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1、银湖财富公馆项目思考银湖财富公馆项目思考世联地产世联地产 20082008年年1 1月月谨呈：深圳市银湖旅游中心，深圳市时代财富实业集团有限公司谨呈：深圳市银湖旅游中心，深圳市时代财富实业集团有限公司商业秘密声明商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包
2、含数据的使用授权的情况。市场供应市场供应1供应。别墅是否稀缺?本项目是否存在竞争？从市场供应来寻找答案。淘金山淘金山2/3期期城市假日城市假日2/3期期幸福里（华润二期）幸福里（华润二期）中信红树湾中信红树湾5/6期期德意名居德意名居 澳城花园二期澳城花园二期航天晴山月航天晴山月百仕达花园百仕达花园5期期本项目本项目联泰红树湾联泰红树湾卓越维港卓越维港招商海月招商海月4期期诺德国际居住区诺德国际居住区五角大厦五角大厦新世界四季山水新世界四季山水星河丹堤星河丹堤D/E华莱利项目华莱利项目兰江项目兰江项目云顶香格里拉云顶香格里拉京基金融中心京基金融中心半岛城邦半岛城邦2期期轩泰项目轩泰项目宝能项目
3、宝能项目鸿威项目鸿威项目三湘项目三湘项目富力项目富力项目皇庭项目皇庭项目德意名居德意名居西丽琅苑西丽琅苑兰亭国际公寓兰亭国际公寓熙龙湾熙龙湾第五大道第五大道宏发领域宏发领域幸福海岸幸福海岸N1项目项目尚都尚都西城上筑西城上筑凯旋城凯旋城深业新岸线深业新岸线供应格局供应格局1随着豪宅格局的发展，部分高层大平面产随着豪宅格局的发展，部分高层大平面产品已成别墅的替代产品。未来品已成别墅的替代产品。未来23年，深圳高层大平面预年，深圳高层大平面预计供应为计供应为500万平米左右万平米左右龙龙1号地块号地块深国投项目深国投项目信托项目信托项目供应格局供应格局2大深圳版图下别墅稀缺性不再，大深圳版图下别墅
4、稀缺性不再，东莞放东莞放量年均放量量年均放量100100万平米，多必备山万平米，多必备山/ /水库资源水库资源2007年5月2008年5月2009年5月2010年5月2011年5月2012年5月新世纪星城: 占地40万平米，建面86万平米，将推出95-126平米两房/128-149平米三房万科城市高尔夫: 占地27.5万平米，建面46.5万平米，5期120-180平米的3房4房,95-117平米的3房 ，湖景/山景国际公馆: 占地21.2万平米，建面13万平米，别墅/洋房中信森林湖: 占地60万平米，建面65万平米，高层，湖景御花苑: 占地60万，建面80万平米，230-250平的退台别墅,1
5、30-230的高层洋房，湖景/山景天骄峰景: 占地17.1万平米，建面52.4万平米，将推出95-126平米两房/128-149平米三房 ，湖景/山景莞城星河传说：总规模98万平米，洋房景湖春晓: 占地21万平米，建面41万平米，2期100-114平米三房,140-154平米四房 ，湖景景湖湾畔: 占地18万平米，建面28万平米，2期75平米两房/120平米三房/160平米四房，湖景百悦尚城: 占地26万平米，建面51万平米，130三房为主，山景盈丰山庄: 占地36万平米，建面45万平米，300-1200平的独栋别墅/130-220平的洋房，湖景厚街横岗水库海逸豪庭: 占地42万平米,别墅/洋
6、房，高尔夫/山景/高尔夫加州阳光: 占地20.8万平米，建面14.8万平米，108-145平米3房/314-384平米别墅，山景湖景壹号: 占地36 万平米，建面25万平米，130-150的叠加别墅,180-260的TH，湖景松山湖1号: 占地50万，300-320平的独栋别墅/140-235的洋房，湖景锦绣山河: 占地300万平米，别墅/洋房，湖景松山湖碧水天源: 占地60万平米，建面48万平米，80.91至203.45,户型有2房2厅、3房2厅、跃式、复式，湖景大岭山项目: 占地14万平米，建面14万平米，220-240平米的连排别墅，湖景/山景大朗大岭山金地-格林上院:占地9.4万平米，
7、建面21万平米，70-180的洋房约220万平米约220万平米约150万平米约100万平米约60万平米 银湖山庄：占地33万平米，建面36万平米，联排别墅/洋房，湖景隆福花园：占地11.5万平米，建面28万平米，两房/三房的洋房为主，城市资源 森林1号：TH和叠拼别墅为主 锦绣城市花园：建面11万平米，以 2房、3房、4房为主，在售2期，还有3期 本项目：占地约67万平米，建面42万平米，TH/洋房，山景/湖景/高尔夫金地塘坑水库项目：占地约10万平米， 建面21万平米，洋房/别墅/，部分湖景 骏景高尔夫：占地 32万平米，建面46万平米，联排别墅/洋房，10月推出二期，高尔夫/山景 东郡豪庭
8、：占地 3万平米，建面11.4万平米，以2、3房为主，平面/复式，10月推出二期塘厦虎门半岛城邦: 占地11万平米，建面16万平米，独立别墅/酒店式公寓 ，海景/山景丰泰观山花园: 占地100万平米，建面80万平米，320-560平的别墅,90-180平的洋房，湖景/山景丰泰东海山庄: 占地13万平米，建面20万平米， 2/3/4房/别墅 ，湖景/公园海是天下: 占地60万平米，建面80万平米，220-240平米的连排别墅/洋房，湖景约约30万平米万平米约约100万平米万平米约约150万平米万平米约约130万平米万平米约约60万平米万平米2007年年5月月2008年年5月月2009年年5月月2
9、010年年5月月2011年年5月月2012年年5月月大大亚亚湾湾项项目目半岛半岛1 1号：占地号：占地200200万平米，建筑面积万平米，建筑面积110110万平米，别墅万平米，别墅/ /洋房洋房/ /小高层，体育公园，体育公园小高层，体育公园，体育公园/ /河景资源河景资源光耀城光耀城：占地：占地6363万平米，建面万平米，建面9090万平米，别墅万平米，别墅/ /洋房洋房/ /小高层，内部湖景资源小高层，内部湖景资源碧桂园：占地碧桂园：占地200200万平米，建面万平米，建面114114万平米，别墅万平米，别墅/ /洋房洋房/ /小高层，山景资源小高层，山景资源山水佳苑：占地山水佳苑：占地
10、1515万平米，建面万平米，建面3838万平米，别墅万平米，别墅/ /小高层小高层/ /高层，山景资源高层，山景资源星河项目：占地星河项目：占地106106万平米，建面万平米，建面200200万平米，独栋万平米，独栋/ /联排联排/ /小高层，小高层，湖景湖景/ /山景资源山景资源振业项目：占地振业项目：占地6161万平米，独栋万平米，独栋/ /联排联排/ /小高层，小高层，湖体湖体/ /山景资源山景资源珠江东苑：占地珠江东苑：占地6161万平米，建面万平米，建面120120万平米，别墅，水体万平米，别墅，水体熊猫国际：占地熊猫国际：占地6868万平米，建面约万平米，建面约100100万平米，
