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1、基本法及活动管理基本法及活动管理1基本法及活动管理(2013年3月版)基本法2基本法及活动管理(2013年3月版)课程大纲课程大纲什么是基本法什么是基本法收展员职涯规划收展员职涯规划收展员薪资待遇收展员薪资待遇感恩文化感恩文化3基本法及活动管理(2013年3月版)投入多少收获多少，能力多强晋升多高什么是基本法？什么是基本法？工作的方向指引工作的方向指引收展员行为准则收展员行为准则利益的持续保障利益的持续保障职涯的指路明灯职涯的指路明灯4基本法及活动管理(2013年3月版)基本法的主要内容基本法的主要内容组织架构和人事管理组织架构和人事管理晋升考核和薪资待遇作业规定晋升考核和薪资待遇作业规定续期
2、收费和区域服务作业规定续期收费和区域服务作业规定活动管理工具使用作业规定活动管理工具使用作业规定展业外勤日常管理作业规定展业外勤日常管理作业规定展业人员从业守则和品质管理作业规定展业人员从业守则和品质管理作业规定5基本法及活动管理(2013年3月版)基本法的重要作用基本法的重要作用区域服务体系日常管理、业务推动和规范经营的区域服务体系日常管理、业务推动和规范经营的的基本大法。的基本大法。体现公司的战略及资源分配，体现平安竞争、激体现公司的战略及资源分配，体现平安竞争、激励、淘汰机制的公平合理性。励、淘汰机制的公平合理性。 各级区域服务外勤职涯规划的各级区域服务外勤职涯规划的“照明灯照明灯”。最
3、好的游戏规则6基本法及活动管理(2013年3月版)区拓标准组织架构区拓标准组织架构展业区部展业区部展业处展业处2 2展业课展业课1 1展业课展业课2 2直辖课直辖课展业区展业区1 1展业区展业区2 2展业区展业区3 3直辖区直辖区展业处展业处1 1直辖处直辖处寻找组织寻找组织7基本法及活动管理(2013年3月版)收展员职涯规划收展员职涯规划展业区主任和收展员分别设定为展业区主任和收展员分别设定为8 8个个和和1111个职级，并按职级分别设定不同个职级，并按职级分别设定不同的业绩目标和岗位津贴以适应全国各的业绩目标和岗位津贴以适应全国各地经营条件差异与组织发展需要。地经营条件差异与组织发展需要。
4、8基本法及活动管理(2013年3月版)试用八级七级六级五级四级三级二级一级行销主任行销经理7200元9000元12000元18000元24000元30000元36000元42000元54000元72000元收展员的晋级阶梯收展员的晋级阶梯三个月累计长险件数三个月累计长险件数4 4件；件； 二（三）次综合达成率达二（三）次综合达成率达80%80%（92%92%）；）；通过综合考评；通过综合考评；综合考评综合考评指对展业外勤的职场指对展业外勤的职场纪律、礼仪规范、卡片建立、纪律、礼仪规范、卡片建立、日志填写、拜访活动、收费管日志填写、拜访活动、收费管理、业务品质、培训学习、工理、业务品质、培训学习
5、、工作职责和工作态度等情况进行作职责和工作态度等情况进行核定核定。3个月2个月1-3个月9基本法及活动管理(2013年3月版)八级八级七级七级六级六级五级五级四级四级三级三级二级二级一级一级行销主任行销主任5760057600元元48004800元元1440014400元元1920019200元元2400024000元元2880028800元元4320043200元元96009600元元三个月累计件数三个月累计件数3 3件；件； 二（三）次综合达成率达二（三）次综合达成率达80%80%（92%92%）；）；通过综合考评；通过综合考评；辞退辞退按自然季进行考核按自然季进行考核 不满一个考核季并入
6、下不满一个考核季并入下 一个考核季进行考核一个考核季进行考核一次最多降二级一次最多降二级不能连续两个月挂零不能连续两个月挂零72007200元元3360033600元元收展员的维持条件收展员的维持条件行销经理行销经理维持业绩维持业绩比晋级业比晋级业绩低得多绩低得多10基本法及活动管理(2013年3月版)什么是什么是“展业业绩展业业绩”展业业绩展业业绩= = 新契约保费新契约保费 业绩换算系数业绩换算系数注：新契约保费即客户投保的保单上的全额保费注：新契约保费即客户投保的保单上的全额保费 提示：提示：综合开拓考核业绩综合开拓考核业绩= =（产险车险、产险财产险财务实收保费的（产险车险、产险财产险
