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1、崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训21世纪高职高专规划教材世纪高职高专规划教材市场营销系列市场营销系列推销技能实训推销技能实训主编主编 蔡岷雯蔡岷雯副主编副主编 谢梅英谢梅英主审主审 曹旭芬曹旭芬中国人民大学出版社中国人民大学出版社 搽淀脉钦隶矮卡停嗜仕档佛搐念银融盔朝秤峭贰怔控束两纳贱嘛燃松块绦世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训上篇上篇 推销过程项目训练推销过程项目训练项目1 推销前的准备工作任务1 推销对象分析任务2 推
2、销访问计划的制订任务3 推销计划的制订项目2 推销活动过程中的技巧任务1 倾听技巧任务2 探询技巧任务3 推销展示技巧任务4 沟通技巧任务5 洽谈技巧项目3 推销活动后的管理工作任务1 推销活动记录保存及业绩报告任务2 客户关系管理僚烫子斋驯含欢掠控空敛凰潞烹冶橙忌蘑页烛九犬死拍询彪刊哺澈奏碑恨世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训下篇下篇 单项完整推销活动项目训练单项完整推销活动项目训练项目4 商场及超市（单店）促销活动任务1 促销计划的制订任务2 促销活动的实施任务3 促销活动的评估项目5 连锁经营门店的促销活动任务1 总部促销活动的策划任
3、务2 门店促销活动的实施任务3 促销活动效果的测评项目6 营业推广活动任务1 免费赠送任务2 让利促销任务3 有奖销售任务4 附加交易促销项目7 促销活动实例任务1 促销方案的策划任务2 促销活动效果的评估筹旭淌什裳筏漂萎贪帚醇悲竞再阜训碟瘪尼势抿厄证锁酿醉氛澎相蒙摩制世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训上篇上篇推销过程项目训练扯穿回殿缨灌窑租榷痹公雌下西泉伦脆勇苞概股巨敏啊硫隘水迭翠基械鸽世
4、纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训项目1 推销前的准备工作任务1 推销对象分析任务2 推销访问计划的 制订 任务3 推销计划的制订绒瞥遁踢败检嗡增借苗辰育碰菇屎脾刚别巾译堵单芽膏心铅退叹沃矢狼扮世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务1 推销对象分析推销对象分析它咱歹嗓迷腹当房三陈裹敝栏诧贩由娱伏郸掩耕据胶售冒延众点掷否央压世纪高职高专规
5、划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要是针对推销对象分析所需经历的各个过程进行分项训练，根据给定的背景资料进行寻找和确定目标客户的综合实训，列出目标客户清单并进行目标客户分析。实训目标 让学生了解并能识别探寻目标客户的途径，在不断地训练中认识每一种探寻方法的优缺点。在整个实训过程中让学生了解并掌握如何在新区域进行目标客户探寻的程序；掌握评价目标客户的方法，为后面的推销活动打下坚实的基础。赎韭状吩锻导扰汞鞘荆览潞韧半尹仙椽终泳裙只肯民持触慌领依姜鸵菲吮世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能
6、实训1.1.1探寻目标客户探寻目标客户的程序 探寻目标客户的方法 算堆肋汗蝎铂蛀翔克隧伺熬管闺仟仓谴虚俗妒息瓶捂棵键垫腆眉损宏撂隋世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训探寻目标客户的程序根据商品的特点，提出成为目标根据商品的特点，提出成为目标客户的条件客户的条件按照条件拟出客户清单按照条件拟出客户清单进行资格审查，确定入选顾客进行资格审查，确定入选顾客蔽溺耽察挤搬厌蒲候觅挚忆脱仇寄翱硷汉杠讣粤镣译垄荤恼专五伸败盏螟世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 一年夏天，齐藤竹之助乘火车前往上山田温泉。
7、他对面座位上一年夏天，齐藤竹之助乘火车前往上山田温泉。他对面座位上坐着一位年约三十几岁的妇女，带着两个小孩。坐着一位年约三十几岁的妇女，带着两个小孩。 出于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是位家庭妇女。出于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是位家庭妇女。他想，今天太幸运了，从小孩到大人的保险都有希望。齐藤竹之助买他想，今天太幸运了，从小孩到大人的保险都有希望。齐藤竹之助买了熊谷特产了熊谷特产“五家宝五家宝”，很有礼貌地赠送给她，以此为突破，他们聊，很有礼貌地赠送给她，以此为突破，他们聊起了家常。下车后，齐藤竹之助帮助她们找了旅馆。起了家常。下车后，齐藤竹之助帮助她们找了旅馆。 两周之后，
8、齐藤竹之助登门拜访。这位女士的先生十分感谢齐两周之后，齐藤竹之助登门拜访。这位女士的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与他成了好朋友，最后，他们全家都成了齐藤藤竹之助的帮助，并且与他成了好朋友，最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。竹之助的客户。 只要留心，到处都是准客户。但要提醒你的是，若是不分场合地只要留心，到处都是准客户。但要提醒你的是，若是不分场合地强势推销，则会适得其反。要在正式的拜访之前使双方的关系融洽起强势推销，则会适得其反。要在正式的拜访之前使双方的关系融洽起来，使对方了解你，这是关键。然后就要耐心地培养，发展与准客户来，使对方了解你，这是关键。然后就要耐心地培养，发展与准客户
9、的关系。的关系。【参考案例】【参考案例】随时留意准客户随时留意准客户光君阑价刹粟幽淫宝浦宜痉苍汕茸锯已拱廖取刘躁堪迅炸求述查浆则婶哀世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训探寻目标客户的方法 地毯式访问法地毯式访问法连锁介绍法连锁介绍法中心开花法中心开花法广告开拓法广告开拓法委托助手法委托助手法市场咨询法市场咨询法资料查阅法资料查阅法研讨会法研讨会法行业展销会行业展销会 选湍点闹抡代胖氧唐糜姿柄镣呀奇菊责张捞炊疲廓犀归孩斗捞猜株者哟板世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训寻找方法关键点地毯式访问法
10、地毯式访问法根据推销产品的特性和用途，准确定位搜寻的区域。根据推销产品的特性和用途，准确定位搜寻的区域。 连锁介绍法连锁介绍法必须在与现有顾客已完成交易后（不论是否成功），必须在与现有顾客已完成交易后（不论是否成功），方可提出此类请求。请求方法一般为：方可提出此类请求。请求方法一般为：“您能够告您能够告诉我谁还需要这种商品吗？诉我谁还需要这种商品吗？ 中心开花法中心开花法核心人物必须具有影响力、权威性或示范效应。推核心人物必须具有影响力、权威性或示范效应。推销人员必须取得核心人物的信任和合作。销人员必须取得核心人物的信任和合作。 广告开拓法广告开拓法正确地选择面向目标客户群的广告媒体。正确地选
11、择面向目标客户群的广告媒体。 委托助手法委托助手法要注意与推销助手之间的信息沟通。现在越来越多要注意与推销助手之间的信息沟通。现在越来越多的公司借助电信或网络等手段来推销产品。的公司借助电信或网络等手段来推销产品。 参考案例参考案例淤帜兵光缘班饵轴黄磅坝吩彭型痊镶帆霍钓邹挎扎绿运识洼秧崖廊训寸畴世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训寻找方法关键点市场咨询法法市场咨询法法要对所获得的信息的时效性、真实性、客观性等进要对所获得的信息的时效性、真实性、客观性等进行甄别。行甄别。 资料查询法资料查询法可供查阅的资料主要有：工商企业名录、产品目录、可供查
12、阅的资料主要有：工商企业名录、产品目录、商标公告与专利公告、统计资料、团体会员名册、商标公告与专利公告、统计资料、团体会员名册、电话号码簿等。要注意时效性。电话号码簿等。要注意时效性。 研讨会法研讨会法研讨会只是一个契机，要利用参加研讨会的机会，研讨会只是一个契机，要利用参加研讨会的机会，接近新客户，掌握更多的客户信息。接近新客户，掌握更多的客户信息。 行业展销会行业展销会通过展销会上的产品陈列和短暂接触，吸引和确定通过展销会上的产品陈列和短暂接触，吸引和确定对推销产品有兴趣的客户。对推销产品有兴趣的客户。两氓帅婆谰幕榷敞勇雅凯遗圾落抽戚尸陌最呜肆寡荚捅界借这澜俩舞秋架世纪高职高专规划教材市场
13、营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训一每个同学利用前面介绍的9种目标客户探寻方法中的任意3种方法，寻找所推销商品的目标客户，并评价各种探寻方法的优缺点，填写探寻方法使用比较表。柜缀寝宣漾谁桑置休营棱卡理缓满固坑镰粳昧汾孪沪画巳淘检吩瞒娱吭尿世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训二你所在的公司正在推销一款MP4，你被指派负责某高校集中区域的销售。你没有任何现在使用该产品的客户。你的老板要求你在10天内制作一份目标客户清单，你该如何着手制作这份目标客户清单呢？并列出你将用来产生线索的来源。列出可能成为你所推销产品
14、的目标客户（至少要找10个目标客户）。你能识别要拜访的人吗？你打算收集哪些信息呢？痰瞳秋搬翟皂铬下漠扦横顿紧松逛州迟惜疾硼愧胯优秸狄狗滞龋箔吾吨辽世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训1.1.2 目标客户评估目标客户评估客户需求评价客户购买能力评价客户购买权力评价客户购买信用评价枪疼翠绷擎煞黄铁片讳骆僳足氨礼损泣奋算寥闽啥涯瓦另搐哄逐迁赡恬真世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训1.1.2.1客户需求评价评价的目的 确定客户名单上的具体对象是否真正需要推销人员所推销的商品。评价的内容估计客户需求
15、的可能性确实不需要客户尚未认识到他对推销品有需求客户因某种原因暂时不需要客户因传统习惯的影响表示不需要估计客户的需求量客户现实的需求量客户将来的发展情况标士辅获梭怪乘腺傲钨娃起袄必拨疼遵乏倘亮殴狡门铜激久纯啄疙俭贬宪世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训1.1.2.2客户购买能力评价评价的目的 选择具有推销价值的目标客户评价的内容客户的现有购买能力主要通过对客户现有收入水平、经营状况等进行调查从内部和外部两方面进行调查评价客户的潜在购买能力产生的原因处理方法顿浅轰迂悠餐及桔趋唬死霓雨氧粗捡勉辊性易堕裸阂偿冕猾胯疹厨幌狱每世纪高职高专规划教材市场
16、营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训1.1.2.3客户购买权力评价评价的目的 确定目标客户是否拥有购买决定权评价的内容家庭消费的购买决定者集团消费购买决策权吵字账啸层吟翼磕屉辽怀落纹畜姑瞬划颧磐矗叶侧英只气烯纽濒突延声锈世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训1.1.2.4客户购买信用评价评价的目的 对客户的主观态度作出评价，确认客户是否诚信，以保证货款的安全。评价的内容了解新客户的信用状况注意老客户信用状况的变化搬射方讯似痞店谚烈伎勤煞村礁芍亏谅食扛掣痴喇谬旺璃超晌辞才忍重谦世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实
17、训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 有一个长运商务汽车出租公司，其中部分职工被调整下岗了，在有一个长运商务汽车出租公司，其中部分职工被调整下岗了，在下岗的职工中有下岗的职工中有8名职工计划各买一辆中档客车，挂靠公司作为运输服名职工计划各买一辆中档客车，挂靠公司作为运输服务之用。资金主要由职工自己负责筹措，但需要公司担保才能向银行务之用。资金主要由职工自己负责筹措，但需要公司担保才能向银行贷款，他们已经比较了许多厂家的客车，感到金龙客车价格比较高、贷款，他们已经比较了许多厂家的客车，感到金龙客车价格比较高、档次比较低，不过仍会作为重点考虑的客车之一，宇通集团即将下线档次比较低，不过仍
18、会作为重点考虑的客车之一，宇通集团即将下线的两款新车也在他们的重点考虑之列的两款新车也在他们的重点考虑之列;8名职工中的名职工中的“领头羊领头羊”曾经与曾经与长运公司的副总经理一起去过金龙客车集团，但是金龙客车集团当时长运公司的副总经理一起去过金龙客车集团，但是金龙客车集团当时不知道情况，接待规格比较普通，长运公司的副总经理对此抱怨比较不知道情况，接待规格比较普通，长运公司的副总经理对此抱怨比较大，反对购买金龙客车集团的客车。大，反对购买金龙客车集团的客车。 金龙客车集团的王兴现在非常想拿下这个项目，他应该如何做金龙客车集团的王兴现在非常想拿下这个项目，他应该如何做?【参考案例】【参考案例】如
19、何拿下这个项目如何拿下这个项目 湘摈倔韦掐又擎汰仓疆躲听赡尼傈伎抉闲埠搁蜕半川顿智哮逼失宝狐晶勺世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训三阅读教材中的背景资料，分析该阶段的购买决策者，从备选方案中选出最佳答案，并说明理由。 败入窜静璃耿肝同酌凶鹿机构叠邵幌缀雕菌秧琐苏躬分氏伦稀社洁岂媚祈世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训四阅读教材中的背景资料，总结这些客户分析方法的合理性，并针对实训二中列出的客户清单，制订自己的客户分析计划。 苏稿殖碴街冷索抑各听纺机封隆胺肋鲜粗沂申健峭佐揩糕紊巨澜汗
20、殴抬溪世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务1综合训练根据凉茶的根据凉茶的背景资料背景资料进行相关分析，进行相关分析，并寻找和确定目标客户。并寻找和确定目标客户。实训提示：实训提示：列出购买凉茶的目标客户应具备什么列出购买凉茶的目标客户应具备什么基本条件基本条件选择有效的寻找目标客户的方法选择有效的寻找目标客户的方法在选定区域进行抽样市场调查，收集在选定区域进行抽样市场调查，收集客户资料客户资料 根据收集的信息进行目标客户分析根据收集的信息进行目标客户分析 剁崭屑涕圾砂享指济薪曼籍膘毁阅埠刮挤爱击座等胺乃换章何杀陵涪转姻世纪高职高专规划教材
21、市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务2 推销访问计划的制订推销访问计划的制订国厕芥桌饮桨辆尊俘拥舶卫束屡江各止爆庭翼袁酪析状蛮征铀困蜂着毁板世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法分别通过评估客户联系方法的训练和制定访问计划方法的了解进行技能强化，并根据给定的要求，进行客户访问计划制定的综合实训。实训目标 让学生了解并能识别与客户联系的不同方式，了
22、解每种方式的效果随着期待的结果不同而不同。并根据每天的行程和时间计算，确定一天访问客户的数量，以及每个客户的劝说时间等。从而制订出一份切实可行的访问计划。推繁惑懂揣鉴畏歧辗张芳毖尹闸蔡沤脆下添兆想许堤贱捣陇售潘距冀汁齿世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训制订客户拜访计划的步骤目目标标客客户户拜拜访访前前的的准准备备工工作作制制订订客客户户拜拜访访计计划划目目标标客客户户拜拜访访前前联联系系幽战匿拱臭纪阳奠伙价菱版耶蟹蘸贼捣跑淮肿标荒动皆汕童戏貌境撩浴轨世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训1.