11、独立别墅万平米，独立别墅/ /联排别墅联排别墅/ /多层多层/ /小高层，原生湖景小高层，原生湖景凤田水库南地块凤田水库南地块：占地：占地6666万平米，低密度住宅，水库万平米，低密度住宅，水库/ /山景山景翡翠山城翡翠山城：建面：建面117117万平米，低密度住宅，山景万平米，低密度住宅，山景东丽项目东丽项目：占地：占地6161万平米，建面万平米，建面9191万平米，万平米，别墅别墅/ /洋房洋房/ /小高层小高层，山景，山景/ /水景水景永旭项目：规模永旭项目：规模2020万平米万平米中润项目：规模中润项目：规模2525万平米万平米东部项目：规模东部项目：规模1212万平米万平米仁和项目：
12、规模仁和项目：规模9.69.6万平米万平米菩提园：规模菩提园：规模8.48.4万平米万平米惠惠阳阳项项目目供应格局供应格局2大深圳版图下别墅稀缺性不再。大深圳版图下别墅稀缺性不再。大亚湾放大亚湾放量年均量年均100100万，以含别墅物业的综合性大盘为主万，以含别墅物业的综合性大盘为主本报告是严格保密的分类分类项目项目占地占地( (万平方米万平方米) )建面建面( (万平方米万平方米) )容积率容积率预计套数预计套数产品产品面积区间（平方米）面积区间（平方米）城市别墅纯别墅月亮湾别墅2.920.781套独栋、TH未知新世界西丽湖项目5.72.90.5将近100套独栋、TH叠拼200-400万科璞
13、园7.254.350.694套独栋、TH300多400多非纯别墅星河丹堤三期2.9103套TH：103套202-299兰江项目617.42.930套TH：30套280-350月亮湾别墅2.720.7782套独栋、TH200-300中信红树湾五期9.225套TH：25套387非城市别墅纯别墅联泰梅沙湾143.20.2369套独栋 ：69套未知鼎昌凯旋湾83.20.4将近100套独栋、TH天琴湾三期252.50.1未知未知未知东部华侨城14.1112800.00825独栋、联排独栋400-800联排200-250招华曦城二期10200.5152套独栋：47套TH：105套独栋：370-480双拼：
14、350TH：250-330大疆无界37.516.50.44独栋、TH未知非纯别墅万科清林径项目20361.8100套TH：100套200多中粮澜山11.41.122独栋：4套联排：18套独栋380-406联排288供应格局供应格局2大深圳版图下别墅稀缺性不再。大深圳版图下别墅稀缺性不再。08年年深圳深圳别墅的总供应量为别墅的总供应量为15001500套左右套左右本报告是严格保密的水榭花都水榭花都中旅国际公馆中旅国际公馆 熙熙 园园 波托菲诺波托菲诺 东方花园东方花园 中信红树湾都中信红树湾都 瑞河耶纳瑞河耶纳 云深处云深处 曦龙山庄曦龙山庄 仙泉山庄仙泉山庄 仙湖山庄仙湖山庄 新世界倚山花园新
15、世界倚山花园颐园别墅颐园别墅银湖国际会议中心银湖国际会议中心金碧苑金碧苑齐明山庄齐明山庄供应格局供应格局32005年前供应的别墅物业二手放盘逐渐活年前供应的别墅物业二手放盘逐渐活跃，冲击一手别墅市场跃，冲击一手别墅市场市场供应分析小结市场供应分析小结u从供应格局来看，深圳别墅产品受高层大平面以及从供应格局来看，深圳别墅产品受高层大平面以及 珠三角别墅物业、别墅二手放盘的分流现象愈发明珠三角别墅物业、别墅二手放盘的分流现象愈发明 显，竞争格局不容乐观。显，竞争格局不容乐观。问题问题1：本项目如何突破竞争？：本项目如何突破竞争？价格估算价格估算2价位。本项目目前阶段的合理价位是多少？ 10-15万
16、元/平方米是否可行?深圳在售别墅项目销售情况深圳在售别墅项目销售情况项目类型项目类型面积区间面积区间单价区间单价区间总价区间总价区间销售速度销售速度凤凰谷200-2504.8-6.6万950-16006套/月250-3004.8-6.6万1200-20003套/月东堤园315-3405.8-6.2万1800-20001.6套/月纯水岸325-35612万3900以上2.2套/月沁园315-68712万1600-35000.7套/月在正常市场情况下，别墅产品的销售速度受供应影响明显。在正常市场情况下，别墅产品的销售速度受供应影响明显。销售速度与面积呈反比趋势。销售速度与面积呈反比趋势。深圳在售项
17、目价值分析深圳在售项目价值分析0 01414万万1212万万1010万万8 8万万6 6万万4 4万万2 2万万价格价格综合资源综合资源东部华侨城凤凰谷东堤园纯水岸观澜湖山堤万科第五园万科城中海大山地招华曦城东部华侨城别墅东部华侨城别墅国际大师最顶级的纯别墅物业国际大师最顶级的纯别墅物业一期产品介绍一期产品介绍: :占地：141000平方米建面：11280平方米独栋：400-800平方米容积率：0.08开盘时间：2007年12月销售价格：均价15万元/平方米销售情况：已售12套，剩余8套。 项目核心价值体系：项目核心价值体系：1、拥有东部华侨城及大梅沙海湾绝版资源、拥有东部华侨城及大梅沙海湾绝
18、版资源2、华侨城品牌开发商、华侨城品牌开发商3、东部华侨城顶级完善配套系统、东部华侨城顶级完善配套系统4、国际大师量身定做之品（、国际大师量身定做之品（ SCDA、严迅奇、严迅奇、Richard Meier）5、享誉全国的项目知名度、享誉全国的项目知名度纯水岸纯水岸深圳最纯粹的豪宅区的罕有别墅产品深圳最纯粹的豪宅区的罕有别墅产品一期产品介绍一期产品介绍: :占地：35650平方米建面：53900平方米总户数：194套其中别墅：14套销售价格：均价12万元/平方米销售情况：已售12套，剩余2套。 项目核心价值体系：项目核心价值体系：1、华侨城、华侨城深圳最纯粹的豪宅区深圳最纯粹的豪宅区2、拥有华
19、侨城的绝版配套资源、拥有华侨城的绝版配套资源3、华侨城品牌开发商、华侨城品牌开发商4、享誉全国的项目知名度、享誉全国的项目知名度本项目价值预估本项目价值预估0 01414万万1212万万1010万万8 8万万6 6万万4 4万万2 2万万价格价格综合资源综合资源东部华侨城凤凰谷东堤园纯水岸观澜湖山堤万科第五园万科城中海大山地招华曦城问题问题2：本项目合理的价位区间：本项目合理的价位区间8万元万元/平方米左右；与目标期许平方米左右；与目标期许1015万元万元/平方米存在较大差距，有可能实现期许目标吗？平方米存在较大差距，有可能实现期许目标吗？项目解析项目解析3项目解析。带着问题来审视本项目具有怎
