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1、客户开发与管理 单华平单华平 问题线问题线: :如何如何做好客户开发与管理？做好客户开发与管理？关联线：培养客户关联线：培养客户的的忠诚忠诚度度,从而提高推铺的成功率从而提高推铺的成功率 客户客户挖掘挖掘客户推介客户培养问题？问题？l l如何提高准加盟客户的质量和数量如何提高准加盟客户的质量和数量？l l如何提高客户推介的成功率如何提高客户推介的成功率？内 容l l第一章：客户第一章：客户第一章：客户第一章：客户挖掘挖掘挖掘挖掘l l第二章：客户培养第二章：客户培养第二章：客户培养第二章：客户培养l l第三章：客户第三章：客户第三章：客户第三章：客户推介推介推介推介第第1/3章：章：客户客户挖
2、掘挖掘l l客客户挖掘渠道户挖掘渠道l l客户客户挖掘方式和方法挖掘方式和方法第第1/3章：章：客户客户挖掘挖掘l l客户客户挖掘渠道挖掘渠道l l参加投资说明会参加投资说明会参加投资说明会参加投资说明会的的的的客户客户客户客户l l老门店介绍老门店介绍老门店介绍老门店介绍l l身边的潜在客户身边的潜在客户身边的潜在客户身边的潜在客户第第1/3章：章：客户客户挖掘挖掘l l客户客户挖掘方式和方法挖掘方式和方法l l礼貌热情礼貌热情l l主动介绍主动介绍l l约定时间约定时间l l参加投资说明会的客户参加投资说明会的客户参加投资说明会的客户参加投资说明会的客户l l电话营销电话营销第第1/3章：
3、章：客户客户挖掘挖掘l l案例1：XXX，您好！我是美宜佳公司的XXX，我是专门负责市场拓展，加盟咨询。今天给您电话，主要是想了解一下，您对加盟方面是否清楚，有没有找到合适的铺位-第第1/3章：章：客户客户挖掘挖掘l l客户客户挖掘方式和方法挖掘方式和方法l l老门店介绍老门店介绍老门店介绍老门店介绍l l扮扮扮扮演投资顾问演投资顾问演投资顾问演投资顾问l l多与多与多与多与管理管理管理管理组沟通组沟通组沟通组沟通l l定期定期定期定期拜访拜访拜访拜访l l时常保持联系时常保持联系时常保持联系时常保持联系第第1/3章：章：客户客户挖掘挖掘l l案例2：石龙怡兴街 l l通过开这间店我与店主成了
4、很好的朋友。l l店主介绍他的邻居、朋友、亲戚给我认识前后开店超过8间。l l另外店主的朋友还介绍我认识了一些房地产的负责人，东莞市区的新楼盘的好位置，我都抢先第一时间拿到了。第第1/3章：章：客户客户挖掘挖掘l l客户客户挖掘方式和方法挖掘方式和方法l l身边的潜在客户身边的潜在客户身边的潜在客户身边的潜在客户l l派发宣传单派发宣传单派发宣传单派发宣传单l l多介绍多鼓动多介绍多鼓动多介绍多鼓动多介绍多鼓动小结：小结：l l目前客户资源主要是从参加了说明会客户和老门店及身边潜在客户，通过电话、拜访等方法来挖掘。第2/3章：客户客户培养培养l l树立良好的个人形象树立良好的个人形象l l建立
5、良好客户关系建立良好客户关系l l正确引导客户正确引导客户第2/3章：客户客户培养培养l l树立良好的个人形象树立良好的个人形象l l衣装l l发型l l眼神l l表情第2/3章：客户客户培养培养l l建立良好客户关系建立良好客户关系l l与客户交朋友与客户交朋友l l充分展示专业性充分展示专业性充分展示专业性充分展示专业性第2/3章：客户客户培养培养l l与客户交朋友与客户交朋友l l以诚待人l l充分了解客户第2/3章：客户客户培养培养l l过硬的专业素质l l精湛的专业水准l l充分展示专业性充分展示专业性第2/3章：客户客户培养培养l l正确引导客户正确引导客户l l发动客户多渠道找铺
6、l l客户一次看铺最好2个l l客户看铺第二天要做决定小结小结l l培养客户就是要树立良好的形象，充分展示自已的专业性，以诚相待与客户交朋友，让客户认可你，接受你。第3/3章：客户客户推介推介l l客户分类l l推介基本要素l l推介方法第3/3章：客户客户推介推介l l诚意度诚意度l l资金状况资金状况l l意向区域意向区域l l客户分类第3/3章：客户客户推介推介l l诚意度高l l诚意一般l l诚意度低l l诚意度第3/3章：客户客户推介推介l l资金充足l l资金一般l l筹借资金l l客户资金状况第3/3章：客户客户推介推介l l商业区l l住宅区l l工业区l l综合区l l客户意
