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1、国际工程承包国际工程承包 第三章 国际工程招标与投标国际工程承包国际工程招标与投标课件国际工程招标国际工程招标 招标是指招标人(或业主)利用报价的经济手段择优选购商品的购买行为。 投标是指投标人（或承包商）利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。国际工程招标分类: 1.全过程招标 2.勘察设计招标 3.工程施工招标 4.材料、设备招标国际工程招标方式： 1.公开招标（Open Bidding） 2.邀请招标（Invited Bidding） 3.谈判性招标（Negotiated Bidding） 4.两阶段招标（Two-Stage Competitive Bidding）国际工程招标程序国际
2、工程招标程序编制招标文件刊登广告或发邀请信资格预审(Prequalification)发售招标文件投标准备和投标开 标评 标决 标11授标签约招投标十种不规范案例招投标十种不规范案例案例一：先斩后奏 某化学公司为了扩大生产，想在某地区内建造一新厂房，于是向有关部门申请办理各项审批手续。为了赶工期，在各项审批未批准前，该公司对新厂房的建设进行了招标。公司请了代理公司编制招标文件，发布招标公告。有6家单位看了招标文件后，决定参与投标。于是潜在投标人在踏勘了现场后，认真地制作了标书。在投标的当日，6家潜在投标人按时来到了投标地点，却被化学公司的工作人员告知，由于该项目的审批未批准，故本次招标取消。原
3、来新厂房的厂址临近市区，由于污染问题，市政府不批准在该地区建立化工厂。案例二：度身招标某大型国营煤矿对修建职工宿舍进行招标，其内部已经选定了几家以前曾经在本单位做过工程的关系较好的施工单位进行投标，于是在招标公告中其公布参加投标的条件中有一条：曾经在本煤矿有过工程业绩。最后，除了已经确定的那几家施工单位，其他施工单位均无法参加投标。案例三：倾向招标 一家国有企业在办公楼项目招标时，在招标开始前就内定了一个关系比较好的单位作为中标单位，但通过公开招标竞争的方式并不能保证其中标。于是，作为该项目评标委员会主任委员的该企业的一位副总在评标过程中介绍介绍其他投标单位时只是简单介绍一下，而在介绍那家内定
4、的中标单位时说，这家投标单位曾经跟我们合作过，在工程管理和人员配备上比较合适，各方面跟我们都配合得很好，对这方面招标人是非常看重的，请评委充分考虑。最后评标结果出来时，这位副总所重点提到的那家单位是中标单位。案例四：隐性公告 某招标项目属于大型基础设施，关系到社会公共利益，根据中华人民共和国招标投标法必须进行招标。因某种原因，该项目的招标人希望A单位中标。但如果通过正常途径进行招标，招标人无法掌控招标的结果，于是招标人利用了公告发布这一环节：招标人将招标公告只发布在了某一发行量不大的不知名的地方报纸上。结果只有少数几家单位来投标，除了A单位，其他两家投标单位的实力比较弱。在评标的时候，评委推荐
5、A单位中标，招标人如愿以偿地让自己事先内定的A单位中标。案例五：借鸡生蛋林某自己有一个建筑企业，人员、设备、施工技术等方面实力均比较欠缺。沈某是一个大型建筑企业的老总，该企业在行业内的知名度很高。林某和沈某是高中同学，关系甚密。一次，某单位为修建办公大楼招标，公告中公布的该工程投标单位的资质条件、公司业绩等要求，林某的公司均不能满足。于是林某找到沈某，请沈某的公司前去投标，中标后由林某的公司实施该工程，由林某的公司付给沈某的公司一笔“感谢费”。结果沈某的公司成为该工程的中标单位，但实际是林某的公司在修建该工程。最终因林某公司的承建能力问题导致工程质量不合法，工期延误。案例六：排斥投标 某企业为
6、扩建厂房进行招标，但其只想让几个关系好的施工单位来参加投标，于是该企业在资格预审时对所有报名的单位进行评分。由于资格预审的程序、评审方式不公开，又是采用打分的方式进行，个人操作的空间很大，最后该企业只让跟自己关系好的几个施工单位通过了资格预审。案例七：请人陪标 某房地产公司对某房建工程进行招标。招标公告发布之后，某建筑公司与该房地产公司进行私下交易，最后房地产公司决定将此工程给这家建筑公司。为了减小竞争，由房地产公司出面邀请了几家私交比较好的施工单位前来投标，并事先将中标意向透露给这几家参与投标的单位，暗示这几家施工单位投标书制作的马虎一些。后来在投标的时候，被邀请的几家单位和某建筑公司一起投
