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1、第三章第三章商品的价格与贸易术语商品的价格与贸易术语Price of Goods and Incoterms教学目的教学目的使学生了解贸易术语的含义、使学生了解贸易术语的含义、常用贸易术语买卖双方的责常用贸易术语买卖双方的责任义务任义务; ;掌握出口价格的计算掌握出口价格的计算与换算与换算教学重点教学重点贸易术语的含义贸易术语的含义六种主要贸易术语六种主要贸易术语教学难点教学难点六种主要贸易术语、六种主要贸易术语、价格的计算与换算价格的计算与换算价格的计算与换算价格的计算与换算本本章章是是全全书书的的重重点点章章节节第三章第三章 商品的价格与贸易术语商品的价格与贸易术语国际贸易术语国际贸易术语
2、第一节第一节 贸易术语与国际贸易惯例贸易术语与国际贸易惯例第二节第二节 六种主要的贸易术语六种主要的贸易术语第三节第三节 其他贸易术语其他贸易术语第四节第四节 贸易术语的选用贸易术语的选用商品的价格商品的价格第一节：价格的掌握第一节：价格的掌握第二节：作价方法第二节：作价方法第三节：计价货币的选择第三节：计价货币的选择第四节：佣金和折扣的运用第四节：佣金和折扣的运用第五节：价格条款第五节：价格条款在国际贸易中如何标价？在国际贸易中如何标价？第一节第一节 贸易术语与国际贸易惯例贸易术语与国际贸易惯例下页第一节第一节 贸易术语与国际贸易惯例贸易术语与国际贸易惯例国内报价：国内报价：每套每套200元
3、元国际报价：国际报价：每套每套200美元美元 FOB大连大连卖卖方方仓仓库库出出口口手手续续租租船船订订舱舱办办理理保保险险报报关关完完税税装装船船进进口口手手续续卸卸货货买买方方仓仓库库EXWCIFDDPEUR500.00 per M/T FOB Shanghai贸易术语贸易术语计价货币计价货币单价单价计量单位计量单位第一节第一节 贸易术语与国际贸易惯例贸易术语与国际贸易惯例一、国际贸易术语的含义一、国际贸易术语的含义二、有关贸易术语的国际惯例二、有关贸易术语的国际惯例 三、国际贸易惯例的性质与作用三、国际贸易惯例的性质与作用一、国际贸易术语的含义（一、国际贸易术语的含义（trade ter
4、ms, Price terms，又称贸易条件、价格术语），又称贸易条件、价格术语） 是一些简短的概念或由三个字母组成的缩写是一些简短的概念或由三个字母组成的缩写u长期国际贸易实践中产生长期国际贸易实践中产生u表示进出口商品价格的构成表示进出口商品价格的构成u风险、责任和费用的划分标准风险、责任和费用的划分标准二、有关贸易术语的国际惯例二、有关贸易术语的国际惯例 惯例名称惯例名称制定者制定者时间时间 贸易术语贸易术语1932年华沙年华沙 牛津规则牛津规则国际法协会国际法协会 1928CIF1941年美国对外贸易年美国对外贸易定义修正本定义修正本美国商业团体美国商业团体1919Ex (Point
5、of Origin)FOB, FAS, C&F, CIF, Ex Dock2000年国际贸易术语年国际贸易术语解释通则解释通则国际商会国际商会1936E、F、C、D四四组组13个贸易术语个贸易术语2000通则通则的适用范围的适用范围“只限于销售合同（买卖合同）买卖双方只限于销售合同（买卖合同）买卖双方关于货物交付和收取的权利和义务，而不关于货物交付和收取的权利和义务，而不涉及买方或卖方为履行销售合同而与有关涉及买方或卖方为履行销售合同而与有关方订立的运输合同、保险合同和支付与融方订立的运输合同、保险合同和支付与融资合同。资合同。”返回返回E组组发货（启运）发货（启运）EXWExWorks工厂交
6、货工厂交货F组组主要运费未付主要运费未付装运合同装运合同FCAFreeCarrierFASFreeAlongsideShipFOBFreeOnBoard货交承运人货交承运人装运港船边交货装运港船边交货装运港船上交货装运港船上交货C组组主要运费已付主要运费已付装运合同装运合同CFRCostandFreightCIFCostInsuranceandFreightCPTCarriagePaidToCIPCarriageInsurancePaidTo成本加运费成本加运费成本保险费加运费成本保险费加运费运费付至运费付至运费保险费付至运费保险费付至D组组到货（到达）到货（到达）DAFDeliveredAt
7、FrontierDESDeliveredExShipDEQDeliveredExQuayDDUDeliveredDutyUnpaidDDPDeliveredDutyPaid边境交货边境交货目的港船上交货目的港船上交货目的港码头交货目的港码头交货未完税交货未完税交货完税后交货完税后交货INCOTERMS 2000买卖双方的义务买卖双方的义务 A. 卖方义务卖方义务 u A1. 提供符合合同的货物提供符合合同的货物 u A2. 许可证、核准及手续许可证、核准及手续 u A3. 运输和保险合同运输和保险合同 u A4. 交付货物交付货物 u A5. 风险转移风险转移 u A6. 费用划分费用划分 u
8、 A7. 通知买方通知买方 u A8. 交货凭证、运输单据交货凭证、运输单据或或 具有同等效力的电子信息具有同等效力的电子信息 u A9. 检验、包装、标记检验、包装、标记u A10. 其他义务其他义务 B. 买方义务买方义务 u B1. 支付价款支付价款 u B2. 许可证、核准及手续许可证、核准及手续 u B3. 运输合同运输合同 u B4. 收取货物收取货物 u B5. 风险转移风险转移 u B6. 费用划分费用划分 u B7. 通知卖方通知卖方 u B8. 交货凭证、运输单据交货凭证、运输单据或或 具有同等效力的电子信息具有同等效力的电子信息 u B9. 货物检验货物检验 u B10.
