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1、脉冲式增员介绍课程大纲什么是脉冲式增员？为什么要进行脉冲式增员？怎样操作脉冲式增员？2脉冲式增员 脉冲式增员就是通过有规律、有节奏的增员安排，集中公司的人、财、物等相关资源，通过一个阶段的强力推动，以达成增员效果的一种方法。3目 录什么是脉冲式增员？为什么要进行脉冲式增员？怎样操作脉冲式增员？4解决增员数量不足的问题；解决培训人数不足的问题；解决业绩和增员节奏协调的问题；解决“新人留存难”的问题；P=人力X人均保费 共振原理为什么要进行脉冲式增员57.47.9-107.16-177.23-247.31脉1脉2脉3职1职2职3新兵营新兵营代辅代辅2 2代辅代辅1 1代辅代辅3 3内勤培训启动6月
2、承保追踪各机构要保证在月度末完成新人上岗前的职前培训、代理人资格考试培训和新兵营训练三项基础培训工作。7.37.1-2脉冲式增员时间节奏6目 录什么是脉冲式增员？为什么要进行脉冲式增员？怎样操作脉冲式增员？7意愿启动和培训阶段 增员运作 和追踪阶段启动会 面、创、训时间：时间：6.287.26.287.2主要安排：主要安排：1.1.内勤统一思想内勤统一思想2.2.外勤统一思想外勤统一思想统一口径统一行动统一口径统一行动时间：时间：7.2-7.37.2-7.3主要安排：主要安排：以服务部为单位以服务部为单位进行增员飓风行进行增员飓风行动的启动；动的启动；时间：时间：7.4-7.77.4-7.7
3、7.11-7.147.11-7.14 7.18-7.21 7.18-7.21 主要安排：1.市场增员；2.面试表回收；3.电话回访；4.夕会追踪；5.当日追踪；时间：时间：7.8/7.15/7.227.8/7.15/7.227.9-7.10/7.16-7.17/7.9-7.10/7.16-7.17/7.23-7.247.23-7.24主要安排：主要安排：1.1.新人面试；新人面试；2.2.安排职前培训；安排职前培训；脉冲式增员运作8飓 风 增 员 行 动 操 作 行 事 历9目的：通过培训和训练，启动参训人员的增员意愿，并掌握一定的增员方法，成为增员运作阶段的主力军；时间点：6.28/7.1-
4、2参加人员：6月万元人力及有意愿增员的伙伴操作单位：分公司统一操作一、意愿启动和培训阶段10核心课程核心课程课时安排课时安排人的生命价值人的生命价值9090分钟分钟增员解惑增员解惑120120分钟分钟追求无上价值追求无上价值9090分钟分钟增员赢家增员赢家120120分钟分钟业务员职级增员训练核心课程11核心课程核心课程课时安排课时安排组织发展观念突破组织发展观念突破120120分钟分钟增员解惑与方法增员解惑与方法120120分钟分钟组织发展实际操作组织发展实际操作120120分钟分钟成功来自复制成功来自复制120120分钟分钟主任层级增员训练核心课程12目的：正式启动本月的增员“飓风行动”，
5、营造战斗氛围，宣布增员目标及奖励方案，进行增员对抗；时间点：7.2（分公司）7.3（营服）参加人员：营服负责人、个险全部内勤、全体外勤队伍；操作单位：分公司、各营服二、成功的启动会131 1、热场音乐：超越梦想、热场音乐：超越梦想2 2、热场舞蹈：、热场舞蹈：向前冲向前冲3 3、主持人上台致词、主持人上台致词 （ 音乐音乐生命之杯生命之杯）全场灯亮）全场灯亮）4 4、前线总指挥入场就座、前线总指挥入场就座 （引领入场，播放运动员入场音乐）（引领入场，播放运动员入场音乐）5 5、主持人宣布启动大会开始：集体诵读司训、主持人宣布启动大会开始：集体诵读司训6 6、服务部经理致、服务部经理致“飓风行动
