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1、课程目标于本课程结束时于本课程结束时, ,学员应能学员应能 1. 1.了解经销商的开发要素及步骤了解经销商的开发要素及步骤 2. 2.了解经销商管理的要点及如何日常管理了解经销商管理的要点及如何日常管理2 课程大纲课程大纲一一. . 对经销商的认识对经销商的认识二二. . 如何开发经销商如何开发经销商三三. . 如何管理经销商如何管理经销商四四. . 如何评估经销商如何评估经销商五五. . 角色演练角色演练六六. Q&A. Q&A七七. . 思考题思考题3一.对经销商的认识1.1 1.1 什么是经销商？什么是经销商？ 将产品通过自己的网络辐射到各销售点，从而将产品通过自己的网络辐射到各销售点，
2、从而获取利润（差价）的合作伙伴获取利润（差价）的合作伙伴 4一.经销商认知 1.2 1.2 经销商存在价值经销商存在价值 1.2.1 资金风险资金风险1.2.2 终端辐射终端辐射1.2.3 信息收集信息收集1.2.4 优势互补优势互补5一.经销商认知 1.3 1.3 经销商的本质特征经销商的本质特征 “唯利是图”6一.经销商认知 1.4 1.4 马斯洛需求理论马斯洛需求理论自我实现需求高级低级尊重需求安全需求生理需求7生意的维持生意的维持, ,赚钱赚钱一.经销商认知 1.4 1.4 需求需求 ( (马斯洛理论对经销商而言马斯洛理论对经销商而言) )赢得尊重赢得尊重, ,回馈社会回馈社会提高知名
3、度提高知名度被认可被认可, ,被支持被支持长期稳定的合作关系长期稳定的合作关系自我实现需求尊重需求安全需求生理需求8一. 经销商认知 1.5 1.5 经销商的烦恼经销商的烦恼1.5.1 生存空间生存空间1.5.2 经营风险经营风险1.5.3 厂家承诺不兑现厂家承诺不兑现1.5.4 价格竞争，没钱赚价格竞争，没钱赚1.5.5 苛刻的合作要求苛刻的合作要求1.5.6 销售成本上升销售成本上升1.5.7 要求越来越多要求越来越多9一. 经销商认知 1.6 1.6 与厂家的区别与厂家的区别1.6.1 1.6.1 从功能角度看从功能角度看1.6.2 1.6.2 从经营角度看从经营角度看。一. 经销商认知
4、一. 经销商认知10二. 经销商开发 倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商。11二. 经销商开发2.1 2.1 经销商选择要素经销商选择要素: :2.1.1 2.1.1 实力实力2.1.2 2.1.2 理念理念12二. 经销商开发2.1 2.1 经销商选择要素经销商选择要素: :2.1.3 2.1.3 能力能力2.1.4 2.1.4 口碑口碑2.1.5 2.1.5 意愿意愿13二.经销商开发2.2 2.2 经销商开发步骤经销商开发步骤: :确定目标确定目标暗中访查暗中访查亲自面谈亲自面谈实地考察实地考察签约合作签约合作
5、14经销商开发注意事项客户评价客户评价利润态度利润态度越区销售越区销售非常热情非常热情仓库门店仓库门店满口答应满口答应15二.经销商开发2.3 2.3 业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区 2.3.1 2.3.1 预设立场预设立场 2.3.2 2.3.2 冒然拜访冒然拜访2.3.3 2.3.3 煽动合作煽动合作16休息一下17三.经销商管理3.1 3.1 经销商与厂方的合作关系经销商与厂方的合作关系 3.1.1 3.1.1 经销商与厂方的合作三个阶段经销商与厂方的合作三个阶段依赖依赖扶植扶植相对独立相对独立18三.管理经销商3.1 3.1 经销商与厂方的
6、合作关系经销商与厂方的合作关系 3.1.2 3.1.2 利益共同体利益共同体视经销商为伙伴视经销商为伙伴关键在于关键在于: : 双赢双赢19三.管理经销商3.2 3.2 经销商管理重点经销商管理重点3.2.1 3.2.1 经营管理理念沟通经营管理理念沟通3.2.2 3.2.2 经营结果的诊断经营结果的诊断 3.2.3 3.2.3 内部管理制度的优劣内部管理制度的优劣20三.经销商管理3.2 3.2 经销商管理重点经销商管理重点 3.2.4 3.2.4 管理报表制度运用管理报表制度运用3.2.5 3.2.5 仓库管理及仓库设施的运用仓库管理及仓库设施的运用3.2.6 3.2.6 经销商的奖励、惩
