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1、怎么招商和发展产业2016年6月伞金福 博士建于 1872 年的轮船招商局l投资者是上帝、引资者是功臣、得罪投资者是罪人l人人都是投资环境，个个代表开放形象l外商投资的富地，商务成本的盆地，政府服务的高地l你投资我支持，你发财我发展，你创业我就业l大招商、快发展，小招商、慢发展，不招商、难发展l招商引资要发扬五千五万的精神，走千山万水，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计，引千万外资l心中有大局，身边有队伍，手中有项目，国外有朋友l不抓招商，就是不抓经济；不会招商，就是不懂经济；招不到商，就是抓发展工作不到位早期招商口号招商是一种特殊的市场营销活动，需要用换位思考来赢得对方的认可。如何认识招商，
2、招商是什么招商是特殊的营销招商实质是推销园区及本地资源和服务的活动，如何让对方认可本地资源和服务进而投资落户，需要换位思考，帮助对方分析如何通过在本地的投资活动赚到钱，这种园区营销成功的可能性大。当企业有投资想法，但本地要素不健全或价格不合理时，就要想办法解决影响投资的这块短板。换位思考补短板招商是一项复杂的系统工程，是对本地软硬环境的检验，需要方方面面的改善和提升。招商是复杂的系统工程不仅企业发展所需的生产要素及价格（原材料、劳动力、土地、厂房、设备、水电气、本地市场、运输等）直接影响招商结果，政府部门服务态度、质量、效率及城市居住环境、自然条件、教育水平、交通便利性等因素也会对招商结果也有
3、重要影响。招商和项目建设成败，招商人员本身的表现和是否讲诚信（政府兑现政策、企业兑现承诺达到投资额和项目投产纳税）等因素固然很关键，但上述各项因素的影响不可忽视。改善环境谋发展如何认识招商，招商是什么招商是一个持续不断的沟通过程，需要选择高素质会沟通的人来担当。招商是持续不断的沟通注重选派高素质的人员长期专注招商。高素质体现在善于学习研究产业态势和目标企业分布、善于挖掘利用各种关系和资源、能够帮助目标企业分析清楚本地投资的利弊和盈利点、能够讲清楚本地的基本情况和要素情况。经过深入研究明确了招商重点领域和地域后，也就是明确了到哪招谁的问题后，接下来就需要逐家联系接触拜访，也就是一个持续不断的沟通
4、过程。会沟通的人能把这种沟通有效的持续下去。招商人员代表本地的形象和环境，高素质不仅指业务能力强能招商，还要有良好的心理素质愿意招商。在招商过程中，目标企业的怀疑不解、沉默冷淡、敷衍塞责、乃至拒之门外情况时有发生，要有一定的心理承受能力，要有坚忍不拔的干劲和锲而不舍的敬业精神才能干好招商工作。接触洽谈有耐心，遭到拒绝不灰心，受到冷落不在意。选择高素质人员担当如何认识招商，招商是什么招商人员应具备的素质：（1）敬业精神，用强烈的事业心、责任感来感染客商（2）丰富知识，用相关数据、政策法规来说服客商投资本地的合理性、经济性（3）诚信品质，用说到做到的诚心来打动客商招商人员应具备的技能：（1）会看，
5、看行业趋势现状、项目市场和技术、企业管理和团队（2）会钻，钻研本地生产要素供应情况、配套服务、扶持政策（3）会说，说内行话、通俗话、客商最想知道的话（4）会算，算好账，算得准，算得平，找准双方合作的契合点，寻求双方利益最大化的结合点（5）会盯，盯对决策有影响的关键人物，盯关键节点，盯关键障碍招商是一项挑战性工作，需要用人性化的方式方法来考核评价。招商是挑战性工作招商是长期系统工程，很难在短期内见效，若仅以一定时间内招没招来的结果说话，会打消一些人的积极性，也激发不出对招商的兴趣，结果是谁也不想干招商工作，不利于长期招商工作。招商结果固然很重要，应该对招商成绩突出的给予奖励。招商过程同样重要，激
6、励招商人员广泛接触走访企业，积累信息源，建立联系渠道，对促成知名企业、重要项目到高新区进行投资考察的招商人员也应给予一定的奖励。招商考核既要注重结果考核又不能忽视过程考核。结果考核和过程考核并重如何认识招商，招商是什么招商是一把手工程，需要一定层级领导亲力亲为和挂帅出征。招商是一把手工程按常规工作的套路“层层分解指标，级级下派任务，在办公室听汇报”是招不到商的，必须一把手高度重视、亲力亲为和挂帅出征，也就是大领导招大商、小领导招小商。领导亲自挂帅出征如何认识招商，招商是什么招商是一项流程较长和技能要求较高的业务，需要坚持专注细致专业。招商是长流程高要求业务招商从产业策划研究、明确产业定位、寻找
