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1、A M商品运营管理策略之之体验店篇体验店篇商品运营部25-7月-241商品运营职能商品运营流程商品计划商品管控库存促销12345目录2商品运营部职能根据公司年度营销计划，制定年度商品策略；协同商企部门，参与每季商品开发及评审；组织召开订货会；跟进商品货期，主导新品按波段上市；根据商品生命周期，组织商品日常补调退工作；管理各渠道安全库存，审核并组织库存清理计划；建立商品数据分析报表，为其他部门提供数据支持；负责包括毛利率、库存率、售罄率等公司主要营业指标可控3体验店商品运营流程阿米总部体验店工厂客户物流商品运营企划信息流4阿米体验店商品结构特点阿米体验店1.商品窄而浅2.库存低或零3.通路全渠道
2、4.连带销售高5.物流费用低6.促销灵活易被接受传统零售店1.商品宽深度模糊2.库存积压3.通路单一4.连带销售低5.物流费用高6.促销频繁且效果差5铺货流程VMD店铺SKU规划货期计划新品上市销售分析快速反应（补调退）生命周期安全库存促销计划商品计划库存促销商品管控体验店运营管理的基本范畴体验店运营管理的基本范畴6核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定需采购总额促销规划拆分指标目标业绩现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比订货产出比旧货结构补充确认OTB商品结构期货销售占比新旧货销售占比上市波段SKU规划流行趋势商品规划商品销售属
3、性商品组合规划提交订单订单审核指标匹配性检查OTB商品采购流程商品计划7OTB商品订单计算举例序号品类目标(万元)新款占比老款占比平均折扣目标售罄率新款量化(万元)首单比例首单量化(万元)均价首单量化(件/条)=*/=*=/1毛衫50070% 30%0.785%588.2440%235.29 0.01235292棉服 3羽绒服 4裤子 5大类销售目标参考历史大类销售额占比、本季销售计划来确定；新老款占比参考现有库存、终端分级、老款清理计划等来确定；平均折扣依据历史销售折扣与本季折扣计划来确定；目标售罄率参考行业平均售罄率；首单比例按终端上新数量及供应链交期来确定采买方法8VMD(视觉化商品计划
4、)VMD系统:VisualMerchandising&DisplayVP：VisualPresentation视觉提案PP：PointPresentation重点提案IP：ItemPresentation单品提案提升坪效、提升时效引导顾客购买方便顾客购买形象识别VMD功能：橱窗重点陈列单品陈列便捷快速快速吸引快速挑选快速试穿快速成交商品计划9VMD案例PPPPPPIPIPIPIPIPPPPPPPVP商品计划10VMD-MD(商品规划)VMDMDVPPPIP品类款式颜色规格宽深度引流款基本款形象款主推商品计划11终端分级&商品规划的宽度与深度宽度（系列）深度（ SKU ）会员销售占比较高的老店铺
5、传统零售大面积旗舰店铺传统零售新开店铺初涉服装行业经营者的店铺体验店、艺术馆散货转型店铺黄金地段小面积店铺小面积主题体验店只认爆款型风险分散型包罗万象型精雕细作型商品计划12确定店铺陈列,推算SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准陈列量清点陈列架种类和数量划分各系列陈列区域体验店单店SKU规划四步骤商品计划13VMD-MD期货订单案例品类风格款数颜色/款规格/款SKCSKU羊绒衫基础5351575通勤83524120形象4351260潮流3551575u商企开发：u终端分类及订货宽度测算结果：级别终端个数风格定位款数SKCSKUA2基础51575通勤824120形象41260潮流
