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1、第五章第五章 商品贸易谈判的磋商阶段商品贸易谈判的磋商阶段 商商务务谈谈判判的的磋磋商商阶阶段段是是谈谈判判各各方方经经过过前前期期的的准准备备，开开局局后后，针针对对商商务务活活动动的的基基本本内内容容、主主要要条条件件，策策划划、运运用用谈谈判判谋谋略略、技技巧巧，进进行行直直接接交交锋锋的的阶阶段段。它它经经过过询询盘盘、发发盘盘、还还盘盘和和接接受受的的一一般般程程序序，进进行行着着激激烈烈的的讨讨价价还还价价。它它是是商商务务谈谈判判过过程程中中既既艰艰巨巨又又复复杂杂的的实实质质性性阶阶段段，决决定定谈谈判判的的成成败败和和各方利益的分割，并为签约铺路。各方利益的分割，并为签约铺路
2、。 第一节第一节 商品贸易品质条款磋商商品贸易品质条款磋商的基本内容的基本内容 商商品品品品质质是是满满足足用用户户使使用用要要求求所所具具备备的的质质量量特特征征，是是体体现现商商品品使使用用价价值值的的关关键键标标志志，是是判判断断商商品品功功能能效效用用的的主主要要依依据据。它它主主要要包包括括有有商商品品的的性性能能、寿寿命命、可可靠靠性性、安安全全性性、经经济济性性，它是贸易谈判磋商的重要条款之一它是贸易谈判磋商的重要条款之一 商商品品品品质质指指的的是是商商品品的的内内在在质质量量和和外外观观形形态态的的综综合合；商商品品品品质质取取决决于于商商品品本本身身的的自自然然属属性性，其
3、其内内在在质质量量具具体体表表现现在在商商品品的的化化学学成成分分，生生物物学学特特征征及及其其物物理理、机机械械性性能能等等理理化化性性技技术术性性；其其外外形形态态具具体体表表现现为为商商品品的的造造型型、结结构构、色泽、味觉等技术指标或特征色泽、味觉等技术指标或特征 商商品品贸贸易易谈谈判判中中针针对对不不同同种种类类的的贸贸易易商商品品，有有不不同同的的品品质质表表示示方方法法，常常用用的的有有：凭凭样样品品、凭凭规规格格、凭凭标标准准、凭凭等等级级、凭凭牌牌名名或或商商标标等等表表示法示法 一、一、样品表示法样品表示法 二、二、规格表示法规格表示法 三、三、标准表示法标准表示法 四、
4、四、等级表示法等级表示法五、五、牌名、商标表示法牌名、商标表示法 六、凭产地凭产地七、七、凭说明书和图样凭说明书和图样八、在商品品质条款的磋商中八、在商品品质条款的磋商中应注意应注意的几个问题的几个问题 第二节第二节 商品贸易数量条款的磋商商品贸易数量条款的磋商 商商品品数数量量指指贸贸易易双双方方交交易易的的具具体体商商品品的的交交易易实实物物数数量量。交交易易商商品品的的实实物物数数量量以以数数字字作作为为衡衡量量的的尺尺度度，又又是是贸贸易易规规模模的的具具体体表表现现。商商品品交交易易数数量量的的多多少少，不不仅仅关关系系到到企企业业市市场场目目标标的的实实现现，也也关关系系到到消消费
5、费者者的的消消费费需需求求的的满满足程度足程度交交易易商商品品数数量量的的多多少少是是商商品品贸贸易易谈谈判判磋商的另一重要条款磋商的另一重要条款 一、交易商品数量的计量单位一、交易商品数量的计量单位 （一）重量单位（一）重量单位 （二）数量单位（二）数量单位 （三）面积单位（三）面积单位 （四）长度单位（四）长度单位 （五）容积单位（五）容积单位 （六）体积单位（六）体积单位二、谈判时应注意的几个问题二、谈判时应注意的几个问题 （一）双方统一度量衡（一）双方统一度量衡 熟悉对方习惯采用的有关计量单位，商讨采用通用熟悉对方习惯采用的有关计量单位，商讨采用通用的计量单位或换算成一致的计量单位，避
