易居郑州市财信尚东城项目营销策略报告

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1、打造中原的星河湾打造中原的星河湾楔楔章一章一这个冬天有多长？这个冬天有多长？2010年年4月底月底楼市新政频出，严厉程度前所未有。楼市新政频出，严厉程度前所未有。政策的严厉程度前所未有，大超预期；措施细化可操作性强，完全封堵住利用信贷炒房的口子政策；严格清算土地增值税,从开发商资金端调控市场,以达到迫使开发商适当调控价格的目的。近期出台政策要点主要内容加强透明化的销售模式住建部要求不得以任何形式收取定金；拿到预售证后10内公开全部房源实行更为严格的差别化住房信贷政策90平方米以上的家庭贷款首付款比例不得低于30%；第二套住房贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；商品

2、住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。发挥税收政策对住房消费和房地产收益的调节作用财政部、税务总局要加快研究制定引导个人合理住房消费和调节个人房产收益的税收政策。加强对房地产开发企业购地和融资的监管对存在土地闲置及炒地行为的房地产开发企业，商业银行不得发放新开发项目贷款，证监部门暂停批准其上市、再融资和重大资产重组。建立考核问责机制对稳定房价、推进保障性住房建设工作不力，影响社会发展和稳定的，要追究责任。加大交易秩序监管力度对取得预售许可或者办理现房销售备案

3、的房地产开发项目，要在规定时间内一次性公开全部销售房源，并严格按照申报价格明码标价对外销售。做好持久战心理准备做好持久战心理准备价量齐涨价升量跌价量齐跌价跌量涨僵持（有价无量）房地产发展周期钟松动（价微跌仍无量）震荡（价猛跌仍无量）企稳（价探底仍无量）量动（价不动量微涨）价动（价量均涨）反弹（需求增长）价过（价格过热）饱和（价量均维持高位）迅涨（价量迅速上涨）量增（开发量增加）价涨（价先反弹上涨试水）市场总体研判：目前正处于僵持期，市场将进入一个较为漫长的调整期市场总体研判：目前正处于僵持期，市场将进入一个较为漫长的调整期影响期影响期07年年10月月09年年1月月将会又是一个将会又是一个较为漫

4、长的影响期！较为漫长的影响期！这个冬天有多长？这个冬天有多长？3月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月.20102011僵持期（有价无量）松动期（价微跌仍无量）震荡期（价猛跌仍无量）企稳期（价探底仍无量）影响期预计影响期预计12个月到个月到18个月个月小逃中亏大伤就目前来看，就目前来看，”量在价先量在价先,有价无量有价无量”的市场规律决定了新政不可能会收到立竿见影的效果，的市场规律决定了新政不可能会收到立竿见影的效果，但房价将在成交量萎缩之后逐步趋于下行，这场调控战役中，将有不低于但房价将在成交量萎缩之后逐步趋于下行，这场调控战役中，将有不低于30%的房地产公司受到上

5、述直面深刻影响的房地产公司受到上述直面深刻影响章二章二这个冬天有多冷？这个冬天有多冷？新政的出台，对作为二线城市的郑州市的影响已经初步显现出来。新政的出台，对作为二线城市的郑州市的影响已经初步显现出来。 在以往销售时机比较看好的五月份，如今“红五月”开场却甚不乐观，购房情绪陷入较为严重的观望期，楼盘来访量则明显下降。一季度一季度5.15.1三天内三天内销售总量销售总量25478(25478(间）间）678678（间）（间）日均销售量日均销售量283283（间）（间）226226（间）（间）据郑州市房管局4日披露的数据显示，通过数据对比可见，五一小长假期间，郑州楼市日销售量较平时下降约两成。日销

6、售226套是自2009年3月份楼市回暖以来，商品住房日均销量的最低值。僵持（有价无量）松动（价微跌仍无量）震荡（价猛跌仍无量）企稳（价探底仍无量）量动（价不动量微涨）价动（价量均涨）饱和（价量均维持高位）迅涨（价量迅速上涨）C01020302010504060房地产价格走势温度计一线城市跌幅20%-30%目前市场价格已经进入一个停滞或者微跌期，从中长期来看，在新政实施之后市场主体间的博弈决定了房价在未来不可能大幅下降！尽管当前郑州楼市尚未出现降价和大幅优惠的现象，业内人士也普遍认为此轮调控势必起到稳定房价的功效，或许市场在六七月份就会有明显表现。但市场信心在短期内会出现较大幅度下降已经是不争的