6、飓风行动”开幕辞开幕辞 。 冷礼花引爆（礼炮手：）冷礼花引爆（礼炮手：）7 7、业务队伍代表发言（两位员工一位主管，礼仪引领）、业务队伍代表发言（两位员工一位主管，礼仪引领） 8 8、各队长（分区、营销经理）有关于本次联赛的发言，然后请各队依次起立齐呼队呼。、各队长（分区、营销经理）有关于本次联赛的发言，然后请各队依次起立齐呼队呼。（发言内容为联赛给团队带来改变的意义、帮助及个人感受等）（发言内容为联赛给团队带来改变的意义、帮助及个人感受等）9 9、团队挑战开始（每两人一组，由礼仪引领）（、团队挑战开始（每两人一组，由礼仪引领）（生命之杯生命之杯背景音乐）背景音乐） 第一组第一组: : 第二组
7、第二组: : 第三组第三组: : 第四组第四组: : 提前请主管出列，递送挑战书与应战书。提前请主管出列，递送挑战书与应战书。1010、个人目标挑战、个人目标挑战 （生命之杯生命之杯音乐）音乐） （如总上台人数在（如总上台人数在2020人以内则全部安排上台；人以内则全部安排上台；人数超出人数超出2020人则选择重点人员如主管、准主管班学员等代表性人物上台。）人则选择重点人员如主管、准主管班学员等代表性人物上台。） 1111、行事历宣布（主持人）、行事历宣布（主持人）1212、个险分管负责人发布总动员令、个险分管负责人发布总动员令 冷礼花第二次引爆冷礼花第二次引爆1313、高呼、高呼“诚邀人才加
8、盟，共享生命荣耀诚邀人才加盟，共享生命荣耀”，欢呼结束。，欢呼结束。启动会流程14目的：通过强有力的增员推动和追踪，确保目标的顺利达成；时间点：周一至周四操作单位：各营服三、增员运作及追踪阶段15第一天：完成任务的30%；第二天：完成任务的50%；第三天：完成任务的80%；第四天：完成任务的100%；增员推动目标16攻略一：氛围工程攻略二：数据说话攻略三：强化意愿攻略四：精致早会攻略五：总结夕会攻略六：挤掉水分增员阶段六大攻略171.1.明确目标：明确目标：要求个人和团队都要建立明确目标要求个人和团队都要建立明确目标, ,作为本次的增员任务；作为本次的增员任务；2.2.炒做对抗：炒做对抗：以分
9、区或者组为单位，通过下战书、押彩头、立以分区或者组为单位，通过下战书、押彩头、立“军令状军令状”等形式营等形式营造对抗氛围；造对抗氛围；3.3.目标上墙和追踪目标的建立（包括团队和个人）：目标上墙和追踪目标的建立（包括团队和个人）：将对抗的小组对应上墙，将每人的认购表上墙，并张贴表格追踪，要求张贴于职将对抗的小组对应上墙，将每人的认购表上墙，并张贴表格追踪，要求张贴于职场最醒目的地方，而且要有视觉冲击力，色彩搭配要热烈；场最醒目的地方，而且要有视觉冲击力，色彩搭配要热烈；业务员认购的是参加面试的人员数量，追踪目标是追踪每天回收的新人报名表的业务员认购的是参加面试的人员数量，追踪目标是追踪每天回
10、收的新人报名表的数量，以此对增员活动进行掌控，所以要根据营销队伍以往目标达成的情况，适当数量，以此对增员活动进行掌控，所以要根据营销队伍以往目标达成的情况，适当放大追踪目标，一般以认购目标的放大追踪目标，一般以认购目标的2-32-3倍作为回收报名表的数量，因为填写了报名表倍作为回收报名表的数量，因为填写了报名表的人不可能全都来参加面试。的人不可能全都来参加面试。4.4.每日更新追踪数据：每日更新追踪数据：每日营销服务部的组训（或综合内勤）及时制表更新最新的每日营销服务部的组训（或综合内勤）及时制表更新最新的增员数据，下班前更新职场内海报数据，确保次日早会可以看到。增员数据，下班前更新职场内海报
