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1、LOGO优势谈优势谈判判赚了了对方的方的钱， 还能能让对方有方有赢的感的感觉！真正的真正的谈判高手，判高手，总是得了便宜学是得了便宜学让对方方偷着着乐，这是是谈判的至高境界！判的至高境界！案例分析案例分析有一有一对夫夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一。有一天，在翻天，在翻阅杂志的志的时候，看到了一只作候，看到了一只作为广告背景的古玩广告背景的古玩钟，他，他们立刻被它迷上了。立刻被它迷上了。 “亲爱的，的，这难道不是你所道不是你所见过的的钟里面最漂亮的里面最漂亮的吗？把它把它摆在咱在咱们的客的客厅里一定很美！里一定很美！”妻子妻子说道。道。 “确确实非常
2、漂亮！非常漂亮！”丈夫完全丈夫完全赞同妻子的同妻子的观点，点，“只是不只是不知它知它卖什么价什么价钱，广告上没有，广告上没有标价。价。” 这对夫夫妇太太爱那只那只钟了，他了，他们决定去决定去寻找它。找它。鉴于家庭于家庭的的经济状况，他状况，他们决定以决定以500元作元作为钟的最高价格，只要的最高价格，只要不超不超过500元，他元，他们就就买下来。功夫不下来。功夫不负有心人，有心人，经过三三个月的个月的寻找，他找，他们终于在一个古董展于在一个古董展销店店发现了目了目标。 “就是它！就是它！”妻子妻子兴奋极了。极了。 “没没错，跟，跟杂志上一模一志上一模一样，真是美极了！，真是美极了！”丈夫丈夫显
3、然然没有忘没有忘记自己自己钱包的状况，包的状况，“一定要一定要记住，我住，我们不能超不能超过500元！元！”案例分析案例分析 他他们走走进展展厅，发现古老的挂古老的挂钟的的标价是价是750元。元。“算了，咱算了，咱们回去吧，咱回去吧，咱们说过不能超不能超过500元的。元的。”妻子妻子说道道 ,“话是是这么么说，”丈夫并没有死心，丈夫并没有死心，“我我们可以可以试着着让他他们降点价，我降点价，我们已已经找找这么久了，好不容易找到了，怎么久了，好不容易找到了，怎能能轻易放弃呢？易放弃呢？” 他他们商量了一商量了一阵，决定由丈夫出面和售，决定由丈夫出面和售货员商商谈。他。他们都知道都知道500元成交
4、的希望非常渺茫，丈夫甚至元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既，既然已然已经寻找了找了这么么长时间，那只挂，那只挂钟又确又确实漂亮，如果能漂亮，如果能有有600元元买下来，也可以。下来，也可以。 丈夫整整自己的丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售，挺起胸脯走到售货员面前，面前，说道：道：“我看到你我看到你们一只小挂一只小挂钟要要卖，我也看到了它的，我也看到了它的标价。价。现在我告在我告诉你我想干什么，我要你我想干什么，我要给你的你的钟出一个价，只出出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！一个价。我肯定你会感到震惊！”他停他停顿了一下，了一下，观察效察效果，然后鼓起勇气宣布：果，然后鼓起勇气宣布
5、：“我的出价是我的出价是250元。元。”出乎他的出乎他的意料，意料，钟表售表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛眼睛都没眨一下：都没眨一下：“给您，您，卖啦！啦！”案例分析案例分析 居然在居然在1秒内做成生意，售秒内做成生意，售货员感到很感到很满意的意的说“老板整老板整天教天教导我我们要要满足足顾客的需要，并以此作客的需要，并以此作为发展展长期期顾客客的前提。你的前提。你们很有很有诚意，我以意，我以这么低的价格么低的价格卖给你你们，虽然然这次没次没赚到什么到什么钱，但只要你，但只要你们满意，意，觉得我得我们店是不店是不会欺会欺骗顾客的，那以后就是我客的，那以后就
6、是我们的的长期期顾客了，没准客了，没准还会会介介绍别的的顾客来呢？客来呢？这次老板肯定会表次老板肯定会表扬我啦！我啦！” 听到售听到售货员的回答，丈夫第一反的回答，丈夫第一反应是什么？是什么？兴高采烈高采烈呢？他决不会呢？他决不会对自己感到自己感到满意的。意的。“我真傻，我我真傻，我应该只出只出150元。元。”他的第二个反他的第二个反应是：是：“是不是我的耳是不是我的耳朵出毛病了出毛病了？要不就是？要不就是这只只钟有毛病！有毛病！” 尽管如此，他尽管如此，他还是把是把钟挂在客挂在客厅。挂。挂钟美美丽极了，与极了，与客客厅的的环境也非常和境也非常和谐，但他，但他总感感觉这里面有什么不里面有什么不