9、 其他义务其他义务返回返回三、国际贸易惯例的性质与作用三、国际贸易惯例的性质与作用u是在大量的贸易实践中总结指定出来的是在大量的贸易实践中总结指定出来的u其适用是以当事人的意思自治为基础的其适用是以当事人的意思自治为基础的国际贸易术语国际贸易术语第二节第二节 六种主要的贸易术语六种主要的贸易术语第二节第二节 6种种主要的主要的贸易术语贸易术语1、 FOB（装运港船上交货）（装运港船上交货）4、 FCA （货交承运人）（货交承运人）2、 CFR （成本加运费）（成本加运费）3、 CIF （成本、运费加保险）（成本、运费加保险）5、 CPT (运费付至运费付至)6、 CIP （运费、保险费付至）（
10、运费、保险费付至）第二节第二节 六种主要的贸易术语六种主要的贸易术语n“关键点关键点”(Critical points)“风险划分点风险划分点”(point for division of risk, 即即“交货点交货点”- point of delivery)“费用划分点费用划分点” (point for division of costs)1、 FOB（装运港船上交货）（装运港船上交货）Free on Board (named port of shipment) u含义：含义：指当货物在指定装运港越过指当货物在指定装运港越过船舷船舷(ships rail)时，卖方即完成了交货。时，卖方即完
11、成了交货。买方买方必须必须自该交货点起，负担一切费用和货物灭失或损坏自该交货点起，负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。的风险。uFOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。术语要求卖方办理货物出口清关手续。u只适用于海运和内河运输只适用于海运和内河运输FOB：买卖双方基本责任买卖双方基本责任 卖方卖方交货至买方指派船上，交货至买方指派船上，并及时通知买方并及时通知买方承担货物越过船舷前一承担货物越过船舷前一切风险和费用切风险和费用办理出口清关手续办理出口清关手续提供相应的单据提供相应的单据 买方买方办理租船订舱、接货事办理租船订舱、接货事宜，支付运费，通知卖方宜，支付运费，通知卖方承担货物越过船舷
12、后一承担货物越过船舷后一切风险和费用切风险和费用办理进口办理进口支付货款支付货款在使用在使用FOB术语时应注意的问题术语时应注意的问题 1. 关于船货衔接问题关于船货衔接问题 (Link-up of vessel and goods)2.1941年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本和和2000通则通则对对FOB术语解释的区别术语解释的区别3. 关于装船费用的负担关于装船费用的负担1. 关于船货衔接问题关于船货衔接问题 (Link-up of vessel and goods)备货通知备货通知派船通知派船通知装船通知装船通知1.关于船货衔接问题关于船货衔接问题 (Link-up of
13、 vessel and goods)n租船订舱：租船订舱：买方办理买方办理。但有些情况下，也。但有些情况下，也可由卖方代理，买方应负责偿付卖方由于可由卖方代理，买方应负责偿付卖方由于代办上述手续而产生的任何费用。代办上述手续而产生的任何费用。其订不其订不到舱位的风险也由买方负担。到舱位的风险也由买方负担。2.1941年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本和和2000通则通则对对FOB术语解释的区别术语解释的区别nFOB Vessel (named port of shipment) （1）表达方式不同表达方式不同u若买方希望在装运港口的船上交货，应在若买方希望在装运港口的船上交货，应
14、在FOB和和港口之间加上港口之间加上“Vessel（轮船）（轮船）”字样，如字样，如FOB Vessel New York （2）风险划分界限不同风险划分界限不同 （3）出口清关手续及费用的负担方不同出口清关手续及费用的负担方不同3. FOB术语的变形术语的变形(Variations)（1）FOB Liner Terms（班轮条件）（班轮条件）（2）FOB Under Tackle（吊钩下交货）（吊钩下交货） （3）FOB Stowed（理舱费在内）（理舱费在内） （4）FOB Trimmed（平舱费在内）（平舱费在内） （5）FOBST（卖方承担包括理舱费和平舱费在内（卖方承担包括理舱费和平
15、舱费在内的各项装船费用）的各项装船费用）CASE STUDY某公司以某公司以FOB条件出口一批冻鸭。合同签订后接到条件出口一批冻鸭。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难，委托我方代为办理租买方来电，称租船较为困难，委托我方代为办理租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便
16、来函以我方未按期履行交货义务为季节即将结束便来函以我方未按期履行交货义务为由撤销合同。试问：我方应如何处理？由撤销合同。试问：我方应如何处理？ CASE STUDY 某公司从美国进口特种异型钢材某公司从美国进口特种异型钢材200200公吨，每公吨按公吨，每公吨按900900美元美元FOB Vessel New YorkFOB Vessel New York成交，支付方式为即期成交，支付方式为即期L/CL/C并应于并应于2 2月月2828日前开达，装船期为日前开达，装船期为3 3月份。我方于月份。我方于2 2月月2020日通过中国银行开出一张日通过中国银行开出一张1818万美元的信用证。万美元的
17、信用证。2 2月月2828日美商来电称：日美商来电称：“信用证金额不足，应增加信用证金额不足，应增加1 1万美元备万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇汇”。我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指。我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：出：“按按FOB VesselFOB Vessel条件成交，卖方应负责出口手续及条件成交，卖方应负责出口手续及费用，这在费用，这在INCOTERMSINCOTERMS中已有规定中已有规定”。美方回电：。美方回电：“成交时未明确规定按成交时未明确规定按INCOTERMSINCOTERM
