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1、 销售不仅是一门很深的的学问销售不仅是一门很深的的学问销售不仅是一门很深的的学问销售不仅是一门很深的的学问也是一门艺术也是一门艺术也是一门艺术也是一门艺术，让我们共同讨论销售中，让我们共同讨论销售中，让我们共同讨论销售中，让我们共同讨论销售中，促成业绩增长的乐趣与技巧，促成业绩增长的乐趣与技巧，促成业绩增长的乐趣与技巧，促成业绩增长的乐趣与技巧，共享销售经验和资源共享销售经验和资源共享销售经验和资源共享销售经验和资源. . . . 前言 终端销售技巧 提 纲1、什么是终端销售2、终端销售的环节3、终端销售的技巧4、常见问题的解决办法 1、什么是终端销售终端端销售是直接把商品售是直接把商品传递到
2、消到消费者手中的者手中的销售售模式，商模式，商场、超市、商店、便利店、零售市、超市、商店、便利店、零售市场都都是是终端端销售的售的场所、直所、直销也可以算是也可以算是终端端销售，售，最最终用用户可以可以购买到商品的地方都可以叫到商品的地方都可以叫销售售终端，端，终端端销售是售是获利的最利的最终实现,是整个是整个产业链上上最关最关键的一个的一个环节。所谓所谓终端终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品是产品到达消费者完成交易的最终端口，
3、是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端的场所。终端担负着承上启下的重任担负着承上启下的重任 2、终端销售的环节 2-1售 前掌握自身产品学习公司政策了解竞品特性提升自身素质业务流程业务流程 产品政策产品政策 服务政策服务政策 近期主推近期主推竞品缺陷竞品缺陷 竞品价格竞品价格 竞品促销竞品促销 反攻致胜反攻致胜优雅的气质优雅的气质合宜的礼仪合宜的礼仪广泛的知识广泛的知识丰富的话题丰富的话题端正的态
4、度端正的态度纵向发展纵向发展 横向优势横向优势 顾客利益顾客利益 实际操作实际操作 2-2售 中从顾客踏进终端门店的第一步到成交的整个过程，我从顾客踏进终端门店的第一步到成交的整个过程，我们都可称之为售中们都可称之为售中从顾客的主管感觉方面讲：#1#2#3#4良好的第一印象形成信任FAB-E法则价值体现-演示与体验步 骤2-2售售 中中 2-2-1：致命的第一印象75失败的销售都是因为接触方式不对 影响客户第一印象的要素 有哪些2-2-1：致命的第一印象 2-2-2：建立顾客的信任信任是达成销售的最重要条件提问：请阐述怎样才能让顾客产生上述信任？ 2-2-2：建立顾客的信任人的信任诚实专业细节
5、沟通 2-2-2：建立顾客的信任公司的信任 2-2-2：建立顾客的信任产品的信任品品牌牌 口口碑碑感感官官 什么是FABE? (以服装销售为例）F - Feature (特性/特征)衣服的特别之处（我们称之为卖点）A - Advantage (由特征产生的优点)衣服特别之处产生的效果或优点B - Benefit = (F+A) (好处)衣服效果给顾客带来的好处、利益 E - Evidence （证据）由品牌或商品的一些技术报告、顾客来信、品 牌的报刊文章宣传、照片、示范等。注音： 美 fit 美 dvntd 美 bnft 美 vdns2-2-3：在销售中运用FAB-E法则 销售技巧中销售技巧中
6、FABEFABE的重要性的重要性 顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、实用、符合个人需求等益处。所以，大家要很清楚的知道，我们所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益。 同时在用FABE给顾客推荐的时候，要结合到顾客的实际需求。因为每个人购买产品的出发点都是不同的2-2-3：FAB-E法则 2-2-4：呈现价值体验与演示体验：允许客户亲自使用产品演示：向客户展示如何使用产品基本原则：基本原则：“尽量减少演示，尽可能让客户多体验”演示的要点演示的要点自己站在合适的位置，不要挡住客户视线自己站在合适的位置，不要挡住客户视线使用与客户技术水平相匹配的说明
7、使用与客户技术水平相匹配的说明让讲解与操作相同步让讲解与操作相同步在演示后鼓励客户来体验在演示后鼓励客户来体验重点演示客户所感兴趣的部分重点演示客户所感兴趣的部分2-2-4：呈现价值体验与演示体验的要点体验的要点体验的环境要提前准备好不要在客户体验过程中打断使用与客户技术水平相匹配的指导让客户体验与他们最相关的特征在客户表现好时给予积极反馈 利益驱动：现在购买还能获得*样的优惠二选一法则:你是要办理高清套餐还是三网融合套餐;顺水推舟法:你是付现金呢,还是刷卡; 你是自己去付款还是我帮你去付2-2-5：利益驱动成交临门一脚尤为重要具体成交方法请参照第三章第四节快速成交技巧 及时处理安装调试工作，
