证券经纪人培训

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1、证券经纪人培训证券经纪人培训证券经纪人培训证券经纪人培训培训大纲培训大纲一、证券经纪人介绍二、证券经纪人产生三、证券经纪人现状四、证券经纪人工作内容五、证券经纪人职业规划六、证券经纪营销七、证券经纪人专项考试介绍证券经纪人介绍证券经纪人介绍证券经纪人管理暂行规定指出，证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。证券经纪人就是在证券交易所中接受客户指令买卖证券，充当交易双方中介并收取佣金的证券职业交易人员。当前证券经纪人主要有两类：一类属于证券公司、投资公司名下，他们一般学历较高，既有丰富的实战经验和专业知识，又有良好的客户基础；另一类是一批个人

2、投资领域中的佼佼者，他们在股市中摸爬滚打，依靠几年来较高的投资回报赢得了人们的信任。他们虽无经纪人之名，但已行经纪人之实，客户多是其朋友、同事、亲属。证券经纪人的产生证券经纪人的产生我国证券经纪人发展起源于1996年，由于证券公司业务发展，需要有人进行证券经纪业务推广，证券经纪人应运而生，证券经纪人不仅能够拓展业务，开发客户源，提高二级市场的占有率和社会知名度，增强证券营业部的综合竞争能力，还成为证券营业部降低成本支出、提高经营效率优化人员结构、改善服务质量的有效途径。证券经纪人现状证券经纪人现状经纪业务是证券公司最基本的业务活动。据统计，目前在券商的总收入中，有50%60%来自于经纪业务。经

3、纪业务构成了券商发展和生存的半壁河山。目前，具统计我国现有证券经纪人队伍有8万多人，但具有执业资格的只有3万多人，因此，在证券经纪人管理暂行规定实施以后，证券经纪人市场将有5万多人面临暂时的失业或转行，所以行业缺口比较大。证券经纪制度特点证券经纪制度特点证证券经纪人与其说是一种职业，不如说是一种事业证券经纪人制度是国际上所有成功券商开展经纪业务的主流制度证券经纪人是客户和公司之间的桥梁证券经纪业务券商之间的竞争就是证券经纪人的竞争证券经纪人直接为客户关系建立、维护负责，并享受由此而得到的利益专业化的需要信息爆炸时代的需要远程交易普及后的感情需要证券经纪制度发展证券经纪制度发展坐商阶段（上世纪9

4、0年代初至1997年）吆喝阶段（1997年至2001年）粗放式运作人海战术（2001年至至今）精耕式运作品牌建立（我们共同去努力！）证券经纪人制度证券经纪人制度目前，我国对证券经纪人的管理制度主要为证券经纪人管理暂行规定同时证券经纪人应当了解中华人民共和国证券法、中华人民共和国证券投资基金法 、证券公司监督管理条理 、中华人民共和国刑法 、证券业从业人员资格管理办法等法律法规的相关规定。证券经纪人应当遵守证券经纪业务营销人员行为规范和职业道德。暂行规定要点暂行规定要点第三条 证券公司应当建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的

5、职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为。 第四条 证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，并应当专门代理证券公司从事客户招揽和客户服务等活动。第五条 证券公司应当在与证券经纪人签订委托合同前，对其资格条件进行严格审查。对不具备规定条件的人员，证券公司不得与其签订委托合同。 第七条 证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。证券公司应当对证券经纪人执业前培训的效果进行测试。 暂行规定要

6、点暂行规定要点第八条 证券公司应当在与证券经纪人签订委托合同、对其进行执业前培训并经测试合格后，为其向中国证券业协会进行执业注册登记。执业注册登记事项包括证券经纪人的姓名、身份证号码、代理权限、代理期间、服务的证券营业部、执业地域范围和公司查询与投诉电话等。第十条 取得证券经纪人证书后，证券经纪人方可执业。证券经纪人应当在执业过程中向客户出示证券经纪人证书，明示其与证券公司的委托代理关系，并在委托合同约定的代理权限、代理期间、执业地域范围内从事客户招揽和客户服务等活动。 第十二条 证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动，应当遵守法律、行政法规、监管机构和行政管理部门的规定、自律规则以及职业道德

7、，自觉接受所服务的证券公司的管理，履行委托合同约定的义务，向客户充分提示证券投资的风险。 第十四条 证券公司应当按照协会的规定，组织对证券经纪人的后续职业培训。证券经纪人的工作内容证券经纪人的工作内容证券经纪人暂行规定第十一条 证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动：（一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；（二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；（三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；（四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；（五）向客户传递由证券公司