7、实施。我司认为本轮调控将会是一个中长期的过程，同时价格如果不能在目前状态下下调，那么在未来的一段时期内也将实现至少是10-15%的回调幅度。二三线城市跌幅10%-20%二三线城市量小版块跌幅小（10%）量大版块跌幅大（20%）章三章三这个冬天后的春天有多美？这个冬天后的春天有多美？受新政影响，市场盘整，放量推后！受新政影响，市场盘整，放量推后！由郑州市土地局监测数据显示，2010年土地市场放量与09年项目增加了2.3倍，达到1.9万公顷。目前统计的2010年下半年郑州市市场供应体量约为710.38万，整个市场原2010年下半年供应体量巨大，竞争激烈！但由于受到新政影响，大多数开发商普遍面临持续

8、开发的资金流问题！因此郑州主流开发商多选择在售项目抓紧出货，新预开发项目普遍延后开发。延后延后区域内项目区域总建筑面积策略中原新城中原区180出货升龙国际中心二七区120清盘齐礼阎二七区280放缓王胡寨二七区300延后美景鸿城管城区出货新蓝钻管城区70.56出货蓝海港湾管城区延后橡树玫瑰城管城区60清盘五里堡项目管城区延后尚庄项目管城区延后天伦星钻金水区11清盘德国印象金水区清盘卢浮公馆金水区清盘市场主流开发商应对策略：准备充足弹药备战下一轮市场来回市场主流开发商应对策略：准备充足弹药备战下一轮市场来回预期：预期：未来市场未来市场80%的土地将全面掌的土地将全面掌握握在在20%的企业（民企）手

9、中！的企业（民企）手中！谁能扛过这个冬天！谁能扛过这个冬天！谁就是英雄！谁就是英雄！章四章四怎样过冬？怎样过冬？怎样过冬？怎样过冬？成本控制成本控制精准定位精准定位 海派营销海派营销 成本控制成本控制营销成本营销成本开发成本开发成本降降降降严格控制营销总成本在严格控制营销总成本在3%3%0.50.5范围内范围内维持标准配置与品质提升的双平衡维持标准配置与品质提升的双平衡怎样过冬？怎样过冬？成本控制成本控制精准定位精准定位 海派营销海派营销 精准定位精准定位 开发目标开发目标 客户定位客户定位 产品定位产品定位 营销定位营销定位 开发目标开发目标4040万方大万方大1 1期，预计平均年开发量期，

10、预计平均年开发量1515万方万方2011201120122012201320132010.92010.9可可售目标：售目标：806套套可可售面积：售面积：7.5万方万方销售目标：销售目标：60%销售金额：销售金额：3亿亿建议可售面积建议可售面积15万方万方建议可售面积建议可售面积15万方万方建议可售面积建议可售面积6万方万方初步按初步按7000元元/平均价计算，建议整盘大平均价计算，建议整盘大1期销售周期为期销售周期为2年半年半20102010年推售货源：新政主要影响范围为在售项目，新盘推售机遇与挑战并存年推售货源：新政主要影响范围为在售项目，新盘推售机遇与挑战并存1#1#2#2#3#3#可可

11、售目标：售目标：806套套可可售面积：售面积：7.5万方万方尚东城尚东城1 1、2 2、3 3号楼户型配比号楼户型配比1#1#楼楼户户型型套套数数面积面积总面积总面积套数比套数比例例面积比面积比例例A1A16060131.131.3 37878787817.86%17.86%24.20%24.20%A1A18 8128.128.9 91031.21031.22.38%2.38%3.17%3.17%A3A3606088.488.45304530417.86%17.86%16.30%16.30%A3A38 886866886882.38%2.38%2.11%2.11%A2A2666688.488.

