百老泉酒业培训三如何确保单店盈利系列课件

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1、如何确保单店盈利如何确保单店盈利百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件目錄一、零售的商業模式一、零售的商業模式二、店鋪管理者的角色認知二、店鋪管理者的角色認知三、店鋪管理者的零售管理能力三、店鋪管理者的零售管理能力 發現問題工具發現問題工具 選址和陳列選址和陳列 零售管理工具零售管理工具四、目標達成技巧四、目標達成技巧五、銷售人員修煉五、銷售人員修煉六、促销六、促销百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件一、零售的商業模式一、零售的商業模式一天,一只兔子在山洞前写论文.一只狼过来,问兔子:你在写什么?答:论文狼问:你的论文的主题是什么?答:论兔子如何吃掉狼狼听了哈哈大笑.兔子说,我写

2、的论文大部分稿子在洞里,我把道理写的很清楚.狼想看看兔子的论文是怎么写的.于是兔子把狼领进山洞.过了一会,兔子独自走出山洞.兔子继续在山洞前写它的论文.百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件兔子继续在山洞前写它的论文.一只狐狸过来,问:你在写什么?答:我在写论文.论文的主题是什么?答:论兔子如何吃掉狐狸.向来狡猾的狐狸也笑了.说:这怎么可能呢兔子说:我写的大部分稿子还在洞里,我把道理写的很清楚.狐狸想去看看兔子的论文是怎么写的,于是兔子把狐狸领进山洞.百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件过了一会儿,兔子独自一个走出山洞.p结果:最后,在山洞里一只狮子在几堆白骨之间,满意地一边剔着

3、牙,一边阅读兔子交给它的论文的提要:“一个动物,能力大小并不重要,关键看谁是你的领导百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友朋友, ,这消息逐渐在森林中传播这消息逐渐在森林中传播狮子知道后非常生气狮子知道后非常生气, ,他告诉兔子他告诉兔子:如果这如果这个星期没有食物进洞个星期没有食物进洞, ,我就吃你我就吃你.于是兔子继续在洞口写文章于是兔子继续在洞口写文章一只小鹿走过来一只小鹿走过来,兔子兔子, ,你在干什么啊你在干什么啊? 写文章写文章 什么题目什么题目 浅谈兔子是怎样吃掉狼的浅谈兔子是怎样吃掉狼的 哈哈哈哈

4、, ,这个事情全森林都知道啊这个事情全森林都知道啊, ,你别胡弄你别胡弄我了我了, ,我是不会进洞的我是不会进洞的 我马上要退休了我马上要退休了, ,狮子说要找个人顶替我狮子说要找个人顶替我, ,难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿么难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿么 . .小鹿想了想小鹿想了想, ,终于忍不住诱惑终于忍不住诱惑, ,跟随兔子走跟随兔子走进洞里进洞里. .百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p过了一会,兔子独自走出山洞,继续写文章p一只小马走过来,同样的事情发生了.p最后,在山洞里,一只狮子在一堆白骨之间,满意的剔着牙读着兔子交给它的文章p题目是:如何发展下级动物为自己老板

5、提供食物百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p随着时间的推移,狮子越长越大,兔子的食物已远远不能填饱肚子.p一日,他告诉兔子:我的食物量要加倍,例如:原来4天一只小鹿,现在要2天一只,如果一周之内改变不了局面我就吃你.p于是,兔子离开洞口,跑进森林深处,他见到一只狼p你相信兔子能轻松吃掉狼吗p狼哈哈大笑,表示不信,于是兔子把狼领进山洞.p过了一会,兔子独自走出山洞,继续进入森林深处p这回他碰到一只野猪-你相信兔子能轻松吃掉野猪吗p野猪不信,于是同样的事情发生了.百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事p最后,在山洞里,一只狮子在一堆白骨之

6、间,满意的剔着牙读着兔子交给它的文章.p题目是:如何实现由坐商到行商的转型如何实现由坐商到行商的转型百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p老板最关心的问题老板最关心的问题p员工最关心的问题员工最关心的问题p顾客最关心的问题顾客最关心的问题p如何解决？如何解决？百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p顾客的第一需求是什么顾客的第一需求是什么? ? 能够第一时间购买到自己喜欢的商品。能够第一时间购买到自己喜欢的商品。 p 决定顾客购买行为的商品要素是什么？决定顾客购买行为的商品要素是什么？ 品质、价位、流行、需求。品质、价位、流行、需求。 p 直接影响商品要素的前提条件又是什么呢？直

7、接影响商品要素的前提条件又是什么呢？ 顾客偏好把握、流行要素搜集、商品计划制订、顾客偏好把握、流行要素搜集、商品计划制订、商品到货跟踪、上货波段调整。商品到货跟踪、上货波段调整。 p谁是企业中具有这样能力的人（或团队）呢？谁是企业中具有这样能力的人（或团队）呢？百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p决战终端、决胜终端、赢在终端p竞争激烈，利润缩水p传统模式：厂家经销商（分销商）终端重心在经销商或者分销商。p现在模式：渠道下沉p将渠道链条中终端作为渠道运作核心，上接厂家、分销商，下接消费者。p掌握运作超级终端的方法、步骤与技巧，倍增效率、倍增销量与利润百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利