20、样的优劣势？本项目位于传统的银湖别墅区，客户的认同感强本项目位于传统的银湖别墅区，客户的认同感强本项目本项目项目指标：项目指标：用地面积用地面积: 49887.8: 49887.8容积率容积率 0.350.35建筑覆盖率建筑覆盖率 25%25%建筑面积：建筑面积：1746017460管理用房及文化活动室管理用房及文化活动室460 460 0.350.35容积率，纯别墅用地容积率，纯别墅用地本项目本项目较好的山体景观资源，项目私密性好。较好的山体景观资源，项目私密性好。西南侧现为银通汽车出租公司修配厂，实为军产用地，目前规划未确定，可能会对本项目造成干扰。地块不规则，基地高差大，适于突破别墅传统
21、方式的排布地块不规则，基地高差大，适于突破别墅传统方式的排布地块狭长不规则，北高南低，基地内平均高差30米，最大坡度E-E为46度。不利于传统方式的规划排布。本项目现有价值梳理本项目现有价值梳理1.1.位于传统的银湖别墅区，客户认同感强位于传统的银湖别墅区，客户认同感强2.0.352.0.35超低容积率的纯别墅社区超低容积率的纯别墅社区3.3.较好的山体资源景观，私密性强较好的山体资源景观，私密性强4.4.地形丰富，适合创新产品设计地形丰富，适合创新产品设计1 1、银湖已非热点片区，本项目如何成为市场亮点？、银湖已非热点片区，本项目如何成为市场亮点？2 2、项目的规模小，尤其是用于会所的面积不
22、足以、项目的规模小，尤其是用于会所的面积不足以 满足高端客户对会所的需求？满足高端客户对会所的需求？3 3、项目的进入性差，不利于形成昭性示？、项目的进入性差，不利于形成昭性示？4 4、西南侧地块规划未定，可能会对本项目景观造、西南侧地块规划未定，可能会对本项目景观造 成干扰。成干扰。 在诸多优势面前，在诸多优势面前，还必须客观的审视所面临的问题还必须客观的审视所面临的问题纵观本项目的不足，是可以通过产品和营销双重手段来弥补的。纵观本项目的不足，是可以通过产品和营销双重手段来弥补的。 小结小结 项目形象：项目形象：在城市中心，在城市中心，满足纯正别墅生活梦想满足纯正别墅生活梦想本项目是本项目是
23、“城市中城市中”“拥有自然景观资源拥有自然景观资源”的的“纯别墅项目纯别墅项目”项目定位项目定位4定位。本项目如何定位，才能突破竞争，并实现更高的价格预期？定位模型定位模型0.35以下0.35-0.40.4-0.50.5-0.70.7-0.90.9-1.0品质高独栋独栋+双拼双拼联排叠拼品质中独栋独栋+双拼联排+独栋联排叠拼品质低独栋独栋+双拼联排不同容积率下产品组合形态不同容积率下产品组合形态: :项目容积率产品组合波拖菲诺0.3独栋100%栖湖0.4独栋21%，双拼34%，联排45%观澜黄金岭0.45独栋100%尖岗山0.5独栋55.2%，双拼4.9%，联排39.9%星河丹堤0.6独栋5.
24、8%，双拼1.7%，联排92.5%凤凰谷0.6独栋22%，联排78%香蜜湖1号低区0.7双拼11.8%，联排63.2%，叠拼25%从别墅市场的发展格局来看，独栋产品的比重在逐渐增从别墅市场的发展格局来看，独栋产品的比重在逐渐增加即独栋产品最大化。加即独栋产品最大化。深圳独栋别墅产品供应主流面积区间深圳独栋别墅产品供应主流面积区间1001008008007007006006005005004004003003002002000606年年0808年年0707年年纯水岸圣莫丽斯星河丹堤栖湖尖岗山观澜高尔夫凤凰谷东方花园联泰红树湾沁园万科东海岸联泰红树湾万科璞园曦城独栋别墅产品的主流面积区间为独栋别墅
25、产品的主流面积区间为300-500平方米，资平方米，资源特别突出的项目设计了大面积独栋产品作为楼王，源特别突出的项目设计了大面积独栋产品作为楼王，以树立项目高端形象。以树立项目高端形象。联泰梅沙湾天琴湾三期 南奥别墅月亮湾别墅 大疆无界深圳深圳THTH产品供应主流面积区间产品供应主流面积区间1001008008007007006006005005004004003003002002000606年年0808年年0707年年TH产品的主流面积区间为产品的主流面积区间为200-400平方米，产品均平方米，产品均质化较明显质化较明显.香蜜湖一号圣莫丽斯星河丹堤栖湖尖岗山观澜高尔夫纯水岸公园大地联泰红树
26、湾中海大山地万科东海岸星河丹堤曦城联泰红树湾中信红树湾兰江项目万科清林径万科璞园新世界西丽湖项目名称项目名称供应面积区间供应面积区间总价范围总价范围均价均价放盘量放盘量棕榈泉别墅棕榈泉别墅220-578800-36001.5-714银湖国际会议中心银湖国际会议中心别墅别墅548-5783300-42005.7-7.715银湖山庄银湖山庄2204652.11齐明山庄齐明山庄150-350280-8401.8-2.825金碧苑金碧苑190-680240-28002.1-6.410银湖别墅银湖别墅60025004.21金湖山庄金湖山庄145-550170-15001.2-2.718田园居田园居264
27、-323950-28003-8.611从目前银湖三级市场别墅的放盘情况来看，小面积别墅从目前银湖三级市场别墅的放盘情况来看，小面积别墅的保有率较高。的保有率较高。n别墅放盘的主力面积区间为300平方米以上，尤其是500平方米以上别墅的放盘量激增。n别墅放盘的主力价格区间为35万元/平方米，精观资源极度优越、赠送花园面积超大的户型放盘价格较高。项目定位的指导原则项目定位的指导原则0.350.35的容积率下，完全可以保证高品质的纯独栋物业。的容积率下，完全可以保证高品质的纯独栋物业。以小面积独栋别墅（以小面积独栋别墅（300-400300-400平方米）形成竞争差异，平方米）形成竞争差异，从而实现
28、高单价低总价的竞争策略。通过提高赠送面积从而实现高单价低总价的竞争策略。通过提高赠送面积达到客户的可使用空间。达到客户的可使用空间。通过规划楼王产品（通过规划楼王产品（600600平方米）以提升项目整体档次。平方米）以提升项目整体档次。银湖片区的别墅处在什么样的市场地位呢？银湖片区的别墅处在什么样的市场地位呢？我以前住在黄埔雅苑高层，现在住在银湖的别墅里。我不管别人怎么看别墅，我就觉得这里住我以前住在黄埔雅苑高层，现在住在银湖的别墅里。我不管别人怎么看别墅，我就觉得这里住的舒服。我是做广告的，青山秀水能激发我的灵感。的舒服。我是做广告的，青山秀水能激发我的灵感。 某广告公司副总某广告公司副总银
29、湖的豪宅地位没落了或许没错。但现在市场上热点的豪宅片区提供的更多的是高层产品，更银湖的豪宅地位没落了或许没错。但现在市场上热点的豪宅片区提供的更多的是高层产品，更大众化一些。不象银湖是以别墅产品为主，非常纯粹。要住别墅还是选这里会比较好。大众化一些。不象银湖是以别墅产品为主，非常纯粹。要住别墅还是选这里会比较好。 某地产公司总经理某地产公司总经理现在市场上提供的别墅产品大多是在郊区，是做到了有山或有水，但是配套实在不尽人意，生现在市场上提供的别墅产品大多是在郊区，是做到了有山或有水，但是配套实在不尽人意，生活太不方便了。我一个朋友买了曦城一期本来想住的，后来觉得不方便就打算直接卖掉。活太不方便
