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1、上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组天地源天地源橄榄湾营销执行报告橄榄湾营销执行报告（9月月-12月）月）2006-08-25上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组报告思路报告思路报告思路报告思路1、营销目标营销目标2、竞争分析竞争分析3、营销策略营销策略4、策略机制策略机制5、报告回顾报告回顾上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组1 1、营销目标、营销目标、营销目标、营销目标p快速销售，确保年底快速销售，确保年底7000万元回款万元回款p以独树一帜的形象启动全案，并贯穿推广始终，以独树一帜的形象启动全案，并贯穿推广始终，确保顺利销售确保顺利销售p通过迅速销售和独特的项目形象，树立企业
2、以通过迅速销售和独特的项目形象，树立企业以及项目品牌及项目品牌上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【阶段目标分解阶段目标分解】开盘开盘1、2、48月月9月月10月月11月月12月月市区市区进场进场房展会房展会认筹认筹推新房号推新房号5产品推产品推介会介会销售率销售率601月月80累计销售量累计销售量100套套175套套258套套225套套200张张备注：平均去化量指备注：平均去化量指“开盘销售量开盘销售量+月去化量的平均数月去化量的平均数”推案量推案量1：322：284：1114：485：8460上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组一期房源配比一期房源配比一期房源配比一期房源配比一期户
3、型比一期户型比 户型户型面积面积（平米）（平米）户数户数比例比例一房二厅一卫一房二厅一卫507424%一房二厅二卫一房二厅二卫80269%二房二厅一卫二房二厅一卫855317%二房二厅一卫二房二厅一卫1006120%三房二厅一卫三房二厅一卫1155418%三房二厅二卫三房二厅二卫1303311%顶层复式顶层复式面积不详面积不详21%共计共计28261.71 303主力户型为主力户型为50平方米的一房和平方米的一房和80-100平方米的两房，平方米的两房，115平方米的平方米的三房，以及三房，以及130平方米的三房，平方米的三房，1-5号楼临路、景观资源优势弱。号楼临路、景观资源优势弱。115
4、/100/100123456789101112上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组2 2、竞争分析、竞争分析、竞争分析、竞争分析p竞争分布图竞争分布图p园区中小户型市场分析园区中小户型市场分析p典型目标客户速写典型目标客户速写p项目项目SWOT分析分析上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【竞争分布图竞争分布图】园区主竞争市场高尔夫高尔夫花园花园IALAIALA国际国际东湖东湖林语林语金金湖湖湾湾湖畔湖畔天城天城枫情枫情水岸水岸春春之之韵韵东湖东湖大郡大郡三四三四欧欧洲洲城城第五第五元素元素东湖东湖大郡大郡玲珑湾花园玲珑湾花园大湖城邦大湖城邦和乔丽晶和乔丽晶湖适湖适伊伊顿顿德邑德邑巴黎巴
5、黎印象印象半岛半岛华府华府顺景顺景中中海海雅戈尔未雅戈尔未来城来城建屋建屋中中金金 亿亿城城港港中中旅旅仁仁恒恒中中海海建屋建屋中中海海大连发兴大连发兴尾盘（售罄）尾盘（售罄）在售楼在售楼盘盘潜在楼潜在楼盘盘湖北板块湖北板块双湖板块双湖板块公寓价格：公寓价格：53006300湖东板块湖东板块公寓价格：公寓价格：49005700公寓价格：公寓价格：52005800p从竞争分布看，园区的从竞争分布看，园区的供应始终集中在湖东地供应始终集中在湖东地区区p湖东的均价低于其他板湖东的均价低于其他板块块p湖东的成熟度逐渐上升湖东的成熟度逐渐上升p湖东偏北的楼盘基本售湖东偏北的楼盘基本售罄，或以大户型为主罄
6、，或以大户型为主（如东湖大郡、东湖春（如东湖大郡、东湖春之韵等）之韵等）p湖东住宅产品呈现多元湖东住宅产品呈现多元化，花园洋房、别墅、化，花园洋房、别墅、普通公寓普通公寓p天地源所处的区位属于天地源所处的区位属于发展核心区域发展核心区域湖东楼盘竞争激烈，但是由于板块成熟度日益提升，湖东楼盘竞争激烈，但是由于板块成熟度日益提升，产品种类日渐丰富，因此呈现差异化竞争格局产品种类日渐丰富，因此呈现差异化竞争格局上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【园区中小户型市场分析园区中小户型市场分析】8月月9月月10月月11月月12月月1月月本项目开盘进入销售期本项目开盘进入销售期客户蓄客期客户蓄客期剩余少
7、量二房单位、紧凑三房单位，下半年无此类型户型单位推出剩余少量二房单位、紧凑三房单位，下半年无此类型户型单位推出90平米以下约平米以下约20套套IALA国际国际无小户型推出，现只余少量无小户型推出，现只余少量100平以下的二房平以下的二房本项目本项目大湖城邦大湖城邦南山巴黎印象南山巴黎印象主推中小户型，主推中小户型，108套套剩余约剩余约50套，下半年无小户型推出套，下半年无小户型推出无中小户型推出无中小户型推出东湖林语东湖林语现推一栋带小户型楼栋，现推一栋带小户型楼栋，96套套第五元素第五元素8月底新推产权式酒店式月底新推产权式酒店式未来城未来城欧洲城欧洲城高尔夫花园高尔夫花园.二期二期开开盘
8、盘前前380套套（不含产权式酒店公寓）（不含产权式酒店公寓）开开盘盘前前108套套（不含产权式酒店公寓）（不含产权式酒店公寓）市场推案量：下半年市场中，中小户型的集中放量主要集中在南山巴黎印象和第五元素（但都先于本项目市场推案量：下半年市场中，中小户型的集中放量主要集中在南山巴黎印象和第五元素（但都先于本项目2个个月左右开盘），月左右开盘），IALA国际下半年主要推大户型（国际下半年主要推大户型（110平方米以上的户型），因此下半年本项目面临的市场竞平方米以上的户型），因此下半年本项目面临的市场竞争并不激烈。争并不激烈。注：以上数据统计为注：以上数据统计为90平平米以下户型及米以下户型及110