8、系列课件品牌：顾客培养p品牌是什么？p品牌定位p风格描述：p消费群定位：p品牌很弱小，需要我们保护和呵护！p品牌无大小，关键在于操作的人。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件认识终端认识终端1、终端的概念从狭义上看，终端可以理解为商品的零售场所。是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。终端，商品实现销售的“临门一脚”22、终端的分类终端的分类 1 1）、按经营类型划分）、按经营类型划分 饮食场所、大型购物场所、零售场所、娱乐场所、其它饮食场所、大型购物场所、零售场所、娱乐场所、其它 2 2）按重点作用划分）按重点作

9、用划分 广告型终端广告型终端 （专卖店）（专卖店） 促销型终端促销型终端 （大卖场）（大卖场） 赢利型终端赢利型终端 （自办店）（自办店）百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件终端的作用（为什么要做终端？）终端的作用（为什么要做终端？）展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件例：可口可乐的终端细分例：可口可乐的终端细分可口可乐的22种终端细分，让其理念终端铺货理念“有人的地方就会可口可乐”得以实现！q传统食品零售q超级市场q平价商场q杂食店q百货商店q购物及服务q餐饮酒楼q快餐q街道摊贩q企事业单位（团购）q娱乐场所q运动健身q交通窗口q宾馆饭店q旅

10、游景点q中间商q商品展销会等展会q如此细致的对终端进行细分和运作，保证了可口可乐每天在全球的销售为如此细致的对终端进行细分和运作，保证了可口可乐每天在全球的销售为10亿杯！亿杯！百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件渠道下沉vsvsvsvs百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件零售时代的选址城市消费群最大容量；=人口数x性别比例x目标年龄比例x目标消费群率 只要有足够的目标消费群的路段就可以开店：不管是什么路段！ 只要超过投资回报率在30%以上。商圈辐射原理：2平方公里市调：市调：类型店类型店年龄结构年龄结构人群人群客单价客单价百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件零售时代营

11、业额核心要素店铺当日营业额店铺当日营业额= =人流量x进店百分比（客流量）x店铺成交率x平均消费金额（客单价）例：10，000x0.5%x20%x200=￥20，000百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件零售时代的核心竞争力业绩提升市场占有率市场知名度提高进店率提高成交率提高开店策略开店策略店中店店中店街边店街边店软件升级软件升级百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件贴心的服务,会赢得顾客的感动,积累顾客美好的感觉下雨的时候撑伞送顾客到车站 炎热的夏天递给入店铺满头大汗的顾客一条凉毛巾递给口渴的顾客一杯冰冻矿泉水百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件二、店鋪管理者的角色認知

12、二、店鋪管理者的角色認知运营模式：（1）样板店（2）顾问式销售人员管理：（1）店员（2）店长百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件二、店鋪管理者的角色認知二、店鋪管理者的角色認知p经营的核心：市场p市场的核心：客户，p客户的核心：需求；p管理的核心：组织成员p组织成员的核心：人p人的核心动力：思想p思想的根源：信念、期望值百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件流程解决我们要处理的事物核心 内在标准外在表现期望信念态度行为结果结果（感受）（忠诚度） （思想）（经验）（决定）（缔结）（交易）（谈判）（落单、提升） 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件没有人拒绝改变，但大多数人会

13、拒绝被改变一、态度方面：1、有归属感，忠于公司2、积极主动，要求上进3、责任心4、团队精神及制约5、尊敬并照顾好下属6、果断，命令、教育、培训者。二、店鋪管理者的角色認知二、店鋪管理者的角色認知百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件二、店鋪管理者的角色認知二、店鋪管理者的角色認知二、知识方面：1、商品知识2、推销技巧3、店铺运作常识4、管理知识（财务管理、人力资源管理、目标管理）三、三、 技能类方面：技能类方面：1 1、计划组织能力、计划组织能力2 2、表达技巧、表达技巧3 3、逻辑思维、逻辑思维4 4、沟通能力、沟通能力5 5、人际关系能力、人际关系能力6 6、 领导、监控能力领导、监

14、控能力百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件店铺人事管理店长店员店员店员助店百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件店长的身份p公司营业店的代表人公司营业店的代表人 从你成为店长的一刻起，你不再是一名普通的员工，你代表了公从你成为店长的一刻起，你不再是一名普通的员工，你代表了公司整体的形象，是公司营业店的代表，你必须站在公司的立场上，强司整体的形象，是公司营业店的代表，你必须站在公司的立场上，强化管理，达到公司经营效益之目标。化管理，达到公司经营效益之目标。p营业额目标的实现者营业额目标的实现者 你所管理的店面，必须有盈利才能证明你的价值，而在实现目标你所管理的店面，必须有盈利才能证

