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1、第四章商务谈判中的文化与礼仪广东海洋大学目录商务谈判中的文化差异不同国家和地区商人的谈判风格商务谈判礼仪广东海洋大学学习目标一、掌握文化差异对谈判的影响二、跨文化谈判成功的基本要求三、其他国家、地区商人及中国人的谈判风格四、会面、商务谈判过程、宴请、馈赠等礼仪五、能运用适当的谈判风格与不同地区的谈判对手进行谈判六、能根据商务谈判的需要采用适当的礼仪七、能在商务谈判活动中正确运用相关的礼仪广东海洋大学引导案例戴姆勒克莱斯勒事件1998年11月，德国戴姆勒奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。 戴姆勒奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯”
2、品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论，在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国
3、为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。案例启示：在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。在当初合并的时候，戴姆勒奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响。使得公司在合并这么多年之后发展都比较
4、艰难，并且无法实现其期望的目标。美国学者保罗A郝比格说：“一个成功契约的障碍大多来自文化因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。”可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。广东海洋大学一、商务谈判中的文化差异本节主要内容：商务谈判与文化文化差异对谈判的影响商务谈判中应对文化差异的策略广东海洋大学（一）商务谈判与文化案例：联合国秘书长的不成功“妥协” 1980年初，联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗谈判如何解决美伊人质危机。当地大机场的时候，他发表了讲话，宣称：“我来这里是以中间人的身份求某种妥协的。”伊朗国
5、家广播电台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而在他的讲话播出不到一小时，他的尚未正式开始的努力就遭到了严重的挫败。他的讲话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快使他的座车受到了包围，又遭到了石头的袭击。究其原因，有两点：一是波斯语中的“妥协”这个词并不具有英语（A ccommodation）中“双方都可接受的折中之道”的正面意义，而只有“美德折损”、“人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管闲事的人”。于是，误解就产生了。这种误解竟使这场美伊人质危机的谈判也陷入了 “危机”。广东海洋大学（一）商务谈判与文化（1）跨文化谈判与国内谈判的共性特征为特定目的与特定对手的磋商；
6、谈判的基本模式是一致的；国内、国际市场经营活动的协调。广东海洋大学（一）商务谈判与文化跨文化谈判与国内谈判的差异广东海洋大学（一）商务谈判与文化（2）跨文化谈判与国内谈判的区别国内谈判通常拥有共同的文化背景，谈判双方生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在国内谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在跨文化商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。广东海洋大学（二）文化差异对谈判的影响（1）文化差异客观存在由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不
7、同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。对于谈判行为的参与者来说，一种谈判风格在另一种文化中可能到处碰壁，原因就在于忽视了文化间的差异。比如：联合航空公司在泛美太平洋航线上给每一位乘客送一束白色的康乃馨，而白色在东方常表示丧事;美国商人送给中国商人绿色的高尔夫帽子等等。广东海洋大学（二）文化差异对谈判的影响（2）文化差异对谈判沟通过程的影响首先表现在谈判语言沟通过程中。受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的。其次表现在非言语共同过程中。文化的差异导致不同国家或地区的谈判者在表达过程中，形体语言、动作语
8、言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。再次文化差异也导致谈判者沟通方式的差异。广东海洋大学（二）文化差异对谈判的影响（3）文化差异对时间概念和空间概念的影响在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。就谈判而言，有些国家和地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为一种最起码的行为准则，是尊重他人的表现。空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。广东海洋大学（二）文化差异对谈判的影响（4）文化差异对决策结构与决策权限的影响企业的决策结构、决策权限与受
9、文化影响的一国政治经济体制、法律体制和企业制度有关。由于不同国家的政治经济体制、法律体制和企业制度等存在着很大的差异，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。而同样是在企业拥有自主决策权的情况下，企业内部的决策权限分布在不同的国家和地区又会有很大差异。广东海洋大学（二）文化差异对谈判的影响（5）文化差异对法律制度的影响基于不同的社会哲学以及不同的社会发展的历史沿革等，不同国家的法律制度往往存在着很大的差异。要能保证谈判活动的正常进行，保证谈判协议能够得以顺利实施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。与此同时，一个值得注意的现象是，不仅不同国家的法律制度存在着明显的差异，而且不同国家法律制度得以遵
10、照执行的程度也有很大不同。广东海洋大学（二）文化差异对谈判的影响（6）文化差异对合作双方关系的影响在商务谈判中，语言、习惯、价值等文化差异与冲突，使经营文化环境更加复杂，假如各方不能正确面对文化差异，不能找出问题的根源所在，必然影响相互之间的沟通，难以形成统一的谈判目标，最终可能会导致国际经营活动和商业合作的失败。广东海洋大学（二）文化差异对谈判的影响（7）文化差异对谈判者行为的影响谈判者在谈判中所表现出来的行为是其文化的反映。文化的差异导致在一种文化里被认为是合理的行为，再另外一种文化里却变成了不合理的行为。西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当。而在东方一般是“
11、先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三，注重和谐、求同。西方人认为时间是有价值的，在谈判中追求速度和效益，作风雷厉风行。相反，在阿拉伯、南美及某些亚洲国家，时间被认为是有弹性的，他们希望通过较长的时间来了解对方。而就个就个人与集体的关系而言，西方人普遍认为人应该追求自己的利益，而在东方人们强调集体主义和群体意识广东海洋大学（二）文化差异对谈判的影响（8）文化差异对谈判风格的影响文化是由谈判人员带到谈判中来的，谈判人员的行为同时也反映了他们所具有的文化特征，而这种文化特征反映在商务谈判中，就形成了不同的谈判风格。广东海洋大学（三）商务谈判中应对文化差异的策略商务谈判中应对文化差异的
12、策略正视文化差异正视文化差异建立跨文化的谈判意识在谈判前应做好充足的准备工作选择一个真正的双文化翻译者广东海洋大学（三）商务谈判中应对文化差异的策略（1）正视文化差异在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，所以谈判者要学着去适应出现的文化差异，正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。广东海洋大学（三）商务谈判中应对文化差异的策略（2）建立跨文化问题为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景
13、的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。广东海洋大学（三）商务谈判中应对文化差异的策略（3）在谈判前应做好充足的准备工作谈判的成功之路是“准备，准备，再准备”。人们只有在对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击。准备工作在国内谈判中就已经很复杂了，当在加上诸多多种多样的跨文化因素时，对谈判进行充分计划所要解决的问题和所要耗费的时间将呈现指数增长。许多外国谈判者，是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。广东海洋大学（三）商务谈判中应对文化差异的策略（4）选择一个真正的双文化翻译者在不同的文化中，文字有着不同或多种意思。不同文化