9、以下房型以下房型上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【典型客户速写典型客户速写】客户语录：客户语录：朋友同事买房的多了，房子是肯定要买的，但买哪里还不知道，那朋友同事买房的多了，房子是肯定要买的，但买哪里还不知道，那么房型太大了，住不起，要么价钱太贵，买不起，么房型太大了，住不起，要么价钱太贵，买不起，希望有希望有110平米左平米左右的三房和右的三房和90平米的二房最好平米的二房最好；我能买得起的房子，我能买得起的房子，总价总价40-60万最好，超过万最好，超过60万，肯定不会考虑了；万，肯定不会考虑了；交通不是问题交通不是问题，反正离得近，再不，就踩电瓶车了，蛮方便的；，反正离得近，再不
10、，就踩电瓶车了，蛮方便的；客户语录：客户语录：希望能够买希望能够买90平方米的复式和平方米的复式和100-110平方米的三房平方米的三房；园区目前的房型太大了，要么就太贵了，动辙园区目前的房型太大了，要么就太贵了，动辙6、7千千，根本不是我，根本不是我们能承受得了的；们能承受得了的；现在政府天天调控，等等再说吧，虽然房子也不可能降多少，主要现在政府天天调控，等等再说吧，虽然房子也不可能降多少，主要现在不急，也没碰到让我十分满意的房子；现在不急，也没碰到让我十分满意的房子；客户语录：客户语录：购买复式房、二房购买复式房、二房买不买房？到时再说，可能园区买一套，常州买一套呢无所谓了，买不买房？到时
11、再说，可能园区买一套，常州买一套呢无所谓了，反正苏州的房子和常州差不多，也好租，买一套投资也不错，先自反正苏州的房子和常州差不多，也好租，买一套投资也不错，先自己住着，到时再出租了。己住着，到时再出租了。访谈语录摘抄访谈语录摘抄客户语录：客户语录：考虑湖西的房子，湖东若有好的项目也会考虑考虑湖西的房子，湖东若有好的项目也会考虑买房意愿并不迫切，慢慢挑买房意愿并不迫切，慢慢挑上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【典型客户速写典型客户速写】现住房情况：现住房情况：以租房为主以租房为主，部分住公司宿舍，部分住公司宿舍购房意向：购房意向：近近1-2年有购房意向年有购房意向的比例很高的比例很高园区客
12、户数量：主力以经验技术人员为主，均为工作园区客户数量：主力以经验技术人员为主，均为工作2年以上左右，年以上左右，2-3年为一个买房更替周期年为一个买房更替周期置业区域：置业区域：看好湖东，对湖东未来的发展充满信心看好湖东，对湖东未来的发展充满信心，置业首选湖东；湖西房价太贵，无力承受，置业首选湖东；湖西房价太贵，无力承受承受总价范围：承受总价范围：40-60万万需求房型：需求房型：80-90平米二房、平米二房、120平米以下三房平米以下三房客户特征：实惠、理智客户特征：实惠、理智获取楼盘信息的主要途径为：获取楼盘信息的主要途径为：户外广告、网络广告、朋友推荐户外广告、网络广告、朋友推荐；对于团
13、购：希望可通过工厂的福利委员会组织的团购获得购房优惠；对于团购：希望可通过工厂的福利委员会组织的团购获得购房优惠；交通抗性：对交通抗性：对天地源所处区位认为交通不便利天地源所处区位认为交通不便利注重优惠：对于注重优惠：对于小数量的优惠、打折等十分注重小数量的优惠、打折等十分注重；园区购房客户对湖东片区存在区域认同，价格敏感度高，对户型面积要求不大。园区购房客户对湖东片区存在区域认同，价格敏感度高，对户型面积要求不大。非常注重口碑营销以及开发商所提出的优惠。非常注重口碑营销以及开发商所提出的优惠。玲珑湾玲珑湾55平米的小户型公寓（平米的小户型公寓（35号楼）共号楼）共110套，开盘当天出售套，开
14、盘当天出售102套。套。雅戈尔雅戈尔50平米左右的酒店式公寓也于平米左右的酒店式公寓也于6月月17日开盘形成旺销。日开盘形成旺销。购买以上两种物业的均以投资客居多。购买以上两种物业的均以投资客居多。上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【项目本体项目本体SWOT分析分析】优势（优势（S）：）：p区域位置佳：区域位置佳：位于湖东居住核心区域p景观资源好：景观资源好：双河环绕，部分可观金鸡湖p社区规划好：社区规划好：之字型规划，完美天际线，景观轴线通达各个景观节点，视觉通廊，景观视觉通透p社区配套全：社区配套全：商业和幼儿园p户型：户型：50平方米-130平方米的中小户型劣势（劣势（W）：）：p
15、片区成熟度低：片区成熟度低：湖东片区居住氛围尚未完全成形p交通不便捷：交通不便捷：虽然位于主干道附近，但是公交线路缺乏p大生活配套缺乏：大生活配套缺乏：湖东的基础生活配套尚在建设中，因此生活便利性较差机会（机会（O）：）：p政府大力发展湖东：政府大力发展湖东：园区管委会的东移以及行政中心迁往湖东后，标志湖东必将成为园区的核心发展区p大配套逐渐改善：大配套逐渐改善：环金鸡湖商圈、科技文化中心、学校、医院、邻里中心等配套已积极投入建设中p中小户型稀缺：中小户型稀缺：园区众多楼盘中，中小户型比例稀缺，成为本案的一大机会点威胁（威胁（T）：）：p新开发项目：新开发项目：目前新开发项目中，中小户型的比例
16、较之前有所上升，分流了部分目标客户突出项目本体的核心竞争力突出项目本体的核心竞争力产品规划产品规划体现项目产品的最大优势体现项目产品的最大优势房型方正的中小户型房型方正的中小户型规避目前大配套的不足规避目前大配套的不足区域远景、自身配套区域远景、自身配套解决交通不便利解决交通不便利开通开通“班车班车”、引入公交、引入公交新开项目竞争新开项目竞争以自身产品优势突围竞争以自身产品优势突围竞争上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【市场竞争小结市场竞争小结】p园区竞争园区竞争 园区竞争主要集中在湖东片区，湖东项目之间的竞争主要是同园区竞争主要集中在湖东片区，湖东项目之间的竞争主要是同质产品的竞争，
17、但区域成熟度日益提高质产品的竞争，但区域成熟度日益提高p中小户型市场中小户型市场 本项目本项目10月底推案时基本处于中小户型弱竞争状态月底推案时基本处于中小户型弱竞争状态p客户汇总客户汇总 价格敏感度高，需求户型面积小，对区域没有抗性价格敏感度高，需求户型面积小，对区域没有抗性pSWOT分析分析 本项目必须依托项目自身突围竞争和弥补资源上的不足本项目必须依托项目自身突围竞争和弥补资源上的不足上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组p去化速度去化速度 本项目的去化速度大于市场平均去化速度的两倍本项目的去化速度大于市场平均去化速度的两倍p蓄水时间蓄水时间 蓄水时间短，客户量的积累将直接影响开盘目标
