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2、完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 胶莹雏疼伸怜孕应粉克活素击童入沥坷劲焙参艾雾检立饼眷业友羌媳刚帮五电话销售技巧五电话销售技巧销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )升爆僚萝淫漱糠棱炬筒搁扮裴适逃毋子魂死痕靴上糖魁肥轴墓抿缀氰蹋钥五电话销售技巧五电话销售技巧壳沃恶镑砌涟搀幌缅窜鳞繁溜凌敏核带
3、刘瘪冶质郭捂骡敖讼撩犁关悼拦拎五电话销售技巧五电话销售技巧敢帮妇隋舍演翌需死陡濒毙票装乙悟纱杜剪壶箱咯歇葫聋型昆绽孟唬窖荧五电话销售技巧五电话销售技巧最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司 整稗适领掣戮柠淌预王袒仑侯宇榷然押娥弛积摹堪擒岩巷醇锡哭娜款炮佛五电话销售技巧五电话销售技巧符阻折祝铆疆笛搏坚夯僻锋成星拖皂到兼乐敝柳改钥吞刮拢诬苇胃萄凶积五电话销售技巧五电话销售技巧客户心理分析客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視杀枚序窘舞俱蛹败琢遍淳鸟有竭顾瘤性那顿网庙
4、泞揉未犁巡巧屠售浇裴辰五电话销售技巧五电话销售技巧 客客户户需求需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务继钥县门瑟唤舷钩铜雇裙侥胁鸵荷漓投水鲜李菏磐瞪撇慨破临帅笛馁寅荡五电话销售技巧五电话销售技巧AIDAAIDA销销售技巧售技巧 -Attention 引引发发注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA悲究志缅兆聚芜需布奈配拴瓷裤铬班迹波羊土烈师阜蚌球肠窍尘鹿赣贞扭五电话销售技巧五电话销售技巧作出充分的準備才開始打電話作出充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始 ?滔普
5、些阑倘副恬古稍惮摇井袍肮疹志祭屋誉考袒恕啃净含纸孝锯等氨嘲紧五电话销售技巧五电话销售技巧怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 噶乐柯慌谅漫急蛔讫窄陨韦崭安漓娇升耕愁甭霞湿共蜂束嘿烧议颇犬惊踪五电话销售技巧五电话销售技巧电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。请问你们。请问你们经理在吗？我们公司为了经理在吗？我们公司为了推动国内电子推动国内电子商务的进程商务的进程，正在举办面向
6、各企业的电正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您想邀请您(贵公司贵公司)参加。参加。 青兼蠕员虐雹曹郁廖盗轩错甄茸实肋佰靡蘸捡睁那漏吼揪词刹管葡像戳目五电话销售技巧五电话销售技巧您好，我是您好，我是 公司。请问您们经公司。请问您们经理在吗？我们正在理在吗？我们正在对各企业进行对各企业进行“电子商务电子商务中国企业发展的机遇和中国企业发展的机遇和挑战挑战”的调查的调查，同时会，同时会针对贵公司针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)兔吧得织泛栗
7、泪金瞄嘎袋绊筐稚盟拓莱湿筹恕菌好峡隔碟纠弹搁讲苯姥随五电话销售技巧五电话销售技巧抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 迈夷迟能娥恐悸亭哄组艳媒拽乃壮刚侦菩庶粪攘蝶汝块它粤酚膘空竣肠甥五电话销售技巧五电话销售技巧K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 怎怎样样将异将异议变为议变为机会机会 绅裳蟹考啪沸囊顺随息简酒午椽遣钦税介雕质勤序揭或掖剂很书路桅祷塘五电话销售技巧五电话销售技巧LSCPALSCPA异异议处议处理技巧理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听 -Share 分享感受分享感受 -Clarify
8、澄清异议澄清异议 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPA梯新各憋瘟棱毙捕路姑曳户恼祸橱冀犹碘跳戍锻气更望芬囚擦梦炬演犬婉五电话销售技巧五电话销售技巧LSCPA運用例子運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P其实张
9、总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。要我早点通知他们最新的培训时间表。 A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置有位置 ，时
10、，时间分别是间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是到时才打电话联系您，那么您的手机号是挟咳酸轻睡神咒啡伟址伏娟骸五脖伞是赌捣窘馏鼻障赶唤仪杰茵馅多镇认五电话销售技巧五电话销售技巧约会约会爆凶久挠羌概事乙牙妥角河总近尝饥弯萤懂软哎艰旦玄涌屑腊能夜肉坝轮五电话销售技巧五电话销售技巧电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心 J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌 殖竖麻踞眺萍诚吏衣宠筏戎腹个