7、向区域第3/3章：客户客户推介推介l l精准的数据调查l l主要消费群体l l商圈特性l l消费特性 l l最大的卖点l l举实例证明l l解除客户顾虑l l推介基本要素第3/3章：客户客户推介推介金碧花园：一个三千户的新花金碧花园：一个三千户的新花园，园，主要住户为白领，主要住户为白领，花花园内分布有两家超市，位园内分布有两家超市，位置都是最好的，花园门口置都是最好的，花园门口又是百佳商场又是百佳商场，花园内有花园内有一间铺位对面是市场，一间铺位对面是市场，4040米距离内有米距离内有4 4个电梯口个电梯口（800800户）户），面积约，面积约3030平方，平方，租金租金50005000转让
8、费转让费5 5万，万，一般一般的的客户看了客户看了可能会被吓可能会被吓跑跑了，这间铺应该怎样向客了，这间铺应该怎样向客户推介了？户推介了？l l案例案例案例案例一一一一：第3/3章：客户客户推介推介l l精准的数据调查精准的数据调查：30003000户户l l主要消费群体主要消费群体：花园内的住户，白领，年轻人为主（花园内的住户，白领，年轻人为主（4040岁以下）岁以下）l l商圈特性商圈特性：、固定住户，回头客为主、便利、亲切服务、送货服务、固定住户，回头客为主、便利、亲切服务、送货服务l l消费特性消费特性 ：中等消费群体，生活日用品为主，品牌意识强、注重购物环中等消费群体，生活日用品为主
9、，品牌意识强、注重购物环境、商品质量境、商品质量l l最大的卖点最大的卖点：市场聚人、市场聚人、4 4个电梯（个电梯（800800户）、送货服务、户）、送货服务、2424小时营业小时营业（超市、商场（超市、商场1111点关门）点关门）l l解除客户顾虑：竞争大、面积小、费用高竞争大、面积小、费用高 l l举实例证明：参观同类性的店参观同类性的店案例一：解析第3/3章：客户客户推介推介l l无中生有 l l抛砖引玉l l釜底抽薪l l调虎离山 l l.l l推介方法第3/3章：客户客户推介推介l l新塘汇创分店：同时约甲乙两位客户一起看铺，告诉甲乙仔细新塘汇创分店：同时约甲乙两位客户一起看铺，告
10、诉甲乙仔细看清楚，明天上午给答复，谁先作决定就给谁做，等到第二天看清楚，明天上午给答复，谁先作决定就给谁做，等到第二天上午甲乙客户都在考虑，没有打来电话，这时，我试探性的打上午甲乙客户都在考虑，没有打来电话，这时，我试探性的打电话给甲客户说有人要做了，下午来公司交钱，由于先带您来电话给甲客户说有人要做了，下午来公司交钱，由于先带您来看的，给你打个招呼，如果您现在能做决定可以考虑给您做，看的，给你打个招呼，如果您现在能做决定可以考虑给您做，不能做决定就只能再找其它的位置了。同样对乙客户也这样说。不能做决定就只能再找其它的位置了。同样对乙客户也这样说。甲乙客户一听着急了，结果甲客户抢先上午就来交钱
11、了。甲乙客户一听着急了，结果甲客户抢先上午就来交钱了。l l无中生有第3/3章：客户客户推介推介l l芳村横芳村横 荔湾畔：这间铺很多人看了都不敢做，后来有一天荔湾畔：这间铺很多人看了都不敢做，后来有一天我约了甲、乙（让拓展员伴演客户）两位客户一起看铺，我约了甲、乙（让拓展员伴演客户）两位客户一起看铺，我也特意向甲客户介绍乙客户是我同事想开店，所以铺肯我也特意向甲客户介绍乙客户是我同事想开店，所以铺肯定是一个好铺位，当然谁先决定就是谁的，看完铺后两个定是一个好铺位，当然谁先决定就是谁的，看完铺后两个小时甲客户就说他决定做了，并付了铺位定金。小时甲客户就说他决定做了，并付了铺位定金。l l抛砖引
12、玉第3/3章：客户客户推介推介l l 拓展员小李带一位客户看了沙园路的某处铺位，经过一番拓展员小李带一位客户看了沙园路的某处铺位，经过一番详细讲解交谈后，客户表示很满意，并且在第二天就签下详细讲解交谈后，客户表示很满意，并且在第二天就签下了该铺位，但是当小李带着这位客户到公司交纳加盟保证了该铺位，但是当小李带着这位客户到公司交纳加盟保证金时，该客户却推迟说资金还没到位，需要迟两天交纳，金时，该客户却推迟说资金还没到位，需要迟两天交纳，于是小李便同意了。不料过了几天当小李再次联系该客户于是小李便同意了。不料过了几天当小李再次联系该客户时，那位客户却借口说加盟所需要的投资太大，而且装修时，那位客户
