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1、 主讲人：李艳雪主讲人：李艳雪目录目录常见问题的剖析常见问题的剖析陌生拜访的注意事项陌生拜访的注意事项客户类型分析客户类型分析陌生拜访的定义陌生拜访的定义陌生拜访的定义陌生拜访的定义v定义：定义：陌生拜访是指从来没有联系过也没有陌生拜访是指从来没有联系过也没有见过就直接面对面销售的一种销售方法。见过就直接面对面销售的一种销售方法。v陌生拜访是新人开拓市场和进行准客户积累的最有效途径,也是迅速成长的良好平台,在没有缘故市场的前提之下,也是唯一可以利用的方式。v陌生拜访在初期会很难,十年前和今日都是一样,这源自人们对陌生人既有的戒备和对你的不信任,从陌生到熟悉到信任会有一个过程。 v陌拜初期需要时
2、常调整自身的心态，以面对后面的失败,对新人的心理承受能力是很大的考验,但记住一句话:阳光总在风雨后.挫折过后,会迎来成功的,只要你坚持。客户类型客户类型感性型感性型理智型理智型投资型投资型客户客户感性型客户感性型客户特点特点这样的客户，往往很看重第一印象，选择一项产品或者投资的同时，首先的是看你这个人怎么样？更多的时候是以感情来判断一件事情!交谈方式交谈方式对于这样的客户要打感情牌，不要一味的去介绍我们的产品，和他交谈的时候，可以多倾听他的一些想法和问题，更多的时候是出于为他（她）考虑的角度去说，往往他们是先有的朋友关系，才会有业务方面的合作。例如例如某某，您的想法我能理解.刚才和您聊了这么多
3、，我觉得咱们很投缘。很高兴能够认识您，以后有更多的机会希望能多和您聊聊，交个朋友。.如果您有什么需要我帮忙的，随时可以找我.理智型客户理智型客户特点特点这样客户说话很理智，有原则，有规律。他不会因为关系的好坏或者你人怎么样来选择产品。也不会带有个人感情在里面，比较细心，负责任！交谈方式交谈方式对于这样的客户，可以直接进入主题。第一次和他（聊天）要表现的非常自信，坦诚，直率。不能说话太过于夸张，和他（聊天）直接把自己的优点和产品的优势直观的展现给对方。例如例如某某，我相信您通过我了解我们的产品之后一定会非常喜欢我们的产品。现在物价上涨这么快，资金不段在缩水。找一个好的项目投资是非常有必要的。在金
4、融行业，我们的产品优势是很明显的。投资型客户投资型客户特点特点他们之前已近有过很多金融产品的投资经验，喜欢投资，也愿意来听我们的介绍，有时候问题也会很多。喜欢跟专业合法的的投资机构合作！交谈方式交谈方式对于这样的客户，和他第一次交谈要表现的落落大方，有自信！可以多和他聊聊他所接触过的产品，适当的询问做的怎么样？做的好，夸奖表示认可。做的不好，表示同情！同时找机会介绍我们的产品.例如例如某某，您在做股票，那您股票现在做的怎么样？如果做的好：可以说现在听说炒股的赚钱的不多，您现在赚钱了，说明您还是非常有投资头脑的，如果做的不好：某某！现在股市行情不好，我的认识的很多客户都亏钱了。陌生拜访商务礼仪陌
5、生拜访商务礼仪着装：整齐得当着装：整齐得当精神风貌：微笑，眼神交流精神风貌：微笑，眼神交流沟通：开场白、语速、方式沟通：开场白、语速、方式礼仪技巧礼仪技巧礼仪技巧礼仪技巧俗话说，俗话说，“有有礼礼走遍走遍天下天下”。公司员工是否懂。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理企业文化水平和经营管理境界。关于仪容、穿着姿境界。关于仪容、穿着姿态等基本内容，许多企业态等基本内容，许多企业都会有细致的规定。这里都会有细致的规定。这里我
6、们介绍的就是一些对于我们介绍的就是一些对于我们陌生拜访来说，非常我们陌生拜访来说，非常重要的一些着装，礼仪等重要的一些着装，礼仪等等。等。陌生拜访要点（一）陌生拜访要点（一）v营销人自己的角色营销人自己的角色：一名学生和听众； v让客户出任的角色：让客户出任的角色：一名导师和讲演者； v前期的准备工作：前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、产品知识、销售方针、自身具备的其他知识、丰富的话题、名片、电话号码簿 v拜访流程设计：拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在
