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1、EricEric政治政治政治政治, , ,法律，经济法律，经济法律，经济法律，经济, , ,就业，科教就业，科教就业，科教就业，科教, , ,人口结构人口结构人口结构人口结构, , ,文化观念文化观念文化观念文化观念, , ,宗教习俗，地理环境，环保意识宗教习俗，地理环境，环保意识宗教习俗，地理环境，环保意识宗教习俗，地理环境，环保意识胡锦涛时代胡锦涛时代 !以人为本以人为本!和谐社会和谐社会! !销售销售销售销售 机会看机会看市场环境好坏市场环境好坏 ! !市场市场市场市场 好坏看好坏看国家社会环境国家社会环境 ! !企业的企业的”政治政治政治政治”及及”公关公关公关公关”要做好要做好! !
2、每年还要留意两会的新动向每年还要留意两会的新动向! !金融危机后，欧美先进金融危机后，欧美先进国家都在逼人民币升值国家都在逼人民币升值阅兵的阅兵的使命感使命感使命感使命感令阅兵空前成功令阅兵空前成功! !奥运和世博更令全世界惊叹中国奥运和世博更令全世界惊叹中国在当今国际、国内政经形势下，中国政府在当今国际、国内政经形势下，中国政府“深化改革开放深化改革开放深化改革开放深化改革开放”的时候到了的时候到了！1绝对经典MBA培训市场营销管理经济经济/ /政治健康发展政治健康发展1313亿亿人口人口市场市场“眼光眼光眼光眼光”判判断断! !EricEric国民经济收入国民经济收入GDPGDP对对“轿车
3、轿车”市场市场经济好坏经济好坏和和收入分配收入分配, 对很多对很多行业消费能力都有很大影响行业消费能力都有很大影响 !要了解中国市场并不容易要了解中国市场并不容易, ,往往有很多潜规则往往有很多潜规则! !潜台词潜台词! !富有中国特色的社会主义市场经济初级阶段富有中国特色的社会主义市场经济初级阶段! !如果想在中国经商成功，就必须如果想在中国经商成功，就必须了解这里的文化特点和商业历史了解这里的文化特点和商业历史. .人民币升值和金融危机令人民币升值和金融危机令09年年GDP就破就破3000美元美元!中国消费的潜力开始显现出来！中国消费的潜力开始显现出来！中国市场世界人口最多中国市场世界人口
4、最多, ,差异最大差异最大, ,历史最悠久历史最悠久, ,变化涵数变化涵数变化涵数变化涵数也最大也最大! !2绝对经典MBA培训市场营销管理华尔街遭遇了百年不遇的金融危机华尔街遭遇了百年不遇的金融危机华尔街遭遇了百年不遇的金融危机华尔街遭遇了百年不遇的金融危机! !全球一体化的全球一体化的“蝴碟效应蝴碟效应” !改变了改变了”生活方式生活方式”就等于改变了消就等于改变了消费费概念和行为概念和行为, 也就震动了也就震动了”实体经济实体经济”,实体经济有问题市场就大幅度萧条了实体经济有问题市场就大幅度萧条了.中国经济的发达令中国女性中国经济的发达令中国女性的结婚观念都有所改变的结婚观念都有所改变!
5、能对未来作出能对未来作出能对未来作出能对未来作出正确的预计和判断正确的预计和判断正确的预计和判断正确的预计和判断就是经营销售管理就是经营销售管理就是经营销售管理就是经营销售管理最大的最大的最大的最大的” ”本领本领本领本领” ”! ! ! !3绝对经典MBA培训市场营销管理EricEric政府补贴换家电以促进家电消费政府补贴换家电以促进家电消费! 更重要的是要促进更重要的是要促进”城镇化消费城镇化消费”! 广东已开始优化更改产业布局广东已开始优化更改产业布局!劳动力成本劳动力成本? 土地成本土地成本? 原材料成本原材料成本? 外汇成本外汇成本? 融资成本融资成本? 全部成本都涨价了但国际市场还
6、萎缩了全部成本都涨价了但国际市场还萎缩了!中国沿岸传统贴牌加工出口制造型企业该怎办中国沿岸传统贴牌加工出口制造型企业该怎办?在当今国际、国内政经形势下，中国在当今国际、国内政经形势下，中国“改变经济发展模式改变经济发展模式改变经济发展模式改变经济发展模式”的时候到了的时候到了！富士康的富士康的1212次跳楼事件令中国的次跳楼事件令中国的世界工厂发展模式需要做调整了世界工厂发展模式需要做调整了! !08年初的新劳动法提示劳力年初的新劳动法提示劳力密集的行业已无密集的行业已无”成本成本”优势优势!4绝对经典MBA培训市场营销管理如果房价只是经济问题如果房价只是经济问题, 政府还可以容忍政府还可以容
