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1、经销商拜访 如何进行经销商拜访如何有效拜访 现在，销售人员往往分管几个地区、一个省甚至几个省，每个月要走访大量的经销商，对每个经销商拜访的时间很短。在有限的时间内，销售人员应如何拜访，才有助于销售业绩的提升呢？内 容一、拜访的五大任务二、拜访基本流程结构三、八步拜访法一、拜访的五大任务 没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话： 上月卖了多少货？ 这个月能回多少款？ 下个月能再进多少货？ 这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。一、拜访的五大任务 销售人员每次拜访经销商的任务主要包括五个方面销售人员每次拜访经销商的任务主要包括五个方面1 1、销售产品、销售产品 这是拜访的
2、经销商的主要任务这是拜访的经销商的主要任务2 2、市场维护、市场维护 没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场稳定。道间的关系，确保市场稳定。3 3、建设客情、建设客情 销售人员要在经销商心中建立自己个人的品销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢得经销商的配合和支持。牌形象。这有助于销售人员赢得经销商的配合和支持。4 4、信息收集、信息收集 销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞销售人员要随时了解市场情况，监控市场
3、竞争动态争动态5 5、指导经销商、指导经销商 帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主理过程中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主意，这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。意，这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。二、拜访的基本流程结构 1、访前准备 2、接触阶段 3、探询阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进三、八步拜访法 （一）、访前准备 失败的准备就是准备着失败！ 为什么要准备？ A、容易引起经销商的注意和兴趣 B、使销售说明更直观、简洁和专业 C、预防介绍时出现遗漏
4、D、提高拜访效率 E、提高缔结率三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备 八大准备工作八大准备工作 1 1、掌握资源、掌握资源 了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出的新的销售政策时，更要了解新其是在企业推出的新的销售政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？是什么？ 不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无
5、法向经销商推引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。销新产品。三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作2、今后几天工作的计划、安排 销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理安排时间；出发前应该提起约定拜访对象，以提高拜访效率三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作八大准备工作八大准备工作八大准备工作3 3、明确拜访目标、明确拜访目标 销售人员是为了实现目标而工作。从而拜访每一个经销销售人员是为了实现目标而工作。从而拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目的是什么？如何去商时，都要明白，自己拜访经销商的目的是什么？如何去做，才能实现
6、目标？做，才能实现目标？ 经销商拜访目标分为：销售目标和行政目标经销商拜访目标分为：销售目标和行政目标销售目标包括：销售目标包括：销售目标包括：销售目标包括： A A、要求老经销商增加订货量或品种；、要求老经销商增加订货量或品种； B B、向老经销商推荐现有产品中尚未经营的产品；、向老经销商推荐现有产品中尚未经营的产品； C C、介绍新产品；要求新经销商下订单。、介绍新产品；要求新经销商下订单。行政目标包括：行政目标包括：行政目标包括：行政目标包括： A A、收回帐款、收回帐款 B B、处理投诉、处理投诉 C C、传达政策、传达政策 DD、客情维护等、客情维护等三、八步拜访法 （一）、访前准备
7、（一）、访前准备八大准备工作（3 3、明确拜访目标）、明确拜访目标） 常见的拜访目的常见的拜访目的 介绍新产品；介绍新产品； 推广新活动；推广新活动； 建立（保持）友谊；建立（保持）友谊； 催款和促成进货催款和促成进货 查库存；查库存； 了解竞争品牌；了解竞争品牌； 疏通关系（渠道）疏通关系（渠道） 兑现奖品或提成兑现奖品或提成 检查终端促销活动规范性；检查终端促销活动规范性； 售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作八大准备工作4 4、行动反省、行动反省 销售人员要将自己上次拜访经销商的情
8、况做一个反省、销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。检讨，发现不足之处，及时改进。反省内容反省内容反省内容反省内容: : : :上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？未完成的任务是否跟踪处理了？未完成的任务是否跟踪处理了？以前的对经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原以前的对经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原
9、因？这次能否补救因？这次能否补救? ?三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作5 5、了解经销商情况、了解经销商情况 了解经销商哪些情况？了解经销商哪些情况？了解经销商哪些情况？了解经销商哪些情况？了解经销商销售情况了解经销商销售情况 只有充分了解经销商的具体情况，才能发现问题，进行指导。只有充分了解经销商的具体情况，才能发现问题，进行指导。 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品是多少？了解当地市场上，我销售额的比例是多少，竞品是多少？了解当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些