6、免争议的计量单位或换算成一致的计量单位，避免争议 （二）（二）约量约量 （三）毛重、净重、以毛作净、计算皮量的方法（三）毛重、净重、以毛作净、计算皮量的方法（平均、习惯、理论、（平均、习惯、理论、公量公量等）等） （四）与价格条款的关系（四）与价格条款的关系 (五五) 商品交易的数量也应尽量避免谈判对方对某商品交易的数量也应尽量避免谈判对方对某些数字的忌讳些数字的忌讳 第三节第三节 商品贸易包装条款的磋商商品贸易包装条款的磋商 商品包装是指为保护商品的实体质量，商品包装是指为保护商品的实体质量，方便装卸、储存、运输，采用一定技术、方便装卸、储存、运输，采用一定技术、材料、容器盛装商品的行为总称
7、材料、容器盛装商品的行为总称商品包装的作用主要是能保护商品质量，商品包装的作用主要是能保护商品质量，便于购、销、调、存、流转，方便消费、便于购、销、调、存、流转，方便消费、促进销售促进销售 交易的商品，有固体、液体、气体；粉交易的商品，有固体、液体、气体；粉状、易燃、有毒；方、圆、长、短、大、状、易燃、有毒；方、圆、长、短、大、小、轻、重等多种多样；其包装的种类、小、轻、重等多种多样；其包装的种类、材料、技术、方法也千变万化。为了合材料、技术、方法也千变万化。为了合理选择商品包装和避免包装问题的纠纷，理选择商品包装和避免包装问题的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意：贸易双方在磋商商品包装
8、条款时应注意： 一一、根根据据贸贸易易商商品品性性质质和和数数量量确确定定其其包包装装种种类（运输包装、销售包装）和类（运输包装、销售包装）和包装材料包装材料二二、根根据据客客户户对对贸贸易易商商品品在在规规格格、装装潢潢的的不不同要求进行商定同要求进行商定 1、商商品品内内包包装装体体积积、尺尺寸寸与与集集装装箱箱内内壁壁的合理空隙的合理空隙 2、装潢、图案、色彩、文字的选择装潢、图案、色彩、文字的选择 3、中性包装中性包装（定牌、白牌定牌、白牌）三、运输标志、指示性、警告性标志三、运输标志、指示性、警告性标志四四、已已方方明明确确包包装装成成本本费费用用在在商商品品价价格格上上的的分摊分摊
9、五五、对对客客户户要要求求特特殊殊的的包包装装，其其增增加加的的费费用用应加进商品价格中应加进商品价格中第四节第四节 商品贸易运输条款的磋商商品贸易运输条款的磋商 一、一、贸易商品的运输方式贸易商品的运输方式 二、二、贸易商品的运输路线贸易商品的运输路线 三、三、 装运费用装运费用 四、四、装运时间装运时间、地点和、地点和交货时间、地点交货时间、地点 装运条款涉及到运输方式的费用责任范围；世装运条款涉及到运输方式的费用责任范围；世界各主要进、出口地最新的运费率；回扣率、界各主要进、出口地最新的运费率；回扣率、运费支付方式；主要船东租船的方式、费用、运费支付方式；主要船东租船的方式、费用、手续和
10、其它条件；国际运输组织的有关公约、手续和其它条件；国际运输组织的有关公约、规定、协定；主要港口运输线路及运行状况和规定、协定；主要港口运输线路及运行状况和收费规定；世界各地同类商品有关装运时间及收费规定；世界各地同类商品有关装运时间及运输方面的习惯用语和含意、特殊要求、同名运输方面的习惯用语和含意、特殊要求、同名港口、相同地名等方面的内容。谈判中应熟悉港口、相同地名等方面的内容。谈判中应熟悉有关材料，认真磋商，明确条款阐述内容有关材料，认真磋商，明确条款阐述内容 第五节第五节 商品贸易价格条款的磋商商品贸易价格条款的磋商 商品价格是商品贸易的敏感显示商品价格是商品贸易的敏感显示器，价格的高低直
11、接影响贸易双方器，价格的高低直接影响贸易双方的经济利益，价格的合理性是贸易的经济利益，价格的合理性是贸易谈判成功与否的重要条件谈判成功与否的重要条件 磋商时应注意的几个问题磋商时应注意的几个问题: 一、按质论价一、按质论价 二、批量二、批量 三、市场供求变化三、市场供求变化 四、明确规定计价货币四、明确规定计价货币 五、五、合理使用价格术语合理使用价格术语第六节第六节 货款结算支付条款的磋商货款结算支付条款的磋商 货款结算支付条款是贸易双方谈判的最重要的货款结算支付条款是贸易双方谈判的最重要的交易条件。在商品贸易中，卖方的交货和买方交易条件。在商品贸易中，卖方的交货和买方的付款是对等的条件。它
