小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式课件

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1、一路狂奔的小肥羊-小肥羊连锁经营店模式分析小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊集团简介内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司1999年年8月诞生于内蒙古月诞生于内蒙古包头市，以经营小肥羊特色火锅及特许经营为主业，兼营包头市，以经营小肥羊特色火锅及特许经营为主业，兼营小肥羊调味品及专用肉制品的研发、加工及销售业。小肥羊调味品及专用肉制品的研发、加工及销售业。2008年年6月小肥羊在香港上市，是中国首家在香港上市的品牌月小肥羊在香港上市，是中国首家在香港上市的品牌餐饮企业（股份代号餐饮企业（股份代号HK0968），被誉为），被誉为“中华火锅第一中华火锅第一股股”。目前，小肥羊

2、的数百家餐饮店面已遍布全国，而且连锁目前，小肥羊的数百家餐饮店面已遍布全国，而且连锁店面已经进入美国、加拿大、日本、港澳等国家和地区。店面已经进入美国、加拿大、日本、港澳等国家和地区。是家喻户晓的的中国餐饮连锁品牌。是家喻户晓的的中国餐饮连锁品牌。小肥羊公司奉行小肥羊公司奉行“品质为本，顾客价值最大化品质为本，顾客价值最大化”的经营的经营思想，构建了垂直一体化的大产业链发展模式，目前拥有思想，构建了垂直一体化的大产业链发展模式，目前拥有调味品基地，肉业基地，物流配送中心和外销机构，搭建调味品基地，肉业基地，物流配送中心和外销机构，搭建起从牧场田间到餐桌的食品安全保障体系。起从牧场田间到餐桌的食

3、品安全保障体系。小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊集团简介小肥羊肉业基地，拥有三大核心草原羊源基地：锡林郭小肥羊肉业基地，拥有三大核心草原羊源基地：锡林郭勒草原基地、巴彦淖尔草原基地和呼伦贝尔草原基地，是勒草原基地、巴彦淖尔草原基地和呼伦贝尔草原基地，是国内生产规模最大、技术水平最高的羊肉加工企业，也是国内生产规模最大、技术水平最高的羊肉加工企业，也是国内首家获得有机食品认证的羊肉加工企业。国内首家获得有机食品认证的羊肉加工企业。小肥羊调味品基地不但拥有原料种植基地，而且拥有目小肥羊调味品基地不但拥有原料种植基地，而且拥有目前国内最先进的火锅汤料生产线。产品已远销到美国前国内最先进的火锅

4、汤料生产线。产品已远销到美国加加拿大拿大日本日本英国英国德国等国家和地区。小肥羊调味品现德国等国家和地区。小肥羊调味品现已通过已通过ISO9001：2000国际质量体系认证、国家绿色食品国际质量体系认证、国家绿色食品认证、认证、HACCP认证、是一个严格按照体系要求进行规范认证、是一个严格按照体系要求进行规范管理的现代化生产型企业。管理的现代化生产型企业。小肥羊的产业模式，不仅支撑了小肥羊餐厅运营和食品小肥羊的产业模式，不仅支撑了小肥羊餐厅运营和食品销售，而且拉动了内蒙古农牧业产业结构升级，带动了农销售，而且拉动了内蒙古农牧业产业结构升级，带动了农牧民致富。企业的发展聚结了股东、员工、股民、农

5、牧民、牧民致富。企业的发展聚结了股东、员工、股民、农牧民、加盟商等各个环节的利益链条，并持续为之创造价值。加盟商等各个环节的利益链条，并持续为之创造价值。小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊集团简介从从“中国驰名商标中国驰名商标”再到新加坡特许经营与授再到新加坡特许经营与授权组织（权组织（FLA）授予的）授予的“年度国际特许经营大奖年度国际特许经营大奖”、从、从“中国中国100张国家名片张国家名片”到到“25大典范品牌大典范品牌”小肥羊用十余年的耕耘，取得了令人欣慰小肥羊用十余年的耕耘，取得了令人欣慰的成就，也为中餐标准化、品牌化、国际化探索的成就，也为中餐标准化、品牌化、国际化探索树立了

