《渠道开拓与经营课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道开拓与经营课件（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、渠道开拓与经营课程纲要渠道开拓的方法渠道经营与维护123渠道开拓最重要的资产变数最大的资产拥有大量终端客户的载体既是客户又提供客户一方市场渠道渠道开拓的目标初期目标：广开源，量为先，固化业务模式，奠定业务基础；长期目标：稳基础，多选优，沉淀绩优员工，推动业务发展；终极目标：农行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高；农银：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质。总公司全面合作农行准入产品准入配套政策分、支公司合作细节上线产品合作支行配套支持各司其责准入作业各分、支公司的渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造渠道开拓的角色定位课程纲要渠道开拓的方法渠道经营与维护123渠道开拓渠道开拓就是一个完整的
2、销售流程接触前准备接触说明促成售后服务心理准备、信息准备、自我准备、人员准备、资料准备商谈、会议、培训等多种形式需求突破点，共同解决方案双赢合作经营与维护接触前准备心理准备心理基石双赢最牢固的合作基础最敏感的市场反应最专业的营销队伍最全面的客户服务体系沟通的心态有理有节不卑不亢真诚以待共享共赢接触前准备信息准备农行方面基本情况：支行或网点数量，与我司银保合作网点数量等；分行或支行保险销售的合作规则；长期期缴业务发展情况：包括业务平台，总行排名、对手公司份额等；主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比；各项方案的实施与兑现情况；下一阶段的发展计划或主要发展思路；其他相关情况。接触
3、前准备自我准备农银人寿整合可运用的资源：财务资源、培训资源、客户资源等；明显的优势：产品、培训、队伍、客户服务等；发展规划与经营思想；优秀机构的成功经验；其他相关资料。接触前准备人员准备人员确定农行方面：确定需要沟通的关键人物农银人寿：选择与农行相匹配的人员进行拜访、沟通人员基本情况基本情况，兴趣爱好工作风格找对人做对事！接触前准备资料准备根据沟通形式准备相应资料：相关PPT相关操作方案相关文档成功案例：优秀机构的数据或者大型活动、会议的照片等.接 触基本原则1.目的明确，切忌随意性2.始终把双方的发展和利益放在首位接触方式1.商务面谈2.会议3.培训牢固的合作基础业务合作背景整合资源向上借助
4、总对总：了解总行政策，借力总公司政策向下依托分对分：了解分行/支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足寻找共同点，双方共同发展接 触业务合作背景发展财富业务的背景与机遇什么是财富管理业务财富管理业务对母行的战略意义n传统银保业务亟待转型监管新政影响监管新政影响产品价值不高产品价值不高资本金消耗压力较大资本金消耗压力较大n传统个险渠道成长缓慢市场竞争加剧市场竞争加剧增员招聘困难增员招聘困难投入成本过大投入成本过大巨大的居民储蓄余额巨大的居民储蓄余额中国百姓必须面对的中国百姓必须面对的“教育、教育、养老、医疗养老、医疗”的费用压力的费用压力个体家庭的搞风险能力较弱个体家庭的搞风险能力较弱财富维护与