7、标，但是由于邀请的几家单位的投标人未经认真制作，报价都比较高，最后评委推荐某建筑公司为中标候选人。某建筑公司如愿承包了此项工程。案例八：张冠李戴 某市进行市政道路招标，某公司参与了投标。某公司在该市从事过此种工程，并且与该市合作得非常愉快。故此工程，该市仍然希望该公司中标。但是评标的结果，某公司名列第三名。由于业主的评标办法没有在招标文件中公布，于是业主更改评标办法后，又重新将评标的评委组织起来，再次进行评议，最终使得某公司中标。案例九：串通中标 某学校对学生宿舍楼进行招标。由于该学校与一家建筑公司有长期的业务往来，故此次仍然希望这家建筑公司中标。于是双方达成默契，在招标时，该学校要求该建筑公
8、司在投标报价时尽量压低投标报价，以确保中标，在签合同时，再将工程款提高，果然在开标时，该公司的报价为最低价，经评委审议，最终推荐此公司为中标候选人。学校向该公司发中标通知书。在签合同前，该公司以材料涨价为由，将原投标报价提高了10，结果提高后的工程造价高于开标时所有投标人的报价，与招标学校签订了施工合同。案例十：阴阳合同 某房地产公司通过招标选择施工单位，该市所有招标均要求进市交易中心。为了应付市主管部门的检查，该房地产公司按照市招标办的程序及要求发招标公告、出售招标文件、投标开标、评标。在签订合同的时候，中标人暗中与房地产公司磋商，在利益的驱动下，房地产公司重新起草签订了一份新的合同，该份新
9、合同提高了招投标文件中的价款。房地产公司清楚这样一份内容与招投标文件不同的合同在主管部门那里一定审核不过，于是招标人为了应付检查，又和中标人签订一份与投标文件内容不一致的合同，但是双方约定以私下签订的合同为准。FIDICFIDIC招标文件主要内容招标文件主要内容（1）InvitationforBids（2）InstructionstoBidders（3）GeneralConditionsofContractPartI（4）SpecialConditionsofContractPartII（5）TechnicalSpecifications（6）FormsofTender,AppendixtoT
10、enderandTenderSecurity（7）BillsofQuantities（8）FormofAgreement（9）FormsofSecurities,PerformanceBankGuarantee（10）Drawings1.投标人须知（InstructionstoBidders）投标人须知，简单说来，就是告诉投标人如何编制投标书，按什么程序投标以及招标人如何开标、评标和授标（即选定中标者）的文件。不懂招标投标的外行人，看过投标人须知后，就能知其大概。FIDIC编制的投标人须知编写指南包括如下一些内容。（1）General (概述)（2）Documents(招标文件构成)（3）Co
11、mpletion and Submission of Tenders(投标书的填写与递交)（4）Supplementary Information Required(必需的补充资料)（5）Amendments to Tender Documents(招标文件的修正)（6）Currency Requirements and Exchange Rates(货币要求与汇率)（7）SiteVisits(现场考察)（8）Tender Guarantee(投标保函)（9）Bonus(奖励)（10）Local Legislation(当地法规)（11）Examination of Tenders(投标书的审
12、查)（12）Acceptance of Tender(授标)2.合同条件（ConditionsofContract） FIDIC合同条件包括两部分，第一部分是通用条件，第二部分是专用条件。第一部分，针对的是房屋建筑和土木工程项目最常见的情况。其目的和内容是：确立合同双方共同基础（Establishacommonbasis），列出具体执行条款、保护条款、变更与补救措施条款 。（Operationalclauses,protectiveclauses,variationsandremedies）。第二部分，简略地说，就是第一部分条款的具体化、补充和修改。其编排结构与第一部分一致，效力高于第一部分。