12、45834.45834.419.64%19.64%17.93%17.93%B1B160601101106600660017.86%17.86%20.28%20.28%B1B18 81101108808802.38%2.38%2.70%2.70%B2B2666688.388.35827.85827.819.64%19.64%17.91%17.91%2 2、3#3#楼楼C1C16868120.120.7 78207.68207.614.47%14.47%19.56%19.56%C2C2666688.588.55841584114.04%14.04%13.92%13.92%C3C3686884.68

13、4.65752.85752.814.47%14.47%13.71%13.71%D1D16868127.127.1 18642.88642.814.47%14.47%20.60%20.60%D2D213213257577524752428.09%28.09%17.93%17.93%D3D3686888885984598414.47%14.47%14.26%14.26%总合计：总合计：套套数数806806面积面积75995.675995.6精准定位精准定位 开发目标开发目标 客户定位客户定位 产品定位产品定位 营销定位营销定位 产品定位产品定位 结合财信尚东城前期定位诊断，我们认为靠近CBD，40

14、万平方米地标级的本案,其整体营销目标并非单纯的财务指标,而是系统性的项目营销定位系统性的项目营销定位和企业发展战略定企业发展战略定位位，其营销运作的成功具有重大意义。a.a.稀缺性和唯一性稀缺性和唯一性 40万平方米的郑东新区超级大盘, 中心范围内再无可比拟项目b.b.地标性和高价值地标性和高价值黄河东路、郑汴大道地标型项目,全面整合了土地价值、开发价值、营销价值。c.c.财信集团中原首席恢弘力作财信集团中原首席恢弘力作财信集团10年度重要作品，是全新品牌入驻中原和一级开发水平的全面展示d.d.经济效益与社会效益并重经济效益与社会效益并重公众形象、公司形象、品牌形象至关重要 产品核心关键词产品

15、核心关键词全能户型全能户型 亮点十足亮点十足 商住分离商住分离 纯粹人居纯粹人居布局成熟布局成熟超阔楼距超阔楼距新古典风新古典风 好产品的先决条好产品的先决条件件我们一个都没有我们一个都没有少少 我们的产品将真正让“品牌说话” ，通过精彩的产品更好的升华企业品牌,实现品牌和产品的双赢！精准定位精准定位 开发目标开发目标 客户定位客户定位 产品定位产品定位 营销定位营销定位 整体定位于整体定位于80%80%的主流的主流阶层包括部分粉包括部分粉领到准金到准金领阶层购买动机机生理需求安全需求归属需求尊重需求自我实现马斯洛消费需求金字塔20%的客的客户40%的客的客户40%的客的客户三三类客客户最最终

16、形成共同价形成共同价值取向取向城市新中产复符合我项目定位描述的客户群城市新中产复符合我项目定位描述的客户群p阶层描述描述：以中：以中产阶层自住自住为主，主，富裕富裕/富富贵阶层投投资为辅。p属地描述属地描述：郑州市州市东区板区板块为主，主，周周边县级城市城市为辅的新的新郑州人群。州人群。p职业描述描述：私：私营企企业主、政府机主、政府机构企事构企事业单位人位人员、都市白、都市白领p家庭家庭结构构：新成立的：新成立的3口之家和口之家和2口之家口之家为主，大家庭和主，大家庭和单身身为辅。 p需求偏好需求偏好：2室和室和3室室为主。主。p面面积偏好偏好：80-150平方米平方米为主。主。50-60平

17、方米和平方米和150平方米以上平方米以上为辅。全龄化、多元化的全龄化、多元化的新郑州中产新郑州中产! !客户定位核心关键词客户定位核心关键词精准定位精准定位 开发目标开发目标 客户定位客户定位 产品定位产品定位 营销定位营销定位 恒大恒大在降在降绿地绿地在降在降正商正商在降在降升龙升龙在降在降 星河湾没有降星河湾没有降北京北京上海上海深圳深圳广州广州太原太原星河湾连续两年荣获世界房产界最影响力、最具权威性的国际大奖2008、2009CNBC国际房地产大奖国际房地产，在中国绝无仅有。 星河湾不仅是品质豪宅获得国际认可，星河湾多年来通过跨界营销手法打造的高端价值平台，亦同样获得国际高度认同！ “跨

