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1、Chapter 10Post-Negotiation ContractLanguage Skills1.UsingHedgingWords（使用模糊限制（使用模糊限制语）2.MinimizingExclamation（少用感（少用感叹语） Professional Skills1.IntroductiontoContractNegotiation2.ConceptofBusinessContract（合同的概念）（合同的概念）3.SigningofaContract （合同的订立）（合同的订立）4.ImplementationofaContract （合同的履行）（合同的履行）5.ForceM
2、ajeure （不可抗力）（不可抗力）6.Arbitration（仲裁）（仲裁）1Language Skills1. Using Hedging Words（使用模糊限制语）（使用模糊限制语） Hedging words can mitigate the assertive degree of speech under the conditions of inquiry, assessment and more objective judgment, therefore leaving some leeway for the speaker and save his face. There a
3、re two kinds of hedging words:1)Hedgesusedtoreducethedegreeoftruthvalueoraltertherelatedscopeofanutterance,suchassort of,kind of,somewhat,really,almost,quite, entirely,a little bit,some,to some extent,more or less,etc.2)Hedgesmakethespeakertojudgesubjectivelywhatissaidoftoaccessindirectlywhatissaida
4、ccordingtosubjectiveevidence,suchasI think,no wonder,I believe,I assume,I suppose,I am afraid, probably,as far as I can tell,seem,hard to say,etc.2Exercise of Language SkillsTranslate the following sentences into English with the hedging words:1) 1) 我赶上了大约我赶上了大约9 9点钟的火车。点钟的火车。 I caught the 9 somethi
5、ng train. I caught up with the train about 9 oclock. 2 2）我想我们可能在）我想我们可能在1010月前装运月前装运 现在据我个人而言，我们现在据我个人而言，我们立即着手干。立即着手干。 I think we can probably just make shipment before October As far as I can tell you right now, we start at once. 3 3）不管怎么说，恐怕这两个术语的含义也还是会有某些差异的。）不管怎么说，恐怕这两个术语的含义也还是会有某些差异的。 Anyhow,
6、I am afraid the implications of these two terms are somewhat different.3Language Skills2. Minimizing Exclamation（少用感叹语）（少用感叹语） Minimizingexclamationispowerfulinconditionofdemonstratingmeritsintheopponentspresence,showingmeritsandworth,negotiationshouldattachgreatimportancetothemoodandtone,forthearro
7、gantairsprobablyevoketheopponentsnegativeassessmentsuchasdisagreement,dislikeandhostility.Asaresult,exclamationandimperativesentencesshouldbeavoidedasmuchaspossible.4Exercise of Language SkillsPlease improve the following sentences:1) What an excellent performance of our equipment! According to our
8、end users, the performance of this equipment is excellent.2) Through repeated experiments, we have at last obtained these data which we have been longing for. Its certainly no easy job! We failed several times, but finally we succeeded in getting these experiment data. 5Professional Skills1. Introdu