14、中的观点和概念也有明显的差异。一般而言，不同文化中是没有相同概念的，为了能完全理解，必须要有详尽的沟通、描绘、案例和解释。一个真正的双文化翻译者可以帮助谈判者用有恰当含义的句子做出回答，并能决定性地影响整个谈判进程。广东海洋大学二、不同国家和地区商人的谈判风格本节主要内容：日本人的谈判风格美国商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格阿拉伯商人的谈判风格中国人的谈判风格广东海洋大学（一）日本人的谈判风格日本人的谈判风格坦率自信，风格幽默等级观念根深蒂固团队意识强烈重视人际关系和信誉忍耐坚毅，暧昧圆滑注重礼仪，讲究面子通常不选择法律途径处理合同纠纷广东海洋大学（一）日本人的谈判风格（1）坦率自信，风格幽默
15、现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征使日本人在商务活动中表现为事前工作充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。广东海洋大学（一）日本人的谈判风格（2）等级观念根深蒂固日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。日本企业都有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人都是有15年至20年经历的人。他们讲究资历，不愿与年轻的对手商谈。（3）团队意识强烈同日本企业打交道，与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培养良好的关系，往往有助于交易谈判的
16、展开。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义的人，他们往往率团前去谈判，同时也希望对方能率团参加，并且双方人数大致相等。如果对方没做到这点，他们就会怀疑其能力、代表性及在公司中的人际关系，甚至会认为对方没把他们放在眼里，是极大的失礼。广东海洋大学（一）日本人的谈判风格（5）忍耐坚毅，暧昧圆滑要对付极善于“以柔克刚”、“微笑谈判”的日本对手，就必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的。许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。他们非常有耐性，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待，静观事态发展。他们善于搞蘑菇战
17、。面对日本人的顽强精明，最好的办法是以阵地战回应。首先要制定好方案，不论对手是安静沉默还是急风骤雨的攻击，都要依然如故，不乱阵脚。如果预案与事实不符，也可以运用缓兵之计迅速地研究出新方案，部署新阵地后再战。广东海洋大学（一）日本人的谈判风格（5）忍耐坚毅，暧昧圆滑日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化，他们会主动整理，形成文字，不管这项工作多么繁重累人。这也是他们的一项重要谈判策略，通过整理文件所使用的词语的细微变化，他们会尽量使协议有利于自己。广东海洋大学（一）日本人的谈判风格（6）注重礼仪
18、，讲究面子日本人待人接物非常讲究礼仪。他们在贸易活动中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵，但要有特色，有纪念意义，并对不同的人所送的礼物的档次要有所区别，以示尊卑有序。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。因此，在谈判过程中，他们即使对对方的提议有所保留，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的方式陈述自己的观点。同样，在和日本商人谈判时语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。广东海洋大学（一）日本人的谈判风格（7）通常不选择法律途径处理合同纠纷只要有可能，日本谈判团里就不会包括律师。日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚
19、至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。当合同双方发生争执时，日本人通常不选择诉诸法律这一途径。他们善于捕捉时机签订含糊其辞的合同，以便将来形势变化时可以做出有利于他们的解释。广东海洋大学（二）美国商人的谈判风格夏派罗的谈判夏派罗是美国谈判大师和体育经纪人，他给客户的第一印象和谈判风格就是实在。有本专著叫实在就是力量，序言中讲了一个故事。利善肯是美国著名棒球运动员。他第一次遇见夏派罗时，是一个十八九岁的棒球新秀，许多经纪人都希望做他的经纪人。他们花了非常大的功夫进行拉拢，试图让利普肯相信他们或他们的经纪公司是最好的。是最具有竞争力的，能帮助他更快地进入大联盟，可以给他
20、带来一份更丰厚的合同，可以更好的帮助他理财，拉到更多的赞助商。这些经纪人施展了各种各样巧妙手段，挖空心思来引诱他，这对年轻的利普肯很有吸引力。有一天，利肯普受到下派罗的电话，夏派罗一开始就明显不同于其他经纪人。他们在一种朴实的气氛中谈话。利肯普来到夏派罗的办公室，办公室十分简单，没有真皮沙发，墙上没有桃木镶板，也没有大理石地板。午饭时间，夏派罗也只拿来了三明治。 “这是我和夏派罗之间进行的第一场谈判。经过几次谈判之后，我最终选择了夏派罗做我的经纪人。为什么？因为他非常实在的作风让我明白他会为了我的利益着想。因为他问我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告诉我他想怎么做，我们彼此很快
21、获得了信任。现在，这么多赛季、全明星赛和接踵而来的合同让我觉得，我做了一个18岁的年轻人所能做的最好选择。” 利肯普见过各种各样的谈判者，但他永远选择夏派罗。对此，利肯普是这样解释的：“因为你可以建立很多关系，一笔交易会带来更多的交易。你不用犯错误就能与谈判对手一起获得更好的谈判结果。事实上，夏派罗已经教会了我怎样做一个更好的谈判手。十五年来，我见证了他那是在的力量。我的职业生涯以及其他许多事情都是都是效果的证明。”广东海洋大学（二）美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格干脆利落，不兜圈子重视效率，珍惜时间法律意识根深蒂固喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”广东海洋大学干脆利落，不兜圈子美国人办事干脆
22、利落，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，采用各种手法。当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真、诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。中国人在出现纠纷是往往喜欢赔笑脸，以为这样能使对方消除怒气。但如果以同样的做法处理与美国人的谈判纠纷，实际上会使美国人不满。广东海洋大学重视效率，珍惜时间美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地把一切事物用最简洁
23、、最令人信服的语言迅速表达出来的人，因而美国谈判人员为自己规定的谈判最后期限往往较短。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决。广东海洋大学法律意识根深蒂固美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问、董事会研究决定的，谈判人员一般对合同条款无修改权，对法律条款一般不轻易让步。广东海洋大学喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成
24、全盘方案。我们相应的策略是，从具体分析入手。首先，基于我国的国情，谈判的项目不同，决定权不同，有的可由地方决定，有的需由中央批准，只有协调后才可以进行一揽子交易；其次，一揽子交易中若有许多关键细节不明确，双方实际利益不平衡，那么谈判就会像竹篮打水，所得不多；最后，一揽子交易是由大及小的策略，可用逆向思维去应付，即由小及大的方法，用局部思维将其细化，以看透其中计谋。广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格英国人一般比较冷静和持重。英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，通常与谈判对手保持一定的距离，绝不轻易表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢的接近，熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于