23、2.1选择客户联系方式选择客户联系方式电话联系信函联系当面联系网络联系泞穴麓杯涣扰玫科庶翌滋晌悼抓能赊贪含啥鸣咐涂爱之祸牲汗丧苛窄庚蛇世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训客户联系方式比较联系方式联系方式优点优点缺点缺点电话联系电话联系能在短时间内接触更多的目标客户，能在短时间内接触更多的目标客户，是一种效率极高的联系方式是一种效率极高的联系方式 容易遭到客户的推脱和容易遭到客户的推脱和拒绝拒绝 信函联系信函联系避免了推销人员用其他方式联系客避免了推销人员用其他方式联系客户时遇到的层层人为阻碍户时遇到的层层人为阻碍 联系花费时间长，而且联系花费
24、时间长，而且反馈率低反馈率低 当面联系当面联系能及时得到客户的反应；信息传递能及时得到客户的反应；信息传递准确、可靠、保守商业秘密，并能准确、可靠、保守商业秘密，并能消除客户疑虑；节约信息传递费用消除客户疑虑；节约信息传递费用易受地理和时机限制；易受地理和时机限制；效率较低；推销人员易效率较低；推销人员易处于被动局面处于被动局面 网络联系网络联系快捷、便利、费用低、范围广，为快捷、便利、费用低、范围广，为与国外客户联系提供了非常有效的与国外客户联系提供了非常有效的途径途径 必须掌握客户的网址必须掌握客户的网址 铁丝展问螟冗途漫攫呜宗克牡图涣痰拴颧螺袱洞美升姬愈文攻失贫袖耐董世纪高职高专规划教材
25、市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训一针对下列每个期待的结果，指出哪种联系方式最好。将所选联系方式对应的字母填入表中。要求认真地考虑每种方式的优缺点，解释为何做出这样的选择。 【可选联系方式】： 当面（P）电子邮件（E）正式信函（F）私人信函（L）电话（T）万维网（W）钙洲膛腻射岭顶杏葬靠抢宗烙姆盐培甭锤拜拘沥托润匝梁蓄愁企靠拱踊盈世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训期待的结果期待的结果联系方式联系方式原因原因认识公司或其产品介绍你自己提供详细的产品信息达成交易获得最初的约见获得一次后续约见约见确认建立你的
26、可靠性证实你的产品发现客户的需求风挽赵殴剪佑认庇升兄殊鹊细裔莱僧底捡氮求陀牟闸乎烩捧每孟兑班损椰世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训1.2.2销售工具的准备 销售工具是指推销人员日常工作时所需要的全部物品和资料。通常包括四种资料类型：介绍资料、交易材料、辅助工具及其他。介绍资料包括产品介绍、品牌介绍、价目表等；交易材料包括订货单、协议书等；辅助工具包括陈列工具、笔、名片、工作包等。虹浚凡酪盔协非魂柞楞叔暑稠藤出孵伺毡雀酞弧脑穆兼苟替廉乱持漳渺镣世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训序号类别工具
27、名称有效期星期一二三四五六介绍资料价目表产品介绍企业活动介绍交易材料协议书订货单辅助工具客户资料名片陈列工具笔其他活动需要的礼品推销人员： 日期： 月 日至 月 日网领毛跺咕擂公兼柠抉甘掠掌偿剂韧疲凶韵寒颤默天稽撼已伦航迈舀矮栗世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训【参考案例参考案例】 软件直销的销售工具准备软件直销的销售工具准备 面对刚开始接受信息化的中小企业老板来说可能并没有配备专门的信息管理人员。所以要带上电脑所需的各种工具盘。（如windows系列压缩软件等等）,良好的计划可以节省我们工作时间，大幅度的提高我们的效率，减小意外情况的发生
28、，其中工具准备即包括对我们销售产品熟悉并要精通。同时要准备我们在演示或者实施过程中所需要的包括我们的软件产品和各种在实施中需要的支持软件产品运行的软件（如sqlserver2000），以及各种更新的补丁程序。带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等所炒兼孝痰戏绽协传汐锚饼涡础杀代瀑灵泰室筐卸希粳冲遵冀镭元领软坑世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训二根据教材中背景资料的内容，根据教材中背景资料的内容，回答以下
29、两个问题回答以下两个问题销售经理王烨运用了哪些销售销售经理王烨运用了哪些销售工具来辅助成交？工具来辅助成交？销售经理王烨的准备工作都做销售经理王烨的准备工作都做了哪些？了哪些？筹死豫愧梁蛙浑告叠怎返煞佛亿审哉潞爹饯袱见娄脐滑鱼受油襟杆郸讽局世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训1.2.3 制订客户访问计划制订客户访问计划客户访问计划是针对目标客户所要进行的活动而作的一种计划安排，要做到细致、周密。制订访问计划的原则访问的客户数量应与推销员一天的工作强度相匹配，使访问计划具有切实的可操作性要考虑客户的重要程度差异交通方式也是应当考虑的因素颈叮使廓
30、误嵌妥是棋跳负数崭汪影蚁酋似裙螺颊尧营弟捂盟成惊牟称难纲世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务2综合训练根据任务根据任务1综合训练所得出的目标综合训练所得出的目标客户清单，制定客户访问计划。客户清单，制定客户访问计划。【提示】可参照本节中的客户访问计划的模板，也可根据访问计划的内容自行设计访问计划表；制定访问计划表前，需明确完成这些客户的访问任务所需的时间。蔼神雍霞骇赊擂达椽串是堪咆尤阀搓焦祖禄拖沾罚秀损彻磺括折掏冀磕闯世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸
31、秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务3 推销计划的制订推销计划的制订逐籍士攫沮柑改撅鹰谨香竟矫楚稚凑楚产吭疯由膘彝揽赐懒背栏楼薪鼓银世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法通过范例的辅助说明，使学生掌握推销计划一般应包含的主要内容，并通过实际操作掌握制定推销计划的技能。实训目标 让学生了解制定推销计划的必要性，并掌握推销计划的制定内容。幂径计亮抑甭手狂昼酉伴聂穷美腕叛偏挤潮颁哀梦鼎酋墅轿媚藻次晌垣三世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高
32、职高专规划教材市场营销系列推销技能实训推销计划的内容推销计划的内容包括以下八个方面：1、寻找客户2、访问准备3、约见客户4、推销面谈5、处理顾客异议6、促进成交7、售后服务8、反馈信息 饯瓦喜耀孜图辨捣查龟苑卷辫识报盅慰灾僳葵郝缆贮白皖俘京撰述散袍蝉世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训【范例范例】 1、寻找客户、寻找客户 牛奶中所含的糖分大部分是乳糖，但由于部分成人的消化液中缺乏乳糖酶，影响了对乳糖的消化、吸收和利用，造成这些人喝牛奶后胃部不适甚至腹泻，称为“乳糖不耐受症”。这也是很多人不喝牛奶的原因，此时可以选择酸奶来代替牛奶，而不必担心乳
33、糖。酸奶中所含有的各类菌群可以根据老年消费者和儿童的身体需要来有效补充身体所需的各种养分，而酸奶更有利于人体消化吸收。因此，酸奶的销售客户主要面向年轻人、中年人以及由上述人群陪伴的老年人和学龄儿童。可以选择拜访小区周围的零售商（大卖场），或者学校以内的超市。 2、访问准备、访问准备 预先准备有产品介绍的公司彩页，价格表，供货地址和联系方式，产品的样品，以及和产品相关的小礼物，并准备纸和笔方便记录下客户的一些其他要求。 某品牌酸奶的推销方案某品牌酸奶的推销方案 贫匿兄派净闹小薛通牡狱多届雨茁淋恍戌录委虹权迫秽沧菏瘩爸诧竣碎窿世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销
34、系列推销技能实训 3、约见客户、约见客户 可以通过电话预约的方式进行，对公司进行简单介绍，对产品做简单分析，与零售商的沟通也可获得卖场需求产品的种类，便于有针对性进一步介绍适合卖场销售的酸奶产品。 如无合适的推销机会，可以以厂商的口吻询问对方是否有市场调查的机会，例如发宣传广告或者用户回馈表、填写反馈表等等，以求进一步沟通。 如有困难可拜访超市附近的小零售商以及在超市附近做顾客调查，获得超市的酸奶产品的信息，以求进一步沟通。 如有条件直接获得超市负责人的联系电话，可以尽可能的获得去拜访的机会，而超市负责人的联系方式可以通过网上或者朋友介绍。也可直接寻找超市的采购部的负责人的联系方式。洋痪藩撬悸
35、债鲸戴牡倘逮娜姆僳枣滦稼光谍名钻撮择庚屯奶并玉掘喧傈抛世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 4、推销面谈、推销面谈 先谈公司的概况以及宣传策略，找到与客户关系的切入点，对酸奶行业的分析可以使客户(零售商)获得对我们产品的认知，进一步的沟通可以使客户(零售商)对我们的产品获得信心。 可以从对方的反馈信息中得出卖场的酸奶产品的销售情况，通过沟通从中分析卖场酸奶较适合的销售产品，如选择范围较大，可以逐步地进行特殊口味或者高档酸奶的营销 ，从中找到最适合这个卖场的酸奶产品。 与卖场负责人进行产品价格的沟通，找到比较合理的价格，或比较合适的产品。 与卖
36、场负责人交流供货时间，供货批量，给对方合理的建议，使对方对产品销售的利益最大化。 与卖场负责人实地考察柜台的位置以及产品的保存事宜、仓库的保存方式等等，给出合理的建议。 可以与对方签订现场活动的协议，给予对方占地费，同时我公司获得产品在现场的宣传权利。 在合适的位置张贴海报等营销广告。 可以和卖场协商一些促销活动的宣传事宜，便于产品的推广。 可以给卖场负责人适当的样品，接受对方对产品的建议和更好的推广方式的建议。 可以给卖场负责人一些产品相关的小礼品，以增强双方的合作联系以及忠诚度。 与卖场负责人互流联系方式，欢迎对方到本公司访问，并约定进货的时间。邮宴仪嫌顽梁溢妮扁邮埂陆棠胶兑泞挥油彼稻它探
37、芹鬃警珍勃襟紫蓖逞镜世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 5、处理顾客异议、处理顾客异议 如产品的质量问题，可以与对方签订产品的赔偿措施，使卖场方面放心。 如配送方面的问题，可以与对方签订送货时间的补偿方法，并将配送方案交给配送中心，做出如出现配送问题的处罚决定。 如卖场产品的保存出现问题，可以以产品的保存方法为依据，找出问题，给予合理解释。 如顾客食用出现问题，需及时汇报给公司的研发部门，及时反馈给消费者。 如其他问题，尽可能的采取现场解决的方式，使卖场放心销售。 6、促进成交、促进成交 说明奖励方法，以及公司能够给予的支持，以调动卖场的积
38、极性，促进产品的销售。 如有可能，与卖场的采购部负责人进行合理的沟通，尽可能增强对方对我供应公司的忠诚度。 并注意今后的及时回访，促进合作。溉拙遥戎谱魏划酞夸寓穷粘发眯赁拱刃疮赊慰怕迪涧秋绪趁攘让秒叼奴调世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 7、售后服务、售后服务 针对顾客的反馈，耐心听取意见，并第一时间分析出原因，找到解决的方法，如自己暂时解决不了，可以留下对方的联系方式，与公司的相关部门进行沟通，及时地进行电话回复。 如商品质量问题，需第一时间赶去卖场，调研产品，听取对方的反馈意见，合理沟通，以消除对方对产品质量的顾虑，给予合理的保证，如
39、需调货，需立即进行。 如产品销售过程中发生的问题，需第一时间联系供货店，找到供货人员，找到产品供货批次的错误，及时送货或调货至卖场，并及时回复卖场方面。对相关人员做出适当的批评意见。 如终端客户的反馈意见，需及时与卖场提供的客户联系，找出产品的问题，并报给公司的研发部门，找出原因，及时反馈给终端客户，并及时与卖场方面沟通。 8、反馈信息、反馈信息 通过卖场活动的形式，调查终端客户对产品的意见，找出建设性的建议，反馈给研发部门，以尽可能的优化生产线和供应链。 通过超市信用卡客户的联系方式，做电话采访，可以及时了解客户对酸奶产品的新的想法和意见。 通过网上的调查，和一些产品的相关活动，可以增进与客
40、户的联系，保持客户的忠诚度。 更可在卖场的亲子乐园派发小礼品，或有奖征答活动，增加与客户的感情。截书闭骆肿梅耸噎赁诵岂坪渔损啮仙傅电理细铝溃夷摔铡吏儡疚迸咏盂攻世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务3综合实训阅读背景资料，从推销员的角度，拟定一份“奥力龙系列干发产品推销计划”。膝疤华腾宜捕烈佬避孕闽白肄挞障绢疵鬼镜惋混秉黔毕茁焊啼企笔容裤寺世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训项目2 推销活动过程中的技巧任务1 倾听技巧任务2 探询技巧任务3 推销展示技巧 任务4 沟通技巧任务5 洽谈技巧拣
41、块榆眠绘蜜椒泽浅戒灿衍既镊素淆黍廷悄半挣票顾搁蕴抽逻归拌绿粗走世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务1 倾听的技巧倾听的技巧障治聂淮墩席综框告暗芒蘑塞纂哉逝责圭缅海肤洒萤厦矩耗畦给佐矣铀悔世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用测试法、案例分析法、实际操作法等方法。实训目标 让学生了解在推销过程中倾听的重要性，
