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1、王牌营销员基本素质王牌营销员基本素质与销售技巧与销售技巧第一讲，王牌营销员素质第一讲，王牌营销员素质n一、具备企业核心价值观一、具备企业核心价值观2两个动力的驱动自我自我超我超我3两大动力的平衡自我动力超我动力富了和尚穷了庙穷了和尚富了庙组织目标与个体目标的整合员工行为4两种不平衡两种不平衡富了和尚穷了庙穷了和尚富了庙5马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理512346基本思路与线索基本思路与线索7人为什么要工作？人为什么要工作？行为基本过程分析行为基本过程分析 需要 动机 行为 绩效 结果报酬激励外在满足内在满足1成就激励内在满足2机
2、会激励8二行销人员的品德要求：二行销人员的品德要求：n1忠忠实实于于公公司司：不不利利于于公公司司利利益益与与发发展展的事与言论不做、不说。的事与言论不做、不说。n2有有主主人人翁翁的的心心态态：面面对对客客户户，有有代代表表公公司司的的全全部部的的主主人人翁翁的的意意识识，不不能能以以个个人意志行事。人意志行事。n3诚诚实实：没没有有对对公公司司及及客客户户虚虚伪伪、欺欺骗骗行为，否则无法长久的开展业务。行为，否则无法长久的开展业务。9二行销人员的品德要求：n4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想
3、获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。10二行销人员的品德要求：n5保保守守公公司司秘秘密密：任任何何公公司司都都有有秘秘密密，与与你你自自己己业业务务无无关关的的事事、无无准准确确判判断断的的事事及及道道听听途途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。n6维维护护公公司司的的形形象象：公公司司发发达达我我发发达达，公公司司无为我无为。无为我无为。n7有有全全局局意意识识：行行销销与与生生产产及及后后勤勤为为全全公公司司一一盘盘棋棋，需需要要分分工工合合作作。你你的的价价值值已已从从工工作作报报酬酬
4、中中体体现现，你你的的人人格格与与其其他他人人相相同同，要要尊尊重重他他人的劳动，不要过于强调自己。人的劳动，不要过于强调自己。11三、王牌营销员的专业三、王牌营销员的专业素质素质1、 大大 耳耳 朵朵 ： 善善 于于 倾倾 听听 客客 户户 的的 需需 要要 。2、小小嘴嘴巴巴；要要比比客客户户说说的的少少，又又要要善善于于提提问问。3、亮亮眼眼睛睛：既既要要看看清清现现在在，更更能能为为未未来来制制定定战战略略4、好好鼻鼻子子：灵灵敏敏的的嗅嗅觉觉能能让让你你找找到到潜潜藏藏的的商商机机。5、服服务务的的头头脑脑：多多考考虑虑客客户户的的需需求求，而而不不是是自自 己的佣金己的佣金 和销售
5、目标。和销售目标。6.敏锐的行动敏锐的行动12迪伯达公式迪伯达公式（DIPADA）发现需求欲望：发现需求欲望：definition把产品与顾客愿望拉近：把产品与顾客愿望拉近：IDENTIFICATION证实顾客所需：证实顾客所需：PROOF使顾客接受：使顾客接受：ACCEPTANCE刺激购买欲望：刺激购买欲望：DESIRE促使成交决定：促使成交决定：ACTION13扮演的四个角色1 侦探：能在别人错过的地方找机会侦探：能在别人错过的地方找机会2好好医医生生：为为客客户户和和企企业业提提出出良良方方，解决他们遇到的问题。解决他们遇到的问题。3好好商商人人：严严谨谨、有有条条理理、消消息息灵灵通通
6、，这样的态度一定令你成功这样的态度一定令你成功。4教练教练14第二讲，推销四阶段的流程第二讲，推销四阶段的流程 n第一阶段：推销自我第一阶段：推销自我n第二阶段：推销公司第二阶段：推销公司n第三阶段：推销公司产品第三阶段：推销公司产品n第四阶段：推销公司服务第四阶段：推销公司服务n这四阶段不可改变次序，第一与第二阶这四阶段不可改变次序，第一与第二阶段可以交替进行。段可以交替进行。15一推销自我：一推销自我： n1要自信相见：要自信相见：n通通过过衣衣装装得得体体、整整洁洁给给人人第第一一好好印印象象，也也给给你你敢于见人的自信心；敢于见人的自信心；n相信通过交谈，你代给他的是好的产品与信息；相