9、ction to Contract Negotiation2. Concept of Business Contract（合同的概念）（合同的概念）3. Signing of a Contract （合同的订立）（合同的订立）4. Implementation of a Contract （合同的履行）（合同的履行）5. Force Majeure （不可抗力）（不可抗力）6. Arbitration（仲裁）（仲裁）61. Introduction to Contract NegotiationAfteratransactionisconcluded,acontractissignedbyth
10、ebuyerandtheseller.SoBusinessNegotiationcanalsobecalledContractNegotiation.Incontractnegotiation,oneshouldrememberthebasicprinciplesasfollowing:7 Basic Principles of Contract NegotiationTakingEconomicInterestsforthePurpose,ObtainingWin-Win以经济利益为目的，取得双赢以经济利益为目的，取得双赢TakingPriceNegotiationastheCore,Con
11、sideringotherInterestsintoawholePlan以价格谈判为核心，兼以价格谈判为核心，兼顾其他利益顾其他利益FamiliarwithInternationalBusinessRules,UnderstandingtheOpponentsinNegotiation熟悉国际熟悉国际商务规则商务规则,了解谈判对手情况了解谈判对手情况Focusingonthe RigorandAccuracyoftheContractTerms注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性基基本本原原则则8IntroductiontothelawofBusinessContractT
12、hefinalimportantpointaboutnegotiationinthebusinessworldistheLawofcontract.Itisgenerallyenforceableinthecourts.Thepositionismorecomplicatedininternationalbusinessnegotiationsbecauseofdifferencesinlawsandassumedliabilities.But,thecourtsareasourceforremediesifcontractsarebroken.Suingdefaultingcontracto
13、rsisquitecommon.Asoundknowledgeofcontractlawisthereforeessentialfornegotiatorsdrawingupanagreementattheendofadeal.92. Concept of Business Contract合同的概念中华人民共和国合同法中华人民共和国合同法第二条规定：“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议”。合同的特征：合同的特征：合同主体包括自然人、法人和其他组织。主体之间法律地位平等。合同的内容为设立、变更、终止民事权利义务关系。具有相应法律效力的协议。合同的本
14、质：合同的本质：是商品交换的法律形式。合同是组织社会经济流转的法律工具。10Laws, International Treaties and Conventions Related with International Business Contracts 有关国际商务合同的法律、公约及惯例有关国际商务合同的法律、公约及惯例1)1)各国各国国内法国内法我国国际货物买卖受合同法调整我国国际货物买卖受合同法调整2)2)国际条国际条约与国际约与国际惯例惯例联合国国际货物买卖合同公约 的适用和不适用公约不具有强制性我国对公约适用的保留（例如对合同形式及对根据国际私法规则导致公约的适用提出保留）国际惯例
15、，如 IncotermsIncoterms2010113. Signing of a Contract合同的订立合同的订立3.1Procedure of Signing a Contract 合同订立的过程合同订立的过程 Offer 要约要约 甲方甲方 乙方乙方 Acceptance 承诺承诺 Q: 以下例子是否要约？以下例子是否要约？A.我不太喜欢我现在住的房子，如果有人开价合理, 我一定会把它卖掉。B.我打算把我的房子卖给你，你有兴趣吗？要约技巧：让对方发价要约技巧：让对方发价A：你有意买我手上戴着的手表吗？ (邀请要约)B：你那块手表看起来真不错，可以100元卖给我吗？ (要约)A：那就