13、（Followthestructureofthegeneralconditions;modifythegeneralconditionsbyclarifyingexistingclauses,deletingtheinapplicableclausesandaddingrequirements.Prevailoverthegeneralconditions.）。3.技术条款（Specifications）技术条款是相对合同条件而言的，合同条件可称为法律（商务条款）条款。技术条款规定合同的范围和技术要求。对承包商提供的材料的产地、质量和工艺标准（设计、加工、制造、安装、验收规范），以及承包商对永
14、久工程的设计负责的程度必须作出明确的规定。技术条款还应当包括在合同期间由承包商提供的样品和进行试验的细节。对承包商在进行工作或施工的顺序、时间安排或方法的选择自由有任何限制时都应当明确规定。同时，还必须给出对承包商使用工程现场的任何限制，例如，为其他承包商提供通道和空间。4.图纸（Drawings）图纸必须足够详细，以便投标人在阅读了技术条款、工程量清单之后能够准确地确定合同所包括的工作性质和范围。在招标阶段，国外一般很少能够提供整套的完整图纸，承包商也很少在施工过程中不再需要业主提供任何进一步的图纸。5.工程量清单（BillsofQuantities）工程量清单列出了为完成合同工程而必须的各
15、分项工程的估算工程量。前面已经提到，FIDIC合同条件仅适用于单价计量合同。当然，该清单中也可以列上某些按总价计算的工作或分项工程。如果列入总价工作，则一定要详细地说明其范围和性质。6.投标书（Tender,Bid） 投标书，是投标人提交的最重要的单项文件。其内容有，投标人向招标人表态，承认自己已经认真阅读了招标文件，理解了招标文件的要求。投标人向招标人表明，自己正是根据招标文件的要求提出报价，并承担和履行招标文件要求的义务和责任的。 业主收到的标书应当是根据统一的条件编制的。因此，业主在招标时，应当向投标人发放统一格式的标书表格，而投标人只要在空白处填写和签字就行了。为此，FIDIC编制了标
16、准的投标书表格，附在合同条件之后。工程施工招标工作中的策略和技巧工程施工招标工作中的策略和技巧工程施工招标分为公开招标和邀请招标。业主具有编制招标文件和组织评标能力的可自行组织招标，否则，可以委托具有相应资格的工程招标代理机构代理施工招标。施工招标工作的主要程序为：发布招标公告(或发出投标邀请书)、编制招标文件、组织现场勘察和答疑、开标、评标、定标、与中标人签订施工承包合同。一、发布招标公告（或发出投标邀请书） 业主采用公开招标方式的可以通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布工程招标公告。如果业主采用的是邀请招标方式，则向经过选择的承包商发出投标邀请，被邀请的承包商不应少于3家。 业主应
17、根据工程的性质、规模和技术难度等确定对投标单位的资质要求，不能低，但也不能过高，以免将有能力承揽此类工程的中小型承包商排除在外，而使他们不能参与竞争，致使报价整体抬高。业主选择投标单位时，在资质、业绩、信誉等均满足条件的情况下，应尽可能地选择在建工程不多，施工任务不十分饱满的承包商，这样，投标报价较低的可能性会大些。业主还可以考虑选择那些第一次进入本地建筑市场，并有兴趣进一步开拓本地市场的投标单位，这样的投标单位有可能为了在新的市场拥有一席之地，而采取成本报价投标策略，业主在招标中就有可能获得最理想的报价。但对这类投标单位，要特别注意考察它们的信誉、业绩和履约能力，并应要求提供履约保证。二、编
18、制招标文件 招标文件包括投标须知、技术要求、设计文件、投标函的格式及附录、拟签订合同的主要条款等，采用工程量清单招标的，应当提供工程量清单。投标须知包括工程概况、招标范围、标段划分、工期要求、质量标准，投标文件编制要求、投标报价要求、评标的方法和标准等。业主在编制招标文件时，应着重解决好以下几方面的问题:(一)招标范围和标段划分 业主首先应根据工程项目的内容、规模和专业的复杂化程度确定招标范围，合理划分标段。 对于工程项目标段的划分，业主应注意使各标段不宜太小，标段太小会增加业主的管理工作量，增加管理成本。 另外，对于大型工程项目和特殊工程项目才存在着标段划分问题，对一般工程项目，业主应避免任
19、意肢解工程的行为出现。(二)评标的方法和标准 评标可以采用综合评估法、经评审的最低投标价法或者法律法规允许的其它评标方法。 采用综合评估法，是对质量、工期、投标价格、施工组织设计或者施工方案、投标人及项目经理业绩等提出要求，并确定评价标准。这些要求和标准的确定，因业主的期望值、业主的管理水平、工程项目和建筑市场的实际情况的不同而不同。一般以评分方式进行评估，得分最高者中标。 采用经评审的最低投标价法，是在投标文件能够满足招标文件实质性要求的投标人中，评审出投标价格最低的投标人，但投标价格低于其企业成本的除外。这种评标方法是以“合理低报价、不低于成本价”为标准的。（三)材料、设备的采购和供应 一