6、典范。树立了典范。小肥羊将继续以天然、健康的品质，快乐、共小肥羊将继续以天然、健康的品质，快乐、共享的理念，弘扬中华餐饮文化，强壮人类健康体享的理念，弘扬中华餐饮文化，强壮人类健康体魄；努力成长为世界级的中餐品牌，朝着打造魄；努力成长为世界级的中餐品牌，朝着打造“成为领先的全球餐饮及食品服务供应商成为领先的全球餐饮及食品服务供应商”的战略的战略目标奋进。目标奋进。小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊的三步走发展战略第一阶段：加盟为主,重点直营(1999年2002年) 第一阶段:加盟为主,重点直营(1999年2002年 1999 年,小肥羊小肥羊火锅店成立以后,很多商家捕捉到 小肥羊小肥羊火

7、锅店成立以后, 特色美食的商机,纷纷开始加盟小肥羊小肥羊. 特色美食的商机,纷纷开始加盟小肥羊小肥羊.从 2000 年 出现了一股加盟热潮. 开 始,出现了一股加盟热潮. 这一阶段,小肥羊小肥羊把加盟政策定为以加盟为主, 这一阶段,小肥羊小肥羊把加盟政策定为以加盟为主,重 点直营 在全国各地设立了省, 点直营,在全国各地设立了省,市,县级总代理及 单独加盟店. 单独加盟店.这一政策为小肥羊小肥羊早期快速发展起到积 极作用,不仅满足了市场,加盟者, 极作用,不仅满足了市场,加盟者,消费者三方面的 需求,也创造了良好的品牌效益, 需求,也创造了良好的品牌效益,使小肥羊小肥羊足迹在短 短的两三年时间

8、里遍布全国各地,一举打响了知名度. 短的两三年时间里遍布全国各地,一举打响了知名度. 小肥羊小肥羊的三步走发展战略第二阶段:直营为主,规范加盟(2003 年2007 年4月) 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊的三步走发展战略第二阶段：直营为主,规范加盟( 2001 年初小肥羊小肥羊就开始了以加盟为主的快速扩张.虽然此战略一 年初小肥羊小肥羊就开始了以加盟为主的快速扩张. 举打响了知名度,但是快速扩张留下的问题也开始迅速显现出来. 举打响了知名度,但是快速扩张留下的问题也开始迅速显现出来. 加盟店考虑的主要是自身的利益如何快速增加, 加盟店考虑的主要是自身的利益如何快速增加,一些加盟店开

9、始 出现卫生甚至质量问题,客户投诉开始显著增加等问题. 出现卫生甚至质量问题,客户投诉开始显著增加等问题. 为了实现百年老店的理想, 年初开始, 为了实现百年老店的理想,从 2003 年初开始,小肥羊小肥羊开始 采取一系列的措施以扭转加盟市场的混乱局面, 采取一系列的措施以扭转加盟市场的混乱局面,将加盟政策调整 以直营为主,规范加盟 为以直营为主,规范加盟. 在这一阶段,小肥小肥羊羊关闭和修整了大部分不合格店面. 在这一阶段,小肥羊小肥羊关闭和修整了大部分不合格店面. 小肥羊小肥羊的三步走发展战略第三阶段:重启加盟,全球扩张(2007 年5月至今) 月至今) 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式

10、小肥羊的三步走发展战略第三阶段：重启加盟,全球扩张( 2007 年5月起,小肥羊小肥羊公司进入不惟数量重质量的 月起,小肥羊小肥羊公司进入不惟数量重质量 发展阶段,制定了新的,适应发展需要的加盟政策. 发展阶段,制定了新的,适应发展需要的加盟政策.在 国际市场,在开设直营店并取得充足经验的基础上, 国际市场,在开设直营店并取得充足经验的基础上,适 度开设加盟店.其形式灵活多样, 度开设加盟店.其形式灵活多样,既可以设置必要的总 代理,也可以设置个体加盟店,以全面打开国际市场. 代理,也可以设置个体加盟店,以全面打开国际市场. 另外,为了保障加盟者获得合理利润, 另外,为了保障加盟者获得合理利润

11、,小肥羊小肥羊公司还做 出维持原加盟费用不变的决定,确保加盟店长久经营, 出维持原加盟费用不变的决定,确保加盟店长久经营, 长久盈利. 长久盈利. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式4P理论”的挑战者 跟随市场、顺从顾客，更讲究随之有道。小肥羊在经过高速发展之后又在运用“4P理论”的挑战者“4C理论”来指导经营了。所谓“4C”，分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。我们可以从以下4个方面来分析小肥羊的经营之变。 “Customer（顾客）”主要指顾客的需求，企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同