8、统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。证券经纪人不得有的行为证券经纪人不得有的行为证券经纪人暂行规定第十三条 证券经纪人应当在本规定第十一条规定和证券公司授权的范围内执业，不得有下列行为： （一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜； （二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺； （四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户； （五）泄漏客户的商

9、业秘密或者个人隐私； （六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动； （八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动； （九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。证券经纪人职业规划证券经纪人职业规划成功的证券经纪业务，离不开成功的证券经纪人。证券经纪业务的竞争，从本质上讲，可以说是人才的竞争。因此，证券经纪业务要取得成功，就必须： 提高对证券经纪人的吸引力，吸引成功的或具在成功潜力的经纪人的加盟。建立自己的经纪人培养体系，培养自己的成功经纪人。证券经纪人职业规划证券经纪人职业规划对

10、证券经纪人来说，当前所能取得的收入水平固然重要，未来的职业发展前景可能是更重要的。越是成功的经纪人，通常越是注重长期的发展前景，而不是一时的收入水平。职业发展轨迹职业发展轨迹服务型经纪人销售型经纪人全面型经纪人营销团队长资产管理人（管理人员）营业部经理部门总经理。服务型证券经纪人服务型证券经纪人偏重于接受客户的咨询，为客户提供服务，开发新客户的职能比较少。主要服务于已开户客户，以及主动上门或打电话进来咨询的客户。这些证券经纪人的收入主要是由固定工资组成，再加少量的业绩提成。收入比较稳定，但增长的空间比较有限。这样的经纪人岗位，将非常适合那些有一定的证券从业经验和咨询服务能力，对证券分析、理财咨

11、询有兴趣，但对新客户开发经验不足或心存恐惧，以及对收入的水平没有太高的预期，但希望能有比较稳定收入的人员。销售型证券经纪人销售型证券经纪人偏重于新客户的开发，主要是与潜在客户进行接触。而客户一旦开发成功，则主要由其他的服务人员提供服务。这些证券经纪人的收入主要来自于业绩提成。这样的经纪人岗位，非常适合那些有冲进、有干劲，希望能有更高收入，但证券从业经验不足、客户服务能力有限的人员。全面型证券经纪人全面型证券经纪人既要能够开发新客户，又要能够为已开发的客户提供高质量的服务。这些证券经纪人不但拥有相对稳定的固定工资，而且随着业务的增长，其业绩提成水平几乎是没有上限的。这样的经纪人岗位，为那些有能力

12、、有动力，希望能最大程度地实现自身价值的证券经纪人，提供了极佳的发展机会。对全面型的证券经纪人来说，证券经纪人不仅是一份职业，更是一份事业，是一门属于自己的事业。充分的职业发展空间充分的职业发展空间对成功的证券经纪人来说，全面型证券经纪人，并不是职业发展的终点，而只是新的起点。取决于自身的目标追求，证券经纪人还可以有着更长远的发展空间。营销团队长营销团队长在自身营销成功的基础上，复制自己的成功，组建、管理新的经纪人营销团队。可能是在原有市场中扩展壮大，也可能是在新的市场中扩张。适合那些擅长销售、有管理能力的证券经纪人。资产管理人资产管理人在为客户提供高质量服务的基础上，强化自身的客户服务能力，

13、进一步将自身定位为理财顾问、资产管理人，发展资产管理业务。适合那些有出色投资理财能力，并且已拥有一定客户影响力的证券经纪人。公司管理人员公司管理人员在上述的基础上，对于有管理能力，并且有这方面发展愿望的证券经纪人，还可以进一步发展为公司的管理人员。实际上，在华尔街，很多证券公司的总裁，都是从经纪人出身。证券经纪营销证券经纪营销营销服务流程营销服务流程 销售前准备 挖掘潜在客户 接近客户 了解问题和确认需求 介绍说明 处理异议 促成交易 客户服务销售前准备销售前准备 行业 公司 产品 竞争对手 专业知识 银行业务知识 仪容仪表、文明举止男性销售人员的仪容男性销售人员的仪容头发：洁净、整齐，无头屑

14、，不染发，不做奇异发型，不要蓄 长发。眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明 亮。耳朵：内外干净，无耳屎。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。 鼻毛不外露。嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口 香糖等食物。手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不戴结婚戒指以外的戒指。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状 胡子。男性销售人员的穿着男性销售人员的穿着衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，与人谈话或打

15、招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。男性销售人员的穿着男性销售人员的穿着皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头。皮鞋: 要穿黑色或是(当西装为褐色时)褐色的单一颜色的简单式样的皮鞋，系好鞋带，鞋面洁净亮泽，无尘土和污物 。袜子:袜子不要退落,袜子的颜色最好与皮鞋一致男性销售人员的姿势男性销售人员的姿势站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员 走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的 人；与自己平级的女职员。座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端 正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双 脚平行，间隔