7、财务实收保费的5%+5%+其他综合开拓其他综合开拓业务佣金或服务奖金）业务佣金或服务奖金）/35%/35%区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与正式收展员晋级、晋升区主任区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与正式收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10%10%区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%30%，其中转正后四个考核期内参
8、加考，其中转正后四个考核期内参加考核的正式收展员，累计业绩不超过其考核条件中业绩考核标准的核的正式收展员，累计业绩不超过其考核条件中业绩考核标准的50%50%业绩换算系数随业绩换算系数随佣金比率变化而变化佣金比率变化而变化业绩换算系数在业绩换算系数在电脑系统中并非全按整数计算电脑系统中并非全按整数计算11基本法及活动管理(2013年3月版)各级收展员设定每月新契约业绩责任额各级收展员设定每月新契约业绩责任额 业绩责任额标准全系统统一业绩责任额标准全系统统一责任额的标准可以上调，不能下调责任额的标准可以上调，不能下调什么是什么是“ “业绩责任额业绩责任额” ”6,0006,00012基本法及活动
9、管理(2013年3月版)试试用用收收展展员员于于最最近近三三个个月月达达到到下下列列转转正正条条件件予予以以转转正正，并并自自次次月月起起按按业业绩绩对对应应职职级级转正为收展员八、七、六级。转正为收展员八、七、六级。（一）累计新契约件数及业绩责任额：（一）累计新契约件数及业绩责任额：（二）通过转正培训，并考试合格；（二）通过转正培训，并考试合格；（三三）累累计计准准保保户户卡卡（不不含含应应收收件件客客户户）达达5050张张以以上上，从从20112011年年1 1月月开开始始新新人人转转正正时时须填报准保户卡数量，且纳入须填报准保户卡数量，且纳入ELISELIS系统管控；系统管控；（四）通过
10、综合（四）通过综合素质素质考评。考评。 试用收展员的转正条件试用收展员的转正条件职职 级级转正责任额转正责任额件数件数业绩业绩收展员八级收展员八级3 3（件）（件）7,2007,200收展员七级收展员七级3 3（件）（件）9,0009,000收展员六级收展员六级3 3（件）（件）12,00012,000试用收展员于试用期两试用收展员于试用期两个月达到收展员六级以个月达到收展员六级以上转正条件者，准予提上转正条件者，准予提前转正为收展员六级。前转正为收展员六级。注：区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法，参与试用收展员晋级考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%区拓系列综合开
11、拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员晋级考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件13基本法及活动管理(2013年3月版)试用期前三个月未达到下试用期前三个月未达到下列标准者，自次月起取消列标准者，自次月起取消其试用资格其试用资格不能连续两个月未举绩；不能连续两个月未举绩；准保户卡准保户卡3030张（不含应收客户）张（不含应收客户）通过综合素质考评通过综合素质考评试用期第四月起未达到下试用期第四月起未达到下列标准者，自次月起取消列标准者，自次月起取消其试用资格其试用资格月均业绩达到月均业绩达到800800元（含）以上；元（含）以上；（注（注1 1）准保户卡准保户卡4040
