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1、金金 融融 产产 品品 销销 售售中信证券武汉营业部中信证券武汉营业部 罗楠罗楠20102010年年3 3月月2 世界是多元化的，投资理念和投资方式也是多元化的世界是多元化的，投资理念和投资方式也是多元化的 我们提供的服务也是多元化的我们提供的服务也是多元化的 存异求同，提倡价值投资存异求同，提倡价值投资引言引言3目录目录产产 品品 篇篇销销 售售 篇篇服服 务务 篇篇产品篇产品篇4q产品销售的重要性及战略意义产品销售的重要性及战略意义q目前国内市场主要的理财产品介绍目前国内市场主要的理财产品介绍q基金产品的分类及特点基金产品的分类及特点q基金的评价与选择基金的评价与选择q国内基金产品的发展趋
2、势国内基金产品的发展趋势重要性：证券投资基金是现在资本市场最为主要的金融产品，在发达国家已经有百年以上的历史。根据美国投资公司协会的统计，2007年底美国开放式基金的数量就达到了1万多只，远超上市公司的数量。约有50%的美国家庭投资于基金，占家庭资产的40%左右。意义：“我们的市场非常广阔，不是说中国会有几亿人来炒股，而是广大老百姓都有理财的需求。炒股的毕竟是少数，大多数人还是得通过理财产品来进行投资理财。产品销售是我们打开这个广阔市场的重要途径。” 产品销售是公司提高市场份额，占领市场的战略方法 产品销售的重要性及战略意义产品销售的重要性及战略意义目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场
3、主要的理财产品介绍（1 1）一、证券投资基金一、证券投资基金证券投资基金：是一种利益共存、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，并将投资收益按基金投资者的投资比例进行分配的一种间接投资产品。证券投资基金是国内主要的投资产品之一，发展前景十分广阔。我们日常接触到的证券投资基金基本上都是有基金管理公司发行的公募基金。主要的销售渠道包括:证券公司、银行和基金管理公司直销。目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场主要的理财产品介绍（2 2）二、银行类理财产品二、银行类理财产品银行类理财产品：是指
4、银行面向客户发行的理财产品，即商业银行接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。银行理财产品分类为了控制风险，目前银监会暂停了涉及股票等风险类资产的银行理财产品的发行，目前银行发行的基本都是低风险低收益的理财产品。销售渠道：银行网点目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场主要的理财产品介绍（4 4）银行理财产品按投资方向分类银行理财产品按投资方向分类目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场主要的理财产品介绍（3 3）理财产品按收益率类型分类理财产品按收益率类型分类目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场主要的理财产品介绍（5 5）三、保险
5、类理财产品三、保险类理财产品目前保险公司运作的偏重投资功能的产品主要是以投资连结险为代表的银保产品。其特点类似于基金，主要是进行证券市场投资，同时附带一定的保障。银保产品由于要扣除费用和保证成本的原因，收益大多无法与同类基金产品相比。案例：信诚人寿福连金生 每月缴500元，可选择五种不同风险等级的账户，各账户按所设定的风格投资证券市场，和基金定投类似。再附身故险和意外伤害险。但产品第一年的成本费用为40%，第二年25%，第三年15%,第四年10%，第五年5%。显然，其收益会远低于基金。销售渠道：保险公司、银行网点代销目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场主要的理财产品介绍（6 6）四、阳
