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1、L/O/G/O运通国旅川藏部运通国旅川藏部2012年年年度工作计划年度工作计划 2012年年2月月6日日部门经理：王部门经理：王 斌斌提要：提要：一、上年度业务工作回顾与分析：一、上年度业务工作回顾与分析：1、销售业绩分析、销售业绩分析2、存在的问题分析模板、存在的问题分析模板3、市场变化分析与预测模板、市场变化分析与预测模板4、组织队伍状况、组织队伍状况5、2011年度回顾（操作分析）年度回顾（操作分析）二、二、2012年度销售业务计划：年度销售业务计划：1、年度业务目标与策略、年度业务目标与策略2、区域市场扩大计划、区域市场扩大计划3、产品开发计划4、价格调整计划5、渠道开发计划6、市场投
2、入/资源配置计划7、销售组织/队伍调整计划一、上年度业务工作回顾与分析：客户地区客户地区回款目标回款目标回款实际回款实际对比分析对比分析原因分析原因分析改善对策改善对策南宁地区玉林、贵港地区钦州、北海地区桂林、柳州地区梧州地区存在的问题分析模块存在的问题分析模块项目问题描述对业务的影响与分析改进方向1、区域划分去年业务对象总体划分为五大块（见第三页），这些划分整体来说几乎囊括整个广西市场，也是我们业务发展对象的五个重要成员，无问题。充分整合了广西市场的分配方向，有利于目标性与政策性实施和发展，明确了各个地区方向的市场需求量与发展空间。继续更明确化这五个区域的市场销售模式和销售方法，增强区域客源
3、习性需求的供应发展以及后期一系列的回访活动。2、消费者随着物质生活水平的提高，客人求新立异的思想不断发展，对新产品的需求，以及老一代代表性旅游产品创新消费方式拥有着空前的期待。我们川藏线给客人提供的旅游产品尚不能摆脱模式进行销售。客人因为旅游产品老化没新意而降低对老一代旅游产品消费的欲望。定期与地接社沟通，把现实客人需求情况讲明，一起探讨更新模式的推销手段，在给客人推销产品时注意推销方法及语言表达，尽量勾起客人消费的欲望，同时让客人能乐此不疲3、产品旅游产品更新缓慢，老一代王牌旅游产品包装没吸引力。容易使客人因为旅游产品老化没新意而降低对老一代旅游产品消费的欲望。定期与地接社沟通，把现实客人需
4、求情况讲明，一起探讨更新模式的推销手段，在给客人推销产品时注意推销方法及语言表达，尽量勾起客人消费的欲望，同时让客人能乐此不疲4、价格川藏线去年整体利润偏高，不利于完成计划内的销售任务。同时市场竞争能力不强。价格高容易第一时间失去客源，不利于帮助合作伙伴抢团，同时也会造成客户的不信任感。建议综合利润降低，薄利多销，以促成长期合作愉快为原则！5、渠道销售模式简单，渠道不宽。不利于扩大业务发展。销售渠道：远景掌控、品牌掌控、服务掌控、终端掌控、利益掌控（选择适合的）。6、广告宣传投入比例跟同行比起来偏低。未能第一时间让客户及时了解到由于时间、季节上的变化而带来的价格变化及价格竞争优势。建议有目标性
5、的、有方向性的、有政策性的适量加大广告宣传力度。7、销售组织/队伍销售队伍薄弱，未能形成滴水成江河之效应，当然前提：发展起来的客源，是要有信誉为前提的。不利于业务量的提升，在市场竞争上扩大面不够，同时也使地接合作社为能提供更有竞争性的采购成本。组织起相应的销售队伍，经理及销售人员应不定期开发新客源，同时极力维护老客源。8、销售业务管理未能明确销售业务的水准，缺乏竞争意识，个人牺牲力度缺缺。容易让客人觉得我们不太像做专线应有的素质及态度，渐渐疏远。明确到位，加强成员素质培训及培养，永远尊崇：客户就是上帝。欲胜人，先胜己；将欲取之 ，必先予之。 9、其他/组织队伍状况：组织队伍状况：岗位2011年
6、人数主要工作范围存在问题应对措施部门主管1人线路报价、销售、操作、问题处理、分配工作、统计以及协调工作等事情太多，不够分工明确，对自己岗位职责不分明。在条件允许的情况下：首先明确自己职责所在，不断学习，掌控好整个川藏部门的发展与成长。计调操作人员1人线路报价、销售、操作、问题处理以及团队结算等。过于模式化，不敢于创先立意，竞争意识不强，处理事情能力有待提高。放下包袱，积极在部门内为了川藏部门的发展勇于探讨，与同事之间关系和谐中不失竞争意识。其他不定完成自己工作的前提下，也能帮助本部门完成一些大大小小的事情。人数不足，工作任务重情况下，容易造成混乱。增加部门人手，忙时，交接上要落实到位。2011