16、一言为定。 (接受) 12Procedure货物货物买买卖合同卖合同的订立的订立程序程序1) Inquiry 邀请发盘（询盘）邀请发盘（询盘）2) Offer 发盘发盘3) Counter-Offer: Mayformanewoffer还盘：还盘：可能形成新的发盘可能形成新的发盘4) Acceptance 接受接受5) Signing a Contract 签订合同签订合同其中2、4为不可缺少其中2、4 为不可缺少133.2 Conditions of the Effective Establishment of a Goods Trading Contract 货物买卖合同有效成立的条件货物
17、买卖合同有效成立的条件当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须具有订立合同的行为能力合同必须有对价和合法的约因合同必须有对价和合法的约因对价（对价（consideration）是指双方当事人之间存在着相互给付的关系，即我给是指双方当事人之间存在着相互给付的关系，即我给你是为了你给我的关系，也就是合同的一方当事人必须从合同中得到某种你是为了你给我的关系，也就是合同的一方当事人必须从合同中得到某种权利权利(right)(right)、利益、利益(advantage)(advantage)、利润、利润(profits)(
18、profits)或是他方当事人克制自己或是他方当事人克制自己不行使某项权利或遭到某项损失或承担某项义务等。不行使某项权利或遭到某项损失或承担某项义务等。作为一个有效合同应有合法的约因约因 (cause)，即当事人签订合同的直接目的。合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求14TextListen to Module 1 “Signing a Contract”onp.132InterpretationContracts are honored and commercial integrity6th line, count
19、backward重合同守信誉重合同守信誉 153.3 Form and Content of Contract 货物货物买卖合同的形式及其基本内容买卖合同的形式及其基本内容3.3.1 Form of Contract 合同的形式合同的形式Please read the “Business Contract” on p. 139 1)Written Form书面形式：最为常见，比较有利。有销售销售确认书（确认书（Sale Confirmation Sale Confirmation 例子见例子见P.140P.140）、购买确认书等 2)Oral Form口头形式 3) Other Forms 其
20、他形式：如行为表示接受3.3.2 Time of Contract Establishment 合同成立的时间3.3.3 Basic Content of Contract 合同的基本内容Aformalcontractconsistsofthreeparts:preamble,bodyandwitnessclause.一份正式的合同包括三个部分约首、正文、约尾16Preamble（约首部分）（约首部分）约首是合同的序言部分，包括：约首是合同的序言部分，包括：1)合同名称（Title）、编号2)前文（Preamble）一般包括订约日期和地点（DateandPlaceofSigning），合同当事
21、人及其国籍、主要营业场所或住所（SigningPartiesandTheirNationalities,PrincipalPlaceofBusinessorResidenceAddresses），当事人合法依据（EachPartysAuthority，例如该公司是“按当地法律正式组织而存在的”/ACorporationDulyOrganizedandExistingUndertheLawsofXXX），订约缘由/说明条款（RecitalsorWhereasClause）。For example:17Body（正文部分）（正文部分） 正文是合同的主体，详细列明各项交易条件。一般包括定义条正文是合
22、同的主体，详细列明各项交易条件。一般包括定义条款、基本条款和一般条款款、基本条款和一般条款。Definition Clause（定义条款）（定义条款）：对合同中重复出现的关键名词术语进对合同中重复出现的关键名词术语进 行明确定义，给出明确解释。行明确定义，给出明确解释。Basic Conditions（基本条款）：（基本条款）：1. 当事人的名称或者姓名和住所。当事人的名称或者姓名和住所。2. 标的。标的是指合同的客体，即当事人权利义务共同指向的对象。标的。标的是指合同的客体，即当事人权利义务共同指向的对象。3. 数量与质量。数量与质量。4. 价款或酬金。价款或酬金。5. 履行的期限、地点和方
23、式。履行的期限、地点和方式。6. 违约责任。违约责任是指合同当事人因违反合同义务所应承担的法律责任。设定违违约责任。违约责任是指合同当事人因违反合同义务所应承担的法律责任。设定违约责任条款，有助于督促当事人自觉履行合同义务，但违约条款的有无，一般并约责任条款，有助于督促当事人自觉履行合同义务，但违约条款的有无，一般并不影响合同的有效成立。不影响合同的有效成立。7. 解决争议的办法。当事人可在合同中约定发生争议时所采用的解决办法，如仲裁、解决争议的办法。当事人可在合同中约定发生争议时所采用的解决办法，如仲裁、诉讼等。诉讼等。18General Terms and Conditions （一般条款