7、目标企业、获取企业联系方式开始，经过电话电子邮件联系、见面洽谈、接待现场考察、反馈对方的问题和要求等中间环节，到成功落地帮助办理注册和建设手续以及后续跟进服务等，每一个环节都很重要。坚持专注细致专业如何认识招商，招商是什么招商流程开展招商宣传不谋全局者不足以谋一域 不谋万世者不足以谋一时改善招商环境一、如何改善招商环境1、设立行政服务中心、提高办事效率。实行“一个门受理，一站式办公、一个窗收费、一条龙服务”的运作模式，提供“一站式全过程”服务；实行首问责任制、限时办结制、责任追究制、领导联系企业、项目责任人跟踪服务等制度措施；“一企一策，一事一议、现场办公及时协调解决问题；服务企业“四定四包四
8、心”责任制，“四定”即定领导和专门负责人员、定责任、定方案、定时限，“四包”即包联系调研、包反馈情况、包服务协调、包解决问题，“四心”即企业困难要“上心”、企业服务要”热心、相关承诺要“诚心”、解决问题要“尽心。2、树立亲商、安商、富商、重商的理念。亲商，把外来投资者当作自己的亲人；安商，让这个企业在这里安静的发展；富商，你挣大钱，我拿小头；重商，重视企业的诉求和感受。15设立设立盈利盈利模式模式项目项目技术创新技术创新商业模式商业模式管理模式管理模式中中 试试产业化产业化销售销售失败成功孵化服务、产业研究咨询、风险融资、信息共享服务、研发外包服务、筛选服务、设备共享服务等专业服务链制造服务、
9、药价评估服务、市场研究服务、租赁服务等专利申请服务、专利评估与交易服务、制造外包服务、产权交易服务等生产配套服务方面生活配套服务方面金融服务、商业服务、体育休闲娱乐服务、餐饮服务和居住服务等金融服务、商业服务、体育休闲娱乐服务、餐饮服务和居住服务等市场营销、展示平台、物流以及贸易代理等综合配套服务链企业企业价值链价值链企业注册代办、中介服务、物业服务、人才招聘管理、猎头公司、专业培训企业注册代办、中介服务、物业服务、人才招聘管理、猎头公司、专业培训服务、法律、会计与评估服务、采购服务、政策咨询服务、保险服务等服务、法律、会计与评估服务、采购服务、政策咨询服务、保险服务等逐步完善知识创新和配套服
10、务改善招商环境3、完善生产要素。16借鉴中关村针对不同成长阶段企业特点和融资需求，搭建科技投融资平台体系信用体系建设平台信用体系建设平台中关村企业信用促进会担保服务平台担保服务平台担保服务平台担保服务平台中关村科技担保公司中关村科技担保公司创投促进平台创投促进平台创投促进平台创投促进平台中关村创业投资发展中心中关村创业投资发展中心改制上市平台改制上市平台改制上市平台改制上市平台中关村改制上市服务中心中关村改制上市服务中心专业服务平台专业服务平台企业成长阶段企业成长阶段初创期初创期快速成长期快速成长期成熟稳定期成熟稳定期多层次资本市场多层次资本市场启动并购重组调研启动并购重组调研改制上市资助资金
11、改制上市资助资金 中关村企业海外融资计划中关村企业海外融资计划 技术产权交易技术产权交易科技型中小企业成长路线图计划科技型中小企业成长路线图计划股份报价转让试点股份报价转让试点创业投资创业投资中关村创业投资引导资金中关村创业投资引导资金 实施创业投资企业风险补贴实施创业投资企业风险补贴 有限合伙制的创业投资企业有限合伙制的创业投资企业 天使投资天使投资信贷融资信贷融资担保贷款绿色通道担保贷款绿色通道 园区高新技术企业信托融资计划园区高新技术企业信托融资计划科技型中小企业信用贷款试点科技型中小企业信用贷款试点银、科、企联谊活动银、科、企联谊活动开发性金融合作开发性金融合作 信用建设信用建设打造打
12、造“信用中关村信用中关村” ” 改善招商环境4、建设专业园区。 当前，科技部认定了当前，科技部认定了116个国家级高新区，并提出了建设三种不同类型的国家级个国家级高新区，并提出了建设三种不同类型的国家级高新区的构想；商务部认定了高新区的构想；商务部认定了219个国家级经济技术开发区。个国家级经济技术开发区。世界一流高科技园区：世界一流高科技园区：通过自主创新，成为引领国家高新技术产业参与国际竞争，通过自主创新，成为引领国家高新技术产业参与国际竞争，抢占全球高新技术产业制高点的国家龙头园区。抢占全球高新技术产业制高点的国家龙头园区。国家创新型园区：国家创新型园区：通过自主创新，成为推动城市和区域