20、般来说，除非是业主特别熟悉的材料和设备，或者是对工程质量等影响重大的材料和设备由业主直接提供外，其它材料和设备应考虑由承包商自行采购。因为在大多数情况下，业主不可能得到比承包商更低的价格。业主不如把这部分利润留给承包商，同时可以减少因采购、交接、仓储等造成的管理工作量的增加，或者由于材料用量计算不准确而造成材料的积压和浪费。业主应在施工合同中对承包商自购材料和设备制定约束性条款，如材料设备的质量、价格须经业主认可，材料设备进场应有合格证、质量保证书等。（四）质量标准、工期要求及奖惩 业主应根据项目的使用要求合理确定工程质量标准和工期要求，不宜过高地提高质量标准和压缩工期，因为这样会造成工程投资
21、的增加。过分压缩工期还有可能对工程质量造成较大的影响。业主根据确定的质量标准和工期，在合同中应设置相应的奖惩措施，以约束承包商。(五)保函或保证金的设置保函或保证金是为了保证投标人能够认真投标和履行施工合同而设定的保证措施。主要有投标保函(或保证金)、履约保函(或保证金)等。(六)其它问题 业主在招标文件中应对合同价款的拨付时间、方式、数额以及合同价款调整、变更等重要条款进行明确，以免中标后进行合同谈判时引起争议和反复。 为了控制工程造价，减少在施工过程中可能出现的索赔和额外费用的发生，业主在招标文件中应明确要求投标人通过设计文件、施工图纸、现场踏勘以及对周围环境的调查，充分了解可能发生的所有
22、情况和一切费用，包括市政、市容、环保、交通、治安、绿化、消防、土方外运以及水文、地质、气候、地下障碍物清除等各种影响因素和费用，分项单列报价，并汇入总报价。三、评标评标工作由评标委员会负责。评标委员会由招标单位代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数一般为5人以上的单数，其中从专家评委库中产生的专家不得少于成员总人数的三分之二。采用综合评估法评标一般都以评分方式进行评估，操作上比较程序化，在此说明一下以工程量清单报价方式报价的招标评标过程中，采用经评审的最低投标价法，评标委员会应重点做好的几项工作：1、对照招标文件，查看投标人的投标文件是否完全响应招标文件。2、对工程量较大的项目的单价和
23、单价过高于或过低于均价的项目要重点审查。3、对措施费用总价包干的项目单价，要对照施工方案的可行性进行审查。4、对工程总价、各项目单价及要素价格的合理性进行分析、测算。5、对投标人所采用的报价技巧，要辨证地分析判断其合理性。 6、在投标报价审查过程中，如发现问题或不合理现象，应该提出，由投标人作出解释或在保证投标报价不变的情况下，由投标人对其不合理单价进行变动。四、签订施工承包合同业主与中标单位应按照招标文件中明确的主要合同条款签订施工合同，不得再订立违背合同实质性内容的其它协议。国际工程投标国际工程投标国际工程报价投标工作涉及面很广，它要求投标报价的人员具有广博的知识和丰富的经验，其中包括专业
24、知识，例如：设计、施工组织与技术、设备材料等。同时还必须具备商务方面知识，例如法律、金融、税务、保险、以及当地的政治、经济状况等。另外，投标报价人员还必须熟悉国际工程施工和投标报价的规范和操作程序，只有这样，投标报价人员才能参与激烈的国际工程承包市场的竞争。投标报价与工程施工是密切关联的统一体，有时一个项目的投标报价如果略微出现一些小差错，工程施工也许还可以弥补项目的不足。有时一个项目的投标报价很合理，可工程施工出现漏洞也可能会拖垮项目。这就对做投标报价的人员提出了一个课题，你是否非常熟悉国际工程施工的全过程，你是否真正了解建筑公司的实际施工的成本。国际投标和国内投标的区别就在于，国内投标报价
25、可参照规定的定额，国际投标报价由投标人自己测定定额。在承包方式上，投标报价一般有两种方法，一种是作为分包报价，一种是作为总承包投标报价。从项目性质来看，一种是私人资本投资的，一种是国家政府投资的或亚洲和世界银行贷款或其他国际组织贷款的。不管政府投资也好，国际金融机构贷款也好，一般都按国际标准的招投标程序进行，国际投标报价主要从利润和承担风险程度来考虑，承包者相互竞争，在相互保密的情况下编出投标书。当众开标，有关人员进行综合测评，决定中标者。一般来说，国际投资报价过程为：市场调查、踏勘现场、选择总包管理班子和施工队伍、编制投标报价书、确定最终报价。国际工程投标的准备工作国际工程投标的准备工作1.