16、一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。 如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠 沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放 到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。行走：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。女性销售人员的仪容女性销售人员的仪容要化淡妆,不用深色的口红长发要梳整齐, 不要用华丽的头花装饰品不带耳环不要留长指甲,涂自然色的指甲油慎用香水女性销售人员的穿着女性销售人员的穿着服装整洁无皱。穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。在办公时应穿黑色浅口无带皮鞋。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。女性销售人员的姿势女性销售人员的姿势站姿：双脚要靠拢，

17、膝盖打直，双手握于腹前。座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。行走：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。其他礼仪其他礼仪指引：指引： 需要用手指引某样物品或接引顾客和客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。视线：视线： 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。距离：距离： 70至80厘米（熟悉） 1米至1米2（陌生） 2个手臂长（站立） 一个手臂长（坐着） 一个半手臂长（一站一坐）寻找潜在客户寻找潜在

18、客户 有愿望 有能力购买 寻找潜在客户的原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 如何挖掘潜在客户如何挖掘潜在客户 银行网点 大客户室 银行客户经理资源 客户的朋友 朋友的介绍 接近客户接近客户微笑-让别人感觉到你的友善礼貌用语“您好，请问您办什么业务？”了解问题和客户需求了解问题和客户需求问：明确问题，了解需要或刺激对方需要；要求对方解释需要或问题；寻求更详细的信息，以便制订行动计划。听：顾客有什么业务需

19、求。顾客的基本情况顾客的证券服务需求是否已得到充分满足。目前顾客是如何满足这些需求的本公司还有哪些相关业务能更充分满足客户需求。问问明确性问题以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应该是容易回答的。“您以前了解过招商证券吗？ ”“您今年打算投资股票吗？ ”“您时常来这里吗？ ”问问分析型问题开放式的问题用于探查需要、问题、关心点或价值等一般信息。“对于金融产品，您认为最重要的是什么？ ”“针对目前投资状况，您觉得目前存在的问题是什么？ ”问问引导性问题用来发现潜在需求或发展新需求的明确性问题。“王总，根据您的状况，您觉得投资基金是否比较合适呢？ ”“李总，对于投资来说，风险是否是您考虑的关键？

20、”问问评价性问题当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。这种形式的问题能了解准客户的判断或优先次序观念“对于您目前合作的证券公司，您觉得是否满意？ ”“对于我们公司的服务，您是否觉得满意？ ”听听倾听-使用简短的口头或非口头的反应来向客户显示你的兴趣和鼓励有关的信息分享。调整姿势，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听。不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确。当准客户发牢骚时要保持平静，面带微笑，等他说完再做反应。听听重复回应-用询问方式的重复词或短语来鼓励顾客关于那个特定的想法提供更多的信息“我觉得* *态度特别不好？“态度不好？”听听复述反馈用你自己的话重新叙述

21、客户所说的，为了澄清它而反馈回去。“您的刚才所说的我明白了，其实就是您说的是这个意思吗？”听听承认-说明你同意或理解。当你想要建立关系和表示你了解客户的观点的时候就这样做。承认不只是说“那是一个好的主意”，它特别地表达你的理解。“您看我是否可以这样理解您的意思？”倾听技巧听听记录请求做书面笔记的许可。对你的客户感兴趣而且很关注对方。记录重要信息、主要观点和问题并提供反馈。倾听技巧四项须避免的事情四项须避免的事情垄断交谈垄断交谈 没有给客户机会表达或发问不能满足需求不能满足需求 不能认出并满足客户的需要和需求过度紧张或胆怯过度紧张或胆怯 不能为客户提供信心 不能为整个讨论建立了轻松气氛冒犯对方冒

22、犯对方 揭露对方的私隐、痛脚或其他极不愿意被讨论的事情总结与准客户的谈话技巧总结与准客户的谈话技巧礼貌：没有谁会拒绝彬彬有礼，所以谦逊一点会有好处。“对不起，现在跟您谈话是否方便？”赞美：人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让准客户怀疑你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。“看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）”“您的气色不错，40不到吧？”（比实际年龄估低5岁）认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由认同作起始句，作婉转的说明。“您说得对”“这个问题问得好”“很多人都有过类似的问题（想法）”总结与准客户谈话的技巧总结与准客户谈话的技巧重复：一方面是在