18、S办理，应按我方办理，应按我方商业习惯和商业习惯和19411941年修正本年修正本”。试分析此案例。试分析此案例。CASE STUDY国外一进口公司（简称买方）与我国一进出口公司（简称卖国外一进口公司（简称买方）与我国一进出口公司（简称卖方）签订一笔方）签订一笔1000MT的食品出口合同，价格为的食品出口合同，价格为FOB大连，大连，2002年年11月底装运，付款方式为不可撤消即期信用证，月底装运，付款方式为不可撤消即期信用证，2002年年10月月28日，卖方收到买方银行按合同规定开来的信日，卖方收到买方银行按合同规定开来的信用证以及买方转来的其与我国某航运公司（简称承运人）签用证以及买方转来
19、的其与我国某航运公司（简称承运人）签订的装运期为订的装运期为11月月25-27日的运输合同副本，卖方随后备妥日的运输合同副本，卖方随后备妥货物以及出口手续，并于货物以及出口手续，并于11月月25日买方指定的船舶抵达大日买方指定的船舶抵达大连港时将合同货物装船，连港时将合同货物装船，27日凌晨日凌晨2点，货物装船完毕，点，货物装船完毕，2：30分左右，值班船员向船长报告，载货货舱出现火情，船分左右，值班船员向船长报告，载货货舱出现火情，船长下令用二氧化碳系统灭火，但二十分钟仍不见火情减弱，长下令用二氧化碳系统灭火，但二十分钟仍不见火情减弱，才发现该灭火系统失灵，船长只好下令用消防系统灭火，才才发
20、现该灭火系统失灵，船长只好下令用消防系统灭火，才将火扑灭。将火扑灭。CASE STUDY 经商检部门签定，经商检部门签定，1000MT食品中已有食品中已有300MT被烧毁，被烧毁，其余其余700MT也因严重水湿和污染而丧失原商用价值，卖方也因严重水湿和污染而丧失原商用价值，卖方立即将情况通报买方，征询意见，次日，买方来电称，鉴于立即将情况通报买方，征询意见，次日，买方来电称，鉴于该批货物已丧失原商用价值，要求卖方负责将毁损货物卸船，该批货物已丧失原商用价值，要求卖方负责将毁损货物卸船，并重新备齐货物装船，否则，拒收已毁损货物，并将指示银并重新备齐货物装船，否则，拒收已毁损货物，并将指示银行撤消
21、已开出的信用证。卖方认为，货物已安排装船，合同行撤消已开出的信用证。卖方认为，货物已安排装船，合同义务已经履行，无义务卸货和重新备货并应获得已装船货物义务已经履行，无义务卸货和重新备货并应获得已装船货物货款。承运人见货物已全部损毁，拒绝签发已装船清洁提单，货款。承运人见货物已全部损毁，拒绝签发已装船清洁提单，而且要求卖方将损毁货物卸下并负担船损期的损失，但遭到而且要求卖方将损毁货物卸下并负担船损期的损失，但遭到卖方拒绝。卖方见买方欲拒绝付款而要求承运人赔偿损失，卖方拒绝。卖方见买方欲拒绝付款而要求承运人赔偿损失，承运人以火灾免责为由拒绝。承运人以火灾免责为由拒绝。CASE STUDY问题：问题
22、：1.买方可否要求卖方负责替换货物？买方可否要求卖方负责替换货物？2.买方可否拒付货款？买方可否拒付货款？3.卖方对卸下损毁货物是否负有责任？卖方对卸下损毁货物是否负有责任？4.承运人可否免责？承运人可否免责？2、CFR 成本加运费成本加运费（指定目的港）指定目的港）CFR: Cost And Freight (named port of destination)u含义：含义：是指在装运港货物是指在装运港货物越过船舷越过船舷卖方即完成交卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以运费和费用。但交
23、货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何及由于各种事件造成的任何额外费用额外费用，即由卖方转，即由卖方转移到买方。移到买方。u只适用于海运和内河运输只适用于海运和内河运输CFR:买卖双方基本责任买卖双方基本责任卖方卖方安排运输，支付至目的安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方港运费，及时通知买方承担货物越过船舷前一承担货物越过船舷前一切风险和费用切风险和费用办理出口清关手续办理出口清关手续提供相应单据提供相应单据 买方买方承担货物越过船舷后承担货物越过船舷后一切风险和额外费用一切风险和额外费用办理进口清关手续办理进口清关手续支付货款支付货款CFR 成本加运费（成本加运费（指定目的
24、港）指定目的港）n使用使用CFR术语应该注意的问题术语应该注意的问题:1.卖方的装运义务卖方的装运义务2.装船通知的重要作用装船通知的重要作用3.卸货费用负担问题卸货费用负担问题 使用使用CFR术语应该注意的问题术语应该注意的问题1.卖方的装运义务卖方的装运义务u租船订舱租船订舱u按照按照公约公约规定：卖方规定：卖方延迟装运延迟装运或者或者提提前装运前装运都是违反合同的行为，并要承担违都是违反合同的行为，并要承担违约的责任。买方有权根据具体情况拒收货约的责任。买方有权根据具体情况拒收货物或提出索赔。物或提出索赔。 使用使用CFR术语应该注意的问题术语应该注意的问题2.装船通知的重要作用装船通知
25、的重要作用(shipping advice)uIncoterms 2000规定：规定：“sufficient notice” (充分的通知充分的通知)时间上时间上“毫不迟延毫不迟延”；内容上；内容上“详尽详尽”。u按照英国按照英国1893年货物买卖法年货物买卖法规定规定: “如果卖如果卖方未向买方发出装船通知，致使买方未能办理方未向买方发出装船通知，致使买方未能办理货物保险，那么，货物在海运途中的风险被视货物保险，那么，货物在海运途中的风险被视为卖方负担。为卖方负担。” 使用使用CFR术语应该注意的问题术语应该注意的问题3.卸货费用负担问题卸货费用负担问题 (unloading expense