12、张（不含应收客户）张（不含应收客户）通过综合素质考评通过综合素质考评试用考核期为试用考核期为6 6个月，最多不超个月，最多不超过过9 9个月个月注注1 1：试用收展员第四个月以后的月均业绩：试用收展员第四个月以后的月均业绩800800元说明：元说明：在试用第四个月的时候，若第三、四两个月未连续挂在试用第四个月的时候，若第三、四两个月未连续挂0 0，则予以维持；，则予以维持；在试用第五个月的时候，若最近两个月月均业绩达到在试用第五个月的时候，若最近两个月月均业绩达到800800元，则予以维持；元，则予以维持；在试用第六个月及以后，若最近三个月月均业绩达到在试用第六个月及以后，若最近三个月月均业绩
13、达到800800元，则予以维持；元，则予以维持；试用收展员的维持条件试用收展员的维持条件14基本法及活动管理(2013年3月版)收展员薪资待遇收展员薪资待遇试用收展员的待遇试用收展员的待遇1.初年度服务津贴初年度服务津贴2.训练津贴训练津贴3.展业超额奖金展业超额奖金4.服务津贴服务津贴5.年终奖金年终奖金正式收展员的待遇正式收展员的待遇1.初年度服务津贴初年度服务津贴2.续年度服务津贴续年度服务津贴3.岗位津贴岗位津贴4.展业达成津贴展业达成津贴5.展业超额奖金展业超额奖金6.继续率奖金继续率奖金7.服务津贴服务津贴8.年终奖金年终奖金15基本法及活动管理(2013年3月版)初年度服务津贴初
14、年度服务津贴初年度服务津贴初年度服务津贴 = = 新契约业绩新契约业绩收展员职级对应提取比例收展员职级对应提取比例注：试用收展员试用期间业绩累计超过注：试用收展员试用期间业绩累计超过7,2007,200，超出部分按超出部分按25%25%发放。发放。转正就能提转正就能提升升5%5%哦！哦！16基本法及活动管理(2013年3月版)训练津贴训练津贴训练津贴训练津贴 = = 与公司签订代理合同时年龄为与公司签订代理合同时年龄为2525（含）（含）-50-50（含）岁的试（含）岁的试用收展员按以下业绩用收展员按以下业绩额度（不含短险续保业绩）发放额度（不含短险续保业绩）发放 城市类别城市类别 新契约业绩
15、新契约业绩新契约件数新契约件数训练津贴训练津贴1-3月月4-6月月超级竞争一类城市超级竞争一类城市低于低于18001件以上件以上0018002800（不含不含）100060028007200（不含不含）160010007200-14000（不含不含）2200150014000及以上及以上30001500超级竞争二类城市超级竞争二类城市低于低于15001件以上件以上0015002500（不含不含）80060025005700（不含不含）11008005700-11000（不含不含）1600100011000及以上及以上24001000其他城市其他城市低于低于12001件以上件以上00120024
16、00（不含不含）70050024005100（不含不含）900600510010000（不含不含）140080010000及以上及以上2000800注：各机构根据所属城市类别进行讲解注：各机构根据所属城市类别进行讲解17基本法及活动管理(2013年3月版) 训练津贴训练津贴 = = 与公司签订代理合同与公司签订代理合同时年龄为时年龄为2424（含）周岁以下（简称低（含）周岁以下（简称低龄）或龄）或5151（含）周岁以上（简称超龄）的试用收展员按以下业绩（含）周岁以上（简称超龄）的试用收展员按以下业绩额度额度（不含短险续保业绩）发放（不含短险续保业绩）发放 城市类别城市类别 新契约业绩新契约业绩
17、新契约件数新契约件数训练津贴训练津贴1-3月月4-6月月超级竞争超级竞争一类一类城市城市低于低于18001件以上件以上0018002800（不含不含）60040028007200（不含不含）10006007200及以上及以上1200800超级竞争二类城市超级竞争二类城市低于低于15001件以上件以上0015002500（不含不含）60040025005700（不含不含）8006005700及以上及以上1100800其他城市其他城市低于低于12001件以上件以上0012002400（不含不含）50030024005100（不含不含）6006005100及以上及以上80080018基本法及活动管理
