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1、主讲人：马兴军营销的最高境界1.很高兴与大家沟通如下内容第一部分 营销人员职业素养与心态修炼第一章第一章 兽药营销呼唤狼性回归兽药营销呼唤狼性回归第二章第二章 狼性营销人员心态修练狼性营销人员心态修练第二部分第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练狼性兽药营销人员实战技能训练第一章第一章 客户开发沟通策略客户开发沟通策略第二章第二章 客户谈判实战策略客户谈判实战策略第四章第四章 客户关系管理策略客户关系管理策略2.第一部分营销人员职业素养与心态修炼3.第一章第一章 高绩效的兽药营销呼唤狼性回归高绩效的兽药营销呼唤狼性回归4.一、一切都从认识狼开始令人爱恨交织的狼！一方面是恐惧和仇恨另一方面却是爱
2、和敬仰5.二、狼性营销的误区1、不达目标誓不罢休2、冷酷无情的企业文化3、为达目的不择手段6.我们要学习什么样的狼性我们要学习什么样的狼性 英国动物学家绍英国动物学家绍艾利斯说：艾利斯说：“在所有哺乳动物在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼中，最有情感者，莫过于狼;最具韧性者，莫过于最具韧性者，莫过于狼狼;最有成就者，还是莫过于狼。最有成就者，还是莫过于狼。” 7.1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执行5.专注目标，重视细节，绩效第一6.相互信任，协同作战，团队为王三、狼性营销团队的特征8.第二章狼性营
3、销人员心态修练心者心者,道之主宰道之主宰-荀子荀子9.心态心态心态心态50%50%能力能力能力能力30%30%成功销售成功销售成功销售成功销售资源资源资源资源20%20%成功销售的成功销售的532法则法则10.狼性营销人员应具备的十大心态狼性营销人员应具备的十大心态11.一、激情无限，超强自信一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，
4、他们不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？挑战的时候是否也是超强自信？12.所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。二、赢者心态，主动竞争13.狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意，从不傲慢陶醉，而
5、是以万变应万变，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。三、调适心态，适应变化14.四、相互信任15.据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90左右的失败率。在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败。正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的最高单位之一。对于人类来说，困境一样是赢者产生的土壤。但在生活中，很多人都只会抱怨环境的恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道如何从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出赢者。五、永不言败，绝境求生16
6、.六、授狼以渔：六、授狼以渔： 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。17.七、没有任何借口，百分百执行 凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音，执凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音，执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发地执行到底。即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。出不同
7、的声音，那么对顾客是最大的伤害。18.八、以结果为导向完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果，结完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果，结果是可以用来交换的对象，是有价值的。任务是拿来对付老板果是可以用来交换的对象，是有价值的。任务是拿来对付老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。所以我们人要专注目标，重视细节，标准是最低的要求。效果。所以我们人要专注目标，重视细节，标准是最低的要求。19.当狼群穿越雪地时，最常使用的队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。当纵队的领头狼疲累之后