15、明你的价值，而在实现目标的过程中，你的管理和以身作则，将是极其重要的，所以，营业额目的过程中，你的管理和以身作则，将是极其重要的，所以，营业额目标的实现，标的实现，50%50%是依赖你的个人的优异表现。是依赖你的个人的优异表现。 p营业店的指挥者营业店的指挥者 一个小的营业店也是一个集体，必须要有一个指挥者，那就是你，一个小的营业店也是一个集体，必须要有一个指挥者，那就是你，你不但要发挥自己的才能，还要负担指挥其他员工的责任你不但要发挥自己的才能，还要负担指挥其他员工的责任 。 帮助每一个员工都能发挥才能，你必须用自己的行动、思想来影帮助每一个员工都能发挥才能，你必须用自己的行动、思想来影响员

16、工，而不是让员工影响你的判断和思维。响员工，而不是让员工影响你的判断和思维。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件店长应有的能力p指导的能力指导的能力 是指能扭转陈旧观念，并使其发挥最大的才能，从而使营业额得是指能扭转陈旧观念，并使其发挥最大的才能，从而使营业额得以提高。以提高。 p教育的能力教育的能力 能发现员工的不足，并帮助员工提高能力和素质能发现员工的不足，并帮助员工提高能力和素质 p数据计算能力数据计算能力 掌握、学会、分析报表、数据掌握、学会、分析报表、数据 从而知道自己店面成绩的好坏从而知道自己店面成绩的好坏 p目标达成能力目标达成能力 指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚

17、力，以及掌握员工的指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚力，以及掌握员工的能力能力 p良好的判断力良好的判断力 面对问题有正确的判断，并能迅速解决面对问题有正确的判断，并能迅速解决 p专业知识的能力专业知识的能力 对于你所卖产品的了解和营业服务时所必备的知识和技能对于你所卖产品的了解和营业服务时所必备的知识和技能 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件店长主要工作店长主要工作p发现问题，及时记录，及时落实，尽快解决发现问题，及时记录，及时落实，尽快解决p对卖场一时不能解决的问题要及时与老板沟通协对卖场一时不能解决的问题要及时与老板沟通协商。不得以客观因素推卸责任商。不得以客观因素推卸责任

18、 p事无巨细，事事关心事无巨细，事事关心 p有重点地巡店有重点地巡店p解决问题分轻重缓急解决问题分轻重缓急 p已分配的任务，及时检查有无执行到位已分配的任务，及时检查有无执行到位百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件开店前开店前百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件关关 门门 后后百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件营业高峰期营业高峰期百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件生理需求生理需求Text安全需求安全需求社会需求社会需求尊敬需求尊敬需求激励原理：马斯洛需求层次论激励原理：马斯洛需求层次论自我实现自我实现如何有效地激励员工？如何有效地激励员工？百老泉酒业培训(三

19、)如何确保单店盈利系列课件用马斯洛原理来激励员工用马斯洛原理来激励员工自我实现：自我实现：向他们讨教，听他们的反馈或建议。赞美的力量尊敬需求：尊敬需求：独家代理；高层拜访；特殊待遇；扩大区域；会议发言；颁奖。社会需求：社会需求：良好关系；经销商会；大户会；旅游；奖励其人员；参观工厂。安全需求：安全需求：合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，提供信用额度，帮助作计划，与关键客户谈判，充足的货源分配。生理需求：生理需求：销量，利润，达标奖励，年终回扣。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件三、店鋪管理者的零售管理能力三、店鋪管理者的零售管理能力 發現問題工具發現問題工具 選址和陳列選址和

20、陳列 零售管理工具零售管理工具百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件1 1、發現問題工具：、發現問題工具：魚骨圖（診斷工具）库存库存销售销售目标顾客目标顾客顾客服务顾客服务商品商品业绩下滑业绩下滑原因分析原因分析欠缺销售技巧欠缺销售技巧宣传目标不明宣传目标不明激励不够激励不够周转期过长周转期过长营业员不了解需求营业员不了解需求欠主动；服务没有标准欠主动；服务没有标准对公司印象不好对公司印象不好商品资讯不足商品资讯不足款式太老款式太老价格比竞争对手高价格比竞争对手高百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p“中国味道”p“让味觉做全球旅行”p2007年-2009年22家店铺，单店盈利水

21、平95%百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p选址前的定位：产品市场定位；目标顾客定位；商圈调查；购买力调查；周边环境的调查预评估p优良卖场选址因素：安全性；便利性；可视性；竞争性；价格；品牌市场定位；可长期性投资2 2、选址和陈列、选址和陈列百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件1、视觉营销视觉营销就是通过视觉刺激的方式，达到销售目的一种营销方式。包括：陈列设计、POP设计和店铺设计等方面2 2、选址和陈列、选址和陈列2 2、为什么要实施视觉营销？、为什么要实施视觉营销？ 1 1）现代经济进入了眼球经济的时代，视觉是消费接受外部信息的最重要和最）现代经济进入了眼球经济的时代，视