18、实现蓄水时间短，客户量的积累将直接影响开盘目标实现p 销售时间销售时间 2个月销售任务个月销售任务303套套问题界定问题界定三大营销策略，解决两大问题三大营销策略，解决两大问题上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组3 3、营销策略、营销策略、营销策略、营销策略项目定位回顾项目定位回顾p项目定位：项目定位：专署青年菁英社区专署青年菁英社区p产品定位：产品定位：园区唯一纯粹中小户园区唯一纯粹中小户型社区型社区p推广精神：推广精神：追求更好，永不停步追求更好，永不停步p橄榄精神（即客群精神）：橄榄精神（即客群精神）：年轻、年轻、向上、务实、重品质、善于交流向上、务实、重品质、善于交流p全案全案DN
19、A:生活就是一颗橄榄生活就是一颗橄榄项目十大价值体系项目十大价值体系p区位：区位：位于园区湖东居住核心地带位于园区湖东居住核心地带p配套：配套：周边生活、教育、医疗配套逐步完善周边生活、教育、医疗配套逐步完善p交通：交通：地处主干道，方便到达市区和园区各地处主干道，方便到达市区和园区各个角落个角落p风景：风景：远眺金鸡湖，坐拥远眺金鸡湖，坐拥L型斜塘河滨河景观型斜塘河滨河景观p团队：团队：品牌开发商、国际开发团队强强联手品牌开发商、国际开发团队强强联手p规划：规划：“之之”字型规划、围合式布局、景观字型规划、围合式布局、景观均好性强均好性强p园林：园林：景观主轴串连三大主题园林；亲水平景观主轴
20、串连三大主题园林；亲水平台连接内外城；视觉通廊，景观无阻隔台连接内外城；视觉通廊，景观无阻隔p户型：户型：户型齐全；特色户型优势强烈户型齐全；特色户型优势强烈p社区配套：社区配套：6000m2商业和幼儿园商业和幼儿园p社区：社区：年轻、共享、活力、积极向上年轻、共享、活力、积极向上三大营销策略三大营销策略上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组3 3、营销策略、营销策略、营销策略、营销策略竞争策略竞争策略客户策略客户策略品牌策略品牌策略树形象：颠覆传统，独树一帜树形象：颠覆传统，独树一帜造话题：大事件，全城轰动造话题：大事件，全城轰动抢市场：多渠道推广创意媒体，抢夺既定客户群抢市场：多渠道推广
21、创意媒体，抢夺既定客户群蓄水策略：多渠道、广蓄水蓄水策略：多渠道、广蓄水逼定策略：多节点营销、价格策略逼定策略：多节点营销、价格策略维系策略：客户联谊维系策略：客户联谊营销口碑：创造第一口碑营销口碑：创造第一口碑现场展示：树立第一展示现场展示：树立第一展示上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组4 4、策略机制、策略机制、策略机制、策略机制推广攻略推广攻略现场展示攻略现场展示攻略销售攻略销售攻略解决客户上门解决客户上门积累客户上门量积累客户上门量上门量转化为有效客户上门量转化为有效客户有效客户转化为购买客户有效客户转化为购买客户橄榄湾营销攻略橄榄湾营销攻略上海世联天地源项目组上海世联天地源项目
22、组推推广广攻攻略略活活动动事事件件营营销销媒媒体体资资源源整整合合户外占领：观前、泰华、干将路、现代大道入口、公交站台户外占领：观前、泰华、干将路、现代大道入口、公交站台竞争竞争+品牌策略品牌策略区位、团队、产品区位、团队、产品阵地包装：基地围墙、基地看板、现场售楼处阵地包装：基地围墙、基地看板、现场售楼处媒体策略：第一阶段（媒体策略：第一阶段（9.1-9.30）：）：“生活就是一颗橄榄，寻找橄榄人生活就是一颗橄榄，寻找橄榄人” 户外户外+基地基地+报纸报纸+网络网络 第二阶段（第二阶段（10.1-10.31）：）：“生活就是一颗橄榄，橄榄湾盛大公开生活就是一颗橄榄，橄榄湾盛大公开” 媒体全覆
23、盖：户外媒体全覆盖：户外+基地基地+报纸报纸+网络网络+电视电视+电台电台 第三阶段（第三阶段（11.1-11.30）：）：“生活就是一颗橄榄，橄榄湾解读生活就是一颗橄榄，橄榄湾解读” 户外户外+基地基地+报纸报纸+网络网络 第四阶段（第四阶段（12.1-12.31）：）：“生活就是一颗橄榄，橄榄湾菁英生活就是一颗橄榄，橄榄湾菁英VIP计划计划” 媒体全覆盖：户外媒体全覆盖：户外+基地基地+报纸报纸+网络网络+电视电视+电台电台直邮渠道：定向选择直邮渠道：东港新村、东环路老公房直邮渠道：定向选择直邮渠道：东港新村、东环路老公房信息拦截：短信覆盖整个园区范围信息拦截：短信覆盖整个园区范围渠渠道道
24、资资源源整整合合卖场推广：在园区人流汇聚的欧尚超市设立分展场卖场推广：在园区人流汇聚的欧尚超市设立分展场市区卖场：干将路、临顿路，昭示性好市区卖场：干将路、临顿路，昭示性好主题主题PR活动：活动：9.10-10.15：“我有一个梦想，全城寻找橄榄人我有一个梦想，全城寻找橄榄人” 10.1-10.31：“我有一个梦想，橄榄人梦想寄语我有一个梦想，橄榄人梦想寄语” “我有一个梦想，橄榄人梦想放飞我有一个梦想，橄榄人梦想放飞” 11.1-11.31： “我有一个梦想，橄榄人十大梦想评选我有一个梦想，橄榄人十大梦想评选” 12.1-12.31：“我有一个梦想，你的梦想我实现我有一个梦想，你的梦想我实现
25、”专题专题SP活动：活动：10.1-10.27：橄榄湾认筹活动：橄榄湾认筹活动 11.10：橄榄湾产品推介会：橄榄湾产品推介会 12.25：圣诞新年夜，：圣诞新年夜，VIP精英计划隆重推行精英计划隆重推行竞争竞争+客户策略客户策略竞争竞争+品牌品牌+客户客户策略策略竞争竞争+客户策略客户策略上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组现现场场展展示示攻攻略略销销售售物物料料展展示示产产品品价价值值展展示示样板房：样板房： 选择本项目的特色户型进行样板房制作选择本项目的特色户型进行样板房制作 50平方米的一房，力求凸现年轻人的个性；平方米的一房，力求凸现年轻人的个性；100平方米的二房，力求突出平方
26、米的二房，力求突出 居住舒适；居住舒适；115平方米的三房，力求突出品质、精致平方米的三房，力求突出品质、精致 样板房室内空间力求凸现空间尺度感样板房室内空间力求凸现空间尺度感 用用“温馨指示牌温馨指示牌”标明赠送空间标明赠送空间卖卖场场氛氛围围展展示示竞争竞争+品牌品牌+客户客户策略策略临时景观区：临时景观区： 体现项目景观设计的精髓体现项目景观设计的精髓 绿化层次丰富、色彩缤纷绿化层次丰富、色彩缤纷 景观空间尺度景观空间尺度销售中心：销售中心： 保证销售功能的基础上，空间以体验式为主，风格以保证销售功能的基础上，空间以体验式为主，风格以PUB为主为主现场导示：现场导示： 昭示性好，导示性强
27、昭示性好，导示性强 画面设计简介，文字醒目画面设计简介，文字醒目看房通道：看房通道： 绿化铺设，改变看房通道呆板化，呈现丰富的景观效果绿化铺设，改变看房通道呆板化，呈现丰富的景观效果围墙：围墙： 销售中心和展示区与施工区域的分割，因此围墙必须加高至销售中心和展示区与施工区域的分割，因此围墙必须加高至4米米 围墙内容以形象与卖点结合为主围墙内容以形象与卖点结合为主道旗：道旗： 销售信息公布销售信息公布精神堡垒：精神堡垒： 醒目，独树一帜醒目，独树一帜模型：模型： 项目模型：融合周边资源环境项目模型：融合周边资源环境 分户模型：改变以往模型依靠基座，以垂吊或嵌入式模型为主分户模型：改变以往模型依靠