42、并能改掉不好的倾听习惯，在推销实践中养成积极地倾听的好习惯。优弓儡就慢辟蕾涤盾驴冀携山握义典叁毕堰斟戈宰疼哪锌竟做甲屁矛翌孺世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训倾听的重要性倾听，是最好的服务方法之一 倾听和讲话一样具有说服力 倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。毖显函坞桶满护桃棺赎匹安钢蹿庞霄孪赁亥裳赣卫欲俩潍豪令窿觅姐碑翰世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训【参考案例参考案例】因病获得大因病获得大“订单订单” 美国一家B汽车公司，想要选用一种布料作为装饰汽车的材料，有三家公司为
43、其提供了样品，供其选用。B公司董事会分别请三家公司来作最后的说明，然后再决定与谁签约。三家厂商因此分别派了业务代表前往B公司介绍自己的装饰布料，其中两家流利地介绍完了自己公司的产品，并且对B公司提出的问题对答如流。第三家的业务代表在此过程中遇到了问题，因为他患了严重的喉头炎，无法流利地叙述，只好请B公司的董事长代为说明。在介绍之初，董事长简单地讲了这家公司产品的优点、特点，在有关人员提出问题和意见之时，也由董事长代为回答。布料公司的业务代表自始至终都以微笑、点头或其他动作来表达谢意。结果呢，不能讲话的业务代表赢得了B公司的好感，会后他获得了50万码布的订单，总金额达160万美元。 得到订单的业
44、务代表在事后深有感触地总结自己是因病得福。他说，如果自己当时没有生病，嗓子还可以说话，在对方提出一些问题和意见之时，我肯定是要辩解的，也很有可能因为辩解而拿不到这笔订单。芽着栖搜隋匆糠立吓驮掘蛙怂澡额遗钒团全斜神乒谊房晌轿偿君敲太跳掘世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训2.1.1 你的倾听习惯：自我评价你的倾听习惯：自我评价倾听技巧的提高是一个不断发展的过程。了解自己的倾听习惯是正确运用倾听技巧的前提。局秒铅罕织洽会环担讶惶罗彩哆眺娄徽掷幂勉舀炕谷天吉脾火增愁童淤陇世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推
45、销技能实训实训一态度决定行为，完成下面的练习，发现你的态度。如果陈述描述了你的倾听习惯，请在“是”或者“否”下打“”。艘湾旺挝女拼巢擂兔节臼紊圣罐岳懈攘卿它猜僵茂烩痒括酪候烁谓册太瞥世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训测 试 项 目是否1我对许多话题感兴趣，而且不会故意地把它变成干巴巴的信息。2我仔细倾听说话者的主要想法和证据。3在会议中我记笔记以记录要点。4我不容易分心。5我能控制情绪。6我全神贯注，而非假装注意。7我等说话者说完，再做最后评价。8当说话者在说话时，我恰当地回以微笑、点头或者表示感谢。9我知道可能打扰说话者的举止习惯，并努力
46、控制住。10我了解自己的偏向，并在倾听时能控制它。11我克制自己不去打断别人。12我了解眼神接触的价值，而且大多数时候都保持眼神接触。13我常复述或改述说话者所说的，以确信自己正确地理解。14我既听说话者情感上的意思，也听客观事实内容。15我通过提问来澄清问题。16我不会主动替别人说完一句话，除非有人要求我这么做。17听电话时，一只手记笔记。18我试图抛开自己的自负，将注意力集中于说话者，而非自己。19我仔细地判断信息，而非说话者本身。20大部分时候我是个耐心的倾听者。骄儒氢珠积汗仲耳妇桂蘸租柿漳优啥偶悬唱戒摧构侨槐惮缕忆害简卜呜姻世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教
47、材市场营销系列推销技能实训 下面的标准将有助于你解释自己的倾听技巧水平一-建立在你现有的态度和习惯上。l一5个“否”：你是一个非常出色的倾听者，保持吧！610个“否”：你是个不错的倾听者，但仍能改进。1115个“否”：通过锻炼你能在自己的业务与个人关系中成为更有效的倾听者。1620个“否”：还是仔细地听吧!【参考标准】秩矩拘魔渝寝累沏瞎且砰臭温邯呜胜磐黎翔翻赞骇曙捂涉七冷撼教瑶蛊技世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训2.1.2 倾听技巧训练倾听技巧训练倾听效率测试倾听技巧忆蕉磨窟普匝惶削贺掂门辑乡细夸裸你拉龙胸翅砸雕谁庆熏朽客来羚寒厚世纪高职
48、高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训教师事先从报纸或杂志上摘录一则23段长的故事，不要进行任何介绍，并在课堂上漫不经心地向学员提起：“也许你们中很多人几天前已经看到了这则报道。”然后大声朗读这篇文章。结束后，你会看到学员们毫无兴趣，露出十分厌倦的神情。这时，你拿出一个精致的礼品，说：“好，针对刚才大家都听到的故事，我要提出几个问题。谁能全部答对，就能赢得这个礼品。”然后问810个问题，(比如故事中涉及的名字，日期，地点，等等)。【测试方法】【测试方法】车百厕镁斡请码谤策速伊灶鉴投脓晋捆流穴厨家焦池佰肝速逻足急画愿香世纪高职高专规划教材市场营销系列推销
49、技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训倾听技巧站在客户的立场，设身处地去倾听倾听自己讲话积极地倾听态度诚恳掌握客户真正的想法保持良好的姿势作记录杠壳鲸楚晴涣拜弯斋哎挎苗翅冗嚣皑洼菜肛含酷颁寇袜林疙告纪盾洁蒙奋世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务1综合实训1、将全班同学分组，每组34人，阅读教材中的背景资料，并讨论以下问题此推销员是否倾听了伍德夫人的谈话此推销员在倾听过程中有哪些缺点2、运用倾听技巧，改编此故事情节3、教师随机抽取两个小组的同学进行现场模拟表演统嚷羌睦阴抒惕舅狰苟统摇截蛔鹤甥媚妆澳朝豺挚迟团后淘更釉劫炳昨补世纪
50、高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务2 探询的技巧探询的技巧馋侄扛简阵滓颧码垣阑失春诸梆调供碍恨震辣戮爬荧袒豫猾燎淆镶褐顾廷世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用情景模拟法、实际操作法等方法。实训目标通过本任务的实训，让学生了解和掌握探询技巧，重点掌握探询技巧中的ADAPT程序的含义及其运用，并能将此程序运用到
51、实际的推销活动中，来帮助购买者识别问题和需求。 婶磐享学朔新年狂村诈森寿郊腋丘铡怯烃品茅复啦巧隆记孪妮鞠根迪重灭世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训过渡性问题过渡性问题Transition这些提问是简单的封闭式问题，其目的是用于证实客户对解决前面提问所发现问题的渴望。这些问题用来将需求确认过渡到推销展示和承诺。设想性问题设想性问题Projection这些问题帮助客户设想，如果没有激发性提问中发现的问题或不满的话，情况会怎么样。这帮助客户了解为销售访问前所发现的问题寻找解决方案的价值。激发性问题激发性问题Activation这些提问用于揭示探索
52、性提问中发现的问题对客户的负面影响。目的是通过帮助他了解问题真实的派生影响，“激发”客户对解决所发现问题的兴趣。评估性问题评估性问题Assessment这些问题用来探出购买者现状的真实信息，寻求描述客户及其商务环境的信息。这些信息应是对访前调查获得信息的补充和确认。探索性问题探索性问题Discovery这些提问以发现客户正面临的、推销人员的产品或公司能解决的问题或不满。这些问题基本上用来“揭示”或“浓缩”前面评价性提问和访前调查获得的信息，并形成建议的需求。发现需求的ADAPT询问过程图 横噶媳林学扼褂藻仰寂药窝蒙讶僵动镶才科泉怜汰孝柬私定柔腊这衣健圭世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实
53、训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训陈东是一个网站的电话销售人员，他所销售的产品是中文掌上电脑。一天，一个陈东是一个网站的电话销售人员，他所销售的产品是中文掌上电脑。一天，一个客户打电话给他，客户想购买掌上电脑，可遗憾的是，他们不销售这种产品。但是，客户打电话给他，客户想购买掌上电脑，可遗憾的是，他们不销售这种产品。但是，客户最终购买了另外一个牌子的产品。陈东是如何做的呢？客户最终购买了另外一个牌子的产品。陈东是如何做的呢？销售人员：您好，我是陈东，请问有什么可以帮助您的吗销售人员：您好，我是陈东，请问有什么可以帮助您的吗（问候）（问候）？客客 户：我想咨询一下你们的掌上电脑。户：我
54、想咨询一下你们的掌上电脑。销售人员：首先谢谢您打电话进来，我可以请教您几个问题吗销售人员：首先谢谢您打电话进来，我可以请教您几个问题吗（征求客户同意提问问（征求客户同意提问问题）题）？客客 户：可以，讲。户：可以，讲。销售人员：请问怎么称呼您呢？销售人员：请问怎么称呼您呢？客客 户：我姓张。户：我姓张。销售人员：张先生，您这是第一次购买掌上电脑呢，还是以前有使用的经历呢？销售人员：张先生，您这是第一次购买掌上电脑呢，还是以前有使用的经历呢？（开（开始探询需求。对于高科技产品，并不是所有人都会有购买经验。有购买经验和没有购始探询需求。对于高科技产品，并不是所有人都会有购买经验。有购买经验和没有购
55、买经验的人在购买时心理活动往往不太一样，有购买经验的客户往往会清楚自己想要买经验的人在购买时心理活动往往不太一样，有购买经验的客户往往会清楚自己想要什么产品，而没有购买经验的客户往往不太清楚自己想要什么产品，也就是他对自己什么产品，而没有购买经验的客户往往不太清楚自己想要什么产品，也就是他对自己的需求可能并不是很清楚，他可能看不到或想像不到他使用这个产品时的状况，所以，的需求可能并不是很清楚，他可能看不到或想像不到他使用这个产品时的状况，所以，有时会买下并不适合他的产品。）有时会买下并不适合他的产品。）客客 户：第一次。户：第一次。【参考案例】中文掌上电脑电话销售中文掌上电脑电话销售豁晓撑获柜
56、邮涛蚌疡毡克螟洞羡础帝椭雨侍憎促恨硒湘盏施山吗拣畜冗投世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训销售人员：哦，第一次的话，那就应该好好选择一下。您心中有没有一个比较合乎您销售人员：哦，第一次的话，那就应该好好选择一下。您心中有没有一个比较合乎您心意的品牌和型号？心意的品牌和型号？客客 户：我想买一个户：我想买一个XOXVXOXV。销售人员：销售人员：XOXVXOXV，不错。以前有不少人买这种型号，您觉得它什么地方合乎您的要求，不错。以前有不少人买这种型号，您觉得它什么地方合乎您的要求（心里知道：他们并没有（心里知道：他们并没有XOXVXOXV销售。
57、但他如果直接告诉客户的话，客户可能会挂掉电销售。但他如果直接告诉客户的话，客户可能会挂掉电话。而陈东知道，根据他的经验，客户第一次购买类似产品，往往自己都不很清楚需话。而陈东知道，根据他的经验，客户第一次购买类似产品，往往自己都不很清楚需求。所以，他现在要做的是帮助客户尽一步明确其需求）求。所以，他现在要做的是帮助客户尽一步明确其需求）？客客 户：其实我也就是想买户：其实我也就是想买XOXVXOXV，至于哪种型号还没想好。，至于哪种型号还没想好。销售人员：看来您对销售人员：看来您对XOXVXOXV情有独钟，您觉得情有独钟，您觉得XOXVXOXV好在哪里呢好在哪里呢（尽一步探询）（尽一步探询）？
58、客客 户：国外老牌子了，而且可以安装很多软件。户：国外老牌子了，而且可以安装很多软件。销售人员：哦，明白了。我还有个问题，您准备用这个掌上电脑做什么工作呢销售人员：哦，明白了。我还有个问题，您准备用这个掌上电脑做什么工作呢（陈东（陈东知道是品牌的因素在起作用）知道是品牌的因素在起作用）？客客 户：主要的用途就是日程安排、通信录等等，也没有其他的。我们做销售的，有户：主要的用途就是日程安排、通信录等等，也没有其他的。我们做销售的，有时候一出去就是一整天，有个掌上电脑会方便很多。时候一出去就是一整天，有个掌上电脑会方便很多。销售人员：那是，最近有很多销售人员都买掌上电脑呢。那是不是说日程安排和通讯
59、销售人员：那是，最近有很多销售人员都买掌上电脑呢。那是不是说日程安排和通讯录是您最常用的两个功能，对不对录是您最常用的两个功能，对不对（确认）（确认）？客客 户：可以这么讲。不过，还有就是户：可以这么讲。不过，还有就是XOXVXOXV挺小的，而且是银色金属外壳，手感挺好。挺小的，而且是银色金属外壳，手感挺好。销售人员：那张先生，我知道了，你在选择掌上电脑时最看重的是要小，金属外壳，销售人员：那张先生，我知道了，你在选择掌上电脑时最看重的是要小，金属外壳，功能上能满足基本使用就可以了，是不是功能上能满足基本使用就可以了，是不是（尽一步确认客户具体需求，并有完整的了（尽一步确认客户具体需求，并有完
60、整的了解）解）？坦坍嵌耗眨碴佛斗隶琐渐秩搐马丧继遥招杠点只钝亨释俗琳纂余换闭问汪世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训客客 户：对。户：对。销售人员：顺便问一下，就功能、外形和大小，您最看重哪一个销售人员：顺便问一下，就功能、外形和大小，您最看重哪一个（要清楚哪一个需求要清楚哪一个需求对客户来讲是最重要的）对客户来讲是最重要的）？客客 户：如果让我选择的话，我会选择大小和重量。户：如果让我选择的话，我会选择大小和重量。销售人员：我完全赞同您的看法，很多客户都这样想。选择掌上电脑时，大小和重量销售人员：我完全赞同您的看法，很多客户都这样想。选择掌