7、信通过交谈，你代给他的是好的产品与信息；n你的真诚而不虚伪他会感觉得到；你的真诚而不虚伪他会感觉得到；n你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言；你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言；n你的经历与阅历会增长你随机应变的能力；你的经历与阅历会增长你随机应变的能力；n你你有有准准备备的的心心理理与与脑脑力力会会帮帮你你扑扑捉捉到到有有用用的的信信息，并加以分析；息，并加以分析；162要善于相处：n第第一一阶阶段段：侃侃侃侃而而谈谈：此此阶阶段段已已充充分分展展示了你的综合能力。示了你的综合能力。n第二阶段：诚实相处：第二阶段：诚实相处：n最最真真诚诚的的才才是是最最长长久久的的，聪聪明明与与傻傻瓜
8、瓜仅仅是是一一夜夜之之差差，耍耍小小聪聪明明与与欺欺骗骗都都是是自自绝绝其路。其路。17n第三阶段：深入分析：第三阶段：深入分析：n在在交交往往之之中中，会会有有各各种种问问题题摆摆在在你你的的面面前前，你你要要根根据据公公司司的的原原则则及及你你的的能能力力，深深入入分分析析客客户户的的各各种种想想法法或或要要求求，运运用用你你个个人人或或公公司司的的资资源源，努努力力找找到到解解决决问问题题的的方方法法或或途途径径，不要轻易放弃。不要轻易放弃。n第四阶段：共结商友：第四阶段：共结商友：n互互相相信信任任，互互相相帮帮助助，互互相相依依赖赖，共共迎迎接接市市场场竞竞争争。达达到到次次种种境境
9、界界，既会永结商友，业绩稳定既会永结商友，业绩稳定。18二、推销公司：n客客户户要要通通过过你你的的公公司司的的基基本本情情况况，进进行行初初步步判判断断，判判断断你你的的公公司司是是否否可可信信，公公司司产产品品是是否否可可信信，本本公公司司以以诚诚实实经经营营为为原原则则，因因此此，你你要要将将公公司司必必要要的的情情况况推推销销给给客客户户，包包括括公公司司性性质质、组组成成人人员员、技技术术实实力力、服服务务实实力力、管管理理特特点点、品品牌牌文文化化、公公司司发发展展潜潜力力等等介介绍绍给给客客户户，增增强客户对公司的信任度。强客户对公司的信任度。19三推销公司产品：n1了了解解公公
10、司司产产品品品品种种：根根据据客客户户经经营营品品种选择种选择要待推销产品品种。要待推销产品品种。n2了了解解公公司司产产品品价价格格：主主要要产产品品价价格格应应背诵下来，以便脱口而出。背诵下来，以便脱口而出。n3了了解解公公司司产产品品特特点点：根根据据客客户户需需要要品品种种，推推出出该该品品种种系系列列中中重重点点产产品品及及其其特特点，点，20n4了了解解公公司司销销售售政政策策：可可以以根根据据客客户户性性质质善善于于运运用用公公司司政政策策，及及时时传传达达给给客客户户，减减少少不不必必要要的的疑疑虑虑或或周周折折，做做到到既既要要坚坚持持公公司司原原则则，又又要要说说服服客客户
11、户与与你你配配合合，从长久的生产中追求效益。从长久的生产中追求效益。n5了了解解公公司司产产品品定定位位：了了解解公公司司产产品品定定位位原原则则，及及为为达达到到此此原原则则而而具具备备的的实实力力，以此给客户一个基本产品档次概念。以此给客户一个基本产品档次概念。21四推销服务：n1服务时间：服务时间：n属属于于售售后后服服务务，不不要要无无端端的的增增加加公公司工作负担。司工作负担。n2服务方式：服务方式：n随随时时提提供供服服务务，外外阜阜要要做做服服务务组组织织工工作作，尽尽力力成成批批讲讲座座或或必必要要的的个个别别走走访，力求服务有效。访，力求服务有效。22n3服务人员：服务人员：
12、n所有的人。所有的人。n4服务类别：服务类别：n管理指导、市场培训及讲座。管理指导、市场培训及讲座。23第三讲第三讲自我测评技巧自我测评技巧六法六法n二价四率n1、访问单价n一定时期内完成的营业额与访问用户次数之比n平均每次访问用户所完成的营业额24n提高访问单价n提高访问效率，减少经营成本252、成交单价、成交单价n一定时期营业额与成交次数之比n这两个指标反映营销员的工作效率n与自己纵向比较n与别人横向比较n找出差距，总结经验，改进工作26提高办法提高办法n列出用户引子n确定潜在用户27访问成交率访问成交率n业务成交件数和访问次数之比n一定时期访问用户成功的效率28市场开拓率市场开拓率n新成