5、传承的迫切需求财富维护与传承的迫切需求依托母行品牌、资源与依托母行品牌、资源与整体实力整体实力为客户提供综合性金融为客户提供综合性金融理财服务理财服务行司联动，深度合作，行司联动，深度合作，互惠双赢互惠双赢发展财富管理业务的背景与机遇n客户自身的财富管理需求n农银人寿具备得天优势银行渠道和银行渠道和中高端客户资源中高端客户资源个险的产品、个险的产品、个险的产品、个险的产品、技术和管理技术和管理技术和管理技术和管理财富管理业务公司拓展高价值期交保费业务的创新渠道123n更好地满足客户综合性金融产品需求借助保险的独特功能，弥补借助保险的独特功能，弥补原有金融产品体系的缺陷原有金融产品体系的缺陷为客
6、户提供一揽子解决方案，为客户提供一揽子解决方案，满足客户综合性多元化需求满足客户综合性多元化需求n增加农行中间业务收入长期期交产品的代理手续费比长期期交产品的代理手续费比例远高于趸交产品例远高于趸交产品成为农行新增中间业务收入成为农行新增中间业务收入进一步提升农行盈利水平进一步提升农行盈利水平n增强农行的竞争力应对利率市场化以及互联网应对利率市场化以及互联网金融对银行的严峻挑战，特金融对银行的严峻挑战，特别是对客户的争夺别是对客户的争夺财富产品具有缴费期间长、财富产品具有缴费期间长、保障期间长、生存金持续给保障期间长、生存金持续给付、满期金囤积给付等特点，付、满期金囤积给付等特点，能够长期的锁
7、定并留住客户能够长期的锁定并留住客户456n提升农行客户经理的综合营销能力通过联合营销的作业模式提通过联合营销的作业模式提升其专业能力升其专业能力通过保险公司的培训优势提通过保险公司的培训优势提升其综合素质升其综合素质更好地销售各类金融产品，更好地销售各类金融产品，为农行服务的转型奠定基础为农行服务的转型奠定基础n有利于农行其他业务的开展农行可以借助我司财富业务队农行可以借助我司财富业务队伍进行银行综合业务的开拓与伍进行银行综合业务的开拓与营销，如储蓄、基金、信托等营销，如储蓄、基金、信托等通过对已成交客户背后人脉资通过对已成交客户背后人脉资源的开发，将更多的非农行客源的开发，将更多的非农行客
8、户带入农行，实现互利互惠户带入农行，实现互利互惠财富业务对母行的战略意义n进一步巩固农行代理保险业务的优势财富业务后续的迅猛发展，既财富业务后续的迅猛发展，既是农行保险代理业务的创新，是农行保险代理业务的创新，也进一步巩固农行的领先优势也进一步巩固农行的领先优势为农行经营管理与业务发展的为农行经营管理与业务发展的转型征得主动转型征得主动说明的主要内容知己知彼，满足需求合作细节1.产品上线2.作业模式3.合作支行4.配套支持农行特点全面的市场覆盖良好的市场品牌优质的客户资源紧密的合作基础农银优势高度的市场敏感丰富的保险产品精锐的销售队伍专业的销售技能知己知彼，满足需求农行为我们提供n优质客户资源
9、n信任平台、保费平台我们为农行提供n多元化产品平台n专业化销售队伍强强联手双赢共好合作细节u产品上线1.产品种类，丰富银行产品，满足客户需求；2.产品年期，增加中收，培养客户忠诚度；3.手续费签约，中庸之道；4.其他：与兄弟公司产品重复合作基础、费率优势、产品优势等与本公司银保产品冲突业务特色、产品线策略、作业模式、培训支持合作细节u作业模式1.联合营销模式2.具体营销方式：“一对一”、“一对多”私人银行/财富中心：支持营销、活动营销支行理财中心：活动营销、培训营销财富网点：网点直销、活动营销n采用“联合营销，主次分明”的作业模式，基于两个因素：1 1、品质保证：、品质保证：由于长期寿险产品的
10、复杂性，且易产生销售误导、客户投由于长期寿险产品的复杂性，且易产生销售误导、客户投由于长期寿险产品的复杂性，且易产生销售误导、客户投由于长期寿险产品的复杂性，且易产生销售误导、客户投诉等品质问题，所以要有我司专业的财富经理提供技术支持；诉等品质问题，所以要有我司专业的财富经理提供技术支持；诉等品质问题，所以要有我司专业的财富经理提供技术支持；诉等品质问题，所以要有我司专业的财富经理提供技术支持；2 2、产能保证：、产能保证：农行客户经理的考核项目较多，导致其不可能把主要精力农行客户经理的考核项目较多，导致其不可能把主要精力农行客户经理的考核项目较多，导致其不可能把主要精力农行客户经理的考核项目