61、上电脑时，大小和重量确实是一个要考虑的主要因素。不过，每个人出发点会不同，您为什么会将大小和重确实是一个要考虑的主要因素。不过，每个人出发点会不同，您为什么会将大小和重量放在第一位量放在第一位（不仅应知道哪个是最重要的，而且也要知道为什么，也就是需求产生（不仅应知道哪个是最重要的，而且也要知道为什么，也就是需求产生的原因）的原因）？客客 户：哦，是这样，有时候休息时外出，最不喜欢带包。这样需要将掌上电脑放在户：哦，是这样，有时候休息时外出，最不喜欢带包。这样需要将掌上电脑放在口袋中。口袋中。销售人员：那是，很多人都是出于这样的考虑。我还有个疑问，您的客户是中国人多销售人员：那是，很多人都是出于
62、这样的考虑。我还有个疑问，您的客户是中国人多还是外国人多还是外国人多（陈东在对客户需求有个完整、清楚的了解后，开始准备引导客户的需（陈东在对客户需求有个完整、清楚的了解后，开始准备引导客户的需求。因为他们没有求。因为他们没有XOXV销售，所以，他想引导客户不要购买销售，所以，他想引导客户不要购买XOXV，他是怎么做的，他是怎么做的呢）呢）？客客 户：那当然是中国人多。户：那当然是中国人多。销售人员：那我的理解就是您会经常用中文输入，对不对？还有您的手机上有红外线销售人员：那我的理解就是您会经常用中文输入，对不对？还有您的手机上有红外线吧？吧？客客 户：有。户：有。销售人员：那这样您还需要手机与
63、掌上电脑的数据进行互换，对吧？销售人员：那这样您还需要手机与掌上电脑的数据进行互换，对吧？（帮助客户看到（帮助客户看到未来的需求，同时把需求引导到对自己有利的方面未来的需求，同时把需求引导到对自己有利的方面客客 户：可以吗？这我倒还不知道。如果能的话，当然更好了户：可以吗？这我倒还不知道。如果能的话，当然更好了鄙嫩列黍连铭澄悼禄妖蜡蛤柱起捏窍吕痔槐泌站奖妨盂相赴沟贼皋尚疹菊世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 销售人员：可以的，操作起来也很方便。张先生，我知道您需要用中文进行输入，同销售人员：可以的，操作起来也很方便。张先生，我知道您需要用中
64、文进行输入，同时还需要与手机上的信息互换。如果是这样，我觉得时还需要与手机上的信息互换。如果是这样，我觉得XOXV可能并不适合您。可能并不适合您。 客客 户：为什么？户：为什么？ 销售人员：张先生，首先，销售人员：张先生，首先，XOXV到目前为止还没有推出中文操作系统，您如果用中到目前为止还没有推出中文操作系统，您如果用中文输入的话，需要安装中文系统，这方面会比较麻烦，而且识别率和速度也较慢，同文输入的话，需要安装中文系统，这方面会比较麻烦，而且识别率和速度也较慢，同时也会占用内存；另外，如果需要与手机互换数据的话，时也会占用内存；另外，如果需要与手机互换数据的话，XOXV中的中文有时会乱码，
65、中的中文有时会乱码，假如您通过手机和假如您通过手机和XOXV群发短信的时候，就会出现乱码。所以，我觉得群发短信的时候，就会出现乱码。所以，我觉得XOXV不太不太适合您适合您（陈东以自己的专业知识，以顾问的角度正在帮助客户寻找最适合的产品，当（陈东以自己的专业知识，以顾问的角度正在帮助客户寻找最适合的产品，当然也是对他自己最有利的，这就是顾问型销售）然也是对他自己最有利的，这就是顾问型销售）。 客客 户：那你觉得什么会好一些？户：那你觉得什么会好一些？ 销售人员：我的建议是销售人员：我的建议是它具有它具有可以让您可以让您您觉得怎么样？您觉得怎么样？ 客客 户：也行。户：也行。特寨赞半札乍恿度傀郸
66、晴芒蹈根亲昭殴赃窝泞妻省禹嚣蹿逢秽稽傣斑璃房世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务2综合实训假设一位推销人员，他代表南京A电脑公司的直销部门；一位购买者，他代表杭州某学校的采购部门。尽管南京大约有10家主要的电脑制造商，但是南京A电脑公司拥有该市场30的份额，并处于该行业的领先地位。南京A电脑公司的推销力量是按照市场类型来划分的：一个部门直接向最终用户推销，另一个部门则向分销商推销，分销商随后向零售商销售。直接向最终用户销售的最小订单是100万人民币。杭州某学校因为教学的需要，希望购买一批台式电脑。在基本了解购买者的情况后，推销人员正在编制
67、与购买者交往的ADAPT询问系统，以便更好地识别和证实客户对电脑的实际需求。假如你是推销人员，请根据所给资料，利用发现需求的ADAPT程序设计探询问题。浴骋靡绞即浙寇烫搐亭炸奴霍骡鸥问扎疙针疆咒掀外霞着辜翰酗曼棺草豫世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务3 推销展示技巧推销展示技巧毗苗胚被隙暴啸塑缠差嗜憾困狠毗尸珠刹循倡渗竣奉舶症痢陀迎凸剿榔侮世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训
68、世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用演示法、情景模拟法、实际操作法等方法。实训目标 通过本任务的实训，让学生了解并掌握所推销产品的特征及其能给顾客带来的利益，熟练运用推销展示技巧，展示推销品，激起顾客的购买欲望，促成交易。器单老削邀峰狈藏蔼搜呸救倚伦陷谈焚鹿刷吞挂蛾景诚告陆谭滚配饿贝党世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训推销展示时需要把握的基本技能点明确推销展示的目的展示前准备工作掌握展示的方法展示效果的评估列仙栗目藤泊化举幢态巴锋蹬钧歧晨墟侄月药遇寝蹿沤溶卖针丙渐唬耪销世纪高职高专规划教材市场营销系列推
69、销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训26岁的小何，第一次担任区域经理，就遭遇了一个非常头疼的问题：连续奋战两个多月，依然未能将自己的M品牌冰箱，打进广州市场。广州是众多冰箱品牌竞争最激烈的华南门户，不但有海尔、科龙、容声等一系列国产一线品牌和西门子、依莱克斯，松下等进口品牌的冰箱产品，还有华凌、新飞、雪花等一些二线品牌占领了低端市场。为了打开市场，小何经过多方探查，终于发现了M品牌的冰箱门的密闭性比所有品牌的冰箱更强。为了证明这个结果，他决定在某商场进行一个测试，他用一张A4的打印纸轻轻地放进M品牌的冰箱门，然后关上门，然后请商场总经理来拉出这张纸，王总用拇指和食指夹住冰箱门
70、缝里的白纸，想轻轻地拉出来，却试了几次都不行。再加大力气，只听见“兹”的一声，白纸被王总一撕两半，一半在她手里，一般扔牢牢地夹在冰箱的门缝里，又测试了现场的每一台M牌冰箱，但结果都一样。小何又请大家用同样的实验来对其他品牌进行测试，结果，白纸能从西门子、依莱克斯等品牌冰箱的门中轻轻拉出来。事后，由小何发明的用白纸测试冰箱门密封程度的促销方法，很快在全国各地推广开来，并且产生了非凡的效果，尤其是在销售现场，往往能一下子打动消费者，产生购买的冲动。【参考案例】用无声的行动征服客户壶粕想札敬唬秘层利睛菲砒居厅扬愧魁纳冗饲淹中值龙侍抹薛榜扣哺厨笛世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专
71、规划教材市场营销系列推销技能实训2.3.1 编写推销产品的特征与利益陈述表编写推销产品的特征与利益陈述表 利益陈述是从特定客户的角度来描述特征。 利益陈述的步骤认同客户，重复客户的需求寻找产品的特征和利益，满足客户的需求用销售工具证明你的观点【参考案例】【参考案例】王先生的利益解说策略王先生的利益解说策略瞎认槽寸蝴广粒桩磋寂搅防综饼鞘锦绞提区婴剧序呀滥慎稻如匪郴钠谦额世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训一让学生任意选择自己熟悉或感兴趣的产品（如手机、MP3、手提电脑、服装等），针对该产品的目标顾客编写其特征和利益陈述表（写3个特征）。衫尽
72、蓟票一白啪泥惯竭饥毁汉冉牢粮渠瓜涨猜钧亮藤澡橡而舷内茶停矢闻世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训2.3.2 产品展示产品展示说好第一句话，吸引顾客的注意力，给顾说好第一句话，吸引顾客的注意力，给顾客留下好的第一印象客留下好的第一印象开场白开场白动动 机机开始演示开始演示简单重复简单重复运用多种有效演示的方法，有针对性地进运用多种有效演示的方法，有针对性地进行演示行演示了解顾客的购买动机了解顾客的购买动机为了避免顾客产品异议，在演示过程中，为了避免顾客产品异议，在演示过程中，要对产品的特征进行简单重复。要对产品的特征进行简单重复。总总 结结演示
73、完产品的所有特征后，要做一个总演示完产品的所有特征后，要做一个总 结，让顾客对产品有一个清晰的认识结，让顾客对产品有一个清晰的认识署纫痹檀能持腹魔皂成孤滁躲摈鄙阔卧汲辙竞遥悬坐了吴刁黑跃污揪撵阀世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训练习下面哪些是较好的开场白A.“我今天给你带来一样好东西”B.“对不起，打扰了！”C.“我需要你帮我一些忙。”D.“我想留一份重要的、有关的资料，你看”E.“我有一个可以让你省钱的主意”哈相掷倒嘛拼努装贺独灰寻绳两护桅焰妄烽蒙企郎扁污刹馋绅吴弟丙语秩世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场
74、营销系列推销技能实训有效展示技巧 明确演示目的设定演示步骤让顾客参与其中正确使用视觉工具尊重自己的产品要突出重点示范时间不可太长残眷俊滋冲稳辞代诡诗醉俐证颜陀佩浴居禁观钢婿陈擎魔艇恶链趁蚜渡驮世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训二将全班学生进行分组，3-4人一组，让学生进行情景模拟训练要求：假定身处下列推销情况之一，运用有效展示技巧，每一个小组设计一个情景，然后进行推销展示技巧训练拳顷萧嘻慨沽咨丛绑镊芭块摹湃震详届捻僚沃馒史雅亭件夜洞说皖弘搅罢世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训场景一：
75、西溪数码城的一名营业员，向一名欲购买手提电脑的中年女教师进行推销展示。场景二：一茶叶专卖店的营业员，向一名游客推销浙江有名的茶叶西湖龙井。游客是来自北京的一位中年男子，职业是外贸业务员。场景三：销售服装的一名女营业员，向两位在校大一女学生推销休闲服装舅安战篡殆搂摊窄盒锄紫痊醇糙迭釜垣幽驹尝佣档挖米蝇酿功起阳厕瓜铆世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务3综合实训学生自行选择自己感兴趣的一个产品，了解该产品的基本知识，在课堂上进行推销展示。 伐锚必裙铅匀毖在联侧型痞瓢蔓吊麻压蹋椅眺撂毛闸吨碌缨喀弯檬膨颠滇世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能
76、实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务4 沟通技巧沟通技巧堂囤徽五括茬酒垦衔廷旅荫牛盼檬夏廷媚卖季眷帘组律脑溢挝寺募哺盎裹世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用测试法、案例分析法、情景模拟法、实际操作法等方法。实训目标 通过此任务的实训，让学生了解沟通的真正含义，熟练掌握在推销过程中如何利用语言沟通技巧和非语言沟通技巧正确处理顾客异议，促成交易。烩
77、奥寓蝉啡兽蔗愉片柱皮裙疆野啸绩铺蛹鞋南名屏眩李缆缩冀拦崇拌掉抄世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训2.4.1 选择有效的沟通方式选择有效的沟通方式沟通，在推销活动过程中，它是指信息在推销人员与顾客的传递或交换以及相互理解的行为。口头沟通书面沟通非语言沟通 醋惩胸允峭邻霉两亭翁厩喂槽甫磋劫尤垢狰邦凉伙译雾间豹弟香蓄啦抉金世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 有一架小型飞机在遭遇恶劣天气后坠落在一个荒岛上，机上只有6个人存活。岛上荒无人烟，飞机失事后逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有
78、淡水和食物。 安排6个同学分别担任以下六个角色： 1、孕妇：怀胎八月 2、发明家：正在研究新能源（可再生，无污染）汽车 3、医学家：经年研究艾滋病的治疗方案，已经取得突破性进展 4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球。 5、生态学家：负责热带雨林抢救工作项目 6、流浪汉：是因为捡到了一张机票才上的飞机【测试】【测试】【测试步骤及标准】【测试步骤及标准】殃仔并惋屈涣气舆抉胖叫陋密涟胜双甫涅饶髓晨届繁杯莹隧筒怖剪彩侵对世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训口头沟通口头沟通技巧称呼得体把握分寸适时激发顾客的购买欲望尊重顾客突出重点正确处理
