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1、软件营销培训软件营销培训 国内很多很多软件公司，件公司，专注注对于于产品或技品或技术的培的培训，却缺少，却缺少对“销售售团队”进行有行有针对性的培性的培训考核。考核。管理上管理上说“没有有标准即准即没有管理可言有管理可言”，无，无论是是国外外或或来自港台，或自港台，或国内很多的很多的软件公司，件公司，请问贵公司公司是否建立起是否建立起标准化、制度化、准化、制度化、规范化的范化的销售流程？售流程？ 公司的公司的业务团队，有如作，有如作战的的军队，是否是，是否是训练有素的正有素的正规军？有无？有无战斗力？能否斗力？能否击败各各种竞争对手？我手？我个人人认为，必必须强化强化对公司公司业务团队，以，以
2、及代理商等合作及代理商等合作伙伴的伴的业务销售培售培训，提高，提高业务团队专业素素质，从整提升公司整体整提升公司整体经营效效绩！ 执行力在行力在当前不前不仅仅是一是一个热门的的话题，事，事实上，上，这是是经得起考得起考验的企的企业成功的成功的关键，如，如Microsoft、Dell、IBM、HP等等这些些国际知名的成功企知名的成功企业。没有有执行力，企行力，企业战略最略最终就是一句空就是一句空话。 然而，然而，执行是一套系行是一套系统化的流程，是一化的流程，是一个完整完整的体系，其成功前提的体系，其成功前提条件是：建立一流的件是：建立一流的业务流程。流程。它是企是企业创造造竞争优势的基的基础，
3、也是最困，也是最困难与最最讲究究艺术性的。性的。软件企件企业的的销售管理，最重要的也是售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套最迫切的是，建立一套规范化且制度化的范化且制度化的销售流程。售流程。如果如果连销售流程都售流程都没有，如何有，如何执行行战略，略，监控控绩效效? 有了有了销售流程后，就售流程后，就规范化了范化了软件企件企业的的销售管理，售管理，绩效考核，效考核，有效利用公司有效利用公司资源。源。软件企件企业就可以就可以制定制定计划，包括，包括绩效指效指标与具体具体行行动计划。接下。接下来，开始始执行行计划。并在在执行行过程中程中随时反反馈，监控控并评估估计划执行的行的绩效。效。发现计划
4、与执行的差行的差异，需，需马上上进行行调整，整，不不断改改进和和优化化销售流程。售流程。 另外，有了另外，有了规范化且制度化的范化且制度化的销售流程，售流程，还需要需要训练有素的充有素的充满激情、激情、专业、讲纪律的律的业务团队。公司的。公司的业务团队，如在，如在战场上作上作战的的军队。首先，。首先，军官（企官（企业领导）要）要让战士士爱打仗，要用各打仗，要用各种方方法法调动团队的的积级性，也就是性，也就是激情激情；其次，要；其次，要让战士士会打仗，要通打仗，要通过持持续的的练兵后，提高兵后，提高战士的士的综合素合素质和和专业素素质，也就是提升作，也就是提升作战水平，其水平，其实就是就是专业能
5、力；最后，能力；最后，还要要训练作作战队伍的有序性，伍的有序性，也就是也就是纪律律（销售是需要售是需要纪律律来约束的，束的，执行力也是一行力也是一种纪律）。律）。只有一支只有一支训练有素的有素的队伍，在投入伍，在投入战斗斗时才能不才能不乱阵脚，脚，进退有退有序，才能成序，才能成为战无不无不胜的的铁军。 目標目標 : 在新在新进销售人售人员报到到当天起天起10个工作工作 日日内，完成所有完成所有业务培培训及及测试工作。工作。 阶段段 : 整整个培培训计划共分共分为三三个阶段段 : 基基础阶段段 进阶课程程 高高阶课程程 (3 工作天工作天) ( 3 工作天工作天) (4 工作天工作天)新进销售人
6、员新进销售人员 业务培训计划业务培训计划合格的銷售人員合格的銷售人員 高高阶课程程 (4 個工作天個工作天) 基基础阶段段 (3 個工作天個工作天) 进阶课程程 (3 個工作天個工作天)新进销售新进销售人员报到人员报到新进销售人员新进销售人员 业务培训计划业务培训计划基础阶段培训内容基础阶段培训内容 : : 让新进销售人员具备销售的让新进销售人员具备销售的基本知识基本知识, ,包含包含 : : 1. 1. 销售管理模式介绍销售管理模式介绍 2. 2. 产品目标市场产品目标市场 3. 3. 销售时的基本、关键、重要信息销售时的基本、关键、重要信息 4. 4. 如何进行客户分级及客户关系维护如何进
7、行客户分级及客户关系维护 5. 5. 电话销售篇及电话录音讲评电话销售篇及电话录音讲评 6. 6. 如何作公司、产品、服务、案例简介如何作公司、产品、服务、案例简介 7. 7. 潜在客户档案说明潜在客户档案说明 合格標準合格標準:80分合格，分合格，8 科中不可有超過科中不可有超過 2 科不合格科不合格 进阶课程培训内容进阶课程培训内容 : : 让新进销售人员理解并掌握让新进销售人员理解并掌握 销售流程销售流程，包含，包含 : : 1. 1. 取得潜在客户名单取得潜在客户名单 2. 2. 初访初访 3. 3. 交流交流( (正式立项、需求确认正式立项、需求确认) ) 4. 4. 有针对性的系统
8、演示有针对性的系统演示 5. 5. 提供方案提供方案 6. 6. 正式书面报价正式书面报价 7. 7. 商务谈判商务谈判 8. 8. 签约签约合格標準合格標準:80分合格，分合格，8 科中不可有超過科中不可有超過 2 科不合格科不合格 高阶课程培训内容：高阶课程培训内容： 让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业务让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业务知识库等内容，包括：知识库等内容，包括： 1. 业务管理报表业务管理报表 2. 产品培训产品培训 3. 应对竞争篇应对竞争篇 4. 业务知识库业务知识库(效益、选型、实施篇、排除客户疑虑效益、选型、实施篇、排除客户疑虑) 合格標準合格標準:80分合格，分合格，4 科需全部合格科需全部合格 如果通如果通过大家努力，大家努力，在在公司内部，公司内部，建立建立学习成成长的的环境，境，那那么一定一定会实现企企业和和个人人发展目展目标!