25、应变，长于交际，待人和善，容易相处。他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，同时也常常考虑对方的立场和行动，他们对于建设性意见反映积极。他们的自信心强，还特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步，以显示其大国风范，让人们觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。广东海洋大学注重礼仪，崇尚绅士风度英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。无论在谈判场所内外，英国谈判人员都很注重个人修养，尊重谈判业务规律，不会没有分寸地追逼对方。同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良
26、好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。绅士风度常使英国谈判人员受到自我形象定位的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应加以充分利用。在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。广东海洋大学行动按部就班英国商人行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往较长。当受到英国商人款待后，一定要写信表示感谢，否则会被视为不懂礼貌。与英国人约会时，若是过去不曾谋面的，一定要先写信告之面谈的目的，然后再去约时间。一旦确定约会，就必须排除万难，按时赴约。英国商人在商务活动中有一些明显的不足。例如，他们经常
27、不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失。另外，英国商人在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。并且，英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，他们也不愿在谈判中使用。广东海洋大学忌谈政治，宜谈天气在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题。比较安全的话题是天气、旅游和英国的继承制度等。广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格（2）德国商人的谈判风格谈判准备工作充分周到德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就做好充分周到的准备工作。他们会想方设法掌握翔实的第一手资料，他们不仅要调查研究对方要购买或销售的产品，还要仔细研
28、究对方的公司，以确定对方能否成为可靠的商业伙伴。非常讲究效率德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性。德国人认为那些“研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对一个商人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格自信而固执他们对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。德国企业的技术标准相当严格，对于出售或购买的产品他们都要求很高的质量，因此要让德国商人相信你公司的产品能够满足交易规定的高标准，他们才会与你做生意。大多数德国人虽然固执，但还是很重理性的。只要把握住这点，本着合理、公正的精神就能软化其僵硬立场。广东
29、海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格崇尚契约，严守信用德国人素有“契约之民”的雅称。他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。在商务谈判中，他们坚持己见，权利与义务划分得清清楚楚，涉及合同的任何条款，他们都非常细心，对所有细节认真推敲，要求合同中每个字、每句话都准确无误，然后才同意签约。德国商人对交货期限要求严格，一般都会坚持严厉的违约惩罚性条款。广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格时间观念强德国人非常守时，不论工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经。另外，在德国，谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们都认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们会认为
30、你也有相同的想法。所以，冒昧地请德国人在晚上谈论商务或是在晚上对他们进行礼节性拜访会让他们觉得你不知趣。广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格（3）法国商人的谈判风格对本民族的历史、文化和语言充满自豪法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲。他们时常把祖国的光荣历史挂在嘴边上。重视历史的习惯使法国谈判人员也很注重商业与外交的历史关系和交易的历史状况，即过去的交易谈判情况。富于人情味，珍惜人际关系与法国人做生意，必须善于和他们建立起友好关系，这不是件十分容易的事，需要做出长时间的努力。另外，要引起注意的是，法国商人在谈判中讲究幽默与和谐，但他们不愿过多提及个人和家庭问题，与他们谈话时应尽量避
31、免此类话题。偏爱横向谈判方式，对细节问题不很重视法国商人在谈判方式上偏爱横向谈判方式，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。思维灵活，手法多样注重依靠个人力量达成交易时间观念不强广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格意大利商人的谈判风格时间观念不强时间观念不强情绪多变，喜好争论重视个人力量注重节约崇尚时髦广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格（5）北欧商人的谈判风格按部就班，沉着冷静谦恭、坦诚，固执、保守与北欧人谈判时的做法：首先，以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员较好。其次，要以理性的方式对付北欧人顽固的态度。最后，利用北欧商人愿意追求和谐稳定的心理和善于
32、提建设性方案的长处，可以为谋取较大的利益而有意制造僵局、激化矛盾，让他们提出方案，从中得利。广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格（5）北欧商人的谈判风格不喜欢无休无止的讨价还价代理商的地位很高在商业交往中不太守时生活朴实有特色广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格（5）俄罗斯商人的谈判风格节奏缓慢,效率低下喜欢讨价还价注重文化传统，文明程度较高广东海洋大学（三）欧洲商人的谈判风格（6）东欧商人的谈判风格在目前东欧政治、经济不稳定的历史条件下，加剧了东欧商人的不稳定情绪。他们言行随便，谈判准备工作懈怠，信誉较差。现在的东欧商人特别看重别人的尊重。所以与他们谈判时，应以尊重为前提，以敬换情，通过一系
33、列尊敬对方的言行举止感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息交流，以使谈判顺利进行。现在的东欧商人更为注重现实利益。广东海洋大学（四）阿拉伯商人的谈判风格阿拉伯商人的谈判风格阿拉伯商人的谈判风格重信义，讲交情重信义，讲交情谈判节奏较慢重视中下级人员的意见和建议当地代理商在商业活动中起重要作用喜爱讨价还价不欣赏抽象的介绍说明广东海洋大学重信义，讲交情与阿拉伯人建立交情的方法：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待，如破格接待；在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。特点崇尚兄弟情谊的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。广东海洋大学谈判节奏较
34、慢（1）阿拉伯人的谈判节奏较缓慢。他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。（2）阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段。在这个阶段，他们会下很大工夫打破沉默局面，制造气氛。（3）与阿拉伯人谈判谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。同时，在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。广东海洋大学重视中下级人员的意见和建议（1）在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着