26、熟悉所在国的法规2.工程项目调查 a.当地社情调查 b.工程项目调查 c.工程经济调查工程投标报价的策略工程投标报价的策略投标策略是承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的投标策略主要有：一、根据招标项目的不同特点采用不同报价投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。 1、遇到如下情况报价可高一些： 施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又
27、不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。2、遇到如下情况报价可低一些： 施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司在急于打入某一地区，或在地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程。二、不平衡报价法 这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报
28、价：1、能够早日结账收款(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基)可适当提高。 2、预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。3、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。4、暂定项目，任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分
29、标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。采用不平衡报价一定要建立在，对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报价单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。三、计日工单价的报价 如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计人总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报
30、价方针。四、可供选择的项目的报价 有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。但是，所谓“可供选择项目”并非有承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此，我们虽然适当提高了可供选择项目报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。五、暂定工程量报价 暂定工程量报价有下面三种方式： 1、业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。 2、业主列出了暂定工程的项目的数
31、量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。 3、只有暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，即不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。
32、如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。六、多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。七、增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一些有经验的设计和施工工
33、程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有良好的可操作性。八、分包商报价的采用 由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。因此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并
34、增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。为了避免总承包商中标后与分包商在价格等问题上发生矛盾和纠纷，总承包商在投标前找23家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。九、无利润报价法缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采
35、用：1、有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；2、对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；3、较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果在不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。总之，承包商要根据招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料，选取最适合自己的投标策略，确保投标成功，并获得良好经济效益的目标。附录附录1:1:工程投标实例工程投标实例小浪底工程是我