12、时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。小肥羊对顾客无疑是定位在追求时尚、推崇自然、注重营养保健的消费群体，要使这个群体感受到小肥羊的价值，就要着重针对目标顾客在推出产品和服务上下功夫，来自小肥羊的绿色餐饮和浓郁的民族风格等，都已经而且将继续成为它吸引和挽留顾客的法宝。 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式4P理论”的挑战者“Cost（成本）”不单是企业的生产成本，或者说“4P”中的“Price（价格）”，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格底线，也能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本

13、不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间、体力和精力，以及购买风险。相对于传统的中餐，小肥羊在成本上更加易于掌控：集中配送不仅降低了自身的经营成本，而且相对于传统中餐甚至传统名牌火锅稍低的定价也满足了顾客的心理价格定位，再加上总部一以贯之的严格管理和品牌优势，都消除了顾客购买中的诸如卫生、安全等方面的风险。 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式4P理论”的挑战者“Convenience（便利）”为顾客提供最大的购买和使用便利。“4C理论”强调企业在制订分销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时也享受到便利，因为便利是客户价值不可或

14、缺的一部分。在这一点上，小肥羊的全国连锁不仅较好地为顾客提供了便利的服务，免去了餐饮界广传的“为饱某地美食口福，千里迢迢一品为快”的所谓佳话。同时，小肥羊完善的产品结构，如纯正的火锅汤料和高品质的羊肉，通过公司便捷的物流系统可以使顾客享受到便利带来的愉悦心情。 “Communication”（沟通）被用以取代“4P”中对应的“Promotion”（促销）。“4C理论”认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的“新型企业顾客关系”。这不再是企业单向地促销商品和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊连锁经营SWOT

15、分析优势（Strengths） (1) 产品差异性:小肥羊小肥羊在配方上的创新将延续了千百年的蘸着小料涮羊肉 食法, 改革为不蘸小料涮羊肉的新食法, 食法, 改革为不蘸小料涮羊肉的新食法,是小肥羊小肥羊能 够迅速发展的独特武器,依靠先入为主,占领巨大市场. 够迅速发展的独特武器,依靠先入为主,占领巨大市场.小 肥羊一流的原料加技术创新给小肥羊小肥羊树立了肉品鲜嫩, 肥羊一流的原料加技术创新给小肥羊小肥羊树立了肉品鲜嫩,香 辣适口,回味悠长,久涮汤不淡,肉不老 辣适口,回味悠长,久涮汤不淡,肉不老的具有浓厚蒙古 民族餐饮文化特色,形成了主要的竞争优势. 民族餐饮文化特色,形成了主要的竞争优势.

16、小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊连锁经营SWOT分析（2）产品质量标准化:小肥羊小肥羊率先采用标准化原料统一加工,统一配料. 小肥羊小肥羊率先采用标准化原料统一加工,统一配料.小肥羊小肥羊各 地店铺除了蔬菜在当地采购,以达到保鲜要求外,原材料, 地店铺除了蔬菜在当地采购,以达到保鲜要求外,原材料, 包括锅底料,羊肉,皆由包头总部统一配送, 包括锅底料,羊肉,皆由包头总部统一配送,即使是当地采 购的蔬菜也要按特定的标准切割上桌.把复杂的事简单化, 购的蔬菜也要按特定的标准切割上桌.把复杂的事简单化, 包括不用小料,这些都使后厨标准化容易推广, 包括不用小料,这些都使后厨标准化容易推广,也

17、因为这种 标准化使得产品质量得到保证. 标准化使得产品质量得到保证. 目前,已经建成固阳, 目前,已经建成固阳,锡林郭勒为现代化的小肥羊小肥羊专用羔羊 肉加工基地,能够满足300500万只羔羊的要求.它的领先 万只羔羊的要求. 肉加工基地,能够满足 万只羔羊的要求 之处在于建立自身的羊肉生产基地,使得原料的质量标准化. 之处在于建立自身的羊肉生产基地,使得原料的质量标准化. 这让小肥羊小肥羊拥有一个标准化原料的庞大的供应商体系, 这让小肥羊小肥羊拥有一个标准化原料的庞大的供应商体系,使得 原料成本降低到最低程度的前提下,质量得到统一和保证. 原料成本降低到最低程度的前提下,质量得到统一和保证.

