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1、第第5章章合作伙伴评价与合作伙伴评价与选择选择PartnerSelections学习内容合作伙伴关系的含义、产生战略合作关系企业中的质量保证和合作关系的意义合作伙伴的类型、选择考虑的主要因素合作伙伴选择的方法和步骤一、合作伙伴关系的定义一、合作伙伴关系的定义供应链合作关系是供应商与制造商之间、制造供应链合作关系是供应商与制造商之间、制造商与销售商之间在一定时期内的共享信息、共担风商与销售商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协作关系。险、共同获利的协作关系。这样的战略合作关系在集成化供应链管理环境下，形这样的战略合作关系在集成化供应链管理环境下，形成于供应链中特定的目标和利益的企业
2、之间。之所以成于供应链中特定的目标和利益的企业之间。之所以会形成这种关系，是由于供应链上的企业可以通过相会形成这种关系，是由于供应链上的企业可以通过相互合作以：互合作以：降低供应链总成本、降低总库存水平、加强信息共降低供应链总成本、降低总库存水平、加强信息共享、使运作一贯性产生整个供应链的竞争优势，最终享、使运作一贯性产生整个供应链的竞争优势，最终实现供应链节点企业总体业绩的改善和提高。实现供应链节点企业总体业绩的改善和提高。二、制造商与供应商的合作关系应着眼于二、制造商与供应商的合作关系应着眼于哪几方面？哪几方面？1、让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能、让供应商了解企业的生产程
3、序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量。2、供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，、供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能够随时达到企业要使供应商明确企业的希望，以使自己能够随时达到企业要求的目标。求的目标。3、企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使、企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。的目的。 供应链合作关系发展的
4、主要特征是供应链合作关系发展的主要特征是从产品从产品/ /物流为核心转向集成合作为核心。物流为核心转向集成合作为核心。三、供应链合作伙伴关系的产生三、供应链合作伙伴关系的产生高中低1960701970801990以后传统企业关系传统企业关系物流关系合作伙伴关系合作伙伴关系技术和管技术和管理创新理创新制造创新制造创新战略协作战略协作四、基于战略合作伙伴关系的企业集成模式四、基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 在基于战略合作伙伴关系的企业集成模式下，企业在基于战略合作伙伴关系的企业集成模式下，企业在宏观、中观和微观上都实现相互作用的集成。宏观在宏观、中观和微观上都实现相互作用的集成。宏观层面上主要
5、是实现企业之间的资源优化配置、企业合层面上主要是实现企业之间的资源优化配置、企业合作以及委托实现，而在中观层面上主要在一定的信息作以及委托实现，而在中观层面上主要在一定的信息技术的支持和联合开发的基础上实现信息的共享，微技术的支持和联合开发的基础上实现信息的共享，微观层面上则是实现同步化、集成化的生产计划与控制，观层面上则是实现同步化、集成化的生产计划与控制，并实现后勤保障和服务协作等业务职能。并实现后勤保障和服务协作等业务职能。同步作业、后勤保障、服务协作同步作业、后勤保障、服务协作信息共享、技术支持、联合开发信息共享、技术支持、联合开发资源配置、委托机制、合作对策研究资源配置、委托机制、合
6、作对策研究Intrent/EDI MRP/ERP 战略合作伙伴关系的企业集成模式战略合作伙伴关系的企业集成模式五、战略合作伙伴关系中的质量保证五、战略合作伙伴关系中的质量保证质量工作缘于顾客需求，终结于顾客满意。此时企质量工作缘于顾客需求，终结于顾客满意。此时企业不仅仅要关注产品的质量，而且要关心广告、服业不仅仅要关注产品的质量，而且要关心广告、服务、原材料供应、销售和售后服务等活动的质量。务、原材料供应、销售和售后服务等活动的质量。也就是过程质量管理，最终实现基于也就是过程质量管理，最终实现基于“双零双零”（零（零库存、零缺陷）的精细供应链。库存、零缺陷）的精细供应链。六、战略合作伙伴企业模