11、数据，确保次日早会可以看到。5.5.做好职场布置：做好职场布置：要让业务队伍充分感受到除了增员还是增员的火爆氛围；要让业务队伍充分感受到除了增员还是增员的火爆氛围；攻略一：氛围工程18个人认购信息追踪榜姓名姓名目标目标No.1No.1No.2No.2No.3No.3No.4No.4同意同意犹豫犹豫拒绝拒绝 19VS飓 风 增 员 战 报小组小组 目标目标 达成达成小组小组 目标目标 达成达成201.1.制作飓风行动增员战报制作飓风行动增员战报每日营销员将新人填写好的报名表交到营销服务部组训处，组训制作专门的个人追每日营销员将新人填写好的报名表交到营销服务部组训处，组训制作专门的个人追踪表，并根
12、据追踪表数据更新职场内追踪海报数据。踪表，并根据追踪表数据更新职场内追踪海报数据。2.2.小组小组PKPK战报战报每日根据回收的报名表，更新小组增员情况，并注明获胜方每日根据回收的报名表，更新小组增员情况，并注明获胜方3.3.飓风英雄增员战报飓风英雄增员战报根据个人交回报名表的数量进行排名，取出其中前列的，具体取前多少位根据进度根据个人交回报名表的数量进行排名，取出其中前列的，具体取前多少位根据进度而定。而定。4.4.只以收回的报名表数量作为统计依据只以收回的报名表数量作为统计依据只以交回到组训手中的新人报名表作为统计依据，不接受口头和其他任何方式的数只以交回到组训手中的新人报名表作为统计依据
13、，不接受口头和其他任何方式的数据来源。据来源。5.5.追踪进度追踪进度根据经验一般以四天为一个增员周期，前三天完成计划增员目标根据经验一般以四天为一个增员周期，前三天完成计划增员目标100%100%，最后一天，最后一天做差额的弥补和面试前的通知准备，追踪的进度为每一天做差额的弥补和面试前的通知准备，追踪的进度为每一天 攻略二 ：数据说话211 1、降低业务员的增员压力、降低业务员的增员压力营销员只是增员系统当中的一个点，所需要做的只是收集更多新人填写的报名表营销员只是增员系统当中的一个点，所需要做的只是收集更多新人填写的报名表（1 1）面试效益）面试效益 给营销员算帐举例：依据基本法中各项增员
14、利益给营销员算帐举例：依据基本法中各项增员利益, ,举例进行清晰的增员利益测算举例进行清晰的增员利益测算, ,说明增员拜访每接说明增员拜访每接触一个准增员对象，和销售中每接触一个准主顾一样，每一次的拜访都是有收益的，都是在为今后触一个准增员对象，和销售中每接触一个准主顾一样，每一次的拜访都是有收益的，都是在为今后积累财富。积累财富。（2 2）一招制敌）一招制敌面对任何拒绝都可以采用以下话术：面对任何拒绝都可以采用以下话术：“没有关系！我只是给你提供一个选择未来的机会，至于是不是能够顺利通过面试还不一定，如果没有关系！我只是给你提供一个选择未来的机会，至于是不是能够顺利通过面试还不一定，如果通过
15、了你将参加一个两天的培训班，届时我们将会详细的介绍，到时候你再决定也不迟。名额有限通过了你将参加一个两天的培训班，届时我们将会详细的介绍，到时候你再决定也不迟。名额有限你可以先填一下这个面试表！你可以先填一下这个面试表！”2 2、降低面试者的心理压力、降低面试者的心理压力（1 1）选择机遇）选择机遇 人生选择的机会人生选择的机会某某您好！我们公司近日在举行一个大型的人才招聘活动，要从中选择出有培养价值的员工作为公某某您好！我们公司近日在举行一个大型的人才招聘活动，要从中选择出有培养价值的员工作为公司的储备管理干部，您知道目前保险行业是一个朝阳行业，发展非常快速，今后的机会会更多，我司的储备管理