7、对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是是不是还在走。他在走。他们一天到晚一天到晚忧心忡忡，以心忡忡，以为这只挂只挂钟很快就会散架，因很快就会散架，因为那那该死的死的钟表售表售货员居然以居然以250元的价格把元的价格把这只只钟卖给了了他他们。问题问题与分析：与分析：问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付什么夫妻以比愿意支付还低的价格低的价格买下那个下那个钟，还会有那会有那样痛苦的感痛苦的感觉，问题出在哪？出在哪？（2）售）售货员有什么有什么问题？（3）你）你认识到了什么到了什么谈判要点？判要点？分析：分析：（1）仅满足他足他们对价格的要求并没有使他价格的要求并
8、没有使他们快快乐，这笔笔交易完交易完结得太快，他得太快，他们需要需要讨价价还价，在价，在谈判中建立信判中建立信用。用。（2）谈判策略上的判策略上的错误，不能，不能轻易易让步。步。对顾客需要的客需要的误判。金判。金钱，还有心理。有心理。（3）在激烈的）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以争中，没有万能的武器，所以谈判要有判要有适当的方法。适当的方法。开局开局1. 大胆开价大胆开价-开出高于开出高于预期的条件期的条件2. 永永远不要不要绝不接受第一次不接受第一次报价价3. 装做大吃一惊装做大吃一惊-学会感到意外学会感到意外4. 避免避免对抗性抗性谈判判5. 扮演扮演-不情愿的不情愿的卖家和家和买家
9、家6. 钳子策略子策略1.大胆开价大胆开价-开出高于开出高于预预期的条件期的条件原因：原因：1.对方可能会立刻接受；方可能会立刻接受；2.它可以它可以让你有一些你有一些谈判空判空间；3.它可能会提高你的它可能会提高你的产品或服品或服务在在对方心目中的价方心目中的价值；4.它可以有效避免它可以有效避免谈判双方的判双方的“自我自我”发生冲突，从而使生冲突，从而使谈判陷入僵局；判陷入僵局；5.只有通只有通过这种方式，你才能种方式，你才能创造一种有利于造一种有利于让对方感方感觉自己自己赢了的了的谈判氛判氛围。无数事无数事实案例案例证明：你开出的条件越高，你最后得到的也就越多！明：你开出的条件越高，你最
10、后得到的也就越多！应对策略：策略：当客当客户用用这一策略一策略时，你，你应当立刻作出判断，告当立刻作出判断，告诉对方你希望双方能方你希望双方能够保持公平立保持公平立场，然后用更高，然后用更高权威和白威和白脸-黑黑脸策略来加以策略来加以应对。你可以告你可以告诉对方：方：“当然，你完全可以随心所欲地开条件，我也可以来个当然，你完全可以随心所欲地开条件，我也可以来个狮子大开子大开口。可口。可问题是，是，这样对我我们双方都没有好双方都没有好处。所以。所以为什么不干脆告什么不干脆告诉我你所能我你所能承受承受 最高价格呢？我会征求上司的意最高价格呢？我会征求上司的意见，看看我，看看我们能能为你做些什么。你
11、做些什么。”2. 永永远远不要不要绝绝不接受第一次不接受第一次报报价价一旦接受了一旦接受了对方的第一次方的第一次报价，你就会在价，你就会在对方心目中自方心目中自动引引发两个反两个反应：1.我本来可以做得更好；我本来可以做得更好；2.一定是哪里出了一定是哪里出了问题。应对策略：策略：要想不接受要想不接受对方的第一次方的第一次报价，你可以采用价，你可以采用“诉诸更高更高权威威”策略。策略。3.装做大吃一惊装做大吃一惊-学会感到意外学会感到意外装做大吃一惊非常重要，因装做大吃一惊非常重要，因为大多数人都相大多数人都相信信“耳听耳听为虚，眼虚，眼见为实”。对于大多数人于大多数人来来说，眼睛看到的，眼睛
12、看到的东西西 远比耳比耳朵听到的更听到的更有有说服力。服力。应对策略：策略：最好的最好的应对办法就是冲着法就是冲着对方微笑，立刻方微笑，立刻识破破对方的策略：方的策略：“你是从哪里学会你是从哪里学会这一招一招的啊？的啊？”4. 避免避免对抗性抗性谈判判反反驳在通常在通常 情况下只会情况下只会强化化对方的立方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用用“感知，感受，感知，感受，发现”的方式来表达自己的方式来表达自己 的意的意见。-YES,YES,BESIDE应对策略：策略：你可以首先同意你可以首先同意对方的方的说法，然后使用法，然后使用钳子子策略：策略：“