8、，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋的任务，它也就可以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。如此，不断替换的开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。同起同落九、团队合作20.十、担当责任十、担当责任工作就意味着责任。一个有责任感的员工,不仅仅要完成他自己份内的工作,而且要时时刻刻为公司着想。公司也会为拥有如此关注公司发展的员工感到骄傲,也只有这样的员工才能够得到公司的信任。事实上,只有那些勇于承担责任并具有很强责任感的人,才有可能被赋予更多的使命,才有资格获得更大有荣誉。21.第二部分第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练狼性
9、兽药营销人员实战技能训练22.第一章第一章 客户的开发与沟通客户的开发与沟通23.一、客户开发流程设计一、客户开发流程设计1.1.市场调研市场调研2.2.市场细分市场细分3.3.目标市场目标市场4.4.市场定位市场定位5.5.目标客户目标客户6.6.客户拜访客户拜访7.7.客户沟通客户沟通8.8.客户谈判客户谈判9.9.交易实施交易实施10.10.服务维护服务维护24.1 1、市场调研方式：、市场调研方式：“扫街扫街”式调查法式调查法 跟随竞品法跟随竞品法 追根溯源法追根溯源法 借力调查法借力调查法二、市场调研与客户调查二、市场调研与客户调查25.2 2、客户调查内容、客户调查内容基本情况基本
10、情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄的联系方式、年龄经营情况经营情况 ： 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度销态度财务状况财务状况 ： 资产、资金、信誉资产、资金、信誉.个人情况个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体. .员工状况员工状况 ： 人数及基本面貌人数及基本面貌26.1 1、目标客户选择中常犯的错误、
11、目标客户选择中常犯的错误贸然拜访贸然拜访图大弃小图大弃小一捶定音一捶定音忽悠成交忽悠成交预设立场预设立场 三、锁定目标客户三、锁定目标客户27.看看资资本本实实力力：有有足足够够的的“钱钱”，能能够够满满足足经经销销过过程程中中的资金需要，但客户的钱也不是越多越好；的资金需要，但客户的钱也不是越多越好； 看看经经营营能能力力（个个人人能能力力与与团团队队能能力力）：具具有有良良好好的的市市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力；场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力；看看长长远远眼眼光光：具具有有长长远远眼眼光光与与长长期期合合作作的的意意愿愿，不不过过分追求短期利益；分追求短期利
12、益；看信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；看信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；看行业经验：有行业有丰富的经验和认识；看行业经验：有行业有丰富的经验和认识；2 2、目标客户的考察的十看动作、目标客户的考察的十看动作28.看看经经营营理理念念：具具有有现现代代管管理理与与营营销销理理念念并并能能认认 同公司的文化、理念；同公司的文化、理念；看私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；看私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；看看分分销销渠渠道道：下下游游分分销销渠渠道道的的分分布布、数数量量与与质质量；量；看客情关系：良好的客户关系与社会关系。看客情关系：良好的客户关系与社会关系。看合作意
13、愿：有强烈的兴趣与积极的态度。看合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。29.1、定量分析表考核因素 定量分析指标 分值 地域覆盖 二、三级分销商以及零售商的数量、质量 业务范围 业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性 规模 近三年的销售额、利润 员工素质 员工的学历、文化水平以及培训状况 产品结构 代理产品的档次、价位等的合理程度 案例：某企业对客户的定量与定性分析30.2、定性分析表考核因素 定性分析指标 分值 公司文化 价值观念和行为准则 经营管理水平 管理者的综合素质，管理制度及其执行情况 员工精神状态 工作态度、员工流动比率 公司的成长性 各项业务的经营销售状况 31.1 1、观念和