30、了。我一个朋友买了曦城一期本来想住的，后来觉得不方便就打算直接卖掉。 凤凰谷成交业主凤凰谷成交业主在客户眼中，尽管银湖已成非热点片区，但是银湖片区却是能够提供满足居家在客户眼中，尽管银湖已成非热点片区，但是银湖片区却是能够提供满足居家梦想的别墅生活的理想选择之地。梦想的别墅生活的理想选择之地。银湖的空气太好了，推开窗户都能闻到泥土的气息。银湖的空气太好了，推开窗户都能闻到泥土的气息。 某地产商老板某地产商老板如何发力如何发力5解题。以产品和营销破局向顶级豪宅看齐。PART1PART1：打造满足豪宅客户需求的产品价值体系：打造满足豪宅客户需求的产品价值体系PART2PART2：构建客户可感知的尊
31、贵式的营销体系：构建客户可感知的尊贵式的营销体系基本动作营销举措本项目想要破局，必须引导客户，去认识一个新的价值体系豪宅客户成熟的居住经验，使得他们更注重物业豪宅客户成熟的居住经验，使得他们更注重物业本身的使用性及物业本身的配套所带来的便利性本身的使用性及物业本身的配套所带来的便利性客户为客户为35-5035-50岁的中青年岁的中青年占绝大占绝大多数比例；多数比例；客户的客户的置业经历非常丰富，置业经历非常丰富，都都具有较多次置业经历，置业次数具有较多次置业经历，置业次数在在2-42-4次者约为次者约为70%70%。资料来源：星河丹堤资料来源：星河丹堤THTH和叠和叠H H客户分析、香蜜湖客户
32、分析、香蜜湖1 1号客户访谈总结报告号客户访谈总结报告“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定价参照香港豪宅定价，我觉得还缺乏支撑的基础缺乏支撑的基础。” “印象特别深的物业？那是外国的拉丁美洲，特别大气，当然首先都是双主卧双主卧，主卧洗手间、更主卧洗手间、更衣间、储藏间空间都很大衣间、储藏间空间都很大。” “国外高端物业会有主人梯及保姆梯主人梯及保姆梯，而且保姆梯直到自家厨房门。”“停车场放置几辆类似超市的载物小车载物小车，让业主们购物回家不至于大包小包很狼狈。” “我有朋友想买圣莫丽斯，我一直劝他不要买，住住那个地方就跟住郊区一样那个地方就跟住郊区一样，多不方便啊。”
33、“红树西岸的装修我不喜欢装修我不喜欢，还有就是太多电子设太多电子设备备了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。” 客户特征TH产品叠H产品年龄3640岁32%28%4145岁20%26%50岁以上6%15%置业次数二次6%32%三次36%30%四次24%11%豪宅客户豪宅客户需求解析需求解析二手楼验证：除居住品质（产品设计及材料升二手楼验证：除居住品质（产品设计及材料升级）外，居住体验的细节成为价格支撑关键。级）外，居住体验的细节成为价格支撑关键。 “物业管理公司是嘉里建设公司同香格里拉共同组建的公司，事务助理（保安）热情有礼感觉很舒服事务助理（保安）热情有礼感觉很舒服，可以享享受的五星酒店的尊贵和高
34、尚服务受的五星酒店的尊贵和高尚服务。”“会经常看到保安对社区的安全设施和装备进行定期维护和检修定期维护和检修，让人觉得社区很安全社区很安全。”“入户社一层上大堂，可提供餐饮服务，有可以坐在那里休憩；有时候孩子在那里独自玩耍，他们还会帮忙照帮忙照顾顾。”“社区的礼宾车道礼宾车道在举行婚礼等大型聚会的时候会打开， 让业主很有面子、气派。有面子、气派。” 资料来源：雅颂居住户访谈资料来源：雅颂居住户访谈“雅颂居建筑层高层高3-3.153-3.15米米，比一般住宅的2.9米好不少，更更大气些大气些。”品质支撑一品质支撑一: : 产品设计注重人居细节的打产品设计注重人居细节的打造造 品质支撑三品质支撑三
35、: : 富于温情、安全、稳定质量的物业服务富于温情、安全、稳定质量的物业服务 品质支撑二品质支撑二: : 公共空间品质与功能的双重公共空间品质与功能的双重塑造塑造“社区配有3000平方米的半地下会所，设有恒温泳池和健身设施，男女更衣间都设有冲凉间、更衣间、干蒸间男女更衣间都设有冲凉间、更衣间、干蒸间和湿蒸间和湿蒸间。”“可保证每户人1个车位，满足10年内停车要求，车位要车位要 宽大一些。宽大一些。” “配有独立的防火电梯独立的防火电梯，中央空调和中央热水器，住在里面比价舒适。住在里面比价舒适。”“入户大堂豪华温馨，电梯口和电梯内都带有空调豪华温馨，电梯口和电梯内都带有空调，这个是很多社区都没有
36、的。”“公共通道的垃圾桶放在专门设计的小阳台上垃圾桶放在专门设计的小阳台上，避免了放在楼道里干扰居民生活。”“会所里设有宴会厅，设有配餐间和厨房器具设有配餐间和厨房器具，可以订餐可以订餐，由 香格里拉配送香格里拉配送。”豪宅客户豪宅客户需求解析需求解析香蜜湖一号的成功：真正住的地方，强化居住香蜜湖一号的成功：真正住的地方，强化居住体验和符合豪宅客户的专署的服务体系体验和符合豪宅客户的专署的服务体系 服务体系设置服务体系设置细节分类细节分类主要内容主要内容搭建专属价值体系提升居住价值将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚
37、气质扩大投资价值为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值关注合作价值在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住实行服务分级物业经理人为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题；物业私人助理最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线，包括生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位服务社区卫士经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队深度礼宾式指南针服务对生活消费场所进行
38、全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问健康服务为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等异地SOS服务在港澳及国内开通中海物业地区服务热线，提供异地紧急援助前置服务设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务个性化服务私人随护/四点钟学校/爱心服务/物业理财/保姆培训/家居服务/代办服务产品软性服务领先：中海深蓝服务体系产品软性服务领先：中海深蓝服务体系豪宅客户豪宅客户需求解析需求解析香蜜湖香蜜湖1 1号：客户集中反映号：客户集中反映公共活动空间、车位问题公共活动空间、车位问题高层高层THTH区区反映问题：高