22、觉是消费接受外部信息的最重要和最主要的通道。主要的通道。 2 2）现代营销进入的视觉营销的时代，人们所感受的外部信息有）现代营销进入的视觉营销的时代，人们所感受的外部信息有83%83%是通过视是通过视觉传达到人们心智的。觉传达到人们心智的。 3 3）视觉效果对消费者购买越来越起到决定性因素）视觉效果对消费者购买越来越起到决定性因素百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件消费者去超市随机购买的占多数（75%是冲动性购买），在一个超市平均停留15分钟（大卖场除外），在1个产品区域前停15秒，75的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的产品，40的人就会购买别的产品。看得见、摆得好、买得到看得见

23、、摆得好、买得到 （易选、易看、易拿）（易选、易看、易拿）百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件案例：从可口可乐的案例：从可口可乐的3A3A营销营销（买的起、买得（买的起、买得到、乐得买）到、乐得买）到到3p3p营销营销（无处不在、物有所值、（无处不在、物有所值、情有独钟）情有独钟）看视觉营销的威力看视觉营销的威力百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件陈列八大核心原则百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件1 1百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件2 2百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件3 3百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件4 4百老泉酒业培训(三

24、)如何确保单店盈利系列课件5 5百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件6 6百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件7 7百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件8 8百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件第一视线位：第一视线位：150cm170cm区间内区间内第二视线位：130cm150cm、170cm190cm第二视线位：130cm150cm、170cm190cm第三视线位：低于130cm，高于190cm第三视线位：低于130cm，高于190cm消消费者的眼睛者的眼睛货架各架各层面（面（侧面）面）百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件商品陈列与春节气商品陈列与春节

25、气氛十分贴切：氛十分贴切：“欢快、福欢快、福到、促销庆新年到、促销庆新年”百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件蒙牛在福州蒙牛在福州“好日子好日子”的售点广告的售点广告好日子是一个乡镇终端，售点广告如此全方位，蒙牛的终端值得学习好日子是一个乡镇终端，售点广告如此全方位，蒙牛的终端值得学习百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件避免出现过期、破损、遗失、脏了等现象避免出现过期、破损、遗失、脏了等现象定期更换，特别是有新的，一定做到及时更换定期更换，特别是有新的，一定做到及时更换经常检查，如果有竞争对手针对性强的广告，经常检查，如果有竞争对手针对性强的广告， 要有应对手段要有应对手段切忌

26、同时出现新旧两种广告切忌同时出现新旧两种广告终端陈列生动化维护要点终端陈列生动化维护要点终端陈列生动化维护要点终端陈列生动化维护要点百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件三、三、零售管理工具零售管理工具人员管理人员管理十一项关键指标十一项关键指标百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件1、终端人员的招聘终端业绩提升与保障之根本1）、招什么人？终端营销人员的条件基本要求终端营销人员的条件基本要求 学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。 高学历高学历 好不好？好不好？ 专业：贸易、管理或者营销等专业。专业：贸易、管理或者营销等专业。 工作年限：应届好

27、于工作几年的，为什么？工作年限：应届好于工作几年的，为什么？ 性别：女性强于男性，为什么？性别：女性强于男性，为什么？ 年龄：年龄：4040岁以下皆可，岁以下皆可，25-3525-35岁为佳。为什么？岁为佳。为什么？ 籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？ 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件什么样的人才是好的终端营销人员什么样的人才是好的终端营销人员p热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。学会跟产品谈恋爱p热爱工作：销售、促销工作。可以实现从职业到事业。p热爱企业。感恩的心。p热爱顾客。换位思考。终端营销人员必须具备的素质之一：四热爱。终端

28、营销人员必须具备的素质之一：四热爱。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件什么样的人才是好的终端营销人员什么样的人才是好的终端营销人员责任心：工作认真负责。这是首要条件。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。爱心：能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。恒心：坚持不懈才能成功。越王勾践故事信心：相信自己，才能成功。原一平的故事终端营销人员必须具备的素质之二：五心。终端营销人员必须具备的素质之二：五心。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。会说话、会赞美。p情景演练：赞美的要点p敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购

29、买能力如何？p良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不振！p较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何事学习！二选一法则终端营销人员必须具备的素质之三：四项基本能力终端营销人员必须具备的素质之三：四项基本能力百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件店铺薪资制度1、店铺员工薪酬基数及晋档 ：职务等级职务等级薪档薪档薪资基数薪资基数职务等级职务等级薪档薪档薪资基数薪资基数资深店长7档42506档3800高级店长5档34507档28004档3100高级导购员6档2550店长3档28505档23002档25504档2100助理店长1档2350导购员3档19002档17