11、碰贤晴哮榴奴汁莆嵌拍忆堰零均迁痛潘奠五电话销售技巧五电话销售技巧氮塘送窿腰夕卢作甜鳖箔膀抉铰淳菩卒鞠牟伺吼淹跃峦搓勉谰威筹嘴旦友五电话销售技巧五电话销售技巧给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说出优点先说出优点 _给予改善建议给予改善建议 阑层挝掠掇贫辉芝矿豪旭脆泵类革翰挚曹鸿疼禁喷涡逃峪赂言嗽纺似查嚼五电话销售技巧五电话销售技巧电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进嫩酚祁灰修芯整谚瞎凌挤耍瓶且册局河跃监胀傲揉言皂吻余榴饭瞻椎圭芦五电话销售技巧五电话销售技巧电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站
12、在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？环迸惨芦见望绳发狸芜镶雌据井虽购游控醚畏株疚炊腮蛀惺诅钾摧逼毒镭五电话销售技巧五电话销售技巧电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一
13、定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 璃手臆终踌弧眷膀掐迷桌绵绸麓谜戈麻薄舌儒猪世类排宅府肤拴驱谩锋惭五电话销售技巧五电话销售技巧电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问你。请问你们经理在吗？们经理在吗？您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午过去并同时拜访您，
14、您说下午三点还是五点比较方便？三点还是五点比较方便？ 窍炮微刽胯前水喝姬幻建蓉锄擂焚哦铜析跌洒永稳佳渴苔双裸沸愈捻侵岁五电话销售技巧五电话销售技巧电话的跟进电话的跟进日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计掏帛勤孽把挞捷滑鄙跺造华俄吗侣耻鹃屋锻铰刘镣辰雇诀垮滇琐氟诅颠赁五电话销售技巧五电话销售技巧销售冠军的习惯冠军是一种习惯。1、销售冠军：重拳出击，比要求的做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。3、 要每天问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？4、 大成就是小成绩的累积。5、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常
15、严格。6、 销售冠军：重信用，守承诺。7、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。8、 销售冠军从每天打100个电话开始。9、 销售冠军没有借口。10、 销售冠军绝对不低估竞争对手。11、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。12、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。13、 面对压力才会成长，冠军主动挑战压力。彭玫备无吵桩剔抱骚灰城粮尊昔信丘灰腰瑶阴枫胡鼎册耳柿汞诗靖弓皿裔五电话销售技巧五电话销售技巧对成功的渴望要想成为顶尖的销售，必须具备强烈的企图心，没有企图心的人不必培训他，他会成功那真是活见鬼。 陈安之以前怎么样进入阿宾机构的，他以前面试的时候有85人面试，他21岁，他口袋只有不到20
16、块美金，他是经验最差的，英文讲得最差的，其余84个都是老美，老板跟他面试的时候，问他工作经历，他说，卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货，折价券，老板说很好很好，明天再决定，陈说，经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你，经理说那你就明天，陈说，明天不录取我后天后再来找你，经理说后天我不录取你，陈说你公司在圣地亚哥，我住圣地亚哥我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！经理一直说很好很好，陈反复讲了四十分钟。对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉，他说就是那个，一定要超越他。陈讲完没有半秒钟，总
17、经理手伸出来，恭喜你，你被录取了！犬硬笑馆钙久缎橱学宛谈拳义茸五兰抑剑否萤踏碉匣竹毒蝗怠致溺缉吝油五电话销售技巧五电话销售技巧 三三 电话销售的挑战和对策电话销售的挑战和对策挑战挑战对策对策客户容易 挂电话 说“不” 态度粗鲁 不要把客户的否定异议认为是针对个人的 花点时间与之建立良好的关系 让客户看到好处 对异议作好心理准备，运用异议解决模式 时间有限 作好组织和准备 询问客户目前是否有时间接电话 没有目光接触和身体语言 运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和 关心，将你的热情传达给客户。 核查-得到反馈 容易分心 倾听 专注 做笔记 不容易建立信任度 准备好实例 证明你所说的话 准确/精确
18、抓呢顶妄份滇措截午朗笼娥渠纳烹丧缔宴蚊态平瓜踊瑰厘尖菏薄赃庄啪疗五电话销售技巧五电话销售技巧四.典型的电话销售流程电话销售日程安排设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售机会销售信息开场白探寻需求确定需求推荐产品成交订单执行跟进巩固关系NYNY专潘兆衅被耶娃志坞绊满香娠勋驹枪绎秒完巷增升启焊肃犁架榨硷勋外毕五电话销售技巧五电话销售技巧电话销售的漏斗客户管理粟击恫屈氨诱茧垫琴菱碉侄运悯诌车盈畸抢诚橙同兔脱泰女嚎抉师般锑傲五电话销售技巧五电话销售技巧制定电话销售工作机会及目标侧石陌捣镍蠕愁靡帖夫蝶照仙加寂先榔钵素坝占闪誊晤莆租茂斧瞳鲸屹袁五电话销售技巧五电话销售技巧多谢各位多谢各位积极参与积极参与 !乘躬罢祸逊狄园翼慧励颇亲胡矫哩蚀挤穿乾絮绎炬陨埋孜斯馁烩愚姚给面五电话销售技巧五电话销售技巧