7、年度操作回顾：年度操作回顾：主要的提高：经过一年的努力工作，自己业务能力上有了很大的提高。对本部门负责的线路有了更深一步的了解与认识，特别是线路报价上的一些规律，以及不同客户对旅游产品所需的方向及要求。在与地接社沟通上建立了良好的合作伙伴关系，当问题不断出现，也不断的反映，使得地接社在各方面都能尽量配合我们做好各个旅游团队接待工作，对于旅游团队中所出现的问题也能积极配合处理。整个年度的操作中，特别是旺季的磨练，使得我们在十分繁忙过程中也能拥有明确处理好各项事情的能力。主要的不足：团队意识有待加强，有时合作、配合不到位，繁忙时容易出现混乱，对问题处理不够及时，容易让客人产生意见。特别在报价过程中
8、，容易出现相互之间缺少沟通而分别就同一团队进行了价格不一的报价，让客户产生意见，对我们的专业能力产生怀疑。还有就是一些地接最新资讯没能共享，造成无形增加了大量的工作，严重浪费时间，特别是报价中，不能及时把最准确的价格报给客户，影响团队的成功及相关利益。值得注意的几种操作：1、地接咨询时时更新，资源共享，建立部门Q群，有新的更新及时在部门Q群里发布，并告知；2、对于自己所掌握的客户咨询（包括报价的方式、利润如何加、什么样的线路比较热衷、对发票的要求方式、结款情况等）在部门内应共享；3、对于客户在要求发票问题上，应统一口径，探讨出相对应的处理办法；4、出大交通时，应注意的操作规则及步骤；5、核价时
9、，注意客人要求：进店、不进店、决不进店，分别报价，阐述清楚；6、报价再忙，也要重复审查报出去的价格，特别确认件上确认的价格及明细要复合当初与客户协议所定；7、新客户必须征求上级审批方可报价及接团，以免造成麻烦与纠纷；8、给客户报价时，除了重点客户稍微照顾提前报价外，其他各自把握，尽量一律平等。旺季时如怕漏报，建议准备小本子登记，以免怠慢了客户，造成不必要的影响；9、谨记：客户就是上帝，极力共同维护我们拥有的客源！收款时，把握好心态，以收取为目的，策略性交流方式，多沟通，互相理解！二、二、2012年度销售业务计划年度销售业务计划1、年度业务目标与策略：月份销售目标（人数）策略障碍分析实施要领13
10、月份500人次王斌：250人美珍：200人小姣：50人1、对老客户实行定期访问，推销当前旅游产品，并介绍其优势；2、报价及时、准确；3、后期不断跟踪；4、努力配合客户把团拿下；5、积极做好团队接待工作，对对团中出现的问题及时、有效的处理好；6、落实好款项支付；7、迅速为客户提供想对应的发票报账；8、做好团后回访工作，补充不足等。1、地接不主动更新最新地接资讯，要及时、时时通知到位，多沟通；2、客户觉得价格不主动说明，操作者应主动定期盯紧，跟踪到位，尽量促成团队合作；3、对于行程中变化多的客户，应不厌其烦予以帮助，落实到位，不拖沓，不拒绝；4、团队临时出现不确定问题，要积极、主动，有效率处理好问
11、题，给客户一个完美的答案；5、客户索要发票要求过于有难处，和地接社及上级领导沟通好，或以另一种方式尽量帮客人处理好；6、对于拖款严重客户，应时时盯紧，以收到款为前提，处理不了，上报上级领导协助处理；7、旺季繁忙时来不及做结算，应时刻与财务做好说明，交接好相关事项等。1、部门经理不定期走客户，追踪客源，对于团队中出现的问题及时、有效处理好，做到不好，不到位的地方要勇于向客户致歉、赔礼（方法自己掌握）；2、部门经理定期给同事做思想工作，勉励为主。做好每月计划，多i盯紧操作过程中的团队，安排落实好各项工作；3、操作人员之间、同事之间多沟通，多合作，发扬团队团结合作、配合的精神；4、总之，事在人为，人
12、定胜天，注意方法和方式。46月份1500人次王斌：600人美珍：600人小姣：300人同上！增加：1、旺季来临，积极为客户提供最新地接资讯；2、做好大交通计划，争取拿到最大优势的折扣，为客户降低成本。同上！同上!710月份3500人次王斌：1300人美珍：1200人小姣：1000人同上！同上！同上!1112月份500人次王斌：350人、美珍350人小姣：300人同上！同上！同上!备注：以上分配方案为暂定，具体实施过程中，大家应互相帮助为前提，以实现目标为己任；新员工（一名）进入后，看情况适量从目前暂定的任务中按比例抽出任务量分派到其身上，比例标准为：3.5 ：3.5 ：3。2、产品开发计划：（
13、建议和意见）、产品开发计划：（建议和意见）四川线四川线Click to edit title styleText in hereText in here ContentsContents ContentsContentsThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. Description of
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