10、卖得不好？们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽 导购员服务是否规范？导购员服务是否规范？三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作八大准备工作5 5、了解经销商情况、了解经销商情况了解经销商价格情况了解经销商价格情况 市场乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。市场乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售
11、人员要管理价格，首先要监因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。督经销商对企业价格政策的执行情况。 不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。销商是否按公司价格出货。 同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。较，了
12、解价格变动情况。 进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。 了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作八大准备工作5 5、了解经销商情况、了解经销商情况了解经销商库存情况了解经销商库存情况 经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能经销商的库存情况，不仅准
13、确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争情况提供有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争情况提供有价值的数据有价值的数据 库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员
14、要帮助经销商消化库存。有积压的倾向，销售人员要帮助经销商消化库存。 自己产品占库存产品的比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例，自己产品占库存产品的比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例，占压经销商的库房和资金，是销售的铁率。占压经销商的库房和资金，是销售的铁率。 哪些产品周转快、哪些产品周转慢。由于各地市场情况不同，公司的品种哪些产品周转快、哪些产品周转慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息可以为指导经销商做好销售提供信
15、息 库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作八大准备工作5 5、了解经销商情况、了解经销商情况了解经销商与公司的帐务情况了解经销商与公司的帐务情况 降低货款风险，使销售人员的本职工作之一降低货款风险，使销售人员的本职工作之一 对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量其数量 书面确认经销商已付款未结算、预付款及
16、应收款数。书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。 及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。 定期与经销商共同进行帐、款、物核对，并做到降价时即定期与经销商共同进行帐、款、物核对，并做到降价时即时点库。时点库。三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作八大准备工作6 6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。象向经销商展示品牌形象和企业形象。 代表公司形象代表公司形象 良好的个人修养良好的个人修养 优秀的专业技能优秀的专业技能 较
17、强的团队精神和敬业精神较强的团队精神和敬业精神 三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作八大准备工作7 7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。员都应该带上。 销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降低低5050的劳动成本，提高的劳动成本，提高1010的成功率，提高的成功率，提高100100的销的销售质量。售质量。 销售工具包括：销售工具包括： 产品目录；产品目录； 已缔结并投入使用的经销商名录；已缔结并投入使用的经销商名录； 图片及公司画册；
18、图片及公司画册； 地图；地图； 名片；名片； 经销商档案；经销商档案； 计算器；计算器； 笔记用具；笔记用具； 最新价格表；最新价格表； 带有公司标记的促销品；带有公司标记的促销品； 空白空白“ “促销方案促销方案” ”、“ “合同申合同申请表请表” ”等专业表格。等专业表格。三、八步拜访法 （一）、访前准备（一）、访前准备八大准备工作八大准备工作8 8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能出现的困难，构想针对不同客户，预先设计可能出现的困难，构想不同处理方法。不同处理方法。 案例：案例： 与驻马店汇宇商贸谈判过程（了
19、解经销商过去、与驻马店汇宇商贸谈判过程（了解经销商过去、现在，从而做好准备工作）现在，从而做好准备工作）三、八步拜访法 （二）、接触阶段（二）、接触阶段A A、开场白、开场白 易懂、简洁、有新意、少重复。易懂、简洁、有新意、少重复。B B、开场白方式、开场白方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项接触阶段注意事项A A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。框架，营造一种氛围。B B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点、目光
20、的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C C、良好开端：和谐、正面、创造主题，充足的时间、良好开端：和谐、正面、创造主题，充足的时间D D、可能面对的困难：冗长、沉默、负面、目的不清、恶劣、可能面对的困难：冗长、沉默、负面、目的不清、恶劣经历、时间仓促经历、时间仓促三、八步拜访法 （三）、探询阶段（三）、探询阶段1 1、探查询问：向对方提出问题。、探查询问：向对方提出问题。2 2、探询的目的：、探询的目的：A A、收集信息；、收集信息；B B、发现漏洞；、发现漏洞；C C、控制拜访；控制拜访；DD、促进参与；、促进参与；E E、改善沟通、改善沟通3 3、探询问题的种类：、探询问题的种类： 肯定