39、层与TH区紧密相连，覆盖率高TH区内园林基本私有化，公共区域稀少。客户语录：“产品太密了，没什么活动空间。想和孩子一起散步社区内都没地方可走。”“只能呆在自己家的花园里，老人想溜达很不方便。”“入口和会所很漂亮，再往里面走就都是房子了。倒成了高层的景观。”“车位不足，我们家有2-3辆车，根本不够。”贬损长期居住价值贬损长期居住价值公共活动空间少导致：公共活动空间少导致：1 1、生活氛围压抑紧张、生活氛围压抑紧张2 2、儿童活动空间奇缺、儿童活动空间奇缺资料来源：世联数据平台在客户眼里香蜜湖一号，也有它存在一些不足，在客户眼里香蜜湖一号，也有它存在一些不足，生活体验、及配套空间客户满意度较低。生
40、活体验、及配套空间客户满意度较低。豪宅客户豪宅客户需求解析需求解析顶级豪宅客户消费趋向与顶级豪宅发展趋吻顶级豪宅客户消费趋向与顶级豪宅发展趋吻合，注重私享、影响力、艺术性合，注重私享、影响力、艺术性顶级豪宅客户的顶级豪宅客户的需求特征需求特征对圈层乃至社会的影响力对圈层乃至社会的影响力对资源的私享对资源的私享对奢侈娱乐方式的热衷对奢侈娱乐方式的热衷 n加入社会顶层顶级的权贵圈n对社会的影响：基金、捐赠n对资源的绝对私享，而不仅是和别人一起观赏u游艇、私人飞机、马会、高尔夫、顶级spa等对奢侈品的爱好对奢侈品的爱好 u艺术品、珠宝、其它奢侈享受品顶级豪宅客户构成顶级豪宅客户构成：上海华府天地上海
41、华府天地： 5-15亿身价的全球顶级富豪波托菲诺：波托菲诺：市级及其以上的政界要人就有18位、文体明星36位、商界名流190位之多。 香蜜湖香蜜湖1 1号：号：深圳及周边城市的企业主、高级公务员和金领香港凯旋门：香港凯旋门：约一成是内地客户，主要来自北京、上海和深圳；另外四成是中港商人，其它为海外客户。豪宅客户豪宅客户需求解析需求解析分析国内国外诸多城市豪宅案例，总结城市顶级豪宅分析国内国外诸多城市豪宅案例，总结城市顶级豪宅的共同价值体系的共同价值体系深圳豪宅市场深圳豪宅市场香蜜湖香蜜湖1 1号号中信红树湾中信红树湾红树西岸红树西岸波托菲诺波托菲诺上海豪宅市场上海豪宅市场华府天地华府天地汤臣壹
42、品汤臣壹品世贸滨江世贸滨江二线豪宅市场二线豪宅市场杭州杭州金色海岸金色海岸杭州杭州西湖西湖8 8号号海外豪宅市场海外豪宅市场香港香港凯旋门凯旋门十七英里十七英里香港香港贝沙湾贝沙湾新加坡新加坡吉宝湾吉宝湾案例研究见附件初级阶段初级阶段大大外豪外豪高级阶段高级阶段富人区富人区成熟阶段成熟阶段私享私享产品核产品核心特征心特征1.“大”；2.“低密度”3.资源依附1.金砖堆砌；2.符号营造；3.空间改变，空中别墅1.“体验点”打造2.立足于“产品氛围”、“服务”；1.注重私密性；2.注重享受性；3.注重专属化；产品价产品价值诉求值诉求大面子身份、体验、品质卓越、专属、创新、艺术顶级形顶级形象特征象特
43、征“别墅”物业类型为顶级形象；镶金带银，强调富贵符号；强调生活方式低调的奢华收藏品立足于产品硬件立足于产品软件立足于产品软硬相结合营销特营销特征征张扬外显，宣传产品的用材和资源的占有宣扬某种高尚的生活带来的身份低调奢华，强调圈内影响市场价市场价格格1.市场比较法定价2.价格与普通住宅价格比约为1.3：11.前期市场比较法定价，后期稀缺性自我定价；2.价格比1.3：1跳至2-4：11.稀缺性自我定价；2.价格比2-4：1代表项代表项目目银湖别墅星海国宝中信红树湾波托菲诺万科十七英里贝沙湾；凯旋门顶级豪宅核心特征：产品的发展已经到了高级阶段或顶级豪宅核心特征：产品的发展已经到了高级阶段或成熟阶段成
44、熟阶段1 1、大师之作、大师之作定制性、艺术性、创新性定制性、艺术性、创新性2 2、精装修、精装修国际品牌、货真价实、奢华、王室御用国际品牌、货真价实、奢华、王室御用4 4、空间：突破传统、空间：突破传统尺度放大尺度放大1.21.2倍以上、人性化倍以上、人性化5 5、功能：功能多元、功能：功能多元室外功能室内化、享受性室外功能室内化、享受性7 7、配套设施：配套私享、配套设施：配套私享会所功能放大、圈层生活、私人俱乐部会所功能放大、圈层生活、私人俱乐部8 8、物业管理：、物业管理：5 5星级服务星级服务金钥匙、强调一对一服务和身份对等金钥匙、强调一对一服务和身份对等3 3、人文：时间元素、人文
45、：时间元素古树、山石、历史古树、山石、历史6 6、科技：高科技元素、科技：高科技元素时尚、精密、安全时尚、精密、安全顶级豪宅顶级豪宅价值体系价值体系KPIKPI顶级豪宅产品软、硬件指标顶级豪宅产品软、硬件指标KPI典型案例：典型案例：日本六甲集合住宅日本六甲集合住宅赠送地下室赠送露台 大师之作大师之作充分利用地形地貌，打造创新产品充分利用地形地貌，打造创新产品案例借鉴：赖特流水别墅案例借鉴：赖特流水别墅 “ 独栋楼王独栋楼王”依山势而建，悬的楼板锚固在后面的自然山石中，水平伸展的地坪，要桥，便道，车道，阳台及棚架，沿着各自的伸展轴向，越过谷而向周围凸伸，恰似瀑布水流曲折迂回地自每一平展的岩石突
46、然下落一般，整个建筑看起来象是从地里生长出来的 标杆创新产品的运用标杆创新产品的运用 大师之作大师之作车库：每户至少车库：每户至少3 3个私家车位；会所预留一定量的访个私家车位；会所预留一定量的访 客车位客车位赠送率：地下室、花园、露台全部赠送；赠送率超赠送率：地下室、花园、露台全部赠送；赠送率超 过过100%100%户型：全套房设计、私家电梯、客厅餐厅挑高，设户型：全套房设计、私家电梯、客厅餐厅挑高，设 多个家庭厅多个家庭厅花园：花园面积集中在一起，提高使用率花园：花园面积集中在一起，提高使用率 阔绰空间阔绰空间林荫大道林荫大道形成项目专署领域感形成项目专署领域感弥补进入性难及昭示性弱的困局
47、弥补进入性难及昭示性弱的困局 采用法国梧桐采用法国梧桐/ /榕树榕树/ /樱花树天然樱花树天然树移栽在四周道路上，与中心区的城市水树移栽在四周道路上，与中心区的城市水泥森林相得益彰，相互区别，创造出泥森林相得益彰，相互区别，创造出贵族贵族式庄园的的私人领域感式庄园的的私人领域感，体现足下的，体现足下的精致精致尊贵尊贵和进入社区的和进入社区的仪式感仪式感 。 林荫大道林荫大道营造营造 “双城双城”概念概念通畅的人行、车行系统通畅的人行、车行系统内外城人流串联内外城人流串联外城、内城的规划，存在过渡空间外城、内城的规划，存在过渡空间“多元气质融合的多元气质融合的规划实现规划实现”“外城外城”成为成