13、我明白你的意思，但按照你所提我明白你的意思，但按照你所提出的价格，我出的价格，我们根本根本连一点利一点利润都没有，都没有，希望你能提出一个更合适的价格。希望你能提出一个更合适的价格。”5. 扮演扮演-不情愿的不情愿的卖卖家和家和买买家家买家通常并不知道推家通常并不知道推销员的的“走开走开”价格究竟价格究竟是多少，所以他必是多少，所以他必须通通过试探的方式找出探的方式找出对方的方的这一价格底限。一价格底限。应对策略：策略：当有人在你身上使用当有人在你身上使用这种技巧种技巧时，一定要，一定要让对方先作出承方先作出承诺，告，告诉对方你会方你会请示上示上级（中（中场-诉诸更高更高权威），然后用白威），
14、然后用白脸-黑黑脸策略策略结束束谈判。判。6. 钳钳子策略子策略在使用在使用钳子策略子策略时，无，无论对方是方是报价价还是是还价，你只要价，你只要说一句一句话就可以了，就可以了，“对不起，不起，你必你必须调整一下价格整一下价格”，然后，然后闭上嘴巴上嘴巴应对策略：策略：不妨立刻反不妨立刻反问对方：方：“你到底希望你到底希望 我我给出一出一个怎个怎样的价格呢？的价格呢？”这只是一种只是一种让客客户开开出具体价格的出具体价格的尝试而已。除非而已。除非对方提出具方提出具体的体的报价，否价，否则千万不要千万不要轻易向客易向客户作出作出让步。步。中中场场1.诉诸更高更高权威威-应对没有决定没有决定权的的
15、对手手2.永永远-绝对不要折中不要折中3.应对僵局僵局4.应对困境困境5.应对死胡同死胡同6.一定要索取回一定要索取回报：不要提出具体的要求：不要提出具体的要求1.诉诸更高更高权威威-应对没有决定没有决定权的的对手手任何宣称任何宣称“自己有自己有权作出最后决定作出最后决定”的的谈判者在一判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。开始都把自己放在了一个非常不利的位置。应对策略：策略：先先发制人制人-“对不起，我想确不起，我想确认一下，如果我的一下，如果我的报价价单能能够满足你的所有要求，是否足你的所有要求，是否还有其他原因可能会有其他原因可能会让你无法你无法立刻就作出决定呢？立刻就作出决定呢
16、？”不要放弃不要放弃-当无法阻止当无法阻止对方方诉诸更高更高权威威时，谈判高手通判高手通常会采取以下常会采取以下3个步个步骤。1.激激发对方的自我意方的自我意识他他们通常都会听从你的推荐，是通常都会听从你的推荐，是吗？2.要要让对方保方保证自己地在委自己地在委员会面前会面前积极推荐你的极推荐你的产品品要求要求对方作出承方作出承诺，两种可能：，两种可能：1.答答应；2.拒拒绝拒拒绝本身就是打算本身就是打算购买 的信号。事的信号。事实上，上，“爱”的反的反义词是是“漠不关心漠不关心”3.使用使用“取决于取决于”策略策略2.永永远远-绝对绝对不要折中不要折中千万不要主千万不要主动提出提出对双方差价双
17、方差价进行折中，一行折中，一定要鼓励定要鼓励对方首先提出来。方首先提出来。应对策略：策略：当客当客户试图上你上你对价格价格进行折中行折中时，不妨使用更高，不妨使用更高权威或威或白白脸-黑黑脸策略。策略。“这听起来似乎非常合理，但我没有决听起来似乎非常合理，但我没有决定定权。我想先跟我的同事。我想先跟我的同事们商量一下，看看他商量一下，看看他们能否接能否接受受这个价格。个价格。”通通过让对方主方主动提出价格折中，你提出价格折中，你实际上是在鼓上是在鼓励励对方作出妥方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接。然后你可以假装不情愿地接受受对方的条件，从而方的条件，从而让他他们感感觉自己才是自己才是这场谈判
18、的判的赢家。家。6.一定要索取回一定要索取回报：不要提出具体的要求：不要提出具体的要求第一次使用第一次使用这种策略所种策略所带给你的回你的回报将数倍将数倍于本于本书的定价，而且从此以后，它每年都的定价，而且从此以后，它每年都会会带给你成千上万美元的回你成千上万美元的回报。“如果我如果我们为你做了你做了这个，你又会个，你又会为我我们做些什么呢？做些什么呢？”应对策略策略-以下有以下有3种种应对方案可供方案可供选择：1.问对方要什么，如果要求合理，不妨方要什么，如果要求合理，不妨满足；足；2.告告诉对方你已作最大方你已作最大让步，步，责任推最高任推最高权威；威；3.首先拒首先拒绝对方要求，然后作出
19、一个象征性方要求，然后作出一个象征性让步，步，让对方感方感觉自己自己赢得了得了谈判，从而把判，从而把对方置于方置于一个有利于你的位置，一个有利于你的位置，让他只好欣然接受你的他只好欣然接受你的方案。方案。终终局局1. 白白脸-黑黑脸策略策略2. 蚕食策略蚕食策略3. 让步模式步模式-如何减少如何减少让步的幅度步的幅度4. 收回条件收回条件-报价价5. 欣然接受欣然接受商务谈判具体策略商务谈判具体策略 一、投石问路策略一、投石问路策略二、沉默寡言策略二、沉默寡言策略三、声东击西策略三、声东击西策略四、欲擒故纵策略四、欲擒故纵策略五、针锋相对策略五、针锋相对策略六、以退为进策略六、以退为进策略七、