6、31575B5基础51575通勤61890形象3945C2基础41260通勤51575D1旧款000确定单店上新仓位数测算单店商品宽度与深度根据波段设定备货深度汇总商品需求商品计划14商品上市波段15春一波（上旬）薄毛衫薄风衣正装长衬西服春二波（中旬）牛仔裤休闲裤薄茄克春三波（上旬）长T恤长衬衫连衣裙半身裙夏一波（中旬）牛仔裤休闲裤休闲短衬正装短衬连衣裙半身裙夏二波（下旬）短衬短T恤夏三波（上旬）广告衫沙滩裤短裙短T恤雪纺热裤小衫秋一波（下旬）正装长衬休闲长衬长T恤薄夹克卫衣薄毛衫牛仔裤休闲裤秋二波（中下）休闲长衬薄夹克卫衣薄毛衫牛仔裤休闲裤薄风衣秋羽绒短大衣冬一波（中旬）休闲裤厚毛衫厚卫衣薄
7、棉衣冬羽绒长大衣皮衣冬二波（中旬）厚棉衣皮草羊绒大衣冬羽绒上市波段15货期计划举例波段区域风格品类上新日期供应链物流时间货期要求春1华东通勤薄夹克1/15桐乡31/12薄毛衫长T恤牛仔裤广州71/8休闲裤休闲鞋北京51/10东北潮流卫衣1/20广州71/13半身裙休闲鞋北京31/17棒球帽水晶项链桐乡51/15根据上市波段确定货期计划需考量的因素：不同区域的差异化上市时间决定不同货期要求；根据不同的供应链地点决定不同货期要求；同一风格同一时间上市OR不同风格同一时间组合上市货期计划16上市波段同期配搭上市波段延续配搭同波段上市的商品，可以进行完整的品类SKU组合，提升连带购买率和店铺平效不同波
8、段上市的商品，可以通过新旧重新组合，提升连带购买率和店铺平效新品上市的组合原则新品上市17新品上市各部门联动职责上新终端盘查商企陈列案波段配发上市指引测款商企部商品部销售部督导执行企划部推广主题推广方案广告宣传终端氛围新品上市工厂货期配发18新品上市商品运营部工作细则新品上市1.梳理上新终端数量2.排查终端上新仓位数1.盘查供应链货期情况2.分区域制定配发排期3.按VMD风格组合配发1.根据不同渠道制定相应上市指引2.新品FAB3.主推款号4.终端商品管理标准1.上市销售情况跟踪2.终端库存跟踪3.补单计划4.调配计划上新终端排查波段配发上市指引测款新品上市19销售环节的主要数据分析指标本期销
9、售件数OR金额本期总销售件数OR总金额销售比=*100%销售比：分析意义：通过对风格/系列销售比分析，考察不同系列的销售表现；通过对品类、颜色、规格等销售比分析，明确主销方向数据分析累计销售数量累计上市数量售罄率=*100%售罄率：分析意义：衡量店铺分级的指标之一；上市商品ABC分类的指标之一；考察同一商品在不同渠道/终端的销售表现；为商品调配与及时补单提供依据20累计销售数量累计订单总数量产销率=*100%产销率：分析意义：阶段性检查订单深度是否合理；为及时调整供应链订单量提供依据销售环节的主要数据分析指标库存率=（1-产销率）*100%数据分析补货达成率=补货达成率：分析意义：为高等级终端
10、的补货达成情况提供依据（不低于80%）；为畅销商品的销售流向提供计划依据实际补货件数申请补货件数*100%21销售环节的主要数据分析指标毛利率=（销售收入-销售成本）/销售收入*100%毛利率：分析意义：衡量盈利水平的重要指标之一数据分析可售周数=可售周期：分析意义：预测未来一段时期的销售趋势；为加快余量上市或供应链补单提供依据库存总量OR金额近2周平均销量OR金额22分析工具-商品数据分析指标设定标准的量化考核标杆有目的的收集终端各项运作数据结合科学的分析指标和市场预测诊断终端存在的问题有方向性的进行整改和提升注：除上述基本分析指标外，还有以下分析维度：TOP款分析价格带分析廓形分析存销比分