35、重要作用。（2）外商在谈判中往往要同时与两种人打交道，首先是决策者，他们只对宏观问题感兴趣；其次是专家以及技术人员，他们希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容翔实的资料以便仔细加以论证。与阿拉伯人做生意时千万别忽视了后者的作用。广东海洋大学当地代理商在商业活动中起重要作用在阿拉伯商界还有一个阶层，那就是代理商。几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。广东海洋大学喜爱讨价还价（1）阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“报价”。（2）为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识；凡对方提出交易
36、条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做得轰轰烈烈。广东海洋大学不欣赏抽象的介绍说明（1）阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因此在谈判中可以采用多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。（2）阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”。这里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的三个词语。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波库拉”，即“明天再谈”；M是指“马列修”，即“不要介意”。广东海洋大学（五）中国人的谈判风格中国人的谈判风格注重
37、礼节中国人的谈判风格工作节奏不快比较含蓄善于把握原则性和灵活性广东海洋大学注重礼节（1）中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去中国访问的外商都会感受到温暖。中国商人在谈判时，习惯于以礼相待。（2）对于讲究面子的中国人来说，礼节常与威信和尊严联系在一起。在商务谈判中，中国人常给对方留有余地，很少直截了当地拒绝对方的建议，同时他们也需要对方给自己留有余地。（3）中国商人习惯于“先礼后兵”，在以礼相待之时，也会考虑使用强硬手法，尤其是在被逼之时。广东海洋大学重视人际关系中国人重视人际关系。在与中国商人谈判时，充分利用各种人际关系，可以避免不必要的感情障碍，从而改变谈判气氛，影响谈判结果。不过，中
38、国人的人际关系广泛而错综复杂，因此要针对具体的交易，为达到某一具体目的和效果而将有力的人际关系运用到点子上。广东海洋大学工作节奏不快中国人吃苦耐劳，但工作节奏不快。谈判时，中国人往往会派出为数众多的洽谈人员，但人多常常会延长谈判时间。与中国人谈判可将日程安排紧凑，争取更多的工作时间，对这点，中国人往往会予以满足。广东海洋大学比较含蓄（1）中国人比较含蓄，不喜欢直截了当地表明自己的态度。在谈判的初始阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。（2）谈判时，若对方提出的问题、条件超出中方代表的决定权限或令其难以解答，他们常常在向上级请示或讨论后有了确切把握时，才予以答复。（3）所以，面对中国人，一
39、时难以抓住他们的真实想法时，千万要沉住气，不必过早地表白自己，更不必在没有摸清对手意向的情况下，盲目改变自己的谈判立场。广东海洋大学善于把握原则性和灵活性（1）中国人对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸。他们在谈判时注重利益均衡。当谈判进入实质性阶段，中国商人往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然后才洽谈具体细节。中国商人在原则问题上寸步不让，表现得非常固执。谈判中如果发现原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或提出的建议与计划不适合，中国人的态度就会严肃起来并表现出不屈不挠的决心。广东海洋大学学术链接广东海洋大学三、商务谈判礼仪本节主要内容：会面礼仪商务谈判过程
40、礼仪宴请礼仪馈赠的礼仪广东海洋大学（一）会面礼仪会面礼仪仪容仪表介绍礼仪握手礼仪寒暄与问候礼仪名片广东海洋大学案例小王的口头表达能力不错，对公司产品的介绍也得体，人既朴实又勤快，在业务人员中学里有最高，老总对他抱有很大希望。可做销售代表半年多了，业绩总上不去。问题出哪里呢？原来他是个不爱修边幅的人，双手拇指和食指喜欢留着长指甲，里面经常藏着很多东西。脖子上的白色衣领经常是酱黑色，有时候手上还记着电话号码。他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后，也不知道去除异味的必要性。在大多数情况下，根本没有机会见到想见的客户。有客户反映小王说话太快，经常没听懂或没听完客户的意见就着急发表看法，有时说话急促，风风火火，好
41、像每天都忙忙碌碌的，少有停下来的时候。案例分析：商务活动的过程也是一个人际交往的过程，人的仪容仪表对交往活动室非常重要的。小王不修边幅、不讲卫生、说话没有礼貌，这些在商务活动中都是不适宜的，因此，小王的业绩上不去也就不奇怪了。广东海洋大学仪容仪表（1）男士的仪容仪表发型发饰男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发，应该不要长过自己西装衬衫领子的上部。广东海洋大学仪容仪表（1）男士的仪容仪表面部修饰。男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题：一是每天要修理胡须以保持
42、面部的清洁；二是男士在商务活动中经常会接触到香烟、酒这样有刺激性气味的物品，所以要注意随时保持口气的清新。广东海洋大学仪容仪表（1）男士的仪容仪表着装修饰。在正式的商务场合，男士的着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫，也不允许穿西装，却和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭配。男士着装的具体要求包括以下几点。第一，男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子，或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。第二，衬衫的颜色和西服整
43、体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。男士穿着浅色衬衫的时候在衬衫的里面不要套深色的内衣，或者是保暖防寒服，也不要将里面的内衣露出领口。打领带的时候，衬衫上的所有纽扣，包括领口、袖口的纽扣，都应该系好。第三，领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。第四，皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候，要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整洁。袜子的质地、透气性要良好，同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出
44、现比较花的图案。广东海洋大学案例分析一次商务谈判中，甲方首席代表穿着灰色西装、白色衬衫、印花领带，与会代表则穿着不同颜色的夹克；而乙方首席代表穿着笔挺深蓝双排扣西装、浅蓝衬衫、金黄条纹领带，与会代表一律深蓝单排扣西装、蓝白条纹衬衫、蓝色领带。两队人马握手入座，根据服装颜色深浅，心理学分析，乙方组合较具谈判权威性，严如正规军，甲方保守色系如游击队，气势弱了三分，最后乙方主动掌握先机。案例启示：着装对谈判人员的心理影响很大，应该引起谈判组织者的高度重视。在这个例子里我们可以看到，甲方服饰颜色是保守配色，乙方颜色是深浅色、对比色具有自信心。广东海洋大学仪容仪表（1）男士的仪容仪表必备物品在与西装进行
45、搭配的时候，注意以下修饰物的搭配：一是公司的徽标。需要佩戴公司徽标时，佩戴位置应该是男士西装的左胸的上方。二是钢笔。从事商务活动要经常使用钢笔，钢笔正确的携带位置应该是男士西装内侧的口袋里，而不应该在男士西装的外侧口袋中。三是纸巾。男士在着装的时候，应该随身携带纸巾，或者是随身携带一块手绢，可以随时清洁自己面部的污垢，避免一些尴尬场面的出现。四是公文包。一般男士在选择公文包的时候，它的式样、大小应该和自己的整体着装保持一致。男士在着西装的时候，应该尽量避免在口袋中携带很多的物品使衣服显得很臃肿，一般情况下男士的一些物品，像手机、笔记本、笔可以放在自己的公文包当中。广东海洋大学仪容仪表（2）女士
46、的仪容仪表发型发式。女士的发型发式应该美观、大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹，也不应该不化妆。着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服以及休闲服，在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者是领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。广东海洋大学仪容仪表（2）女士的仪容仪表丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜以及皮鞋的时候，需要注意的是丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋的时候应该尽量避免鞋跟过高、过细。