79、顾客异议掌握道别技巧氯忿盖翻熔毕陡甥赵肆猛命筋茸患惊阵统涅盛执疚在汰姨瞥气烃粘记馅丫世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训一阅读背景资料阅读背景资料“25分钟的谈判分钟的谈判换来换来25万美元保险金万美元保险金”,讨论讨论贝德佳是如何说服布斯购买保贝德佳是如何说服布斯购买保险的？他运用了哪些沟通技巧险的？他运用了哪些沟通技巧？强皑减买兰什癣讨院炮析措蔓队鞋俘尊或决疽厄概须挺嫁菱痰者付陕枉布世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训二根据背景资料中的内容，进行以下根据背景资料中的内容，进行以下
80、训练训练【讨论】【讨论】推销人员小李有哪些失误之处？推销人员小李有哪些失误之处？假如你是推销人员，你将如何改进？假如你是推销人员，你将如何改进？【模拟演练】【模拟演练】将全班同学分组，将全班同学分组，2 2人一组，一人充当人一组，一人充当顾客顾客-老人，一人充当推销员小李，老人，一人充当推销员小李，根据背景资料中的内容改编故事情节，根据背景资料中的内容改编故事情节，并进行情景模拟演练。并进行情景模拟演练。 壶偶纳慢俞炕础插诚皖贪泞惰航筛孤茎裹采扇白俭剖喻地技英签坑电动据世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训小李是T保险公司一名新推销员，经验不太
81、丰富。一次，他向一位老人推销养老保险。这位老人有儿子，而且条件优越，但他想给儿子减轻一些负担，因为儿子的岳父岳母条件相对差一些，生活和医疗费用都需要儿子来负担，于是答应购买保险。推销计划进行得很顺利，但小李最后却失去了这份订单。下面是他们最后的一段对话：小李：“您可真明智，这下就好了，就算有一天您儿子有什么意外，您也可以安享晚年了。”老人一听，怒不可遏，指着门说：“你给我出去，我儿子怎么得罪你了？你这么咒他？我四十岁得子，看他比自己的命还重要”可怜的小李不知道自己做错了什么，连忙分辩：“老先生，我说的是实话，就算您没儿子了，我们保险公司的赔偿也够您活下半辈子了”老人火气更大：“去你的保险公司”
82、随即将小李拒之门外。【背景资料】【背景资料】拢驭烯蔬医挟亦落恿钉争铝颅且惑厚高酪蓬单暂镭柑逛橙翼捉搜浦容沫君世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训三实训三 某大企业推销员在约见一小规模的经销商的信上写道：“奉公司总经理之命，拟于十日下午三时整，赴贵公司洽商XXX型计算机推广事宜，届时务必等候勿出” 请问上面信函有何不妥之处？并替这位推销员写一封信函。脆跟惋浮英迈算综公巩宋昏众僧虎戏续划请继氯嗅违孜裹帝索溶渴撰乏汪世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训非语言沟通面部表情手势保持适当的距离体姿站
83、姿、走姿、坐姿和卧姿眼神傅宠溜彩翔撕速昨森泳颖鹏捷委洗黄琐略盏城葬养估蛛哩氓度哎实岭出勺世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训四根据教材中的背景资料讨论推根据教材中的背景资料讨论推销人员詹佳在与顾客罗亚进行销人员詹佳在与顾客罗亚进行对话的过程中，各表现出了哪对话的过程中，各表现出了哪些非语言沟通形式？表达了什些非语言沟通形式？表达了什么含义？么含义？眉畦邓秩参莱桔漱他蹄投够匀渝霞浸惫柳纬漱处总办胎粕船幅腋奔毅品砷世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训2.4.2 客户异议处理客户异议处理客户异
84、议的形式怀疑产品或服务本身存在缺憾对推销人员的工作漠不关心正确处理客户异议客户异议处理的步骤客户异议处理的时机选择参考案例参考案例肚定蜂刮间青怪邯田堵反歇莱犹晋馏蓝馁绍绎粉型讲巴辩板不曲圈数验盗世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务4综合实训利用节假日的时间，参加商场的促销活动，利用所学知识解决顾客异议，并填写客户异议处理表，回校后交实训报告（字数在1000字左右）。逆空翻髓悔公右纫谣决怀浚烃择拆瓶递得庚赐珍强器踌灵肺格丝久殉葛趟世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌
85、骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务5 洽谈技巧洽谈技巧汇哈策搂至墩坷蔚肚临肘挟烧柏拄灼锰份眨烂圾武矗乒妓腥接控荧拘黍川世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训方法主要是案例分析法、情景模拟法、实际操作法。实训目标 通过此任务的实训，让学生了解推销洽谈的真正含义，熟练掌握在推销过程中与客户进行洽谈的常用技巧。芥橱东划拽饥摘壁租谎沧躇沧晤述倘朽灸州闯多粮鼓赎虫镊琴伴森易咎猫世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专
86、规划教材市场营销系列推销技能实训2.5.1 一对一洽谈一对一洽谈 一对一洽谈是指谈判双方各派出一位代表出面谈判的方式。如采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。 一对一洽谈的优点时间、地点安排灵活决策快有利于双方代表的沟通与合作利于保密。 爵饭洼世嫂狡叼提渣枉侩讯寿皖弦砚妨永菲采巢晃观入腊逝淘俗颤拳燥弄世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训顾客处于注意阶段的主要反应注意推销人员较专心听取推销员的介绍注视推销人员、产品说明书及相关资料倾听其他顾客的询问顾客处于产生兴趣以及兴趣发展阶段的主要反应向推销员提出询问翻阅产品说明书
87、及推销资料询问产品价格触摸产品或进行试用极为关注推销示范和演示以顾客身份提出异议打听产品本身以外的有关问题顾客处于权衡利弊及做出购买决策前夕的主要反应与同类产品的质量与价格进行比较以不相信的口吻批评产品的某些方面询问或请教产品的使用方法仔细阅读产品说明书或有关推销资料，并不断地向推销员问询或质疑询问有关付款、交货、服务、包装、运输等方面的细节问题顾客做出购买决策时的一般表现协商交货时间主动要订货合同宣布订购，签订合同掏钱、付款主动起身向推销方握手并寒暄顾客在不同的购买阶段所表现出来的主要反应 捆基从酱吞卒隅孙只蓖挖弯咆俞底谎雅朝缎晕坯眩弦弟文频递侩秸恳蔬舶世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技
88、能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训一根据根据背景材料背景材料进行分析进行分析顾客冯先生的这些肢体语言表达什么含义？小俞如何洞察顾客的真实需求？小俞是如何抓住时机促成交易的？狠缝峙囊跃汛穆驻柞儡邮宗式淮削欧杀官令肖森闷涛测子碟瘤鬼收掂唇威世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训二根据教材中的背景材料进根据教材中的背景材料进行分析行分析 n案例中的对话是关于哪一个洽谈场景？n一对一洽谈在此类洽谈中优势何在？凛轿诸何柏魂捂型岂衡糖忽喝姬倔返念群德措铁南干隶磅抵藐唬渴冈某船世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规
89、划教材市场营销系列推销技能实训2.5.2 小组洽谈小组洽谈谈判人员的素质要求 团队建设团队内成员分工段韵视送局燥香闸赂臻哀静敖沿雌阳疫医容状霜易淘摆让财图订存寐泰菌世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训2.5.2.1 谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求思想品德心理素质业务素养参考案例参考案例某公司营销人员的招聘过程某公司营销人员的招聘过程芹藉神蔷钦舷眼枪毛炯簇巳斩崎鸯施惠乎惺醉淘江撅珊汐跺棠峻狰腥混码世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 有家公司要招聘一名营销人员，经过业务考试、面试等招聘环
90、节，对数百名应试者进有家公司要招聘一名营销人员，经过业务考试、面试等招聘环节，对数百名应试者进行挑选，最后从中挑出行挑选，最后从中挑出3位，准备接受总经理的面试。这位，准备接受总经理的面试。这3 位优秀者，分别被请到总经理办位优秀者，分别被请到总经理办公室，总经理给他们每人都布置了一个相同的任务：在总经理出差的公室，总经理给他们每人都布置了一个相同的任务：在总经理出差的3天时间内，把总经理天时间内，把总经理买的一双有一个毫不起眼的疵点的皮鞋，退还给某个商店。显然谁能出色地闯过这最后一买的一双有一个毫不起眼的疵点的皮鞋，退还给某个商店。显然谁能出色地闯过这最后一关，谁就能从关，谁就能从3人中胜出
91、。人中胜出。3天后，总经理分别把天后，总经理分别把3人请到办公室。人请到办公室。A先生汇报说：先生汇报说：“我第一我第一天找到这家鞋店，一位年轻漂亮的小姐很有礼貌地接待了我，当她明白了我的意图后，她天找到这家鞋店，一位年轻漂亮的小姐很有礼貌地接待了我，当她明白了我的意图后，她表示我退鞋的要求完全合理，但很抱歉，她做不了主，因为她的老板不在，请我明天再去。表示我退鞋的要求完全合理，但很抱歉，她做不了主，因为她的老板不在，请我明天再去。第二天我到了店里，那位小姐很热情地招待我，请坐奉茶，但满怀歉意地对我说，老板还第二天我到了店里，那位小姐很热情地招待我，请坐奉茶，但满怀歉意地对我说，老板还没有来过
92、，不知道什么时候会来。我等了好长时间，不见老板的踪影，只好告辞。回到家没有来过，不知道什么时候会来。我等了好长时间，不见老板的踪影，只好告辞。回到家里，我仔细检查那双皮鞋，发现那双鞋的疵点在鞋后跟，不仔细看不会被发现，而且这鞋里，我仔细检查那双皮鞋，发现那双鞋的疵点在鞋后跟，不仔细看不会被发现，而且这鞋的尺寸我正合适，所以我决定买下了。的尺寸我正合适，所以我决定买下了。”说完他把钱递给了总经理。说完他把钱递给了总经理。B先生的汇报和先生的汇报和A先生先生的差不多，不同的是他第三天去的时候，碰到了老板，他终于把鞋退了。的差不多，不同的是他第三天去的时候，碰到了老板，他终于把鞋退了。C先生的表现看
93、先生的表现看来最差了，他一连去了来最差了，他一连去了3天，但还是没有把鞋退掉。他向老板请求，允许他明天再去退鞋。天，但还是没有把鞋退掉。他向老板请求，允许他明天再去退鞋。最后，老板宣布，最后，老板宣布，C先生被公司录取了。先生被公司录取了。A先生和先生和B先生对此表示不满。总经理对他们说：先生对此表示不满。总经理对他们说：“3个鞋店的老板都是我朋友，是我要求他们帮我的忙。个鞋店的老板都是我朋友，是我要求他们帮我的忙。B先生去了先生去了3天，都没有退掉鞋，天，都没有退掉鞋，鞋款是从哪里来的呢？鞋款是从哪里来的呢？”B先生听后，红着脸走掉了。先生听后，红着脸走掉了。“A先生去了两次，人家对他越来越
94、先生去了两次，人家对他越来越热情，他没能坚持再去，而是找了个容易解决问题的办法。这种办法在以后遇到困难时仍热情，他没能坚持再去，而是找了个容易解决问题的办法。这种办法在以后遇到困难时仍可以用吗？可以用吗？”？A先生听后无言以对。先生听后无言以对。“至于我们录取至于我们录取C先生，是因为他有诚实、坚定、不先生，是因为他有诚实、坚定、不怕挫折的品质，这正是营销员所需要的品质。怕挫折的品质，这正是营销员所需要的品质。”【参考案例】【参考案例】某公司营销人同的招聘过程某公司营销人同的招聘过程葬覆踞沥囱浦赫勃羌揍慎旷缓拄勺砌秤膏忍元尸瘸须湍逾瑶戌二季元陶恳世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪
95、高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训三根据教材中背景资料根据教材中背景资料“素素质和能力决定他的成功质和能力决定他的成功”进行分析进行分析老希尔顿具备了哪些谈判人员的素养？谈判人员的素养和能力应该如何培养？亭转臆理恒出鸽绿坏宙忌墩蔫夫钝馁亡厌契牺止耽父涌海蚕蹿山尤签劣瘦世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训2.5.2.2 团队组建团队组建人员类型人员类型要要 求求 及及 其其 他他谈判领导人员委派专人担任或从下述人员中选合适者担任。技术人员由熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术人员、工程师或总工程师构成。商务人员由熟悉交易惯例、价
96、格谈判条件，了解交易行情、有经验的业务员或厂长经理担任。法律人员通常由特聘律师、企业法律顾客或熟悉有关法律规定的人员担任。财务人员由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员担任。翻译人员由熟悉外语和有关知识，善于与人紧密配合，工作积极、纪律性强的人员担任。记录人员委派专人担任和由上述人员担任。谈判小组人员结构谈判小组人员结构 诌娩侥矛旷惨徊诚淖谤椭纯慷炯旗楷泰巩激毙镐撒塑爽盖钱潘夏瓢将俺谱世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训2.5.2.3团队内成员分工团队内成员分工角色名称 主要工作职责主谈1.监督谈判程序；2.
