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1、专业药品销售技巧销售是产品的提供者与客户的双向沟经过程；是经过产品及效力满足客户的特定需求；利用市场战略来开掘客户的市场潜力；不断添加目前产品的运用量，实现销售目的。销售四大法那么原那么一： 假设他人以为我们说的东西很重要,他们就会留意听。原那么二: 客户所以用我们的产品,不是由于我们的缘由,而是由于他本人的缘由。WIIFM: Whats In It For Me?销售四大法那么原那么三:客户并不想回绝,他们想接受!客户只是要回绝：强迫，支配，欺骗客户永远要捍卫本人的空间！销售四大法那么原那么四：购买是一种情感反响，客户购买时受常理道理引导，但被感情决议。问题：他应该如何影响客户的情感反响？销
2、售四大法那么胜利销售的四个R4正确的客户4正确的访问频率4正确的产品信息4正确的销售代表4区域管理4产品知识和销售技巧4任务态度HR的日常任务保证药房购进公司产品扩展和添加医生/客户运用公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道在担任区域内进展促销活动：面对面访问，幻灯演讲，区域会。实施和监测临床实验的进程搜集和反响医院数据和信息HR的任务评价销售目的的完成情况公司产品覆盖率医院用药的增长率目的医生/客户的覆盖率区域活动的完成情况报表的填写情况检查以下问题：我能否曾经掌握了最根本的产品信息？我能否回答客户有关产品/公司的关键问题？我能否专业讲解产品的药理成分，作用机制，顺应症，忌讳症/慎用范围，疗程
3、，不良反响处置原那么，与竞争产品比较优势等？我能否置信我引荐的产品是最好的？访前预备-产品知识第二单元：专业访问技巧访问前应熟记的七个问题1.在下面非常钟内他将如何保证压服医生/客户处方他的产品2.见到医生/客户他的第一句话该说什么3.他怎样知道医生/客户会对他的产品感兴趣4.医生/客户会接受他的观念吗5.假设医生/客户反对他的观念，他该如何消除它的异议6.他的信息对医生/客户的临床任务有不少协助，但他如何让医生/客户认识到这点并乐于与他交流7.假设医生/客户真的接受了他的建议，他该怎样协助他更快地获得运用产品的阅历呢业务人员的四大绩效支柱A.知识：医疗与科技背景知识、产品知识、市场知识。B.
4、人际：沟通技巧、销售技巧。C.任务态度：对公司、对商品、对本人任务以及对客户的态度。D.区域、时间及预算管理：区域管理那么是专注于绩效的最后一根支柱。经过电子计算机，不同的资讯及模拟分析，即可了解 的消费力分析。专业访问技巧的六步循环开开场白白探探询倾听听产品品引引见处置异置异议加加强印印象象自自动成成交交设定目的寻觅需求特性利益转换把握时机强调共鸣摘取果实销售技巧歌人在江湖走全靠一张口销售胜利靠说话掌握技巧谁不怕开场白有目的探寻倾听找需求引见产品特性利益处置异议先要缓冲加强印象确实如此十种成交自动完成开场白设定目的目的性开场白的三个要点： 1. 设定访问目的 2. 偏重于产品的某一特性能为医
5、生/客户带来 的利益作为产品引见的开场 3. 以医生/客户的需求作为话题导向 目的性开场白的言语构造提出一个知的或假设的医生/客户对产品的需求；指出本人引荐的产品的某一特性及带给医生/客户/患者的相应利益来满足该需求 。 请向他的客户提出三个他最想请向他的客户提出三个他最想知道的问题。知道的问题。销售技巧练习销售技巧练习2探询一探询的目的：探询的方式：探询的步骤：开放性问题探询现实：区别出有关医生/客户的客观现状和客观现实 何人、何时、何地、何时、为何、多少等探询觉得：经过约请发表个人见解，来发现医生/客户客观需求、等待和关注的事情 直接探询： 间接探询： 提问开放式问题有限制式问题鼓励客户多