30、50助理导购员1档1550百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件员工初次定档:导购一次性项目(30%)评档前的评档前的技能考试技能考试,计算员工积分计算员工积分满分满分10分分360360度度能力素质模型能力素质模型的评估满分（的评估满分（2020分）分）每月累加项目(70%)店铺月个人业绩排名（店铺月个人业绩排名（3分）分）个人月个人月VIPVIP办卡数排名办卡数排名(3(3分分) )每月联单率排名（每月联单率排名（3 3分）分）店铺小老师每带领店铺小老师每带领1名新人（名新人（2分）分）陈列小帮手每家店铺陈列小帮手每家店铺2名，成为店铺陈列小帮手（分）名，成为店铺陈列小帮手（分）工龄

31、每增加一月（工龄包括试用期时间）（工龄每增加一月（工龄包括试用期时间）（1 1分）分）绩效考核绩效考核排名积分排名积分 （5 5分）分）百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件员工初次定档:领班一次性项目(40%)评档前的专业技能考试,计算员工积分满分10分例会技术（5分）工具使用（5分）360度能力素质模型的评估满分（10分）跟进技术（10分）沟通力（10分）每月累加项目(60%)本班业绩排名（3分）本班月VIP办卡数排名(3分)本月每月联单率排名（3分）工龄每增加一月（工龄包括试用期时间）（1分）店员晋档积分（一个2分）百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件员工初次定档:店长一次

32、性项目(40%)评档前的技能考试,计算员工积分满分10分例会技术（5分）工具使用（5分）360度能力素质模型的评估满分（10分）跟进技术（5分）沟通力（5分）每月累加项目(60%)区域月业绩完成率排名（3分）月业绩完成率超100%（3分）月VIP数量与去年同期增长排名(3分)月联单率排名（3分）工龄每增加一月（工龄包括试用期时间）（1分）店员晋档积分（1个2分）百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件真维斯连锁的中国之路一个人的成功离不开运气、一个人的成功离不开运气、能力和努力。运气，其实就是机遇，能力和努力。运气，其实就是机遇，你昨天的努力就是今天的运气，今你昨天的努力就是今天的运气，今

33、天的努力就是明天的运气！天的努力就是明天的运气！ -杨勋杨勋19931993年从上海进入内地市场后年从上海进入内地市场后在全国遍地开花，在在全国遍地开花，在2020多个省多个省市开设了市开设了800800多家专卖店，拥有多家专卖店，拥有当今国内最大的休闲服饰销售当今国内最大的休闲服饰销售网络。网络。 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件四、十一项关键指标百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标（店铺核心表现指标）生意指标本店地区平均、总销售额每月每月、同比每周每周、分类货品销售额每月每月、坪效每月每月、畅销十款（每分类）每周每周、滞销十款（每分类）每周每周、连带率每

34、日每日、客单价每周每周、平均单价每周每周、人效每周每周、货品流失率每月每月百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（一）主要店铺表现指标启示行动总销售额p了解生意走势p为员工订立目标p了解单店的走势p跟进及总结（每天跟进，每周总结）p激励员工p店铺主管、员工及货品的科学分配百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件指标分解p年p-月p-日p-时段p-个人 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（二）主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额p了解各类货品的组合与销售情况p了解该店/该区消费者取向p重新编写订货组合p低种类在店铺内促销p将漫流种类加

35、强销售（设立主推款）百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件货品组合应考虑的因素货品组合应考虑的因素p店铺位置店铺位置p顾客的货品诉求顾客的货品诉求-所在商圈：大类占所在商圈：大类占比比p店铺类别店铺类别-店中店、专卖店店中店、专卖店p货品推广货品推广p销售预估销售预估p库存量库存量百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（三）主要店铺表现指标启示行动坪效（每平米的销售额）p分析店铺面积的生产力p了解店铺销售真实情况检讨生产力低的原因过低-空间是否合理过高-扩大营业面积员工技巧陈列不当种类太少百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件坪效过低p橱窗及模特是否在陈列

36、低价位的货橱窗及模特是否在陈列低价位的货品品? ?p导购是否都在卖低价位的东西导购是否都在卖低价位的东西?(?(和和提成方案有关提成方案有关) )p有主推款吗有主推款吗? ?p客流高的地方货品销售好吗客流高的地方货品销售好吗? ?百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（四）主要店铺表现指标启示行动畅销十款p热卖原因补货准备替代品百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（五）主要店铺表现指标启示行动滞销十款p滞销原因安排促销增强销售技巧百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（六）主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交