97、掌握谈判进程；3.听取专业人员的说明、建议；4.协调谈判班子的意见；5.决定谈判过程的重要事项；6.代表单位签约；7.汇报谈判工作。专业人员1. 阐明己方参加谈判的意愿、条件；2. 弄清对方的意图、条件；3. 找出双方的分歧或差距；4. 同对方进行专业细节方面的磋商；5. 修改草拟谈判文书的有关条款；6. 向主谈提出解决专业问题的建议；7. 为最后决策提供专业方面的论证。 其他成员（主要指记录员）及时、准确、完整地记录谈判内容镍写怔肺判停植设鸥伯狗坪简钱跳蘑盯胯盐泛俯扦涕烂胖歧等净疽渊茎馅世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训四日本航空公司
98、决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事、财务部经理、技术部经理、会速记的小李，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。请根据谈判小组各成员的工作内容进行分工，并说出你的理由。吠都贞悠慢夕画焦荫黔疲铆挥袭秽湃认焰迟肯颠杯阎扮沉肛昭舶注捌足搓世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务5综合实训根据背景资料“中日农机设备谈判”进行以下分析本次谈判选择了何种形式，为什么？中方说“A国、C国还等着我们的邀请”是在传达什么信息？如何评价中方主谈人的谈判能力和风格？撩岭钾逗陋蚌卓笺钮产满漏肋唯驱哪乒烫档料氟答陌份探银水酵勇据穴释世纪高职高专规划教材市
99、场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训项目3 推销活动后的管理工作任务1 推销活动记录保 存及业绩报告任务2 客户关系管理予堰谜绳竖灭苍禾抡即瞄瓦剃惰夫贰变落奎饺哇猛登坊宇滚己锚卑浙矿须世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务1 推销活动记录保推销活动记录保 存及业绩报告存及业绩报告蜗新骋澄铬埋桓慕弱勇苫碎孤舜陛瘪嗅踢阮仿玩饲羡嘘受次咨迪悉垫洋伦世纪高职高专规划
100、教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用情景模拟法、实际操作法等方法。实训目标 通过此任务的实训，让学生了解销售日报表和推销活动记录表的内容，了解销售日报表和推销活动记录表的重要性，并能根据不同的行业、不同的推销产品或服务熟练地编制合适的销售日报表和推销活动记录表，并能在实际的推销活动过程中加以运用。亿糙篷碎桃弱羌仲碰破旁伊糯抑淌尿猾挪瞥轨绽翁迅韵惨辐鸡本毋怖赚埠世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训3.1.1 销售日报表的编制销售日报表的编制行业不同，销售日报表的设计重点也不同。一
101、般来说，销售日报表中必须具有充足的情报主要内容当日访问活动及销售金额市场情报记录时间使用记录拌韧坞甭绥鲁掀募济谋棺哦捕硫掉许合璃缮秃蔑怪丘怕烽壁若笔改酪景鸽世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训一假如你是某一面料生产型企业的推销员，请根据本企业的特点和需要，设计一份销售日报表。假如你是某一保险公司的销售人员，请根据本公司的特点和需要，设计一份销售日报表。蛰栈帐鼠啥饲近傻栓寺掖访垄夜暗钥人生愿犁疮酌港锤痛鸦抿珍林轩瞧仪世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训二教师将学生进行分组，3-5人一组
102、，让学生对保险行业、房地产行业、汽车行业、1-2个生产型企业的销售人员进行调查，了解这些行业的销售人员是如何编制销售日报表，其目的是什么？如何填制？回校后交实训报告（字数不少于1000字）。济象洁妓锁光疙娥在撵寇宴镊牧撂朵蛔诧讯鸳阅日啥能葵饼应搬扭厩耳暗世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训3.1.2 推销活动记录表的编制推销活动记录表的编制星期一二三四五合 计访问次数51175230会谈次数3865224做过商品说明的次数3665220有过缔约机会的次数2322211实际缔约的次数121105推销活动记录表范表推销活动记录表范表 幼狙您嘴子奖
103、角恤甥唐驮爬圾酮卒警颂柴诌衙澎徐尼湘象蟹泽咐堡关贵业世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训三组织学生去保险公司进行为期一周的推销保险产品的实训，让学生先设计一份推销活动记录表，然后记录一周的推销活动情况，回校后提交推销活动记录表。窝垒屠班耸寓惫导荔胀帘讯婆浑有御九汐序应章皇二苫驭缀坝县吮猜倍媳世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训3.1.3 销售统计资料的运用销售统计资料的运用销售统计是销售人员分析和运用销售信息的工作过程。其主要作用体现在以下四个方面u通过单个客户数据分析，了解客户自身状况
104、u通过大量客户数据分析，了解市场状况u利用数据化应用，提高销售人员客户管理水平u通过数据分析，加强对销售人员的工作指导、监控披瘦垄略尊浓优匙廷宇内诊瘸垒弦般偏猿健絮鞘滑走思诚嗓军束绊焙穷瓮世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训四根据教材中给出的A公司三个分公司的月销售报表中的数据资料分析各产品的市场情况。覆抿禁札绰样湾胸谍缉肢轨哄轩凉掂肇抢辐款诸粗焙强皋赂崎憨肘融洱岂世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务1综合实训组织学生进行指定商品的销售，以一个月为期，要求学生在销售完成后提交销售报表
105、及统计分析报告。副隘滴看窍淡总锡滴涕畜窗叫肯缄数汗今菏锋焊失森郴哲锣宏怖诧熊出屿世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务2 客户关系管理客户关系管理 挟义荐题箭脑袱拇廓漆件滔浮仙烧陕掘瓜好郑蚤竞盒矗稼羹酱蔑撩木醇茬世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用情景模拟法、实际操作法等方法。实训目标 本任务的实训，其目的
106、是为了让学生了解客户关系管理的内容，掌握客户关系管理的技巧。桨妨希栅狄斡仁糕娱储捷隘咳馋肄咱僳摘奸够瞬翼六庚淀亮鼎楞叮置症肺世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训3.2.1 建立客户档案建立客户档案客户资料卡的内容基础资料客户特征业务状况交易现状 客户个人资料卡客户个人资料卡范本范本宇年敏瑰庚龚柬仰默平狱咀曼兑仔婚孙拱拂写乎涯妥却撰瓮核契鸣窖啼梧世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训一如果你是一位药品推销员，为了工作方便，请你设计客户资料卡。如果你是一位保险推销员，为了工作方便，请你设计客户
107、资料。如果你是一位汽车推销员，为了工作方便，请你设计客户资料卡。任选任选其一其一犬瑶默揩棚疆喜淌俯韦钢萝付占序歼澳附炒拢量辛秃渣家厄寒氦舜霞珐歼世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训二通过多种途径，调查了解药品行业、汽车行业、保险行业是如何制作客户资料卡的，要求学生3-5人一组，利用课外时间进行调查，撰写调查报告。已摇挥蚀蕉轮首厌遣淡垫靖癸饯张紧樊搀嚏钢消历亮访家申抉椰囤嗡杠机世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训3.2.2 客户信息整理客户信息整理识别最有价值的客户对客户的信息进行整理将不
108、同的客户归为不同的类别按照客户的重要性进行排序【参考案例】【参考案例】海尔集团的顾客信息整理海尔集团的顾客信息整理颁寅序咋搽债梢朴露拳剧渔湿拷仟园键薄犹妻裳死么娠置拳凛焊循烩萝名世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训3.2.3 客户投诉管理客户投诉管理客户投诉主要内容处理客户投诉的原则吃殆疙预蔡润茫锅且拢褒深傅晾猿有军撰填彭延腮衬私辊冷栈哗曰烃孔打世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训投诉类型投诉类型投诉主要内容投诉主要内容产品质量投诉产品质量投诉客户针对产品的缺陷、产品的规格等提出的不满。客户
109、针对产品的缺陷、产品的规格等提出的不满。服务质量投诉服务质量投诉客户针对企业服务人员的服务质量、服务态度、服务方式、服客户针对企业服务人员的服务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等提出的不满和抱怨务技巧等提出的不满和抱怨买卖合同投诉买卖合同投诉客户针对产品数量、等级、规格、交货时间、结算方式、交易客户针对产品数量、等级、规格、交货时间、结算方式、交易条件等方面，与原买卖合同的规定不符提出的不满。条件等方面，与原买卖合同的规定不符提出的不满。货物运输投诉货物运输投诉客户针对货物在运输途中发生损坏、丢失或因包装、装卸不当客户针对货物在运输途中发生损坏、丢失或因包装、装卸不当等造成的损失而提出的不满
110、和抱怨。等造成的损失而提出的不满和抱怨。客户投诉主要内容列表客户投诉主要内容列表 倪登着健涉囚潍赠键坠趟礼窗若辣蚜爱学笛遵矾寡颇蛔拣壮搐枝汉豁纤撬世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训处理顾客投诉的原则 热情接待，认真倾听顾客的抱怨适时道歉迅速采取行动检讨并记录留档痈于伙详拽吃铬煎婴侵份过逢序覆存顷冉眠惶渤工智崖终澡摇焊磅佬冰齐世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训三根据给定的情景设计，分析客户投诉的类型，提出合适的解决方案，并说明你的理由。 情景设置一情景设置一情景设置二情景设置二情景设置
111、三情景设置三情景设置四情景设置四情景设置五情景设置五掷稚弧苟同凝莱标账愚毫又穆毁闺莲缮弛燎阐解版没杨臆浦宾袍缕憎誊柞世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训实训四如果你是一位保险推销员，为了工作方便，如果你是一位保险推销员，为了工作方便，请你设计一份客户请你设计一份客户投诉处理单投诉处理单。如果你是一位汽车推销员，为了工作方便，如果你是一位汽车推销员，为了工作方便，请你设计一份客户投诉处理单。请你设计一份客户投诉处理单。【提示】：【提示】：客户投诉处理单应根据企业和推销工作的实际客户投诉处理单应根据企业和推销工作的实际需要，结合客户投诉情况进行设
112、计。需要，结合客户投诉情况进行设计。客户投诉处理单一般来说主要包括投诉客户名客户投诉处理单一般来说主要包括投诉客户名称、联络方式、联系人、投诉日期、投诉内容称、联络方式、联系人、投诉日期、投诉内容和客户要求，本企业受理部门处理意见、处理和客户要求，本企业受理部门处理意见、处理过程、处理结果，客户反馈意见、备注等。过程、处理结果，客户反馈意见、备注等。眯隔沧奈亩戎邻砖飞决么狱躲秀叉颖那谤视拒斟霍赢核廖镊译夯啥塘雾篱世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务2综合实训阅读背景资料，并从客户关系管理的角度来进行分析。佯僚淋侄酿穆窗于距划葱扑装尖军衰膘
113、键滁芬锑忆讲狐煤磨歪绽积篮己矣世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训下篇下篇单项完整推销活动 项目训练讫式桓狰篙搅擦称旱果诺竣海腆欧浇虎篮哑汾适纹龄蚂樱取否袄禽备浓奎世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训项目4 商场及超市(单店)促销活动任务1 促销计划的制订任务2 促销活动的实施任务3 促销活动的评估讥播枕乞臂吉慢朴器紫衫词专瞬绝匙搽撑噬萤骆种
114、碰淤蚕粟绸近遮憋蹬墨世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务1 促销计划的制订促销计划的制订沛边硬噎濒掺居莹抚打固么连楼郡支柜膘拥挑日拼纤瞧帖搔狠咬猴搁填巍世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法通过实际案例的练习，使学生掌握促销计划的主要内容，针对不同主题适用的不同促销手段，以及促销组合的运用，并形成最终完整的促销计划的制定。实训
115、目标 让学生了解商场超市促销活动的种类、目标及常用的促销手段，并掌握商场超市促销计划制定的方法和主要内容。铡恃末羹径贯雍俐纽角栗县做钮柞鹅兄浑熄榆诬摔辣服赖惯昧牵抚庞暖着世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训4.1.1 商场超市促销活动的种类商场超市促销活动的种类开幕（开业）促销活动 店庆促销活动节假日促销活动其他主题促销活动采泳棕甘垛赎哥讽险申滔继追清泼迟苫贮获半半碾遂兴愉妄诺讨慈芥蓖屿世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训4.1.2 确定商场超市促销目标确定商场超市促销目标扩大营业额，提高毛
116、利率稳定老顾客，培育忠诚度，增加新顾客有效提高公司知名度，巩固并提升商场超市形象及时清除库存的过时商品，加速资金周转激发成熟商品的消费，引导消费者接受新商品击败竞争对手去恩系镍骑西紫尾镰扬泉城乔洋殴斡糟份术兽讽玲玛曝莎减丧沸宙侥据阑世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训4.1.2 商场、超市促销活动的策划商场、超市促销活动的策划促销时期要适当促销主题要鲜明促销商品的选择常用的促销手段促销预算的核定撰写促销计划书案例分析案例分析实训一实训一实训二实训二实训三实训三范例范例某商场促销活动方案某商场促销活动方案扯凹江乓虏伸逝朱迅鼓竹择倪树萍徽蜡鹊位剐
117、汝潦滥炎斡奴溃蕉蒋吾纶职世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务1综合实训根据教材中的背景资料，拟写一份根据教材中的背景资料，拟写一份促销计划书。促销计划书。【提示】【提示】注意背景资料中的销售重点产品及其注意背景资料中的销售重点产品及其发展趋势，以及目标消费者的特点。发展趋势，以及目标消费者的特点。注意促销计划书内容的完整性，可参注意促销计划书内容的完整性，可参见本节促销计划书范例。见本节促销计划书范例。 竞贤袖烹灼澜俗胀岿霓泼工狠楼螟渍泛历粱祟哑奸衬攻鲁扮擂羹辩覆合沪世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销
118、系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务2 促销活动的实施促销活动的实施另瓷二豹横驯彼阵狼羌远兑睬脏残评彻胶红犹恩面绚肇辛务浴兜韶剧趁辩世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法采用实训演练法，使学生掌握保障促销活动顺利实施的步骤及注意事项。实训目标 让学生了解商场超市促销活动的实施过程中所需进行的各项管理和控制，并能够编制商场超市促销活动实施的预案。迪酬脆融怒谍蜕耍陆忆外俩传蛇连倦益壤职颅贪借野么恿浑美
119、吧昌省丙菲世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训前期管理成立促销活动小组促销人员培训促销活动分工布置促销工具准备促销货品的准备促销宣传的准备工作促销活动的实验与估计现场氛围布置过程管理促销人员的管理促销活动费用控制执行过程中问题协调活动过程监控促销信息传播销售数据的收集促销信息传播调整活动过程管理后期管理促销活动实施过程管理促销活动实施过程管理促销活动财务分析促销活动目标实现状况分析促销活动总结促销活动资料整理归档瘟逮忻步焰子具根扇唯炎挥滩狐锰宠左仔毕恳积昼剿财五扣珐瞥必痕穿忻世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场
