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1、作者：杨柳作者：杨柳 、张长鑫、张长鑫 2006-4-11（本策划书适用于（本策划书适用于2006-6-1到到2007-5 -31） 一、前言一、前言 在实地观察过学校内部的小商在实地观察过学校内部的小商 品品市场后，发现学校内部是没有服装店市场后，发现学校内部是没有服装店的。而我本人也一直被买东西的问题的。而我本人也一直被买东西的问题困扰。困扰。 我们预备在学校内开一家特我们预备在学校内开一家特色的服装小店。我们的目标是针对学色的服装小店。我们的目标是针对学校里的女同学，为她们开辟方便快捷校里的女同学，为她们开辟方便快捷的购衣渠道，成为学校内最受欢迎的的购衣渠道，成为学校内最受欢迎的服装店。
2、服装店。 二、定位问题二、定位问题 （二）“美人记美人记中中美人计美人计为你度身定做的美人计划。为你度身定做的美人计划。”包包括三层含义：括三层含义： （一）本营销策划书的目的在于用服装时尚的样式、便宜的价格、优质的服务并以本店可以手工为自己的衣服做装饰为特色。 第一您可以在您的服装上DIY出独一无二的装饰，使您的美丽与众不同。第二当您不知道什么适合您时，我们可以给你建议，使您选到最合适您的那一件，让您成为美人。第三当您想要某种风格的服饰时，请您告诉我们，下次进货我们会为您留意。三、营销环境分析三、营销环境分析（一）市场环境分析（一）市场环境分析1 1、市场规模、市场规模2 2、市场价格、市场
3、价格3 3、利润空间、利润空间 营销环境营销环境（二）竞争状况（二）竞争状况1 1、校园内竞争者。、校园内竞争者。 2 2、校园外竞争者。、校园外竞争者。 （三）宏观环境状况（三）宏观环境状况1 1、束缚的减少、束缚的减少 2 2、校园文化的熏陶。、校园文化的熏陶。 四、机会点及风险分析四、机会点及风险分析内部优势（内部优势（S S）内部劣势（内部劣势（W W）1 1、对于校内学生来说较便利，、对于校内学生来说较便利，不必为买衣服腾出大块时间段。不必为买衣服腾出大块时间段。2 2、服务周到。、服务周到。3 3、有亲手为服装加装饰的特色、有亲手为服装加装饰的特色4 4、进货方便。、进货方便。5
4、5、可扩展网上市场。、可扩展网上市场。1 1、资金实力较弱。、资金实力较弱。2 2、处于起步阶段，对管理尚未、处于起步阶段，对管理尚未过磨合期。过磨合期。3 3、没有知名度。、没有知名度。4 4、管理者没有实际的营销经验、管理者没有实际的营销经验潜在的外部机会（潜在的外部机会（O O）潜在的外部威胁（潜在的外部威胁（T T）1 1、学校内部暂时没有竞争者。、学校内部暂时没有竞争者。2 2、在校园中每年都有新的客源。、在校园中每年都有新的客源。3 3、有潜力迅速成长。、有潜力迅速成长。1 1、市场规模有限，不能吸引外、市场规模有限，不能吸引外部客源部客源2 2、可能会有新的竞争者出现。、可能会有
5、新的竞争者出现。五、营销目标五、营销目标1 1、市场占有：在一年之内占领学校、市场占有：在一年之内占领学校的全部服装市场，做到学校内的全部服装市场，做到学校内95%95%的的女生知道本店，女生知道本店，85%85%光临过本店，光临过本店，75%75%买过东西，买过东西，50%50%是常客，是常客，5%5%是忠实顾是忠实顾客。客。2 2、营业额：平均月营业额达到、营业额：平均月营业额达到1100011000元。元。3 3、利润目标：计划期间净利润达到、利润目标：计划期间净利润达到80008000元。元。六、营销战略六、营销战略（一）市场细分（一）市场细分愿意光顾的人群愿意光顾的人群不愿意光顾的人
6、群不愿意光顾的人群 （二）目标市场（二）目标市场 基于以上的市场细分，我们将目标市场主要定于能光顾校园服装店的购买力中等和较高的群体。这类人占调查总数的79%。这类消费者对服装的主要需求来源于其时尚的样式和舒适的质地，而对价格的需求是中档偏低的。就本店现有的情况，这种需求是较容易满足的。（三）市场定位（三）市场定位1 1本店销售的主要是低档的服装本店销售的主要是低档的服装 2 2、在对服装的要求上主要注重服装、在对服装的要求上主要注重服装的样式的样式 ，进货是会进少量的棉线，进货是会进少量的棉线T T恤。恤。3 3、本店销售的服饰样式时尚、本店销售的服饰样式时尚 ，决，决不挑战他人的审美极限。