28、基座，以垂吊或嵌入式模型为主园区规划图：园区规划图： 铺设于地面，表面覆玻璃铺设于地面，表面覆玻璃展板：展板： 项目卖点罗列项目卖点罗列视听室：视听室： 独立空间作为视听室独立空间作为视听室销售资料：销售资料： 概念楼书、产品楼书、产品折页、户型单页概念楼书、产品楼书、产品折页、户型单页上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组销销售售攻攻略略体验式服务：体验式服务： 保安：敬礼、开车门、指引、打伞等温馨服务保安：敬礼、开车门、指引、打伞等温馨服务 保洁：日常清洁工作保洁：日常清洁工作 销售人员：销售销讲到位销售人员：销售销讲到位 样板房服务人员样板房服务人员竞争竞争+客户策略客户策略多节点营销
29、：多节点营销： VIP卡售卖卡售卖 根据客户需求推出新房源根据客户需求推出新房源 保证客户对产品的期望值，不流失客户保证客户对产品的期望值，不流失客户价格策略：价格策略： 中开高走，以市场均价入市中开高走，以市场均价入市 中、中、 小户型：高单价，低总价小户型：高单价，低总价 大户型：低单价，控制总价大户型：低单价，控制总价上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组推广策略推广策略现场展示现场展示销售策略销售策略解决客户上门解决客户上门积累客户上门量积累客户上门量上门量转化为有效客户上门量转化为有效客户有效客户转化为购买客户有效客户转化为购买客户橄榄湾营销策略橄榄湾营销策略上海世联天地源项目组上
30、海世联天地源项目组项项目目推推广广【推广思考推广思考】p事件活动如何吸引眼球，形成轰动？事件活动如何吸引眼球，形成轰动？p媒体资源如何整合，并创新？媒体资源如何整合，并创新？p媒体表现如何跳脱目前的房地产广告，又保证销售力媒体表现如何跳脱目前的房地产广告，又保证销售力p9月月-12月的推广主线是什么？月的推广主线是什么？以以“橄榄人及其梦想橄榄人及其梦想”为主线，贯穿项目的形象和产品实体中。为主线，贯穿项目的形象和产品实体中。以以“寻找橄榄人，抒写梦想寻找橄榄人，抒写梦想”为橄榄湾入市推广的切入点为橄榄湾入市推广的切入点突破传统活动形式，以新颖的活动形式吸引全城人的目光，并引突破传统活动形式，
31、以新颖的活动形式吸引全城人的目光，并引发其思考发其思考“究竟谁是橄榄人，我的梦想是什么究竟谁是橄榄人，我的梦想是什么”传统的媒体表现无法在短时期内达到并完成销售目标，我们必须传统的媒体表现无法在短时期内达到并完成销售目标，我们必须采取媒体创意的方式进行媒体资源的整合采取媒体创意的方式进行媒体资源的整合非传统表现形式，符合年轻人的客户心理状态非传统表现形式，符合年轻人的客户心理状态蓄水时间短，所有的推广手段必须具备冲蓄水时间短，所有的推广手段必须具备冲击力，直指销售目标！击力，直指销售目标！上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组项项目目推推广广【报纸报纸创意版面组合创意版面组合】主题：寻找橄榄
32、人主题：寻找橄榄人橄榄人精神特质橄榄人精神特质让读报人能够对号入座让读报人能够对号入座报花的设计形式，公布报花的设计形式，公布各阶段项目信息各阶段项目信息上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组项项目目推推广广【报纸报纸创意版面组合创意版面组合】主题：寻找橄榄人主题：寻找橄榄人橄榄人精神特质橄榄人精神特质读报人随时看到橄榄湾读报人随时看到橄榄湾报花出现在各个版面，报花出现在各个版面，记忆深刻记忆深刻上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组项项目目推推广广【户外户外形式新颖形式新颖】主题：寻找橄榄人主题：寻找橄榄人橄榄人精神特质橄榄人精神特质GOOGLE版式、新奇，版式、新奇，符合年轻人依赖网络
33、的心符合年轻人依赖网络的心理状态和生活习惯理状态和生活习惯上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组项项目目推推广广【活动活动创新、轰动创新、轰动】主题：寻找橄榄人主题：寻找橄榄人期待橄榄人出现期待橄榄人出现10辆集卡穿梭市区各主辆集卡穿梭市区各主干道，吸引目光，形成干道，吸引目光，形成轰动，引起话题轰动，引起话题上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组项项目目推推广广【活动活动创新、轰动创新、轰动】主题：寻找橄榄人主题：寻找橄榄人十位橄榄人出炉十位橄榄人出炉项目形象代言人，不是项目形象代言人，不是明星，但更具有说服力明星，但更具有说服力上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组项项目目推推广广【
34、开盘开盘】主题：寻找橄榄人主题：寻找橄榄人橄榄人的向心力橄榄人的向心力更多的橄榄人的梦想居所，更多的橄榄人的梦想居所，年轻人都向往的居住空间年轻人都向往的居住空间上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【项目具体营销执行项目具体营销执行】上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组9月月10月月11月月12月月产品规划产品规划分分阶阶段段卖卖点点诉诉求求橄榄精神橄榄精神产品定位产品定位户型特色户型特色橄榄人气质橄榄人气质橄榄精神橄榄精神橄榄人气质橄榄人气质产品规划产品规划户型特色户型特色橄榄精神橄榄精神产品规划产品规划户型特色户型特色园林景观园林景观橄榄人气质橄榄人气质橄榄精神橄榄精神橄榄人气质橄
35、榄人气质每一阶段在媒体上出现的卖点以项目卖点结合活动信息共同发布，在每一阶段在媒体上出现的卖点以项目卖点结合活动信息共同发布，在9月份媒体会诉求以月份媒体会诉求以“活动主题活动主题”为主卖点，以项目形象为次卖点，为主卖点，以项目形象为次卖点，为项目造势。在为项目造势。在10月月-12月，媒体诉求重点会落实在产品本体上月，媒体诉求重点会落实在产品本体上上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量媒媒体体资资源源整整合合户外广告牌户外广告牌目的：传播信息，树立项目高形象目的：传播信息，树立项目高形象完成时间：完成时间：2006年年