23、确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明的做法是借力还力“您的意思是说”引导：彩用一些故事比喻引导准客户顺着自己的思路走。“您家的木门外面，是不是还装着一扇铁门？这是为什么呢？”“现在给您一块木板要不要？如果漂零的大海上给你一块木板呢？”反问：要用请教的方式，注意语气，不要变居争论。“您觉得怎么样？”“您认为如何？”促成交易促成交易取得客户联系方式建立潜在客户名册，记录业务信息，详细标注客户特征及接近客户的要点每个潜在客户至少联系两次，确定成为正式客户的可能性大小，以确定继续跟踪或暂缓节日问候或联系客户服务客户服务客户分类1.1.按客户入市的历史、时间长短2.2.按客户的年龄、性别、性格

24、分类3.3.按客户的操作策略、手法4.4.按客户以往操作记录客户服务客户服务客户关系管理低贡献 高周转低贡献 低周转高贡献 高周转高贡献 低周转客户服务客户服务对于高贡献高周转的客户策略：定义为一级客户，重视度为最高，经常交流拜访，紧密关注他的想法和需求，尽量制定对其有前瞻性的投资建议。逢年过节要体现亲情服务记住客户的生日，如果能了解其家人的情况最好第一时间告知他你所知道的业界动态保持其对你的信任，注重细节和小事，不要因小失大客户服务客户服务对于高贡献低周转的客户策略：刺激其理财需求在各阶段推荐不同的投资渠道和投资产品，活用资金，加速周转提供多方面的咨询信息，并设计不同的理财方案客户服务客户服

25、务 对于低贡献高周转的客户策略： 密切关注其周转的动向，并给予建议 投资引导，提高贡献率 提供好的理财信息，稳定周转 及时沟通周转风险分析，明确投资方向客户服务客户服务对于低贡献低周转的客户策略：以引导为主通过公告、讲解、现场海报、市场比较报告、即时情况通报等多种形式强化宣传证券经纪人专项考试介绍证券经纪人专项考试介绍考试目的：考试目的： 为了加强对证券经纪人的自律管理，根据证券公司监督管理条例的相关精神、证券业从业人员资格管理办法有关取得证券从业资格的规定，以及证券经纪人的实际情况，协会举办证券经纪人专项考试。证券经纪人专项考试介绍证券经纪人专项考试介绍考试科目：考试科目： 证券经纪人专项考

26、试设证券市场基础和证券经纪业务营销两个科目。专项考试两科考试成绩均合格取得证券从业资格的，可以从事证券经纪业务营销活动。证券经纪人专项考试介绍证券经纪人专项考试介绍考试对象：考试对象： 专项考试面向各证券公司现有证券经纪人及营销人员，以各证券公司为单位统一进行报名并缴费。报考条件：报考条件： 1、报名截止日年满18周岁； 2、具有高中或国家承认的相当于高中以上文凭； 3、具有完全民事行为能力。证券经纪人专项考试介绍证券经纪人专项考试介绍考试形式及合格线：考试形式及合格线： 考试采取闭卷机考形式，题目均为客观题。考试时间为120分钟，试卷总分为100分，考试合格线为60分。 考试费用：考试费用：

27、 收费标准为每人每科次70元。 证券经纪人专项考试介绍证券经纪人专项考试介绍其他说明：其他说明： 1、考试成绩长期有效。 2、已通过证券业从业资格考试证券市场基础知识科目的，豁免证券市场基础科目考试；已通过证券业从业资格考试证券交易科目的，豁免证券经纪业务营销科目考试。 3、证券公司现有尚未取得证券从业资格的员工参加证券经纪人专项考试合格的，具有证券从业资格；但仅通过证券经纪人专项考试的员工，不得从事除证券经纪业务营销以外的业务活动。证券经纪人专项考试介绍证券经纪人专项考试介绍通过证券经纪人专项考试取得证券从业资格的证券公司员工，经所在机构向协会申请执业注册，可以取得证券经纪营销执业证书成为营

28、销人员，此类人员不得从事证券经纪业务营销活动以外的证券经营业务活动。二、申请人需登录中国证券业协会执业证书管理系统填写执业注册申请表（见附件），经所在机构审核后通过该系统向我会提交申请。三、营销人员应遵守证券业务的相关法律、法规和行政规章，遵守从业人员执业行为准则，并按要求参加从业人员年检。四、营销人员应按照我会对从业人员的统一要求参加后续职业培训，规范执业行为，不断提高业务水平、职业道德水平和综合素质。证券经纪人专项考试介绍证券经纪人专项考试介绍证券经纪人管理暂行规定提出，经纪人通过证券经纪人专项考试后，视为通过证券从业人员资格考试。仅通过证券经纪人专项考试的人员，证券公司应当对其代理权限进行适当限制。证券经纪人专项考试为过渡性措施，自规定实施满3年之日起，不再举办。 谢谢大家！谢谢大家！