26、s) CFR Liner Terms (CFR 班轮条件班轮条件) CFR Ex Ships Hold (CFR 舱底交货舱底交货) CFR Ex Tackle (CFR 吊钩下交接吊钩下交接) CFR Landed (CFR 卸至码头卸至码头)Case Study 某市一进出口公司按某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。万美元。货物于货物于1月月8日上午装日上午装“昌盛轮昌盛轮”完毕，当天因经办完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想日
27、上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮昌盛轮”已于已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔并同时索赔8000美元，且拒不赎单。美元，且拒不赎单。 试分析此案例及教训。试分析此案例及教训。Case Study 我国某公司以我国某公司以CFR条件进口一批大豆，条件进口一批大豆，在约定日期未收到卖方的已装船通知，在约定日期未收到
28、卖方的已装船通知，却收到卖方要求该公司支付货款的单据。却收到卖方要求该公司支付货款的单据。此后我方接到货物，经检验部分货物在此后我方接到货物，经检验部分货物在运输途中因海上风险而丢失。问该公司运输途中因海上风险而丢失。问该公司应如何处理，为什么？应如何处理，为什么？3、CIF 成本加保险费、成本加保险费、运费（运费（指定目的港）指定目的港）u是指在装运港当货物是指在装运港当货物越过船舷越过船舷时卖方即完成交货。时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的费用，但交货后货物灭失或损坏的风险风险及由于各
29、种事及由于各种事件造成的任何件造成的任何额外费用额外费用即由卖方转移到买方。但是，即由卖方转移到买方。但是，在在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的灭失或损坏风险的海运保险海运保险。u只适用于海运和内河运输只适用于海运和内河运输Cost, Insurance And Freight (named port of destination)CIF：买卖双方基本责任买卖双方基本责任 卖方安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方承担货物越过船舷前一切风险办理保险，支付保费办理出口清关手续提供相应单据 买方承担货物越过船舷后一切风险负责装
30、船后装运港到目的港通常运费、保费以外费用办理进口清关手续支付货款1、CIF合同属于合同属于“装运合同装运合同”, 不是不是“到货合同到货合同”2、卖方办理保险问题卖方办理保险问题3、卖方办理租船订舱问题卖方办理租船订舱问题4、象征性交货问题象征性交货问题5、卸货费用的负担卸货费用的负担使用使用CIF术语时应注意的问题术语时应注意的问题使用使用CIF术语时应注意的问题术语时应注意的问题1、CIF合同属于合同属于“装运合同装运合同”, 不是不是 “到货合同到货合同”n 在在CIF术语下，风险的划分点与费用的术语下，风险的划分点与费用的划分点相分离：划分点相分离： （1）风险划分点风险划分点：装运港
31、船舷装运港船舷 （2）费用划分点：）费用划分点：目的港目的港 使用使用CIF术语时应注意的问题术语时应注意的问题2、卖方办理保险问题、卖方办理保险问题n2000通则通则认为当合同未对保险事项做认为当合同未对保险事项做出明示时，卖方只需投保出明示时，卖方只需投保最低险别最低险别 (be required to obtain insurance only on minimum cover )，而且卖方办理的保险属，而且卖方办理的保险属于于代办性质代办性质。 n保险金额保险金额: 如合同中未明确规定，保险金额如合同中未明确规定，保险金额最少应按货价另加最少应按货价另加 10%.使用使用CIF术语时应
32、注意的问题术语时应注意的问题3、卖方办理租船订舱、卖方办理租船订舱 (charter a ship or book shipping space)问题问题n2000通则通则规定：规定：“通常条件通常条件”、“惯惯常路线常路线”、“通常类型通常类型”4、象征性交货、象征性交货(Symbolic Delivery)问题问题n象征性交货与实际交货象征性交货与实际交货 (Physical Delivery)指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无需
33、保证到货。完成了交货义务，而无需保证到货。使用使用CIF术语时应注意的问题术语时应注意的问题5、卸货费用的负担、卸货费用的负担n CIF术语的变形术语的变形（1）CIF liner Terms (CIF 班轮条件）班轮条件） （2）CIF landed （CIF 卸至码头）卸至码头） （3）CIF Ex Tackle（CIF 吊钩下交接）吊钩下交接） （4）CIF Ex Ship,s Hold （CIF 舱底交接）舱底交接）使用使用CIF术语时应注意的问题术语时应注意的问题Case Study某年，我外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，某年，我外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用采用CIF
34、术语，凭不可撤消即期信用证付款。由于术语，凭不可撤消即期信用证付款。由于核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：规定：“10月份自中国装运港装运，卖方保证载货月份自中国装运港装运，卖方保证载货轮船于轮船于12月月2日抵达英国目的港。如载货轮船迟于日抵达英国目的港。如载货轮船迟于12月月2日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收托，则须退还买方。意取消合同，如货款已经收托，则须退还买方。”合同订立