16、干部，您知道目前保险行业是一个朝阳行业，发展非常快速，今后的机会会更多，我觉得这样的机会丢了很可惜，所以就想告诉我认为关系好有潜力的人。你可以抓紧时间先填这个面觉得这样的机会丢了很可惜，所以就想告诉我认为关系好有潜力的人。你可以抓紧时间先填这个面试表。试表。（2 2）培训机会）培训机会 难得的机会难得的机会我们公司将进行为期两天的培训，届时公司将邀请几位非常优秀的老师和成功者与你们一起交流，我们公司将进行为期两天的培训，届时公司将邀请几位非常优秀的老师和成功者与你们一起交流，为你们指点迷津，你一定要把握这样难得的机会，争取通过面试。为你们指点迷津，你一定要把握这样难得的机会，争取通过面试。攻略
17、三 ：强化意愿221 1、早会操作固定流程：、早会操作固定流程：（1 1）快乐手语舞）快乐手语舞 突出营造热烈氛围，内容激情热烈，如突出营造热烈氛围，内容激情热烈，如脉冲战歌脉冲战歌、跟我来跟我来等。等。（2 2）增员战报宣布）增员战报宣布 突出对抗、突出对抗、PKPK、鞭策，可以采用让暂时落后的为领先的小组按摩、擦皮鞋等方式以具体化。、鞭策，可以采用让暂时落后的为领先的小组按摩、擦皮鞋等方式以具体化。（3 3）成功分享）成功分享 选择心态好，近期增员表现突出者进行分享，分享的内容要提前沟通，保证分享者所说的一定是公司想选择心态好，近期增员表现突出者进行分享，分享的内容要提前沟通，保证分享者所
18、说的一定是公司想要倡导的。要倡导的。（4 4）增员专题）增员专题 围绕增员和励志为主题选择专题内容。围绕增员和励志为主题选择专题内容。（5 5）呼喊口号）呼喊口号 全体起立高喊职场内张贴的口号全体起立高喊职场内张贴的口号2 2、控制好时间：、控制好时间：整个早会控制在整个早会控制在4545分钟之内分钟之内3 3、激发意愿：、激发意愿：以小时为单位倒计时，职场内制作倒计时牌，注意每个工作日实际的拜访时间为以小时为单位倒计时，职场内制作倒计时牌，注意每个工作日实际的拜访时间为6 6个小时。个小时。4 4、清晰目标：、清晰目标： 每天每个员工都重复自己的增员目标。每天每个员工都重复自己的增员目标。攻
19、略四：精致早会23服务部经理或组训主持，营销经理以上职级人员参加。如果增员进度不理想则要求具备增员资格者全部参加。夕会流程：1.日增员情况数据通报每个小组通报截止夕会前掌握的最新数据，汇报的内容包括“目标，应达成进度，个人累计，小组累计，差距”等。汇报的同时主持人在白版上记录。2.各单位亮点汇报和问题交流每个小组就当天发生的一些有意义的事情或者增员当中的有趣事情和大家分享，并就增员当中遇到的问题进行交流。3.差距达成举措达成状况有差距的小组在次日早会之前如何弥补差距，要具体到差距有几张报名表由小组内谁完成，如何确保完成。在当日晚上21点再次向服务部经理或者组训汇报，如果到时还没有完成，当日24
20、点再次汇报达成进度。4.明日早会分享者推荐和沟通主管提名次日早会分享人，确定2-3位，而后由组训与确定的分享人做好事先的沟通，确保分享的内容是我们想要的。5.问题出招采用一招制敌话术（攻略三1-2），千万不要为送出一张报名表耽误太多时间，不要试图在短时间内能改变一个人的固有观念，充分利用时间找尽可能多的人，要有成本观念，尽可能降低增员时间成本,提高时间收益。6.明日增员数据通报主持人宣布每个小组明日应该达成的进度和目标。7.行动要求与提示服务部经理或者组训根据近日增员情况提出要求，例如“不要增兼职，不要增层次太低的，不要为了完成任务乱增人而浪费增员资源”，不断修正增员方向，确保增员质量，保证员
21、工的增员活动是可控的。8.晚点追踪对当日未达成进度的小组分别在21点甚至24点电话追踪，如果整体达成状况不理想，可以选择一个时间在晚上再次集中开夕会。攻略五：总结夕会241.专人负责回访要求普通话标准由服务部经理安排综合内勤回访，不能安排外勤回访以免产生新人信息泄露，甚至造成推荐人担心所增新人被抢，而不及时交新人报名表的情况。要求回访者普通话标准，语音亲切，选择在下午7点左右回访，确保回访成功。2.回访话术标准统一某某先生/女士，您好！我是生命人寿保险公司的工作人员，今日我们收到你的报名表，恭喜你通过我们的审核可以参加复试，请于某月某日（星期几）某时携带本人身份证和报名表，到XX地点参加我们公