18、界”(Crossover)是指突破原有行业惯例，通过嫁接外行业价值或全面创新而实现价值跨越的企业品牌行为突破原有行业惯例，通过嫁接外行业价值或全面创新而实现价值跨越的企业品牌行为。说白一点，跨界就是气质相近的企业/品牌联合起来，共享部分用户群，从而实现利益最大化。星河湾积极运作全球几百个顶级品牌进入星河湾，为的是聚集财富阶层，吸引大批高端客户，“星河湾不是在卖房子，而是在卖一种生活方式”，进而使客户在星河湾享受奢华的生活。我们具备打造类似星河湾项目的先决优势我们具备打造类似星河湾项目的先决优势优秀的产品设计优秀的产品设计高端广泛的客群基础高端广泛的客群基础新贵开发商的品牌新贵开发商的品牌无可替

19、代的城市占位无可替代的城市占位打造中原的星河湾打造中原的星河湾财信决战财信决战2010，叫好又叫座！，叫好又叫座！No.1 收藏一座城市的精彩收藏一座城市的精彩项目定位语项目定位语主主SOLGEN财信财信尚东城尚东城40万方万方CBD新城贵新城贵 No.2 “星河湾星河湾”来了！来了！怎样过冬？怎样过冬？成本控制成本控制精准定位精准定位 海派营销海派营销 海派营销海派营销 营销总精营销总精战术排期战术排期 文化营销文化营销 经济测算经济测算 攻心战？共创攻心战？共创“和谐和谐”社会？社会？用人海战术，比拼性价比？用人海战术，比拼性价比？拼价格？杀到拼价格？杀到5500元元/平？平？上谋上谋中谋

20、中谋下谋下谋攻心攻心求和求和求战求战我们选择做我们选择做上谋上谋！不陷入性价比，不陷入价格战！不陷入性价比，不陷入价格战！通过实力、客户、口碑一步步支撑品牌的全面树立！通过实力、客户、口碑一步步支撑品牌的全面树立！上谋攻心上谋攻心营销总精营销总精文化营销文化营销形象地位建立期形象地位建立期3月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月.20102011圈层营销圈层营销渠道完善巩固期渠道完善巩固期跨界营销跨界营销影响力深度扩张期影响力深度扩张期2010年属于全新项目亮相及首次开盘引爆，将全力打造文化营销！年属于全新项目亮相及首次开盘引爆，将全力打造文化营销！海派营销海派营销

21、营销总精营销总精战术排期战术排期 文化营销文化营销 经济测算经济测算 坚守调性坚守调性 品质先品质先行行 何谓海派豪宅特色的文化营销！何谓海派豪宅特色的文化营销！第一步：第一步：文脉文脉讲历史，企业品牌的全面导入，引发人群关注！讲历史，企业品牌的全面导入，引发人群关注！第二步：第二步：印象印象凝聚项目核心竞争力，打动消费者内心！凝聚项目核心竞争力，打动消费者内心！第三步：第三步：传播传播精准稳，最大化的利用好各类媒体资源！精准稳，最大化的利用好各类媒体资源！文化营销第一步：文化营销第一步：文文脉脉一系列企业品牌的炒作活动！打开财信一系列企业品牌的炒作活动！打开财信集团在中原市场的知名度与美誉度

22、！集团在中原市场的知名度与美誉度！七月亮七月亮相相p软文炒企业软文炒企业p硬广树形象硬广树形象p现场展实力现场展实力八月蓄八月蓄客客p客户体验行客户体验行p全面推广启全面推广启p现场体验区现场体验区九月开九月开盘盘p开盘促热销开盘促热销p明星做代言明星做代言p五星级服务五星级服务文化营销第二步：文化营销第二步：印印象象品品 牌牌 财信地产中原品质力作财信地产中原品质力作区区 位位户户 型型优优 势势建建 筑筑价价 值值东区新城市地标东区新城市地标交通便捷交通便捷 毗邻地铁毗邻地铁纯古典主义经典风格纯古典主义经典风格全明设计全明设计 精彩人居精彩人居潜在价值潜在价值 不可估量不可估量易居合作易居

23、合作 强强联手强强联手交交 通通特特 色色商住分离商住分离 纯粹人居纯粹人居资资 源源超级景观超级景观 七里河畔七里河畔零商业零商业 纯居住典范纯居住典范规规 划划 附加价值自身价值40万万方方CBD新新城城贵贵文化营销第三步：文化营销第三步：传传播播展展 示示 现现 场场 活活 动动 代代 言言 媒媒 体体 其其 他他 展展 示示 NO.1情景示范区情景示范区 景观示范样板区完美呈现城市生活质感，体验式营销感动客户！无论是住宅、商业或者是景观，生活都是你看得见的未来居住体验。主中心广场景观示范区市政绿地景观示范区展展 示示 NO.2样板区及工法样板间样板区及工法样板间 精装样板间精装样板间凸