7、不挑战他人的审美极限。4 4、以、以“美人计美人计为你度身定做的为你度身定做的美人计划。美人计划。”为主题。做到突出三为主题。做到突出三层含义。层含义。七、营销组合策略七、营销组合策略（一）产品策略（一）产品策略（二）价格策略（二）价格策略（三）渠道策略（三）渠道策略（四）促销策略（四）促销策略八、行动方案八、行动方案（一）开店时间（一）开店时间： 预计能在五月末开店。春、夏两季的服装成预计能在五月末开店。春、夏两季的服装成本低、样式好、销售量大，可以使本店迅速的本低、样式好、销售量大，可以使本店迅速的由投入期进入成长期由投入期进入成长期 （二）地点及店面布置：（二）地点及店面布置：1、地点选
8、在、地点选在11公寓附近公寓附近 2、在店内放置多面镜子、在店内放置多面镜子 3、店铺内部分为五个区分别是：衣区、裤区、店铺内部分为五个区分别是：衣区、裤区、包区、包区、DIY区、休闲区。区、休闲区。 九、策划控制方案九、策划控制方案一般控制方案一般控制方案帐目控制帐目控制顾客档案控制顾客档案控制货源控制货源控制应急控制方案应急控制方案滞销控制滞销控制供货不足控制供货不足控制退出控制退出控制 十十: 结束语结束语 总而言之，我们将以样式时尚、总而言之，我们将以样式时尚、价格低廉、服务周到为宗旨。以价格低廉、服务周到为宗旨。以“美人计美人计为你度身定做的美人计为你度身定做的美人计划划”为主题，突
9、出为主题，突出“美人计美人计”的三的三重含义重含义. 争取在一年内全面的占领校园争取在一年内全面的占领校园内的服装市场，并在不久的将来取内的服装市场，并在不久的将来取得更大的发展。得更大的发展。谢谢观赏小组成员: 杨 柳 张长鑫幻灯片制作: 杨 柳（一）产品策略（一）产品策略购买者购买者追求的追求的利益利益 配饰配饰 价价格格包包装装 样式样式售售后后服服务务DIYDIY( (二二) )、价格策略、价格策略1、坚持、坚持“上限下保上限下保”。 2、采用非整数定价。、采用非整数定价。3、采用招徕定价。、采用招徕定价。（三）渠道策略（三）渠道策略 本店服装本店服装海城服装批发海城服装批发市场、沈阳
10、五市场、沈阳五爱市场、西柳爱市场、西柳服装市场服装市场 南岗地南岗地下的批下的批发点发点 服装服装加工加工点点 店内零售店内零售的方式的方式 淘宝网淘宝网和易趣和易趣网上开网上开店店 上门上门推销推销 1 1、广告策略、广告策略美人记中美人记中 “美人计美人计为你度身定为你度身定做的美人计划。做的美人计划。“ 本店出售各种时尚服饰，包包。可以为你的服装亲手DIY出独一无二的装饰。本店服饰价格优惠，开业期间有优惠。 地址：* 电话：*（1）印制宣传单）印制宣传单 （2）宣传板上贴）宣传板上贴上宣传海报。上宣传海报。 （3）店铺门前用）店铺门前用荧黄色画上指路脚荧黄色画上指路脚印。印。 （4）给学
11、校活动）给学校活动提供少量赞助。提供少量赞助。（5）、为教室打）、为教室打印友情提示语，属印友情提示语，属上本店的名字。上本店的名字。2 2、服务策略、服务策略（1）在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微）在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。笑，目光接触。 （2）抓住最佳时机向顾客介绍商品。）抓住最佳时机向顾客介绍商品。 （3）注重细节服务。）注重细节服务。（4）设立一个独立的并且保证隐私的试衣间。）设立一个独立的并且保证隐私的试衣间。 （5）设置新衣代销业务。）设置新衣代销业务。 （6）当顾客有意见或要求时，应对顾客采取平和的、友好的态度。）当顾客
12、有意见或要求时，应对顾客采取平和的、友好的态度。 （7）在店内设立休闲区，可供顾客休息及和老板交流，当然是要）在店内设立休闲区，可供顾客休息及和老板交流，当然是要为顾客准备一些饮料的。为顾客准备一些饮料的。 （8）可以采用会员制，建立客户档案，记录其生日、班级、公寓）可以采用会员制，建立客户档案，记录其生日、班级、公寓及所购的款式、颜色及价格。及所购的款式、颜色及价格。 （9）在店内放悠扬舒缓的音乐。）在店内放悠扬舒缓的音乐。 3 3、活动策略、活动策略（1）在季末时采取打折方）在季末时采取打折方式进行促销。式进行促销。（2）将每月的）将每月的1日设为日设为“美人计日美人计日”，当天到本店，当天到本店购物可享受优惠或获得赠购物可享受优惠或获得赠品。品。 （3）在忠实顾客的生日时）在忠实顾客的生日时给她寄生日卡片。以求和给她寄生日卡片。以求和她们建立长久的顾客关系。她们建立长久的顾客关系。