35、后，我外贸公司于合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装船出月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的装运单据（发票、提单、保险口，凭信用证规定的装运单据（发票、提单、保险单）向银行收托货款。单）向银行收托货款。Case Study 不料，轮船在航行途中，主要机件损坏，无法继续不料，轮船在航行途中，主要机件损坏，无法继续航行，为保证如期到达目的港，我外贸公司以重金航行，为保证如期到达目的港，我外贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进，但因途中又遇租用大马力拖轮拖带该轮继续前进，但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同限定大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同限定的最后日期晚了数小
36、时，适遇核桃市场价格下跌，的最后日期晚了数小时，适遇核桃市场价格下跌，除个别客户提货外，多数客户要求取消合同，我外除个别客户提货外，多数客户要求取消合同，我外贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损失。贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损失。 请分析我外贸公司在这笔业务中存在的问题。请分析我外贸公司在这笔业务中存在的问题。Case Study我方按我方按“ CIF Landed ” 条件对外出口，并条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以讯以“卖方需将货物运到目的港并安全
37、卸到卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？何处理？FOB、CFR、CIF三者的应用三者的应用出口应尽量使用出口应尽量使用进口应尽量使用进口应尽量使用CIFFOB相相同同点点1）运输方式相同）运输方式相同 2）交货地点相同）交货地点相同3）风险划分相同）风险划分相同 4）交货性质相同）交货性质相同5）卖方办理出口手续，买方办理进口手续。）卖方办理出口手续，买方办理进口手续。不不同同点点1）买卖双方承担的责任不同）买卖双方承担的责任不同2）买卖双方承担
38、的费用不同）买卖双方承担的费用不同三三者者的的比比较较4、FCA: 货交承运人货交承运人（指定地点）指定地点）n是指卖方只要将货物在指定的地点是指卖方只要将货物在指定的地点交给交给买方指定的承运人买方指定的承运人，并办理了出口清关手，并办理了出口清关手续，即完成交货。续，即完成交货。n适用范围：适用范围：各种运输方式各种运输方式 Free Carrier (named place)FCA:买卖双方基本责任买卖双方基本责任 卖方卖方交货至买方指定承运人交货至买方指定承运人承担货交承运人前一切承担货交承运人前一切风险和费用风险和费用办理出口清关手续办理出口清关手续提供相应单据提供相应单据 买方买方
39、安排自指定地点起运输，安排自指定地点起运输，承担运费并通知卖方承担运费并通知卖方承担货交承运人后一切承担货交承运人后一切风险和费用风险和费用办理进口清关手续办理进口清关手续支付货款支付货款使用使用FCA术语应注意的问题术语应注意的问题1、关于承运人和交货地点关于承运人和交货地点2、FCA条件下风险转移的问题条件下风险转移的问题3、有关责任和费用的划分问题有关责任和费用的划分问题使用使用FCA术语应注意的问题术语应注意的问题1、关于承运人和交货地点、关于承运人和交货地点n如买方指定承运人以外的人领取货物：如买方指定承运人以外的人领取货物：u卖方将货物交给此人时，即视为已履行交货义务卖方将货物交给
40、此人时，即视为已履行交货义务n需要说明的是，交货地点的选择对于在该地需要说明的是，交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。点装货和卸货的义务会产生影响。（与（与90通通则不同）则不同）u若卖方在其所在地交货，则卖方应若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货负责装货，u若卖方在任何其他地点交货，卖方若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货不负责卸货。使用使用FCA术语应注意的问题术语应注意的问题2、FCA条件下风险转移的问题条件下风险转移的问题n以货交承运人为界以货交承运人为界3、有关责任和费用的划分问题、有关责任和费用的划分问题n无论在何处交货，卖方都要自负风无论在何处交货，卖方都
41、要自负风险和费用办理出口手续险和费用办理出口手续Case StudynA公司拟向美国纽约公司拟向美国纽约B公司出口某商品公司出口某商品5000箱，箱，B公司提出按公司提出按FOB天津新港成天津新港成交，而交，而A公司主张采用公司主张采用FCA北京的条件。北京的条件。n试分析试分析A、B公司各自提出上述条件的原公司各自提出上述条件的原因。因。我国某内陆出口公司于我国某内陆出口公司于2000年年2月向月向日本出口日本出口30公吨甘草膏，每公吨公吨甘草膏，每公吨40箱箱共共1200箱，每公吨售价箱，每公吨售价1800美元，美元，FOB天津天津新港，共新港，共54000美元，装运美元，装运期为期为2月
42、月25日之前，货物必须装集装箱。日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是该出口公司在天津设有办事处，于是在在2月上旬便将货物运到天津，由天津月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。办事处负责订箱装船。Case Study不料货物在天津存仓后的第二天，仓库不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发部并要求尽快补发30公吨。否则无法公吨。否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将装
43、运期延长只好要求日商将装运期延长15天，日天，日商同意但提出价格下降商同意但提出价格下降5%，经双方协，经双方协商，最终降价商，最终降价3%。u试分析此案例中的教训。试分析此案例中的教训。五、五、CPT 运费付至运费付至（指定目的地）指定目的地）n是指卖方向其是指卖方向其指定的承运人交货指定的承运人交货，但卖，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费。方还必须支付将货物运至目的地的运费。亦即买方承担交货之后一切风险和其他费亦即买方承担交货之后一切风险和其他费用。用。n适用于适用于各种运输方式各种运输方式，包括多式联运。，包括多式联运。Carriage Paid To (named place o