48、为“内城内城”的综合性大配套的综合性大配套与其说是与其说是“度假村里的别墅度假村里的别墅”不如说是不如说是“别墅里的度假村别墅里的度假村”配套配套内城内城外城外城银湖旅游中心（以下简称银湖）位于银湖片区内，坐落在深圳北郊笔架山，是深圳市具有园林特色的度假式旅游胜地作为市政府接待办重要的政务、会议接待场所，在特区的建设发展中，发挥着相当重要的作用，在市民眼中有着高贵及神秘的感觉。中心内有包括高尔夫练习场、跑马场、实弹射击练习场、国际水会等多项高端娱乐休闲设施旅游中心还设有客房，餐厅等配套设施，各种休闲设施配套完善银湖旅游中心是一个充满体验式的银湖旅游中心是一个充满体验式的健康休闲中心健康休闲中心
49、银湖度假村多方面高端资源整合维护，银湖度假村多方面高端资源整合维护，弥补并提升本项目配套系统弥补并提升本项目配套系统配套配套借鉴红树西岸借鉴红树西岸极致高科技智能化体系：极致高科技智能化体系：打造数字化社区打造数字化社区亚洲最大智能化社区智能化设施：亚洲最大智能化社区智能化设施：液晶触摸屏终端：韩国/HOMEYWELL/HS-5000-G-T家庭网关：韩国/HOMEYWELL/HS-5000-G-W浴室对讲分机：韩国/HOMEYWELL/BathPhone可视门口机：韩国/HOMEYWELL/HC-600012路智能继电器：澳大利亚/CLIPSAL/L5512RVF8路智能继电器：澳大利亚/C
50、LIPSAL/L5508RVF4路智能调光器：澳大利亚/CLIPSAL/L5504D2A4键Neo开关：澳大利亚/CLIPSAL/E5054NL8键Neo开关：澳大利亚/CLIPSAL/E5058NLPC界面：澳大利亚/CLIPSAL/5500PC8键遥控器：澳大利亚/CLIPSAL/E5038TX室内红外线传感器：澳大利亚/CLIPSAL/5751(WE)智能电锁：韩国/IREVO/TG-smart社区的物业管理、安防管理、社区服务、家居生活全方位实现智能化。以“家庭集成控制”为系统核心，连接网络智能家电、紧急呼叫、门禁、电子门锁以及触摸屏操作终端，实现远程控制终端设备，甚实现远程控制终端设
51、备，甚至手机遥控至手机遥控。全部1301套单元中，其中1000多套单元交楼标准已全部安装了“智慧家居”系统，业主入住后可直接享用，部分超大户型单元，业主可以根据自己的需要，结合个性化装修风格，选择不同的“智慧家居”解决方案，由CNHOORAY为业主量身定做“智慧家居”系统。产品创新产品创新科技科技高科技材料与产品在在细节处体现奢华，高科技材料与产品在在细节处体现奢华，保证绝对的高舒适性保证绝对的高舒适性隔音楼板隔音楼板/阻隔垂直方向噪阻隔垂直方向噪音音红树西岸采用美国陶式化学隔音垫和挤塑板相结合的楼板隔音系统使居住在红树西岸的业主可充分享受前所未有的、完全不受干扰的宁静生活空间。uJUST R
52、IGHT热水循环热水循环/无需等待无需等待采用美国专利产品品牌JUST RIGHT，保证水龙头随时打开就有热水，无需分秒等待。依靠重力和冷热水比重差异进行比较循环，节约能源、无须动力、分户设置。u户式中央冷暖空调户式中央冷暖空调+ +新风系统新风系统u新风系统：保证业主在完全封闭窗户的情况下可以呼吸到室外空气；u户式中央空调智能化控制：减少室外机数量，户内入口上方设有出风口，业主可以根据自己的需求在回家之前通过远程控制预先打开空调；u同层侧向排水系统，避免直接垂直排同层侧向排水系统，避免直接垂直排水带来的噪音水带来的噪音红树西岸排水系统采用了有100多年历史的瑞士上市公司GEBERIT公司的同
53、层排水系统接吉博力横排防臭地漏，这是目前发达国家广泛采用的排水方式，同楼层的排水支管与主排水支管均不穿越楼板，在同楼层内连接到主排水立管上，它从根本上解决了卫生间的许多问题，尽可能地避开上下邻居排水之间的互相干扰。u进水铜管进水铜管/ /保障饮用水质量保障饮用水质量采用美国NIBICO进水铜管，保证用户饮用水的质量和进水管的使用寿命。u檫窗机檫窗机/ /保持玻璃幕墙的美观保持玻璃幕墙的美观u每户避雷器每户避雷器u阳台隔栅阳台隔栅/ /保护隐私减少对视保护隐私减少对视科技科技引进高端物业服务模式：从保安到社区引进高端物业服务模式：从保安到社区管家管家素质素质细节细节成熟成熟尊尊贵贵信赖信赖专业专
54、业从保安到社区管家：从保安到社区管家：他们年长，具有丰富的人生阅历，沉稳而谦和。他们年长，具有丰富的人生阅历，沉稳而谦和。他们总是衣着讲究、态度谦和、气质庄严、目光炯炯有神。他们是管家，但更是家人，他们熟悉每一位业主的家庭成员；帮助业主安排出行的一切细节：包括机票的预定、酒店床位预定，甚至行程都会被安排得妥妥当当；关注业主的孩子的安全根据业主的需要帮他们筹划生日宴会等等；管家体系：一周人事知会（关注每位管家或保洁人员的变动）管家体系：一周人事知会（关注每位管家或保洁人员的变动） 物业管理物业管理安防系统：智能系统安防系统：智能系统 + +体制保障体制保障服务项目服务项目服务内容服务内容基本服务
55、基本服务会所服务、保洁服务、设施管理、设备维护保卫体制保卫体制保障保障紧急事件召唤得知后10分钟内到达事发现场内部人员人事管理关注每位管家、保洁人员的变动情况，定时作人事知会，同时离开的工作人员不得进入小区保姆管理保姆带小孩或家中贵重物品外出，社区管家需要与业主确认，才可放行车库管理对业主的汽车进行登记，进入车辆严格管理 /车库内设置手推车/司机等候间智能化智能化安安防系统防系统第一层防护小区周边设置探测器和摄像头，紧急情况下可自动报警并录下现场画面，小区内多个招援按钮，可随时呼叫管家援助；第二层防护大堂门禁及大堂管家双重保护，拜访者只有经过您的同意才能进入；第三层防护电梯管理系统自动呼叫电梯
56、，自动达到住户居住的楼层，形成客户与楼层的一对一进入；第四层防护每户配置智能化门锁等形成特色安全保护；第五层防护户内安全防范系统设置红外线探测器、紧急按钮，厨房设置火灾探测器，煤气泄漏探测器等一系列先进的户内报警系统； 物业管理物业管理PART1PART1：打造满足豪宅客户需求的产品价值体系：打造满足豪宅客户需求的产品价值体系PART2PART2：构建客户可感知的尊贵式的营销体系：构建客户可感知的尊贵式的营销体系基本动作营销举措本项目想要破局，必须引导客户，去认识一个新的价值体系一、香蜜湖是位于城市中心城市中心的传统豪宅片区之一。交通便捷、配套完善、生活和商务均十分便利。二、香蜜湖拥有稀缺的自
57、然生态湖景资自然生态湖景资源源。三、香蜜湖片区是深圳豪宅的领袖者领袖者之一，被客户和市场所广泛认可，“面子面子感感”十足。不少其他项目拼力挤身其中。（景田、农科、坂田）四、香蜜湖片区可开发住宅用地殆尽。（绝版绝版豪宅片区）对价值的思考对价值的思考香蜜湖1号城市核心地位突出，是极其稀缺的城市豪宅香密湖香密湖1 1号号全面传递全面传递“稀缺感稀缺感”和和“尊贵感尊贵感”是其是其 超越竞争、提升价值的核心战略超越竞争、提升价值的核心战略核心战略核心战略建立区位价值的稀缺感，极少数人的尊崇体验战略实现的策略战略实现的策略建立市场影响力充分传递稀缺感建立客户等级尊崇感利用客户体验提升价值营销策略营销策略