47、必备物品。商务礼仪的目的是为了体现出对他人的尊重，女士在选择佩戴物品的时候，修饰物应该尽量避免过于奢华，例如，在戒指、项链的选择上，也要注意这一点。必备物品的携带和男士的携带标准基本相同。广东海洋大学介绍礼仪（1）自我介绍礼仪。自我介绍是谈判双方互不相识，又没有中间人的情况下而采用的一种介绍方式。在自我介绍时要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出愿意和对方结识的意愿。介绍自己时要不卑不亢，面带微笑，陈述要简洁、清楚。广东海洋大学介绍礼仪（2）介绍他人礼仪。国际商务谈判中，在很多情况下谈判负责人充当介绍人，在介绍他人时要注意以下问题。为他人作介绍时，要将介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，
48、简要做说明，更详细的内容待被介绍者根据其意愿去介绍。正式介绍的国际惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的：先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的;先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。当两位客人正在交谈时，切勿将其中一人介绍给第三者。这一规矩在国际商务谈判中很重要。对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应该准确无误地把客人介绍给主人。介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方的反感。广东海洋大学介绍礼仪（3）被人介绍礼仪。被介绍时除女士和年长者外，一般应起立面向对方，但在宴会桌上、谈判桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头，距离较近可以
49、握手，远者可举右手致意。广东海洋大学握手礼仪（1）握手的基本要求握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成八字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手来劲自己的身体区域。握手吧时，只可上下摆动，而不能左右摆动。广东海洋大学握手礼仪（2）握手的注意事项：握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之;年长者先伸手，年轻者随之;职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。
50、握手时间通常以35秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。女士可以戴手套握手尤其是在戴晚礼服手套时，但男士必须摘下手套，不能带手套握手。人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后伸手。谈判中，即可站着握手，也课坐着握手。在任何时候，拒绝对方主动握手都时最失礼的。但当对方有水或不清洁时应谢绝握手，并说明理由。握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方
51、情感和印象有重要的作用。握手时，双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。广东海洋大学案例应用某厂长去广交会考察，恰巧碰到销售部经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，销售部经理忙向客户介绍，厂长因右手拿公文包，便伸出左手握住对方的右手。谁知刚才还笑容满面的客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会儿便声称有其他约会，匆匆离开了展位。案例分析：在一些国家，左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等工作的，否则会被看做是粗鲁的表现，因为左手一般是用来做不洁之事。这次商务谈判失败，就是因为厂长不了解这一文化差异，而是用了对中国人来说可以接受的左
52、手与对方握手。最终导致交易机会的错过。广东海洋大学寒暄与问候礼仪（1）寒暄寒暄是谈判双方进行顺利洽商的前提。寒暄的基本原则是：积极认真，争取主动，迅速调动自己的情绪，表现出与之交往的愿望和真诚；善于选择话题，互致问候；注意场合，讲究方式。寒暄的主要方式有以下几种。问候式寒暄。谈判双方可以根据不同的环境、场合、对象进行问候。赞扬式寒暄。谈判者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬。言他式寒暄。这常见于陌生的谈判者，谈判者彼此难以找到话题，可以谈谈天气，谈谈交通，谈谈体育赛事等，这样可以打破尴尬的局面，引出话题。寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于接触实
53、质性问题；引出易于产生争议的议题;提出谈判双方避的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。广东海洋大学寒暄与问候礼仪（2）问候在商务谈判中问候语言的运用既表示尊重，显示亲切，也充分表现出说话者良好的风度和教养。如果初次跟客商见面，问候语言与寒暄语言没有区别。在商务谈判中经常使用的“您好”即可以用做问候，也可用做寒暄。广东海洋大学寒暄与问候礼仪（3）称呼在国际商务谈判中，一般对男子称“先生”，对女子称“夫人”、“女士”，这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。对英国人不能单独称“先生”，而应该“*先生”。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对不了解婚姻情况的女子可称其“女士”。在日本对妇女一般不
54、称“女士”而称“先生”。称呼顺序的基本原则是“先长后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内”，这样做比较礼貌、得体和周到。广东海洋大学名片（1）日常交往中，名片作为介绍身份的一种方式已成为普遍的现象。名片一般为10cm*6cm的白色或有色卡片，在社交中以白色名片为最佳。名片是自己的符号，它在国际商务谈判活动中是必不可少的，因为名片能反映出一个人的基本信息，也便于对方记忆。广东海洋大学名片（2）名片的递送在社交场合，名片是自我介绍的一种简便方式。交换名片的顺序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后。与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行，切勿跳跃式的进行，以免对方误认为有厚此薄
55、彼的感觉。如果是圆桌应按顺时针的顺序递送名片。递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，双手递上。眼睛应注意对方，面带微笑，大方地说：“这是我的名片，请多多关照。”参加会议时，应该在会前或会后交换名片，不要在会中擅自与别人交换名片。不要递送修改过的、不清洁的名片。广东海洋大学名片（2）接受名片接受名片是应起身，面带微笑注视对方。接过名片时应说“谢谢”，接着微笑阅读名片，阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，令对方产生一种受重视的满足感。然后，回敬一张本人的名片，如身上未带名片，应向对方表示歉意。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被
56、其他东西压起来，这会使对反感觉你很重视他。广东海洋大学名片（3）名片的存放。接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便塞在口袋里或丢在包里，应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。这里强调的是：除非必要外国人是不轻易交换名片的，因此到国外，一般不要像发传单那样发放名片。广东海洋大学二、商务谈判过程礼仪本节主要内容：座次安排会谈礼仪签约礼仪送别礼仪广东海洋大学（一）座次安排（1）座次安排的基本要求座次安排的基本要求是以右为尊。谈判者身份、地位高的坐右边，低的则坐左边。在双边谈判中，大多使用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一般对着入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。
