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1、7/25/2024第六章第六章 纺织品竞争分析及企业对策纺织品竞争分析及企业对策7/25/2024第六章 纺织竞争分析及企业对策第一节纺织企业竞争者的类型第二节纺织企业的基本竞争战略第三节纺织企业市场竞争策略7/25/2024教学要求1、了解如何界定纺织企业的竞争对手、了解如何界定纺织企业的竞争对手2、了解三种基本竞争战略的应用、了解三种基本竞争战略的应用3、理解竞争性地位的分析思路，了解市场领导、理解竞争性地位的分析思路，了解市场领导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的战略。的战略。7/25/2024重点难点1、竞争分析的内容、竞争分析的内容2、不同
2、类型企业竞争战略的内容、不同类型企业竞争战略的内容7/25/2024第一节 纺织企业竞争对手的类型一、从纺织行业的角度来看一、从纺织行业的角度来看供应商（供应能力）潜在的新加入竞争者（流动性威胁）购买者（购买能力）替代产品（替代产品的威胁）同行业竞争者（细分市场内的竞争）7/25/2024在同行业竞争中要特别重视以下3个因素：1、卖方密度。指同一行业或同类产品生产经营者的数目，直接影响企业市场份额的大小和竞争的激烈程度。2、产品差异：指不同企业生产同类产品的差异程度，这种差异使产品各具特色而互相区别。3、进入难度：指企业试图进入某行业时所遇困难的程度。7/25/2024二、从市场方面看二、从市
3、场方面看二、从市场方面看二、从市场方面看（1）愿望竞争者（Generic competition）指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。（2）属类竞争者（Industry competition，业内竞争者）指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者 。（3）形式竞争者（Form competition）指满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。 （4）品牌竞争者（Brand competition）指满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。 7/25/2024三、从企业所处的竞争地位来看三、从企业所处的竞争地位来看三、从企业所处的竞争地位来看三、从企业所处的竞争地位来看市场挑战者市市场
4、场领领导导者者市场追随者市场补缺者403020107/25/20241、市场领导者（Market Leader）。指在相关产品的市场上占有率最高的企业。如：美国汽车行业的通用汽车公司、饮料行业的可口可乐公司 。2、市场挑战者（Market Challenger）。指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。如：美国汽车行业的福特汽车公司、饮料行业的百事可乐公司，中国电视机行业的康佳集团。3、市场跟随者（Market Follower）。指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有7/25/2024率不至于下降的企业。4、市场补缺者（Market Nich
5、er）。指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。这种类型的竞争者通过专业化的生产，经营那些大企业不屑一顾的细分市场来求得生存，对满足顾客需求起到拾遗补缺的作用，通常是在大企业的“缝隙”中求生存。7/25/2024第二节 纺织企业的基本竞争战略一、总成本领先战略（一、总成本领先战略（Overall Cost Leadership）（1）可以获得高于产业平均利润的利润。（2）可以有较大的降价空间，可有效地实施价格竞争，提高企业的价格竞争能力。（3）可以以较低的价格销售产品，有利于扩大销售，提高市场占有率。7/25/2024（4）可以以较低的价格限制潜在竞争者的加入。二、差异化
6、战略（二、差异化战略（Differentiation）差异化产品差异化服务差异化人才差异化渠道差异化形象差异化7/25/2024成功实施差异化战略可带来的竞争优势成功实施差异化战略可带来的竞争优势成功实施差异化战略可带来的竞争优势成功实施差异化战略可带来的竞争优势（1）使纺织企业减少与竞争对手的正面冲突。 （2）有利于扩大纺织企业和品牌的知名度。（3）降低顾客对于价格的敏感性。 (4) 具有特色纺织品还能有效的防止替代品的威胁。7/25/2024三、目标聚集战略（三、目标聚集战略（三、目标聚集战略（三、目标聚集战略（FocusFocus） 集中力量为某一或几个子市场提供服务，更好地满足一定顾客
7、的特殊需要从而争取局部的竞争优势。7/25/2024第三节 纺织企业市场竞争策略一、不同地位企业的竞争策略（一）市场领导者竞争策略（一）市场领导者竞争策略7/25/20241 1、扩大总需求、扩大总需求、扩大总需求、扩大总需求新用户新用户 每类产品总有其吸引购买者的潜力，购买者 或者根本不知道有这类产品，或者因为其价格不合理或缺少某些性能而拒购 新用途新用途 市场可以通过发现和推广产品的新用途而扩大 更多的使用更多的使用说服人们在各种使用场合更多地使用该产品7/25/20242 2、保护市场份额、保护市场份额、保护市场份额、保护市场份额进攻者先发制人的防御反击式防御阵地防御防御者运动防御攻缩防
8、御侧翼防御7/25/20243 3、扩大市场份额、扩大市场份额、扩大市场份额、扩大市场份额 公司在盲目追求提高市场份额之前，应该考虑以下3个因素：引起反托拉斯行动的可能性，如果一个占统治地位的公司进一步侵占了更多的市场份额，那么妒忌的竞争者就很可能会大叫大嚷”独占化”。 经济成本。 公司在争取较高的市场份额时，可能奉行了错误的营销组合战略，从而未能增加它们的利润。 7/25/2024最佳市场份额最佳市场份额最佳市场份额最佳市场份额盈利能力市场份额50%25%75%100%7/25/2024（三）市场挑战者竞争策略（三）市场挑战者竞争策略（三）市场挑战者竞争策略（三）市场挑战者竞争策略进攻者正面
9、进攻包围进攻防御者绕道进攻侧翼进攻游击进攻7/25/20241 1、确定战略目标与竞争对手、确定战略目标与竞争对手、确定战略目标与竞争对手、确定战略目标与竞争对手（1）攻击市场领导者。（2）攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。（3）攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。7/25/20242 2、市场挑战者战略、市场挑战者战略、市场挑战者战略、市场挑战者战略（1）正面进攻是向对手的强项而不是弱项发起进攻。（2）侧翼进攻是寻找和攻击对手的弱点。（3）包抄进攻是在多个领域同时发动进攻以夺取对手的市场。（4）迂回进攻是避开对手的现有业务领域和现有市场，进攻对手尚未涉足的业务领域和市场，以壮大自己
10、的实力。（5）游击进攻是向对手的有关领域发动小规模的、断断续续的进攻，逐渐削弱对手，使自己最终夺取永久性的市场领域。7/25/2024（三）市场追随者竞争策略（三）市场追随者竞争策略（三）市场追随者竞争策略（三）市场追随者竞争策略1、紧密跟随指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。2、距离跟随指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。3、选择跟随指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。7/25/2024（四）市场补缺者竞争战略（四）市场补缺者竞争战略（四）市场补缺者竞争战略（四）市场补缺者竞争战略
11、补缺市场具有的特征1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。2. 具备发展潜力。3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。4. 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。7/25/2024市场补缺者竞争战略市场补缺者竞争战略市场补缺者竞争战略市场补缺者竞争战略最终用户专业化垂直专业化顾客规模专业化特殊顾客专业化地理市场专业化产品或产品线专业化产品特色专业化客户订单专业化质量/价格专业化销售渠道专业化服务专业化7/25/2024二、合作竞争的新思维二、合作竞争的新思维二、合作竞争的新思维二、合作竞争的新思维合作竞争的具体形式合作竞争的具体形式1、同行业企业间的联合2、合作生产3、与上下游企业合作4、虚拟经营5、策略联盟7/25/2024