24、显阳光户型，空中花园带来的观感及实用。工法样板间工法样板间设工法样板间，直观展示科技含量样板示范区现现 场场 一层售楼部平面布置及参观动线示意图动线分明，流程清晰的参观动线安排动线分明，流程清晰的参观动线安排参观客户基本动线参观客户基本动线购买客户基本动线购买客户基本动线现现 场场 全程执行易居全程执行易居20102010五星级案场服务标准五星级案场服务标准活活 动动 分阶段、针对性的营销活动、大节点打形象、小节点做促销分阶段、针对性的营销活动、大节点打形象、小节点做促销公益活动（详见代言篇）频率：半年一次大型公益活动，营造项目知名度及美誉度，塑造开发商和项目良好的公益形象。圈层活动频率：月月

25、有活动利用端午、中秋、周边4S店、高档美容中心、精品装修家具店等，举行类似美容讲座、新车推荐等形式的小众圈层营销活动及相应的客户联谊、礼品赠送等系列活动，传达项目调性、体现品牌关爱，增加客户忠诚度；暖场活动频率：两周一次利用丰富多彩的文体活动、营造社区充满乐趣的生活氛围，培养客户的归属感。通过老客户联谊及访谈活动，并邀请意向客户，加强老带新成交；活活 动动 美丽女人节美丽女人节美酒香车汇美酒香车汇艺术中心话剧演出艺术中心话剧演出时间：建议开盘后进行圈层营销使用时间：建议开盘后进行圈层营销使用对象：新老客户联谊对象：新老客户联谊地点：项目营销接待中心或其他较为高档的项目附近活动地点：项目营销接待

26、中心或其他较为高档的项目附近活动场地场地圈层活动圈层活动活活 动动 中秋品月饼中秋品月饼端午品粽节端午品粽节时间：逢时令节气时间：逢时令节气对象：新老客户联谊对象：新老客户联谊地点：项目营销接待中心地点：项目营销接待中心圈层活动圈层活动活活 动动 圈层活动圈层活动走进财信财信品质地产体验会品质地产体验会信义立业，财富共享信义立业，财富共享 通过本项目认筹及开盘活动带领打大定客户通过本项目认筹及开盘活动带领打大定客户赴重庆财信总部及成功案例楼盘考察参观，赴重庆财信总部及成功案例楼盘考察参观，提升客户认可和河南市场美誉度！提升客户认可和河南市场美誉度！活活 动动 双周暖场大抽奖双周暖场大抽奖时间：

27、每月两次，双周周末时间：每月两次，双周周末对象：阶段成交客户，每次邀约百余组对象：阶段成交客户，每次邀约百余组地点：项目营销接待中心地点：项目营销接待中心暖场活动暖场活动活活 动动 作为中原地区最有影响力和效果的房展会，本案作为中原地区最有影响力和效果的房展会，本案秋季亮相，建议参加秋季亮相，建议参加2010年下半年由大河报组年下半年由大河报组织的织的紫荆山秋展会！紫荆山秋展会！大河报秋交会大河报秋交会活活 动动 其他其他SP活动参考建议活动参考建议电影结婚进行时影片名称：影片名称：结婚进行时结婚进行时影单证字影单证字2010第第044号号影片时长：影片时长：90分钟分钟影片题材：喜剧影片题材

28、：喜剧/爱情爱情制作格式：前期制作格式：前期RedOne摄影机拍摄摄影机拍摄/后期转胶片格式后期转胶片格式拍摄时间：拍摄时间：2010年年9月月2010年年10月月影片投资：影片投资：1500万元人民币万元人民币影片上映：影片上映：2011年年2月月14日（情人节）日（情人节）拍摄场景：中国拍摄场景：中国北京北京发行渠道：中国大陆、香港、台湾、澳门、亚洲各国华语发行渠道：中国大陆、香港、台湾、澳门、亚洲各国华语地区及海外地区及海外影片特点：影片特点：N对当红影视名人情侣联袂出演对当红影视名人情侣联袂出演渠渠道：道：影院、卖场、商超、影院、卖场、商超、酒吧、咖啡厅、酒吧、咖啡厅、KTV宣传品：宣