7、忍, 未必会认真未必会认真”对付对付”! 如果是政治问题如果是政治问题, 政府就会认真政府就会认真”打压打压”房价房价! !9月月29号的号的新国十条新国十条对对”房价房价“是很有抑制作用是很有抑制作用的的企业营销负责人企业营销负责人(以至普通抄股以至普通抄股/抄房者抄房者) 都要懂得都要懂得“经济经济和宏观和宏观调控政策调控政策”对对市场市场和和行业行业的根本影的根本影响响!用行政命令的条例来控制需求是立竿见影的用行政命令的条例来控制需求是立竿见影的不了解不了解”消费环境消费环境”就无法了解就无法了解”客户需求客户需求”和和”市场情况市场情况”, ,就不能就不能“满足需求满足需求”及了解及了
8、解”竞争实力竞争实力”, ,也无也无法营销管理法营销管理. .总理在中外记者面前亲口说的就不能不重视了总理在中外记者面前亲口说的就不能不重视了! !5绝对经典MBA培训市场营销管理影响销售管理的影响销售管理的 “三维层面三维层面三维层面三维层面” ：环境环境 / /市场市场 / /一线一线 宏观宏观环境分析环境分析环境分析环境分析: : SWOT/SWOT/知己知彼知己知彼国情国情/ /天时天时: :洞察判断市场消费洞察判断市场消费- - - -( ( ( (找机会找机会找机会找机会) ) ) )战略战略战略战略: : : :想法想法想法想法, , , ,计谋计谋计谋计谋, ,经营形势经营形势
9、 ( ( ( (为何为何为何为何/ / / /Why)Why)Why)Why)EricEric 目标目标目标目标市场计划市场计划市场计划市场计划: : 内外优劣势考量内外优劣势考量 行情行情/ /地利地利: :竞争差异目标定位竞争差异目标定位- - - -( ( ( (找市场找市场找市场找市场) ) ) )战术战术战术战术: : : :方法方法方法方法, , , ,计划计划计划计划, ,竞争模式竞争模式 ( ( ( (如何如何如何如何/ / / /HowHowHowHow) ) ) ) 一线一线一线一线销售实施销售实施销售实施销售实施: :具体流程操作执行具体流程操作执行 人情人情/ /人和人
10、和: :实施顾客需求满足实施顾客需求满足- - - -( ( ( (找顾客找顾客找顾客找顾客) ) ) )战技战技战技战技: : : : 做法做法做法做法, , , ,计巧计巧计巧计巧, ,行动造势行动造势 ( ( ( (怎做怎做怎做怎做/ / / /SkillSkillSkillSkill) ) ) )( (调研调研 : :“ “思路思路思路思路”洞察洞察洞察洞察”发现问题发现问题发现问题发现问题” ”/ / / /确确确确诊诊诊诊) )( ( ( (竞争竞争竞争竞争: : : :“ “ “ “系统系统系统系统”辩证辩证辩证辩证”解决问题解决问题解决问题解决问题” ”/ / / /开方开方开
11、方开方) ) ) )( ( ( (技巧技巧技巧技巧 : :” ”细节细节细节细节”意识意识意识意识”执行效果执行效果执行效果执行效果” ”/ / / /服药服药服药服药) )问问题题根根本本看看看看法法法法想想想想法法法法问问题题解解决决建建建建议议议议办办办办法法法法问问题题处处理理具具具具体体体体做做做做法法法法销销销销售售售售部部部部不不不不是是是是全全全全公公公公司司司司, , , , 但但但但全全全全公公公公司司司司都都都都是是是是销销销销售售售售部部部部一一线线业业务务问问题题的的洞洞察察, , 分分析析, , 辩辩证证, , 反反馈馈. .经经营营管管理理问问题题的的指指示示,
12、, 授授权权, , 督督导导, , 检检查查. .如果没有分分析析判判断断, , 发发现现问问题题, , 解解决决问问题题的逻逻辑辑推推理理和洞洞察察辩辩证证能力, 就无无法法经经营营管管理理! !全全全全员员员员分分分分工工工工协协协协作作作作, , , , 上上上上下下下下系系系系统统统统整整整整合合合合, , , , 企企企企业业业业文文文文化化化化和和和和谐谐谐谐6绝对经典MBA培训市场营销管理分析分析/ / / /道道道道 计划计划/ / / /术术术术 执行执行/ / / /技技技技 控制控制/ / / /管控管控管控管控董事局董事局董事局董事局总经理总经理总经理总经理/CEO/C
