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1、商务谈判商务谈判 项目一项目一 认识商务谈判认识商务谈判n生活就是一场谈判”：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判 n当今世上最会谈判的人 _罗杰道森n1991年的一个夜晚，罗杰道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是，罗杰道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟 n“金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨
2、达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。 n几经波折之后，罗杰道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。” n他兴致勃勃说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。“茱莉亚试驾了一辆二手宝马车，立刻就爱上了。硬拉着我陪她去谈价格。在路上，我问她做好了两手空空回家的准备吗？她叫起来：不！当然不！我回答说：抱着这样的心态，那直接付钱算了，价格只能是人家说了算。”n最后，那次砍价花了两小时，罗杰一共两次走出销售厅。最后成交的价格比茱莉亚当初预想的要低2000美元。“两小时赚了2000美元，想想看
3、，这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢？”罗杰笑着说，这道理适用于全球所有的，几分钟时间内，谈判可能会决定是“赢得还是失去几千万乃至数亿美元”。n美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20
4、亿美金！n美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” n我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。” n加入世贸首席谈判代表n龙永图 15年在校学习01营销高超创建聊城可耐科特网络科技有限公司网络科技有限公司04市场营销杨广磊 山东东阿阿胶股份有限公司销售部区域经理项目一项目一任务一任务一认识商务谈判画出谈判流程归纳谈判原则n有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法
5、各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。任务任务一一认识商务谈判n第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。点评：n两个人虽然皆得到了利益，但仅是50% 。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100% 的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。谈判n你曾进行过谈判?n你如何理解谈判的内涵n6岁的小孩子要求妈妈买玩具商务谈判不断创造筹码开口要求就是筹码开口要求就是筹码筹码筹码给对
6、方造成压力的才是筹码给对方造成压力的才是筹码 商务谈判的概念一、商务谈判的概念（一）谈判无 处不在（二）为何要 谈判（三）谈判就 是协商（四）谈判的 含义谈判的定义可以归纳为：人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。商务谈判 毕思勇n需要n沟通n协商n妥协n意见一致谈判的构成要素n谈判主体n谈判客体n谈判议题n商务谈判流程?商务谈判的基本流程准备阶段正式谈判阶段后续谈判阶段寻价报价磋商签约 商务谈判的模式n让步型谈判n立场型谈判n原则型谈判案例：案例：小于大专毕业以后分到了一家规模很大的化工厂小于大专毕业以后分到了一家规模很大的化工厂(07年产值四十多亿元年产值四十多亿元)。开始
7、时在车间里搬运货物，时间一长，小于想换一个工作岗位。因为他原来。开始时在车间里搬运货物，时间一长，小于想换一个工作岗位。因为他原来是学市场营销专业的，所以想去工厂的销售处做业务员，但不知如何实现自己的是学市场营销专业的，所以想去工厂的销售处做业务员，但不知如何实现自己的想法，于是在一个星期天约了他大学里教想法，于是在一个星期天约了他大学里教商务谈判商务谈判课的李老师。李老师听完课的李老师。李老师听完小于的陈述后，让小于给工厂的张总经理写一封信，信里小于坦率地谈到了自己小于的陈述后，让小于给工厂的张总经理写一封信，信里小于坦率地谈到了自己到工厂后的一些真实感受，对工厂的管理提出了自己的一些意见和
8、建议，并把自到工厂后的一些真实感受，对工厂的管理提出了自己的一些意见和建议，并把自己的情况作了简单的自我介绍，最后提出了希望专业对口，到销售处做一名业务己的情况作了简单的自我介绍，最后提出了希望专业对口，到销售处做一名业务员的想法。结果，两周后，张总把小于叫到了办公室，针对小于信里的内容进行员的想法。结果，两周后，张总把小于叫到了办公室，针对小于信里的内容进行了沟通，然后通知小于到销售处上班。了沟通，然后通知小于到销售处上班。案例分析：案例分析：现实世界就是一张谈判桌，不管你高兴不高兴，满意不满意，你现实世界就是一张谈判桌，不管你高兴不高兴，满意不满意，你已经坐到了谈判桌前。你能不能实现自己的
9、人生目标，某种意义上就看你的谈判已经坐到了谈判桌前。你能不能实现自己的人生目标，某种意义上就看你的谈判能力如何？首先要学会与人沟通，在沟通过程中要能够明白的表达出自己的真实能力如何？首先要学会与人沟通，在沟通过程中要能够明白的表达出自己的真实想法和感受，要注意沟通的方式，争取让别人接受自己的意见和观点，最终实现想法和感受，要注意沟通的方式，争取让别人接受自己的意见和观点，最终实现自己的目标。自己的目标。商务谈判 毕思勇灵活机动原则的案例案例：变一次付酬为分期付酬案例：变一次付酬为分期付酬 20世纪世纪40年代中期，美国电影明星珍年代中期，美国电影明星珍.罗素（罗素（Jane Russell）与
10、制片商霍华）与制片商霍华.休斯休斯(Howard Hughes)签订了一项价值签订了一项价值100万美元的、为期一年的雇佣合同。万美元的、为期一年的雇佣合同。1年期满，恰逢休斯现金不充年期满，恰逢休斯现金不充裕裕,休斯便与罗素谈判，要求推迟付酬期限。起初，罗素坚决不同意，休斯便与罗素谈判，要求推迟付酬期限。起初，罗素坚决不同意，坚持要休斯立即付款。双方各自聘请了律师，准备打官司。后来，坚持要休斯立即付款。双方各自聘请了律师，准备打官司。后来，双方开始协商。经过一段时间的商讨，创造性地提出了一个双方满双方开始协商。经过一段时间的商讨，创造性地提出了一个双方满意的解决方案：双方同意将付酬合同修改为
11、分期付款，每年付五万意的解决方案：双方同意将付酬合同修改为分期付款，每年付五万美元，分美元，分20年付清。对休斯来说，可解决资金的周转困难；对罗素年付清。对休斯来说，可解决资金的周转困难；对罗素来说，付酬总数来说，付酬总数100万美元没有变化，每年收入万美元没有变化，每年收入5万美元，所得税适万美元，所得税适用税率降低，用税率降低，20年付税总额减少，实际收益提高了。而且演员职业年付税总额减少，实际收益提高了。而且演员职业收入不稳定，有收入不稳定，有20年的基本收入保证，是罗素梦寐以求的事。年的基本收入保证，是罗素梦寐以求的事。.商务谈判的指导思想n双赢商务谈判的理念n利益至上n人与事分开n客
12、观标准n商务谈判原则？商务谈判的原则n平等互利n真诚合作n灵活机动n守法原则n守信原则商务谈判 毕思勇商务谈判原则平等互利原则真诚合作原则灵活机动原则守法原则守信原则 谈判无处不在。谈判就是人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。根据不同的标准，可以将商务谈判划分为各种不同的类型和模式。总的来说，一场成功的商务谈判，是在与对手建立良好的人际关系的前提下，以富于效率的方式达成谈判目标。 做一个谈判高手商务谈判评判的标准n实现谈判目标n优化谈判成本n简历零号的人际关系n任务1. 组建模拟公司n任务2. 组建谈判班子n任务3. 确定谈判任务任务二任务二n模拟公司n谈判班子：n谈判任务任务二任务二