13、经济结构调整和经济增长通过自主创新，成为推动城市和区域经济结构调整和经济增长方式转变的区域龙头园区。方式转变的区域龙头园区。国家特色型园区：国家特色型园区：通过自主创新，在高新技术某些行业里，成为推动城市经济发通过自主创新，在高新技术某些行业里，成为推动城市经济发展、参与国际竞争、抢占全球制高点的国家龙头园区。展、参与国际竞争、抢占全球制高点的国家龙头园区。发展模式发展模式发展特点发展特点代表园区代表园区自主创新模式自主创新模式依托区内丰富的教育科技资源，以原始自依托区内丰富的教育科技资源，以原始自主创新为主导主创新为主导北京中关村北京中关村招商引资模式招商引资模式借助国际产业转移的时代机遇，
14、依托良好借助国际产业转移的时代机遇，依托良好的区位优势和投资环境，以招商引资为主的区位优势和投资环境，以招商引资为主导导深圳高新区深圳高新区上海张江上海张江内陆型发展模式内陆型发展模式是自主创新、招商引资、内联省内三位一是自主创新、招商引资、内联省内三位一体的发展模式。首先，依托区内的教育科体的发展模式。首先，依托区内的教育科技资源，发展自主创新；其次，营造良好技资源，发展自主创新；其次，营造良好的政策环境，吸引省内的高新技术企业再的政策环境，吸引省内的高新技术企业再此形成集聚；再次，积极招商引资。此形成集聚；再次，积极招商引资。西安、成都、武汉西安、成都、武汉国内一流高新区的三种发展模式改善
15、招商环境5、出台优惠政策。总之，改善招商环境重心放在完善基础设施、创建高效服务型政府、提升人文品位上；放在营造重诚信、讲规则、有秩序的投资环境上。 完善政策体系发展产业政策体系科技创新政策体系人才引入政策体系投融资政策投融资政策财税政策财税政策土地政策土地政策专项产业专项产业发展计划发展计划投融资政策投融资政策财税政策财税政策科技投入科技投入政府采购政府采购知识产权知识产权保护政策保护政策资金奖励资金奖励管理办法管理办法财税政策财税政策明确产业定位二、如何明确产业定位1、顺应国家产业政策有支持。围绕国家战略，一带一路、中国制造2025十大重点产业、互联网+、双创。2、深入挖掘找本地比较优势。突
16、出本地特色。3、调研需求市场有增长空间。4、项目技术市场成熟有保障。5、细分产业领域精准定方向。纺织、服装、皮革、制鞋竹、木加工及家具通用设备、专用设备金属冶炼、压延加工及制品非金属矿物制品资源综合利用食品加工医药制造石油加工及化学工业造纸、印刷及文体娱乐工美用品通信及电子设备电气电力设备及器材汽车及铁路船舶航空航天运输设备仪器仪表租赁和商务服务业房地产业住宿和餐饮业交通运输、仓储和邮政业批发和零售业金融证券保险业信息传输、软件和信息技术服务业水电气生产供应业制造业采矿业科学研究和技术服务业建筑业居民服务、修理和其他服务业水利、环境和公共设施管理业工业石油天然气开采业煤炭开采和洗选业黑色金属矿
17、采选业有色金属矿采选业非金属矿采选业第二产业第一产业第三产业农、林、牧、渔及其服务业国民经济行业分类GB/T4754-2011高技术服务业信息产业现代农业、生物新材料产业先进制造节能环保和资源综合利用航空航天国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定（国发201032号）阐述的七大战略性新兴产业：国家发改委、科技部、工信部、商务部、知识产权局联合发布的当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）阐述的十大高技术产业：信息产业生物产业航空航天新材料先进能源现代农业先进制造节能环保和资源综合利用海洋高技术服务节能环保新一代信息技术新材料高端装备制造生物产业新能源新能源汽车国民经济先导产
18、业国民经济支柱产业信息产业分类云计算产业链基本有机化工基本有机化工原料领域原料领域开开采采油田气原油天然气炼制合成化肥裂解裂解气裂解烃轻油渣油润滑油重油柴油汽油煤油炼厂气分离抽提乙烯丙烯丁二烯苯甲苯对二甲苯低密度聚乙烯高密度聚乙烯聚氯乙烯塑料制品聚苯乙烯聚乙烯苯乙烯乙二醇塑料制品塑料制品聚酯纤维丙烯腈聚丙烯腈纤维聚丙烯塑料制品合成橡胶橡胶制品苯乙烯烷基苯已内酰胺聚苯乙烯塑料制品尼龙纤维清洁剂邻二甲苯苯酐增塑剂涂料、粘结剂纯对苯二甲酸聚酯纤维二甲苯农药重整重整油石蜡沥青溶剂有机化工及高有机化工及高分子合成领域分子合成领域精细化工领域精细化工领域石油化工产业链PE80PE100聚丙烯乙烯丙烯聚乙烯
