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1、分享：个人目标分配的方法分享：个人目标分配的方法分配规则关键点：分配规则关键点： 店长：店铺总体指标店长：店铺总体指标 店员店员资深店员资深店员：个人目标：个人目标 收银员：店员目标的收银员：店员目标的50%50%2009年年6月份为例：当月销售目标为：月份为例：当月销售目标为：30万，万， 店长：正副店长各：店长：正副店长各：1 1人人 店员店员资深店员资深店员共：共：7 7人人 收银员：收银员：1 1人人以此推算：以此推算：正副店长目标：正副店长目标：300000300000元元/ /人人店员店员资深店员资深店员个人目标：个人目标：300000300000元元7+0.5= 400007+0
2、.5= 40000元元/ /人人收银员个人目标：收银员个人目标： 40000 40000元元50% = 2000050% = 20000元元/ /人人关注点：关注点： 时刻监控目标达成进度时刻监控目标达成进度 目标必须有责任承担人，避免目标目标必须有责任承担人，避免目标“无人承担无人承担”或者或者“人间蒸发人间蒸发” 店铺编制的重要性店铺编制的重要性 特殊情况下的个人目标分解特殊情况下的个人目标分解制订工作标准是零售管理的最佳途径之一！制订工作标准是零售管理的最佳途径之一！ 建立标准流程的好处建立标准流程的好处 执行标准执行标准 互相支持互相支持 达成目标达成目标管理目标管理目标案例：零售管理
3、人员的日案例：零售管理人员的日/周工作标准周工作标准 零售区长每周作业标准零售区长每周作业标准 零售区长周一零售区长周一周二作业标准周二作业标准 零售区长周三零售区长周三周日作业标准周日作业标准人员目标分配演练：人员目标分配演练：2 2、某专卖店的人员编制是：店长、某专卖店的人员编制是：店长1 1人，导购人，导购4 4人，人，20092009年全年销售目标为年全年销售目标为180180万，万，5 5月份的销售目标月份的销售目标 是是1818万。在万。在4 4月月2525日，店员小红向店长申请于日，店员小红向店长申请于5 5月月1515日日55月月2525日回家乡结婚，作为店长的你，如日回家乡结
4、婚，作为店长的你，如 何分配目标？何分配目标？1 1、某专卖店的人员编制是：店长、某专卖店的人员编制是：店长1 1人，导购人，导购4 4人，人，20092009年全年销售目标为年全年销售目标为180180万，万，5 5月份的销售目标月份的销售目标 是是1818万，请根据实际情况分解全月的个人销售目标。万，请根据实际情况分解全月的个人销售目标。3 3、某专卖店的人员编制是：店长、某专卖店的人员编制是：店长1 1人，导购人，导购5 5人，人，20092009年年6 6月份的销售目标是月份的销售目标是2020万。接上级主管的通万。接上级主管的通 知：知： 在在6 6月月5 5日，有一位大学生储备干部
5、到店铺实习三个月。日，有一位大学生储备干部到店铺实习三个月。 在在6 6月月1010日，有一位新导购入职工作日，有一位新导购入职工作1 1个月，储备于另一新店开业。个月，储备于另一新店开业。 作为店长的你，如何分配目标？作为店长的你，如何分配目标？4 4、某专卖店的人员编制是：店长、某专卖店的人员编制是：店长1 1人，导购人，导购5 5人，人，20092009年年5 5月份的销售目标是月份的销售目标是1818万。在万。在4 4月月2626日，店日，店 员小萍红因私辞职，但至员小萍红因私辞职，但至5 5月开始，店铺缺员仍未补上，直至月开始，店铺缺员仍未补上，直至5 5月月1515日，新员工日，新
6、员工1 1名到位，作为店名到位，作为店 长的你，如何分配目标？长的你，如何分配目标？5 5、某专卖店的人员编制是：店长、某专卖店的人员编制是：店长1 1人，导购人，导购4 4人，人，20092009年年5 5月份的销售目标是月份的销售目标是1818万，万，5 5月月1010日，员工日，员工 小李因急病请假小李因急病请假3 3天，回来上班后一周后，身体不适，提出天，回来上班后一周后，身体不适，提出2020日辞职，新员工日辞职，新员工1 1名于名于2020日当天到日当天到 职，请根据实际情况铺排同事的个人销售目标。职，请根据实际情况铺排同事的个人销售目标。贡献值贡献值用于分析生产力的重要指标之一用
7、于分析生产力的重要指标之一 定量目标与实际产生的绩效的对比定量目标与实际产生的绩效的对比大分类大分类当前库存当前库存上周销售上周销售数量数量库存占比库存占比数量数量销售占比销售占比上装上装60060050%50%303027%27%下装下装30030025%25%202018%18%连身类连身类20020017%17%454541%41%配饰品配饰品1001008%8%151514%14%合计合计12001200100%100%110110100%100%贡献贡献 值高值高贡献贡献 值低值低小分类小分类当前库存当前库存上周销售上周销售数量数量库存占比库存占比数量数量销售占比销售占比长裤长裤60
8、6020%20%2 210%10%中裤中裤808027%27%6 630%30%短裤短裤404013%13%4 420%20%长裙长裙505017%17%2 210%10%短裙短裙707023%23%6 630%30%合计合计300300100%100%2020100%100%贡献贡献 值高值高贡献贡献 值低值低 四个非常重要的四个非常重要的KPIKPI的计算方法的计算方法KPIKPI类别类别计算公式计算公式评核内容评核内容平均单价平均单价销售总金额销售总金额销售总件数销售总件数各价格段产品销售情况，各价格段产品销售情况，高价位产品销售情况高价位产品销售情况平均客单价平均客单价销售总金额销售总