57、双方的主坐人是谈判中的主宾和主人。主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低分坐左右，原则上以右为尊。主谈人右手第一人为第二位置，左手第一人为第三位置，右手第二人为第四位置，左手第二人为第五位置，以此类推，记录员一般位于来宾的后侧，翻译人员位于主谈人右侧。广东海洋大学（一）座次安排（2）座次安排的注意事项在国际商务谈判中，参与谈判人员的总数不能是13人东道主可以通过增加临时陪坐的方法来避免这个数字。多边谈判一般是采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，坐2/3即可，但须视情况而定。广东海洋大学（一）座次安排（3）座次排列属于重要的礼节，不能出现半点错误。为了避免因为出
58、错而失利或导致尴尬的局面，在座次安排妥当后，在每个位置前可以放置一个标牌以便识别。（4）如果条件允许，可以对入座的人员进行导引。广东海洋大学（二）会谈礼仪（1）交谈尊重对方，谅解对方在交谈中只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方的尊重和信任。因此谈判人员在交谈之前应当调查研究对方的心理状态，选择对方容易接受的交通方法和态度；分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等，做出多手准备，有的放矢。当发现对方失言或有语病时，不要立即加以纠正，更不要当场表示惊讶，的确有必要告诉对方时，应当委婉。交谈中，当自己出现失言或失态时，应当立即向对方道歉，不要自我辩解。广东海洋大学（二）会谈礼仪（1）交谈态度和气
59、，言语得体交谈内容一般不要涉及病、亡等不愉快的事，不要直接询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣物价格等个人生活问题。与西方谈判者谈判时不要询问妇女年龄、婚姻、体态等。对方不愿意回答的问题不要追问。一旦涉及对方反感的问题要表示歉意。不要批评长者、身份高的人，不要讥讽别人，不要随便议论宗教问题，不要议论他国内政。争论问题要有节制，不可进行人身攻击。交谈词语选择得体，能准确表达自己的意思。广东海洋大学（二）会谈礼仪（1）交谈及时肯定对方。当双方的观点出现类似或基本一致时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言辞，肯定共同点。如有可能还要想办法及时补充、发展双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，将交谈推
60、向高潮。广东海洋大学会谈礼仪（1）会谈注意语速、语调和音量交谈中陈述意见时要尽量做到平稳中速，因为说话太快，对方难于集中注意力正确领会和把握你的实际意图，有时还会给对方留下敷衍了事、完成任务的印象，认为不必要做出什么反应，导致双方交谈不畅。如果说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，欲言又止，容易被对方认为不可信任。当然在特定情况下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。在交谈中要保持适当的音量，切忌出现失控，以免损害自己的礼仪形象。广东海洋大学会谈礼仪（2）目光人的眼睛富有表现力，谈判人员必须正确运用自己的眼神。一般来说，目光以看着对方脸的上部三角部分，即以双眼为底线、前额为上顶角的部位为
61、宜，这样既能把握谈判的进程，又不至于因为无礼而令对方感到不愉快。在正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的39%60%,超过或不足都不合适。如果对方人员是女性，注视时间过长就会显得失礼。如果注视时间太短，表明对其谈话兴趣不大，心不在焉。广东海洋大学会谈礼仪（2）目光目光注视对方的比较规范的做法是散点柔视，这样既显示真诚，又不会使对方感到不自在。要正确把握对视的时机，一般可以视交谈内容而定。当强调某一问题，或对方注视你发出的交流信号时，可以与之对视。其他情况下，要视对方脸部为一个整体，不要将目光集中在对方的某一部位，目光要柔和。需要特别注意的是，由于文化背景、风俗习惯的不同，目光的运
62、用在不同国家也有较大的差异。欧美国家一般倾向于在谈话时双方对视，认为这样才能显得坦诚与相互依赖。但也有例外，例如，英国人在交谈时不喜欢打量对方，对两眼紧盯着对方的人特别反感，认为这是不礼貌的行为。广东海洋大学签约礼仪（1）签约的方式签约表示谈判过程的完成。签约也有一定的礼仪和规范需要遵循。直接签约。即双方法人代表针对洽谈达成的协议直接所签订合同的方式，大部分交易都采用直接签约的方式。指定签约。即第三人在取得一方代表就某项交易的委托证明后，按照委托书的授权范围签订合同的方式。会议签约。即双方法人代表或法人委托人就某项在交易会洽谈并达成协议后所签订合同的方式，有时主管部门征得所属企业的同意，亦可在
63、会议上代其签订协议。广东海洋大学签约礼仪（2）签约的规范签约的准备在签约仪式前，应做好各种文本的准备工作，包括定稿、翻译、校队、印刷、装订等，包括签字笔、吸墨器等物品，指派助签人员，安排洽谈仪式程序和其他有关细节。正式参加签约仪式的一般是各方参与谈判的全体人员，有时还邀请各方的高层人士出席仪式，以示正式和庄重。签约仪式的场所布置应有所考究，符合一定的礼仪规范。悬挂、摆放双方国旗时，右挂客方国旗，左挂本国国旗。广东海洋大学签约礼仪签约过程签约仪式开始，各方参加人员应按礼宾次序进入签约厅;主签人员入座时，各方人员按身份顺序入位排列；助签人员分别站立于本方签约人员的外后侧，协助翻揭文本，指明签字处；
64、必要时待双方主签人交换文本，相互握手；此时，一般还要安排礼仪小姐或礼仪先生分别为主客方的主签人或全体人员每人呈上香槟酒，双方干杯、祝贺、道谢。最后，一般还要在签约厅合影留念。广东海洋大学签约礼仪签字厅的布置可将会议室、洽谈室、会客厅临时用做签字厅。签字厅布置应该整洁庄重。将长方形签字桌（或会议桌）横放在签字厅内，台面摆设绿色台布。座椅应该根据签字方的情况来摆放。签署双边合同，在正面对门的一边就座，除桌椅外，其他家具陈设则可免去。广东海洋大学签约礼仪签约的禁忌签约的禁忌有以下方面：协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。签约的助签人员没有做好
65、准备，文具、物品准备不充分。双方参加签约仪式的人员，尤其是主签人不对等。签约仪式的产所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范，国旗倒置或悬挂不同比例的国旗。签约的顺序颠倒、程序错漏等。广东海洋大学案例应用小李大学毕业后在南方某家公司工作。由于其踏实肯干、业务成绩突出、即将被提升为业务经理。最近小李主持同美国一家跨国公司谈妥一笔大生意，双方在达成合同之后，决定正式为此举行一次签约仪式。小李看成功在望，就派工作人员准备签约仪式。工作人员准备了签字桌、双方国旗等，并按照中国“以左为上”的做法把美国公司的国旗放在签字桌的左侧，将中方国旗摆到签字桌的右侧。当美方代表团来到签约场地时，看到这样的场景立即拂袖
66、而去，一场即将达成的生意临场变卦。总经理很生气，小李提升计划也被搁浅。案例分析：签约仪式的场所布置应符合一定的礼仪规范。悬挂、摆放双方国旗时，右挂客方国旗，左挂本国国旗。本来到手的生意因国旗的悬挂导致对方的误解而告吹，实在是遗憾。因小李对签约礼仪不够重视而没有得到提升，实在是可惜。广东海洋大学送别礼仪送别人员应事先了解对方离开的准备时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，也可以直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。在来宾上飞机、轮船或火车之前，送行人员应按照一定的顺序同来宾一一握手道别。当飞机起飞、轮船或火车开动之后，送行人员应向来宾挥手道别。广东海洋大学（三）
67、宴请礼仪本节主要内容：宴请的方式宴请的形式宴请中桌次与座位的礼仪广东海洋大学宴请的方式（1）邀约及其礼仪邀约在商务交往中，因为各种各样的实际需要，商务人员必须对一定的交往对象发出约请，邀请对方出席某项活动,或是前来我方做客。这类性质的活动,被商务礼仪称之为邀约。在一般情况下，邀约有正式与非正式之分。正式的邀约，既讲究礼仪，又要设法使被邀请者备忘，故此它多采用书面的形式。非正式的邀约，通常是以口头形式来表现的。在比较正规的商务往来之中，必须以正式的邀约作为邀约的主要形式。在正式邀约的诸形式之中，档次最高，也最为商界人士所常用的当属请柬邀约。请柬又称请帖，它一般由正文与封套两部分组成。请柬正文的用
68、纸，大都比较考究。它多用厚纸对折而成。以横式请柬为例，对折后的左面外侧多为封面，右面内侧则为正文的行文之处。封面通常讲究采用红色，并标有“请柬”二字。请柬内侧，可以同为红色，可采用其他颜色。但民间忌讳用黄色与黑色，通常不可采用。在请柬上亲笔书写正文时，应采用钢笔或毛笔，并选择黑色、蓝色的墨水或墨水汁。红色、紫色、绿色、黄色以及其他鲜艳的墨水，则不宜采用。广东海洋大学宴请的方式（2）应邀及其礼仪应邀，接到宴会邀请（无论是请柬或邀请信），能否出席要尽早答复对方，以便主人安排。一般来说，对注有.（请答复）字样的,无论出席与否，均应迅速答复。注有“Regretsonly”(不能出席请复)字样的，则不能
69、出席时才回复，但也应及时回复。经口头约妥再发来的请柬，上面一般那注有“Toremind”(备忘)字样，只起提醒作用，可不必答复。答复对方，可打电话或复以便函。广东海洋大学宴请的方式（3）赴宴前的准备及其礼仪要求赴宴前，应注意仪表整洁，穿戴大方，最好稍作打扮；赴宴要遵守约定的时间，既不要太早，显得急于进餐，也不能迟到；当你抵达宴请地点时，首先跟主人握手、问候致意。对其他客人，无论相识与否，都要笑脸相迎，点头致意，或握手寒暄，互相问好；对长辈老人，要主动让座请安；对小孩则应多加关照。万一迟到，在你坐下之前，应先向所有客人微笑打招呼，同时说声抱歉。广东海洋大学宴请的形式宴请的形式宴会招待会茶宴工作餐