18、 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊连锁经营SWOT分析（3）服务标准化:小肥羊小肥羊的服务标准化是依靠运营手册 服务手册 小肥羊小肥羊的服务标准化是依靠运营手册, 服务手册, 操作手册来规范的.区别则在于手册 操作手册来规范的.区别则在于手册的内容来自小 肥羊多年的经验提炼,其核心精神反映的是小小肥羊肥羊 肥羊多年的经验提炼 其核心精神反映的是小肥羊小肥羊 顾客价值 最大化 的理念.服务上体现在以下两个方面: 最大化 的理念.服务上体现在以下两个方面: 第一, 餐饮服务标准化. 即服务规范化和标准化, 从设备, 第一, 餐饮服务标准化. 即服务规范化和标准化, 从设备, 设施,用品,

19、设施,用品, 到服务程序和操作规程都要按照统一的要求和 标准执行. 标准执行. 第二, 餐饮服务超值化. 例如,在饭店门口开辟顾客 第二, 餐饮服务超值化. 例如,在饭店门口开辟顾客等候 有报纸,沙发以及茶水.让消费者超出期望值, 区,有报纸,沙发以及茶水.让消费者超出期望值,超越 常规的全方位服务. 常规的全方位服务. 以顾客为导向, 提供最满意的产品和最满意的服务. 以顾客为导向, 提供最满意的产品和最满意的服务.小肥羊小肥羊 也正是将服务的标准和超值化给予消费者, 也正是将服务的标准和超值化给予消费者, 赢得了广大顾客 良好的口碑. 良好的口碑. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊

20、连锁经营SWOT分析（4） 品牌优势:成立7年的小肥羊小肥羊已经形成了良好的品牌优势. 成立 年的小肥羊小肥羊已经形成了良好的品牌优势. 作为经营 年的小肥羊小肥羊已经形成了良好的品牌优势 涮羊肉火锅的企业, 消费者注重的是绿色标志和健康卫生, 涮羊肉火锅的企业, 消费者注重的是绿色标志和健康卫生, 公司于2000年通过国际质量管理体系认证及国家绿色食品 公司于 年通过国际质量管理体系认证及国家绿色食品 认证以及于2002 年通过了 ISO9001.小肥羊小肥羊在成立至今, 认证以及于 .小肥羊小肥羊在成立至今, 全国餐饮企业百强第二名 陆续获得 全国餐饮企业百强第二名, 中国成长企业 百强第

21、一名 内蒙古名吃 中国名火锅 百强第一名, 内蒙古名吃,中国名火锅, 中 等三十多项荣誉. 国企业 500 强 等三十多项荣誉.2004年11月12日 小 年 月 日 及图 肥羊 LITTLE SHEEP 及图商标又被国家工商行政管理总 局商标局认定为中国驰名商标 局商标局认定为中国驰名商标, 品牌上的优势已经让 消费者将火锅和小肥羊小肥羊紧密连接在一起. 消费者将火锅和小肥羊小肥羊紧密连接在一起. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式劣势（Weaknesses）(1) 营销观念不足:营销观念不足西式快餐注重设计独特的企业标识系统( 西式快餐注重设计独特的企业标识系统(CIS),麦当劳红 ) 麦

22、当劳红 底黄色的M型招牌十分醒目 型招牌十分醒目, 底黄色的 型招牌十分醒目,色彩鲜艳的麦克唐纳小丑形象 让人过目不忘. 另外,麦当劳,肯德基等还通过开展丰富 让人过目不忘. 另外,麦当劳, 的社会公益事业,提高企业的企业的知名度和美誉度. 的社会公益事业,提高企业的企业的知名度和美誉度.小肥羊小肥羊进行 广告传播相对较少, 广告传播相对较少, 它主要依靠的是通过遍布全国各地的 加盟店,通过赢得消费者认可后去吸引更多的顾客. 加盟店,通过赢得消费者认可后去吸引更多的顾客. 在广 告宣传,社会公益事业等宣传方面力度不足, 告宣传,社会公益事业等宣传方面力度不足,尤其是缺乏电 视媒体的广告战略.

23、视媒体的广告战略. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式劣势（Weaknesses（2）加盟连锁管理尚待完善:小肥羊小肥羊在2001年正式特许经营加盟以来,加盟店扩张速度 年正式特许经营加盟以来, 小肥小肥羊羊在 年正式特许经营加盟以来 过快, 引起管理上的混乱.当时的加盟的条件业非常简单, 过快, 引起管理上的混乱.当时的加盟的条件业非常简单, 完全依靠董事长本人的直觉. 完全依靠董事长本人的直觉.由于总部对特许加盟店控制力 不足,装修风格, 综合服务,出品速度, 环境舒适度, 不足,装修风格, 综合服务,出品速度, 环境舒适度, 灯 光照明度以及店内使用的餐具等方面都未能到达统一, 光照明度

24、以及店内使用的餐具等方面都未能到达统一,造成 各地形象的不统一,财务预算监控不善,人员配备成本过高, 各地形象的不统一,财务预算监控不善,人员配备成本过高, 同时原料的配送也产生问题. 同时原料的配送也产生问题. 加盟商的参差不齐也从某种 程度上损害公司的品牌形象, 程度上损害公司的品牌形象, 随之引起公司对加盟商的管 理失利. 理失利. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式劣势（Weaknesses人力资源管理缺乏:小肥羊小肥羊以及下属连锁店直接安排就业人数超过6万人, 小肥羊小肥羊以及下属连锁店直接安排就业人数超过 万人,但是 万人 其中城市待业人员占35%,下岗职工约占30%, %,下岗职

25、工约占 %,农村进城 其中城市待业人员占 %,下岗职工约占 %,农村进城 务工人员占30%,其余仅为5%.所以, 人才缺乏和浪费 %,其余仅为 %.所以 务工人员占 %,其余仅为 %.所以, 人才缺乏和浪费 是小肥羊小肥羊一个尤为突出的问题. 是小肥羊小肥羊一个尤为突出的问题.由于中国餐饮服务人才尤其 是高端人才的匮乏是整个行业面临的普遍问题, 是高端人才的匮乏是整个行业面临的普遍问题,人才供应不 足也一直都是影响小肥羊小肥羊快速发展的关键因素. 足也一直都是影响小肥羊小肥羊快速发展的关键因素. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式机会（Opportunities）(1) 火锅行业发展潜力巨大火

26、锅餐饮在中国有着良好的群众基础, 火锅餐饮在中国有着良好的群众基础,是国人所易于接受的 一种餐饮形式.小肥羊小肥羊因为自身独特的产品创新, 一种餐饮形式.小肥羊小肥羊因为自身独特的产品创新, 更被消 费者所接受并追捧. 而且, 费者所接受并追捧. 而且,涮火锅区别于其他中餐企业的企业的 是标准化,小小肥羊肥羊在原料和配料的标准化, 是标准化,小肥羊小肥羊在原料和配料的标准化,为它进军海外市 场奠定了坚实的基础. 场奠定了坚实的基础. （2）引进高级管理人员小肥羊小肥羊以原始股价格购买股票或者赠送股份的方式吸引了一 大批高层管理人才.同时,成为股东的3i集团也通过自身的 大批高层管理人才.同时,

27、成为股东的 集团也通过自身的 关系网络向小肥羊小肥羊输入了具有国际化餐饮经验的人才. 关系网络向小肥羊小肥羊输入了具有国际化餐饮经验的人才. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式机会（Opportunities）（3）引入国际投资，优化整合资源 引入国际投行, 2006年小肥羊小肥羊选择国外投行 和普凯进行合作,拿到 年小肥羊小肥羊选择国外投行3i和普凯进行合作 拿到2500 年小肥羊小肥羊选择国外投行 和普凯进行合作, 万美元的资金. 引入国际投行, 也是为了加强国际化, 万美元的资金. 引入国际投行, 也是为了加强国际化,先 进管理经验和管理理念, 用于直营店和全球化的发展. 进管理经验和管

28、理理念, 用于直营店和全球化的发展.小 肥羊通过引入资金,整合资源,加大直营规模. 肥羊通过引入资金,整合资源,加大直营规模.小肥羊小肥羊目前 主要战略是加大自营开店,同时提升加盟店的质量. 主要战略是加大自营开店,同时提升加盟店的质量. 今后 公司将会以自营为主, 一类城市主要是自营, 公司将会以自营为主, 一类城市主要是自营,较好的二三 级城市也要争取自营. 级城市也要争取自营. （4）政府的制成小肥羊小肥羊餐饮连锁作为内蒙古屈指可数的民营企业, 小肥羊小肥羊餐饮连锁作为内蒙古屈指可数的民营企业, 为内蒙 古社会和经济的发展做出巨大的贡献.作为政府, 古社会和经济的发展做出巨大的贡献.作为

29、政府,也积极地 予以一定的支持和优惠政策,这促进企业更健康更快的发展. 予以一定的支持和优惠政策,这促进企业更健康更快的发展. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式威胁（ Threats)(1) 西式快餐具备竞争优势势随着入世的日益深入, 随着入世的日益深入, 国外大型餐饮公司以丰富的菜品和 独特的文化进入中国, 截至2004年12月, 百胜集团在中国 独特的文化进入中国, 截至 年 月 已成功开设了1500家肯德基和 已成功开设了 家肯德基和150家必胜客餐厅, 近3年来 家必胜客餐厅, 年来 家肯德基和 家必胜客餐厅 年均增加300家. 2004年底, 麦当劳获得在中国开展特许 年底, 年均

30、增加 家 年底 经营的批准, 启动了特许经营计划. 经营的批准, 启动了特许经营计划.其他知名品牌企业如 汉堡王,必胜客, 吉野家, 德克士, 汉堡王,必胜客, 吉野家, 德克士, 罗杰斯等世界快餐企 业都已进入了中国市场. 业都已进入了中国市场.国际著名品牌既快又多地进入中国 市场, 必将给小肥羊小肥羊等一系列中国餐饮企业带来极大的冲 市场, 击. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式威胁（ Threats)（2）国内竞争日益激烈:众多老牌餐饮企业和新兴餐饮企企业的业的发展壮大, 众多老牌餐饮企业和新兴餐饮企业的企业的发展壮大, 也在逐渐 加剧国内餐饮业的竞争. 年底, 加剧国内餐饮业的竞争.

31、到2004年底,连锁餐饮企业达到 年底 25l家,门店数达到 亿元, 家 门店数达到6968个,零售额达 个 零售额达399.7亿元,比2003 . 亿元 年增长了55. %. %.2004年,营业收入超过 亿元的企业有 年增长了 .5%. 年 营业收入超过10亿元的企业有 7家, 门店数超过 家的企业有17家 北京小土豆, 家 门店数超过100家的企业有 家. 北京小土豆,北京 家的企业有 全聚德,重庆小天鹅, 上海杏花楼, 上海梅陇镇, 全聚德,重庆小天鹅, 上海杏花楼, 上海小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式威胁（ Threats)梅陇镇, 北京顺 江东向阳渔港, 广州酒家等, 峰,江东

32、向阳渔港, 广州酒家等, 这些企业年营业额均在 3.8亿元以上.而火锅餐饮业已成为中国餐饮业最主要的组 亿元以上. . 亿元以上 成部分, 约占餐饮业营业额的三分之一, 成部分, 约占餐饮业营业额的三分之一, 品种繁多的火锅 成为最活跃的餐饮业态.目前,草原兴发,小尾羊,谭鱼头, 成为最活跃的餐饮业态.目前,草原兴发,小尾羊,谭鱼头, 三只耳,陶然居,重庆秦妈等火锅连锁店发展速度迅猛, 三只耳,陶然居,重庆秦妈等火锅连锁店发展速度迅猛, 加盟店和直营店数量不断增多. 加盟店和直营店数量不断增多. 这些都是小肥羊小肥羊要面对的 挑战. 挑战. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式威胁（ Threa

33、ts)（3）品牌危机: 小肥羊小肥羊 的名气越来越大, 随着 小肥羊小肥羊 的名气越来越大, 假冒者也开始盯上了这 肥肉 小肥羊小肥羊 块肥肉.国内外模仿 小肥羊小肥羊 商标的餐饮企业层出 不穷. 据不完全统计,全国各地盗用小肥羊小肥羊 不穷. 据不完全统计,全国各地盗用小肥羊小肥羊称号的就 多家, 有100多家,还有众多近似商标和模糊商标正误导消费者. 多家 还有众多近似商标和模糊商标正误导消费者. 作为中国驰名商标 作为中国驰名商标 的小肥羊小肥羊曾经与多家侵犯商标权的 企业对簿公堂, 但是利益为先的市场中, 企业对簿公堂, 但是利益为先的市场中,并没有完全制止 各种侵权事件的发生 小肥羊

34、连锁经营模式市场营销成功模式总结对比优势 (Strengths) ) (1)产品差异性 ) (2)产品质量标准化 ) (3)服务标准化 ) (4)品牌优势 ) 机会 (Opportunities) ) (1)火锅行业发展潜力巨大 ) (2)引入国际投行, 优化整 )引入国际投行, 合资源 (3)引进高级管理人员 ) (4)政府的支持 )劣势 (Weaknesses) ) (1)营销观念不足 ) (2)加盟连锁管理尚待完善 ) (3)人力资源管理缺乏 ) 威胁 (Threats) ) (1)西式快餐具备竞争优势 ) (2)国内竞争日益激烈 ) (3)品牌危机 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小

35、肥羊特许经营模式所存在的问题小肥羊小肥羊是从草原走向全国的, 小肥羊小肥羊是从草原走向全国的,有绿色食品和 独特风味优势,虽前景可喜,仔细研究之后, 独特风味优势,虽前景可喜,仔细研究之后, 发现到小肥羊小肥羊的连锁经营体系以及加盟体系 中存在诸多隐忧, 中存在诸多隐忧,这也是餐饮连锁企企业的业的通 病. 下面我们谈下关于小肥羊小肥羊特许经营模式经营模式中存 在的问题和对这些问题的解决方案. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊特许经营模式所存在的问题第一,连锁企业品牌运作失控,管理不到位. 第一,连锁企业品牌运作失控,管理不到位.小肥 羊总公司在开业不久便推出了加盟连锁, 羊总公司在开业

36、不久便推出了加盟连锁,靠品牌输 出来实现赢利的的经营经营方式, 出来实现赢利的经营的经营方式,各地的经营的经营者申请加盟 仅需向代理商交纳费用即可, 时,仅需向代理商交纳费用即可,形成一种很松散 的关系, 的关系,管理力度不大 . 第二,连锁加盟体系存在问题. 第二,连锁加盟体系存在问题.小肥小肥羊羊在区域加盟 政策上采取一二线城市以直营为主, 政策上采取一二线城市以直营为主,二三线城市 以加盟为主 实际上, 以加盟为主,实际上,这种加盟政策显示出公司 对一级城市的重视相对忽视了二三级的城市. 对一级城市的重视相对忽视了二三级的城市.总的 来说, 来说,在连锁加盟企业中公司一般对直营店的管理

37、和控制要远比加盟店强. 和控制要远比加盟店强.这样在二三线城市的加盟 店管理不善, 店管理不善,将直接影响小肥羊小肥羊在这些城市未来的 发展. 发展. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊特许经营模式所存在的问题第三,国际化的经营的经营是否过早. 第三,国际化的经营的经营是否过早.小肥羊小肥羊的加盟体系 已经走出国门,走向国外. 已经走出国门,走向国外.但是值得我们忧虑一点 的是小肥羊小肥羊在国内还并没有完全探索出一条稳固的 特许经营体系之路,如此可知, 特许经营体系之路,如此可知,国际化将使小肥羊小肥羊 在这些市场透支 在这些市场透支,对小肥羊小肥羊未来发展并不是很 有利 第四,原材料供

38、应紧凑,生产基地吃紧. 第四,原材料供应紧凑,生产基地吃紧.全国的小 家的时候, 肥羊分店加盟连锁店达到 350 家的时候,因为锡林 浩特的基地快供应不上,出现向呼伦贝尔等地 浩特的基地快供应不上,出现向呼伦贝尔等地借 羊事件. 羊事件. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊特许经营模式所存在的问题第五, 第五,假“羊”横行,严重影响品牌的声誉.全国 横行,严重影响品牌的声誉. 各地的类似“小尾羊” 小绵羊“ 各地的类似”小尾羊“,”小绵羊“之类的商标侵 权现象之多,而且品牌的设计都类似于小肥羊小肥羊, 权现象之多,而且品牌的设计都类似于小肥羊小肥羊,但 服务和口感比”小肥羊小肥羊“相差甚

39、远, 服务和口感比”小肥羊小肥羊“相差甚远,这都将严重影 响小肥羊小肥羊未来的经营的经营. 响小肥小肥羊羊未来的经营的经营. 第六,目前国内的火锅行业虽然前景远大,但是其 第六,目前国内的火锅行业虽然前景远大, 中的竞争也是日趋激烈的. 中的竞争也是日趋激烈的.小肥羊小肥羊作为国内第一家 连锁经营的火锅企业, 连锁经营的火锅企业,面对的竞争和所承受的压力 是巨大的. 是巨大的.而且现在整个火锅行业不断追求新的口 新的品种, 味,新的品种,小肥羊小肥羊这种单一的火锅企业如果没 有变通,没有新产品的开发,最终是要走向衰落的. 有变通,没有新产品的开发,最终是要走向衰落的. 小肥羊连锁经营模式市场营

40、销成功模式关于小肥羊特许经营模式问题的对策第一；. 第一,加强对加盟体系的管理.小肥羊小肥羊开始加强对 特许加盟店的管理的支持,供应链的支持, 特许加盟店的管理的支持,供应链的支持,质量管 理的支持, 信息服务的支持, 理的支持,IT 信息服务的支持,会员的支持以及顾 客忠诚度的培养等等. 客忠诚度的培养等等. 第二,适应公司的发展,灵活采取不同的市场定位. 第二,适应公司的发展,灵活采取不同的市场定位. 初始起步阶段,小肥羊小肥羊注重一级市场, 初始起步阶段,小肥羊小肥羊注重一级市场,在一级市场 以直营店为主,在二级市场以特许为主, 以直营店为主,在二级市场以特许为主,随着公司 的发展,在二

