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1、 銷售高手 大綱n天生贏家n專業形象的建立n創造價值銷售法n四兩撥千金異議處理第一單元 天生贏家成功營業員的條件旺盛的企圖心高昂的服務熱忱良好的自我管理熟練的銷售技巧豐富的產品知識銷 售 銷售的意義 1銷售是幫朋友解決問題 2銷售是一種教育事業 3銷售是做產品的代言人 銷售的信念 1只為成功找方法，不為失敗找理由 2對客戶而言,沒有最好的產品,只有最適合的產品 3信賴公司、信賴產品、信賴自己 銷售五問個人答案 小組答案 正確答案1銷售就是如何賺客戶的錢2價格太高，我會賣得很心虛3我很擔心被客戶拒絕4銷售與運氣有很大的相關5客戶在忙，通常我不好意思打擾他 認知決定我們的命運認知行為結果 要改變命
2、運先改變認知失敗的90原因是因為沒有盡力。成功的90原因是因為 。自我管理的內容業績管理時間管理客戶管理業績管理1活動力2簡報率3投案率4訂單5交貨率6毛利率7帳款回收率拜訪計畫的原則 時間花在哪裡,成就就在哪裡客戶分類nA級客nB級客nC級客如何利用零碎時間業務紀錄Sales aid第一單元 專業形象的建立顧問式銷售新模式合約促成10掌 握 需 要 30 產 品 說 明 20 建 立 信 賴 40 拜訪前應收集那些情報拜訪目的n建立關係n蒐集情報n培養關係n要求進廠n找出需求n爭取簡報n遞建議書n談判n合約促成n滿意度調查進門需收集的情報n公司理念n策略n年度目標n競爭態勢n營收n獲利n設備
3、規劃n生產狀況n產能擴充計畫n人力n士氣n交貨狀況n權責區分n決策流程n彼此互動nKEY MANn主要競爭者n配合現況掌握KEY MANn個性n專業度n興趣n工作重點打開話匣子需求掌握n透過分析n透過觀察n透過詢問 能夠鐵口直斷客戶的需求,才是真正的顧問告別n歸納共識n爭取作業n約定下次時間n感謝約見n與KEY MAN告別n告別如何建立專業形象n服儀n簡介n詢問n多提案例n多提數字n提供最新資料n談最新觀念n言之有物n攀龍附鳳n精準歸納n我選擇客戶n鐵口直斷n分享工作信念如何運用關係行銷n找關係n建立關係n培養關係如何獲得信賴n主動關懷n守時n信守承諾n隨時回報n不批評他人n不抱怨n即時支援如
4、何處理獅子大開口第一單元 創造價值銷售法顧客對人及產品的想法 對 人 對產品 你是誰 這是什麼 要做什麼 能做什麼 為什麼 有什麼好處顧客的真正需要 顧客在乎的是價值而不是價格 顧客買的是感覺而不是產品 顧客在乎的是產品帶來的利益而不是它的特性 購買心理發展程序行動 就買啦！滿意 我的疑慮得到解答需要 的確能滿足我興趣 或許是我要的注意 這是什麼？FAB法nFeature（特性） 多層膜鏡片nAtvantage（優點）可以過濾紫外線nBenefit（好處） 可以避免白內障 客戶要的是什麼 客戶要的是感覺，而不是產品本身 例： 產 品 感 覺 保險 安全 衣服 美麗 汽車 虛榮 說的原則 不要說
5、得太多 聽完再說 一次只說明一件事 取得認同各種客戶的訴求重點 客戶的種類 訴求重點 參考話術逃避痛苦型 如不買會怎樣 ？追求快樂型 如果買了會怎樣？ 參考型 目前流行獨立判斷型 這東西與眾不同？ 利他型 如果買了對誰會有什麼好處？利己型 如果買了對你會有什麼好處？產品說明的秘訣 挑起他的需要， 然後他會求你賣給他！SPIN法情境問句 問題問句 擴大問句 解決問句你家很好客厚？ 冷氣冷嗎 夏天到了客戶抱怨嗎 考慮換冷氣嗎這台冷氣幾年？ 問的原則 先封閉式再開放式 一次問一個問題 避免逼供式的問法 尖銳的問題要先取得諒解法n法 它的諸項優點n法 可以避免哪些困擾n法 將費用化整為零n乘法 將效果
6、推到無限遠你會講故事嗎n具體的人事物n有什麼大困擾n我給什麼建議n他如何懷疑n後來使用n使用後的效果n現在與我的關係Demo的原則n讓他看n讓他摸n讓他用n讓他想第一單元 四兩撥千金異議處理不實的異議比率異議的消費心理 消費心理 處理策略對攻擊的本能反應 委婉、避免咄咄逼人對陌生人的不信任 態度誠懇，讓客戶更瞭解 自己 肯定自我的購買行為 給他最佳的購買理由 安於現狀 強調改變的好處 貪小便宜 軟硬兼施，給台階下異議處理的原則 傾聽客戶的意見 掌握客戶的本意 控制自己的情緒 確認客戶的異議已經消除異議處理手法預先框視法 比較法 回力鏢法 激將法反彈法 恐嚇法淡化法 舉証法締結的心理障礙 會不會
7、太早 萬一被拒絕怎麼辦 締結的購買訊號 表情： 瞇眼 不眨眼 目光跟隨目錄移動 嘴角鬆動 變得緊張或輕鬆締結的購買訊號 動作： 抓頭 翻閱目錄 摸下巴 愛不釋手 搓手 身體前傾 沈思 不再抱胸 頻頻點頭 膝蓋靠近，重新坐正 締結的購買訊號 語氣： 購買條件 話題由少變多（相反） 使用方法 詢問他人意見 售後服務 談及對現況不滿 交貨方式 詢問是不是廣告那種 殺價 締結的購買訊號 氣勢： 把椅子拉過來 攜家帶眷 叫人泡茶 全家意見一致 第二次再來 帶現金 締結應有的態度 不猶豫自信的提出 不猶豫自信的提出 不要任意打折扣 不要讓客戶分心 締結三種用法 階段性締結 嚐試性締結 成交性締結締結手法推定承諾法 建議法 二選一法 歸納法逆手法 訂單法 以退為進法