12、直接关系到双方的利的付款是对等的条件。它直接关系到双方的利益，影响双方的发展和生存。在谈判中应注意益，影响双方的发展和生存。在谈判中应注意货款结算支付的方式和期限（以卖方为例，买货款结算支付的方式和期限（以卖方为例，买方反向谋划）方反向谋划） 1、尽量使用信用证和发货前的汇付方式、尽量使用信用证和发货前的汇付方式2、使用、使用D/P方式时应注意买方可能拒收货物带方式时应注意买方可能拒收货物带来的风险来的风险3、如使用发货后的汇付或、如使用发货后的汇付或D/A时，须以备用信时，须以备用信用证、银行保函作为组合方式，以预防货、款用证、银行保函作为组合方式，以预防货、款两空的风险两空的风险4、如单纯
13、使用发货后的汇付时，须有一定比、如单纯使用发货后的汇付时，须有一定比例的预付，最低以例的预付，最低以30%为宜，且不能以买方验为宜，且不能以买方验收情况作为尾付条件收情况作为尾付条件第七节第七节 商品贸易保险条款的磋商商品贸易保险条款的磋商 国际贸易运输保险是投保人交纳的保国际贸易运输保险是投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因货物险费集中组成保险基金用来补偿因货物在运途中可能遭受自然灾害或意外事故在运途中可能遭受自然灾害或意外事故所造成的货物损失所造成的货物损失 在磋商中应注意的几个问题在磋商中应注意的几个问题: 一、一、由谁投保由谁投保,体现在贸易术语中体现在贸易术语中 二、二、保险
14、险别保险险别,在合同中应明确在合同中应明确 三、三、 保险金额保险金额的确定的确定 四、介绍四、介绍OPEN POLICY 第八节第八节 商品检验条款的磋商商品检验条款的磋商 商品检验，是对交易商品的品种、质量、商品检验，是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据物、支付货款和处理索赔的依据 买方为了保证贸易商品在质量、数量、买方为了保证贸易商品在质量、数量、包装上与合同规定的一致
15、性，必须对交包装上与合同规定的一致性，必须对交货商品进行检验货商品进行检验商品检验条款主要有：检验权、检验机商品检验条款主要有：检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、构、检验内容、检验证书、检验时间、地点、检验方法和检验标准地点、检验方法和检验标准一、一、 检验权检验权 指买卖双方究竟指买卖双方究竟由谁来决定由谁来决定商品的品质、商品的品质、数量、包装是否符合合同的规定数量、包装是否符合合同的规定 在在国国际际贸贸易易中中对对检检验验权权有有三三种种规规定定：一一是是以以离离岸岸时时的的品品质质、数数量量为为准准；二二是是以以到到岸岸时时的的品品质质、数数量量为为准准；三三是是以以装
16、装运运港港的的检检验验合合格格证证作作为为议议付付货货物物的的依依据据，但货到目的地后允许买方进行复检。但货到目的地后允许买方进行复检。二、二、 检验机构检验机构具具有有商商品品检检验验资资格格能能力力的的执执行行者者，进进行行商品检验的机构有三类商品检验的机构有三类 三、检验内容三、检验内容 四、检验证书四、检验证书 指指商商检检机机构构检检验验货货物物后后出出具具的的具具有有法法律律效效力力的的文字鉴定证明文字鉴定证明五、检验的时间、地点五、检验的时间、地点商商品品检检验验时时间间，是是指指买买方方对对货货物物品品质质、数数量量、包装等的复检期限包装等的复检期限 商品检验地点有三种选择商品