7、与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。陌生拜访要点（二）陌生拜访要点（二）v开场白的结构：开场白的结构： 1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对我们产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？v巧妙运用询问术；巧妙运用询问
8、术； 1 1、设计好问题漏斗；、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能分析一下今年总体的投资理财趋势和情况？”、“关于这块您在哪些方面有重点需求？”、“您对该项理财产品的市场及前景，您能分析一下吗？” 陌生拜访要点（三）陌生拜访要点（三） 2 2、结合运用扩大询问法和限定询问法结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时
9、，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“某某，您对今年的投资市场怎么看？”这就是一个扩大式的询问法；如：“某某，您之前做过哪些投资？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“股票市场最近不景气，你最近做股票肯定亏了不少，对吧？”陌生拜访要点（四）陌生拜访要点（四）v对客户谈到的要点进行总结并确认；对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真
10、的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于，是这些，对吗？” v结束拜访时，约定下次拜访内容和时间结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好总结，然后再过来跟您仔细的聊聊，您看我是下周二上午方便过来和您聊聊，还是您哪天有时间？常见问题的剖析常见问题的剖析客户问题客户问题风险太大风险太大我没钱我没钱我没时间我没时间我没兴趣我没兴趣常见问题的剖析（一）常见问题的剖析（一）一：客
11、户说一：客户说“我没时间我没时间”1、“我理解，我也老是时间不够用，不过只要三分钟，你会相信，这是个对你绝对重要的投资项目”2、冒昧的问您一个问题，您这么忙是去干吗呢？如果说您忙着也是为了赚钱，那么我这里有这么好的一个投资项目，您为什么不愿意花3分钟左右的时间来了解一下呢？常见问题的剖析（二）常见问题的剖析（二）一：客户说一：客户说“我没兴趣我没兴趣”1、“是的，我完全理解，您不了解，当然是没有兴趣的。有很多问题是很正常的，那么您看下哪天有时间，我给您介绍一下，您看星期几合适呢？”2、您是真的没兴趣吗？我相信您要是愿意花几分钟来了解我们的产品，我相信您是肯定有兴趣的。常见问题的剖析（二）常见问
12、题的剖析（二）一：客户说一：客户说“我没钱我没钱”1、“您是真的没钱吗？您太会开玩笑了，我相信您还是非常有投资实力的，是不是您还是不了解我们的产品？”2、“你觉得投资我们的产品需要多少钱呢？”3、没关系，您现在没钱不代表您将来没钱，如果您现在需要赚钱，那么您更应该了解投资理财，了解我们的产品，相信它一定能够给你创造很多丰厚的回报的。如果是这样，您愿意了解一下吗？风险太大太大v一：客户说一：客户说“风险太大风险太大”v1、投资都是有风险的，但是风险都是可控的。例如止损，止赢等等。而且我们能为你提供完善的客户服务和风险控制方案。v2、您认为风险大，我相信也是因为您对我们的产品不是很了解，和其他的产品比较，我相信我们的风险并不大，而且风险都是可以控制的。您认为呢?小贴士小贴士v陌生拜访首先要突破的不是别人而是自己，客户都是不难战胜的，主要是跨过自己这一关。v首先：我们做陌生拜访没有低人一等，不要觉得不好意思，不要觉得我们做着低级的工作，同样被拒绝是正常的。我们不可能得到所有人的认可。其次，陌拜是我们开展业务的一个正常手段，而且是对于没有社会资源的人的最好的手段，所以，希望大家坚持。没有完美的个人，只有完美的团队!感谢大家的支持，大家以后一起奋斗，加油！