19、苯乙烯聚苯乙烯环氧乙烷 乙二醇非离子型表面活性剂非离子型表面活性剂乳化剂、杀虫剂增塑剂润滑剂醋酸乙烯VAE乳液 丁辛醇正丁醇涂料、丙烯酸酯橡胶丙烯酸酯橡胶 丙烯酸酯醋酸酯溶剂、添加剂、消泡剂溶剂、添加剂、消泡剂 辛醇辛醇 增塑剂增塑剂润滑油添加剂 丁烯丙烯腈 丁基胶甲乙酮 丙烯酸 丙烯酸酯ABS环氧丙烷 异丙醇丁二烯聚丁二烯橡胶聚氯丁二烯水性氯丁胶丁腈胶 汽车用聚丙烯专用料催化剂、抗氧剂以及阻蚀剂催化剂、抗氧剂以及阻蚀剂 石油化工产业链整体上形成“集聚企业完整产业链规模专业园政府推动”，即“点线面”的发展模式集聚企集聚企业完整完整产业链规模模专业园园政府推政府推动大庆高新区大庆高新区大庆市大庆
20、市黑龙江省黑龙江省重点招商对象重点招商对象原油原油有机化有机化工原料工原料有机化工有机化工高分子高分子合成合成精细化工精细化工配套产业配套产业全球领先的石油化工基地全球领先的石油化工基地大庆高新区宏伟、兴化园区大庆高新区宏伟、兴化园区争取支持 发展规划 招商引资 自主培育 政策支持 产业集群 集约发展 提升形象 提升壮大 补链工程 资金 人才 土地以龙头企业为核心支撑打造近期发展重点国家宏观调控领域石化产业发展模式倡绿色：发展循环经济，突出“绿色”，建设国家绿色化工示范基地化工产品化工产品精细化工精细化工工业气体工业气体热电联供热电联供工业水厂工业水厂生态湿地水循环系统生态湿地水循环系统石油炼
21、制石油炼制蒸汽冷凝水工业水污水处理厂污水处理厂废水余热发电厂余热发电厂废热危险废物危险废物处理厂处理厂蒸汽废物空气分子生生产辅助助设施施主产业链主产业链汽车工业、农业、建筑业、纺织业石油化工产品应用于国民经济的各行各业，如汽车：塑料零部件、汽车防冻液，农业：农膜、地膜、灌溉管件等塑料制品、农药，纺织：纤维（化纤、涤纶），建材：塑料管材、涂料，包装：塑料包装材料，电子电器：移动电话、彩电、彩色显像管，橡胶：橡胶制品、溶剂，钢铁、航空航天：燃料，采矿：炸药，烟草，日用化工，医疗：干燥剂、医药，食品：干燥剂在企业全面推广清洁生产鼓励企业在生产中采用环境无害化技术，建立清洁生产工艺在园区推行实行环报审
22、批对新入园企业必须实行环保审批对企业新上项目必须实行环保审批对企业实行清洁生产审计建立清洁生产评价指标体系建立清洁生产审计评估制度对废弃物实行统一处理建设专门设施对工业危险废弃物进行统一处理对企业的固体废弃物进行统一规划，在基于统一处理的基础上，实现综合利用建设污水处理厂对工业废水进行统一处理，形成中水供给系统对园区内的生活固体废弃物进行统一处理，消除对环境的影响发展循环经济，突出“绿色”，建设国家绿色化工示范基地开展招商宣传三、如何开展招商宣传1、精心策划制作招商宣传册、宣传片、投资指南、招商广告等。2、主流媒体、行业媒体、专业网站上做宣传，关键位置户外广告等。3、专业展会上设展台。4、行业
23、论坛、峰会上做演讲。5、结合本地产业特色举办或承办论坛、峰会、展会等。6、恰当运用新闻报道做招商宣传。7、电子邮件宣传，对于潜在招商企业，邮寄宣传资料和电子邮件。充分挖掘本地比较优势，塑造自身招商优势诉求点求点全球领先的石油化工生产基地；具有国际影响力的油田化学品生产基地；我国重要的精细化工生产基地；我国绿色化工循环经济示范区；具有全国影响力的化工品交易与集散中心；宣宣传语完备的产业配套完备的产业配套中国第一大油田，世界第十大油田所在地，中石油、中石化等石化巨头集聚，产业配套完善主体园区和三个分区均需要提供物流、仓储、检维修等服务丰富的科技资源丰富的科技资源石化、装备、新材料等人才集聚的高地，
24、整个黑龙江省相关产业的创业理想栖息地大庆石油学院、黑龙江省科学院大庆分院、黑龙江省化工研究院大庆分院等完善的基础设施与配套服务完善的基础设施与配套服务公用工程设施公共技术平台投融资服务联络员制度优美的城市环境优美的城市环境绿色油化之都，天然百湖之城，北国温泉之乡 景致优美、功能完善的高新区新城三湖景观带全方位品牌营销户外广告：（备选地点如下）高速公路入口处主要机场周边地区工地围挡大楼外立面网络宣传：黑龙江省、大庆市招商网站、门户网站（新浪网、搜狐网、网易等）；专业网站专业报刊杂志：建议选择国内外权威的化工专业性报刊杂志国际化工信息、中国化工报、化工周刊、精细化工等。直邮与电子邮件：对于潜在招商