37、易次数）p消费者承受能力p货品与客人能力匹配p平均单价作为店铺货品的参考p增加平均单价货品p低价货品吸引实用型客户p高单价货品作特殊陈列百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件如何提高客单价如何提高客单价p附加推销附加推销p一些小饰品一些小饰品p不同风格的衣服卖给同一个人不同风格的衣服卖给同一个人? ?p卖高价的东西卖高价的东西p用用POSPOS机机p用一些促销活动刺激客户用一些促销活动刺激客户( (满满*元送元送*) )百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（七）主要店铺表现指标启示行动人效（每天/周/月每人的平均销售额）p产品知识及销售技巧p员工与货品的匹配p

38、排班的合理性p提高产品知识与销售技巧p重新安排销售区域p重新排班百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（八）主要店铺表现指标启示行动货品流失率p货品丢失p货品损耗p员工防盗p检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善库存保管情况百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（九）主要店铺表现指标启示行动 同比p了解生意趋势p分析问题p发展方向p订货调整p产品类别调整p促销活动p人员调整p绩效制度调整百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（十）主要店铺表现指标启示行动 平均单价（销售额/销售件数）p顾客的消费能力p员工

39、的销售技巧p增加以平均单价为主的货品量p特殊陈列p加强销售技巧培训百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件主要店铺表现指标启示（十一）主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/销售次数）了解货品搭配销售的情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比例低时立即提升检查货品搭配陈列收银台边的小饰品百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件这十一项指标这十一项指标促进店铺生意提升的关键密码促进店铺生意提升的关键密码p反馈生意状况的关键指标反馈生意状况的关键指标p根据关键指标进行生意分析根据关键指标进行生意分析p基于分析结果指定行动方案基于分析结果指定行动方案百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件

40、五、銷售人員修煉五、銷售人員修煉p卖场销售八步曲卖场销售八步曲p导购的五大修炼导购的五大修炼百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件顾客购买过程的心理变化你是买衣服的心理过程是怎样的？注视留意感到兴趣满足产生欲望比较权衡信任联想决定行动百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件顾客购买心理过程及店员接待步骤对照图顾客购买心理过程及店员接待步骤对照图注视留意感到兴趣满足产生欲望比较权衡信任联想决定行动待机初步接触建议购买成交出售连带品欢送顾客商品展示、要求试穿、了解顾客需求、顾问式积极推荐、异议处理同时进行百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件时刻进行的工作看看想想了解顾客了解顾客分

41、析顾客分析顾客观察顾客观察顾客问问百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件（4）Presentation步骤及指引开场白询问客户目前的状况，指出客户希望获得的需求预先异议的处理技巧产品特性转换成利益的技巧用询问的方法，确认客户的问题点及期望改善点问候发送小礼品引起注意与兴趣缔结技巧异议处理技巧要求order异议处理预先化解异议依客户对各项需求的关心度，介绍产品的特性、优点、特殊利益步步 骤骤技技 巧巧123456百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件卖场销售八步卖场销售八步p迎宾迎宾( (打招呼打招呼) )p接受购物信息接受购物信息p货品介绍货品介绍p安排试穿安排试穿p促进成交促进成

42、交p开票收银服务开票收银服务p附加推销附加推销p送宾送宾留意留意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较决定决定满足满足客户购买心理客户购买心理百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件招呼用语p欢迎光临女儿红!p新年好(圣诞快乐)欢迎光临百老泉!p今天*活动,欢迎选购p注意问题:表情 ,态度,吐字, 放下手上事情 目光接触百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件接受购物信息“三米原则” 就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。 如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望各位导购，能主动与顾客打

43、招呼。p切记尾随而至,喋喋不修,过分热情p客户需要宽松自由的购物环境 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件信 息p注视特定产品p匆匆入店,四处寻找代表的含义?百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件接近顾客的最佳时机 一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 四.当顾客找吊牌、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助） 六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍） 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p提问

44、开场p赞美开场p介绍开场(产品.活动)百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件FAB法则p特性（Feature）：因为 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到 特性回答了“它是什么？”（品牌、款式、面料、颜色）p优点（Adventage）：所以 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到 优点回答了“它能做什么？” （大方、庄重、时尚） p利益（Benefit）：对您而言 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客 将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？” （舒适、吸汗、凉爽）百老

45、泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件安排试用p最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交 试穿的注意事项： 1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 2.引导顾客到试衣间外静候。(有动作) 3.顾客走出试衣间时，为其整理。 4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 5. 鼓励客户成套试穿 .要有第二套方案百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件推介商品的最佳方法-FAB句式例子p请记住： 特性 优点 利益p介绍的重心不在于衣服本身如何，而要不断给顾客描绘当你拥有这件衣服后，你会有什么样的“感觉”。p能让客户听懂商品介绍，给顾客真实可靠的需求百老泉

46、酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件促进成交p顾客的表情和反应，察言观色。顾客的表情和反应，察言观色。 p. .满意满意-赞美赞美p. .不满意不满意-发现客户不满之处，发现客户不满之处，进行调整进行调整p. .犹豫不觉犹豫不觉-第三人推荐第三人推荐百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件导购的五大修炼p看看如何观察顾客如何观察顾客p听听如何拉近与顾客的关系如何拉近与顾客的关系p说说顾客更在乎你怎么说顾客更在乎你怎么说p笑笑如何提供微笑服务如何提供微笑服务p动动如何运用身体语言如何运用身体语言百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件看看领先顾客一步的技巧领先顾客一步的技巧如何观察顾客