6、说 选择式问题为什么、怎样等等是不是、第几代头孢等等可获取很多资料确认疑点部分客户不喜欢确认需求提问太多，会令人觉得厌恶！他会倾听吗他会倾听吗?请一队出一人引见一个产品请一队出一人引见一个产品, 另另一队队员表现出自动倾听一队队员表现出自动倾听.销售技巧练习销售技巧练习3倾听倾听的目的： 给客户表达本人意见的时机，发明良好的气氛，使客户感到与他的沟通愉快且有价值。倾听的方式： 反响式倾听： 觉得式倾听设身处地的倾听： 聆 听 技 巧 沟 通 是: - 双 向 的 - 有 表 层 意 思 , 也 有 深 层 意 思 - 有 言 语 的 , 也 有 非 言 语 的 ( 身 体 语 言 , 表 情
7、, 声 调 )良好的倾听要有了解：良好的倾听要有了解：WHY分析客户说话、找出重点不断问本人他为什麽这样说不明白时反问求证良好的倾听要有回应：良好的倾听要有回应：II WAYParaphrasing 用本人的话简约地讲出对 方的意思，让对方知道他明白他的意思。Empathizing 对客户的感受作出回应，让他知道他了解他的感受。访问3-产品引见引见产品的目的协助医生/客户了解公司的产品，建立其运用产品的自信心，并且压服其开场/添加运用。专业药品引见的三种方式： 药品简介 药品特性和利益转换 有关药品的临床报告和证明文献的运用引见产品特性利益转换特性与利益特性 利益产品本身的特点 对客户的价值药
8、物本身的理化特 产品的优点 征或经证明的现实 可以满足客户需求对任何人是一样的 对不同人是不同的“这对我有什么意义“说的技巧一谨记在心的表达原那么：只需胜利的向听者表达心意才算真正的沟通 在说出任何一个字前，先在心里想好他终究要 传达什么 每次只表达一种想法，讲完一个才讲第二个“说的技巧二二确定听者了解他的真正意思：表达通那么：一幅画胜过千言万语 (A picture is worth a thousand words) 要运用普通性的字眼“说的技巧三三获得及坚持对方留意的技巧：每个人都会对与他兴趣，教育程度相符的话题感兴趣 议论对方知道的事情时，他总是会较留意 要想得到对方的留意力，先要清楚
9、本人所说的话题及用 字能否恰当 说话应在适宜的时机进展 处置异议把握时机医生/客户对医药代表产生异议的根本缘由：由于误解或对信息缺乏全面的了解产生异议，是医生以为他的产品或效力不能满足医生的需求或他的产品或效力有缺陷而产生异议。 访问4-处置异议目的-知道医生/客户反对时如何回应-廓清负面信息，为顺利成交铺路处置异议第一步：缓冲使顾客感受的压力放松，使其安静下来认同赞同前30秒很关键专业访问技巧的六步循环开开场白白探探询倾听听产品品引引见处置异置异议加加强印印象象设定目的特性利益转换把握时机强调共鸣寻觅需求加强印象强调共鸣定义：是运用觉得式倾听从医生/客户的言语中及时发现有利于本人销售的观念和信息，直接表示他的认同，并明确指出这些观念或信息与医生/客户的需求之间的关系，与医生/客户产生积极的共鸣，借此强化医生/客户已构成的正确观念，然后再次提供满足满足这些相关需求的产品特性及利益，最终到达销售目的。访问6-成交定义销售的最终目的 医生/客户曾经服气该产品,他应采取行动使其开场:试用继续运用扩展顺应症自动成交摘取果实证明他的产品/效力满足客户需求化解他们的回绝接受价值/价钱的关系当医生/客户发出预备用药的信号购买信号购买讯号他这药不错。儿童病人的剂量多少？我们医院曾经进了么？疗程有多长？脑膜炎可以吗？表现出积极的身体言语