9、金额顾客成交笔数顾客成交笔数大单顾客成交情况大单顾客成交情况附加值附加值销售总件数销售总件数顾客成交笔数顾客成交笔数附加搭配销售的情况，附加搭配销售的情况，正价期：正价期：1.51.5，促销期：，促销期：2 2VIPVIP消费值消费值VIPVIP销售金额销售金额销售总金额销售总金额VIPVIP维护和消费情况维护和消费情况对销售业绩有直接作用的指标：对销售业绩有直接作用的指标：平均单价、平均客单价平均单价、平均客单价特殊情况分配目标方法特殊情况分配目标方法1 1、20092009年年5 5月份，某专卖店的月度销售目标为月份，某专卖店的月度销售目标为1515万，请根据实际情况分解全月万，请根据实际
10、情况分解全月 的销售目标。的销售目标。2 2、20092009年年5 5月份，某专卖店的月度销售目标为月份，某专卖店的月度销售目标为1515万，第一周完成了万，第一周完成了4800048000元，请元，请 根据实际情况分解销售目标余额。根据实际情况分解销售目标余额。3 3、20092009年年5 5月份，某专卖店的月度销售目标为月份，某专卖店的月度销售目标为1515万，截止到万，截止到5 5月月1818日，累计完成日，累计完成 78000 78000元，请计算推算元，请计算推算： （1 1）店铺的预测达标率是多少？）店铺的预测达标率是多少？ （2 2）如店铺目标达成）如店铺目标达成100%10
11、0%，预计每天平均销售额是多少？，预计每天平均销售额是多少？ （3 3）如店铺目标达成）如店铺目标达成80%80%，预计每天平均销售额是多少？，预计每天平均销售额是多少？ （4 4）请分解剩余的目标。）请分解剩余的目标。（2 2月月1414日）今日二店指标日）今日二店指标1500015000，完成指标，完成指标78527852，今日达标百，今日达标百分之分之5353，累计完成，累计完成103778103778，总达标率百分之，总达标率百分之3535，最高陈，最高陈42424242，最低叶颖最低叶颖0 0，陈丽累计业绩，陈丽累计业绩2380323803，汪小静累积，汪小静累积3269132691
12、，叶颖累积，叶颖累积42574257。（2 2月月1515日）今日二店指标日）今日二店指标1000010000元，完成元，完成40124012，完成比率，完成比率40%40%，累计累计107790107790，完成比率，完成比率36%36%，共，共1111件，最高海燕件，最高海燕24582458，最低晓惠，最低晓惠15541554。（2 2月月1616日）今日二店指标日）今日二店指标1000010000元，完成元，完成60726072，完成比率，完成比率60%60%，共销售共销售1919件，累计件，累计113862113862，完成比率，完成比率40%40%，最高汪小静，最高汪小静340634
13、06，最，最低叶颖没开单。低叶颖没开单。从上文中，你接收了什么信息，你的想法是怎样的？从上文中，你接收了什么信息，你的想法是怎样的？手机短信案例：手机短信案例：销售报数模板：销售报数模板：当天销售额当天销售额80008000，当天销售目标，当天销售目标1000010000，当天达标率，当天达标率80%80%， 累计月销售额累计月销售额200000200000，累计达标率，累计达标率67%67%，平均单价，平均单价298298，平均客单价平均客单价498498，附加值，附加值1.71.7，VIPVIP消费占比消费占比35%35%，最高销售员工小红最高销售员工小红32003200，最低销售员工小萍
14、，最低销售员工小萍860860，当天促销（主推）系列当天促销（主推）系列40004000，占比，占比50%50%。每日的关键时刻：每日的关键时刻：下午下午3 3点：点：50%50%傍晚傍晚6 6点：点：75%75%每周的关键时刻：每周的关键时刻：周三：周三：45%45%周五：周五：75%75%周六：周六：90%90%每月的关键时刻：每月的关键时刻：1010日：日：35%35%1515日：日：50%50%2020日：日：70%70%2525日：日：85%85%销售管理的关键时刻：销售管理的关键时刻：分享：指标分配的方法分享：指标分配的方法份数分配比例份数分配比例: :周一周一 周四：周四：1 1
15、份份/ /天天周五：周五：1.21.2份份/ /天天周六：周六：1.61.6份份/ /天天周日：周日：1.41.4份份/ /天天假设假设20092009年年7 7月份为例：月份为例：周一周一 周四：周四：1 1份份/ /天天1818天天=18=18份份周五：周五：1.21.2份份: 1.2: 1.2份份/ /天天5 5天天=6=6份份周六：周六：1.61.6份份:1.6:1.6份份/ /天天4 4天天=6.4=6.4份份周日：周日：1.41.4份份: 1.4: 1.4份份/ /天天4 4天天=5.6=5.6份份 合计：合计：3636份份假设假设20092009年年7 7月份目标为月份目标为1515万，则：万，则：15000015000036份份=4167元元/份份以此推算：以此推算：2009年年7月份为例：月份为例：周一周一 周四：周四：4167元元/天天周五：周五：5000元元/天天周六：周六：6667元元/天天周日：周日：5834元元/天天年目标年目标-月目标月目标-日目标日目标-周目标周目标月目标月目标-个人目标个人目标-日目标日目标-班次目标班次目标