6、光私募基金四、阳光私募基金 目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场主要的理财产品介绍（7 7） 目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场主要的理财产品介绍（8 8） 目前国内市场主要的理财产品介绍（目前国内市场主要的理财产品介绍（1111） 私募VS公募1.私募产品一般收取20%超额业绩费，当私募基金产生盈利时私募基金管理人会提取其中20%作为回报。公募基金没有业绩报酬。2.私募基金追求绝对收益，私募管理人的利益与投资者是一致的。私募基金固定管理费很少，主要靠超额业绩费。而公募基金追求相对收益。3.私募产品投资比例灵活，可以称为“全天候”产品，而公募基金依法由仓位限制。4.私募产品投
7、资门槛比较高，一般每份投资不少于100万，公募基金则门槛很低。5.私募产品操作灵活，规模通常在几千万到1个亿。可集中持仓一两个行业和几只股票。6.私募产品封闭期较长，一般为6-12个月，开放后也不是每日开放申购赎回。基金产品的分类及特点基金产品的分类及特点基金分类的意义基金分类的意义1.1.有助于投资加深对各种基金的认识与风险收益特征把握；有助于投资加深对各种基金的认识与风险收益特征把握；2.2.有助于投资者选择适合自己风险收益偏好的基金；有助于投资者选择适合自己风险收益偏好的基金；3.3.有助于基金研究评价机构进行合理的评价；有助于基金研究评价机构进行合理的评价；4.4.有助于监管部门实施有
8、效的分类监管。有助于监管部门实施有效的分类监管。q基金的评价与选择基金的评价与选择基金的评价是产品销售的基础，它能基金的评价是产品销售的基础，它能帮助我们选取合适的产品给合适的客户帮助我们选取合适的产品给合适的客户评价因素：（评价因素：（1 1）管理人实力（资本实力，团队能力，产品线长度宽度）管理人实力（资本实力，团队能力，产品线长度宽度） （2 2）过往业绩（产品累计收益率、收益波动率、基金评级）过往业绩（产品累计收益率、收益波动率、基金评级） (3) (3) 基金经理投资管理能力基金经理投资管理能力 (4) (4) 产品设计特点产品设计特点 选择的依据选择的依据: :市场环境，产品类型及设
9、计特点市场环境，产品类型及设计特点在合适的时间将合适的产品推荐给合适的人在合适的时间将合适的产品推荐给合适的人q基金产品的分类及特点基金产品的分类及特点基金开放式基金封闭式基金运作方式法律形式公司型基金契约型基金股票型基金混合型基金债券型基金货币型基金投资对象成长型基金收入型基金平衡型基金主动型基金指数型基金投资目标投资理念募集方式公募基金私募基金其他特殊基金：QDII基金，ETF基金，LOF基金，保本基金，伞形基金开放式基金分类开放式基金分类开放式基金分类开放式基金分类国内基金产品的发展趋势国内基金产品的发展趋势1.1.基金产品工具化趋势明显基金产品工具化趋势明显2.2.交易所体系是基金业创
10、新的主要场所交易所体系是基金业创新的主要场所3.3.基金产品设计日趋多样化（分级基金、创新封闭式基金等等）基金产品设计日趋多样化（分级基金、创新封闭式基金等等）案例：瑞和沪深300。分瑞和小康和瑞和远见两款，瑞和沪深300净值在1.10以上时，瑞和远见分得1.10以上收益的80%，瑞和小康分得20%。在1.001.10时，瑞和小康分得20%收益，瑞和远见分80%。在1.00以下不分配。这样，产品就具备了杠杠性。适合对后市判断不同的投资者投资。21产产 品品 篇篇销销 售售 篇篇服服 务务 篇篇销售篇q树立正确的销售理念树立正确的销售理念q快乐营销，提升营销水平快乐营销，提升营销水平q产品销售的