47、： 目光接触的技巧观察顾客要求感情投入观察顾客要求感觉敏锐、行动迅速百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件 听拉近与顾客的关系p听的最高境界就是心去听！忽视地听忽视地听 假装地听假装地听 有选择地听有选择地听 全神贯注地听全神贯注地听 用心去听用心去听 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p说出来的需求说出来的需求 p真正的需求真正的需求 p没有说出来的需求没有说出来的需求 p满足后令人高兴的需求满足后令人高兴的需求 p秘密需求秘密需求 学会预测顾客的真正需求百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件例：顾客的五种需求顾客说：顾客说：“想买一条档次高的连衣裙想买一条档次高的连衣

48、裙”，他的需求可能是：，他的需求可能是：说出来的需求说出来的需求真正的需求真正的需求没有说出来的需求没有说出来的需求满足后的需求满足后的需求秘密需求秘密需求顾客想要档次高的连衣裙。顾客想要档次高的连衣裙。顾客想要一条品质感好的连衣裙。顾客想要一条品质感好的连衣裙。想要获得优质的服务，专业的推荐，贵的东西就要好的服务。想要获得优质的服务，专业的推荐，贵的东西就要好的服务。顾客买连衣裙时，附送顾客买连衣裙时，附送 一条腰带或者是别的礼物。一条腰带或者是别的礼物。顾客想被她的朋友看成是有品位的人或身材很好的人。顾客想被她的朋友看成是有品位的人或身材很好的人。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课

49、件笑笑微笑服务的魅力微笑服务的魅力真诚的微笑对顾客而言意味着尊重。真诚的微笑对顾客而言意味着尊重。 微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象。微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象。 微笑有利于自己保持良好的工作状态。微笑有利于自己保持良好的工作状态。 常保持微笑会带来愉快的情绪，造就宽阔的常保持微笑会带来愉快的情绪，造就宽阔的胸怀。胸怀。 微笑是和顾客感情沟通的最好方式。微笑是和顾客感情沟通的最好方式。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件p p头部动作传递的含义 p p面部表情传达的含义p p眼神传递出的含义p p嘴不出声也会“说话”p p手势所传达的含义 动运用身体语言的技巧百老泉酒业培

50、训(三)如何确保单店盈利系列课件肯德基的门店标准服务p“肯德基不用天才！” -学历不是最重要的p“一切标准化” -小学毕业的人只要按照标准作业和高学历的人才没有区别 百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件肯德基“六步曲”p第一步，您好！欢迎光临；第一步，您好！欢迎光临；p第二步，请问您堂食还是打包；第二步，请问您堂食还是打包；p第三步，请问您需要些什么？第三步，请问您需要些什么？p第四步，把所有的食品给客人备上；第四步，把所有的食品给客人备上；p第五步，报价格，收钱找钱；第五步，报价格，收钱找钱；p第六步，谢谢，欢迎再来。第六步，谢谢，欢迎再来。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课

51、件肯德基中国之父19871987年年1111月月1212日北京前门店开业日北京前门店开业 1986年，王大东出任肯德基远东地区总裁1992年，肯德基餐厅总数10家1996年，肯德基餐厅总数100家2008年，超过2100家。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件六、促销六、促销p商品销售数据较大差异p促销组合需要p应对竞争对手p业绩提升促销原因p活动主题活动主题p活动时间活动时间p活动地点活动地点p商品计划商品计划p活动办法活动办法p促销预算促销预算促销计划百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件促销目的p带动总毛利金额上升（总销售金额也当然上升）p商业目的p开拓新市场空间p提升品牌

52、形象p清货百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件成功促销的六个阶段p促销的第一阶段：促销策划p促销的第二阶段：类别分析p促销的第三阶段：活动预算p促销的第四阶段：效果评估p促销的第五阶段：细节实施p促销的第六阶段：现场管理百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件杭州银泰百货2005年11月促销记录p“满就送”新记录：“满400送300、满800送600、满1200送900、满1600时力度增加，变成送1288”，冲破了有史以来的最高力度。p日营业额破全国纪录：“满400送300”的促销幅度，日营业额超过7500万元，杭州银泰百货刷新了全国百货商场的日营业额纪录。p疯狂的背后是什么？一

53、，付了钱拿不到商品；二，买了不合适的东西；三，赠券不能“化整为零”；四，商家取消原有折扣百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件常见促销形式（1 1）有奖销售有奖销售。买得越多，中奖机会越大；买得越多，中奖机会越大；（2 2）买一赠一买一赠一。赠品可是同种商品，或是系列产品，也可。赠品可是同种商品，或是系列产品，也可是不相关的其他商品，但赠品的价值一般低于购买品；是不相关的其他商品，但赠品的价值一般低于购买品；（3 3）销售折让销售折让。买得越多越便宜，以刺激大量购买；。买得越多越便宜，以刺激大量购买；（4 4）让利销售让利销售。主要是对落后、过时的商品或厂家直销商。主要是对落后、过时的商

54、品或厂家直销商品让利，注意各分店要协调行动，保持价格一致，以免相品让利，注意各分店要协调行动，保持价格一致，以免相互拆台；互拆台；（5 5）返还货款返还货款。每日或节假日选择一名幸运客户，或每月。每日或节假日选择一名幸运客户，或每月每季度选择一天作为幸运日，返还购物的货款，刺激顾客每季度选择一天作为幸运日，返还购物的货款，刺激顾客购买欲；购买欲；（6 6）发放优惠卡发放优惠卡。主要针对购买数量达到一定金额的顾客，。主要针对购买数量达到一定金额的顾客，持卡购物可享受一定比例的价格优惠，优惠卡在连锁店的持卡购物可享受一定比例的价格优惠，优惠卡在连锁店的各分店同样有效；各分店同样有效；百老泉酒业培训

55、(三)如何确保单店盈利系列课件常见促销形式（7 7）现场展示。对新产品，在商店内设专柜现场展示其功能，介绍使用方法，激活消费者对新产品的兴趣；（8 8）免费品尝或试用。对新包装、新口味的食品可让顾客免费品尝，而其他新产品则可免费试用，以此鼓励顾客使用新产品，进而产生购买欲望，如许多连锁店的美容专柜香水柜台等都进行免费试用；（9 9）以旧换新。连锁店必须与厂家联合才能完成，即对一店出售的某种商品以旧换新，差价较大的可由顾客补交一些价款；（1010）交易印花。由连锁店统一印制，在销货时赠给顾客，顾客将印花积累到一定数量时，可 凭此向任何一家分店领取一定数量的现金或实物；（1111）特价包装。实际是

56、一种销售折让方式，即在包装上注明包装内的商品部分免费，如装有1010支彩笔的商品袋，注明5 5支免费，不过，为保证商品“品好质优”的形象，商家要慎用此法；（1212）限时抢购限时抢购。特定的很短的时间内，以非常低价抢购某件商品，或者，对于相应的客户群，在特定的时间进行促销。百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件MEMO货品摆位陈列方式促销前促时间p参与促销的货品款号、价钱、颜色、尺码p促销种类、目的p促销的要求p促销的物料p结合自身货品情况，补足货量 p根据促销种类及参考之前销售，预估销售，画场区图p促销货品应摆头档p配合货架运用，营造推广气氛 p熟悉运用陈列物料p视推广种类设计陈列方式

57、p头档（货架、Model、海报、或展台）主推货品 预估销售销售技巧及激励成绩p参考以前的销售、摆位p促销目的p预估销售占比、成功率p毛利率、销售金额的上升幅度（销售件数） p培训员工促销货品销售技巧（卖点、价格）p激励士气、游戏提高个人销售额p安排好人手p订定促销时段每日目标，促销货品每日每人目标 促销活动-促销结束分析百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件MEMO货品摆位陈列方式促销中促销货品的变动（因缺码或销售）p促销时间变动p区域整体店铺的销售成绩p大仓返货情况手补返货准确率缺码反应（Con货或找替代货品）货场齐码情况其他店铺的库存情况p视销售而转变p计算货架销售占比、销售件数p参

58、考其他店铺销售好的摆放模式 p检讨陈列气氛是否足够，用尽物料p参考其他店铺的陈列方式p陈列货品要留意其断色、断码，挂装的反应 预估销售销售技巧及激励成绩p对比预估销售、修改促销的货品、时间u开B分析推广成绩选择、分享更好的销售技巧u游戏成绩u鼓励销售较差或较好的组别p同期对比（促销前、后）p销售额（全日销售）p件数、金额升幅、占比p促销成功率p摆位（销售面积）与销售金额是否成比例p毛利率是否达标 促销活动-促销结束分析百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件MEMO货品摆位陈列方式促销后促销货品之后的价格、货品去向p礼品（保修期的顾客退换）p视去向部署整理货品p保留合理库存 p收小摆位p重新Set场区图 p陈列物料的处理，根据新的场区图改变陈列方式 预估销售销售技巧及激励成绩总结成绩，表扬成绩好的组别或个人 p促销期总结，对比预估销售计算生意升幅、占比、销售数量、库存量、毛利率、成功率 促销活动-促销结束分析百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件促销执行程序理解目的理解目的促销会议促销会议活动开始活动开始控制过程控制过程反馈信息反馈信息分析结果分析结果前期准备前期准备百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件ThanksThanks！百老泉酒业培训(三)如何确保单店盈利系列课件