29、传品：电影海报、电影明信片、电影电影海报、电影明信片、电影DVD、电影精美画册、电影台历、电影记事贴、电影精美画册、电影台历、电影记事贴、电影书签、电影体恤衫、电影纪念卡、电影小礼电影书签、电影体恤衫、电影纪念卡、电影小礼品品活活 动动 其他其他SP活动参考建议活动参考建议平面资料使用授权示例平面资料使用授权示例影音资料使用授权示例影音资料使用授权示例在电影推广时使用在电影推广时使用背景板背景板logo、活动现场宣传品摆放、赞助商产品现场展示、活动现场宣传品摆放、赞助商产品现场展示，以双方协商的形式发布广告、制作专题片等形式开展宣传，如可在产品以双方协商的形式发布广告、制作专题片等形式开展宣传

30、，如可在产品显示屏上发布橄榄城宣传片等显示屏上发布橄榄城宣传片等利用电影在郑州宣传时期在电影的宣传海报、户外路牌以及活动等各利用电影在郑州宣传时期在电影的宣传海报、户外路牌以及活动等各种宣传品种宣传品公交候车厅灯箱、车身广告、地铁、大型楼体海报、电梯广告牌等公交候车厅灯箱、车身广告、地铁、大型楼体海报、电梯广告牌等上印制橄榄城上印制橄榄城LOGO（作为赞助企业）（作为赞助企业）代代 言言 亮相开盘期选择张涵予亮相开盘期选择张涵予+ +徐静蕾都市明星代言徐静蕾都市明星代言张涵予张涵予全程代言：全程代言：100100万万徐静蕾徐静蕾全程代言：全程代言：250250万万全程代言包括一场活动全程代言包

31、括一场活动+ +平面使用权平面使用权（最高一年）（最高一年）+ +一次短片拍摄一次短片拍摄单项费用：徐单项费用：徐4040万万/ /次次 张张3030万万/ /次次媒媒 体体 大众媒体与终端媒体相结合大众媒体与终端媒体相结合 + + 广泛传播与小众锁定相结广泛传播与小众锁定相结合合 户外大牌户外大牌 报广报广 车体广告车体广告 道旗广告道旗广告 派单轰炸派单轰炸 短信广告短信广告 推广渠道推广渠道组合拳组合拳具体组合策略具体组合策略 以户外广告、报纸平面广告、车体等大以户外广告、报纸平面广告、车体等大众媒体进行形象宣传。众媒体进行形象宣传。以派单、短信等终端媒体，直接精确以派单、短信等终端媒体

32、，直接精确打击目标客群，进行小众锁定、跟踪。打击目标客群，进行小众锁定、跟踪。媒媒 体体 本案建议运用的媒体渠道分析本案建议运用的媒体渠道分析渠渠渠渠 道道道道效效效效 果果果果 反反反反 馈馈馈馈本项目选择本项目选择本项目选择本项目选择口碑传播 重点现场包装售楼处 重点围板、导视系统 重点楼体条幅 重点路牌，路旗 重点媒体报纸 阶段重点户外广告 重点电视电视剧片头 阶段运用分众传媒 考虑阶段运用杂志考虑阶段运用DM 阶段运用车体运用客户俱乐部 重点网络 全程运用外展点 郊区楼盘多用，本项目不考虑销 使 郊区楼盘多用，本项目不考虑客户认可度较高的渠客户认可度较高的渠道主要集中在昭示性道主要集中

33、在昭示性强、直观的渠道上强、直观的渠道上资料来源：行业人士访谈媒媒 体体 户外广告：（户外广告大牌户外广告：（户外广告大牌 + + 阶段道旗广告）阶段道旗广告）建议作为建议作为本案媒体组合的第一媒体途径，本案媒体组合的第一媒体途径，具有受众面大，传播范围广等特点。具有受众面大，传播范围广等特点。报纸平面广告：（首选大河报）报纸平面广告：（首选大河报）具有广泛传播、传播独特优势，塑造差异化等特点，因此也作为本案推广的主要媒体途径；具有广泛传播、传播独特优势，塑造差异化等特点，因此也作为本案推广的主要媒体途径；建建 议：在热销和主要攻击推广期间，定时集中投放；议：在热销和主要攻击推广期间，定时集中