25、名单的机构，邮寄宣传资料和电子邮件会议与展会：在各种化工专业会议/展会/博览会上进行定向广告中介机构国际化工组织、德国商会、中国化工行业协会、上海化工行业协会、上海化学化工学会等等寻找目标企业四、如何寻找目标企业按照获取企业信息的渠道，招商可以分为以下类型：1、产业链招商：围绕主导产业及上下游产品，着力引进“龙头型”、“补链型”、“联动型”项目，完善产业链、打造产业群。2、以商招商、以友招商：利用好商会、同乡会以及在外本地企业家资源。3、中介招商：招商中介（如国科汇金等）、行业中介组织（如中国服务外包联盟、中国软件行业协会、各地服务外包联盟及软件行业协会）、行业主管部门（如各级商务、信息产业、
26、科技行政主管部门）。4、展会招商：北京软博会、大连软交会、南京软博会、西安BPO大会、IDG年会等。5、媒体招商：行业网站（如中国服务外包网、中国软件和服务外包网、呼叫中心与BPO行业资讯网等）、相关书籍刊物（如中国服务外包发展报告、中国软件出口工程、中国软件企业大全、中国服务外包、全球外包资讯、客户世界等）。6、驻点招商、挂职招商目标企业类型：1、世界500强2、央企和国企3、民企500强4、行业领军企业（前10名）5、上市公司及其控股、参股企业6、研发机构7、结算中心8、采购中心联系见面洽谈五、如何联系见面洽谈1、接触前要全面了解对方情况和本地相关情况。知人者智,自知者明；胜人者有力,自胜
27、者强道德经知己知彼，百战不殆孙子2、在电话电子邮件联系环节，要弄准对方头衔称谓和所负责的业务、电子文档标识题名要准确醒目简单扣题。3、在见面洽谈环节，要善于倾听对方需求，精准回答对方问题。4、做好洽谈记录。5、建立招商企业名录。联系见面洽谈按照联系洽谈方式，招商可以分为以下类型：1、小分队招商2、座谈会招商3、推介会招商不同层级领导在招商谈判过程中出场次序：1、常规接触、一般具体谈判以及支持政策措施前期商讨阶段由分管领导参加。2、具有决策权的主要领导在支持政策措施基本达成一致的情况下出席正式谈判邀请函注意事项：（1）用领导个人名义要比单位的名义好（2）最好印有单位的全称和标志（3）言辞恳切（4
28、）内容明确（5）说明出席对象（6）提醒需带物品（7）活动日期和回复方式谈判原则：l培养感情善沟通，选准地点都轻松；l尊重对方留余地，察言观色会喊停；l装点小气为大利，晓以利害谈竞争；l盛气凌人也有效，坚韧不拔助成功。说话的技巧：招商谈判可以看作是双方之间的一场博弈。沟通的关键在于自己的观点能够被充分理解，而不是要求对方能够完全接受自己的意见。一个说话得人心的人，人家对他能力的评价，往往超过他真正的才华。戴尔卡耐基质胜文则野；文胜质则史。文质彬彬，然后君子孔子 倾听的技巧：保持眼神接触避免有干扰的动作点头表示赞许提问，但不表示怀疑不打断或随意纠正对方的说话不要讲得太多听与说的最佳比例为2：1谈判
29、用语：多用祈使句，少用命令句；多用肯定句，少用否定句；多用“我们”，少用“你”。委婉拒绝，态度诚恳；耐心倾听，察言观色；恰当使用“虽然但是”的负正法。礼貌用语：初次见面“久仰”；好久不见“久违”；请人让道“借光”；请人帮忙“劳驾”；客户到来“光临”；等候对方“恭候”；探望对方“拜访”；托人办事“拜托”；向人请教“赐教”；送人作品“斧正”；起身道别“告辞”；中途退场“失陪”；麻烦别人“打扰”；请人别送“留步”；夸人见解“高见”；请人谅解“包涵”。谈判类型：友好型：“我们相信双方的合作一定会有圆满的结果”谨慎型：“我们希望知道贵方真实的想法”坦诚型：“我们事先已经已经做过充分的比较，所以”强硬型：
30、“我们对结果并不寄太大的期望，但仍想表明我方的态度”初次见面，初步判断对方的意向：（1）接待时间长短（2）询问细致程度（3）接待是否热情现场考察，初步了解对方的需求和顾虑：（1）考察人员层次（2）考察细致程度（3）考察人员表态方式和内容（4）对方提出所需支持条件接待实地考察六、如何接待实地考察1、双方在充分沟通的基础上事先做好接待日程安排表。2、在接站、用车、引导、用餐、住宿、会谈、参观等环节安排仔细，各环节参加人员最好提前确定并告知对方。3、会谈的主题和关键点要提前沟通。4、本地生产要素分布和价格情况要提前摸清，充分满足对方的关注点和兴趣点。反馈客商诉求七、如何反馈客商诉求1、反馈对方的问题