44、f destination)CPT：买卖双方基本责任：买卖双方基本责任 卖方卖方安排运输，承担运费，货安排运输，承担运费，货交承运人，及时通知买方交承运人，及时通知买方承担货交承运人前一切风承担货交承运人前一切风险险办理出口清关手续办理出口清关手续提供相应单据提供相应单据 买方买方承担货交承运人后一承担货交承运人后一切风险和费用切风险和费用办理进口清关手续办理进口清关手续支付货款支付货款使用使用CPT术语应注意的问题术语应注意的问题 1、风险划分的界限问题风险划分的界限问题u货交（第一）承运人为界货交（第一）承运人为界 2、责任和费用的划分问题责任和费用的划分问题u正常运费以外的费用由买方承担
45、正常运费以外的费用由买方承担 六、六、CIP运费、保险费运费、保险费付至付至 （指定目的地）指定目的地）n是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费，亦即买方承担卖方交付将货物运至目的地的运费，亦即买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。卖方还必须办理买货之后的一切风险和额外费用。卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险保险。因此，。因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。由卖方订立保险合同并支付保险费。n适用于各种运输方式，包括多式联运适用于各种运输方式，包括多式联运Carria
46、ge and Insurance Paid to (named place of destination)使用使用CIP术语应注意的问题术语应注意的问题n十三种贸易术语中，只有十三种贸易术语中，只有CIF和和CIP术语涉及到保险问题。术语涉及到保险问题。常用贸易术语关系图常用贸易术语关系图适适用用于于海海洋洋或或内河运输内河运输FOB+FCFR+ICIFFCA适适用用于于任任何何运运输输方方式包括多式联运式包括多式联运+FCPT+ICIP对应对应装装运运港港越越过过船船弦弦货货交交第第一一承承运运人人第三节第三节 其他贸易术语其他贸易术语一、一、EXW工厂交货工厂交货(指定地点指定地点): E
47、x Works (named place) n是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。具。nEXW术语适用于各种运输方式。术语适用于各种运输方式。n采用采用EXW术语需注意的问题术语需注意的问题1.关于货物的交接问题关于货物的交接问题2.关于货物的包装和装运问题关于货物的包装和装运问题为保留为保留EXW下下卖方义务最小卖方义务最小的原则，一般卖方不承的原则，一般
48、卖方不承担将货物装上运输工具的责任和费用。担将货物装上运输工具的责任和费用。3. 关于办理出口手续问题关于办理出口手续问题二、二、FAS 船边交货（指定装运港）船边交货（指定装运港）: Free Alongside Ship (named port of shipment)n是指卖方在指定的装运港将货物交到是指卖方在指定的装运港将货物交到船边船边，即完，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险。的一切风险。n适用范围：海运和内河运输适用范围：海运和内河运输 使用使用FAS术语应注意的问题术语应注意的问题n1、对、对FAS的不同解释的不同
49、解释u美国对外贸易定义修订本美国对外贸易定义修订本的的FAS相比：运相比：运输方式不同（输方式不同（FAS Vessel “船边交货船边交货” ）n2、办理出口手续的问题、办理出口手续的问题u1990通则通则中规定由买方办理中规定由买方办理u2000通则通则中则规定由卖方办理中则规定由卖方办理n3、注意船货衔接问题（买方办理运输合、注意船货衔接问题（买方办理运输合同，卖方备好货物）同，卖方备好货物）三、三、DAF 边境交货边境交货（指定地点）指定地点）: Delivered At Frontier, (named place)n是指当卖方在是指当卖方在边境的指定的地点和具体交货点边境的指定的地
50、点和具体交货点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。交货。n适用于任何运输方式。适用于任何运输方式。使用使用DAF术语应注意的问题术语应注意的问题n1、关于风险转移问题、关于风险转移问题注：注：2000通则通则删除了卖方卸货的义务。删除了卖方卸货的义务。n2、关于边境交货地点问题、关于边境交货地点问题“边境边境”一词可用于任何边境，包括出口国边一词可用于任何边境，包括出口国边
51、境。境。因而，用指定地点和具体交货点准确界定因而，用指定地点和具体交货点准确界定所指边境，这是极为重要的。（所指边境，这是极为重要的。（The term “frontier” may be used for any frontier including that of the country of export.）Case Study 上海某公司从哈萨克斯坦进口铜精矿一批。上海某公司从哈萨克斯坦进口铜精矿一批。贸易术语为贸易术语为DAF Alashankou。外商将铜精。外商将铜精矿运至阿拉山口后，由于换装车皮一直无法矿运至阿拉山口后，由于换装车皮一直无法落实而产生额外滞关费用（外商无法将铜精
52、落实而产生额外滞关费用（外商无法将铜精矿卸下须向哈萨克斯坦运输部门支付额外的矿卸下须向哈萨克斯坦运输部门支付额外的租用车皮费用）。租用车皮费用）。 请问该滞关费用应由上海公司承担还是由外请问该滞关费用应由上海公司承担还是由外商承担？为什么？商承担？为什么？四、四、DES 船上交货（指定目的港）：船上交货（指定目的港）：Delivered Ex Ship (named port of destination)n是指在指定的是指在指定的目的港目的港，货物在，货物在船上船上交给买方处置，交给买方处置，但不办理货物进口清关手续，卖方即完成交货。卖但不办理货物进口清关手续，卖方即完成交货。卖方必须承担货
