《电话营销如何打电话.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话营销如何打电话.（56页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司新进业务员新进业务员营销课程营销课程主主讲：讲：诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司几个小故事的启示几个小故事的启示从洗厕所走向成功的日本邮政大臣野田圣子敬业。不同命运的两匹马忠诚老鼠学狗叫进取洗碗要洗七遍按规则办事执行木桩与水牛定势思维创新未来如何发展完全掌握在你手里诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司为什么要学营销时间就是金钱提高个人的工作效率提高个人的沟通能力成本低为公司节省资源诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司持正确观点去打1、首先，这打可以锻炼我们的语言表达能力2、其次，可以培养我们的礼貌习惯3、再次，打可以锻炼我
2、们的两腮肌肉4、打可以培养我们丰富的想像能力5、在你构想对方的同时，还可以极力地发挥自己的表演才能诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司持正确观点去打6、当你心情不好的时候，你不妨打浪费对方的费7、打最最重要的是促进社会经济发展8、打可以锻炼我们的耐心9、打可以让我们培养良好的人际关系10、打可以让你成为心理专家诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司对所销售的产品或服务深入了解乌龟和兔子比赛的故事首先，在竞争中你应该分析出你的核心竞争力，然后改变方法适应发挥你的核心竞争能力。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司怎样对所销售的产品或服务深入了解(1)了解产品或服务的优点(2)
3、了解产品的成分、生产工艺或服务的内容(3)了解产品生产周期(4)了解产品或服务的价格(5)了解产品的包装、运输及结算方式诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司对所怎样对所销售的产品或服务深入了解(6)了解同类竞争对手的产品或服务(7)了解产品或服务的缺点(8)了解售后服务(9)了解产品或服务的趋势诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司以客户为中心的以客户为中心的销售流程销售流程1.明确给客户打的目的2.明确打的目标3.为了达到目标所必须提问的问题4.设想客户可能会提到的问题并做好准备5.设想中可能出现的事情并做好准备7.态度上也要做好准备6.所需资料的准备诗诗迪迪雅雅家家具具制制造
4、造有有限限公公司司营销营销ABC法则实例解析法则实例解析诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司一、业务开展前的物品准备(1)机(2)铅笔和便笺纸(3)记事本标注时间日期号码编号附注(4)计算器诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司一、业务开展前的物品准备(5)钟表(6)镜子(7)客户资料(8)音乐(9)喜欢的饮料和茶水(10)手机诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司二、拨打时间的掌握早上8:009:30，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务也无暇顾及，所以这时，业务员不妨先为自己做一些准备工作。10:0012:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时
5、间应该是行销的最佳时段。12:00下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司二、拨打时间的掌握午2:003:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3:006:00，努力地打吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司接打的要求一、如何正确接打不要让响铃超过三声才接打通如超过二十秒未接听可挂断接听的标准：你好！诗迪雅家具公司，我是赵永刚。请问你是/你找对不起，赵经理暂时没在办公室，请问你是？你看这样好吗我给他留个言，等一下他回来好给你回，是回这个号码吗？诗诗迪迪雅
6、雅家家具具制制造造有有限限公公司司三、如何炼就有吸引力的开场白哈佛大学要过三关：第一关：学习成绩要达标；第二关：身体素质、道德素质要达标；第三关：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司刹手锏：用刹手锏：用30秒征服客户秒征服客户思路：销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。办法：客户想听他感兴趣并且对他有好处的话诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司12种经典开场白1.金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣2.真诚的赞美3.利用好奇心4.提及有影响的第三人5
7、.举著名的公司或人为例6.提出问题诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司12种经典开场白7.向顾户提供信息8.表演展示9.利用产品10.向顾客求教11.强调与众不同12.利用赠品诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司引起兴趣的其它方法提及对方现在最关心的事情赞美对方提及他的竞争对手引起他的担心和忧虑提到你曾寄过的信畅销品用具体的数字诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司营销案例一销售人员：您好，xx经理，我是，公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈
8、。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司营销案例二销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的。销售人员：我是的朋友，我叫，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客户：客气了。销售人员：实际上我和既是朋友关系又是客户关系，一年前他做了我们的产品之后，业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造