18、(2013年3月版) 训练津贴训练津贴 = = 与公司签订代理合同与公司签订代理合同时年龄为时年龄为2525（含）（含）-50-50（含）岁（含）岁, ,且且在入司第在入司第7-127-12个月达到下列条件的新人，则核发相应训练津贴：个月达到下列条件的新人，则核发相应训练津贴： 1. 1.司龄为司龄为7-97-9个月的正式收展员，按下表标准核发新人训练津贴个月的正式收展员，按下表标准核发新人训练津贴 2. 2.司龄为司龄为10-1210-12个月的正式收展员，若其在第个月的正式收展员，若其在第7-97-9月参加新人冲锋班且月参加新人冲锋班且培训合格，按下表标准核发新人训练津贴。培训合格，按下表
19、标准核发新人训练津贴。1. 1.对于当月对于当月1515日（含）后与公司签订代理合同且当月挂零的试用收展员，训练津贴期限顺延日（含）后与公司签订代理合同且当月挂零的试用收展员，训练津贴期限顺延一个月一个月2. 2.试用收展员转正为正式收展员后，其训练津贴与岗位津贴按较高者核发试用收展员转正为正式收展员后，其训练津贴与岗位津贴按较高者核发3. 3.对于低龄和超龄试用收展员二次入司，若第一次入司时试用期未满六个月，则第二次入司时对于低龄和超龄试用收展员二次入司，若第一次入司时试用期未满六个月，则第二次入司时训练津贴发满至六个月为止，超过六个月者，则不再核发训练津贴。对于入司时年龄为训练津贴发满至六
20、个月为止，超过六个月者，则不再核发训练津贴。对于入司时年龄为2525（含）（含）-50-50（含）岁的试用收展员二次入司，若第一次入司时未满（含）岁的试用收展员二次入司，若第一次入司时未满1212个月，则第二次入司时接个月，则第二次入司时接续训练津贴政策，即扣减第一次入司时已经历过的月数，发满至续训练津贴政策，即扣减第一次入司时已经历过的月数，发满至1212个月为止个月为止4. 4.对于收展员招揽的保单犹豫期契撤或出现短期契约替换情况，将抵扣同等展业业绩，扣回初对于收展员招揽的保单犹豫期契撤或出现短期契约替换情况，将抵扣同等展业业绩，扣回初佣和训练津贴或岗位津贴。佣和训练津贴或岗位津贴。城市类
21、别城市类别当月新契约业绩（不含短险当月新契约业绩（不含短险续保业绩）续保业绩）训练津贴训练津贴超级竞争一类城市超级竞争一类城市28002800（含）元以上（含）元以上1000超级竞争二类城市超级竞争二类城市25002500（含）元以上（含）元以上600其他城市其他城市20002000（含）元以上（含）元以上500注：低龄和超龄人员不享受注：低龄和超龄人员不享受7-127-12个月新人训练津贴个月新人训练津贴19基本法及活动管理(2013年3月版)展业超额奖金展业超额奖金展业超额奖金展业超额奖金 = = 超过责任额部分新契约业绩超过责任额部分新契约业绩核发比例核发比例 20基本法及活动管理(20
22、13年3月版)年终奖金年终奖金年终奖金年终奖金 = = 当年度个人累计新契约业绩当年度个人累计新契约业绩核发比例核发比例 21基本法及活动管理(2013年3月版)假设假设试用收展员试用收展员第一个月第一个月招揽万能招揽万能1 1件，规模保件，规模保费费60006000元，业绩元，业绩44574457元：元：训练津贴：训练津贴：16001600元元初年度服务津贴：初年度服务津贴：4457 X 20% = 8914457 X 20% = 891元元展业超额奖金：（展业超额奖金：（4457-20004457-2000） X 5% = 123X 5% = 123元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪
23、资合计：1600+891+123=1600+891+123=26142614元元大家来算算注：该收展员年龄在注：该收展员年龄在2525（含）（含）-50-50（含）岁之间，计算以超级竞争一类城市为例（含）岁之间，计算以超级竞争一类城市为例22基本法及活动管理(2013年3月版)假设假设试用收展员试用收展员第二个月第二个月招揽万能招揽万能1 1件，规模保费件，规模保费60006000元，业绩元，业绩44574457元：元：训练津贴：训练津贴：16001600元元初年度服务津贴：初年度服务津贴：976976元元超过超过72007200部分（部分（4457+44574457+4457）- 7200