36、9月底月底重点位置：重点位置：1、观前街三翻转（洽谈中）、观前街三翻转（洽谈中） 2、泰华商场三翻转（洽谈中）、泰华商场三翻转（洽谈中） 3、干将路、临顿路口（已定）、干将路、临顿路口（已定） 4、现代大道入口处（洽谈中）、现代大道入口处（洽谈中） 5、园区公交站台、园区公交站台完成时间：完成时间：9月月30日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量媒媒体体资资源源整整合合阵地包装阵地包装目的：截留客户，信息发布目的：截留客户，信息发布完成时间：完成时间：2006年年9月月5日前
37、日前基地看板：项目基本信息诉求，规模、名称、基地看板：项目基本信息诉求，规模、名称、 主题语主题语基地围墙：项目形象基地围墙：项目形象 项目基本信息项目基本信息 部分异型造型部分异型造型完成时间：完成时间：9月月5日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量媒媒体体资资源源整整合合媒体投放媒体投放详见详见媒体投放计划表媒体投放计划表阶段划分推广主题主流媒体辅助媒体第一阶段（9.1-9.30）寻找橄榄人苏州日报（特殊版面硬广）户外、网络电台第二阶段（10.1-10.31）橄榄湾盛大公
38、开苏州日报（特殊版面硬广）户外、网络电视第三阶段（11.1-11.30）解读橄榄湾苏州日报（特殊版面硬广）户外网络第四阶段（12.1-12.31）橄榄精英VIP计划苏州日报（特殊版面硬广）户外、网络电台、电视台确认时间：确认时间：8月月28日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量渠渠道道资资源源整整合合DM直邮、派单直邮、派单目的：目标客户精准投递，扩大蓄水渠道目的：目标客户精准投递，扩大蓄水渠道完成时间：完成时间：2006年年9月底月底投放区域：投放区域：1、湖西东港新村、湖
39、西东港新村 2、湖西、湖西CBD核心区域（派单）核心区域（派单） 3、东环路沿线老公房、东环路沿线老公房 4、软件园、研究生城、软件园、研究生城 5、园区工厂福利会、园区工厂福利会初稿提交：初稿提交：9月月8日日确认时间：确认时间：9月月15日日完成时间：完成时间：9月月18日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量渠渠道道资资源源整整合合短信拦截短信拦截目的：进入园区范围者皆能收到短信，扩大项目目的：进入园区范围者皆能收到短信，扩大项目 影响力影响力完成时间：完成时间：2006
40、年年9月底月底投放区域：投放区域：1、西至东环路、西至东环路 2、东至唯胜路、东至唯胜路 3、南至新机场路、南至新机场路 4、北至苏虹路、北至苏虹路移动联络：移动联络：9月月8日前日前使用时间：使用时间：9月月15日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量渠渠道道资资源源整整合合卖场分展场卖场分展场目的：园区客户日常生活必光顾点，客户拦截目的：园区客户日常生活必光顾点，客户拦截完成时间：完成时间：2006年年9月月15日至日至11月底月底展场地点：欧尚入口处展场地点：欧尚入口处展
41、场形式：展场形式：1、有机玻璃搭建的半封闭空间、有机玻璃搭建的半封闭空间 （尽可能与欧尚达成）（尽可能与欧尚达成） 2、外围设置展板吸引客户、外围设置展板吸引客户 3、设立导示牌进行客户引导、设立导示牌进行客户引导 4、在欧尚人行和非机动车入口处及机、在欧尚人行和非机动车入口处及机 动车入口处设立派单人员动车入口处设立派单人员卖场确定：卖场确定：8月月31日日卖场方案：卖场方案：9月月4日日完成时间：完成时间：9月月15日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量渠渠道道资资源源整
42、整合合市区销售中心市区销售中心详见详见市区售楼处风格建议市区售楼处风格建议设立地点：干将路、临顿路路口设立地点：干将路、临顿路路口目的：园区通往市区的必经主干道目的：园区通往市区的必经主干道 两大主干道交汇处两大主干道交汇处 观前商圈旁观前商圈旁完成时间：完成时间：2006年年9月月10日前日前现场布置：现场布置：1、基础销售功能满足、基础销售功能满足 2、PUB风格风格完成时间：完成时间：9月月8日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 6m7.2m模型模型控台控台洽谈区洽谈区形象墙形象墙背背景景墙墙卖卖点点灯灯箱箱液晶电视液晶电视7.2m模型模型控台控台洽谈区洽谈区形象墙形象墙背背景景
43、墙墙卖卖点点灯灯箱箱液晶电视液晶电视分户模型分户模型上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【活动时间表活动时间表】活活动动事事件件营营销销9月月10月月11月月12月月9.10-10.15寻找橄榄人寻找橄榄人10.1-10.27梦想寄语梦想寄语10.3、10.28梦想放飞梦想放飞11.1-11.30梦想评选梦想评选12.25菁英菁英VIP计划计划10.1-10.27认筹认筹11.10产品推介会产品推介会12.1-12.31梦想实现梦想实现整个整个9-12月的推广活动以月的推广活动以PR活动为主，在各营销节点上推行活动为主，在各营销节点上推行SP活动。活动。PR活动以造势为主，宣传项目形象，形
44、成客户认知和舆论轰动，是活动以造势为主，宣传项目形象，形成客户认知和舆论轰动，是项目短期内蓄水的有效途径；项目短期内蓄水的有效途径；SP活动则促使蓄水客户下定活动则促使蓄水客户下定上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量活活动动事事件件营营销销活动一：寻找橄榄人活动一：寻找橄榄人详见详见活动执行方案活动执行方案活动时间：活动时间：9月月10日日-10月月15日日活动形式：活动形式：10辆集装箱卡车苏州城寻游辆集装箱卡车苏州城寻游 1辆集装箱卡车（擎天柱型）辆集装箱卡车（擎天柱型）园区停放园区停放活动地点：干将路、临顿路、人
45、民路、活动地点：干将路、临顿路、人民路、 莫邪路、阊胥路等莫邪路、阊胥路等活动目的：短时间成为苏州话题活动目的：短时间成为苏州话题活动主题：活动主题：“我有一个梦想，全城寻找我有一个梦想，全城寻找橄榄人橄榄人”活动结果：活动结果：10大橄榄人大橄榄人媒体邀请：搜房、新视点、媒体邀请：搜房、新视点、房车通道房车通道进行直播和转播进行直播和转播PR活动活动方案确定：方案确定：8月月31日日活动公司：活动公司：8月月31日日完成时间：完成时间：9月月10日日活动开始：活动开始：9月月15日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】