11、准备工作产品销售的准备工作q产品销售的实施阶段产品销售的实施阶段树立正确的销售理念树立正确的销售理念专业理财的优势专业理财的优势将资金交给由专业人士组成的专业团队去投资！将资金交给由专业人士组成的专业团队去投资！树立正确的销售理念树立正确的销售理念专业理财的优势专业理财的优势专家管理之下的：专家管理之下的：专业人士组成的专业投资团队专业人士组成的专业投资团队合理的资产配置合理的资产配置科学管理，风险锁定科学管理，风险锁定多样化投资渠道多样化投资渠道 90%90%以上的个人投资者无法跑赢基金！以上的个人投资者无法跑赢基金！ 树立正确的销售理念树立正确的销售理念客户经理产品销售的重要性客户经理产品
12、销售的重要性1.1.培养全能的专业素质：培养全能的专业素质：满足客户多样化的投资需求。 投资多元化、产品工具化（指数型产品），今后基金会朝“工具”及“理财”两方面功能分化。工具化产品就适合给那些懂投资的人，做股票的人用。去年很多客户已经开始炒ETF。这样就拓宽了我们的销售范围；2.2.客户资产配置的需要：客户资产配置的需要：改变单一股票交易、新股申购模式；3.3.稳定客户资产的需要：稳定客户资产的需要：股票基金均有投资的客户忠诚度高；4.4.收入多元化：收入多元化：丰富利润来源，基金销售收入；5.5.提供更多的营销工具：提供更多的营销工具：充分利用产品进行营销，作为新开户重要手段，转换银行储蓄
13、客户。快乐营销，提升营销水平（快乐营销，提升营销水平（1 1） 将合适的产品销售给合适的人 保证营销质量，为产品的持续营销打下好的基础 按照销售的规范流程加强销售的执行力 使得销售工作顺利高效的进行 快乐营销，提升营销水平（快乐营销，提升营销水平（2 2）树立正确的营销观念：树立正确的营销观念： 改改“推销推销”为为“引导引导”1.心态调节：面对产品销售任务，不要有排斥心理，坚信没有最好的产品，只有最合适的产品，我们所要做的就是将合适的产品销售给合适的人2.自我价值实现：将合适的产品销售给合适的人，可使客户的资产得到增值同时赢得客户的尊重。3.每一次成功的产品营销，增加客户经理的职业自豪感，继
14、而更快乐更激情的营销，从而实现良性循环。产品销售的策划、组织和实施产品销售的策划、组织和实施 目标目标计划计划实施实施推进推进问题问题调整调整评估评估总结总结1.根据金融产品销售经验，建立标准化销售流程：2.对产品进行分析、定位，组织全员进行培训和学习；3.针对产品销售，制定销售策略，将销售指标将任务分解到团队和个人；4.产品销售前的预热工作；5.销售过程中，正确引导和激励客户经理是成功销售的关键 6.产品销售过程中，经验交流、销售小结无处不在 7.产品销售完成后及时进行总结、表彰8.根据产品销售情况对产品销售流程进行修改和完善，为下一次销售做准备：金融产品营销流程（金融产品营销流程（1 1）
15、金融产品营销流程（金融产品营销流程（2 2）产品销售的准备工作（产品销售的准备工作（1 1）产品定位产品定位 将合适的产品销售给合适的人将合适的产品销售给合适的人 1.分析产品特点，找出卖点，确定产品适应的客户群体2.做好相关知识的准备，以便更全面的介绍产品及应对客户的咨询3.客户经理间互相预推荐，以便营销更加全面、专业天时天时 、 地利、地利、 人和人和合适的时间将合适的产品推荐给合适的客户合适的时间将合适的产品推荐给合适的客户产品销售的准备工作（产品销售的准备工作（2 2）确定目标客户对客户进行梳理，了解客户的情况和需求，确定目标客户 综合考虑客户的风险承受能力：1.了解客户对收益的预期2