11、析平效分析数据分析23补单（翻单/追单）流程分析补单需求备料提交补单计划跟进销售表现优化商品表现工厂商品部商品中心审批生产按货期配送补单24补单（翻单/追单）需参考的基本指标产销率产销率可售周期可售周期推广计划推广计划有计划的补单能够抓住销售时机，使畅销款能够最大程度满足客户需求指标意义补单计划需要综合多项指标来考量是否需要补单，以及有关补单的宽度与深度测算1.产销率体现当前销售进度与已订货量之间的匹配度2.可售周期体现补单后货期的迫切程度3.结合营销部门的推广计划调整补单量或取消补单补单补单补单25商品调配分析的维度调配综合考量，科学调配，找到不同商品最合适的销售时机与销售场所，不断提升客户
12、体验售罄率色码归并终端陈列终端等级销售周期商品调配26调配商品调配的类型与原则售罄优先：售罄率低的优先流向售罄率高的终端合并同类：同类型商品断色码的，优先合并到一个或几个终端结构重配：视品类、风格等售罄能力，或分散，或集中重齐码：确保终端规格齐全日常调配营销战略导向：根据季度大型促销活动方案，区域间集中调配集中原则：季末调配遵循多地集中原则，快速消化动销能力：动销能力低的区域，优先流向能力高的区域成本原则：调配成本与利润间进行权衡的原则集中调配27退换货商品退货类型采购退货：由公司发起的向前端供应链之间的退货销售退货：在销售环节产生的顾客退货，包括终端和商城公司统一退货：由公司组织的商品下架或
13、其他销售需求的统一退货线下申请退货：由终端/代理商提出的申请退货阿米总部阿米总部阿米总部阿米总部商城商城 消费者消费者 艺术馆艺术馆体验馆体验馆工厂工厂 28退换货传统退货流程举例 终端市场终端市场商品中心商品中心提交退货申请退货整理物流退货接收单据u执行退货计划/提出退货申请u退货计划/审核退货申请审核退货通知接收退货整理退货退货计划29生命周期商品生命周期四阶段销售额/利润导入期成长期成熟期衰退期销售额销售额利润利润30生命周期商品生命周期特征及运营目标成长期成熟期导入期特征知名度低销量低无利润或亏损竞品少目标广告媒体商品主推氛围营造衰退期特征销量剧增成本一般利润提升竞品增多目标销售监控商
14、品补调特征销量最大利润最大成本低竞品减少目标商品补调结构调整特征销量下降利润下降成本一般竞品减少目标归并调配促销降库存31安全库存安全库存量为了预防销售过程中或供应链货期中的不确定因素而预留的缓冲库存量对于阿米来说，安全库存量可以理解为店铺基础铺场量安全库存量的改善方法缩短订货周期每季订货周期分波段订货前端供应链缩短生产周期终端店铺增加补货节奏与单次起补量数据共享终端商品销售数据实时推送共享到供应链供应链备料、上线数据实时共享到终端店铺接口物流合作方，实时查询反馈商品位置减少供应链不确定性选择优质合作工厂考核交期质量与上游供应链合作共享红利信息系统管理优化运用如SAPERP等优质信息系统帮助管
15、理商品库存32促销库存商品类型高库存商品绝对滞销商品断色断码商品促销33促销库存商品类型定义:因订货不当、供应链货期不及时、价格策略失误、处理不及时形成的预计在其生命周期内无法达到计划售罄的商品定义:因检测不合格、存在残次等质量问题的商品定义:通过组织有效商品调配销售后，季末出现断色断码而滞销的的商品高库存商品绝对滞销商品断色断码商品34促销库存商品的策略与促销方向分散调配店铺主推调价鼓励买断工作服或置换内购高库存商品断色断码商品绝对滞销商品集中调配陈列调整调价买赠内购退货（退上游厂商）报废捐赠35商品运营信息共享VMD-MDVMD-MDOTBOTB采购采购商品上市商品上市终端管控终端管控数据分析数据分析库存管理库存管理信息流信息流大数据大数据36thanks37