36、国部分使用世行贷款兴建的特大型水利水电枢纽工程。 中国水利水电第十一工程局从前期工程开始，把工作重点放在II标，同时组织精干力量全力参与国际合作竞标。经过努力，水电十一局如愿与欧洲多家著名承包商组成联营体中标小浪底第II标段。中标后，水电十一局以伙伴公司、分包商、劳务供应商、材料供应商、营地管理商等多角色全面积极地参与小浪底主体工程施工，使水电十一局成为在小浪底承接工程最多、参与最深、施工历时最长的中国工程局。小浪底工程的个标段的所有投标商，除瑞典公司斯堪斯卡是独家投标外，其它均以联营体的方式投标，联营体多由35家承包商组成。而单独投标的斯堪斯卡非但没有提交降价函，反而以信件的方式提高报价。对
37、于大型国际工程，以联营体方式投标和实施工程主要是为了降低和分散风险，也就是常说的“不要将所有的鸡蛋放在一个篮子里”。 小浪底II标的投标和合同谈判历时1年半，过程曲折复杂，涉及国际工程的各个方面，堪称国际工程的范例。一标书编制经过业主评审，十一局和法国SPIE公司联营体通过第II标（洞群和进出口）和第III标（地下厂房）的资格预审。1993年3月业主发售标书。十一局和SPIE公司购买了标书并联合考察了工程现场。标书编制早期由两家分别进行，双方沟通不多。由于业主提供了中文标书，十一局也提前收集了不少工程资料，在投标初期的文字和语言问题没有给工作带来太大麻烦。十一局组织了较强的力量参与编标，全面编
38、制施工方案，全面计算报价。和过去国内投标经验不同的是，这是一个国际工程，应在施工设备配置、施工技术方面尽量体现国际水准；在报价方面要考虑欧洲承包商的参与，要考虑工程执行FIDIC合同条件和西方技术规范。尽管困难很多，十一局经过努力做出了基本完整的施工方案和报价。1994年7月份，十一局一行6人到SPIE公司总部进行汇标。由于语言问题、思维方式等原因，双方不能完全理解对方所做的工作。工作量比较大的是大家事先没有料到的报价问题，法方要求十一局对可能分包的所有项目进行报价。十一局担心SPIE公司报价太高，则努力说服SPIE降低报价。这期间，SPIE组织了多次编标各方参与的会议，对施工方案和报价进行讨
39、论，由于语言问题，双方无法很好地沟通。总结这段投标工作：1. 双方在投标中缺少沟通，没有明确分工，我们盲目而全面的工作没有起到预期的作用；2. 由于语言问题，可能还有法方的信息封锁，我们对法方的工作并没有一个整体的理解；3. 我们对联营体的运作方式缺乏认识；4. SPIE公司似乎没有期望我方在编标中发挥很大的作用。由于世行严格遵守最低报价中标原则，报价具有竞争力是获得世行项目的基本条件。而降低报价，必将增加承包商的风险。因此如何投出一个具有竞争力的低标价，又能合理地规避风险，是承包商投标阶段的主要工作。基于上述想法，作为标书的一部分，我们在递交标书的同时递交了一封信函。在信函中，联营体写到：作
40、为标书不可分割的一部分，我们希望用本信函对以下作为我们标书基础的有关事项给以明确，请业主给以注意：1.我们假定特别合同条款第70-1B-b条中的“净值”将按照和工程量表中单价构成相同的基础补偿给承包商。2.我们希望能有机会和业主就向3标提供骨料价格调差问题进行讨论。3.按照招标文件规定的条件，承包商需要相当大的融资。因此，我们假设在签订合同之前，承包商和业主能修改财务方面的规定，以使承包商有一个合理的资金流。4.根据特别合同条件第67.3款，纠纷将按照国际商会规则并由按此规则任命的3名仲裁员进行仲裁。仲裁地点将是瑞士的洛桑，语言为英语。 5.我们的标书还基于出口信贷保险能够如期获得。该信函是一
41、封非常重要的信件，正是这封信导致了马拉松式的澄清和合同谈判。这封信涉及3个方面的问题：1.该工程8年工期，尤其是在迅速发展的中国，承包商没有能力对物价变化进行预测，根据世行采购导则，也为了业主的根本利益，业主应该妥善解决调差问题。小浪底标书规定指定材料由业主负责采购，而指定材料的调差按照发票价格调整“净值”。由于“净值”没有覆盖承包商的间接成本，尽管“净值”的定义在标书中是明确的，但承包商还是以避免不确定性和公正性为基础，将“净值”的概念进行了置换。合同规定II标以固定价格向III标供应骨料，不调差。承包商则希望能进行调差，理由和上述类似2.以FIDIC合同条件为基础的单价合同，融资是业主的责
42、任，承包商不应承担大量的融资负担。对于世行项目而言，业主的融资成本要低于承包商的融资成本，合同中有关支付的规定如果能使承包商有一个比较合理的资金流的话，从理论上讲这对承包商和业主都是有利的。尽管招标文件对财务方面的规定是明确的，基于上述考虑，以改善资金流为理由，承包商假定在签订合同之前会和业主一起讨论修改财务方面的合同规定。3.欧洲承包商认为在中国做工程风险是比较大的。为避免风险，按照国际惯例，承包商提出在第三国仲裁，还提出了签订合同要以获得出口信用保险为前提。出口信用保险是本国政府或民间机构为了鼓励本国公司开拓国际市场而设立的一种险种。将获得出口信用保险作为标书的基础，也是考虑到工程风险问题