8、预留服务电话，方便后期跟踪服务2-3：售 后 3、终端销售的技巧有效的沟通技巧抓住顾客兴趣化解顾客异议快速成交技巧 3-1：有效的沟通技巧(1)(1)切不可对顾客说教切不可对顾客说教要让顾客知道他对你有多么要让顾客知道他对你有多么重要。不要过多的说教，而重要。不要过多的说教，而是要向他讨教。是要向他讨教。能鼎力相助别人，谁不感自能鼎力相助别人，谁不感自豪呢？豪呢？（2 2）多给顾客带高帽）多给顾客带高帽常用的话语有：常用的话语有：“问的好！问的好！”“您怎么会有这么好的想法呢？您怎么会有这么好的想法呢？”“你真有眼光，您看的这你真有眼光，您看的这个功能个功能是我们刚是我们刚刚新推出来的刚新推出
9、来的” （3)3)与顾客沟通要低调善于给予对方赞美与顾客沟通要低调善于给予对方赞美 （4 4）与顾客沟通时要全神贯注）与顾客沟通时要全神贯注（5 5）勇于承认自己的错误）勇于承认自己的错误（6 6）掌握提问的技巧）掌握提问的技巧 (7) (7) 在倾听中找到销售的答案在倾听中找到销售的答案（8 8）与顾客保持一致）与顾客保持一致（9 9）尽量肯定顾客）尽量肯定顾客 u避免否定别人常用的口头禅：避免否定别人常用的口头禅：“你错了”“不可能”“你没明白我的意思”“这办不到”等 （1010）经常用亲切的称呼，称呼顾客经常用亲切的称呼，称呼顾客（11）做一个好的聆听者）做一个好的聆听者（1 12 2）
10、善于使用肢体语言）善于使用肢体语言 （1 13 3）尽量少说）尽量少说“不不”字字（1 14 4）用积极的态度对待顾客）用积极的态度对待顾客灵活运用手势灵活运用手势 u1、唤起顾客的好奇心（1）巧妙运用奇特的表达方式（2）恰到好处的运用行为方式u2、提炼卖点抓住顾客的心卖点提炼的法则针对顾客需求产品特点卖点满足顾客的需求卖点要承载明确的目标注意产品卖点的倾向3-2：抓住顾客兴趣 3-3：化解顾客异议 化解顾客异议的原则：A、作好充分的准备、作好充分的准备B B、选择适当的时机、选择适当的时机 C C、暂时避开分歧分散问题的聚焦点暂时避开分歧分散问题的聚焦点D D、永远别去跟顾客争辩或博弈、永远
11、别去跟顾客争辩或博弈不管顾客如何批评，永远不要与顾客争辩。不管顾客如何批评，永远不要与顾客争辩。与顾客争辩，失败的永远四销售人员与顾客争辩，失败的永远四销售人员 一句销售行话是：一句销售行话是：占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。 化解顾客异议的态度：A A、放松情绪，正确对待、放松情绪，正确对待 B B、认真倾听，同情理解、认真倾听，同情理解 C C、稍作停顿，友善回应稍作停顿，友善回应 D D、选择时机，审慎回答、选择时机，审慎回答F F、避开枝节，机智应对、避开枝节，机智应对 G G、避免争论，留下后路、避免争论，留下后路争辩是销售的第一大忌。记住：争辩是
12、销售的第一大忌。记住： “ 化解异议技巧：（1 1）让步处理法）让步处理法 （2 2）转化意见法）转化意见法（3 3）以优补劣法）以优补劣法 （4 4）意见合并法）意见合并法（5 5）优势对比法）优势对比法 （6 6）比喻处理法）比喻处理法（7 7）讨教顾客法）讨教顾客法A A、担心成交失败、担心成交失败B B、等待顾客主动提出成交、等待顾客主动提出成交C C、成交期望过高、成交期望过高 3-3：快速成交技巧在化解顾客异议后，首先要有正确的成交态度，然后把在化解顾客异议后，首先要有正确的成交态度，然后把握住顾客发出的成交信号，灵活巧妙的运用恰当的成交握住顾客发出的成交信号，灵活巧妙的运用恰当的
13、成交技巧，才能快速的成交技巧，才能快速的成交。 错误的成交态度错误的成交态度：首先树立正确的成交态度首先树立正确的成交态度 注意成交信号：A、语言信号顾客回提出一些问题，来隐藏他想成交的想法。B、表情信号通过顾客的目光对产品的关注或分散、表情的严肃、面带微笑等来判断顾客的成交时机，见机提出成交。C、行为信号通过顾客在举止行为上所表现出来的成交信号。 成交技巧：在在与与顾顾客客交交谈谈中中，如如果果顾顾客客有有了了成成交交的的信信号号，导导购购员员接接受受到到顾顾客客的的成成交交信信号号就就要要抓抓住住时时机机，运运用用恰恰当当的的方方法法促促成成成成交交。常常用用的的促成成交有以下几种：促成成
14、交有以下几种：A、直接请求法B、选择成交法C、优惠成交法D、从众成交法E、机会成交法F、保证成交法G、联想成交法H、假设成交法I、最坏的成交法提问：请参照以上成交方法联系实际工作举例 优秀案例分享乔吉拉德，(原名约瑟夫萨缪尔吉拉德，Joseph Sam Girardi，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市)，是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 4、常见问题及解决办法（讨论）1、顾客进入终端一言不发怎么办？2、顾客同行的伙伴阻止成交怎么办？3、？4、？.现场提问、互相解答、取长补短、共同进步 . .谭谭 娅娅THANK YOUTHANK YOU至诚至善用心服务