22、司统一组织的面试，请问是否可以参加？谢谢你再见！3.形成报表统计当日收回的报名表当日回访不过夜，回访的时候将新人报名表按小组分类，便于记录反馈回访结果，在登记表上记录回访结果。将回访的情况统一记录在报表上，并统计各类情况的具体人数和占比。4.结果反馈每天早会结束后将最新回访情况，分别告知组训、分区经理和营销经理，如果回访的结果不理想，犹豫的、拒绝的、回访不成功等三类占比超过50%，就要及时分析原因。一定要注意员工为了达成增员量，在增员过程中拉人头填表充人数的行为。5.及时追踪对于明确回答不能参加面试的就放弃，对于犹豫的就由推荐人再次联系，询问原因，并将结果告知电话回访人及时修正每个新人的回访结
23、果，对于电话错误联系不上的推荐人联系新人再次填写报名表，交到公司由回访人员电话回访。6.面试前再次回访面试前一天，由回访人员向初次和再次回访中明确表示要来参加面试，和再次回访后仍然表示犹豫的人提醒（短信平台），通知参加面试，并祝对方顺利通过。回访话术：XX先生/女士你好！明天X时在X地就要参加面试了，请携带你本人的身份证和报名表，尽量早些到达，以免人多排队等候，机会难得千万不要忘记，祝你顺利通过。攻略六：挤掉水分25目的：通过公司组织的正式面试环节，对新人进行甄选，确定可以参加“新人职前培训”的学员；时间点：周五操作要求：面试仍以“拉”为主，只淘汰严重不合适的人员，通过面试的人数应比计划进入培
24、训班的人多出10%-20%，留出一些余量，因为通过面试的人会有因为某些原因不能来参加培训的！另现场收取代资考报名费。四、面试阶段26面试期间工作人员安排 面试官面试官2 2组组：由营服经理、新专组训和分公司人员、分区经理担任，内勤人员：由营服经理、新专组训和分公司人员、分区经理担任，内勤人员为主面试官，外勤经理为副面试官，分角色提问不同的问题（具体分工见提问为主面试官，外勤经理为副面试官，分角色提问不同的问题（具体分工见提问附注）。要求着职业装，佩带工作牌。附注）。要求着职业装，佩带工作牌。 礼仪礼仪：2 2名，从营销员中选出，要求着职业装并披挂绶带，佩带工作牌。名，从营销员中选出，要求着职业
25、装并披挂绶带，佩带工作牌。 引导人员引导人员：2 2名，从营销员中选出，要求着职业装，佩带工作牌。名，从营销员中选出，要求着职业装，佩带工作牌。 安抚人员：安抚人员：1 1名，营服组训担任，要求思维敏捷，具备较好的组织能力和应变名，营服组训担任，要求思维敏捷，具备较好的组织能力和应变能力。能力。27在职场入口出悬挂“诚邀英才加盟，共享生命荣耀”职场内可以悬挂“坚决贯彻执行国十条精神，大力推进保险行业发展”在职场内取掉一些涉及到增员利益方面的张贴，以及一起增员方面的口号和海报。职场布置28（1 1）签到区）签到区 出示报名表出示报名表 领取面试表领取面试表 礼仪人员用标准礼仪迎接参加面试的新人，
26、并指示到签到处签到，在签到处张贴醒礼仪人员用标准礼仪迎接参加面试的新人，并指示到签到处签到，在签到处张贴醒目的提示。目的提示。 签到处签到处 在签到处一人负责核对报名表，一人负责新人签到并为其发放面试表。在签到处一人负责核对报名表，一人负责新人签到并为其发放面试表。（2 2）等候区）等候区 填写面试表填写面试表 等候依次叫号等候依次叫号 签到后由工作人员引导进入职场，职场外醒目处张贴签到后由工作人员引导进入职场，职场外醒目处张贴 等候区等候区 职场内的桌子摆成岛屿职场内的桌子摆成岛屿状，推荐人带领新人到所属主管处，推荐人离场，主管指导新人填写面试表，职场状，推荐人带领新人到所属主管处，推荐人离