43、，但业主是难以接受的。为避免某种风险，对标书中的某些不明确概念进行限定（埋钉子）也是承包商常用的。但这里有些不同：一是承包商将条件公开的写在信函中，尽管语言隐晦；二是提出了对招标书明确规定的条款进行修改。这种做法在目前的国际工程投标中，风险是很大的。我们认为承包商之所以敢这么做，原因大致为：1. 本工程为世行项目，如果操作谨慎，加之报价低，业主很难将其废弃；2. 承包商报价很低，如果业主不能满足承包商的要求的话，承包商宁愿放弃中标。有上述信函为基础，考虑中国这个巨大的市场，承包商在II标报出了一个低报价。1993年10月28日开标.，结果我们联营体为第一名，与第二名(ZUBLIN联营体)标价接
44、近，但和第三名（韩国现代联营体）相差甚远。 面对开标结果，主办公司感觉有些沉重。二澄清1993年11月业主第一次向联营体发出澄清函，澄清涉及到的两个主要问题和承包商的回答摘要如下。1. 问题一：特别合同条件第70.1.B(b)款明确指出：对于指定材料，投标商有权获得实际采购发票价和招标文件规定的价格之间的差额。根据合同条件，投标商应该已经将相关费用考虑进报价。承包商回答：投标商认为70.1B(b)款将给业主和投标商在合同管理方面带来巨大的麻烦，并会给材料和服务的供应造成延误。投标商就“净值”的假设的原意是他有权就相关的仓储、运输、管理费、总部费等获得补偿。为了方便合同管理，我们建议采用调差公式
45、，以覆盖每个单价中的当地币部分和相应的外币部分。对于当地费用，可以用主要项目发票来找出一个反映市场情况的物价指数。细节可以由投标商和业主进行协商。2.问题二 ：投标商假定在合同签订前修改财务规定以便改善工程资金流。根据招标须知第15.2款，标书必须依据招标文件中的财务规定。任何对招标规定的修改应该以备选方案出现，并且要单独报价。投标商回答：某些合同条件(进场费支付/滞留金/预付款等)导致了几乎整个合同期内严重的负资金流，承包商要在工程期间提供非同寻常的融资。投标商的假设是希望通过和业主协商找到一个双方能够接受的解决方案。承包商看似没有正面回答业主的要求，但实际上以委婉的方式坚持了自己的观点，并
46、且开始试图将自己的要求进行细化。分歧是明显的,业主要求承包商到郑州当面澄清，以期说服承包商。澄清会上业主给承包商施加了巨大压力,以最后通牒的方式要求承包商撤回上述两个主要问题。在离开郑州之际，承包商对业主要求做了书面回答，在委婉中坚持了自己的观点，并对自己的要求进行了细化。显然承包商的这封信是经过精心组织和斟酌的。承包商首先叙述了自己这样做的基础，然后强调自己的做法是实质性响应标书的。在这封信中，承包商阐述了两个观点：1.招标文件中的不确定性会给业主带来危害。在不少工程招标中，由于各种原因，业主常常会把不确定性的风险推给承包商，如地质风险、通货膨胀的风险、征地的风险等等。这样做看似将责任推给了
47、承包商，但实际上承包商通常会将所有可能的风险反映在报价中，而这些风险不少是不会发生的，这样业主最终会蒙受损失。世行采购导则也明确指出业主应尽量减少工程中的不确定性。2.与将不确定性的风险推给承包商一样，业主往往在招标文件中提出较苛刻的支付条件。这样做看似改善了业主的资金流，降低了业主的财务费用。但事实上，工程实施需要的资金是一定的，业主的财务费用降低了，必将增加承包商的融资额和财务费用。一般情况下，业主的融资成本要小于承包商的融资成本，尤其是国际金融机构贷款的项目。因此，苛刻的支付条件造成承包商严重的负资金流，从而影响工程的正常实施；由于承包商的融资成本高于业主的融资成本，因此苛刻的付款条件还
48、会造成工程成本的增加，最终业主遭受损失。对于承包商而言，澄清是在基本知道了自己的竞争形势后进一步解释其标书的机会。当竞争形势对自己很有利时，可将标书中事先限定的条件进行扩展和细化，并力争通过澄清给合同谈判创造机会；当竞争形势对自己不利时，则可通过澄清放弃原来的要求，让业主对自己产生好感和信任，甚至借机提出一些对业主的优惠条件。在本项目中，承包商正是利用上述两点和自己的竞争优势，不但坚持了自己的要求，并且利用澄清的机会将自己的要求进行了细化。而对自己要求的细化，是合同谈判的必要铺垫。因此，可以说承包商很好地利用了澄清在标书和合同谈判之间的桥梁作用。从另外一层意义上讲，澄清的机会既是业主给的，也是
49、承包商自己创造的。正是有了前面提到的信函，在本工程中承包商才有了后面的澄清机会。因此，当承包商决定采取低价策略时，在标书中适当提出自己的观点、对某些不确定因素进行限定是有必要的。当然，这样做也存在风险，我们也遇到过由于标书中埋藏的问题太多，业主会不给予澄清机会而直接拒标。三合同谈判对于承包商在澄清中的做法，业主显然十分恼火。但由于报价最低，承包商的回答均以世行采购导则为基础，文字工作也做的很好等原因，业主无奈在1994年3月邀请联营体到郑州进行合同谈判，并在邀请信中再次要求承包商将上述两个商务条件放弃。3月21日开始谈判。业主采取高压政策，企图迫使承包商就范。承包商在委婉中表现强硬，在灵活中坚
50、持原则。就在业主设定最后日期3月30日，承包商致信业主表达了自己最后的立场。在这封信中，承包商表明了自己的最后决心。至此，业主面临着两个选择:一是在承包商要求的框架内谈具体条件；二是将该承包商废弃。显然，对业主来说，两个选择都是痛苦的。接受承包商的条件，意味着经济补偿，也意味着面子问题；废弃该承包商，报价接近的第二标也可能会发生类似的问题，而选择第三标，不但价格高出几亿人民币，而且承包商的实力要逊色不少。实际上，由于承包商步步以世行采购导则和国际惯例为基础，对业主而言，废除该承包商能否被世行接受是没有把握的。在上述情况下，业主最终没有能够下定决心废除承包商。4月初，业主和承包商终于又回到了谈判