46、解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量活活动动事事件件营营销销活动二：橄榄人梦想寄语活动二：橄榄人梦想寄语活动时间：活动时间：10月月1日日-10月月27日日活动形式：填写梦想卡片，将梦想卡片悬挂在活动形式：填写梦想卡片，将梦想卡片悬挂在梦想墙或许愿树上梦想墙或许愿树上活动地点：房展会和现场（市区）售楼处活动地点：房展会和现场（市区）售楼处活动目的：吸引眼球，形成新话题活动目的：吸引眼球，形成新话题活动主题：活动主题：“我有一个梦想，橄榄人梦想寄语我有一个梦想，橄榄人梦想寄语”媒体邀请：搜房、新视点、媒体邀请：搜房、新视点、房车通道房车通道进行进行直播和转播、苏州日报直播和转播、苏州日报
47、PR活动活动方案提交：方案提交：9月月8日日方案确定：方案确定：9月月15日日物料制作：物料制作：9月月20日日完成时间：完成时间：9月月27日日活动开始：活动开始：10月月1日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量活活动动事事件件营营销销活动三：橄榄人梦想放飞活动三：橄榄人梦想放飞活动时间：活动时间：10月月3日和日和10月月28日日活动形式：将卡片系在氢气球上，将氢气球置活动形式：将卡片系在氢气球上，将氢气球置入集装箱卡车，进行放飞入集装箱卡车，进行放飞活动地点：房展会和现
48、场销售中心活动地点：房展会和现场销售中心活动目的：吸引眼球活动目的：吸引眼球活动主题：活动主题：“我有一个梦想，橄榄人梦想放飞我有一个梦想，橄榄人梦想放飞”媒体邀请：搜房、新视点、媒体邀请：搜房、新视点、房车通道房车通道进行进行直播和转播、苏州日报直播和转播、苏州日报PR活动活动方案提交：方案提交：9月月8日日方案确定：方案确定：9月月15日日物料制作：物料制作：9月月20日日完成时间：完成时间：9月月27日日活动开始：活动开始：10月月1日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数
49、量活活动动事事件件营营销销活动四：橄榄人梦想评选活动四：橄榄人梦想评选活动时间：活动时间：11月月1日日-12月月31日日活动形式：选出活动形式：选出50个橄榄人的梦想，进行梦想个橄榄人的梦想，进行梦想网络评选，选出十大梦想网络评选，选出十大梦想活动目的：参与性强，有利项目宣传活动目的：参与性强，有利项目宣传活动主题：活动主题：“我有一个梦想，十大梦想评选我有一个梦想，十大梦想评选”活动结果：活动结果：“你的梦想我实现你的梦想我实现”，由橄榄湾帮，由橄榄湾帮助拥有梦想的橄榄人，实现梦想助拥有梦想的橄榄人，实现梦想媒体邀请：搜房、新视点、媒体邀请：搜房、新视点、房车通道房车通道进行进行直播和转播
50、、苏州日报直播和转播、苏州日报PR活动活动方案提交：方案提交：9月月22日日方案确定：方案确定：9月月28日日物料制作：物料制作：10月月13日日完成时间：完成时间：10月月20日日活动开始：活动开始：11月月1日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量活活动动事事件件营营销销活动五：橄榄人菁英活动五：橄榄人菁英VIP计划计划活动时间：活动时间：12月月25日日活动形式：圣诞新年晚会活动形式：圣诞新年晚会 橄榄人俱乐部成立仪式橄榄人俱乐部成立仪式活动目的：客户联谊，已购客户能够享
51、受由橄活动目的：客户联谊，已购客户能够享受由橄榄湾提供的各项优惠和升级服务榄湾提供的各项优惠和升级服务活动主题：活动主题：“VIP菁英计划发布菁英计划发布”媒体邀请：搜房、新视点、媒体邀请：搜房、新视点、房车通道房车通道进行进行直播和转播、苏州日报直播和转播、苏州日报PR活动活动方案提交：方案提交：11月月3日日方案确定：方案确定：11月月10日日物料制作：物料制作：11月月17日日完成时间：完成时间：11月月27日日活动开始：活动开始：12月月25日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量
52、积累客户数量活活动动事事件件营营销销活动六：橄榄湾认筹活动六：橄榄湾认筹活动时间：活动时间：10月月1日日-10月月27日日活动形式：活动形式：“千金一刻千金一刻”或或“我的房价你作主我的房价你作主”活动目的：迫使客户下定活动目的：迫使客户下定媒体发布：搜房、新视点、媒体发布：搜房、新视点、房车通道房车通道进行进行直播和转播、苏州日报直播和转播、苏州日报SP活动活动方案提交：方案提交：9月月8日日方案确定：方案确定：9月月15日日物料制作：物料制作：9月月20日日完成时间：完成时间：9月月27日日活动开始：活动开始：10月月1日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上
53、海世联天地源项目组【营销推广策略营销推广策略】解决上门量解决上门量积累客户数量积累客户数量活活动动事事件件营营销销活动七：产品推介会活动七：产品推介会活动时间：活动时间：11月月10日日活动形式：阿特金斯建筑设计师讲解活动形式：阿特金斯建筑设计师讲解活动目的：使客户更了解产品，从而迫使下定活动目的：使客户更了解产品，从而迫使下定媒体发布：搜房、新视点、媒体发布：搜房、新视点、房车通道房车通道进行进行直播和转播、苏州日报直播和转播、苏州日报SP活动活动方案提交：方案提交：9月月28日日方案确定：方案确定：10月月13日日物料制作：物料制作：10月月20日日完成时间：完成时间：10月月27日日活动
54、开始：活动开始：11月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组推广策略推广策略现场展示现场展示客户逼定策略客户逼定策略解决客户上门解决客户上门积累客户上门量积累客户上门量上门量转化为有效客户上门量转化为有效客户有效客户转化为购买客户有效客户转化为购买客户橄榄湾营销策略橄榄湾营销策略上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】卖卖场场标标准准化化展展示示3、销售中心、销售中心4、看房通道（园林、看房通道（园林/展板）展板）1、围墙导视、围墙导视5、临时样板房、临时样板房2、售楼处前广场临时景观区、售楼处前广场临时景观区客户转化客