24、= 1714- 7200 = 1714元业绩元业绩17141714元相对于元相对于44574457元是多出的业绩，按元是多出的业绩，按25%25%提取，提取，27432743元按元按20%20%提取提取当月当月 4457 4457 1714 = 2743 X 20% = 548 1714 = 2743 X 20% = 548元元 1714 X 25% = 428 1714 X 25% = 428 元元超额达成奖：（超额达成奖：（4457-20004457-2000） X 5% = 123X 5% = 123元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：1600+976+123=1600+97
25、6+123=26992699元元大家来算算23基本法及活动管理(2013年3月版)假设假设试用收展员试用收展员第三个月第三个月招揽万能招揽万能1 1件，规模保费件，规模保费60006000元，元，业绩业绩44574457元：元：训练津贴：训练津贴：16001600元元初年度服务津贴：初年度服务津贴：11141114元元超过超过72007200部分部分 4457 X 3 - 7200 = 61714457 X 3 - 7200 = 6171元业绩元业绩61716171元大于元大于44574457元，则当月元，则当月44574457元完全按元完全按25%25%提取，提取， 4457 X 25% =
26、 1114 4457 X 25% = 1114 元元超额达成奖：（超额达成奖：（4457-20004457-2000） X 5% = 123X 5% = 123元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：1600+1114+123=1600+1114+123=28372837元元大家来算算同样的业绩收同样的业绩收入却不同，月入却不同，月月在加薪！月在加薪！24基本法及活动管理(2013年3月版)三个月后我们有几件保单了？三个月后我们有几件保单了？ 3 3件了！件了！三个月后我们的业绩是多少？三个月后我们的业绩是多少？4457+4457+44574457+4457+4457= =133711
27、3371元元轻松达成六级转正！轻松达成六级转正！（六级收展员转正条件：（六级收展员转正条件：3 3件件1200012000业绩）业绩） 大家来算算我转正啦！我转正啦！25基本法及活动管理(2013年3月版)试用收展员试用收展员一年以上正式收展员一年以上正式收展员收入对比收入对比转正是持续服务和晋升的开始再来看第再来看第1个月的个月的试试用收展用收展员员与第与第13个月正式收展个月正式收展员员（六（六级级）收入）收入对对比，比，同同样为样为当月交一当月交一单单万能，万能，规规模保模保费费6000元，元，业绩业绩4457元，假元，假设设正式收展正式收展员员保保单继续单继续率率为为100%，月收入又
28、会有什么不同呢？，月收入又会有什么不同呢？注：该收展员年龄在注：该收展员年龄在2525（含）（含）-50-50（含）岁之间，计算以超级竞争二类城市为例（含）岁之间，计算以超级竞争二类城市为例初年度服务津贴：初年度服务津贴：4457 X 20% = 8914457 X 20% = 891元元训练津贴：训练津贴：11001100元元展业超额奖金：（展业超额奖金：（4457-20004457-2000） X 5% = 123X 5% = 123元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：21142114元元初年度服务津贴：初年度服务津贴：4457 X 25% = 11144457 X 25% =
29、 1114元元续年度服务津贴：续年度服务津贴：4457 X 12.5% = 5574457 X 12.5% = 557元元岗位津贴：岗位津贴：300300达成津贴：达成津贴：260260展业超额奖金：（展业超额奖金：（4457-40004457-4000） X 7% = 32X 7% = 32元元继续率奖金：继续率奖金： 557 X 110% = 613 557 X 110% = 613元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：28762876元元相差相差762元元26基本法及活动管理(2013年3月版)六级的特别含义：六级的特别含义：1.1.训练（岗位）津贴高；训练（岗位）津贴高；2.