20、最后通牒策略七、最后通牒策略商务谈判具体策略商务谈判具体策略一、投石问路策略一、投石问路策略 投石问路策略，又称假设条件策略，是指投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。易的一种策略。反击投石问路策略：反击投石问路策略：1.立刻要求对方订货为条件；立刻要求对方订货为条件；2.反问对方；反问对方；3.并不是每个问题都值得回答。并不是每个问题都值得回答。商务谈判具体策略商务谈判具体策略二、沉默寡言策略二、沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，
21、让对方尽在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意：采用沉默寡言策略应注意：1.事先准备事先准备2.耐心等待耐心等待3.利用行为语言，搅乱对手的思维利用行为语言，搅乱对手的思维商务谈判具体策略商务谈判具体策略三、声东击西策略三、声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目
22、的判断。或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的目的：采用声东击西策略的目的：1.作为一种障眼法，转移对方视线作为一种障眼法，转移对方视线2.为以后真正会谈铺平道路为以后真正会谈铺平道路3.拖延时间拖延时间商务谈判具体策略商务谈判具体策略四、欲擒故纵策略四、欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。从而压制对手开价，确保己方成功。采用欲擒故纵策略应注意：采用欲擒故纵策略应注意：1.立点在立点在“擒擒”2.冷漠之中有意给对方机会冷漠之中有意给
23、对方机会3.注意言谈与分寸注意言谈与分寸商务谈判具体策略商务谈判具体策略五、针锋相对策略五、针锋相对策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法采用针锋相对策略应注意：采用针锋相对策略应注意：1.针对性强针对性强2.理由要充分理由要充分3.既坚持原则又力主灵活既坚持原则又力主灵活4.注意场合注意场合商务谈判具体策略商务谈判具体策略六、以退为进策略六、以退为进策略 先让一步，顺从对方，然后争取主动、反先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。守为攻的策略。采用以退为进策略表现为：采用
24、以退为进策略表现为：1.替己方留下讨价还价的余地替己方留下讨价还价的余地2.不要让步太快不要让步太快3.让对方先开口说话让对方先开口说话4.不做无谓的让步不做无谓的让步商务谈判具体策略商务谈判具体策略七、最后通牒策略七、最后通牒策略 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。易条件。包括两种情况：包括两种情况：一是利用最后期限，也称一是利用最后期限，也称“死线死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。后一次必
25、须回答的条件，否则取消谈判。商务谈判具体策略商务谈判具体策略采用最后通牒策略表现为：采用最后通牒策略表现为： 1.1.谈判者自知处于强有力的地位谈判者自知处于强有力的地位2.2.其他方法都无效其他方法都无效3.3.己方将条件降到最低限度己方将条件降到最低限度4.4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失成功采用最后通牒策略的必备条件：成功采用最后通牒策略的必备条件：1.1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当送给对方最后通牒的方式和时间要恰当2.2.言辞要委婉言辞要委婉3.3.让事实说话让事实说话4.4.送给对方最后通牒内容应有弹性送给对方最后通牒内容应有弹性5.5.给对方留有考虑或请示的时间给对方留有考虑或请示的时间商商务谈判中的行判中的行为语言言谈判风格的类型谈判风格的类型1 1、合作型、合作型红色性格色性格2 2、妥、妥协型型蓝色性格色性格3 3、顺从型从型绿色性格色性格4 4、控制型、控制型黄色性格黄色性格谈谈判是一判是一门艺术门艺术谈判技巧只有在判技巧只有在实践中才能掌握践中才能掌握灵活运用技巧比掌握技巧更重要灵活运用技巧比掌握技巧更重要优势谈判？判？ 永永远让对手手觉得得赢了，在了，在谈判中判中树立良立良好的形象并且好的形象并且让对手心服口服；由自己做手心服口服；由自己做引引导，让对手得出手得出结论。