31、和要求要及时。2、本着实事求是、量力而行的原则做承诺。3、承诺的一定要践行，尽量少承诺多履行，切忌说了不做、定了不干。4、项目落地后后续服务要跟上，且服务态度不能变，切忌先热后冷。促成项目落地的手段：1、本地有广阔的市场2、本地有丰富的原材料3、本地有充足的人力资源4、本地生产要素价格低、综合运营成本低5、本地有产业布局的特殊要素，如交通枢纽6、采取BT、BOT、PPP等多种投资合作模式7、产业投资基金支持8、股权合作9、以市场换技术10、本地企业改制、被收购、本地企业与目标企业合作签订项目协议八、如何签订项目协议1、对投资企业和拟建项目进行全面、详实、深入的了解。重点了解资金、团队、股权以及
32、项目技术、市场、产业政策等情况。从媒体、政府有关部门、供应商、渠道商、合作伙伴等途径了解。2、协议中应具体明确项目建设内容、规模、投资额度、建设计划、时间节点（企业注册、建设手续、开工、生产设备安装调试、竣工投产等）。3、协议中应具体明确政府对项目的服务保障、支持措施、兑现条件等。4、协议中应具体明确违约责任、终止合同的各种情形、争议解决方式和地点等，避免出现双方权利与义务严重不对等的现象。2014年之前地方政府对招商引资项目的扶持方式：1、土地优惠。2、税收返还。3、资金支持。国务院关于清理规范税收等优惠政策的通知国务院关于清理规范税收等优惠政策的通知（国发（国发201462号，号，2014
33、年年12月月9日发布）：日发布）：各地区一律不得自行制定税收优惠政策；严禁对企业违规减免或缓征行政事业性收费和政府性基金、以优惠价格或零地价出让土地；严禁低价转让国有资产、国有企业股权以及矿产等国有资源。不得对企业规定财政优惠政策。对违法违规制定与企业及其投资者（或管理者）缴纳税收或非税收入挂钩的财政支出优惠政策，包括先征后返、列收列支、财政奖励或补贴，以代缴或给予补贴等形式减免土地出让收入等，坚决予以取消。其他优惠政策，如代企业承担社会保险缴费等经营成本、给予电价水价优惠、通过财政奖励或补贴等形式吸引其他地区企业落户本地或在本地缴纳税费，对部分区域实施的地方级财政收入全留或增量返还等，要逐步
34、加以规范。国务院关于税收等优惠政策相关事项的通知国务院关于税收等优惠政策相关事项的通知（国发（国发201525号，号，2015年年5月月10日发布）：日发布）：各地区、各部门今后制定出台新的优惠政策，除法律、行政法规已有规定事项外，涉及税收或中央批准设立的非税收入的，应报国务院批准后执行；其他由地方政府和相关部门批准后执行，其中安排支出一般不得与企业缴纳的税收或非税收入挂钩。2014年以后地方政府对招商引资项目的扶持方式：1、政府产业投资基金。方向和领域：支持创新创业、支持中小企业发展、支持产业转型升级和发展、支持基础设施和公共服务领域。组织形式：公司制、有限合伙制和契约制。支持方式：股权投资
35、、跟进投资、风险补助和投资保障、融资担保、保险补偿、PPP等。2、政府购买服务、提供基础设施、租金优惠。3、人才扶持：员工培训补贴、社保补贴、领军人才和突出贡献人才奖励、住房补贴。1、国家发改委关于创业投资企业管理暂行方法（2005年第39号令，2006年3月1日起施行）2、国家发改委关于创业投资引导基金规范设立与运作指导意见（国办发2008116号，2008年10月18日）3、国家科技成果转化引导基金管理暂行办法（财教2011289号，2011年7月4日）4、国家新兴产业创投计划参股创业投资基金管理暂行办法（财建2011668号，2011年8月17日）5、国家中小企业发展专项资金管理暂行办法
36、（财企201438号，2014年4月11日）6、国家科技成果转化引导基金设立创业投资子基金管理暂行办法（国科发财2014229号，2014年8月8日）7、政府投资基金暂行管理办法（财预2015210号，2015年11月12日）8、关于财政资金注资政府投资基金支持产业发展的指导意见（财建20151062号，2015年12月25日）国家关于产业基金相关规定1、国务院办公厅关于建设大众创业万众创新示范基地的实施意见（国办发201635号，2016年5月12日）2、国务院办公厅关于印发促进科技成果转移转化行动方案的通知（国办发201628号，2016年4月21日）3、国务院关于印发实施中华人民共和国促