30、2.是迈入钻石俱乐部前的最后一级阶梯；是迈入钻石俱乐部前的最后一级阶梯；3.3.是晋升区主任的资格门槛，是另一段职涯的起点；是晋升区主任的资格门槛，是另一段职涯的起点；4.4.职级越高，越容易度过转正后的调整期。职级越高，越容易度过转正后的调整期。试用收展员转正秘籍试用收展员转正秘籍充分利用缘故市场充分利用缘故市场说服家人，帮助自己建立顾问群说服家人，帮助自己建立顾问群积极参与部门产说会积极参与部门产说会充分利用三个月的时间，争取转正六级充分利用三个月的时间，争取转正六级通过孤儿单和敦亲睦邻活动，积累足够准客户通过孤儿单和敦亲睦邻活动，积累足够准客户急升缓降急升缓降27基本法及活动管理(201
31、3年3月版)各级人员的福利保障各级人员的福利保障 业务职级业务职级团团体人身意体人身意外外伤伤害保害保险险团团体一年体一年定期寿定期寿险险团团体住院体住院医医疗疗保保险险附加附加团团体体意外意外伤伤害害医医疗疗保保险险试试用收展用收展员员5000050000收展收展员员八八级级 收展收展员员四四级级70000700003000030000400004000020002000收展收展员员三三级级 收展收展员员一一级级70000700005000050000400004000020002000行行销销主任主任行行销经销经理理展展业业区主任区主任100000100000100000100000800
32、008000040004000展展业课长业课长展展业处经业处经理理20000020000020000020000012000012000080008000展展业业区部区部经经理理300000300000300000300000160000160000100001000028基本法及活动管理(2013年3月版)哲理故事哲理故事 同样的一枝玫瑰，有人说：同样的一枝玫瑰，有人说：“花下有刺，真讨厌！花下有刺，真讨厌！”有人说：有人说： “刺上有花，真好！刺上有花，真好！”看到刺的人，挑着毛病、盯着不足，他们看到刺的人，挑着毛病、盯着不足，他们 注定是不快乐的。而那看到花的人，则有着感恩的心，尽管刺注
33、定是不快乐的。而那看到花的人，则有着感恩的心，尽管刺 扎手，但那些刺上却有着芬芳的花朵，于是他能感受到幸福。扎手，但那些刺上却有着芬芳的花朵，于是他能感受到幸福。 所以，拥有感恩心的人是幸福的。所以，拥有感恩心的人是幸福的。 我们常说，生活中不是缺少美，而是缺少发现美。发现美，我们常说，生活中不是缺少美，而是缺少发现美。发现美， 不光需要一双敏锐的眼睛，更重要的是要有一颗充满爱的心。不光需要一双敏锐的眼睛，更重要的是要有一颗充满爱的心。 我想说，感谢爱你的人吧，正是他们的关心、鼓励和支持才让我想说，感谢爱你的人吧，正是他们的关心、鼓励和支持才让 你感到了生活的温暖和充实；感谢讨厌甚至恨你的人吧
34、，是他你感到了生活的温暖和充实；感谢讨厌甚至恨你的人吧，是他 们让你的生活曲折多彩，让你面对挫折时变得更坚强。这种爱们让你的生活曲折多彩，让你面对挫折时变得更坚强。这种爱 就是一种感恩，爱世间万物，感激世间万物，用一颗感恩的心就是一种感恩，爱世间万物，感激世间万物，用一颗感恩的心 去去“打量打量”万物，那上面定有细微之处让你心怀感恩。万物，那上面定有细微之处让你心怀感恩。29基本法及活动管理(2013年3月版)启启 示示 常怀一颗感恩的心，这个世界在常怀一颗感恩的心，这个世界在 我们眼中就会变得愈加美好我们眼中就会变得愈加美好! ! 感恩感恩成功的真谛！成功的真谛！ 30基本法及活动管理(20
35、13年3月版)感恩文化感恩文化感谢您的父母感谢您的父母感谢您的客户感谢您的客户感谢您的推荐人感谢您的推荐人感谢帮助您的每位朋友感谢帮助您的每位朋友感谢您身边的每一个人感谢您身边的每一个人永葆一颗感恩的心！永葆一颗感恩的心！31基本法及活动管理(2013年3月版)休息一下吧！休息一下吧！32基本法及活动管理(2013年3月版)活动管理33基本法及活动管理(2013年3月版)课程大纲课程大纲为什么要活动管理为什么要活动管理如何进行活动管理如何进行活动管理基本法对活动管理的规定基本法对活动管理的规定34基本法及活动管理(2013年3月版)思考一下？思考一下？两者有何两者有何共同处？共同处？不积跬步无