14、心态上的准备动作、观念和心态上的准备动作打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! !树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！情景练习：一分钟心理暗示法！情景练习：一分钟心理暗示法！四、客户的拜访准备动作四、客户的拜访准备动作32.避免非职业形象避免非职业形象2、职业礼仪准备33.1、客户有效沟通的狼性太极法、客户有效沟通的狼性太极法建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30
15、%20%10%五、客户的沟通动作分解五、客户的沟通动作分解34.2 2、接近客户的、接近客户的6 6个主要方法个主要方法介绍接近法介绍接近法问题接近法问题接近法利益接近法利益接近法送礼接近法送礼接近法赞美接近法赞美接近法样品接近法样品接近法35.1.1.掌握主动权的掌握主动权的SPINSPIN问询模式问询模式2.2.最具杀伤力的产品介绍最具杀伤力的产品介绍FABECFABEC策略策略六、两个重要的沟通工具36.背景背景询问询问 SITUATION难点难点询问询问 P ROBLEM暗示暗示询问询问 I MPLICATIONS需求需求-满足满足询问询问 N EED PAYOFF掌握主动权的掌握主动
16、权的SPIN问询模式问询模式37.Features Features ：特色：特色 因为因为Advantages Advantages ：优点：优点 这会使得这会使得Benefits Benefits ：利益：利益 那也就是那也就是Evidence Evidence ：见证：见证 您可以了解到您可以了解到ConfirmConfirm： 确认确认 您觉得您觉得最具杀伤力的产品介绍最具杀伤力的产品介绍FABECFABEC策略策略38.激发客户进货意愿的小技巧激发客户进货意愿的小技巧卖产品不如卖方案卖产品不如卖方案39.第二章第二章 客户谈判实战技巧客户谈判实战技巧40.一、谈判的定义1.谈判是为了
17、达成一个共同决定而来回沟通的过程;2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 41.二、项目谈判的目的1.了解认同2.利益交叉3.双赢结果4.交易实施5.利益满足42.三、项目谈判的原则1.策略性（有计划、有准备、有方法）2.互利性（互惠互利，合作发展）3.双赢性（有共同的利益结合点，共赢发展）4.合法性（谈判内容是受法律保护的）5.交易性（谈判的目的是促进交易的实施）43.四、客户谈判的准备1、客户谈判模型设计p 谈判过程的策略规划就
18、是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。p 谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变44.2 2、谈判结果的预期、谈判结果的预期赢赢 输输你的目标你的目标赢赢输输对对方方目目标标目标优先顺序：赢赢赢赢（非赢不可）和和和和（以和为贵）输输输输（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）破裂破裂破裂破裂（宁为玉碎，不为瓦全）45.五、成功谈判的5大关键沟通技巧1、开场技巧迂回式开场白单刀直入式开场白案例：邓小平香港回归谈判46.2、提问技巧案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用47.3、倾听技巧案例：听见与听到4、阐述技巧案例：FABEC阐述策略5、答复技巧案
19、例：工资谈判48.六、客户谈判中的六、客户谈判中的6 6个实战应对动作个实战应对动作49.如果对方说：如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复商品的价值，不立刻降价我们应重复商品的价值，不立刻降价1 1、开门见山、开门见山50.2、夸大的表情“你在开玩笑吗？你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？这怎么可能？”，“我的老天！我的老天！”对方被逼得解释，自动让步对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果太夸张可能反效果51.3、先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的后面坚持自己要的52.4 4、
20、问、问“如果如果怎样？怎样？”得到重要资讯得到重要资讯找出双赢方案找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会可以有无限的机会53.5 5、期限效果、期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的在谈判时在谈判时, ,不论提出不论提出“截止期限截止期限”要求的是哪一方要求的是哪一方, ,期限一旦决定期限一旦决定, ,就不可轻易改变就不可轻易改变. .如果对方提出不合理的期限如果对方提出不合理的期限, ,只要你抗议只要你抗议, ,期限可能获得延长期限可能获得延长. .若期限无法延长若期限无法延长, ,只有加倍努力只