21、型问题限制式提问（肯定型问题限制式提问（YES/NOYES/NO） （是不是、对不对、好不好、可否？）（是不是、对不对、好不好、可否？） 公开型问题开放式提问（公开型问题开放式提问（5W5W、2H2H） WHOWHO是谁是谁 HOW MANYHOW MANY多少多少 WHATWHAT是什么是什么 HOW TOHOW TO怎么样怎么样 WHENWHEN什么时候什么时候 WHYWHY什么原因什么原因三、八步拜访法 （三）、探询阶段（三）、探询阶段3 3、探询问题的种类：、探询问题的种类： 疑问型问题假设式提问疑问型问题假设式提问（您的意思是（您的意思是，如果，如果） 开放式问句句型开放式问句句型（
22、5W5W、2H2H） 限制式问句句型限制式问句句型 假设式问句句型假设式问句句型 是不是？是不是？ 您的意思是您的意思是？ 对不对？对不对？ 如果如果？ 好不好？好不好？ 可否？可否？ 三、八步拜访法 （三）、探询阶段（三）、探询阶段3 3、探询问题的种类：、探询问题的种类： 开放式提问开放式提问 开放式提问的时机：开放式提问的时机： 当你希望经销商畅所欲言时；当你希望经销商提供你有当你希望经销商畅所欲言时；当你希望经销商提供你有用信息时；当你想改变话题时。用信息时；当你想改变话题时。好处：在经销商不察觉时主导会谈；好处：在经销商不察觉时主导会谈； 让经销商相信自己是会谈主角；让经销商相信自己
23、是会谈主角； 气氛和谐；气氛和谐；坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。可能。三、八步拜访法 （三）、探询阶段（三）、探询阶段3 3、探询问题的种类、探询问题的种类 限制式提问限制式提问 限制式提问的时机：限制式提问的时机： 当经销商不愿意提供你有用的讯息时；当经销商不愿意提供你有用的讯息时； 当你想改变话题时当你想改变话题时 好处：好处： 很快取得明确要点；确定对方的想法；锁定经销商。很快取得明确要点；确定对方的想法；锁定经销商。 坏处：坏处： 较少的资料、需要更多问题、较少的资料、需要更多问题、“ “负面负面” ”气氛
24、、方便了不合气氛、方便了不合作的经销商。作的经销商。三、八步拜访法 （三）、探询阶段（三）、探询阶段3 3、探询问题的种类、探询问题的种类 假设式提问假设式提问 假设式提问时机：假设式提问时机： 当你希望澄清经销商真实思想时；当你希望澄清经销商真实思想时； 当你希望帮助经销商释意时。当你希望帮助经销商释意时。 好处：好处： 能澄清经销商真实思想能澄清经销商真实思想 能准确释意；能准确释意； 语言委婉，有礼貌。语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。坏处：带有个人的主观意识。三、八步拜访法 （四）、呈现阶段（四）、呈现阶段1 1、明确经销商的需求；、明确经销商的需求；2 2、呈现拜访目的、
25、呈现拜访目的3 3、专业导入、专业导入FFAB,FFAB,不断引导或者迎合经销商需求。不断引导或者迎合经销商需求。 FFAB FFAB就是：就是： feature:feature:产品或解决方法的特点；产品或解决方法的特点； function: function:因特点而带来的功能；因特点而带来的功能； Advantage: Advantage:这些功能的优点；这些功能的优点； Benefits: Benefits:这些优点带来的利益。这些优点带来的利益。三、八步拜访法 （四）、呈现阶段（四）、呈现阶段3 3、专业导入、专业导入FFAB,FFAB,不断引导或者迎合经销商需求。不断引导或者迎合经
26、销商需求。 在导入在导入FFABFFAB之前，应分析经销商需求比重，排之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开序产品的销售重点，然后再展开FFABFFAB。再展开。再展开FFABFFAB时，应简易地说出产品地特点及功能，避免时，应简易地说出产品地特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住做总结。在这里，营销人员应记住经销商只经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会会因你所提供的产品和服务能带来利益
27、，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。因对你的产品和服务感兴趣而购买。三、八步拜访法 （五）、处理异议（五）、处理异议1 1、经销商的异议是什么？、经销商的异议是什么？2 2、异议的背后是什么？、异议的背后是什么？3 3、及时处理异议？、及时处理异议？4 4、把经销商变成、把经销商变成“人人”：把握人性、把握需求。：把握人性、把握需求。处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除 A. A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异； B. B.当在经销商面前做总结时，要运用加法，将经销商未完当在经销商面前做总结
28、时，要运用加法，将经销商未完全认可的内容附加进去；全认可的内容附加进去； C. C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；单位利润； D. D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。留的余地有多大。三、八步拜访法 （六）、成交（缔结）阶段（六）、成交（缔结）阶段1、趁热打铁。2、多用限制性问句。3、把意向及时变成合同。4、要对必要条款进行确认。三、八步拜访法 （六）、成交（缔结）阶段（六）、成交（缔结）阶段程序：要求承诺与缔结业务关系1、重提经销商利益；
29、2、提议下一步步骤；3、询问是否接受 当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。三、八步拜访法 （六）、成交（缔结）阶段（六）、成交（缔结）阶段一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息： 经销商面部表情：经销商面部表情：1 1、频频点头；、频频点头；2 2、定神凝神；、定神凝神；3 3、不寻、不寻常改变。常改变。 经销商的肢体语言：经销商的肢体语言：1 1、探身往前；、探身往前；2 2、由封闭式的坐姿而、由封闭式的坐姿而转为开放式；转为开放式；3 3、记笔记。、记笔记。 经销商的语气言辞：这个生意不坏，等等经销商的语气言辞：这个生意不坏，等等这表明，缔结的时机已经成熟。这表明，缔结的时机已经成熟。缔结之时，必须牢记：缔结之时，必须牢记： 与经销商确认缔结的数量以及时间；与经销商确认缔结的数量以及时间； 明确付款方式及日期；明确付款方式及日期； 提出预订收款方案，并达成共识；提出预订收款方案，并达成共识； 提出下一次拜访的时间和内容建议。提出下一次拜访的时间和内容建议。三、八步拜访法 （七）、跟进阶段（七）、跟进阶段1、了解经销商反馈2、处理异议3、沟通友谊4、兑现利益5、取得下个订单 谢谢大家！