13、EO/CEO/CEO分析分析“形势形势形势形势”( (洞察未来洞察未来趋势趋势) )部门主管部门主管CMO/CSOCMO/CSO计划计划“模式模式模式模式”( (调查过去调查过去走势走势) )一线经理一线经理一线经理一线经理督导督导督导督导/ / / /执行人员执行人员执行人员执行人员执行执行“造势造势造势造势”( (检查当前检查当前做事做事) )职能部门职能部门职能部门职能部门管管管管“ “人人人人” ”理理理理“ “事事事事” ”激励考核体制激励考核体制激励考核体制激励考核体制( ( ( (发现发现发现发现/ / / /解决问题解决问题解决问题解决问题本事本事本事本事) ) ) )正确调研
14、思路看法正确调研思路看法? ?关键竞争要素关键竞争要素? ?细节心态习惯细节心态习惯? ?全局资源效应全局资源效应? ?知知己己知知彼彼创创新新差差异异定定性性定定量量（外部市场环境）（外部市场环境）（外部市场环境）（外部市场环境）（内部管理环境内部管理环境内部管理环境内部管理环境）？实施实施实施实施/ / / /执行执行执行执行/ /技巧技巧技巧技巧-细节心态习惯细节心态习惯细节心态习惯细节心态习惯(Skill(Skill(Skill(Skill技能技能技能技能? ? ? ?一线平衡一线平衡整合整合整合整合/ / / /BSC)BSC)BSC)BSC)检查检查检查检查: : : :定量定量定
15、量定量具体执行习惯具体执行习惯具体执行习惯具体执行习惯/ / / /心态细节量化心态细节量化心态细节量化心态细节量化控制控制控制控制/ / / /管理管理管理管理/ / / /平衡平衡平衡平衡-和谐创新文化和谐创新文化和谐创新文化和谐创新文化 全局全局全局全局掌控制控制控制控制约约/ /监监管理管理管理管理顺顺!(!(ERP)ERP)ERP)ERP)监查监查监查监查 管理结构管理结构, ,执行执行/ /竞争竞争/ /应变力应变力 计划计划计划计划/ / / /市场市场市场市场/ / / /战术战术战术战术-步骤系统模式步骤系统模式步骤系统模式步骤系统模式 (How(How(How(How如何如
16、何如何如何? ? ? ? 关键指标关键指标要素要素要素要素/ / / /KPIKPIKPIKPI) ) ) )调查调查调查调查: : : :定性定性思路想法转成思路想法转成定量定量定量定量出路办法出路办法分析分析分析分析/ / / /环境环境环境环境/ / / /战略战略战略战略-布局理念思路布局理念思路布局理念思路布局理念思路(Why(Why(Why(Why为何为何为何为何? ? ? ?商务智慧商务智慧/ /本质本质本质本质/ / / /PBI)PBI)PBI)PBI)洞察洞察洞察洞察: : : :调研定性调研定性调研定性调研定性消费需求消费需求/ /SWOTSWOT分析分析德鲁克德鲁克:
17、:正确的提出问题比解决的问题更重要正确的提出问题比解决的问题更重要. .企业内部经营销售企业内部经营销售”系统系统”各各”层面层面”的职能的职能经营者经营者3A3A软软软软智智智智力力力力? ? ? ?思思路路, , 想想法法? ? 软软软软能能能能力力力力? ? ? ? 出出路路, , 办办法法! !7绝对经典MBA培训市场营销管理EricEric 德鲁克德鲁克: 营销太重要了以至于你不能把它授权给营销部门. (老板和老总应该是总负责人) 科特勒科特勒: :你可以用一个学期学到所有营销知识, 但真正能掌握并运用它, ,你可能需要花一辈子时间. .先先洞洞察察分分析析调调研研”困困困困难难难难
18、问问问问题题题题和和和和原原原原因因因因” ”, , 再再”知知己己知知彼彼” “竞竞争争比比较较”下下” ”对对对对症症症症下下下下药药药药” ”的的的的解解决决问问题题, , , , 所所所所有有有有的的的的 “计计划划”和和”执执行行”必必须须先先经经过过”分分析析”! !麦卡锡,科特勒等各营销学者都一致认为，企业营销的任务任务是密切监视其”宏观环境及微观市场宏观环境及微观市场”的动向. .并善于安排“4PS4PS4PS4PS” ”，千方百计使企业“可控制的变数可控制的变数(4PS)”(4PS)”(4PS)”(4PS)”与外部与外部“ “不可控制的变数不可控制的变数”( (宏观/ /微观