41、级市场也开始开办直营店. 的发展,在二级市场也开始开办直营店. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式关于小肥羊特许经营模式问题的对策第三,打造一个连锁企业所需要的系统, 第三,打造一个连锁企业所需要的系统,这个系统 包括管理信息系统,供应链,财务系统, 包括管理信息系统,供应链,财务系统,质量控制 系统,区域经营管理决策系统, 系统,区域经营管理决策系统,特许加盟管理系统 等等.只有这样,才可能不断的进行复制, 等等.只有这样,才可能不断的进行复制,让海内 外连锁店保持一致性 外连锁店保持一致性. 第四,极力打造自身独特的文化内涵. 第四,极力打造自身独特的文化内涵.由于独特的 历史和地域特点,

42、内蒙古不仅有丰富的物质资源, 历史和地域特点,内蒙古不仅有丰富的物质资源, 而且还有丰富的蒙古族文化, 而且还有丰富的蒙古族文化,草原文化和绿色文化 资源, 文化商品化 商品文化化 资源,在文化商品化和商品文化化的国际 潮流中, 小肥羊小肥羊既能满足物质需求, 潮流中,小肥羊小肥羊既能满足物质需求,又拥有文 化含量, 双重价值, 化含量,导致它拥有 ( 物质和文化 ) 双重价值,在 满足了消费者物质需求的同时又满足了文化需求. 满足了消费者物质需求的同时又满足了文化需求. 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式关于小肥羊特许经营模式问题的对策第五,突出“小肥羊小肥羊”品牌形象,建立“小肥羊小肥羊”

43、 第五,突出“小肥羊小肥羊”品牌形象,建立“小肥羊小肥羊”名牌保护 的法律体系,建立一套预警机制和掌握打假情报网络,并与 的法律体系,建立一套预警机制和掌握打假情报网络, 执法部门及时沟通, 执法部门及时沟通,严厉查处打击制造假冒伪劣产品的违法 行为.注册防御性商标,防止相似商标的侵蚀. 行为.注册防御性商标,防止相似商标的侵蚀. 第六,对于特许经营店,不能只按加盟费和每年固定回报为 第六,对于特许经营店, 收费基础.要改善加盟店的环境,要使自己品牌的不断壮大, 收费基础.要改善加盟店的环境,要使自己品牌的不断壮大, 挑选和如何对待特许加盟商事最关键的, 挑选和如何对待特许加盟商事最关键的,我

44、认为小肥羊小肥羊应该 采取一些对应的加盟策略, 采取一些对应的加盟策略,根据加盟商经营业绩的不同而采 取不同的收费和奖励政策,对一些优秀的, 取不同的收费和奖励政策,对一些优秀的,对自身品牌有推 动作用的加盟商,可以减少加盟费用和固定回报,而且对其 动作用的加盟商,可以减少加盟费用和固定回报, 采取一定的奖励措施.对于影响其发展的加盟商, 采取一定的奖励措施.对于影响其发展的加盟商,要经过对 其不断的培训,如果依然毫无起色的话, 其不断的培训,如果依然毫无起色的话,应该果断拒绝其的 加盟和不进行合同的签订. 加盟和不进行合同的签订.只有根据业绩和推广进行对加盟 商的奖惩措施,加盟商才能更好的为

45、品牌的推广而努力. 商的奖惩措施,加盟商才能更好的为品牌的推广而努力.小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊国内加盟标准注明：以上加盟等级及条件标准，根据市场经济环境及其它实际情况，公司可适当调整。注明：以上加盟等级及条件标准，根据市场经济环境及其它实际情况，公司可适当调整。其它：其它：1、若无任何违约状况，保证金将于合同期满履行完毕相关终止手续后无息返还；、若无任何违约状况，保证金将于合同期满履行完毕相关终止手续后无息返还；2、店面设计、装修应按公司统一标准进行，费用自理；、店面设计、装修应按公司统一标准进行，费用自理；3、加盟店自行招聘人员，公司负责免费培训，食宿自理；、加盟店自行招聘人员，公司负责免费培训，食宿自理；4、公司会为加盟店提供开业前广告宣传建议方案，广告费用自理。、公司会为加盟店提供开业前广告宣传建议方案，广告费用自理。小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊常熟店地址：常熟北门大街虞景文华14幢 电话：7 小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式小肥羊连锁经营模式市场营销成功模式