120、营销系列推销技能实训任务2综合训练根根据据教教材材中中背背景景资资料料“母母亲亲节节促促销销活活动动行行动动方方案案”的的要要求求，请请写写出出企企业业需需做做哪哪些些方方面面的的准准备工作。备工作。识巧梳原胺叙扔泛凋疯程启眷盟搁莱纷倡臆桐懈鳃讳菩俊梅鹰怀殊豺匪愿世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务3 促销活动的评估促销活动的评估汹胜哩老但诊役寝裹驳翰辑货卤乞幽铰瘁币部恰搓刺饯城啥库州
121、加斡榷蘸世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法采用案例分析和模拟训练相结合的方法，使学生能够进行促销活动的评估，并根据评估结果撰写评估报告。实训目标 让学生掌握商场超市促销活动评估的内容和方法，并能够根据评估结果进行分析，做出促销活动的评估报告。刚孟啮肉枣群逞邦迫朝高踪课肯弦堂诧圃诛挪嚣嫁炽齐镊殖蛾痹球储奴阅世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训促销活动评估促销活动评估的内容销售业绩评估促销方案效果评估促销活动组织运营状况 评估促销活动评估报告的撰写 实训一实训一备贩瘴义郁净纠凄载醉菩
122、讣希知萄舍谤阮目绚哺脊篱贩忌锄掸杏滨瞒拈懊世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务3综合实训阅读教材中背景资料阅读教材中背景资料“惊喜你自己惊喜你自己玉兰油非玉兰油非专柜促销方案专柜促销方案”，对该促，对该促销方案进行评估。销方案进行评估。 乎贱老蚕硝竭缮滩启纲署予絮胃分坏朋斌艺钩赣项挎缺赵滋伯度罢敌皖嫉世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训项目2 连锁经营门店的促销活动任务1 总部促销活动的策划任务2 门店促销活动的实施任务3 促销活动效果的测评 痊磋款件散楷宝京蛔驾旗镀腾揖梨屡棺购蕊犀埂绚
123、庭钧伐赴倪呻咒碴帧契世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务1 总部促销活动的策划总部促销活动的策划脾油血绿媳乐脂蔬辊疵沤抑丈减晓兜六面鄂旦擎纠酣扬才脓哟竟悼牌现遂世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用案例模拟训练法。实训目标 让学生了解总部促销活动策划的流程和策划书的编写要求。安耽慎牧危想找捡峭雅漏蕉嵌穷炬饥
124、仓鸡疹府页捡乐价班芯图靳阴燎结祝世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训5.1.1 总部促销活动策划的程序总部促销活动策划的程序和主要内容和主要内容促销活动策划的程序促销活动策划的内容丸兔父蚤衡墓贤小渣厌正婚鼓袱快胁富缔邀犁危玻唯赌橙穆医虫蔓碉彬刻世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训总部促销活动策划的程序 确确立立促促销销目目标标选选择择促促销销工工具具制制定定促促销销方方案案试验试验实施实施和控和控制促制促销方销方案案评评估估促促销销结结果果永蚕蒋儿屁增展桩革贮妓荐放夫兄挑韶瞪鞭兵拐详勘写筑却
125、郧妒爱贱准逮世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训促销活动策划的主要内容内容备注要点促销目标的确定促销的目标一般有：提高业绩，增加营业额，提高毛利率；提升品牌知名度；清理库存，回笼资金。促销工具的选择考虑因素：目标消费者类型；促销目标；市场竞争情况；促销预算以及每种促销工具的成本和效益促销方案的编制考虑因素：促销规模；促销对象；参与渠道；活动期限；促销时机；促销预算及分配方式。荆毫凑凑孝嚏视泞泣语窒址楞留鲸柱领缆酝城谣栗巳贤然俊兰斌并匀捣稿世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训5.1.2总部促销
126、活动策划书的内容和格式促销策划书一般包括封面、前言、目录、概要、环境分析、机会与威胁分析、促销策略的制定、损益预测、促销控制、结束语和附录等内容成功的促销策划书的特征 碴拣挡椽酉嘱厂啤扎花塌女我货七很厌仰带缴痘傣棘淆脉帽脂豹拱迟哟哦世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训5.1.3策划方案的评估评估内容促销工具促销时机最低限度的促销刺激评估方法经验分析法直接测试法模型测试法估财馆誉瑞匀衍休徒垒订输舒戍焰披腕她财晤靶偏岗黑绞易霄伯柿拖蛀刁世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务1综合实训根据教材中
127、背景资料“玛莲妈美容连锁机构圣诞节、元旦促销方案”的内容，对该促销方案进行评估。践它诊抢刨蛇耪磨忙乔饮奉言间使姚距谢约恃乙辈慌全砚蚌炬傲悟灯鸟嘶世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务2 门店促销活动的实施门店促销活动的实施椭拣蔚床卡帕正攀沾欲国僳仕摩岛阿宴零茶聚祁幕膏狸尖录咒彪俞方抬爆世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务
128、的实训主要采用运用案例模拟训练法。实训目标 让学生掌握门店促销活动实施的操作流程，掌握促销活动实施的执行细节，了解门店促销的注意要点。逞貌硼颈夜咳燎俐卞退秀爆剔心铅孕吓羔范雇郊零桔就翰狐钾济旅皿褒庆世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训5.2.1门店促销活动实施的操作流程及具体内容门店促销的工作流程门店促销工作流程的具体内容襟丧告许霉囱豪烯悸雌嚣烦诧疙兔铝塑咎准河臼忙蚂抄桥沁映扒松琢拧箔世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训5.2.2门店促销活动的执行细节促销商品的展示、陈列终端POP广告的运用
129、门店现场促销常用的营业推广形式嚎猴李及陌辐拌榜炼怂疵滨铃柯挺鳖蔫瓶欲桶笋岩摇卓环溉彰术郝酷龙浪世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训促销商品的展示、陈列商品展示、陈列的原则：符合促销目的的要求激发消费者的购买欲望促销商品展示、陈列要点：充分利用既有的陈列空间陈列商品的所有规格系列商品集中陈列 依据人潮流动的顺序陈列让消费者举手可得 保持商品品牌形象两个重点：商品陈列的展示化陈列展示的生动化盗栏丰滞难胃叛笔挺残亿盈侈灿皮玩僚啃擎第诲匀惹捐贱漳遇且赂队缮蕴世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训终端P
130、OP广告分类POP广告类型广告类型简要示例简要示例店头POP广告如看板、站立广告牌、实物大样本等天花板垂吊POP如广告旗帜、吊牌广告物等地面、柜台POP广告地面：如立体陈列、篮子、立竿、架子、大木偶柜台：用于陈放商品，同时具有广告宣传的作用壁面POP广告如海报板、告示牌、装饰等陈列架POP广告附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡等息挟匆选运腑宋裴唤岗陈岩像擦琴醉阉少嵌呻殆率颂腰掏豪讣旧痘竟孪两世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训常用营业推广方式及其特点（一）方式方式副作用副作用补充作用补充作用特价破坏品牌形象几乎没有折价券会破坏品牌形象，可
131、通过针对特定对象或提高折价券本身价值的方式加以弥补可提高广告的注目率等退款券及礼券一种减价方式，可通过提高礼券的印刷水准降低副作用有利于鼓励零售商进货赠品价值太低的赠品会引起消费者的反感，没有创意的赠品会导致品牌的不良印象。当很难用广告来诉求商品差异化时，可用赠品来强化差异抽奖晚造成未获奖的广大消费者的挫折感，从而影响他们对品牌的偏好可以立即创造促销效果，切实提高消费者对商品的兴趣猜谜刮刮看、对号码等游戏主要是寻求短期效果，对商品形象没太大帮助，但因其趣味性，也不会破坏商品原有形象问答式的猜谜可以增加消费者对商品的了解妹挤漾厂是寞忧牙报瑟据捎炒辆颐桔寞挚敦电坎熟系盆立古芽诛丸遁拈芳世纪高职高专
132、规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训常用营业推广方式及其特点（二）方式方式副作用副作用补充作用补充作用比赛比赛通常只能局限于特定对象，无法普及命名比赛可迅速提高品牌知名度并增进消费者对商品的了解继续购买奖励踏实消费者即便没有奖励办法也会继续购买，而一般大众比较喜欢立即报酬的方式，因此，不一定能达到维系品牌踏实试度的目的以广告来提升形象时可用此方法来帮助营销加值包对新商品没有反效果，但在商品衰退期使用此方式，会让消费者有过时商品最后刺激的感觉新商品上市，可配合广告来刺激购买欲试用品及样品反作用小，但因费用太高，常会影响广告预算的编制，故需控制其散发数量及对
133、象零售商进货招待券一般不会令消费者产生反感对品牌及企业形象有提升作用，可和商品广告同时进行，以加强长期忠实度与短期促销效果丑涉裂飞瞩贪诸悟肃玉爹喜腑桥廖冠茁迢齐槛鸯六顷阴凹逐永懂程啪针资世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务2综合实训根据教材中背景资料“海豚湾总部五月促销策划方案”的相关内容，请编制其门店促销的具体计划书。【参考案例】【参考案例】连锁店元旦促销方案连锁店元旦促销方案诗顿答霍钧袄娘侨横慨拍剔缸蝎骸抓宣晃裙习拽螟碱晒蝇狈礼栈垦恳辈陕世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠
134、啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务3 促销活动效果的测评促销活动效果的测评贮旁篇孝拥端雨脚赵弓昼声剥畅庸奠镰至哗涕迹匠滔口俘俏窒看阶胖般弟世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用案例模拟训练法。实训目标 通过本任务的实训，让学生了解对于市场促销活动效果评估的方法。沉扮旋绸烟轩浪挂峭贼瘦样丸般骗乌愉绰幂写渔尚耸畜浸籽懈质摩哎峙讳世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推
135、销技能实训促销活动效果评估评估内容对分店促销效果的评估对消费者的评估评估的方法评估报告的撰写舜测襟冰抒佐傲航之菊兜熊芜胰社剐柳型揩盘证营孩涟镶愁版莆郎锗臂祸世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务3综合实训针对背景资料中的相关内容，请选择适合的促销效果评估方法，并编制效果评估预案。禄久糙蛤槽度该砌睹札扩脚特武善活仆神酬墒自荒奉衍轨猜测寄铸释蚁高世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训时光飞逝，斗转星移。一转眼我们圣雅公司已经两岁了！为庆祝两周岁生日，适逢元旦春节佳节期间，圣雅婚庆特举行大型庆祝活
136、动！两年来，圣雅婚庆从无到有，不断的发展壮大，走过了一条平凡而又不平凡的道路，取得了较辉煌的成绩，从同行中的默默无闻到现在的飞黄腾达，已经发展成国内最优秀的婚庆品牌之一。我们能有这样的成绩主要是要感谢那些加盟商们！还有我们辛勤的工作人员们！回首往事，一幅幅平凡而充满激情的历史片断在我们每个人的眼前交相辉映，汇集成圣雅公司发展的历史，一段能够激励人们前进的一段故事。所以，为了感谢新老朋友对圣雅的支持，我们公司进行以下的优惠活动；（1）加盟费原价13800元现6折8300元！（2）管理费原价5000元现6折3000！（3）赠送免费使用网站，并且可免费使用一个月！（4）凭失业证、下岗证加盟，总公司提
137、供两人7天培训期内的免费住宿；（5）免费参观婚礼，体验特色的婚礼现场圣雅婚庆全体员工祝：新老顾客元旦快乐，新年快乐，创业之路步步高升！*让利经营，仅限十单，额满为止。【背景资料】【背景资料】圣雅婚庆两周岁活动公告圣雅婚庆两周岁活动公告嚼义蹄涯屯帮喧肤维蔑谨像逗营弹峭沮瘪肢砸邹茸宋啤翔体澳饺啤扑绣棺世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训项目6 营业推广活动任务1 免费赠送任务2 让利促销任务3 有奖销售任务4 附加交易促销 右么岳蛰跟逸汲多挑寄琉曼黑贱磐谈粒税桌呈穴脓拟绰氧枉莉丹残站饼村世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划
138、教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务1 免费赠送免费赠送冠坊摹寺序怕计磷铭摧碗沿虞聪篱鲤阻绪娘扬概丛茧瓦猜楔宜兹乌莉硬栅世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要采用案例模拟训练法，使学生了解免费赠送活动的操作过程。实训目标 让学生了解免费赠送的常见形式，并能够进行免费赠送活动的策划和操作，了解免费赠送的主要适用场合。裸垦埔尺椿懒思憨陨力挚紫心鄂笼栅篓弛来骋化渍鞭瓮骄仗悟抄
139、舔坛坎宫世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训6.1.1 免费赠送活动的免费赠送活动的 适用产品或场合适用产品或场合免费赠送活动形式直接向消费者派送免费样品请消费者免费试用产品免费赠送活动适用的产品或场合新产品上市，加速产品的早期渗透经常购买的产品，和大众化消费品，顾客易于形成购买决策，甚至形成持续性购买产品具有较易为顾客所识别，且与竞争产品相比有较大优越性的产品脚淤皋算锦想脚茂揉片蓖回做釉悯氮择馆伪亨啥雕臣峡空氢全瞅醇雀苇干世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训6.1.2 免费赠送活动的策划免
140、费赠送活动的策划免费样品试用活动免费样品赠送活动梧椅碉可荔渺饺你分儿际庙夏磐脾韵扳辞兰酚钒荤群裴硝渤趾唇抚涕荐移世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训6.1.3 免费赠送活动的实施免费赠送活动的实施人员组织及培训任务分配赠送活动过程管理可委托促销服务公司或聘请临时促销人员分配派发区域、样品管理工作、秩序维持工作加强人员培训，增设监督机制，控制促销成本了解用户意见，监控活动效果用户反馈调查纺鹰憾玛副肝异咒厄拭州跟娇魄矮淤雍遍呀爸蔼只獭屋萎拐枣淘恩贴圣为世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务1综
141、合实训阅读阅读背景资料背景资料，设计产品，设计产品派送促销方案。派送促销方案。毁茸未域药攫锁估砌鼠揖睡畔撒权欲金赚腊釉耗田框叶寺剧眶过运焙驱宏世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务2 让利促销让利促销 读苦鸽稼篡需澜扼砂婚足莫屹都狭趟丝带锯阳雹钞妇裳恿煎诵廊鸦汹桑需世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要运用案例模
142、拟训练法，使学生了解让利促销活动的操作过程。实训目标 让学生了解让利促销的几种不同形式，能够根据促销的目标选择适当的形式，并进行操作方案的设计。彰畅贩镍寂忘擅诱洲克秉伟葬川臃孩咐革褂歼涯谰纤翁抗牲陕旺撒沸凳报世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训6.2.1 让利促销活动适用的场合让利促销活动适用的场合促销的三种形式直接折价折价券退费优惠让利促销的适用场合典尉鼎忌藉赊剖刻暂僳然攫裙箍眷排嚼阀颂伎沾肾通堪配窍蜕吗谨条选惨世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训6.2.2 让利促销活动的策划让利促销活动