9、有有限限公公司司营销案例三销售人员：您好，王先生，我是公司的，我们公司是专业软床生产厂家，我打给您的原因是因为通过朋友我了解到你在当地做软床做的很成功，而且经营业绩很好。我们公司的产品在该区域的其它城市都买的很好，如、销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在销售自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业几个经销商已经使用自己产品的事实，来刺激客户的欲望。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司营销案例四销售人员：您好，请问是xx经理吗？客户：是的，什么事？销售人员：您好，xx经理，我是xxx公司的我叫xx，今天给您打最主要是感谢您在展会期间到我们公司考察
10、了解客户：这没什么！销售人员：不知你在这次展会上有没有选中好的品牌呢？诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(1)如果客户说：“我没时间”.我们应该说：“我非常理解，我也老是觉得时间不够用。不过，我只耽误您3分钟，您就会相信，这是个对您和公司都非常重要的议题.诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(2)如果客户说：“我很忙。我们应该说：“这也是为什么我先给您打的原因，我希望我可以在一个您较方便的时间再和您通话，您看明天下午方便吗？我再和您联系。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(3)如果客户说：“我没兴趣。我们应该说：“是，
11、我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您详细介绍一下吧，星期几合适呢？诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(4)如果客户说：“我没兴趣参加！我们应该说：“我非常理解，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二去拜访您，您看方便吗？诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(5)如果客户说：“请你把资料寄给我怎么样？我们应该说：“当然可以，我们的资料都是刚拍好的，效果非常好，保证你一定能看的上我们的产品。诗诗迪迪雅雅
12、家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(6)如果客户说：“抱歉，我没有钱！我们应该说：“我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多。正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？所以我才向你推介我们公司的产品给你，一定适合你的市场诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(7)如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。我们应该说：“我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的产品的优
13、点在哪里？是不是可行有没有市场，到时我再同你联系。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(8)如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！我们就应该说：“我完全理解，那么，我们什么时间可以跟你的合伙人一起谈？诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(9)如果客户说：“我们会再跟你联络！我们应该说：“也是您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能让你了解我们公司和产品，将对您有很大的帮助。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(10)如果客户说：“说来说去，不就是推销东西吗！我们应该说：“我当然是很想推介我们
14、的产品给您啦！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得做，才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？你看这样好吗？今天就把资料先寄给你看一下诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(11)如果客户说：“我要先好好想想。我们应该说：“其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：您顾虑的是什么？诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司避免被拒绝的技巧(12)如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你！我们应该说：“欢迎您来，您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打，还是您觉得星期四上午比较好？总之，避免被客户拒绝的方法很多，我们可以根据具体情况，
15、灵活的应对，最重要的那就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，业务员就能够乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司四、突破接待人员的8个策略1、克服你的内心障碍；（借千斤顶的故事）2、注意你的语气-好象是打给好朋友3、将接待人员变成你的朋友4、避免直接回答对方的盘问；诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司四、突破接待人员的8个策略5、使出怪招，迂回前进6、摆高姿态，强渡难关。7、别把你的名字跟留给接人。8、对于语音信箱；诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司案例一：突破案例一：突破“秘书秘书”关的技巧关的技巧（秘书的含义：除董事长以外的所
16、有接听的人）甲：“上午好，请问这是XX专卖店吗？”乙：“是的，请问先生要找那位甲：“请这位小姐帮我找XX经理，好吗？”乙：“请问你有什么事呢？”甲：“这件事情很重要，需要和XX经理直接沟通，希望得到你的帮助，好吗？”乙：“请稍等。”诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司案例二：索取准保手记号码的案例二：索取准保手记号码的表达方式表达方式乙：“十分抱歉，XX经理出差去了。”甲：“那太好了，祝愿XX经理出差顺利。”乙：“你有什么事情吗？甲：“这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX经理的手机好吗？”诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司案例三：询问案例三：询问秘书秘书