13、交的用户数/对新用户的访问次数29货款回收率货款回收率n已收货款/应收货款n货款回收效率n已收货款笔数/应收货款笔数n货款回收率货款回收率n考察具体用户的信用态势考察具体用户的信用态势n所有用户的信用态势所有用户的信用态势30戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n1、您所推销的决不是产品本身，、您所推销的决不是产品本身，而是产品的使用价值观念，即在而是产品的使用价值观念，即在满足顾客的需要时产品所发挥的满足顾客的需要时产品所发挥的作用。作用。n产品仅仅是一种手段，而不是目产品仅仅是一种手段，而不是目的。的。31戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n2、任何一种产品，如果要推销、任何一种产品，如果要推销
14、出去，那它一定要满足人们的某出去，那它一定要满足人们的某种基本需求。种基本需求。n人们可以唤起这种寻求，也可以人们可以唤起这种寻求，也可以发展这种需求。发展这种需求。32戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n3、在决定购买某种产品以前，、在决定购买某种产品以前，只有极少数人能保持清醒的头脑。只有极少数人能保持清醒的头脑。n4、人们的习惯势力是推销员的、人们的习惯势力是推销员的最大敌人，但同时也可成为最好最大敌人，但同时也可成为最好的伴侣。的伴侣。33戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n5、积极推销与强力推销或倾力推、积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的。销是截然不同的。n6、没有任何一个人，只单
15、单考虑、没有任何一个人，只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动。产品的质地优良便采取购买行动。n7、就产品价格本身来说，它很少、就产品价格本身来说，它很少是达成交易的主要原因。是达成交易的主要原因。34戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n8、一般来说，如果您拜访的顾客、一般来说，如果您拜访的顾客是对您推销的产品既不热心也无兴是对您推销的产品既不热心也无兴致，那么您的任务就是唤起顾客的致，那么您的任务就是唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。n9、在推销时，与顾客争论而获胜、在推销时，与顾客争论而获胜往往意味着推销的失败。往往意味着推销的失败。35戈德曼的戈德曼的1
16、5条原则条原则n10、在推销时，尽管您的顾客、在推销时，尽管您的顾客对您提出的观点并没有发表任何对您提出的观点并没有发表任何反对意见，也很少达成交易。反对意见，也很少达成交易。n11、推销过程可以分为显而易、推销过程可以分为显而易见的四个心理阶段，即：爱达公见的四个心理阶段，即：爱达公式。式。36爱达公式爱达公式AIDA公式注意：注意：attention兴趣：兴趣：INTEREST欲望：欲望：DESIRE购买：购买：ACTION37戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n12、在推销过程中，四个心理、在推销过程中，四个心理阶段与推销员所采取的六个战略阶段与推销员所采取的六个战略步骤（迪伯达公式）是密
17、切相关步骤（迪伯达公式）是密切相关的。的。38迪伯达公式迪伯达公式（DIPADA）发现需求欲望：发现需求欲望：definition把产品与顾客愿望拉近：把产品与顾客愿望拉近：IDENTIFICATION证实顾客所需：证实顾客所需：PROOF使顾客接受：使顾客接受：ACCEPTANCE刺激购买欲望：刺激购买欲望：PESIRE促使成交决定：促使成交决定：ACTION39戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n13、在业务洽谈中，仅仅更改某句话的、在业务洽谈中，仅仅更改某句话的几个字眼就可以达成一几个字眼就可以达成一笔交易或者葬送笔交易或者葬送一笔交易。一笔交易。n14、传统的、传统的“1对对1”形式的业务洽谈日形式的业务洽谈日益被多数人参加的团队洽谈所取代。益被多数人参加的团队洽谈所取代。n15、顾客并不总是正确的。、顾客并不总是正确的。40谢谢大家谢谢大家41