53、物运至指定的目的港卸货前的一切风方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用。险和费用。n适用于水上运输。适用于水上运输。使用使用DES术语应注意的问题术语应注意的问题1.做好货物的交接工作做好货物的交接工作2.注意区分注意区分DES与与CIF术语术语若海轮能直接靠岸时，若海轮能直接靠岸时，DES才是名副其实的才是名副其实的“到岸价到岸价”（1）交货地点不同）交货地点不同 （2）风险划分界限不同）风险划分界限不同（3）交货性质不同）交货性质不同（4）费用负担不同）费用负担不同 某公司以某公司以DES条件进口一批药材。该公司条件进口一批药材。该公司已按合同约定日期做好受领货物的准备，已按
54、合同约定日期做好受领货物的准备，但却在合同约定交货期的但却在合同约定交货期的7天后才收到货物。天后才收到货物。经查证是海上风暴太大导致轮船无法按时经查证是海上风暴太大导致轮船无法按时到达。因此，该公司向国内生产厂家支付到达。因此，该公司向国内生产厂家支付了了5万元延期交货违约金。该公司以此向国万元延期交货违约金。该公司以此向国外卖方提出索赔。外卖方提出索赔。 问该公司的行为是否合理？问该公司的行为是否合理？Case Study五、五、DEQ码头交货码头交货（指定目的港）（指定目的港）: Delivered Ex Quay (named port of destination)n是指卖方在指定的
55、是指卖方在指定的目的港码头目的港码头将货物交给买方处将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。风险和费用。n适合的运输方式：适合于水上运输和交货地点为适合的运输方式：适合于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运。目的港码头的多式联运。六、六、DDU未完税交货（指定目的地）：未完税交货（指定目的地）： Delivered Duty Unpaid (named place)n是指卖方在进口国内是指卖方在进口国内指定的目的地指定的目的地将货物交给
56、买将货物交给买方处置，不办理进口手续，即完成交货。卖方应方处置，不办理进口手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应交纳的任何交纳的任何“税费税费” 。七、七、 DDP完税后交货（指定目的地）：完税后交货（指定目的地）：Delivered Duty Paid (named place)是指卖方在指定的目的地，办理完是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续进口清关手续，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地完成交货。卖方必须承担将货物运
57、至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何进口目的地应交纳的任何进口“税费税费” DDP术语是卖方承担责任、费用及风险术语是卖方承担责任、费用及风险最大最大的术语。的术语。国际贸易术语一览图国际贸易术语一览图WCDDUDEQDESFOBFASEXWDAFFCABuyerSellerCIPCPTCIFCFRDDP第四节第四节 贸易术语的选用贸易术语的选用第四节第四节 贸易术语的选用贸易术语的选用一、各组贸易术语总结一、各组贸易术语总结（一）（一）E组术语（启运术语，组术语（启运术语，Departure）（二）（二）F组
58、术语（主运费未付术语，组术语（主运费未付术语，Main Carriage Unpaid)（三）（三）C组术语（主运费已付术语，组术语（主运费已付术语，Main Carriage Paid)n注：注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离n注：以注：以F组和组和C组术语成交的合同都属于装运合同。组术语成交的合同都属于装运合同。一、各组贸易术语总结一、各组贸易术语总结（四）（四）D组术语（到达术语，组术语（到达术语，Arrival)n以以D组术语成交的合同属于到达合同。组术语成交的合同属于到达合同。nD组术语中组术语中,除除DEQ下卖方负责卸货外下卖方负
59、责卸货外,其余的其余的术语下卖方均不负责卸货术语下卖方均不负责卸货.二、贸易术语与合同性质的关系二、贸易术语与合同性质的关系1、贸易术语一般确定买卖合同的性质贸易术语一般确定买卖合同的性质2、贸易术语并不是决定合同性质的唯一贸易术语并不是决定合同性质的唯一 因素因素u避免贸易术语与买卖合同中的其他条件矛盾避免贸易术语与买卖合同中的其他条件矛盾u注意买卖合同中的贸易术语与运输合同中的注意买卖合同中的贸易术语与运输合同中的术语互相衔接术语互相衔接三、选用贸易术语应考虑的主要因素三、选用贸易术语应考虑的主要因素1、考虑运输条件（考虑运输条件（有利于发展本国的运输有利于发展本国的运输和保险业）和保险业
60、）2、考虑货源情况考虑货源情况3、考虑运费因素考虑运费因素4、考虑运输途中的风险考虑运输途中的风险5、考虑办理进出口货物结关手续有无困难考虑办理进出口货物结关手续有无困难进出口商品的价格进出口商品的价格摘要：摘要：通过本章的学习，使同学们正确掌握通过本章的学习，使同学们正确掌握进出口商品的价格，合理采用各种作价方法，进出口商品的价格，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币，适当运用有关的佣金和选用有利的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款。折扣，并订好合同中的价格条款。u第一第一节：价格的掌握：价格的掌握u第二第二节：作价方法：作价方法u第三第三节：计价价货币的的选择u