70、广东海洋大学宴会宴会指比较正式、隆重的设宴招待，宾主在一起饮酒、吃饭的聚餐。宴会是正餐，出席者按主人安排的席位入座就餐，由服务员按专门设计的菜单依次上菜。按其规格又有国宴、正式宴会、便宴、家宴之分。广东海洋大学宴会（1）国宴特指国家元首或政府首脑为国家庆典或为外国元首、政府首脑来访而举行的正式宴会，是宴会中级别最高的。按规定，举行国宴的宴会厅内应悬挂两国国旗，安排乐队演奏两国国歌及席间主、宾双方有致辞、祝酒。（2）正式宴会这种形式的宴会除不挂国旗、不奏国歌及出席规格有差异外，其余的安排大体与国宴相同。有时也要安排乐队奏席间乐，宾主均按身份排位就座。许多国家对正式宴会十分讲究排场，对餐具、酒水、
71、菜肴及上菜程序均有严格规定。广东海洋大学宴会（3）便宴这是一种非正式宴会，常见的有午宴、晚宴，有时也有早宴。其最大特点是简便、灵活，可不排席位、不做正式讲话，菜肴也可丰可俭。有时还可用自助餐形式，自由取餐，更显亲切随和。（4）家宴即在家中设便宴招待客人。西方人士喜欢采取这种形式待客，以示亲切。且常用自助餐方式。西方家宴的菜肴往往远不及中国餐丰盛，但由于通常由主妇亲自掌勺，家人共同招待，因而不失亲切、友好的气氛。广东海洋大学招待会（1）招待会是指一些不备正餐的宴请形式。一般备有食品和酒水饮料，不排固定席位，宾主活动不拘形式。（2）较常见的有以下几种形式。冷餐会。此种宴请形式的特点是不排席位，菜肴
72、以冷食为主，也可冷、热兼备，连同餐具一起陈设在餐桌上，供客人自取。客人可多次进食，站立进餐，自由活动，边谈边用。冷餐会的地点可在室内，也可在室外花园里。对年老、体弱者，要准备桌椅，并有服务人员招待。这种形式适宜于招待人数众多的宾客。食物和饮料实现先放置于桌上。酒会。又称鸡尾酒会，较为活泼，便于广泛交谈接触。招待品以酒水为主，略备小吃，不设坐椅，仅置小桌或茶椅，以便客人随意走动。酒会举行的时间较为灵活，中午、下午、晚上均可。请柬上一般注明酒会起止时间，客人可在此间任何时间入席、退席，来去自由，不受约束。鸡尾酒是用多种酒配成的混合饮料，酒会上不一定都用鸡尾酒。通常鸡尾酒会备置多种酒品、果料，但不用
73、或少用烈性酒。饮料和食品由服务员托盘端送，也有部分放置桌上。广东海洋大学茶会（1）茶会是一种更为简便的招待方式。它一般在西方人早、午茶时间（上午10时、下午4时左右）举行，地点常设在客厅，厅内设茶几、坐椅，不排席位，如为贵宾举行的茶会，入座时应有意识地安排主宾与主人坐在一起，其他出席者随意就座。（2）茶会顾名思义就是请客人品茶，故对茶叶、茶具及递茶均有规定和讲究，以体现该国的茶文化。茶具一般用陶瓷器皿，不用玻璃杯，也不用热水瓶代替茶壶。外国人一般饮用红茶，略备点心、小吃，也有不用茶而用咖啡的情况，组织安排与茶会相同。广东海洋大学工作餐这是一种非正式的宴请形式。按用餐时间分为工作早餐、工作午餐、
74、工作晚餐，主客双方可利用进餐时间，边吃边谈。它的用餐多以快餐分食的形式，既简便、快速，又卫生。此类活动一般不请配偶，因为多与工作有关。双边工作进餐往往用长桌安排席位，座位与会谈桌座位排列相仿，便于主宾双方交谈、磋商。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（1）按习惯，桌次的高低以离主桌位置远近而定。右高左低。桌数较多时，要摆桌次牌。宴会可用圆桌方桌或长桌，一桌以上的宴会， 桌子之间的距离要适中，各个座位之间的距离要相等。团体宴请中，宴桌排列一般以最前面的或居中的桌子为主桌。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（2）礼宾次序是安排座位的主要依据。我国习惯按客人本身的职务排列，以便谈话，如夫人出席，通常
75、把女方排在一起，即主宾坐在男主人右上方，其夫人坐在女主人右上方，两桌以上的宴会，其他各桌第一主人的位置一般与主人主桌上的位置相同，也可以面对主桌的位置为主位。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（3）进餐及其礼仪入座后，主人招呼，即开始进餐。取菜时，不要盛得过多。盘中食物吃完后，如不够，可以再取。如由招待员分菜，需增添时，待招待员送上时再取。如果本人不能吃或不爱吃的菜肴，当招待员上菜或主人夹菜时，不要拒绝，可取少量放在盘内，并表示“谢谢，够了。”广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（3）进餐及其礼仪交谈无论是做主人、陪客或宾客，都应与同桌的人交谈，特别是左右邻座。不要只同几个熟人或只同一两人说话。
76、邻座如不相识，可先自我介绍。宽衣在社交场合，无论天气如何炎热，不能当众解开钮扣脱下衣服。小型便宴，如主人请客人宽衣，男宾可脱下外衣搭在椅背上。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（3）进餐及其礼仪喝茶（或咖啡）喝茶（或咖啡），如愿加牛奶、白糖，可自取加入杯中，用小茶匙搅拌后，茶匙仍放回小碟内，通常牛奶、白糖均用单独器皿盛放。喝时右手拿杯把，左手端小碟。吃水果吃梨、苹果，不要整个拿着咬，应先用水果刀切成四、六瓣，再用刀去皮、核，然后用手拿着吃，削皮时刀口朝内，从外往里削。香蕉先剥皮，用刀切成小块吃。橙子用刀切成块吃，桔子、荔枝、龙眼等则可剥了皮吃。其余如西瓜、菠萝等，通常都去皮切成块，吃时可用水果
77、刀切成小块用叉取食。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（3）进餐及其礼仪水盂在宴席上，上鸡、龙虾、水果时，有时送上一小水盂（铜盆、瓷碗或水晶玻璃缸），水上飘有玫瑰花瓣或柠檬片，供洗手用（曾有人误为饮料。以致成为笑话）。洗时两手轮流沾湿指头，轻轻涮洗，然后用餐巾或小毛巾擦干。纪念物品有的主人为每位出席者备有小纪念品或一朵鲜花。宴会结束时，主人招呼客人带上。遇此，可说一两句赞扬这小礼品的话，但不必郑重表示感谢。有时，外国访问者，往往把宴会菜单作为纪念品带走，有时还请同席者在菜单上签名留念。除主人特别示意作为纪念品的东西外，各种招待用品，包括糖果、水果、香烟等，都不要拿走。广东海洋大学宴请中桌次与座
78、位的礼仪致谢有时在出席私人宴请活动之后，往往致以便函或名片表示感谢。冷餐会、酒会取菜。冷餐、酒会，招待员上菜时，不要枪着去取，待送至本人面前再拿。周围的人未拿到第一份时，自己不要急于去取第二份。勿围在菜桌旁边，取完即退开，以便让别人去取。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪餐具的使用中餐的餐具主要是碗、筷，西餐则是刀、叉、盘子。通常宴请外国人吃中餐，亦以中餐西吃为多，既摆碗筷，又设刀叉。刀叉的使用是右手持刀，左手持叉，将食物切成小块，然后用叉送入嘴内。欧洲人使用时不换手，即从切割到送食均以左手持叉。美国人则切割后，把刀放下，右手持叉送食入口。就餐时按刀叉顺序由外往里取用。每道菜吃完后，将刀叉并拢
79、排放盘内，以示吃完。如未吃完，则摆成八字或交叉摆，刀口应向内。吃鸡、龙虾时，经主人示意，可以用手撕开吃。否则可用刀叉把肉割下，切成小块吃。切带骨头或硬壳的肉食，叉子一定要把肉叉牢，刀紧贴叉边下切，以免滑开。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪餐具的使用切菜时，注意不要用力过猛撞击盘子而发出声音。不容易叉的食品，或不易上叉的食品，可用刀把它轻轻推上叉。除喝汤外，不用匙进食。汤用深盘或小碗盛放，喝时用汤匙由内往外舀起送入嘴，即将喝尽，可将盘向外略托起。吃带有腥味的食品，如鱼、虾、野味等均配有柠檬，可用手将汁挤出滴在食品上，以去腥味。遇到意外情况，宴会进行中，不慎发生异常情况，例如用力过猛，使刀叉撞击
80、盘子，发出声响；或餐具摔落地上或打翻酒水等等。应沉着不必着急，餐具碰出声音，可轻轻向邻座或向主人说一声“对不起”，餐具掉落可由招待员送一副，酒水打翻溅到邻座身上，应表示歉意，协助擦干（如对方是妇女，只要把干净餐巾或手帕递上即可，由她自己擦干）。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（2）宴会向客人敬酒礼仪要点敬酒也就是祝酒，是指在正式宴会上，由男主人向来宾提议，提出某个事由而饮酒。在饮酒时，通常要讲一些祝愿、祝福类的话，甚至主人和主宾还要发表一篇专门的祝酒词。祝酒词内容越短越好，敬酒可以随时在饮酒的过程中进行，要是致正式祝酒词，就应在特定的时间进行，并不能因此影响来宾的用餐，祝酒词适合在宾主入座后
81、、用餐前开始，也可以在吃过主菜后、甜品上桌前进行。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（2）宴会向客人敬酒礼仪要点在饮酒特别是祝酒、敬酒时进行干杯，需要有人率先提议，可以是主人、主宾，也可以是在场的人。提议干杯时，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视其他特别是自己的祝酒对象，嘴里同时说着祝福的话。有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立，即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做样子。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或喝适量，然后，还要手拿酒杯与提议者对视一下。这个过程就算结束。广东海洋大学宴请中桌次与座位的礼仪（3）宴会上该说些什么众欢同乐，切忌私语