19、环境) )迅速相适应迅速相适应. .如何计划必须动脑筋先分析判断如何计划必须动脑筋先分析判断8绝对经典MBA培训市场营销管理￥ 生生生生活活活活文文文文化化化化/ / / /人人人人口口口口 地地理理环环境境，人人口口数数量量结结构构 生生活活习习俗俗，观观念念价价值值作作风风 宗宗教教信信仰仰，日日常常生生活活方方式式 科科科科技技技技/ / / /教教教教育育育育 知知识识 / /技技术术 / /财财富富生生产产 机机器器设设备备 / / 生生活活工工具具 经经经经济济济济 就就就就业业业业人人均均收收入入金金融融财财务务政政政政治治治治法法法法律律律律 体体制制结结构构制制度度 行行业业
20、法法规规管管制制 立立法法执执法法程程度度科科技技制制造造电电器器电电脑脑通通讯讯电电子子成成熟熟？ 地地产产 汽汽车车 金金融融 服服务务 美美丽丽 培培训训 咨咨询询 市市场场行行业业形形成成的的宏宏观观背背景景环环境境因因素素 ￥名名名名贵贵贵贵, , , , 享享享享乐乐乐乐, , , , 排排排排场场场场, , , , 炫炫炫炫耀耀耀耀名名贵贵高高档档吃吃穿穿购购物物享享乐乐服服务务各行各业各行各业工业产品工业产品工业产品工业产品不同行业的外部环境背景本质不同行业的外部环境背景本质不同行业的外部环境背景本质不同行业的外部环境背景本质便便 利利（渠渠道道为为王王） （选自架货）本（选自
21、架货）本 成成 低低市场监管力度市场监管力度生生活活水水平平高高低低生产能力水平生产能力水平EricEric 选选 购购 品品 差异化，个性化差异化，个性化生活习俗方式生活习俗方式 大大大大市市市市/ / / /大大大大局局局局 市市场场规规模模/ /潜潜力力/ / K K K KP P P PI I I I 行行业业形形势势/ /生生态态环环境境 “ “品品品品牌牌牌牌记记记记忆忆忆忆” ” 法法律律执执法法程程度度￥贵重贵重贵重贵重不贵重不贵重水煮青蛙水煮青蛙水煮青蛙水煮青蛙的的内外环境洞察内外环境洞察内外环境洞察内外环境洞察/ / / /感觉麻痹现象感觉麻痹现象感觉麻痹现象感觉麻痹现象快
22、快速速生生活活消消费费便便 利利 品品同同质质化化产产品品现现象象生生产产科科技技含含量量低低汽车汽车? ?( (高中低高中低) )矿泉水矿泉水? ?食品食品? ?家电家电? ?IT IT产品产品? ?控制品控制品? ?原料原料? ?9绝对经典MBA培训市场营销管理金融危机令美国汽车行业几乎全军尽没金融危机令美国汽车行业几乎全军尽没通用在信中承认通用在信中承认一些战略失误一些战略失误.发展战略和结构设置发展战略和结构设置失误是通用公司连年失误是通用公司连年亏损的深层次原因亏损的深层次原因 ! !20002000年后福特公司年后福特公司放弃了改革步伐放弃了改革步伐 案例参考案例参考通用至今没有按
23、需生产通用至今没有按需生产低价低价, ,节能节能, ,耐用的小型耐用的小型车车金融危机令超市行业生意更好了！金融危机令超市行业生意更好了！10绝对经典MBA培训市场营销管理 案例案例案例案例- - 一线销售与营销体系分析一线销售与营销体系分析一线销售与营销体系分析一线销售与营销体系分析 (1/2)(1/2) 陈先生是某公司的销售总监，他从最基层的销售代表起步，凭借过硬的销售业绩，经过15年的努力，一路成长为公司的销售总监。作为销售总监，陈先生不仅要负责管理公司遍布全国的销售团队，还要监管公司的代理网络。同时，公司的营销政策，销售计划，销售评估等工作，也由陈先生负责。 公司对陈先生的考核，主要是
24、每年的销售指标完成情况以及市场份额等财务指标的增长情况。陈先生上任之后，可谓竭尽全力，希望在新的岗位再创辉煌。陈先生带头拜访自己的老客户，并帮助销售人员去攻克大客户。虽然专家分析陈先生做在的行业已经处于成熟期，陈先生还是建议公司扩大营销团队，增加营销投入，并制订了每年增长50%的目标。不少客户反映公司的产品缺乏创新，竞争对手的产品不断推出新花样，比如包装，宣传策略，产品组合销售等，但陈先生却认为这些噱头没有实际意义，不值一提，问题还在出在销售力度及销售人员推荐的不足。 主要竞争对手过去半年做了攻势强大的公益活动，企业形象宣传活动，公司的手册及月刊定期寄送给客户，并且竞争对手最近通过了行业的资格认证，乘机大做文章。而陈先生认为，客户选择的最终还是产品，所以他反其道而行，举办了几次产品推荐会，并向客户定期寄送产品说明介绍。案例资料案例资料 劳心者的水平提升从改变观念，调整思路，优化抉择，实施反馈开始！劳心者的水平提升从改变观念，调整思路，优化抉择，实施反馈开始！11绝对经典MBA培训市场营销管理