24、）：（一般条款）：1. 1. 合同有效期（合同有效期（DurationDuration） 2. 2. 合同的终止（合同的终止（TerminationTermination）3. 3. 不可抗力（不可抗力（Force MajeureForce Majeure）4. 4. 合同的让与（合同的让与（AssignmentAssignment）5. 5. 仲裁（仲裁（ArbitrationArbitration）6. 6. 适用的法律（适用的法律（Governing LawGoverning Law）7. 7. 诉讼管辖（诉讼管辖（JurisdictionJurisdiction）8. 8. 通知手续（
25、通知手续（NoticeNotice）9. 9. 合同修改（合同修改（AmendmentAmendment）10. 10. 其他（其他（OthersOthers）Witness Clause（约尾部分约尾部分 结尾条款结尾条款）一般包括合同正本份数和副本份数、使用的文字和效力一般包括合同正本份数和副本份数、使用的文字和效力（ConcludingSentence）、双方签字双方签字（Signature）等内容。等内容。Sales Confirmation (S/C) 销售确认书的内容比较简单，一般只包括商品名称、规格、数量、单价、总值、装运期、付款条件、包装等几项主要交易条件。一般没有约尾，有的有
26、约首，有的没有。194. Implementation of a Contract 合同的履行合同的履行4.1 Implementation of a Export Contract出口合同的履行出口合同的履行4.2 Implementation of a Import Contract进口合同的履行进口合同的履行204.1 Implementation of an Export Contract 出口合同的履行出口合同的履行4.1.1催证、审证和改证4.1.2备货与报验4.1.3装运4.1.4出口结汇4.1.5L/C项下出口结汇4.1.6处理争议4.1.7出口核销与退税214.2 Imple
27、mentation of an Import Contract 进口合同的履行进口合同的履行4.2.1开立信用证或办理其他付款手续4.2.2办理租船订舱，委托运输和货运保险4.2.3审单付款4.2.4报关提货4.2.5验收和拨交货物4.2.6进口索赔225. Force Majeure （不可抗力）（不可抗力）5.15.1含义和特征含义和特征（1） 含义：合同签定后，非当事人任何一方的过失或疏忽，而是由于发生了当事人在订立合同时无法预见、无法避免和无法克服的意外事故，以致不能履行合同或部分履行合同，遭受意外事故的一方可以适当变更合同或解除合同，而免负赔偿责任。注：不同国家的叫法和含义并不统一。
28、英美法系：合同落空。大陆法系：情势变迁23（2）特征1）在签约后发生2）不是由于一方当事人的过失或疏忽造成的3）是当事人所不能预见、无法避免和无法克服的，发生之后是不可控制的5.2 5.2 法律后果法律后果及处理原则及处理原则变更合同解除合同245.4 不可抗力的通知按照国际惯例，当发生不可抗力影响合同履行时，当事人要取得免责的权利，必须及时通知另一方，并在通知中提出处理的意见，对此，公约第79条第4款明确规定。1）概括式2）列举式3）综合式5.3 规定方式255.5不可抗力的证明国际贸易中，当一方援引不可抗力要求免责时，都必须向对方提交证明文件，作为发生不可抗力的证据。在国外，一般由当地的商
29、会或合法的公证机构出具。在我国，由中国国际贸易促进委员会或设在口岸的分会出具。266. Arbitration ( (仲裁仲裁) )6.1Definition 仲裁的定义仲裁的定义指对外经济贸易仲裁，它是指由买卖双方在争议发生之前或在争议发生之后，达成书面协议，自愿将他们之间友好协商不能解决的争议交给双方同意的第三方进行裁决，以解决争议的一种方式。Characteristics 仲裁的特仲裁的特点点1)当事人自愿2)一裁终局3)一般不公开进行4)快速，公正276.2 Form and Role 仲裁协议仲裁协议的形式和的形式和作用作用(1)Form形式形式争议发生前争议发生前/ /后订立后订立
30、(2)Role作用作用1）争议以仲裁解决，不得起诉2）排除法院管辖权3）仲裁机构取得管辖权286.3 Content仲裁条款的内容1)1)仲裁地点仲裁地点通常有：本国通常有：本国/ /对方对方国家国家/ /第三国第三国2)2)仲裁机构仲裁机构临时机构和常设机构临时机构和常设机构3)3)仲裁规则仲裁规则4)4)仲裁裁决的效力仲裁裁决的效力终局性的终局性的（如果向（如果向法院提出法院提出异议，一异议，一般仅限于般仅限于程序方面）程序方面）5)5)费用承担费用承担一般由败诉方承担一般由败诉方承担296.4Procedure仲裁的程序(1)提出仲裁申请(2)组织仲裁院(3)审理案件(4)作出裁决：最终裁决（终局性）(5)仲裁裁决的承认和执行1）开庭审理2）调解3） 收集证据4）保全措施的裁定30Text Listen to Module 3 “Arbitrition”on p.13731The End32