37、进科技成果转化法若干规定的通知（国发201616号，2016年2月26日）4、国务院办公厅关于加快众创空间发展服务实体经济转型升级的指导意见（国办发20167号，2016年2月18日）5、国务院关于加快构建大众创业万众创新支撑平台的指导意见（国发201553号，2015年9月26日）6、国务院关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见（国发201532号，2015年6月16日）7、国务院办公厅关于发展众创空间推进大众创新创业的指导意见（国办发20159号，2015年3月11日）8、科技部关于进一步推动科技型中小企业创新发展的若干意见（国科发高20153号，2015年01月15日）国家关于创
38、新创业相关规定52招商成功的几种模式政策优惠型，以各种优惠政策为主要引客手段的招商引资模式。关系诉求型，以人脉关系为主要引客手段的招商引资模式。产业集聚型，以同类产业彼此影响为主要引客手段的招商引资模式。产业配套型，以产业纵横向配套为主要引客手段的招商引资模式。环境优势型，以优良的环境条件为主要引客手段的招商引资模式。招商实践锻炼干部世界上的事都是干出来的，不干，半点马克思主义都没有。邓小平实干兴邦，空谈误国。习近平喊破嗓子，不如甩开膀子。李克强2014年9月，一则新闻在网上引起热议。在内蒙古阿拉善左旗与宁夏中卫市接壤处的腾格里沙漠腹地，一些化工企业把污水直接排到沙漠中的污水池，让其自然蒸发，
39、然后将黏稠的沉淀物用铲车铲出，直接埋在沙漠里。肇肇事企业之一荣华公司早就事企业之一荣华公司早就“污污”迹斑斑，长时间多次排污。迹斑斑，长时间多次排污。正确处理招商几种关系招商与招伤的关系处理好环保、拆迁、履约等问题。能否“留得住”问题的实质就是软硬环境建设的问题，特别是软环境建设的问题，包括服务环境、法治环境、行政环境、政策环境、人文环境等。在这个问题上，要避免重招商轻管理、重签约轻落实、重承诺轻兑现、重宣传轻服务，以及政策环境的不持续、法治的不健全、政府部门办公效率低、诚信环境差等问题。正确处理招商几种关系招商企业与本土企业的关系“引得进”与“留得住”的关系前任招商与后任招商的关系保持政策和
40、服务的连续性。保持本土和外来企业的公平性。打造法治、诚信、高效政务环境。大项目与小项目的关系正确处理招商几种关系切忌过度重视大项目的引进而忽略了对一些投资额度不大、但科技含量高、见效快的小项目的关注。招商项目数量与质量的关系切忌只重视引进项目的数量,而忽视项目的质量。59v 领导重视招商工作。v谋划产业搞好定位。v规划建设专业园区。v恰当抓住招商时机。v舍得支持重点项目。v注重软硬环境建设。v选对人员配强队伍。典型招商案例做法大庆的经验做法60v 细分市场，选择性、针对性、精细化定向招商。深入分析长三角、珠三角产业现状和行业领军企业的发展战略，以符合产业定位的入围企业为重点，集中攻关。v设立产
41、业引导基金，创新扶持模式。专门成立产业投资公司，建立“融、投、贷、保、服”一体化及“新区产业投资母基金细分行业子基金”全金融产业链支持体系,构建强商金融生态系统。v重点引进带动性强、科技含量高的大项目。领导班子亲自带队围绕重点企业、重大项目进行“一对一”、“点对点”登门拜访。v着力打造服务软环境。v领导挂帅、全员参与、主动出击、优质服务、措施配套、拓宽渠道。典型招商案例做法贵安新区的经验做法61v健全的创业服务体系。政府专项支持资金鼓励建设特色创业孵化载体，鼓励平台型企业、创业投资机构、天使投资人、成功企业家等社会资本投资兴办孵化器，如车库咖啡、创客空间、天使汇、云基地、36氪、创业家、创业邦
42、等10余家创新型孵化器，主要为早期项目和初创企业提供开放办公、早期投资、产业链孵化等各具特色的创业服务。鼓励专业中介服务机构为创业者提供手续代办、法律会计、技术研发、融资对接、知识产权、产品发布、项目推介、市场开拓、国际合作、培训辅导和沟通交流等创业服务。v完善的科技金融环境。聚集了一大批科技银行、天使投资人、风投公司、创投基金、信用中介机构、股权基金、产权交易机构等科技金融机构。典型招商案例做法中关村的经验做法62v特色鲜明的扶持政策。遵循市场规律，将政府促进创新的措施与市场机制结合起来。加大对创业服务和投资机构等生态链条的政策支持力度，在对接搭建平台、创新基础设施和创建公共服务平台上下功夫