34、投放；车体广告：车体广告：具有扩大辐射范围，吸引关注度。具有扩大辐射范围，吸引关注度。建建 议：进行阶段性投放，人流集中区域至项目地公交线路；议：进行阶段性投放，人流集中区域至项目地公交线路；短信、派单：（终端渠道组合）短信、派单：（终端渠道组合）能够实现对目标客群能够实现对目标客群有目的、有针对性的精确锁定，开展有目的、有针对性的精确锁定，开展“一对一一对一”打击；打击；建建 议议：派单：派单-结合营销节点，进行不定期的、定点的、有计划性的集中派单；短信结合营销节点，进行不定期的、定点的、有计划性的集中派单；短信-特定节点、特定信息的传递特定节点、特定信息的传递和打击；和打击；现场包装：现场

35、包装：渲染现场氛围，封杀区域客户。渲染现场氛围，封杀区域客户。楼书、海报：楼书、海报：详细解读产品价值。详细解读产品价值。推广渠道的组合执行推广渠道的组合执行线上广告线上广告,树立项目形象树立项目形象线下广告线下广告,发布销售信息发布销售信息媒媒 体体 户外大牌选址建议户外大牌选址建议紫金山百货大楼三面紫金山百货大楼三面翻翻金水路君安大厦金水路君安大厦“L”形形郑汴路未来路家电城郑汴路未来路家电城本本案案二七路泰康路东南角二七路泰康路东南角中州大道郑汴路户外中州大道郑汴路户外媒媒 体体 户外大牌价格参考户外大牌价格参考金水路沿线地址大牌类型电话报价(万）紫金山百货大楼二楼西南角三面翻15937

36、100066180金水路君安大厦北面平面大牌1352350000990金水路君安大厦西面平面大牌1359264588660金水路君安大厦西面平面大牌1359264588625郑汴路沿线商都路聚源路北侧中南海知音平面大牌0371-68081871/6808181010月20日到期郑汴路未来路西南角家电城平面大牌1301553720878二七路西泰康路交叉口东南角平面大牌1503811889938南环、中州大道沿线南三环、京广路西南角平面大牌1380384022126附：农业路、花园路沿线无空闲招租大牌、广告位等目前郑州市场较好位置的户外资源均被占据，而且价格呈现出十分混乱的局面，多家公司恶性掠夺

37、竞争户外资源，无明显的可参考性，建议在选定好位置后，进行该大牌的持续跟踪，在确认上一家公司签订的合同和到期时间后再考虑是否使用其其 他他 NO.1案场案场PK思路：思路：引入场内引入场内PKPK机制，将所有的销售人员变成机制，将所有的销售人员变成“超男超女超男超女”，将所有的，将所有的 客户变成项目的客户变成项目的“玉玉 米凉粉米凉粉”。方式：方式：以案场现有的销售团队为基础，分为两个小组进行以案场现有的销售团队为基础，分为两个小组进行PKPK，引入淘汰机制，保持队伍活力，引入淘汰机制，保持队伍活力战术：战术：6 6月中旬销售人员招募完毕，月中旬销售人员招募完毕，7 7月底进场月底进场PKPK

38、。其其 他他 NO.2封锁扫荡封锁扫荡主要手段专业市场特效行销家属院内宣传单位推介单页派发更有效、更针对性、更有价值！主管经理+特效行销销售人员+特效行销青年军强化执行力的特效行销强化执行力的特效行销其其 他他 NO.3结对子结对子思路：思路： 发挥易居（中国）团队威力发挥易居（中国）团队威力方式：方式： “尚东城尚东城”项目将和武汉万科项目将和武汉万科“魅力之城魅力之城”项目结为姊妹案场，将在项目结为姊妹案场，将在1010月起开展全月起开展全面合作，包安排现有销售人员分批去武汉面合作，包安排现有销售人员分批去武汉“进修进修”，组织客户代表参观交流，亲身体，组织客户代表参观交流，亲身体验武汉验