55、户转化解决成交解决成交上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】销销售售动动线线环形景观带环形景观带售楼处停车区售楼处停车区入口处前广场入口处前广场临时样板房临时样板房售楼中心售楼中心22314临时样板房临时样板房5客户转化客户转化解决成交解决成交上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】现现场场看看板、板、导导示示1、施工通道与客户进入通道的分割：用高、施工通道与客户进入通道的分割：用高4m的围的围墙对施工通道和人行通道进行分离墙对施工通道和人行通道进行分离2、沿通往售楼处的路线设置超高旗形成气势、沿通往售楼处的路线设置超高旗形成气势3、停车区域完成绿化铺
56、设，美化停车环境、停车区域完成绿化铺设，美化停车环境客户转化客户转化解决成交解决成交完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】售售楼楼处处前前广广场、场、临临时时景景观观区区1、增强参与性与客户体验、增强参与性与客户体验2、体现生态、自然、体现生态、自然3、美化现场环境、美化现场环境客户转化客户转化解决成交解决成交完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】销销售售中中心心客户转化客户转化解决成交解决成交洽
57、谈区模型区接待区样板通道办公 区办公区出入口售楼处入口10.5m10.5m中庭挑空上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】销销售售中中心心客户转化客户转化解决成交解决成交接待区接待区PUB风格、体验式风格、体验式布置关键：布置关键：1、受层高限制（、受层高限制（3.3米的层高）顶部尽可能不吊顶，保米的层高）顶部尽可能不吊顶，保证站立舒适证站立舒适2、设置展示墙，随时展示项目进程中的各种照片、设置展示墙，随时展示项目进程中的各种照片3、LOGO墙与植物相搭配墙与植物相搭配完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联
58、天地源项目组【现场展示现场展示】销销售售中中心心客户转化客户转化解决成交解决成交模型展示区模型展示区布置关键：布置关键：1、模型顶部直打灯、模型顶部直打灯2、模型展示区域同时设置相关建材展示区域、模型展示区域同时设置相关建材展示区域完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】销销售售中中心心客户转化客户转化解决成交解决成交洽谈区洽谈区布置关键：布置关键：1、吧台设置，体现高档感、吧台设置，体现高档感2、概念墙增加艺术气息、概念墙增加艺术气息3、视听室、视听室完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度
59、：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】看看房房通通道道客户转化客户转化解决成交解决成交布置关键：布置关键：1、展板设置，强迫客户接受信息、展板设置，强迫客户接受信息2、增设绿化，体现生态、增设绿化，体现生态3、石材铺地，毛石为主、石材铺地，毛石为主完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】样样板板房房客户转化客户转化解决成交解决成交布置关键：布置关键：1、指示牌，除了基本信息描写，增加感性生活内、指示牌，除了基本信息描写，增加感性生活内容阐述容
60、阐述2、细节处理到位，符合客层需求、细节处理到位，符合客层需求完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】精精神神堡堡垒垒客户转化客户转化解决成交解决成交布置关键：布置关键：1、昭示性好、昭示性好2、醒目、醒目完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】模模型型客户转化客户转化解决成交解决成交布置关键：布置关键：1、模型基座通透为主，可以采用支架形式或透明玻、模型基座通透为主，可以采用支架形式或透明玻璃形式璃
61、形式2、模型种类：主体模型、分户模型、模型种类：主体模型、分户模型3、模型要求：强调品质感，突出景观、绿化、水体、模型要求：强调品质感，突出景观、绿化、水体完成时间：完成时间：10月月10日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】销销售售中中心心物物料料准准备备客户转化客户转化解决成交解决成交销售物料销售物料到位时间到位时间内容内容概念楼书概念楼书10月月18日日纯形象、纯精神、橄榄精神描写纯形象、纯精神、橄榄精神描写产品楼书产品楼书10月月18日日产品设计理念、规划理念产品设计理念、规划理念销售折页销售折页10月月18日日项目形
62、象、产品卖点项目形象、产品卖点户型单页户型单页10月月18日日首批推出的首批推出的6种户型种户型现场展板现场展板10月月18日日企业（企业（1块）、形象（块）、形象（1块）、产品（总平、建筑块）、产品（总平、建筑立面）、区域（园区板块图）立面）、区域（园区板块图）垂幅垂幅10月月18日日形象（以窗帘形式至于玻璃处）形象（以窗帘形式至于玻璃处）X展架展架10月月18日日现场促销优惠方案（现场促销优惠方案（1块）、活动细则（块）、活动细则（1块）、块）、销控表、价格表（各销控表、价格表（各2块，开盘时用）块，开盘时用）3D宣传片宣传片10月月18日日项目宣传形象篇（产品篇，项目宣传形象篇（产品篇，
63、11月月15日完成）日完成）上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】销销售售中中心心物物料料准准备备客户转化客户转化解决成交解决成交项目宣传片项目宣传片目的：充分展示企业实力目的：充分展示企业实力 充分阐述橄榄精神充分阐述橄榄精神 充分彰显橄榄人的特质充分彰显橄榄人的特质 通过产品形象与气质给予客户最直观的产品感受通过产品形象与气质给予客户最直观的产品感受时间：形象篇制作完成时间时间：形象篇制作完成时间9月月25日日 产品篇制作完成时间产品篇制作完成时间11月月15日日完成时间：完成时间：9月月25日日 11月月15日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地
64、源项目组上海世联天地源项目组【现场展示现场展示】销销售售中中心心物物料料准准备备客户转化客户转化解决成交解决成交客户通讯客户通讯目的：客户联络维护目的：客户联络维护时间：时间：2006年年12月第一期出街月第一期出街风格：时尚风格风格：时尚风格内容规划：创刊号突出时尚、橄榄精神以及十大橄榄人速写内容规划：创刊号突出时尚、橄榄精神以及十大橄榄人速写 工程进度、项目播报工程进度、项目播报完成时间：完成时间：11月月15日日重要程度：重要程度：紧迫程度：紧迫程度： 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组推广策略推广策略现场展示现场展示销售策略销售策略解决客户上门解决客户上门积累客户上门量积累客户上