58、1 1：建立市场影响力：建立市场影响力针对各类渠道，活针对各类渠道，活动造势动造势1、业界的影响力2、媒体的影响力3、发展商品牌影响力4、业主口碑影响力震撼一：高调亮相，视觉盛宴香蜜湖1号鉴赏酒会震撼二：神秘开盘，当晚售罄香蜜湖1号南区别墅选房震撼三：价格刷新，独领风骚双拼均价逾越7万震撼四：名宅香邸，美轮美奂香蜜湖1号现场开放香蜜湖香蜜湖1 1号成号成功树立豪宅领功树立豪宅领袖形象袖形象建立影响力建立影响力具体举措具体举措效果效果营销策略营销策略2 2：充分传递稀缺感：充分传递稀缺感地段价值的绝版，服务的极地段价值的绝版，服务的极高标准，控制产品的销售数量和速度制造产品稀缺性高标准，控制产品
59、的销售数量和速度制造产品稀缺性1、土地、产品稀缺2、服务稀缺（1对1服务）3、推售策略制造稀缺充分传递稀缺感充分传递稀缺感u宣传凸显地块在地段、资源上的稀缺；u项目的低密度产品属于市场稀缺，是项目的价值标杆及价格提升的关键，分批小量推出，并通过价格手段控制其销售速度，保证销售价格的实现。推售策略推售策略控制同一时段供应量，分期推售策略制造稀缺，有利于价格的提升。南区：南区：TH28TH28套套 双拼双拼6 6套套 0505年年1010月月2525日销售日销售北区：北区： TH53TH53套套 双拼双拼6 6套套 0606年年1 1月月2727日销售日销售四房：四房：184184套套独栋复式：独
60、栋复式：4444套套3 3房：房：3030套套高高层层：0606年年5 5月底预售月底预售五房：五房：4848套套会所会所中区：中区：TH16TH16套；套； 叠拼叠拼3636套；套；0505年年1212月月2020日销售日销售顶层复式：顶层复式：1212套套营销策略营销策略3 3：建立客户等级尊崇感：建立客户等级尊崇感营销策略营销策略4 4：利用：利用客户体验提升价值客户体验提升价值1、从物料、活动、现场展示各方面；2、从权益、服务各方面；3、预约看楼1 1号会馆会员权益号会馆会员权益u赠送1号会馆消费额度；u长期享受信和集团下属香港及新加坡酒店入住及消费优惠折扣；u长期享受信和集团下属香港
61、商场消费优惠折扣；u赠送黄金游艇会会籍或享受购买黄金游艇会会籍优惠折扣；u赠送黄金海岸游艇会“黄金1号” 消费额度；u赠送专属银行卡，享受专属银行按揭优惠、永久豁免年费等优惠；u享受全国范围内中海地产所开发房产的额外优惠；建立客户等级尊崇感建立客户等级尊崇感1、客户访谈2、在五星级酒店的临时接待处3、物料（模型）4、各类活动5、客户邀请流程利用客户体验提升价值利用客户体验提升价值高档的餐点及酒水选房开始前的小提琴四重奏表演万科万科17英里英里体验营销以可见的物质（建筑和资源）作为工体验营销以可见的物质（建筑和资源）作为工具，以激发客户对稀有资源的占有！具，以激发客户对稀有资源的占有！原生植被与
62、人工原生植被与人工园林的组合园林的组合沙滩风情沙滩风情我能与这个世界保持的距离我能与这个世界保持的距离同类产品同类产品可替代产品可替代产品价值产品价值产品p高标准、宽视野打造产品；高标准、宽视野打造产品；p总价控制面积总价控制面积p换位思考，由客户体验及需求指导设计换位思考，由客户体验及需求指导设计p最大限度提升产品价值；最大限度提升产品价值；p建立差异化的创新设计点；建立差异化的创新设计点；p国家专利产品申请，变单纯的国家专利产品申请，变单纯的产品力产品力为为 有张力的有张力的营销力营销力p外观专利；合府、冠邸外观专利；合府、冠邸p产品专利：跃庭、阔庭、厢庭产品专利：跃庭、阔庭、厢庭星河丹堤
63、星河丹堤将产品力转换为营销力将产品力转换为营销力城市中产城市中产向上的力量向上的力量西银湖西银湖 城市原生别墅群城市原生别墅群银湖山银湖山 城市别墅城市别墅 CEOCEO官邸官邸官邸新区，复式别墅官邸新区，复式别墅营销推广突出产品区域及资源价值的同时，实现与目营销推广突出产品区域及资源价值的同时，实现与目标客户的精神对位标客户的精神对位渠道深度挖掘，影响圈层领袖人物渠道深度挖掘，影响圈层领袖人物渠道攻略渠道攻略内容内容目的目的进程进程展展会攻略会攻略参加两次春交会、一次秋交会通过展会这样一个有影响力的活动，让市场认知星河丹堤的高调性寻找目标客户寻找目标客户餐餐会攻略会攻略与世联尊贵会、中行、建
64、行、招商银行一起在丹桂轩合办为期5场主题餐会挖掘高端客户圈层，通过有吸引力的话题，形成价值认同感，口碑传播影响并渗透目标客户群（成交6套）挖掘圈层客户，制挖掘圈层客户，制造话题，口碑传播造话题，口碑传播名人攻略名人攻略利用张连伟、李宁等名人即将置业星河丹堤线下小众传播通过名人效应在网络及口头传播此信息，制造话题，增强客户置业信心强化目标客户置业强化目标客户置业信心信心风水攻略风水攻略与风水大师行业协会沟通影响相信风水的客户，增强置业信心银行卡攻略银行卡攻略与银行、星河会合作，在目标客户指定银行个人帐户内存款3万元，即可加入星河会3万（快速）20万（准确）快速锁定并准确甄快速锁定并准确甄别目标客
65、户别目标客户合理规避政策风险，快速锁定诚意客户（539批）升级20万，准确甄别客户诚意度（146批）积分卡攻略积分卡攻略嫁接星河会，利用积分系统，建议客户资源管理体系，扩大销售队伍，建立项目市场影响力将普通银行卡通过消费积分、购房积分等形式，附加其它价值，吸引目标客户，并贯穿销售全过程。成交客户口碑影响成交客户口碑影响关于客户关于客户6客户。世联世联地产地产WorldU小业主小业主 & 专业人士资源专业人士资源 Recourse 世联小业主数据库在库的客户数量有成交客户5万多万多，并以1000-1200/月月的数量递增；上门客户近40万万，并以8000-9000/月月的数量递增；世联关系客户信
66、息系统历年累积近万个近万个全国各地房地产相关政府部门高级官员、相关行业董事级高层等专业人士，并与其有着长期联系。世联在深圳豪宅世联在深圳豪宅市场的战略地位使其积累市场的战略地位使其积累大量的豪宅客户大量的豪宅客户资资源，为后续项目的销售提供了源，为后续项目的销售提供了强大的客户资源保证强大的客户资源保证。最广泛的客户资源让我们对客户有了最深入的接触最广泛的客户资源让我们对客户有了最深入的接触 李先生，35岁，购买了中信红树湾TH，有海外留学经验，开一家IT公司，在天安数码城。换房动机：人总是要追求好的东西客户语录：产品你们跟我介绍就可以了，我喜欢主卧大些，花园很适合，如果更大些就好了。黄先生，
67、45岁，潮州人，购买了星河丹堤的复式和联排，本人在宝安开厂，且盖有很多厂房出租，目前住在锦绣花园。换房动机：这里环境很好，而且这种产品以后很稀缺了客户语录：在其他附近楼盘看过，产品做得不好，没有感觉，看完这里后就直接想买，而且我朋友也买了这里。 陈先生，24岁，潮州人，继承家族企业，购买香蜜湖1号北区别墅，每年会花一千万左右买房或买车换房动机：非常喜欢你们的园林和景观，在深圳第一次看到这么漂亮的楼盘客户语录：好多朋友都跟我说过香蜜湖1号，也有朋友买了资料来源：香蜜湖一号、星河丹堤莫、波托菲诺的复式及别墅客户 蒋先生，26岁，温州人，主要进行股票基金投资，目前住宅黄埔雅苑，购买香蜜湖1号复式换房
