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1、错？关于提案你错了多少对不起我有点紧张，这个题目太大了！错当灯光亮起那些双手抱胸的家伙比你还紧张 感谢大家给我这个培训的机会！错这是你的舞台把你的感谢留到谢幕的时候我叫卢小龙很荣幸给大家做这次培训错设计一个有创意的开局，大家都不会紧张！壹我们为什么要案？提案PROPOSAL决定PROPOSAL成败的问题 & 答案解决问题不是我们要做的一件事情，它是我们要做的事情的全部。从问题到答案的作业理念在着手解决问题以前：很少情况下，客户会交给你一个明确的问题去解决。（就象那些面对医生陈述病情的病人）多数情况下，你需要：重新定义问题。在着手解决问题以前，必须确保: 我正在解决的是正确的问题。发现问题的有用
2、办法：刨根问底！ 不要相信“我不知道”这句话。客户有时候可 能无法明确定义他的问题，但他了解与之有 关的许多细枝末节。这些作料往往足够你做 出一盘好菜。解决问题的八把钥匙：之一一、了解重要的事实。 事前了解事实是最基本的方法，它确保你可以在同一个平台与客户的高层一起工作。 别让客户认为你是一个仅仅知道一点情况就胡言乱语的大话狂。市场调查和行业分析报告是最有用的工具，但不是所有的客户都有（或愿意花钱去做）。 我们难道因此就无法工作了吗？解决问题的八把钥匙：之一下列地方可以找到你要的事实，而且完全免费：客户。互联网的相关网页。行业报刊。身边的卖场乃至杂货店。你的父母和亲友、邻里。公司的资料库。和我
3、们有业务联系的公司或专家。解决问题的八把钥匙：之一 事实不仅仅是数字， 还包括态度、观念、判断。解决问题的八把钥匙：之一 往往被忽略的一点： 当你穷尽人力去找到一点点资料时，其实你身边的某个人手里有许多完整的经过整理的事实。解决问题的八把钥匙：之一不要为了一把盐而去煮沸整个大海。 世界上有太多的相关数字，你必须忽略其中的绝大多数。对于一项商业问题，事实够用就行。 要有所选择，找出做事情的优先顺序。解决问题的八把钥匙：之一 寻找关键性因素。 直接深入问题的核心， 而不是把事情分解为无数的枝节。 没必要把生命浪费在枝节性问题上。解决问题的八把钥匙：之二假设与求证 事实不仅仅用于分析，还有助于你“采
4、气” 有经验的老手，会在最开始就形成一种直 觉然后，用事实与分析去证明或推翻最初 的假设. 解决问题的八把钥匙：之三发挥团队的作用团队的头脑风暴帮助观点更客观，解决更有创见。和部门的同事讨论和其他部门讨论解决问题的八把钥匙：之四不要去重新发明轮子大多数问题都有共通之处善于运用以前的经验向同事请教发明自己的工具箱解决问题的八把钥匙：之五 发展独特的解决方法To a man with a hammer,every problem looks like a nail .解决问题的八把钥匙：之六学会和客户分享过程随时通报阶段性进展。不要羞于让客户知道你的困难。最好的办法是鼓励客户与你一起工作。解决问题
5、的八把钥匙：之七最好的方案是能活下来的方案最绝妙的方案，如果客户不想（或无法）实施，那就会失去所有意义。不管是观念、政治、财力、人力的局限，正视它们，并据此调整自己的方案。解决问题的八把钥匙：之八贰我们为什么要幻灯？幻 灯是一个演员最好的戏服！中国移动通信集团公司中国移动通信集团公司中国移动通信集团公司中国移动通信集团公司20042004年数据业务营销策划项目年数据业务营销策划项目年数据业务营销策划项目年数据业务营销策划项目 建议书建议书建议书建议书20042004年年4 4月月2323日日1.11.1亿元预算挑战饮料市场亿元预算挑战饮料市场! !幻灯的作用不是解释 而是强调！好的提案文件必须
6、是：1、结构化2、趣味性3、简单1、结构化一再审视自己的逻辑：问题、答案、问题、答案、问题、答案让结构像少女的肌肤般紧致。尽量避免毫无目标地展示数据！尽量让提案从一个问题开始。把结论写在每一页的顶端！每人都有风格，结构没有模式，展示结果比展示过程重要许多。2、趣味性一般而言，一个人的耐心和他的财富成反比！阅读能力也是如此！所以，尽你所能包装方案！3、简洁用20个字定义问题，再用20个字说出答案。试试“电梯试验”不要给客户你有的给客户他想要的策略的提案创意的提案媒介的提案所有你口吐莲花的提案叁魔鬼藏在细节之中！一、确保灯光准时亮起。AE，你是灯光师！备份提案文件以防万一。永远带上投影机和接线板。
7、事先了解会议场地，安排好人数及位置。预演。提前到场。别着急签名售书。 二、重要的开场白：调节气氛，大家都很紧张。可以用一点小技巧来进入状态。让自己在三分钟内彻底放松，值得为此写一个三分钟的讲稿。向客户再次重申提案内容和需要的时间。三、控制局面讨论事实只会让事情越来越糟。过早讨论细节比讨论事实还糟。控制局面最好方法： 针对核心问题，提出核心解决方案。守时。四、不是我，是我们1.你代表团队，分清个人立场与团队立场。2.提案的目标/结果只有一个，它已经被写在提案书里。3.团队任何不和谐的声音都会让客户有猜疑。4. 任何人不要打断提案者： A.会让提案人紧张，自信心受损。 B.是在告诉客户，重要人物不
8、是提案的小子，而是我。1. （如果你刚好不知道过程？）2. （如果你发现方案的漏洞？）五、坚持站着说注意仪态，尤其当你不巧感冒的时候。一些出人意料的表演会让你更有魅力。六、注意措辞保持激情！说简单有趣的话，但要熟记和客户有关的术语。每个人都有自己的说话方式，但是： 慢点讲话不会让人觉得你思维迟钝，相反，讲得太快会让人猜测你思维混乱，自信心不足。如果你够胆，偶尔说一两句脏话七、与听众沟通经常问问题目及所有听众提他们的名字自问自答八、善于倾听倾听客户意见，决不打断想好了再回答敢说我不知道，诚实没有坏处九、几种极端的情况遇到刺儿头在酒店房间设备故障有人打电话下班以后酒后还有更极端的最最 后后永远不要忘记自己为什么站在那里好了，今天的培训到此为止错