17、的姓名或姓氏的姓名或姓氏乙：“很抱歉，希望你能留下号码方便吗？”甲：“那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？”乙：“我姓赵。”诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司突破客户真正的突破客户真正的“抗拒点抗拒点”案例：王明已经是第五次拜访他的目标客户李莉了。王明一直觉得自己企业的产品一定很适合李莉，他深信李莉完全就是产品的最佳经营者。王明完全有信心：一旦李莉经销了他的产品，就一定会为公司带来很大的销量而且，王明刚从公司销售培训中学习到他认为至关重要的一点：信心是成功之母。根本没有客户拒绝这回事儿，只有客户异议。只要能化解客户异议，我们就取拿到订单，取得销售的成功。李莉从办公室里迎出来，一
18、看是王明，不耐烦地说：“你怎么又来了？我不是跟你说我不要这些东西吗？我最信不过你们这种送上门来的商品了。你不要来烦我。走、走、走。”李莉头也不回地离开了公司。王明的心被摔到地上，裂成了一片片。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司什么是“蝴蝶效应”一只蝴蝶的翅膀也许不能影响整个太平洋，但蝴蝶翅膀越多，太平洋潮水翻天的可能性就越大销售公式100-1=-200做好业务靠的是做好业务靠的是99%的勤奋和的勤奋和1%悟性的结悟性的结合，没有合，没有1%的悟性，那的悟性，那99%的勤奋也是徒的勤奋也是徒劳。劳。海南椰树周宝存海南椰树周宝存诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司地图地图疆域疆域
19、经验经验=事实事实+解释解释首先我们来看客户的初次经验认知：即第一印象来自哪里。其实第一印象是一种心理印象，而心理印象来自于人的经验。经验来自事实与我们对事实所做出的解释销售的过程，就是销售人员不断让客户接受自己的疆域的过程。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司获取真实的地图信息获取真实的地图信息销售的突破点在于用各种方式让客户接受更多的可能性如果我们把销售过程比作一场“攻心战”，那么获取客户真实信息的作用就像战争中的军事地图一样重要培训会上培训会上20元钱的故事元钱的故事诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司让客户接受你的地图让客户接受你的地图要改变客户的经验，事实是不能改变的
20、部分，而解释就是我们可以着力去改变的部分。改变客户的解释，在获得客户真实的地图信息后，就可以对地图进行改写。销售人员可采用“先跟后带”的方式，对客户所感知的事实部分进行描述，同时在描述的过程中，改变客户的感受信息部分，加入销售人员自己对事实的期望、主观感受，达到重新架构客户解释或找到客户真正的抗拒点、异议，最后影响客户最后的购买决策诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司案例：王明第五次拜访他的目标客户李莉。李莉十分不耐烦：“我只有三分钟的会议休息时间，你有什么就快点说吧。”“谢谢李小姐。”王明笑着回答说：“你以前接触过我们产品或其他同类型的产品吗？”“有。你不是来了四次吗？”李莉语带嘲讽
21、。“是，我记得第一次我们是在吃饭的时候，在朋友的介绍下认识了。当时留了你的名片。李小姐给我的印象十分深刻的印象，你既能干又漂亮。能认识像你这样的优秀人士，我觉得十分荣幸。”听到赞美，李莉没有再说什么。于是王明接着说：“前几次见面，我觉得我们谈地十分开心。我跟你介绍了我们产品的相关方面，你也就产品的某项性能提出了一些问题。不知道当时我的回答是否能让你满意呢？”“这方面倒不是有什么问题，关键是我对贵产品的质量还有些担心”诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司如何排除客户的异议如何排除客户的异议第一类：在前期沟通和产品介绍过程中出现的客户对产品/服务或您所在公司的质疑。例如：“你们公司的人员经
22、常给我们打！”“你们的产品我从来都没有听说过！诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司如何排除客户的异议如何排除客户的异议对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司如何排除客户的异议如何排除客户的异议例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次？”（语气生硬，很气愤）在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次的目的。目的的陈述从客户获益的角度。诗诗迪迪雅雅家家具
23、具制制造造有有限限公公司司如何排除客户的异议如何排除客户的异议第二类：在获得客户承诺期，客户的推托或借口。例如：“太贵了！”“我们暂时还没有这方面的需求!”“我们一直经营的是XXX品牌，挺好的，没打算换！”诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司如何排除客户的异议如何排除客户的异议对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：首先，保持良好的心态。在销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司如何排除客户的异
24、议如何排除客户的异议其次，转换问题的定义。客户对您说：太贵了！。太贵了可能意味着客户真的认为太贵，也可能是凭什么你的产品值这个价钱。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。其次，确定客户真正的障碍或阻力。在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司如何排除客户的异议如何排除客户的异议例如：“您有什么顾虑？”“什么使您这么犹豫不决？”“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是.”最后，变阻力为卖点。在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点引导客户诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司营销意林河边的苹果：小和尚打柴的故事，世上有走不完的路，也有过不去的河。过不了河掉头而回也是一种智慧，但真正的智慧还要在河边做一件事。飞翔的蜘蛛：当你坚信自己能成功时，你必能成功。诗诗迪迪雅雅家家具具制制造造有有限限公公司司坚持不懈的第五个第一次被拒绝停此打的人占44%第二次被拒绝停此打的人占24%第三次被拒绝停此打的人占14%第四次被拒绝停此打的人占12%只有6%的人会对同一个客户打到第五次，也就是说那也6%的人拥有60%的市场，而94%的人却要拼命地去抢那40%的市场（去微软面试的故事）
