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1、第十二章第十二章 人员推销策划人员推销策划主讲：孟亮主讲：孟亮第一节第一节 销售队伍的设计销售队伍的设计一、一、销售售职位的位的设置置（一）按人（一）按人员推推销的任的任务1.接单员室内外勤2.送货员3.宣导员4.技术员5.外销员6.客服代表（二）按人员推销工作的性质1.专职推销员2.兼职推销员3.内业推销员4.现场推销员合约性的推销人员包括：生产商代表销售代理商经纪人二、二、销售人售人员的的规模模人员推销的特点：成本高成功几率大利润可观（一）确定推（一）确定推销队伍伍规模的原模的原则1.销售增长导致的推销员增加2.推销员增加导致的销售额减少（二）确定（二）确定队伍伍规模的方法模的方法1.1.
2、工作量法（企工作量法（企业最常采用的方法之一）最常采用的方法之一）将顾客按照销售量的大小分类，确定每类消费者要造访的次数计算每个销售人员每年的平均访问次数2.2.下分法下分法将目标市场划分为若干区域，根据每个区域需要的推销人员来确定总的人员数3.3.边际利利润法法计算增加推销员能带来的利润计算增加推销员的成本如果两者的差值为正值时，应增加如果两者的差值为负值时，应削减三、销售人力结构（一）地区型优点：1.可以明确推销员的职责，有利于提高推销效率2.产生的费用开支较少全国销售经理地区销售经理分区销售经理中国区销售总监华南区销售经理广东销售经理海南销售经理华北销售经理北京销售经理天津销售经理（二）
3、（二）产品型品型适用于企业产品数量多，零星分散且复杂的推销情况（三）（三）顾客型（按照客型（按照顾客的客的类别结构来构来组织推推销人人员）优点：1.便于建立密切的客户关系2.可是顾客产生倾向性的购买3.提高企业的服务质量（四）复合型（四）复合型四、四、销售售队伍策略伍策略1.一对一策略2.一对一组策略3.一组对一组策略4.会议推销第二节 销售人员管理一、一、销售人售人员招聘招聘（一）（一）销售人售人员的条件的条件1.有成功的内在驱动力2.严密计划和勤奋工作3.完成推销的能力（3H1F理论）Head 科学家的头脑Heart 艺术家的心Hand 技术员的手Foot 劳动者的脚4.建立关系的能力Pu
4、t yourself into others shoes（二）招聘的途径（二）招聘的途径1.企业内部选拔2.外部公开招聘（三）甄（三）甄选的程序的程序1.面谈2.心理测试3.资历测验4.个性和成就测验5.体检6.安排工作二、二、销售人售人员的培的培训（一）培（一）培训目的目的1.增长专业知识2.提高技能3.强化态度（使企业文化渗透到推销者的思想中）（二）培（二）培训内容内容1.企业情况2.产品知识3.推销技巧4.市场情况5.推销制度（三）培训的方式1.课堂教学2.模拟实验3.案例分析4.会议讨论5.现场训练（四）培训时间（五）培训方案的实施1.不脱产教育培训2.脱产教育培训3.自我开发三、三、
5、销售人售人员的激励的激励（一）士气低落的原因（一）士气低落的原因1.工作的性质2.人的本质3.个人问题影响（二）激励方式（二）激励方式1.组织气氛2.销售定额3.正面鼓励4.参与式管理5.教育培训（三）分析并（三）分析并满足部属的不同要求足部属的不同要求（四）正确引（四）正确引导部属部属1.引导有缺点的推销员2.驾驭明星队员的技巧（五）（五）处理与部属的关系理与部属的关系1.对待下属的原则2.正确处理部属问题3.责备下属的技巧4.赢得忠诚四、四、销售人售人员的的报酬酬（一）建立（一）建立报酬制度的原酬制度的原则1.现实原则2.灵活激励原则3.相对稳定和指导原则（二）确定（二）确定报酬水准酬水准
6、（三）（三）选择报酬形式酬形式1.薪金制2.佣金制3.复合制五、销售人员的自我管理（一）个人行动管理（二）时间分配管理1.制度年度访问日程表2.时间与责任分析法六、销售人员的评价（一）建立绩效标准（P360 表12-1）（二）评估资料的来源1.销售报告2.活动报告（三）绩效考核方法1.横向比较法2.纵向比较法3.综合分析法第三节 销售技术分析一、销售人员的任务1.探寻2.沟通3.销售4.服务5.收集情报6.分配二、推销过程（一）寻找潜在客户课后练习题课后练习题一、单选题一、单选题1、到用户所在地向终极顾客销售大型产品的推销员是 （ ）A、送货员 B、宣导员C、技术员 D、外销员2、下列推销员中