7、型中的信息与知识六、战略合作伙伴企业模型中的信息与知识集成化的供应链，其竞争优势不是缘于企业成集成化的供应链，其竞争优势不是缘于企业成为价值链的一部分，而是实现了知识的优化重为价值链的一部分，而是实现了知识的优化重组，达到强强联合。通过信息共享，企业把精组，达到强强联合。通过信息共享，企业把精力用于最具有创新力的活动。为此，我们必须力用于最具有创新力的活动。为此，我们必须重视知识主管和信息主管在企业中的作用。重视知识主管和信息主管在企业中的作用。CEOCKOCIOINTERNET/EDI宏观战略决策宏观战略决策评价技术潜力评价技术潜力评价合作者专长评价合作者专长确定知识来源等确定知识来源等信息
8、系统建设信息系统建设电子商务电子商务与合作者的信息与合作者的信息共享、培训共享、培训信息反馈信息反馈知识主管和信息主管在企业中的作用知识主管和信息主管在企业中的作用七、合作协调的供应链关系的重要性七、合作协调的供应链关系的重要性供应商厂商批发商零售商物流企业物流企业物流企业信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证产品共同开发信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证信息公开年购入量保证产品共同开发信息公开大宗订单的事前联络输送量的平均化年运输量的保证定点超越计划的协调带给制造商带给制造商/买主买主的利益的利益带给供应商带给供应商/卖主的卖主的利益利益带给双方的利益带给双方的利益降低采购和交易
9、成本降低采购和交易成本保证有稳定的市场需求保证有稳定的市场需求改善相互之间的交流改善相互之间的交流数量折扣数量折扣有竞争力的有竞争力的价格价格对客户需求有更好的理对客户需求有更好的理解解实现共同的期望和目标实现共同的期望和目标提高产品质量提高产品质量提高管理和运作质量提高管理和运作质量共担风险和共享利益共担风险和共享利益改善时间管理改善时间管理提高零部件生产质量提高零部件生产质量共同参与产品和工艺开发共同参与产品和工艺开发交货提前期的缩短交货提前期的缩短降低生产成本降低生产成本减少外在因素的影响及风险减少外在因素的影响及风险提高面向工艺的企业提高面向工艺的企业规划规划提高对交货期变化的反提高对
10、交货期变化的反应速度和柔性应速度和柔性降低投机思想和投机率降低投机思想和投机率更好的产品设计和对更好的产品设计和对产品变化更快的反应产品变化更快的反应速度速度获得比非战略合作关系获得比非战略合作关系的供应商更高的利润的供应商更高的利润增强矛盾冲突解决能力增强矛盾冲突解决能力强化数据信息的获取强化数据信息的获取和管理控制和管理控制增加了生产计划的稳定增加了生产计划的稳定性和可控能力性和可控能力订单订单生产生产运输上实现规模效运输上实现规模效益益,运输成本得以降低运输成本得以降低减低库存水平减低库存水平减少管理成本减少管理成本可靠性的提高可靠性的提高提高资产利用率提高资产利用率利益角度利益角度八、
11、合作关系中存在的问题八、合作关系中存在的问题1、缺缺乏乏主主动动出出击击市市场场的的动动力力和和积积极极性性。实实际际调调查查表表明明，企企业业外外部部资资源源利利用用低低，企企业业与与供供应应商商的的合合作作还还没没有有形形成成战战略略伙伙伴伴关关系。系。2、许许多多企企业业虽虽然然有有很很一一定定的的市市场场竞竞争争能能力力，但但是是在在与与其其他他企企业业进进行行合合作作方方式式上上，“以以我我为为主主”的的山山头头主主义义思思想想盛盛行行，没没有有进进行行科科学学的的协协商商决决策策和和合合作作对对策策研研究究，缺缺乏乏市市场场竞竞争争的的科科学学意识。意识。3、国国有有企企业业特特殊
12、殊的的委委托托-代代理理模模式式。委委托托代代理理的的“激激励励成成本本”（incentivecost）远远大大于于市市场场自自由由竞竞争争的的激激励励成成本本，代代理理问问题中的题中的“败德行为败德行为”相当严重。相当严重。4、企业合作关系中短期行为普遍存在。、企业合作关系中短期行为普遍存在。5、由由于于“棘棘轮轮效效应应”的的存存在在，企企业业在在合合作作竞竞争争中中的的积积极极性性和和主主动性不高。动性不高。6、企业与企业之间信息传递工具落后。、企业与企业之间信息传递工具落后。供应商作为伙伴和作为对手的对比考虑因素考虑因素伙伴伙伴对手对手供应商数量 一个或几个 许多，使它们互相争斗关系维
13、持时间 长期 短暂低价格 适度重要 主要考虑因素可靠性 高 可能不高公开程度 高 低质量 确保供应源，供应商认证 买方观点业务量 大 也许小，供应商多位置 由于生产周期与服务而靠近 非常分散柔性 比较高 比较低九、合作伙伴评价、选择的影响因素九、合作伙伴评价、选择的影响因素优势能力优势能力优势能力优势能力组织管理能力设计能力创新能力生产能力营销能力服务能力研究开发能力信任度信任度信任度信任度合同履约用户信誉度信用度价值观差异上下游伙伴满意度（续前）续前）投入强度投入强度投入强度投入强度技术设备投入强度资金投入强度知识资源投入强度人力资源投入强度参与合作动机协作能力协作能力协作能力协作能力支持环
