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1、任务一、寻找潜在客户任务一、寻找潜在客户 分析客户价值分析客户价值1谁是你的潜在客户谁是你的潜在客户2潜在客户必须具备两个要素潜在客户必须具备两个要素寻求潜在客户的过程中的寻求潜在客户的过程中的“MANMAN”原则原则: :： M M：money,money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力； A:authority A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；或反对的权力； N:need N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。，需求，指购
2、买对象有这方面（产品、服务）的需求。用得着用得着买得起买得起潜在客户潜在客户3寻找客户的三个原则寻找客户的三个原则: :勤勤 奋：早起的鸟儿有虫吃奋：早起的鸟儿有虫吃 慧慧 眼：坟场准客户眼：坟场准客户创造性：你能成为砖瓦工创造性：你能成为砖瓦工4 逐户访问逐户访问 广告搜寻广告搜寻 资料查找资料查找T T访问（顺便拜访）访问（顺便拜访） 电话寻找电话寻找 代理寻找代理寻找 行业开拓行业开拓 直接邮寄寻找直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺从竞争对手中抢夺 客户伙伴推荐客户伙伴推荐寻找客户寻找客户的方法的方法:寻找客户寻找客户的方法的方法:寻找客户寻找客户的方法的方法:寻找客户寻找客户的方法的方法:
3、5连锁介绍【高手示范】连锁介绍【高手示范】 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。6连锁介绍法连锁
4、介绍法优点：优点：-信息比较准确、有用信息比较准确、有用 - -能够增强说服能力能够增强说服能力 - -无限寻找法，每个人卖给无限寻找法，每个人卖给2 2个人，重复个人，重复1212次，得到次，得到84008400名客户名客户缺点：缺点：-事先难以制定完整的客户开发访问计划事先难以制定完整的客户开发访问计划 - -营销人员常常处于比较被动的地位营销人员常常处于比较被动的地位 关键点：关键点：-要善于使用各种关系要善于使用各种关系 - -必须取信于现有的客户必须取信于现有的客户 - -给现有客户一定的利益给现有客户一定的利益 - -拜访新客户时拜访新客户时, ,提前摸清新客户的情况提前摸清新客户
5、的情况 7 中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销范围内发中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 中心人物法中心人物法8 个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主通过对周围环境的直接观察和判断，寻找
6、准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。 个人观察法个人观察法 9接近顾客的方法接近顾客的方法 介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。 馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而馈赠接近法是指推销人员以一些小巧
7、精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。 赞美接近法是指推销员利用顾客的求荣、求美的心理引起顾客的注意赞美接近法是指推销员利用顾客的求荣、求美的心理引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 10【小案例】【小案例】有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。员离开时的一句话却引起了他的兴趣。推销员说：推销员说：“安德森先生，如果允
8、许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。远大。”“前程远大，何以见得？前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一的演讲。这不是我一几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。个人的意见，很多人都这么说。”听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。
9、临别时子就打开了，说得眉飞色舞。临别时 他说：他说：“欢迎您随时来访。欢迎您随时来访。”没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。朋友，保险生意自然也越来越多。11将潜在客户升华为客户将潜在客户升华为客户案例分析：普洱茶的销售案例分析：普洱茶的销售 【情景【情景l】 营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您看，它的包装非常漂亮，里面有包装营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您看，它的包装非常漂亮，里面有包装精美的普洱饼茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否满意精美的普洱饼茶、普
10、洱沱茶和竹筒茶，您看是否满意? 客户：我对产品不了解，我不买。客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这是客户采购的第一个要素：消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这是客户采购的第一个要素：对产品的了解。对产品的了解。 【情景【情景2】 营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南西双版纳等地，因自古营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除以来在普洱集散，因而得名。普洱茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津和提神外，还有降血脂、减肥等功效
11、。而且普洱茶是越陈越香，也是能止渴生津和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元钱，您是否考虑买一盒元钱，您是否考虑买一盒? 客户：一盒客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值元，太贵了，我怎么知道它值不值? 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不值理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不值400元钱，我为什么元钱，我为什么要买这盒茶叶要买这盒茶叶?客户采购的第二个要素：有需要，而且觉得值得。客户采购的第二个要素：有需要，而且觉得值得。 有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需
12、求，继续想方设法把这个产品卖有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续想方设法把这个产品卖给客户。给客户。12将潜在客户升华为客户将潜在客户升华为客户 【情景【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功效，您看说营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补兼备的良药。您是不是而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得
13、价格高觉得价格高?这可是陈放这可是陈放5年以上的上品，绝对值。年以上的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不能决定。客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说得天花乱坠，这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后，才会购买。才会购买。 由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家，在确信是茶由于非
14、常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家，在确信是茶中精品后，客户花了中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发现还真有减肥的效果。元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的第四个要素：满意。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的第四个要素：满意。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。13潜在客户的管理潜在客户的管理紧迫性
15、：描述潜在客户在多长时间范围内作出对公司的产品或服紧迫性：描述潜在客户在多长时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。分为：务的购买决定。分为： 渴望型客户：在渴望型客户：在1 1个月内能作出购买决定个月内能作出购买决定 有望型客户：在有望型客户：在2 2个月内能作出购买决定个月内能作出购买决定 观望型客户：在观望型客户：在3 3个月内能作出购买决定个月内能作出购买决定重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类：根据业务情况，将客户分为三类： 关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力增加访问频
16、次，关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度；增加访问深度； 重要客户：应该安排合适的访问频次和内容；重要客户：应该安排合适的访问频次和内容； 一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。 14第一步：客户分析第一步：客户分析通常会采取分级的办法来进行处理通常会采取分级的办法来进行处理: : - -五星级客户：知心朋友，努力建设成长期战略伙伴。五星级客户：知心朋友，努力建设成长期战略伙伴。 - -四星级客户：用心血加以培养和挖掘，赢得忠诚。四星级客户：用心血加以培养和挖掘，赢得忠诚。 - -三星级客户：把握好同这个级别客户的关系。
17、三星级客户：把握好同这个级别客户的关系。 - -二星级客户：企业为了保证整体的利益最大化，可以把二星二星级客户：企业为了保证整体的利益最大化，可以把二星级客户剔除掉。级客户剔除掉。 15第二步：做出计划第二步：做出计划第三步：把握客户心理第三步：把握客户心理把握客户对推荐产品的购买欲望把握客户对推荐产品的购买欲望调动用户的好奇心调动用户的好奇心尽量使客户精力集中尽量使客户精力集中16第四步：争取客户的信赖第四步：争取客户的信赖选择适当的时机选择适当的时机语言的运用语言的运用- -简洁明了，切忌复杂化简洁明了，切忌复杂化-注意说话的语气注意说话的语气-肯定客户的观点肯定客户的观点-不要轻易承诺不
18、要轻易承诺-避免争论避免争论-学会感激学会感激17第五步：选择恰当的媒介第五步：选择恰当的媒介 电话电话 信函信函 演示演示 互联网互联网18案例分析案例分析一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。推销员：推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：曲经理：“我姓曲，不姓李我姓曲，不姓李”。 推销员：推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机我想向您介绍一下我
19、们公司的彩色复印机” 曲经理：曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。也用不上几次。” 推销员：推销员：“是这样是这样不过，我们还有别的型号的复印机。这是不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。产品介绍资料。”( (将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机) )“您来一支您来一支? ?” 曲经理：曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。烟。” 问题：你认为本案例中李明的推销访问成功吗？为什么？问题：你认为本案例中李明的推销访问成功吗？为什么？ 192021无垠文海邀你畅享更改PPT母版功能键：PPT文档讨论群：25314794712472422