7、，不是合约性的推销人员是 （ ）A、接单员 B、生产商代表C、销售代理商 D、经纪人3、使用边际利润法确定推销队伍规模的标准是：当_时停止增加销售员。A、边际利润转为负值 B、边际利润转为正值C、总利润达转为负值 D、总利润转为正值4、告诉谈判对手自己不是最终决策人，自己被授权最多只能以这样的条件成交，以此坚持自己的强硬态度，这是谈判中的 （ ）A、最后通牒 B、转移视线C、制造僵局 D、最大授权5、平均算起来，真正花在面对面的销售时间占总工作时间的 （ ）A、30% B、40%C、50% D、60%6、下列不是销售员的任务的是 （ ）A、探寻与沟通 B、研发新产品C、销售并收集情报 D、分配
8、7、某推销员在接触顾客后，提问：“您希望明年内节省7万元材料成本吗？”则该推销员接触顾客的方法是 （ ）A、产品接触法 B、利益接触法C、好奇接触法 D、问题接触法8、推销员对顾客说：“朋友，请上这辆新车，您将看到这种最新式汽车的性能有多好！”则该推销员采用的提示面谈法是 （ ）A、动议提示法 B、明显提示法C、直接提示法 D、间接提示法9、推销员对顾客说：“哎呀，不太妙哇！你的车胎已经不行了，还是赶快换掉吧，否则会出事的！”则该推销员采用的提示面谈法是 （ ）A、积极提示法 B、消极提示法C、逻辑提示法 D、明显提示法10、推销员对顾客说：“张厂长，昨天北京的8家工厂决定购买我厂生产的这种产
9、品，请看，这是签订的购销合同书。”则该推销员采用的面谈法是A、产品演示法 B、文字演示法C、图片演示法 D、证明演示法11、给顾客造成是最后一次成交机会的压力，提示成交机会，结合优惠条件，促成 成交的方法是 （ ）A、分段成交法 B、从众成交法C、机会成交法 D、异议成交法12、以针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施和最后通牒为主要内容的谈判策略是 （ ）A、合作型谈判策略 B、进攻型谈判策略C、防守型谈判策略 D、混合型谈判策略二、多选题二、多选题1、确定推销队伍规模的方法有（ ）A、工作量法 B、下分法C、利润率最大法 D、销售额最大法E、边际利润法2、国外企业提出“3H1F”理论，认为
10、 （ ）A、推销员的工作是由3个H，1个F组成的B、3个H是Head（头） Heart（心）Hand（手）C、而F是指Foot（脚）D、优秀的推销员是具备科学家的头脑、艺术家的心、技术员的手和劳动者的脚E、强调优秀的推销员应有成功的内在驱动力3、优秀的推销员的性格类型应该是 （ ）A、竞争型 B、成就型C、自我实现型 D、幻想型E、关系型4、培训推销人员的方式主要有 （ ）A、课堂教学 B、模拟实验C、案例分析题 D、会议讨论E、现场训练5、对销售人员采用薪金制的特点有 （ ）A、企业对推销员保持最大的控制力，便于随时调动他们的工作B、如果固定工资长期不变，容易造成士气低落、人心涣散、难以吸引
11、和留住进取心强、水平高的推销员C、适合新推销员上岗培训时采用D、适用于为了尽快打开销路的新产品，需要特别推销的情况下使用E、可以极大地调动推销人员的积极性，给推销员最大的灵活性6、推销员约见顾客的方法有 （ ）A、面约 B、函约C、电约 D、托约E、广约7、销售负责人在处理与部属的关系时，应该做到 （ ）A、尽力满足部属的所有要求，关注员工的切身利益B、可观、公正地评价员工C、给部属一片爱心D、避免当众责骂员工，用私下或口头的方法处理下属的错误E、强调部属对企业的忠诚和贡献8、顾客产生异议的原因有 （ ）A、顾客偏见、成见或习惯B、顾客没有发现自己的问题和需要C、顾客没有购买权D、顾客对商品缺
12、乏了解E、顾客有比较固定的关系户9、合作型谈判策略的主要内容有 （ ）A、表达合作意愿 B、坚持原则C、软硬兼施 D、解决分歧E、最大授权三、三、简答答题1.简述用工作量法确定销售队伍规模的工作程序。2.简述销售人员甄选的程序。3.简述推销员绩效考核的方法。4.简述推销过程的主要步骤。5.简述处理顾客异议的基本策略。6.如何做好贸易谈判的准备工作。四、四、论述述题论推销人员的激励答案一、单选题一、单选题D D、A A、A A、D D、A A、B B、D D、A A、B B、D D、C C、B B二、多选题二、多选题ABEABE、 ABCD ABCD、 ABCE ABCE、 ABCDE ABCDE、 ABC ABC、 ABCDE ABCDE、 BCDE BCDE、ABCDEABCDE、 ABD ABD三、简答题三、简答题1.1.P346P3462.2.P350-351P350-3513.3.P360P3604.4.P361-375P361-3755.5.P371-372P371-3726.6.P376P376四、论述题四、论述题P354-356P354-356