11、较多，导致其不可能把主要精力全部放在保险的销售上。因此，只有依靠我司财富经理队伍的主动组织全部放在保险的销售上。因此，只有依靠我司财富经理队伍的主动组织全部放在保险的销售上。因此，只有依靠我司财富经理队伍的主动组织全部放在保险的销售上。因此，只有依靠我司财富经理队伍的主动组织+ + + +培训营销培训营销培训营销培训营销+ + + +活动营销，才能够使产能更有保证。活动营销，才能够使产能更有保证。活动营销，才能够使产能更有保证。活动营销，才能够使产能更有保证。技术支持技术支持客户提供客户提供+ +财富业务“联合营销”模式农行网点客户经理农银人寿财富经理私人银行财富中心方式一：支持营销n通通过过
12、提提供供专专属属产产品品和和服服务务，以以及及对对银银行行私私人人银银行行和和财财富富中中心心的的客客户户经经理理进进行行培培训训，最最终终由由他他们完成销售们完成销售方式二：活动营销n通通过过参参与与私私人人银银行行或或财财富富中中心心发发起起的的活活动动，将将保保险险产产品品嵌嵌入入到到为为客客户户提提供供的的一一揽揽子子方方案案中中，完成保险产品的营销完成保险产品的营销n由由我我司司发发起起的的专专为为私私人人银银行行与与财财富富中中心心客客户户举举办办的的活活动动，请请银银行行配配合合，完成保险产品的营销完成保险产品的营销支行理财中心方式一：活动营销n在在支支行行配配合合下下，以以理理
13、财财中中心心的的客客户户为为目目标标，由由我我司司定定期期举举办办客客户户联联谊谊活活动动，请请支支行行客客户户经经理理帮帮助助邀邀约约，从从而而实实现现保保险产品的营销险产品的营销方式二：培训营销n通通过过对对支支行行及及下下辖辖网网点点的的客客户户经经理理进进行行培培训训，然然后后由由他他们们完完成成销销售售。销销售售中中需需要要我我方方提提供供支支持持的的，由由财财富富经经理理协助完成协助完成财富网点方式一：直接营销n以以银银行行中中高高端端存存量量客客户户作作为为主主要要营营销销对对象象，兼兼顾顾来来银银行行办办理理业业务务的的流流量量客客户户以以专专业业的的手手段段进进行行直直接营销
14、接营销方式二：活动营销n通通过过与与网网点点合合作作，举举办办各各类类客客户户联联谊谊活活动动，开开展展活活动营销动营销合作细节u合作支行1.描述分行业务目标，推算出合作支行的数量；2.对于理想的合作支行进行描述，包括：存量客户、零售业务指标、客户质量等；3.对于合作支行我们的人员支持、保费目标，可以带来的保费预估和中收预估等。合作细节u配套支持1.人员支持：我方人员配备，管理团队，作业团队，专人支持；2.培训支持：培训口碑的宣传与建立、培训课程规划、建立培训体系支撑；3.产品支持：完善的产品线，宽松的核保条件，灵活的出单方式、实用的行销工具等；4.政策支持：总公司奖励政策、总行政策、分公司激
15、励政策、分支行奖励政策（包括长期的分配机制、荣誉体系、阶段的奖励方案等）；5.其他：客户服务体系；督导信息反馈体系；先进机构的成功经验；其他可提供的资源。合 作确定双方责任人，明确双方职责制定业务发展目标：包括保费目标、件数目标、活动量目标等编写行事历：合作启动、培训行事历、营销活动计划表等建立信息反馈体系建立荣誉体系，奖励方案和利益分配制度的调整其他合作过程中出现的情况课程纲要渠道开拓的方法渠道经营与维护123渠道开拓渠道经营与维护渠道经营服务为主，配合需求，主动营销建立渠道业务平台渠道维护稳定渠道平台，保持良好的合作关系附加值服务创造差异化经营渠道经营与维护的目标建立平等、互利的合作关系视