51、桌上。4月10号，承包商第一次提出了撤除条件、进行经济补偿的具体要求。补偿数额基于一系列详细计算。4月22号，承包商对经济补偿要求进行了修订。5月8日双方谈判代表就千万美元级的补偿达成一致意见。由于认为现场谈判人员达成的补偿数额不足以使承包商有信心完成该工程，5月11日，承包商欧洲方面拒绝接受SPIE和十一局谈判代表在郑州和业主达成的补偿意见。5月12日，在极度愤怒的情况下，业主致信承包商决定将承包商废弃。至此，SPIE联营体和业主的合同谈判以失败结束。SPIE联营体与业主的谈判失败后，业主遂邀请第二标ZUBLIN联营体进行合同谈判。在和SPIE联营体的谈判基础上，业主和ZUBLIN联营体谈判
52、进展顺利。6月28日，业主以高出SPIE联营体的标价和补偿额与ZUBLIN联营体草签合同。考虑到十一局在工程各方面的准备工作，业主和ZUBLIN同意接纳十一局为ZUBLIN的联营伙伴。四几点体会回顾小浪底国际II标的投标和合同谈判过程，有以下体会：1.无论是非和成败，在整个过程中，业主和承包商都表现了很高的专业水平和敬业精神。 2.对承包商而言，中标是手段，盈利才是目的。在投标阶段深入研究合同和工程条件，认识风险并设想和采取应对措施，对于一个承包商来说是非常重要的。3.在承包商决定采取低价策略时，在标书中附带一些条件是承包商保护自己的方法之一。但附加条件是有风险的，这样做时应该注意以下几点：1
53、）力争针对招标文件中有含混之处或不符合国际惯例或合同一般性原则、或与法律相抵触之处；2） 附加条件的文字一定要逐字斟酌，力争中性和柔和，以便在澄清中可进可退；3）仅在预计报价很低或工程风险较大时使用，且尽量减少附加条件的数量。4.低价会使承包商陷入困境，但也会给承包商带来一定机会，尤其是在低价中标为原则的国家和项目。承包商要善于把握这种机会，利用澄清和合同谈判为工程实施创造尽可能好的条件。5.澄清和合同谈判是工程实施的重要一环。澄清是承包商在大致知道竞争形势后，与业主沟通的一次机会，是合同谈判的铺垫。当业主有意授标给一个承包商，你就具备合同谈判的可能。承包商应高度重视合同谈判和合同谈判的准备工
54、作，因为合同谈判的一个细小问题可能会对工程实施或经营结果产生重大的影响。6.充分认识工程的风险，尤其是大型工程，是一个国际承包商能成为一个成功企业的基础。在国际工程中，不计项目如何实施和实施结果，先中标再说的做法是很危险的。7.资金流是工程顺利实施的一个重要因素，其重要性有时甚至高于报价。一个承包商可能可以承受一定数额的亏损，而超出其融资能力的垫资可能会使承包商走向绝路。 8.联营体是降低和分担工程风险的一个重要方式。附录附录2:2:日本建筑业的招投标情况日本建筑业的招投标情况 日本建筑工程多数是通过招投标进行的。招标方式为公开招标和邀请招标两种，对非常特殊的工程则采用议标方式。招投标有相关法
55、律条文规定，国家有会计法，地方有地方自治法，从而使招投标得到法律的保护。在正式投标前，对参加竞争的承建商进行资格审查，采用综合评分的方法。主要是从经营规模、经营状况、技术力量（包括人员、机械等）、以及业绩、建筑安全记录、营业年数等项目进行综合评定，共分A、B、C、D四个等级，分别可承揽金额为7亿2千万日元以下；6千万日元以上、3亿日元以下；以及6千万日元以下工程。但从技术难度、专业角度、紧急程度考虑，对特殊工程可不完全按这种分级。对通过资格预审的承包商参加投标、评标则参照会计法及地方自治法有关条款，确定中标者。定标原则是：国家投资工程，原则上最低标中标；若最低标低于最低限制价格，则有关部门会组
56、织人员对投资商进行调查，调查结果若确定为高于成本，则投资商中标；若确定为低于成本，则为废标，另选第二低标为中标者。若为民间投资，原则上为最低标中标。日本的大工程，基本都是以联合体形式进行承包。这样做的好处表现在两个方面，一是能充分发挥各自优势，体现团队作战群体精神；二是利益分割，大家都有一口饭吃。另外，政府为保护小企业生存，对地方工程，要求联合体一定要接受地方政府指定，对工程的某些分部或整个工程工作量的一定比例，由当地小企业施工。在联合体投标前先确定各家公司的份额，中标后由份额最大公司（不一定超过50）派主要管理人员（作业所所长、副所长及各分项负责人），其他公司亦派员参加管理，但不是按所占份额
57、派出相同比例人员，作业所只负责项目管理，而选择专业队伍及主要建材采购等都由公司决定。 日本的大小企业共56万多家，从业人员660万人，而能在全国范围内参与投标的只有一百多家，而这一百多家大企业规模相当大，前五名的企业年营业额约80亿美元，国内约占90，国外约占10，每家公司人员为1万1.3万不等。日本的建筑业管理模式为管理层与劳务层分开，前述的一百多家大型建筑企业完全是管理公司，在各地承接工程，接到工程后组织管理班子，而具体施工大部分分包给专业公司完成。分包的工作量约占70，专业公司亦是相对固定的，每家大公司在大城市的分公司（支店）所在地，都有相互合作、相对固定的小公司，少则几十家，多则几百家
58、，劳动力市场相当发达，大公司与小公司之间都是双向选择。 除上述情况，对建设项目实行设计、施工、设备分开招投标的原则。但亦有一些项目充分发挥大公司的优势，有效利用民间施工力量，设计、施工可同为一家，或有时可进行带资投标，充分体现大公司的综合能力。值得一提的是，日本对质量的要求没有特别强调，因为对质量的要求是每个员工非常自觉的行为，这充分体现了员工的素质；但对安全的要求非常严格，若发生工伤或死亡事故，对企业的影响非常大，投标时企业的建筑安全记录有着很重要的作用。同时，日本的建设业计划性很强，建设资金也是按计划投资，对工期亦非常严格，投标商都是按业主要求进行施工，若合理工期是五年，业主也绝非要你三年完成。