14、境有效性资源动态调配和作业流程的重组能力适应网上合作的管理协调机制十、合作伙伴选择与评价十、合作伙伴选择与评价1:分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标3:建立合作伙伴评价标准4:成立评价小组反馈5: 合作伙伴参与6:评价合作伙伴7:实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术合作伙伴分类矩阵 有影响力 的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴增值率 高低 低 高 竞争力十一、合作伙伴的选择方法十一、合作伙伴的选择方法1）直观判断法直观判断法 ：通过直观倾听或直接由采购人员通过直观倾听或直接由采购人员凭经验做出判断，主观性强，非主要原材料的
15、合作伙凭经验做出判断，主观性强，非主要原材料的合作伙伴。伴。2）招标法：采购量大，竞争激烈的情况下采用）招标法：采购量大，竞争激烈的情况下采用可以选择最有利的合作伙伴。可以选择最有利的合作伙伴。3）协商选择法：企业的众多供货对象中，选出）协商选择法：企业的众多供货对象中，选出几个条件比较有利的分别进行协商，然后确定。几个条件比较有利的分别进行协商，然后确定。4）采购成本比较法：在质量和交货期都满足前提下，）采购成本比较法：在质量和交货期都满足前提下，主要考虑成本，这里成本是指总成本。主要考虑成本，这里成本是指总成本。5）ABC成本法：成本法：6）层次分析法）层次分析法步骤：步骤：（1）对构成评
16、价系统的目的、评价指标（准则）及方案等要）对构成评价系统的目的、评价指标（准则）及方案等要素建立多级递阶结构模型。素建立多级递阶结构模型。（2）对同一级的要素以上一级的要素为准则进行两两比较，）对同一级的要素以上一级的要素为准则进行两两比较，根据评价尺度确定其相对重要度，据此建立判断矩阵。根据评价尺度确定其相对重要度，据此建立判断矩阵。（3）计算确定各要素相对重要度。）计算确定各要素相对重要度。（4）计算综合重要度，对各方案要素进行排序决策）计算综合重要度，对各方案要素进行排序决策7）合作伙伴选择的神经网络算法）合作伙伴选择的神经网络算法（1 1）建立多级递阶结构）建立多级递阶结构 2 2）建
17、立判断矩阵、计算相对重要度）建立判断矩阵、计算相对重要度 （3 3）计算综合重要度）计算综合重要度“之”字图评价选择法序评价评价指数号因素低 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高 1进货时间短2进货期回复3时间指定4断货事先通知5多品种少量配送6次品减少7无损坏配送8多频道配送9配送时间带的安排A企业B企业委托代理关系委托代理是指一个人或一些人委托代理是指一个人或一些人(委托人委托人)委托其委托其他人他人(代理人代理人)根据委托人利益从事某些活动，根据委托人利益从事某些活动，并相应授予代理人某些决策权的契约关系并相应授予代理人某些决策权的契约关系(詹詹森森Jensen和麦克林和麦克林Meck
18、ling，1976)。委托代理关系是一种契约关系，在这一契约中委托代理关系是一种契约关系，在这一契约中能主动设计契约形式的当事人称为委托人，而能主动设计契约形式的当事人称为委托人，而被动地接受契约形式的当事人称为代理人。被动地接受契约形式的当事人称为代理人。委托代理关系是经济生活中一个普遍现象，股委托代理关系是经济生活中一个普遍现象，股东和经理之间的关系是最为典型的委托代理关东和经理之间的关系是最为典型的委托代理关系系代理问题之代理风险代理风险指代理人背离委托人利益的可能性。代理风险指代理人背离委托人利益的可能性。产生委托代理风险的原因有三：产生委托代理风险的原因有三：一是利益的不对称；一是利
19、益的不对称；二是信息不对称；二是信息不对称；三是契约的不完备。三是契约的不完备。委托代理风险的表现形式有二：委托代理风险的表现形式有二：一是逆向选择；一是逆向选择；二是道德风险。二是道德风险。于是，在委托人和代理人之间就存在非协作、于是，在委托人和代理人之间就存在非协作、非效率的损失，即产生了委托代理成本。非效率的损失，即产生了委托代理成本。代理问题之代理成本如果按代理成本的性质来划分，股东支付的代如果按代理成本的性质来划分，股东支付的代理成本包括监督成本和补偿成本。理成本包括监督成本和补偿成本。监督成本是委托人为监督代理人的工作而付出监督成本是委托人为监督代理人的工作而付出的成本。的成本。补偿成本则是为获得代理收益而支付给代理人补偿成本则是为获得代理收益而支付给代理人的成本，如付给代理人的工资、奖金、股票等的成本，如付给代理人的工资、奖金、股票等股东必须在两种成本之间进行权衡、替代，要股东必须在两种成本之间进行权衡、替代，要减少监督成本，则必须增加补偿成本；反之，减少监督成本，则必须增加补偿成本；反之，如果股东不愿付出任何补偿成本，则必须事必如果股东不愿付出任何补偿成本，则必须事必躬亲，回到古典企业形态。躬亲，回到古典企业形态。供应商选择与评估作业流程供应商选择与评估作业流程