65、门量上门量转化为有效客户上门量转化为有效客户有效客户转化为购买客户有效客户转化为购买客户橄榄湾营销策略橄榄湾营销策略上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组p在保证客户蓄水量的前提下，推出适量房源，最大限度的保证在保证客户蓄水量的前提下，推出适量房源，最大限度的保证每次推盘的去化率，避免大批量尾房每次推盘的去化率，避免大批量尾房p利用市场对产品的渴求，短频率推盘，每次推盘均不满足客户利用市场对产品的渴求，短频率推盘，每次推盘均不满足客户需求量，让市场始终保持对本项目的饥渴感和新鲜感需求量，让市场始终保持对本项目的饥渴感和新鲜感p合理控制每次推盘时间间隔，既为项目蓄客争取时间，又避免合理控制每次
66、推盘时间间隔，既为项目蓄客争取时间，又避免客户资源外流客户资源外流p各阶段推出房源避免较大内部竞争，保证平均去化各阶段推出房源避免较大内部竞争，保证平均去化p合理利用阶段涨价策略和团购策略承前启后合理利用阶段涨价策略和团购策略承前启后【销售策略销售策略】客户转化客户转化解决成交解决成交推推售售策策略略开盘开盘1、2、48月月9月月10月月11月月12月月市区进场市区进场房展会认筹房展会认筹推新房号推新房号5产品推介会产品推介会1月月推案量推案量1：322：284：1114：485：84上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【销售策略销售策略】客户转化客户转化解决成交解决成交服务人员类别服务人
67、员类别工作工作服装服装置业顾问置业顾问接待客户，介绍项目，销售接待客户，介绍项目，销售深色西装深色西装1、工、工牌牌售楼处大堂经理售楼处大堂经理负责整个售楼处服务人员的管理和安排负责整个售楼处服务人员的管理和安排深色西装深色西装2、工、工牌牌售楼处保安人员（停车场、售楼处保安人员（停车场、入口接待人员）入口接待人员）引导客户停车、前往售楼处和带领客户就引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座座统一制服统一制服1、工、工牌牌售楼处保洁人员售楼处保洁人员整个售楼处的清洁工作整个售楼处的清洁工作统一制服统一制服2、工、工牌牌售楼处吧台服务人员售楼处吧台服务人员专门负责洽谈区及专门负责洽谈区及VIP区的
68、酒水餐饮服务区的酒水餐饮服务统一制服统一制服3、工、工牌牌样板房保洁人员样板房保洁人员负责样板房的清洁工作负责样板房的清洁工作统一制服统一制服2、工、工牌牌综合服务大使综合服务大使为客户提供按揭、二三级市场联动服务为客户提供按揭、二三级市场联动服务职业套装、工牌职业套装、工牌销销售售服服务务上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组【销售服务策略销售服务策略】客户转化客户转化解决成交解决成交综综合合服服务务人人员员目的：树立项目形象，给客户良好的购房体验，形成口碑传播目的：树立项目形象，给客户良好的购房体验，形成口碑传播时间：时间：2005.11.1到位（世联）到位（世联）服务内容：服务内容：1
69、、针对律师、保险、公正、备案、抵押登、针对律师、保险、公正、备案、抵押登 记、催记、催 款等一系列按揭手续提供一条龙服务款等一系列按揭手续提供一条龙服务 上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组5 5、报告回顾、报告回顾、报告回顾、报告回顾上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组竞争策略竞争策略客户策略客户策略品牌策略品牌策略树形象：颠覆传统，独树一帜树形象：颠覆传统，独树一帜造话题：大事件，全城轰动造话题：大事件，全城轰动抢市场：多渠道推广创意媒体，抢夺既定客户群抢市场：多渠道推广创意媒体，抢夺既定客户群蓄水策略：多渠道、广蓄水蓄水策略：多渠道、广蓄水逼定策略：多节点营销、价格策略逼定策略：
70、多节点营销、价格策略维系策略：客户联谊维系策略：客户联谊营销口碑：创造第一口碑营销口碑：创造第一口碑现场展示：树立第一展示现场展示：树立第一展示三大营销策略三大营销策略上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组推广策略推广策略现场展示现场展示销售策略销售策略解决客户上门解决客户上门积累客户上门量积累客户上门量上门量转化为有效客户上门量转化为有效客户有效客户转化为购买客户有效客户转化为购买客户橄榄湾营销策略橄榄湾营销策略营销策略机制营销策略机制上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组重要度重要度紧急性紧急性户外广告牌户外广告牌现场销售中心、阵地包装现场销售中心、阵地包装市区销售中心市区销售中心阶段
71、媒体计划执行阶段媒体计划执行9.10-10.15“寻找橄榄人活动寻找橄榄人活动”现场销售物料现场销售物料大卖场分展场大卖场分展场网络交流平台建设网络交流平台建设VIP卡发售卡发售影视宣传片影视宣传片物业管理公司确定物业管理公司确定寻找橄榄人后续活动寻找橄榄人后续活动客户通讯客户通讯DM直邮直邮产品推介会产品推介会新闻发布制度新闻发布制度算价、选房算价、选房综合服务人员综合服务人员橄榄人橄榄人VIP精英计划精英计划厂区团购计划厂区团购计划上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组附件附件附件附件上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组天地源橄榄湾媒体投放计划天地源橄榄湾媒体投放计划寻找橄榄人活动执行方案寻找橄榄人活动执行方案销售物料准备表销售物料准备表营销总控图营销总控图上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组附录：附录：p 天地源天地源橄榄湾媒体投放计划橄榄湾媒体投放计划p 寻找橄榄人活动执行方案寻找橄榄人活动执行方案p 市区售楼处风格建议市区售楼处风格建议p 销售物料准备表销售物料准备表随后我们将提交随后我们将提交p 卖场分展场方案卖场分展场方案p 房展会活动方案房展会活动方案p 价格方案价格方案开盘前，提供以下文件开盘前，提供以下文件p 选房方案选房方案p 价目表价目表p 开盘活动方案开盘活动方案备注备注上海世联天地源项目组上海世联天地源项目组THE END