7、罚经销商的奖励、惩罚21零售商零售商奖励期间奖励期间特定目标特定目标每月每月按季按季 按（半）年按（半）年计算方式计算方式特定产品特定产品全产品全产品累计累计不累计不累计奖励方式奖励方式奖励项目奖励项目签约商签约商达成销售目标达成销售目标商品陈列优良商品陈列优良销售成长销售成长铺货率优良铺货率优良售后服务优良售后服务优良招待旅游招待旅游宴会招待宴会招待扩大销售区域扩大销售区域合作广告津贴合作广告津贴提高毛利提高毛利颁发奖金奖牌颁发奖金奖牌赠送昂贵礼品（如汽车）赠送昂贵礼品（如汽车）提供陈列津贴提供陈列津贴 厂商对客户的奖励与协助、其工作项目甚多（如下表），可自行评估后，视需求而加以选择执行。2
8、2三.经销商管理3.3 3.3 经销商日常管理经销商日常管理 3.3.1 3.3.1 目标管理目标管理附件附件1 1：客户销售计划表：客户销售计划表附件附件2 2：经销商打款追踪表：经销商打款追踪表年度销售计划拟订年度销售计划拟订 目标的日常管理目标的日常管理23三.经销商管理3.3 3.3 经销商日常管理经销商日常管理3.3.2 3.3.2 库存管理库存管理附件附件3 3：经销商安全库存管理表：经销商安全库存管理表附件附件4 4：经销商库存周报：经销商库存周报安全库存量安全库存量库存报告制度运用库存报告制度运用24三.经销商管理3.3 3.3 经销商日常管理经销商日常管理参考附件参考附件5
9、5：送达率周报：送达率周报3.3.3 3.3.3 配送及时率配送及时率3.3.4 3.3.4 价格控制价格控制客户主动配送笔数差异分析客户主动配送笔数差异分析未及时配送原因分析未及时配送原因分析未送达原因未送达原因建议售价与实际售价建议售价与实际售价低价流货低价流货25三.经销商管理3.3 3.3 经销商日常管理经销商日常管理3.3.5 3.3.5 仓库管理仓库管理3.3.6 3.3.6 促销活动管理促销活动管理附件附件6 6：通路仓储标准：通路仓储标准附件附件7 7：促销活动管控表：促销活动管控表26我们所扮演的角色经销商 厂家代表公司沟通桥梁27 三.经销商管理3.4.1 3.4.1 人员
10、教育人员教育3.4 3.4 对经销商的辅导对经销商的辅导3.4.2 3.4.2 财务指导财务指导3.4.3 3.4.3 硬件设备硬件设备28四四. .经销商评估经销商评估4.1 4.1 经销商管理品质评估经销商管理品质评估 4.1.1 4.1.1 政策配合政策配合附件附件8 8：经销商管理品质评估表：经销商管理品质评估表 4.1.2 4.1.2 经营能力经营能力 4.1.3 4.1.3 仓储能力仓储能力 4.1.4 4.1.4 资金能力资金能力29四四. .经销商评估经销商评估4.2 4.2 客户满意度评估客户满意度评估附件附件9 9：客户满意度评估表：客户满意度评估表4.2.1 4.2.1
11、定货及送货流程定货及送货流程4.2.2 4.2.2 价格价格4.2.3 4.2.3 产品产品4.2.4 4.2.4 促销活动促销活动4.2.5 4.2.5 销售服务销售服务4.2.6 4.2.6 合作伙伴关系合作伙伴关系30休息一下31五五. .角色演练角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境管理中的一些情境.32角色演练角色演练1-1-经销商卖竞品经销商卖竞品? ? 鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似
12、乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了33角色演练角色演练2-2-送货出问题了送货出问题了! ! 线路业代小王的单子都是送到强哥分销商,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉直接主管:你打算和强哥谈谈这些问题34 六六.Q&A.Q&A1.1.经销商的本质是什么经销商的本质是什么? ?2.2.如何开发经销商如何开发经销商? ?3.3.我们要对经销商哪些方面进行管理我们要对经销商哪些方面进行管理? ?4.4.如何评估经销商如何评估经销商? ?35七、思考七、思考1.1.目前您在经销商管理中最容易出现的问题有哪些目前您在经销商管理中最容易出现的问题有哪些？如何解决？如何解决？2.2.在您的区域里，经销商对我们有何抱怨，应如何应在您的区域里，经销商对我们有何抱怨，应如何应对？对？36马上行动！马上行动！学以致用学以致用37