13、却借口说加盟所需要的投资太大，而且装修费和进货价格都太贵，因此不愿再加盟了。费和进货价格都太贵，因此不愿再加盟了。l l斧底抽薪第3/3章：客户客户推介推介l l当天晚上我就以一位朋友的身份约了该客户在某咖啡厅面谈，当天晚上我就以一位朋友的身份约了该客户在某咖啡厅面谈，经过一番详细了解，我获悉到了客户的真实想法，于是我通经过一番详细了解，我获悉到了客户的真实想法，于是我通过专业的市场分析开始对他耐心讲解，并将心比心让客户了过专业的市场分析开始对他耐心讲解，并将心比心让客户了解到便利店的现状以及我们的发展状况解到便利店的现状以及我们的发展状况, ,让客户切实明白加盟让客户切实明白加盟美宜佳是物有
14、所值的，最终打消了客户的种种顾虑，给了客美宜佳是物有所值的，最终打消了客户的种种顾虑，给了客户足够的信心。与此同时我开始向客户施压，并对他讲明竞户足够的信心。与此同时我开始向客户施压，并对他讲明竞争是不可避免的，但如果不加盟将直接面临我们两到三间店争是不可避免的，但如果不加盟将直接面临我们两到三间店的包围竞争，结果该客户在仔细权衡之下选择了加盟我们。的包围竞争，结果该客户在仔细权衡之下选择了加盟我们。第3/3章：客户客户推介推介l l拓展员在拓展员在广州客村广州客村路口找了一间铺，人流集中、交通便路口找了一间铺，人流集中、交通便利、招牌醒目，位置很理想，大家都很看好这里。于是当天利、招牌醒目，
15、位置很理想，大家都很看好这里。于是当天就约几个客户来看铺，第二天又约客户来看点时，意外发生就约几个客户来看铺，第二天又约客户来看点时，意外发生了，铺位已经被别人给了定金，眼看就没有机会了，拓展员了，铺位已经被别人给了定金，眼看就没有机会了，拓展员很无耐选择放弃，知道这件事我也觉得很可惜。但是不想放很无耐选择放弃，知道这件事我也觉得很可惜。但是不想放弃，经过对整个过程的了解分析，我感觉一定是我们手中的弃，经过对整个过程的了解分析，我感觉一定是我们手中的客户出了问题，首先我们对看了这间铺的每一个客户进行了客户出了问题，首先我们对看了这间铺的每一个客户进行了审核，发现一个女客户的嫌疑最大，于是与铺位
16、的原店主核审核，发现一个女客户的嫌疑最大，于是与铺位的原店主核实，结果证实了这位女客户把我们的铺位给套走了，准备自实，结果证实了这位女客户把我们的铺位给套走了，准备自己开百货店。己开百货店。l l调虎离山第3/3章：客户客户推介推介l l其实事情发展到这一步我们很被动，怎么办了？客户是有备而来，其实事情发展到这一步我们很被动，怎么办了？客户是有备而来，如果直接摊牌，肯定会吵架、铺位也拿不回来了，这也不是我们的如果直接摊牌，肯定会吵架、铺位也拿不回来了，这也不是我们的目的，经过仔细的谋划，我们决定带客户看假铺，用调虎离山计来目的，经过仔细的谋划，我们决定带客户看假铺，用调虎离山计来转移女客户的目
17、标，于是我们就当这件事没有发生过，打电话给这转移女客户的目标，于是我们就当这件事没有发生过，打电话给这位女客户就说昨天看的铺位对面的转角位出来了，面积大，位置更位女客户就说昨天看的铺位对面的转角位出来了，面积大，位置更好，租金更便宜，我们认识房东不用转让费，介绍给这位女客户，好，租金更便宜，我们认识房东不用转让费，介绍给这位女客户，果真这位女客户上勾了，说给她留着明天过来签合同，结果这位女果真这位女客户上勾了，说给她留着明天过来签合同，结果这位女客户当天晚上就把之前套的铺位给退了，第二天女客户打电话来交客户当天晚上就把之前套的铺位给退了，第二天女客户打电话来交钱定铺，钱定铺，被我拒绝了，我特意说被我拒绝了，我特意说已经签了合同有人做了。已经签了合同有人做了。l l 后来这位女客户因为害怕竞争，自己找好位置加盟了美宜佳。后来这位女客户因为害怕竞争，自己找好位置加盟了美宜佳。l l调虎离山总结总结l l客户推介就是根据客户的实际情况，帮助客户推介一个适合自已的铺位，通过对推介的基本要素的讲解，以及应用一些巧妙计策来说服客户接受。谢谢！