82、；瞄准宾主，把握大局；语言得当，诙谐幽默；宴会上相互敬酒表示友好，活跃气愤，但切记喝酒过量。喝酒过量容易失言，甚至失态，因此必须控制在本人酒量的三分之一以内。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（1）礼品的选择礼物的轻重选择应以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱多办事，多花钱办好事；应根据客商的具体情况而定。一般情况下，欧美等国的社交在送礼方面，较注重礼品的意义价值，而不是礼物的货币价值，因此，我们在选择礼物时，其货币价值不要过高。相对而言，亚洲和中东地区的客商，较注重礼物的货币价值，对这些国家的客商赠送礼物可适当贵重一些。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（1）礼品的选择选择礼品要考虑礼品的接受程度宗
83、教信仰往往对风俗习惯和礼仪禁忌起着决定性作用,送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，不能赠送任何歪曲、诋毁受礼人宗教信仰的书籍、音像,也不能将一个宗教传教用的书籍、音像资料送给另一个宗教教徒作为礼品。注意生活的环境、生产的方式、语言文字和传统文化对礼品的喜好和接受程度有很大的影响。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（1）礼品的选择注重礼品的意义礼品是感情的载体，正确地选择礼品，对促成谈判的成功往往有意想不到的效果。任何礼品都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或请求、或联络感情等。对赠礼方有纪念意义的礼品,一般通过有赠礼方地域、民族、产业等特点、影响、形状等的物品来体现。礼品的民族性是国际商务活动中选
84、择礼品时的一个最好切入口。越是具有民族特色和赠礼人自己的特点的礼品,越有其独特的纪念意义和礼品魅力。另一方面,礼品的选择还可以考虑对受礼人的纪念意义。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（2）送礼时机的选择各国都有初交不送礼的习惯，具体何时送礼较合适，各国又有特点。赠送礼品的时间要兼顾两点。一是具体时机。一般而论赠送礼品的最佳时机是节假日,节庆日等。其二是具体赠礼时间。一般而言,当我们作为客人拜访他人时,最好在双方见面之初向对方送上礼品,所谓的“见面礼”。当我们作为主人接待来访者时,则应该在客人离去的前夜或者举行告别宴会上,把礼品赠与对方。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（3）赠送的地点考虑礼品的赠送地点
85、时要注意公私有别。一般而言, 公务交往中所赠送的礼品应该在公务场合赠送。在谈判之余, 商务活动之外或私人交往中赠送的礼品, 则应在私人居所赠送。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（4）赠送的方式赠送礼物一定要重视礼品的包装,同时,包装盒的颜色也要考虑受礼人的习俗和禁忌。同时,赠送礼品时要附上赠送者写的卡片,在卡片上可注明礼品的含义,具体用途及其特殊之处。赠送礼品时,如果允许,一般应由单位最高领导或公司最高代表亲自赠送,并要先赠与对方职务最高者。在赠送礼品的同时,还要注意赠送礼品时的措辞。首先要注意不要漏掉任何人,还要注意对方的职务,并根据职务的重要性来决定说话时的顺序,先说最重要的人,而且明确表示你
86、对他的感谢。也可说明送礼的原因和赠礼人的美好愿望。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（5）接受礼品的礼仪首先要真诚的表示感谢,不管礼品的轻重贵贱,都要诚挚的表达谢意。其次要让对方感受到你的愉快。不管你喜欢与否,满意与否,都应该露出高兴的神情。在不能接受礼品时,要礼貌委婉地向赠送人解释不能接受的原因(如公司规定等),同时表达对赠送人的谢意,但一般不当面拒绝礼品。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（6）国际交往中馈赠礼品的知识亚洲日本日本人有送礼的癖好，因此，给日本人送礼，往往采取这样的方法：即送对其本人毫无用途的物品以便受礼人可以再转送给别人，那个人还可以在转送下去；日本人对装饰着狐狸和獾的图案的东西甚为反
87、感，狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈；到日本人家里去做客，携带的菊花只能有15片花瓣，因为只有皇室的徽章上才有16瓣的花；选择礼品时，要选购名牌礼物；日本人认为礼品的包装同礼品本身一样重要，因此，要让懂行的人把礼品包装好。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪韩国韩国的商人对初次来访的客人常常会送当地出产的手工艺品，一般要等客人先拿出礼品来，然后再回赠他们本国产的礼品。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪阿拉伯国家在初次见面时送礼可能会被视为行贿；切勿把旧的物品赠送给他人；不能把酒作为礼品；要送在办公室里可以用得上的东西；盯住阿拉伯主任的某件物品看个不停是很实力的举动，因为这位阿拉伯人会认为你很喜欢它，并一定会要
88、你收下这件东西；阿拉伯商人给他人一般都是赠送贵重礼品，同时也希望收到同样贵重的回礼。他们喜欢丰富多彩的礼品，喜欢名牌物品，而不喜欢不起眼的古董；喜欢知识型和艺术性的礼品，不喜欢纯实用性的东西；忌烈性酒和带有动物图案的礼品（因为这些动物可能代表着不吉祥）；送礼品给阿拉伯人的妻子被认为是对其隐私的侵犯，然而送给孩子总是受欢迎的。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（2）欧美国家英国在英国商务谈判中，应尽量避免感情的外露，应送较轻的礼品，以免被认为是行贿；合一的送礼时机应定在晚上，请人在上等饭馆用完晚餐或剧院看完戏之后；英国人也像大多数欧洲人一样喜欢高级巧克力、名酒、鲜花；对于饰有客人所属公司标记的礼品，他
89、们大多数并不欣赏，除非主人对这种礼品事前有周密的考虑。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（2）欧美国家法国初次结识一个法国人时就送礼是很不合适的，应该等到下次相逢时；礼品应该表达出对他智慧的赞美，但不要显得过于亲密；法国人很浪漫，喜欢知识性、艺术性的礼品，如画册、艺术相册或小工艺品等；应邀到法国人家里用餐时，应带上几支不加捆扎的鲜花，但菊花是不能随便赠送的，在法国只在葬礼上才用菊花。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪德国在德国赠送礼品的适当与否要悉心注意，包装要尽善尽美；玫瑰是为情人准备的，绝不能送给主顾；德国人喜欢应邀郊游，但在出发前必须做好细致周末的安排。美国美国人很讲究实用，所以，一瓶上好的葡萄酒或
90、烈性酒，一件高雅的名牌礼品，一起在城里共度良宵，都是合适的。与其他欧洲国家一样，给美国人送礼应在此次交往结束时。广东海洋大学（四）馈赠的礼仪（3）拉丁美洲国家黑和紫是忌讳的颜色；刀和剑应排除在礼品之外，因为他们暗示友情的完结；手帕也不能作为礼品，因为它与眼泪是联系在一起的；可送些小型家用电器，例如一只小小的烤面包炉。在拉美国家，征税很高的物品极受欢迎，只要不是奢侈品。广东海洋大学综合实训根据下列材料，请运用所学的知识，展开实训。1美国一家软饮料公司由于将几个六角形引入商标而大大激怒了阿拉伯消费者，虽然公司已在解释说这些六角形不过是一种简单的装饰，但阿拉伯人却认为它反映了这家公司支持以色列的情感
91、，必须被替代。2沙特阿拉伯对一家采用“普通的”报纸打电话的航空公司给娱乐小小的制裁禁止营业。因为广告上的画面是一位颇具魅力的空中小姐正在向飞机中的男女乘客分发香槟。 3.以宿舍为单位组成谈判小组，分别为对方举行一个欢迎仪式、酒会。实训要求：（1）指导教师布置学生课前预习阅读案例。（2）将全班同学平均分成小组，按每组5-6人进行讨论。实训组各选择一例资料进行讨论和设计方案。（3）根据“阅读资料1”讨论讨论：还有那些图形或颜色是阿拉伯人忌讳的呢？（4）根据“阅读资料2”，讨论这家公司的广告设计有哪些违反了伊斯兰教的教规？（5）根据“阅读资料3”，进行活动模拟？（6）各实训组对本次实训进行总结和点评
92、，参照“课业范例1”撰写作为最终成果的商务谈判礼仪规范化运作实训报告。（7）指导教师对小组讨论过程和发言内容进行评价总结，并讲解本案例的分析结论。广东海洋大学学术链接39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！
93、每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
94、75、要改变命运，首先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、
95、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。