68、动机：我选它，主要是在市中心，配套好，交通好客户语录：香蜜湖1号气度不错，设计啊，会所啊都比较优秀星河丹星河丹堤堤创新型产品创新型产品 一批新兴贵族展示的一批新兴贵族展示的生活舞台生活舞台丰富的阅历丰富的阅历显示身份的炫耀心理显示身份的炫耀心理追求生活品质和舒适性追求生活品质和舒适性阶层的人文氛围阶层的人文氛围/ /强烈的区隔感强烈的区隔感阶层标签明显阶层标签明显舒适性与炫耀性并存舒适性与炫耀性并存引领市场潮流引领市场潮流稳中追求创新稳中追求创新1717英里英里资源型艺术作品资源型艺术作品为追求个性和差异的为追求个性和差异的原创型作品原创型作品 追求精神区隔感高于追求物质的区隔感追求精神区隔感
69、高于追求物质的区隔感相对物质比较富裕相对物质比较富裕重视精神生活的品质重视精神生活的品质个人意识强个人意识强 社交面广社交面广勇于尝试新的东西勇于尝试新的东西根据环境，自成一家根据环境，自成一家原创性产品，原创性产品，精神上诉求与现实生活的隔离精神上诉求与现实生活的隔离精神意识超脱精神意识超脱中信红中信红树湾树湾土地稀缺型产品土地稀缺型产品深圳土地供应有限造深圳土地供应有限造成的市场稀缺成的市场稀缺 追求市场潮流追求市场潮流有一定的投资意识有一定的投资意识关注细节、个人意识强关注细节、个人意识强勇于尝试新的东西勇于尝试新的东西利用稀缺的土地资源，制造产品的利用稀缺的土地资源，制造产品的稀缺稀缺
70、投资与新式生活理念的导入，造成投资与新式生活理念的导入，造成市场的追捧市场的追捧项目项目产品属性产品属性客户描述客户描述产品特征产品特征香蜜湖香蜜湖1 1号号传统资富型产品传统资富型产品具备传统资富生活价具备传统资富生活价值人士的社区值人士的社区 追求生活的舒适性和便捷性追求生活的舒适性和便捷性求同求同传统观念的富人生活传统观念的富人生活对价格有一定的敏感度对价格有一定的敏感度交通便捷交通便捷传统的富人区传统的富人区产品较为传统产品较为传统追求奢华追求奢华中信高中信高尔夫尔夫休闲型产品休闲型产品 关外外资企业及私营关外外资企业及私营企业人士的乐土企业人士的乐土小资一族小资一族注重生活品质、懂得
71、享受生活注重生活品质、懂得享受生活关注时尚流行元素关注时尚流行元素对价格有一定的敏感对价格有一定的敏感娱乐休闲性较强娱乐休闲性较强以高尔夫为主要卖点以高尔夫为主要卖点结合高尔夫球会的经营有意识的针结合高尔夫球会的经营有意识的针对某类目标客户对某类目标客户, ,市场细分市场细分城市山城市山谷谷居家型产品居家型产品寻求城市静谧生活的寻求城市静谧生活的中产阶级家园中产阶级家园责任感强责任感强/ /务实务实不断提升自身的强烈愿望不断提升自身的强烈愿望对金钱在某种程度上保有对金钱在某种程度上保有“节俭节俭”精神精神交通便捷交通便捷价格实惠价格实惠基本生活配套不齐全基本生活配套不齐全对于他们的置业习惯，我
72、们有深刻的了解对于他们的置业习惯，我们有深刻的了解财富层面价值层面旧式转型新式高中低沉稳、有相对稳定的社交圈、注重礼仪道德、重视其身份和声誉、尊贵奢华的生活方式思想深刻、有极强的洞察力、有远见、有较高的声望、重视自己的社交圈和生活圈在舒适和高品质的生活基础上，强调个性化的生活方式、较强的创造力和挑战精神、拥有其身份和个性的标志物 典型案例：天琴湾典型案例：天琴湾 怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜欢清静和人文气息浓的地方丰富的阅历、有敏锐的洞察力、较强的人际网、存在一些显示身份的炫耀心理同时也注重生活品质和舒适性。 典型案例：纯水岸典型案例：纯水岸 重视生活的舒适性和品质、关注
73、细节、个人意识强、社交面广、勇于尝试新的东西、追求适合自己的新生活方式 典型案例：十七英里典型案例：十七英里 思想守旧、顽固、爱面子讲派场、对金钱的看法和在其使用上存在一些矛盾、对价格有一些敏感 典型案例：城市山谷典型案例：城市山谷 责任感强、有不断提升自身的强烈愿望、务实、对金钱在某种程度上保有“节俭”精神、对价格有一定的敏感度小资一族、注重生活品质、懂得享受生活、关注时尚流行元素、对价格有一定的敏感 典型案例：万科城典型案例：万科城 对于他们的生活状态，我们有深刻的了解对于他们的生活状态，我们有深刻的了解1/31/3子女在国外受教育子女在国外受教育50%50%以上的家庭拥有以上的家庭拥有2
74、 2部以上的汽车部以上的汽车 塔尖客户的显性特征，我们有深刻的了解塔尖客户的显性特征，我们有深刻的了解91%91%的客户是自住的客户是自住 76%76%的客户可接受的客户可接受5 5万元万元/ /平米的单价平米的单价塔尖客户的显性特征，我们有深刻的了解塔尖客户的显性特征，我们有深刻的了解从事的行业：投资类从事的行业：投资类日常休闲方式：朋友聚会日常休闲方式：朋友聚会吸引客户的主要因素：小区环境吸引客户的主要因素：小区环境 报纸包括：深圳特区报、深圳商报、深圳晚报、南方都市报、经济观察报、参考消息等；刊物类包括：高尔夫杂志、汽车杂志、哈佛经济评论周刊；网络主要是新浪网。阅读习惯阅读习惯 ：有：有
75、同时，世联拥有与他们最直效和畅通的沟通渠道同时，世联拥有与他们最直效和畅通的沟通渠道世联资源可利用点世联小业主CRM系统可直接转借到本项目的有效客户资源约13000条短信平台低成本高效率的宣传手段地铺二三级联动、二二级联动大量具备投资意识的豪宅客户看楼车针对性引导客户珠三角渠道广州、东莞等分公司及中山、惠州、珠海团队世联中国渠道北京、上海分公司省外投资客操作经验成功实战经验外销本地化经验多个可参考的成功案例世联刊物广泛专业、具备市场影响力的宣传媒体正是因为我们拥有的强大豪宅客户资源和对他们深刻的了解，正是因为我们拥有的强大豪宅客户资源和对他们深刻的了解，本项目客户我们会选择最直效的一对一的小众
76、推广本项目客户我们会选择最直效的一对一的小众推广推介酒会创造良好的主客沟通环境，以自由轻松的格调为主，工作人员借助酒会的轻松氛围，主动与客户沟通，推荐项目。让更多的人享受真正的地产服务让更多的人享受真正的地产服务 世联地产2007 09 13You enjoy.We serve. 汇报结束，谢谢聆听！汇报结束，谢谢聆听！MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg
77、8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfP
78、IhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX
