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1、第十二讲第十二讲 交易磋商和订立合同交易磋商和订立合同进出口贸易实务交易磋商和订立合同内容内容一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序二、订立合同二、订立合同交易磋商和订立合同一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序交易磋商交易磋商n交易磋商是指买卖双方为了买卖某种商品通过交易磋商是指买卖双方为了买卖某种商品通过一定程序就交易的各项条件进行洽商，最后达一定程序就交易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个过程。成协议的整个过程。n交易磋商的目的是为了成立合同。交易磋商的目的是为了成立合同。n交易磋商的过程是合同成立的过程；磋商的是交易磋商的过程是合同成立的
2、过程；磋商的是合同的根据，合同是磋商的结果。合同的根据，合同是磋商的结果。交易磋商和订立合同商务合同的磋商有四种形式：商务合同的磋商有四种形式：与客户谈判洽商，如广交会上的洽谈；与客户谈判洽商，如广交会上的洽谈；书面形式的洽商，通过信函、电讯等方式进行业书面形式的洽商，通过信函、电讯等方式进行业务洽商。实际中较多使用传真进行洽谈；务洽商。实际中较多使用传真进行洽谈；无纸贸易，通过无纸贸易，通过EDIEDI在计算机网络中进行交易；在计算机网络中进行交易；行为表示方式，如在拍卖市场的拍卖或购进。行为表示方式，如在拍卖市场的拍卖或购进。通过交易磋商达成协议，即制作正式书面合同。通过交易磋商达成协议，
3、即制作正式书面合同。交易磋商的形式交易磋商的形式一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序交易磋商和订立合同交易磋商的内容，涉及合同的各项条款，包括交易磋商的内容，涉及合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。支付及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。在实际业务中，一般只进行主要条款的磋商。在实际业务中，一般只进行主要条款的磋商。对于新客户，首次交易时，除主要条款外，还对于新客户，首次交易时，除主要条款外，还应将一般交易条件告知对方，协商确定；对于应将一般交易条件告知对方，协商确定；对
4、于老客户，一般只对如商品数量、价格、支付方老客户，一般只对如商品数量、价格、支付方式和交货期等主要合同条款进行磋商。式和交货期等主要合同条款进行磋商。一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序交易磋商的内容交易磋商的内容交易磋商和订立合同进出口贸易磋商没有固定的模式，但其进行的进出口贸易磋商没有固定的模式，但其进行的基本程序可分为：基本程序可分为：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序交易磋商的程序交易磋商的程序交易磋商和订立合同n询盘，也称询价，是指交易的一方打算出售或询盘，也称询价，是指交易的一方打算出售或购买某一商品
5、，向另一方提出有关交易条件的购买某一商品，向另一方提出有关交易条件的询问。在法律上称之为询问。在法律上称之为“要约要约”。n目的是为了试探对方对交易的诚意和了解其对目的是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。交易条件的意见。n其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期及索取样品、商品目录等。装、交货期及索取样品、商品目录等。一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序询盘询盘EnquiryEnquiry交易磋商和订立合同n询盘是没有法律约束力的；询盘是没有法律约束力的；n询盘是可以同时向几个交易对象发出的；询盘是可以同
6、时向几个交易对象发出的；n询盘的内容本来没有约束力，但如果双方在询盘询盘的内容本来没有约束力，但如果双方在询盘的基础上最终达成协议，那么询盘的部分内容很的基础上最终达成协议，那么询盘的部分内容很可能就会成为合同的组成部分。可能就会成为合同的组成部分。n询盘既可以由买方发出，也可由卖方发出。询盘既可以由买方发出，也可由卖方发出。一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序询盘应注意的问题询盘应注意的问题交易磋商和订立合同一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序发盘发盘 Offer Offern发盘，也叫报盘、报价、发价，是买方或卖方向对发盘，也叫报盘、报价、发
7、价，是买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示。方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示。n构成发盘的必要条件：构成发盘的必要条件：发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思受约束的意思发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人交易磋商和订立合同一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序n发盘具有法律约束力发盘具有法律约束力n发盘的有效期：可供受盘人对发盘作出接受的发盘的有效期：可供受盘人对发盘作出接
8、受的时间或期限。时间或期限。n发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销n两者的区别两者的区别n撤销的例外撤销的例外交易磋商和订立合同一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序还盘还盘 Counter Offer Counter Offern还盘，是指受盘人不同意或不完全同意发盘人还盘，是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出的修改意见。盘提出的修改意见。n还盘可以针对价格提出，也可以针对品质、数还盘可以针对价格提出，也可以针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等重要条件提量、交货时间及地点、支付方式等重
9、要条件提出的修改意见。出的修改意见。n虽然理论上讲还盘不是磋商的基本环节，但在虽然理论上讲还盘不是磋商的基本环节，但在实际业务中还盘是交易达成的必经环节。实际业务中还盘是交易达成的必经环节。交易磋商和订立合同一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序n接受，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，接受，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称之并及时以声明或行为表示出来。在法律上称之为为“承诺承诺”。n发盘或还盘一经接受，合同就告成立，对双方发盘或还盘一经接受，合同就告成
10、立，对双方都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得任意更改或撤销。任意更改或撤销。接受接受 Acceptance Acceptance交易磋商和订立合同一、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式、内容及程序构成接受的条件构成接受的条件n接受必须由受盘人作出接受必须由受盘人作出n接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人n接受的内容必须与发盘或还盘内容完全一致接受的内容必须与发盘或还盘内容完全一致n要以口头或书面的声明向发盘人明确表示接受要以口头或书面的声明向发盘人明确表示接受接受的生效与撤回接受的生效与撤回逾期接受
11、逾期接受交易磋商和订立合同n我某公司于我某公司于7 7月月1616日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“马马口铁口铁500500公吨，单价公吨，单价545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月份月份装运，即期装运，即期L/CL/C支付，限支付，限7 7月月2020日付到有效日付到有效”。我。我方于方于1717日复电：日复电：“若单价若单价500500美元美元CFRCFR中国口岸可中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公。法国公司当日复电：司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复可接受，
12、速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我。此时马口铁价格确实趋涨。我方于方于1919日复电：日复电：“接受你方接受你方1616日发盘，日发盘，L/CL/C已由已由中国银行开出。中国银行开出。”结果对方退回结果对方退回L/CL/C。合同是否。合同是否成立？成立？ 交易磋商和订立合同n20042004年年2 2月月1 1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示还表示“编织袋包装运输编织袋包装运输”。在发盘有效期内我。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：方复电表示接受，并称：“用最新编织
13、袋包装运用最新编织袋包装运输输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的备在双方约定的7 7月份装船。之后月份装船。之后3 3月份大豆价格月份大豆价格从每吨从每吨420420美元暴跌至美元暴跌至350350美元左右。我方对对方美元左右。我方对对方去电称：去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。应如何处理，简述你的理由。 交
14、易磋商和订立合同作为合同成立的证据作为合同成立的证据作为履行合同的依据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件可作为合同生效的条件书面合同的意义书面合同的意义二、订立合同二、订立合同交易磋商和订立合同销售合同（销售合同（Sales ContractSales Contract）和售货确认书）和售货确认书（Sales ConfirmationSales Confirmation）或订购确认书）或订购确认书（Purchase ConfirmationPurchase Confirmation），在格式、条款项），在格式、条款项目的设立和措词上有所不同，但一经买卖双方目的设立和措词上有所不同，但一经买
15、卖双方签署，都是法律上有效的文件，对买卖双方有签署，都是法律上有效的文件，对买卖双方有同样的约束力。同样的约束力。协议（协议（AgreementAgreement）、备忘录（）、备忘录（MemorandumMemorandum）、）、定单（定单（OrderOrder）书面合同的形式书面合同的形式二、订立合同二、订立合同交易磋商和订立合同n货物条件，包括货物的名称、质量规定、数量、货物条件，包括货物的名称、质量规定、数量、包装、商品检验等；包装、商品检验等；n价格条件，包括货物的单价、总价、价格术语、价格条件，包括货物的单价、总价、价格术语、有时还包括佣金或折扣等；有时还包括佣金或折扣等；n交货
16、条件，包括交货的时间、地点、运输方式、交货条件，包括交货的时间、地点、运输方式、运输保险等；运输保险等；n支付条件，包括支付的工具、支付的时间、地点支付条件，包括支付的工具、支付的时间、地点及支付方式等；及支付方式等；n争议处理条件，包括索赔、不可抗力、仲裁等争议处理条件，包括索赔、不可抗力、仲裁等合同的内容合同的内容二、订立合同二、订立合同交易磋商和订立合同n合同当事人的意思表示要一致合同当事人的意思表示要一致n对价和约因的规定对价和约因的规定n合同当事人必须具有订立合同的能力合同当事人必须具有订立合同的能力n合同标的和内容必须合法合同标的和内容必须合法n当事人必须在自愿和真实的基础上签订合
17、同当事人必须在自愿和真实的基础上签订合同n合同形式的法律规定合同形式的法律规定国际贸易合同成立的法律规范二、订立合同二、订立合同交易磋商和订立合同n中国中国A A公司从德国公司从德国B B公司进口一套大型生产设备，公司进口一套大型生产设备，分三批交货。第一批交付的货物符合合同的要求，分三批交货。第一批交付的货物符合合同的要求，第二批交付的货物为该设备的主要部件，其型号、第二批交付的货物为该设备的主要部件，其型号、性能与合同不符，无法安装投产。性能与合同不符，无法安装投产。A A公司因此提公司因此提出撤销整个合同，而出撤销整个合同，而B B公司提出异议。请依照公司提出异议。请依照联合国国际货物销售合同公约的有关规定分联合国国际货物销售合同公约的有关规定分析哪方有理？为什么？析哪方有理？为什么？交易磋商和订立合同