27、场，主管指导新人填写面试表，职场内播放生命公司介绍宣传片，主管陪同安抚新人耐心等候内播放生命公司介绍宣传片，主管陪同安抚新人耐心等候面试流程的细节安排29（3）面试区多对一面试面试官应选择职场内正规装修较好的封闭场所，着标准职业装，在桌子上摆放面试官的桌牌，和新人面对面而坐。根据参加面试的新人的数量，确定面试时间的长短，控制在2-5分钟，对顺利通过面试的人，面试结束的时候颁发培训通知书。通知书用质量较好的彩色A4纸打印，最好选择浅黄或者粉红，对面试不合格的人员友善告知对方等候公司通知。30 面试官：面试官：你好！欢迎参加今天的面试，这是你好！欢迎参加今天的面试，这是*请坐。（副面试官）请坐。（
28、副面试官） 可以在以下问题当中选择一些问题提问可以在以下问题当中选择一些问题提问 面试官：（提问）面试官：（提问） 你在本地生活了多久，家在哪里？（副面试官）你在本地生活了多久，家在哪里？（副面试官） 是否结婚，配偶从事什么职业？（副面试官）是否结婚，配偶从事什么职业？（副面试官） 你现在从事什么工作，今后还打算继续做吗？（副面试官）你现在从事什么工作，今后还打算继续做吗？（副面试官） 你的家人是否支持你做保险行业？（主面试官）你的家人是否支持你做保险行业？（主面试官） 你本人和家人是否购买保险？（主面试官）你本人和家人是否购买保险？（主面试官） 你对保险有什么看法？（主面试官）你对保险有什么
29、看法？（主面试官） 你个人目前每月的收入多少，开支多少？（副面试官）你个人目前每月的收入多少，开支多少？（副面试官） 目前你最大的开支是用于那方面？（副面试官）目前你最大的开支是用于那方面？（副面试官） 你个人目前的收入需要负担哪些人？（副面试官）你个人目前的收入需要负担哪些人？（副面试官） 面试官面试官（主面试官）（主面试官）：接下来你将会参加一个为期两天的培训，请问是否有问题？好，接下来你将会参加一个为期两天的培训，请问是否有问题？好，（颁发培训通知书），这是你的培训通知书，颁发培训通知书），这是你的培训通知书，明天见！明天见！ （通过面试者）（通过面试者） 面试官（面试官（主面试官主面试
30、官）：）：感谢你参加我们公司的招聘，我们随后将通知你结果。（未通过面感谢你参加我们公司的招聘，我们随后将通知你结果。（未通过面试者）试者）面试话术31对以下类型的建议淘汰：对以下类型的建议淘汰：1.1.衣冠不整，奇装异服，待人轻狂，无理傲慢的；衣冠不整，奇装异服，待人轻狂，无理傲慢的；2.2.个人形象猥琐，不修边幅，答非所问理解能力有问题；个人形象猥琐，不修边幅，答非所问理解能力有问题；3.3.2222岁以下，岁以下，5555岁以上的；岁以上的；4.4.目前有工作，今后还打算继续做，打算做兼职的；目前有工作，今后还打算继续做，打算做兼职的；5.5.家人明确表示反对的；家人明确表示反对的；6.6
31、.本人和家人没有购买保险并且对保险没有积极正面认识的；本人和家人没有购买保险并且对保险没有积极正面认识的；7.7.不符合公司不符合公司基本法基本法招聘条件的。招聘条件的。选拔标准：32意愿启动是关键氛围营造是手段人员选择是核心扎实追踪是保障指标达成是目的33北分七月脉冲增员汇总表脉冲日期回收量成功邀约结训人数第一轮7月4日-7月7日3644张669人147人第二轮7月11日-7月14日1071张378人70人第三轮7月18日-7月21日594张178人70人第四轮7月25日-7月28日657张152人32人截止7月末北分个险上岗人力182人，59人代资考学习中，此次脉冲增员最终上岗人力将达到241人。34