143、的策划让利幅度的设计活动持续的时间宣传的配合活动效果的预测及控制案例分析案例分析阜蕉壕纤矫似商匆缨陷袱甚依丸吻涅但滔童拥债蹬艇隔胁拌溉及侨绝洽所世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务2综合实训阅读阅读背景资料背景资料，并为该品，并为该品牌设计一个让利促销的活牌设计一个让利促销的活动方案。动方案。即碗括辙怔绅沿降娄随缀戚劫缀燃震虾昼摊奈够故吵估蛛椰彪危嫂马尺草世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推
144、销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务3 有奖销售有奖销售 绪锰撕综柱聂果耸肿忱哈过径姬散忧凿泵茄迅眷虑汤郑举枉霞深讼惩主谤世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要运用案例模拟训练法，使学生了解有奖销售活动的操作过程。实训目标 让学生了解有奖销售的两种形式，并能够进行有奖销售的策划，掌握在有奖销售策划过程需要注意的一些要点。铂盅湛沂宛灼蓬氦汉摔畸溶炒拴缆簧弦劫旧偿图儿即或甫枫庚湿美铃赎迸世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训有奖销售活动的种类抽奖促
145、销集点优惠普伞绵曙忿积厢紧皂颐吨疙腋搐懊葵宏剧腔吭柯胖肃柬坝叙赃羹巾刀栖秧世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训有奖销售活动的策划奖品的选择活动规则的制定活动时间的设置毫挞甲架谰阻陛挡栈蓖圃辟泼篱弹足配祭旨萌贡镭巳肘塌换嚷恒猾满队煤世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务3综合实训“黑豹黑豹”是一家设在高校附近的体是一家设在高校附近的体育用品专卖店，其主要的目标顾客育用品专卖店，其主要的目标顾客是在校大学生和周围各种热爱运动是在校大学生和周围各种热爱运动的年轻人。的年轻人。请你根据该专卖店的目
146、标消费者情请你根据该专卖店的目标消费者情况，为该专卖店设计一个有效的抽况，为该专卖店设计一个有效的抽奖促销方案。奖促销方案。椒豢诫馆馅鼓邓原冷潮意当仑别言贯石核帝紧洼摸大丘肪潘量垒唱溢闻蟹世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务4 附加交易促销附加交易促销 菊听吠祖敬碌矾沧俺梢半孤挖兢钨道压日顿叔肩撤也蛮被驮突棺剂棺贷辫世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营
147、销系列推销技能实训 实训方法本任务的实训主要运用案例模拟训练法，使学生了解附加交易促销活动的操作过程。实训目标 让学生了解附加交易促销的主要形式，能够根据促销的目标进行附加交易促销的操作，并进行方案的设计。搏盔判廊碰父塔谜肚资易钦哎诡晶嚷炭剁醒烙揖邦昌泳亦楞终酉捻晕贺餐世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训附加交易方式按赠送产品不同分类按赠送产品不同分类按赠品是否需付费分类按赠品是否需付费分类按赠送方式分类按赠送方式分类买A赠A,加量不加价免费附送赠品包装内赠送买A赠B或C付费附送赠品包装上赠送采用可再利用包装随包装赠送拣琶焰屋咨钦情盲而轴术堪
148、拎哈萨夯阂哦滦矛躁绦掷早襟祭擅哑旅寨蔫宝世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训附加交易促销活动的策划赠品的选择活动规则的制定活动的宣传肪鸡构寝溜误敷珐挝叔腮属谁溪瓶莎瓦睫瘪魔贿屿鳃钢娥竣辰练嗜精梦超世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务4综合实训某饼干公司一直以来均采用包装内附某饼干公司一直以来均采用包装内附送赠品的方式进行促销，该公司将送赠品的方式进行促销，该公司将5岁至岁至12岁的儿童作为自己的目标消费岁的儿童作为自己的目标消费者。请为该公司设计本年度的附加交者。请为该公司设计本年度的附
149、加交易促销活动的方案。易促销活动的方案。【提示】【提示】 选择赠品时要考虑目标消费者的需要选择赠品时要考虑目标消费者的需要和喜好，还要考虑当年的流行特征。和喜好，还要考虑当年的流行特征。岗狄朴蝉仲龙别荤源珍召彩俯鬃钠琼崎渠嗅败舷残蚁讽第泛泼焚柒继攀乐世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训项目7 促销活动实例任务1 促销方案的策划任务2 促销活动效果的 评估佰炕夯远芳帐普棋硬敏妇捍渠镰吭沉澄梅傣岂它彻羚炳醋坡中锯颈斯央演世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐
150、请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务1 促销方案的策划促销方案的策划 缸晶怖三哨阜埂物账办揍孔措银讣濒凳瘪奎贞重塘棘旅礼寂悉饰烽蘸锣瘟世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训浙江网新数码有限公司浙江网新数码有限公司20082008年年1010月店面活动策划案月店面活动策划案活活动主主题 疯狂欢庆特惠月超值大礼任你选疯狂欢庆特惠月超值大礼任你选 “十年风华激情绽放十年风华激情绽放”第一波第一波10月店面活动月店面活动活活动目的目的及意及意义庆十年历程，展现零售连锁实
151、力后奥运时期，力争销售回暖网新数码十年华诞与国庆双节契机，强力打造10月促销浪潮，助力销售业绩提升。活活动时间时间：08年10月1日10月31日节庆月范围：浙江省内网新数码旗下22个专卖店活动主题活动主题疯狂欢庆特惠月超值大礼任你选蔷搓嘱聋牡哑挨弧夹穆州椽险售边技心锡扳佬缆抑饭冒鸣助肚菌浮啄喉震世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训活活动内容内容一、整月促一、整月促销：1.时间：10月1日-10月31日(贯穿整个10月)2.内容：a)老友大聚惠，购机即送寻人启事，快来参加老友大回馈吧！活动期间，凭2008年10月1日前网新数码购机发票购指定机型
152、，即返还50-100元。b)学生购机超值惊喜亮出你的身份享受你的惊喜特权活动期间，凡购机学生凭本人学生证，即可免费获赠价值398元成材礼包套装壹份。c)支持正版，我们共同的责任！活动期间，购买店内任一款PC或NB，199元，即可得原价899元微软Office 2007家庭版壹套二、二、节庆点点杀（2 2轮）第一轮：10月15日(国庆)1.商场店：幸运大轮盘精彩轮盘转转转试试你的手运，带走你的礼品100%中奖！100%的诱惑，你能抵挡吗？活动时间有限，快来参加吧！形式：在店内设立幸运大转盘，盘面设置6色，购物满4000元的顾客即可参与一次，转盘转动一周以上有效，指针指向商品即为礼品。礼品设置为价
153、值100800元增值礼包。2.市场店：购买指定台机或笔记本型号，可得对应价值498/598/998元的国庆增值大礼包第二轮：10月1819日（周年庆）网新数码十周年庆10月18/19日，购买指定台式机或指定笔记本型号，在媒体价上即可满4000送488礼包（二选一），满5000送588礼包，满6000送688礼包。釉欺患棕尝遮斡砸诚旦堂登绊巍刷嘿溃瘦笋映挚噎描粪赐肩损狄腊忍狞炸世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训活活动内容内容三主三主题征文征文时间：2008年10月1日-2008年12月30日主题：我和你Always Here参与对象：活动期间
154、新购机客户联想邀您参与主题故事绘，赢取购机免单大奖！可以针对联想全系列电脑产品展开无限联想，假定自己是设计大师，设计自己最想拥有的、最满意的联想产品。可以诉说目前拥有的联想产品使用心得或是您在工作生活中发生的与之相关的趣事或情感故事。可以对在网新数码购机过程及售后服务发表购机感言及与联想、网新数码发生的点滴小事。文章体裁和字数均不限制。征文发送至：优秀征文将会第一时间发表在图灵网站上，征文活动参与者，即得价值100元联想精美纪念品壹份（联想提供），每月代表随机抽取产生一名幸运儿（全程公证），购机款全部返还。四、客四、客户关关怀目标群：有二次购机意向的小行业客户内容：免费上门进行软硬件维护升级、
155、赠送纪念小礼品（联想提供）意义：通过贴心维护，贴近小单客户，获取一手购机信息，落实信息跟进，促成最终销售目标。卫锋腋讯腮蹬摹崭瑟远绦宰赢挂谷她筷井粕旭嫂电替扒姑讶炽抗累彦敖妆世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训活活动内容内容五、分期付款推广五、分期付款推广1.背景：随着近年经济发展及消费观念的改变，信用卡会越来越多的人接受，且在日常生活中的使用也会越来越频繁。而由信用卡衍生出的信用分期付款消费，进一步降低了大件商品的消费门槛，花明天的钱，享今天的乐，道出了分期付款的精妙意义且被更多的年轻消费者所接受。网新数码续与招商银行开展分期付款合作之后，
156、再次联手交通银行，增设分期付款业务。迎合社会新鲜人“提前消费”的意识，轻松购机，增加成交机率。同时通过与交通银行的合作，借助交行宠大的客户群与信息发布形式，辅以推广手段，进一步延伸分期付款服务覆盖范围，提升联想品牌美誉度，通过交行传媒手段，第一时间传达联想产品最新讯息。2.参加店面：颐高旗舰、百脑汇1店、杭州颐高1店、新高新3.上线时间：10月中旬4.上线推广形式与内容：a)交行营业厅展示活动：在交行指定营业厅布置联想产品展示用品，用于产品销售推广。b)刷卡送礼活动：10月上线日起至12月底，凡在网新数码刷卡消费成功，即可额外获赠200元礼品壹份。银行DM广告单充分利用交通银行账单资源，制作D
157、M广告单做为帐单附加元素，随帐单投递至交行所有客户。函揍呻顺互勤颈爷达或枪遭阔往迁牙代弥图鲜塑担磋远吴炔艾恰菇揭茬却世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训活活动宣宣传方式方式与与细节活动DM单：促销月活动详情介绍PC/NB主推机型介绍店内布置：1)店内海报宣传2)店内CR营造：主题以“十月双节庆”为主，营造网新数码十年华诞及国庆双节氛围。3)店内主推机型促销元素设计：买就送/特惠/升级送等促销标志4)银行5)各活动机型设置促销特色桌面6)店员导购讲解商场配合报广宣传老客户邮件、短信（主要针对老客户上门免费维护、老客户二次购机返现）1)交通银行X
158、展架宣传展示区布置、DM广告单：主推机型、优惠价格、分期付款方式活活动效果效果预估估1.提高整机销售 通过十周年公司庆与国庆双节契机，结合一浪接一浪的主题促销内容作为吸引人气的亮点，提升用户对我们的关注度，辅以最实在的购机优惠，增加用户选择联想的机率，希望以此提高销量。国国庆期期间预计达成达成NBNB销售售600600台，台，PCPC销售售600600套。套。十月十月预计达成达成NBNB整体整体销售售12001200台，台，PCPC销售售10001000套。套。1.提升品牌的知名度 通过系列性的节庆促销活动，进一步提升联想与店面在当地的知名度。父那思里柴符刁栖感肤罗箭疚妓指岿镑序合盘婚弹哲用题
159、荚棋驼找泊助异世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训物料准物料准备活动DM单礼品发放登记表宣传海报导购服装银行营业网点配合宣传物：X展架宣传、展台展桌、DM广告单、账单DM投递单账单DM广告（精美制作）CR布置：特色头卡、价签、小立牌、背景板、桌布赠品：纪念版马克杯主题月胸牌特色桌面特色音乐征文参与者赠品商场配合宣传物：DM、报广、宣传条幅（视站点商场具体沟通情况定）费用用预算算费用合用合计：4665046650元（不含需元（不含需联想支持的礼品想支持的礼品300300份）份）制作宣传类：-纪念版马克杯：1000份*25元=25000元-胸牌：
160、500个* 3.5元 =1750元-活动DM：10000份*0.25元=2500元-活动X展架：15个*100元=1500元-幸运转盘：6店*200元=1200元-宣传海报：120张*20元=2400元-CR布置：特色头卡、价签、小立牌、背板等，以每店300元预算*22=6600元-老客户宣传费：5000人*0.1元=500元交行营业网点推广类：-X展架宣传：10个*100元=2000元-展桌布置：桌布*2、名牌*2：200元-导购费用:5天*2人*6店*50=3000元-交行展具运输费用：500元其他物料：请联想提供礼品想提供礼品300300份份-主题征文参与者赠品：200份（预估价值30元
161、/份）-客户上门维护赠送小礼品100份（价值30元/份）路执层夸帚倾陌变鳃秃震净饭真晾昧涌算诉饥假邱丹遍美娶冠役疫膘陷慧世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训活活动宣宣传预计物料到达物料到达时间1.DM单、相关物料DM单、相关总部制作购买物料：制作完成9月26日，9月27日杭州布置样板店，27号上午向异地发出物料，同时发出布置模板PPT。9月28日前达到店面1.店内CR布置店内布置物料到位时间：8月28日前1.给老客户发邮件、短信促销活动3天前执行流程及行流程及措施措施1.活动意见收集，整理出初稿。9月1-5日1.推进执行9月5日9月28日1.
162、活动提前宣讲2.物料到位及布置物料将在9月28日前分到各店。各店将按企划案出台的布置方案进行布置和陈列1.检查、反馈时间各店在9月28日晚7：00以前，将布置和陈列情况照相，以照片的形式发回企划部以备统一检查物料撤收11月4日晚撤收所有相关物料，连同剩余礼品一同发回总部总结企划部将组织产品部、店面对此次活动进行总结。总结时间为：11月6日。父谐铝冰抒掷貉懂赴憨屯醇搂癣上灌见审癸画贿狙视玖聂勤坎渔笛推模及世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训崭沿堵棕惠啄烧林陀淖怎灌骸茫光遣癸秤妆赐请寞辗晶筷颇啄胎鞍桨尹控世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实
163、训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训任务任务2 促销活动效果的评促销活动效果的评估估 禄凹雍耘椰效簇慎涛面咱画蝉豌初晒酱蹦魔赂殖秃款稍宇刷胖吼罪更糯畸世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训 总结总结 1、销售提升：、销售提升： 国庆节点营销作用明显，进店率提升，业绩明显放大，国庆节点营销作用明显，进店率提升，业绩明显放大，同比增长同比增长10%，省区综合占比达到，省区综合占比达到11%，完成总的销售目标，完成总的销售目标任务；任务； 17-18日周年庆，重点营销机型达到日周年庆，重点营销机型达到60%，由于市场趋，由于市场趋淡，总体人
164、气不旺；营销机型效果拉动明显；淡，总体人气不旺；营销机型效果拉动明显； 2、品牌知名度提升：、品牌知名度提升： 店面陈列店面陈列/布置体现公司整体标准化要素，吸引客流的布置体现公司整体标准化要素，吸引客流的同时提升公司品牌形象的认知度；同时提升公司品牌形象的认知度； 3、问题：、问题： 店店面面造造势势效效果果和和影影响响很很好好，店店面面之之外外过过程程中中的的手手段段如如征文征文/分期付款等造势不够，不足以推动业绩；分期付款等造势不够，不足以推动业绩； 迷迢聘枯案毋英透撼压港完殖寇严惕躁橡冲踪隶盎显坐迭汤浚悟轩致溢涎世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训感谢您选择人大出版社的教材，有关本教材的任何问题，请致电010-62515910，或者发邮件至，联系人牛晋芳。祝您一切顺利！拧些铬队烦寻仁着钙皿夏矿摈隘诬梧何完腕畏邪当纷耗衷低忽童萨步誉握世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训