39、武汉“魅力之城魅力之城”现房实景、品质地产生活。现房实景、品质地产生活。海派营销海派营销 营销总精营销总精战术排期战术排期 文化营销文化营销 经济测算经济测算 20102010年营销节点排年营销节点排期期201020102010201012345 6789101112首批推案房源认筹开始营销筹备期9月10日项目一期1批开盘7月30日项目营销正式入场全力出击，全面开花全力出击，全面开花,实现全年销售额实现全年销售额3亿元亿元20102010年营销活动排年营销活动排期期公益活动公益活动圈层活动圈层活动暖场活动暖场活动其他活动其他活动开盘活动开盘活动明星代言，形象推广8月中旬，走进财信品质地产体验会

40、9月20号，美力女人节、中秋月饼节10月16号，美酒香车汇11月20号，艺术中心话剧演出9月25号，售房部大抽奖10月9号、23号售房部大抽奖11月13号、27号双周周末大抽奖8月下旬至九月大河报秋季住交会 认筹 开盘1211109876511月20号，艺术中心话剧演出11月13号、27号双周周末大抽奖7月30日，入场并认筹9月10日，项目一期一批解筹海派营销海派营销 营销总精营销总精战术排期战术排期 文化营销文化营销 经济测算经济测算 价格策略价格策略项目名称当前价格在售产品销售表现优惠策略卢浮宫馆665010、11、13、14、15号楼，二房86-89；三房143-164；四房158.五房

41、202-203目前销售均价6650元/.近30天销售31套。项目二期“宫馆”4.18认筹，两房一万抵两万五，三房一万抵三万东方港湾771518、19号楼258套房源，二室85-87，三室1034.24日开盘至今，18号楼销售27套，19号楼48套基础优惠：一次付清3%，按揭1%。排卡优惠：一房优惠3000，两房6000，三房8000。高速奥兰700054-71精致一房，79-96优雅两房、151-174臻品三房当前内部选房（高速系统）；剩余约750套中小户型尚未面市(含250套公寓）一次付清1%，按揭无优惠。排卡优惠：3%凤凰城740040-60小户型；120三房；两房售罄近期来电来访下降了4

42、0%一次性优惠3%、按揭优惠1%竞争项目竞争项目当前价格情况当前价格情况易居观点易居观点目前尚不是确定价格时机目前尚不是确定价格时机适时把握契机的价格定位适时把握契机的价格定位受新政影响目前项目直接竞争对手的来电来访整体下降2/3，近期日来访不超过10组；在售项目以尾盘为主，供不应求局面加剧；市场存量以中小户型为主，120以上户型较为稀缺；近期开盘项目增多，一方面市场观望情绪较浓借开盘笼络人气；另一方面市场预期走势不明朗，多数项目采取“多节点”的推售策略规避风险；价格部分将根据市场情况进行专题论述2010年总销售金额：3亿元/年；按照营销费用比例3.5%计算：3亿*3.5%=10501050万

43、万/ /年年 全年费用预估：全年费用预估：610万（万（6-12月月7个月）个月）月均摊：约月均摊：约87万万/月月其中： 样板区：（样板区：（90+110+90）x4000=120万万售楼部：售楼部：989.54平米平米x2500=250万万沙盘：（整体沙盘：（整体+单体户型单体户型+电子沙盘）电子沙盘）50万万现场围挡：现场围挡：20万万市政及样板区景观改善：市政及样板区景观改善：10000平平x500元元=500万万可支配：渠渠渠渠 道道道道建议比例建议比例建议比例建议比例费用（万）费用（万）费用（万）费用（万）现场售楼处6%30围板、导视系统楼体条幅路牌，路旗媒体报纸34%200户外广告17%100活动34%200网络4%20其他10%60各渠道费用分解各渠道费用分解 本报告系易居（中国）郑州公司对财信本报告系易居（中国）郑州公司对财信尚东城项目营销解读。再次感谢尚东城项目营销解读。再次感谢“财信地产财信地产”对我司工作的认可与信任！对我司工作的认可与信任！ 最后，预祝我项目圆满成功！最后，预祝我项目圆满成功！易居（中国）郑州公司易居（中国）郑州公司20102010年年4 4月月-THEEND-