16、.了解客户的风险承受能力3.了解客户对产品的理解能力如何做好产品销售如何做好产品销售-客户梳理客户梳理客户梳理小技巧： 1.帐户资金余额充足的客户：平台中查询2.基金投资意识好的客户：基金投资盈利客户；购买过同品牌产品忠诚度较高的客户；对产品品牌认同度高的客户。 例如：销售股票型产品，可以在平台中将所有买过股票型产品的客户按盈亏排序，找出容易销售的目标客户。3. 有基金投资意向的潜在客户，利用产品营销转化为新增户产品销售的准备工作（产品销售的准备工作（3 3）销售方法的确定 目标客户划分的不同， 说服客户的理由 侧重点也会有所不同1、顾问式引导：从专业的角度出发，综合市 场及产品特点，从客户的
17、角度进行介绍，引导客户自己做出购买决定。适用于对市场有一定理解，认同产品及基金投资的客户。 2、顾问式推荐：综合市场及产品特点，从职业理财师的角度向客户推荐购买。相对引导法更加强势，需要采用更多的营销技巧。适用于对市场及产品不足的客户。 产品销售的实施阶段产品销售的实施阶段- -正式销售正式销售 态度决定一切！细节决定成败！态度决定一切！细节决定成败！1.预热方式：短信、电话、邮件、信函、上门拜访、报告会2.电话营销：熟人客户/一般客户3.避免直接推荐具体的产品4.确定优先拜访的客户，初步了解客户的情况5.及时电话跟进或上门拜访：时机选择、成交促成产品销售的实施阶段产品销售的实施阶段- -正式
18、销售正式销售正式销售小技巧：四步营销法正式销售小技巧：四步营销法 第一步：对目标客户，由易到难与客户进行电话联系，询问是否收到了产品销售的信息，询问客户是否有意向购买，做好记录。 第二步：产品销售开始后，通知客户产品已经可以开始购买，告知产品代码，购买方法，及时查询客户下单情况。 第三步：告知客户产品销售截止时间，与有意购买却还未下单的客户进一步沟通。 第四步：告知所有客户产品即将停止销售，与有意购买的客户做最后沟通，可以通过赠送小礼品等手段促成销售。产品销售的实施阶段产品销售的实施阶段- -正式销售正式销售帮助客户决策，促成目标客户投资须知1.充分揭示风险：向客户推荐基金，客户须具备相应风险
19、承受能力2.坚持长期投资：建议客户购买基金并在坚持长期持有，收益率将比较可观3.勿以善小而不为：不要在乎客户购买金额的多少，哪怕仅买1000元，我们也有了为客户服务的机会和理由4.资产配置的重要性：对于股票客户，可以建议配置基金，以锁定利润，降低风险 信任感信任感 = = 专业素养专业素养 + + 诚恳的态度诚恳的态度 + + 客户利益导向客户利益导向38产产 品品 篇篇销销 售售 篇篇服服 务务 篇篇服务篇服务篇39q交易的确认及净值的告知交易的确认及净值的告知q产品售后的跟踪及服务产品售后的跟踪及服务q良好售后的必要性良好售后的必要性交易的确认及净值的告知交易的确认及净值的告知交易的确认及
20、净值的告知交易的确认及净值的告知1.产品公告成立后告知客户相关内容（成立时间及总的份额等），询问客户是否需要打印交割单2.产品净值开始公布后，可以选择适当的时机告知客户，建议客户一个月看一次产品净值，没必要天天盯着产品售后的跟踪及服务产品售后的跟踪及服务产品售后的跟踪及服务在几个关键时点应与客户沟通市场及产品运作情况并给出相关操作建议1、产品持续亏损、由亏转盈2、产品收益达到客户预期或者10%、20%、50%等整数收益率3、产品运作半年、一年等整数时间点 4、向意向购买却未购买的客户告知产品收益情况，为下次营销准备5、产品分红方案公告后询问客户是否更改分红方式，获得进一步沟通的机会。售后服务的必要性售后服务的必要性 良好的售后服务为下一次销售打好坚实的基础 做到良好的售后，客户经理需时刻关注市场，既可提升自身的专业素质，亦可适时给客户投资建议，变销售为常态。 做到良好的售后，可强有利提升客户的忠诚度，从而进一步深挖客户资源或带来新的客户资源。结束语结束语 人之所以能是相信能人之所以能是相信能 预祝大家取得好的成绩！预祝大家取得好的成绩！44谢谢！谢谢！