21、有加倍努力, ,收集资料收集资料, ,拟定策略拟定策略. .54.6、打破僵局当谈判内容包含多项主题时当谈判内容包含多项主题时, ,可能某些项目已谈出结果可能某些项目已谈出结果, ,某些项目始终无法达成协某些项目始终无法达成协议议. .这时候你可以这么这时候你可以这么“鼓励鼓励”对方对方,“,“看看, ,许多问题都已经解决了许多问题都已经解决了, ,现在就剩这些了现在就剩这些了. .如果不解决的话如果不解决的话, ,那不就太可惜了吗那不就太可惜了吗?”?”打破僵局的方法打破僵局的方法, ,除了除了“只剩下一小部分只剩下一小部分, ,放弃了多可惜放弃了多可惜!”,“!”,“已经解决了这么多已经解
22、决了这么多问题问题, ,让我们继续努力吧让我们继续努力吧”等说话技巧外等说话技巧外, ,还有其他多种做法还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板要设法已获得协议的事项作为跳板, ,以达到最后的目的以达到最后的目的55.情景模拟：谈判让步策略56. 例如：你代表公司与某客户沟通，客例如：你代表公司与某客户沟通，客户对价格提出异议：你的报价户对价格提出异议：你的报价270270元元/ /箱，箱，客户对价格产生异议，要求降价。公司授客户对价格产生异议，要求降价。公司授权给你的成交底价是权给你的成交底价是260260元元/ /箱。怎样来进箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。行价格谈判实
23、现双方最满意的成交价。情景模拟：客户谈判的价格让步策略57.第三章第三章 客户关系管理实战策略客户关系管理实战策略58.一、客户管理的基本策略与理念一、客户管理的基本策略与理念策略策略两个基本点：两个基本点：抓好两个队伍：厂家业务员队伍和客户队伍的建设三项原则三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助客户赚钱3、做好终端市场建设四个目标四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多59.客户满意理念服务营销服务营销三大理念三大理念关系营销理念超值服务理念现代客户管理的核心是服务营销60.二、在客户管理中营销人员角色二、在客户管理中营销人员角色讨论：在客户管理中营销经理应当担任
24、什么样的角色？61.侦探角色侦探角色诊断调研诊断调研参谋角色参谋角色策略构思策略构思小兵角色小兵角色动手参与动手参与后勤角色后勤角色服务支持服务支持领导角色领导角色激励引导激励引导朋友角色朋友角色情感沟通情感沟通教官角色教官角色培训辅导培训辅导监工角色监工角色监督管理监督管理讨论：在客户管理中一线业务人员应担当什么样的角色？62.三、客户管理中常见的问题有哪些？1.厂商关系松散相互缺乏认同2.兽药营销人员不能得到客户认可3.公司政策落实与执行不到位4.客户意见与建议处理反馈慢5.市场管理和服务措施不得力6.终端客户忠诚度处理游离状7.价格不稳渠道冲突时有发生8.部分的客户等靠要思想严重63.四
25、、客户管理中常见的问题产生的原因分析1、营销人员的原因缺乏正确的职业定位缺乏管理与服务意识缺乏必要的管理技能缺乏完善的管理流程64.2、客户的原因缺乏与企业必要的认识缺乏战略合作双赢观念缺乏市场管理服务意识缺乏市场管理基本技能65.五、厂商冲突的类型及表现1、双方信用问题导致的冲突2、市场秩序与渠道控制冲突3、信息处理效率引起的冲突4、客户需求满足度导致冲突5、突发事件及处理引起冲突66.六、兽药营销人员处理冲突的原则1.客观的原则2.负责的原则3.效率的原则4.公正的原则5.策略的原则6.发展的原则67.七、兽药营销人员处理冲突的十大策略1.勇于面对2.理性分析3.快速行动4.积极沟通5.换
26、位思考6.利弊权衡7.立场坚定8.措施得力9.化解问题10.和谐关系情景演练：处理一件你市场出现的冲突68.九、加强与下游分销商关系管理十种方法渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）分销商培训大会（如何更新观念、如何让分销商更赚钱）下游客户的激励（如评比、返点、赠品、折扣、旅游等）提升生意外价值为经销商提供顾问式的经营指导。69.十、客户终端营销策略的全面创新一）、强化品牌营销意识品牌是最具竞争力的武器用户品牌意识很强用户品牌认知需求培养70.案例：某兽药在农村终端设立“科技黑板报”板
27、报主要内容：常见禽类疾病与诊治禽类用药及注意事项兽药使用常识常用兽药剂量与配伍兽药使用中的几个误区搞生素类兽药有效成份表示7种兽药不能久用兽药计量单位需知71.案例：某兽药送科技下乡对用户知识讲解72.案例分析：某兽药客户通过农村干部积极推广的成功73.案例分析：某兽药企业抓好养殖大户培育品牌口碑效应的成功74.1、不赔钱优秀的团队规范的操作产品的卖点市场的接受合适的价格企业的前景二、打动终端的五个要素二、打动终端的五个要素75.2、能赚钱较高的利润市场的区域完整的方案企业的重视76.3、不太难管理的支持培训的支持广告的支持顾客的接受77.4、无风险良好的售后培训的支持广告的支持顾客的接受企业的管理78.5、很安全产品的质量企业的历史一贯的诚信火红的市场（样板）79.谢谢大家！80.