17、检验地点有三种选择 六、检验结果对合同有关项目的影响六、检验结果对合同有关项目的影响 1、价格、价格 2、支付金额、支付金额 3、争议、索赔、诉讼、争议、索赔、诉讼 4、对发展双方的贸易合同关系的影响、对发展双方的贸易合同关系的影响第九节第九节 索赔、仲裁和不可抗力索赔、仲裁和不可抗力条款的磋商条款的磋商 商品贸易双方订立的合同应力求准确商品贸易双方订立的合同应力求准确为了防止争议、纠纷，除了认真磋商有为了防止争议、纠纷，除了认真磋商有关合同条款外，还应磋商有关索赔、仲关合同条款外，还应磋商有关索赔、仲裁和不可抗力条款裁和不可抗力条款 在磋商中应注意的几个问题：在磋商中应注意的几个问题：一、索
18、赔一、索赔一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求责任时，向对方提出索取赔偿的要求1、应磋商哪些行为是否构成违约，未能履行、应磋商哪些行为是否构成违约，未能履行哪些条款属违约或严重违约哪些条款属违约或严重违约 2、磋商索赔期，即索赔的有效期限、磋商索赔期，即索赔的有效期限3、磋商索赔金额，包括违约金（体现惩罚）、磋商索赔金额，包括违约金（体现惩罚）和赔偿金和赔偿金 （补偿损失）（补偿损失）二、仲裁二、仲裁指双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履指双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程发生争议，经协商或调解不成时，自愿
19、行过程发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者把争议提交给双方约定的第三者(仲裁机构仲裁机构)进进行裁决的行为行裁决的行为仲裁条款包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程仲裁条款包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容序规则和裁决的效力等内容 三、不可抗力三、不可抗力亦称人力不可抗力亦称人力不可抗力 指合同签订后，不指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，无法事先采取预防措事人所不可预见，无法事先采取预防措施的事故施的事故 遭受事故的一方可以据此免除履行合同遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履
20、行合同，另一方无权要的责任或推迟履行合同，另一方无权要求其履行合同或向其索赔求其履行合同或向其索赔为避免有不同解释，条款中应明确：不为避免有不同解释，条款中应明确：不可抗力事故的范围、事故出现后果和发可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限的机构和通知对方的期限复复 习习 思思 考考 题题1商品贸易谈判磋商的基本内容有哪些商品贸易谈判磋商的基本内容有哪些? 2在商品品质条款磋商中应注意哪些问题？在商品品质条款磋商中应注意哪些问题？3在商品数量条款磋商中应注意哪些问题？在商品数量条款磋商中应注意哪些问题？ 4在商品包装条款磋商中应注意哪些问题？在商品包装条款磋商中应注意哪些问题？5、在商品价格条款磋商中应注意哪些问题？、在商品价格条款磋商中应注意哪些问题？6、在商品运输条款磋商中应注意哪些问题？、在商品运输条款磋商中应注意哪些问题？7、在商品支付条款磋商中应注意哪些问题？、在商品支付条款磋商中应注意哪些问题？8、在商品保险条款磋商中应注意哪些问题？、在商品保险条款磋商中应注意哪些问题？9、在商品检验条款磋商中应注意哪些问题？、在商品检验条款磋商中应注意哪些问题？10、在合同索赔、仲裁、不可抗力条款磋商、在合同索赔、仲裁、不可抗力条款磋商中应注意哪些问题？中应注意哪些问题？