16、我们为具备强大支持力的合作伙伴保持合作的长期生命力有战略关系做基石，发展到合作关系、伙伴关系渠道经营与维护的常规方法会议经营注意会议目的，目的决定形式、内容擅用考核、激励（方式不同，各有利弊）在执行力强的机构，推动政策决定了事半功倍的业务绩效在执行力弱的机构，更依赖自身销售能力推动绩效培训支持（产品、技能、理念、管理知识等）业务督导（短信、训练营、报表等）渠道经营与维护的有效沟通日常经营业务进展、活动量的盘整，体现专业，如分析、方案、总结计划等操作人：财富经理假日经营常规拜访、节假日慰问、出游等操作人：财富经理、区域经理关键点经营如月末、季末、其他任务考核时，配合银行业务进度，调整保险业务节奏
17、操作人：财富经理、区域经理渠道经营与维护的核心人员核心人员：财富经理业务技能上是专项项目推动者工作职责上是负责保险业务的分管行长寻找关键人多点击破造势，造就环境拒绝等待，快速跟进专项项目推动者体现专业，明确方案我在你身边高层支持后续服务保持高度市场敏感性对保险业务的专业性对整体资源的调动性负责保险业务的分管行长对业务节奏的把握性对业务进度的可控性对职业收入的匹配性统一工具统一的日工作检查表、周周工作总结、月度工作计划表、财富经理工作情况反馈表每日动作下班前填写工作检查表向负责人汇报一日工作，包括业绩进展、服务客户数量、同业动态等每周上报按照周工作总结的方式向行长、负责人分别进行工作汇报，包括业
18、务进展、出现问题、需要支持等每月计划每月制定业务目标、工作量目标、财富沙龙计划等请行长、负责人对财富经理工作情况进行反馈渠道经营与维护的规范动作渠道经营与维护中的注意事项正确看待银行网点银行是出单平台：场内精彩、场外精彩保持与银行立场统一不简单销售自己的产品，前期以为银行引入客户为主不仅以银行客户为资源，周边其他客户亦是银行珍惜的客户资源尽可能引入更多客户资源后，由银行配合销售渠道经营与维护中的注意事项调动银行主动性专业提升自信：注重客户经理的培训技能，各层级人员销售能动性的调动提供经营抓手：不断给银行推出营销方案，客户推动特别提醒不能不把农行当自家人，不能把农行当自家人不能贬低同业别把银行当
19、作内行，避免忽视很多细节经营渠道地域差异性产品特色不同：u渠道资源与自身资源整合，相同产品在不同地域销售时，侧重点不同，符合渠道需求，融合渠道优势，销售的是结合了“渠道特点”的产品客户特点不同：u沿海城市、中心城市的客户客户高风险承受能力，投资取向灵活u省会城市的客户接受市场新产品能力强，依赖于客户经理打理资产u内地客户较为传统，较为接受保守产品u忠实客户群的特色，映射出银行渠道自身特色渠道经营与维护中的注意事项渠道经营与维护的八字方针速度：公司对渠道需求的快速反应服务：服务品质本身也是产品，是渠道沟通的重要内容专业：细节决定成败，专业赢得信任如：周报记录、专业领域信息收集传递、总结汇报、需求
20、及时反馈等勤奋：态度决定一切，勤奋赢得尊重如：分行一周一次，支行一月一次例行拜访，汇报公司信息，沟通公司重要新闻与数据，彰显公司团队专业价值品质善于沟通、主动沟通主动培养、努力学习、用心经营。把握机会，从点到面，扩大战局把握机会，从点到面，扩大战局继续巩固战果继续巩固战果重复原来的胜利方式重复原来的胜利方式专业、诚心、坚持专业、诚心、坚持儿子世界银行副总裁城里工作洛克菲勒的女婿虽然这个故事不尽真实，但它在一定程度上体现了沟通的力量。这个故事告诉我们，沟通时，信心非常重要，只有心里认定了对双方都有好处，才能获得对方的配合，取得沟通的成功。而且认定了这一点后，还要不屈不挠，不怕拒绝，直到取得最后的胜利启示：