43、。对产业的扶持政策则侧重于对企业购买中介服务提供资金支持、进行股权激励、扶持高端人才、鼓励企业开放实验室、进行创业投资补贴、对企业改制上市进行资助、政府股权投资和信用贷款、担保贷款、专利资助、技术标准资助等，以此来引导和激励企业发展，营造公平竞争的市场环境和良好的产业发展生态圈。v开放包容的创业文化。 “勇于创新，不惧风险”的创业精神和“鼓励创业，宽容失败”的文化氛围。典型招商案例做法中关村的经验做法63v 组建一支招商队伍、明确一个思路、突出一个重点、开发一批专业载体、打响一个文化品牌、抓住一个招商主体、交上一批朋友、完善一个服务手段、撒下一张天罗地网、培养一种环境氛围。v专业招商比全民招商
44、更重要，小分队常年出征更能收到实效。由专业人员组成的小分队招商具有针对性强、适应变化快和投入成本低的特点，是招商引资更为理性、更为现实的选择。v招商人员素养：招商知识、专业知识、语言知识。v手法：招商要打“文化牌”。v秘诀：抓住一个招商主体。v招商引资，环境是基础，项目是生命，服务是品牌，产业是支撑，创新是根本。典型招商案例做法昆山的经验做法64v 1345N（即一个综合协调保障组，京津冀、长三角、珠三角三个区域产业招商局，四个以片区企业及企业服务中心为基础组建的企业招商团队，五个招商协作小组，N个产业招商团队）。v从产业梯次转移的趋势规律中把握机遇，开展错位招商、无地招商、产业链招商，形成了
45、产业研究、企业服务、企业招商、产业招商四位一体的联动融合体系。v对招商工作开展一周一碰头、一月一通报、一季一分析、半年一观摩、年终一考核等系列督考活动，每月对各引资单位任务完成情况进行督查通报。典型招商案例做法衢州高新区的经验做法65v 小生产+大流通+活融资+=浙江模式v 生产个性化、细分化、深加工v 流动规模化、标准化、合作化v 融资诚信、灵活、变通典型招商案例做法浙江的经验做法上海自贸区：“负面清单”项目准入机制温州经开区：“一个图章管审批”服务机制滨海新区：“一个图章管审批”服务机制产业发展路径措施：一集二重一优1、产业发展园区化、生产要素集聚化、产业链条集群化。建设专业园区，生产要素
46、向园区集聚，横向配套、纵向延伸，培育产业集群。2、注重科技和产业的深度互动。聚集创新创业服务机构、人才，引进扶持企业、高校、科研机构和各类人才，推动技术创新、组织管理创新、商业模式创新。建设公共服务平台满足企业共性需求。3、注重资本和产业的深度融合。政府设立产业引导基金，带动社会种子基金、风险投资、天使投资、股权基金培育壮大科技型企业。通过PPP模式和资产证券化吸引社会资本参与园区建设。奖励企业上市融资。4、提高行政服务效能，降低企业运营成本，优化发展环境。减少行政审批项目，明确权力运行流程图，建设网上政务服务中心和实体服务大厅，构建在线公共服务体系，实行网上受理、审批、监督、查询等。降低水电
47、气暖物业房租等成本。坚持目标导向、市场导向和问题导向快速有效解决实际问题。“三定”招商法1、定招商目标企业类别。围绕本地优势产业方向，按照产业链“补链”、“强链”、“延链”，横向配套、纵向延伸的原则，确定招商企业类别。2、定招商目标企业地域。围绕招商目标企业类别，按照生产要素价格由高到低、生产要素供应由紧张到宽松的原则，确定招商目标企业地域。如长三角、珠三角、京津冀等重点区域。3、定招商路径方法政策。研究招商目标企业的发展战略、规划、经营现状、技术市场财务情况、存在问题和困难、高管团队及其关注重点和言论观点，通过恰当的引荐人（配套供应商、行业协会或主管部门等），带着解决方案去招商。1、得天独厚的自然环境、地理区位和自然资源。2、适于海南发展的娱乐旅游、健康医疗、养老、地产等产业，与中产阶层息息相关。l中产阶层的崛起培育了巨大的市场。按照福布斯定义中产的标准年收入1-6万美元，中国中产阶级人数达1.09亿。中国中产的数量已超过美国的9200万。l中产阶层消费成熟、理性、引领市场。注重教育培训、休闲旅游、医疗健康、养老置业等消费需求。l从供应端来看，目前中产阶层消费需求尚不能完全满足。海南发展潜力巨大