61、第四第四节：佣金和折扣的运用：佣金和折扣的运用u第五第五节：价格条款：价格条款一、一、 我国进出口商品作价原则我国进出口商品作价原则第一节第一节 进出口价格的掌握进出口价格的掌握在平等互利的原则下在平等互利的原则下1、按照国际市场价格水平作价、按照国际市场价格水平作价2、结合国别（地区）政策作价、结合国别（地区）政策作价3、结合购销意图作价、结合购销意图作价二、影响进出口价格的主要因素二、影响进出口价格的主要因素u产品本身质量、档次和成本产品本身质量、档次和成本u运输和仓储成本运输和仓储成本u交货条件交货条件u季节性供求变化季节性供求变化u成交数量成交数量u支付条件和汇率变动风险支付条件和汇率
62、变动风险u国际市场价格走势等等国际市场价格走势等等三、价格术语之间的换算三、价格术语之间的换算uCFR=FOB+运费运费uCIF=FOB+运费运费+保险费保险费 uCIF=CFR+保险费保险费uCIF=CFR/(1保险费率保险费率投保加成投保加成)第二节：作价方法第二节：作价方法( (三三) )、价格调整条款（滑动价格）价格调整条款（滑动价格） 应用：加工周期长的机器设备合同应用：加工周期长的机器设备合同（二）非固定价格（二）非固定价格 1、具体价格待定、具体价格待定 2、暂定价格、暂定价格 3、部分固定价格，部分非固定价格、部分固定价格，部分非固定价格（一）固定价格（一）固定价格 例：每公吨
63、例：每公吨300美元美元CIF纽约纽约第三节：计价货币的选择第三节：计价货币的选择计价货币的选择计价货币的选择1、出口出口采用采用硬币计价硬币计价较有利，较有利，进口进口采用采用软币计价软币计价有利。有利。2、若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅、若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价。度，相应调整报价。3、若采用不利货币，也可争取订立货币保值条款，、若采用不利货币，也可争取订立货币保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。以避免计价货币汇率变动的风险。第四节：佣金与折扣的运用第四节：佣金与折扣的运用一、佣金（一、佣金（Commission） 1。含义：。含义：国际贸易中因
64、中间商介绍生意或代买代国际贸易中因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。 2。佣金的规定办法：。佣金的规定办法：u“每公吨每公吨220美元美元CIF旧金山旧金山包括包括2%佣金佣金”u“每公吨每公吨220美元美元CIFC2%旧金山旧金山”u“每公吨付每公吨付佣金佣金25美元美元” 3。佣金的计算方法：。佣金的计算方法：u多数情况下，以何种价格术语成交，就以何种多数情况下，以何种价格术语成交，就以何种价格为基础计算佣金。价格为基础计算佣金。净价净价1佣金率佣金率含佣价含佣价（1佣金率）佣金率）净价净价=含佣价含佣价=计算实例计算实例
65、1、某商品单价为、某商品单价为USD100percartonCIFC3%London则则CIF净价为多少？净价为多少？2、某商品单价为某商品单价为USD100percartonCFRHamburg则则CFRC5%为多少？为多少？3、某商品单价为某商品单价为USD100permetrictonCFRHamburgless2%discount,则实际的单价为多少？则实际的单价为多少？计算实例计算实例1、净价净价= =含佣价含佣价- - 佣金佣金= = 含佣价含佣价（1-1-佣金率）佣金率） =100 =100 （1-3%1-3%）=97.00 USD/CARTON=97.00 USD/CARTON
66、2 2、含佣价、含佣价= =净价净价/ / （1-1-佣金率）佣金率） =100/=100/（1-5%1-5%） =105.26 USD/CARTON=105.26 USD/CARTON3 3、折扣、折扣= =发票金额发票金额折扣率折扣率 =100 2% = 2.00 USD=100 2% = 2.00 USD 实际单价为实际单价为100-2=98.00 USD/METRIC TON100-2=98.00 USD/METRIC TON例题:某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.60港币CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费为CIF价的2%，在保持原报价格不变的情况下
67、，试求：1、CFRC5%香港价应报多少？2、出口200箱应付给客户多少佣金？解：解：I=CIF*110%*保险费率保险费率=132.60*110%*2% =2.92港元港元 CFR=CIF-I=132.60-2.92=129.68港元港元 CFRC5%=净价净价/ （1-佣金率）佣金率） =129.68/(1-5%)=136.51港元港元 总佣金总佣金=(136.51-129.68)*200 =1366.00港元港元二、折扣二、折扣(Discount; Allowance) 1。含义：。含义：指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠
68、。在价格上给予适当的优惠。 2。折扣的规定方法：。折扣的规定方法：u“每公吨每公吨200美元美元CIF伦敦，伦敦，折扣折扣3%”u“US $300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount”u“每公吨每公吨折扣折扣6美元美元”第五节：价格条款第五节：价格条款计量计量单位单位贸易贸易术语术语计价计价货币货币单位价单位价格金额格金额每公吨每公吨350英镑英镑CIF伦敦伦敦判断下列我方判断下列我方出口出口单价的写法是否正确，如有单价的写法是否正确，如有误，请更正并说明理由。误，请更正并说明理由。（1）3.5yuanperyardCIFCHONGKONG（2）500percartonCFRBritainnet（3）USD1000pertonFOBLondon（4）每打每打100法国法郎法国法郎FOB净价减净价减1%折扣折扣（5）2000日元日元CIF大连包含佣金大连包含佣金2%（6）每斤）每斤4.5美元美元（7）每公吨）每公吨200美元美元FOB新港新港（8）每箱）每箱50元元CIF伦敦伦敦（9）每台）每台300德国马克德国马克CIF上海上海（10）每辆）每辆40美元美元CFR新加坡新加坡THE END