36、以致千里不积跬步无以致千里不积小流无以成江海不积小流无以成江海35基本法及活动管理(2013年3月版)什么是活动管理？什么是活动管理？ 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售活动管理流程其销售活动管理流程.活动管理制定依据活动管理制定依据销售活动管理流程销售活动管理流程投入投入产出产出结果结果评估评估再计划再计划检讨检讨YESNO活动管理：活动管理：利用活动管理工具及会利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标认其活动量是否达到标准及预期
37、效果准及预期效果36基本法及活动管理(2013年3月版)帮你节省时间帮你节省时间使决策变得容易使决策变得容易为衡量结果提供一个标准为衡量结果提供一个标准帮你在短时间内高品质地完成更多的任务帮你在短时间内高品质地完成更多的任务活动管理的作用活动管理的作用目标的力量目标的力量37基本法及活动管理(2013年3月版)如何进行活动管理如何进行活动管理四卡一志四卡一志38基本法及活动管理(2013年3月版)1.1.展业区主任负责所辖收展员收费卡的管展业区主任负责所辖收展员收费卡的管理与检查工作。理与检查工作。2.2.收费卡的功能：收费卡的功能：l记录保户的保单与收费相关信息，便于记录保户的保单与收费相关
38、信息，便于提早拟定正确的收费计划与路线，节省提早拟定正确的收费计划与路线，节省收费时间，提高效率。收费时间，提高效率。l记录实际收费地址或变更地址，掌握正记录实际收费地址或变更地址，掌握正确收费地点。确收费地点。l记录保户缴费的习惯与特性，便于接近记录保户缴费的习惯与特性，便于接近保户，完成收费任务。保户，完成收费任务。收费卡的使用和管理收费卡的使用和管理39基本法及活动管理(2013年3月版)3.3.收费卡的使用收费卡的使用l收费卡主要是对收展员人工收费件与转帐未成功件的管理。收费卡主要是对收展员人工收费件与转帐未成功件的管理。l收展员每月底领取应收清单后，逐单建卡，卡片按序号有收展员每月底
39、领取应收清单后，逐单建卡，卡片按序号有 序放置。序放置。l收费卡卡号由收费卡卡号由8 8位数组成，前四位为保单投保年月，后四位位数组成，前四位为保单投保年月，后四位 为卡片按收费日期先后的流水号，如为卡片按收费日期先后的流水号，如0710-01230710-0123，07100710是是 指指0707年年1010月份投保的，月份投保的，01230123是指第是指第123123张收费卡。张收费卡。l 每张应收件应缴期内有效面访不少于每张应收件应缴期内有效面访不少于2 2次，年度回访次数次，年度回访次数 不少于不少于7 7次，每次拜访情况详细填写于卡片背面。次，每次拜访情况详细填写于卡片背面。4.
40、4.展业区主任应对收展员的收费卡片做每周定期的检查与不定期的抽查，展业区主任应对收展员的收费卡片做每周定期的检查与不定期的抽查，并于月底详细记录每位收展员上月份的应收与实收卡片数量，对填写不并于月底详细记录每位收展员上月份的应收与实收卡片数量，对填写不实或未按规定者应立即要求改正。实或未按规定者应立即要求改正。收费卡的使用和管理收费卡的使用和管理40基本法及活动管理(2013年3月版)（准）保户卡的使用和管理（准）保户卡的使用和管理1.1.展业区主任负责所辖收展员（准）保户展业区主任负责所辖收展员（准）保户卡的管理与检查工作。卡的管理与检查工作。2.2.（准）保户卡的功能：（准）保户卡的功能：
41、l透过准保户完整信息的建立，使收展透过准保户完整信息的建立，使收展员能有效地从事市场培育，区域精耕员能有效地从事市场培育，区域精耕与业务推展等工作。与业务推展等工作。l（准）保户卡又称家庭卡（准）保户卡又称家庭卡（F/CF/C卡或卡或FAMILY CARDFAMILY CARD），是掌握客户及其家庭），是掌握客户及其家庭成员投保讯息与提供服务的重要依据。成员投保讯息与提供服务的重要依据。l（准）保户卡是收展员拓展职涯的命（准）保户卡是收展员拓展职涯的命脉，也是个人无尽的财富。脉，也是个人无尽的财富。41基本法及活动管理(2013年3月版)3.3.（准）保户卡的使用（准）保户卡的使用l 保户卡是
42、收展员计划性拓展市场、做好客源管理的辅助保户卡是收展员计划性拓展市场、做好客源管理的辅助 工具，透过良好的区域收费活动，进而做好区域收费服务工具，透过良好的区域收费活动，进而做好区域收费服务 活动，进而开展区域展业活动。活动，进而开展区域展业活动。l（准）保户卡须按促成的可能性做如下分类：（准）保户卡须按促成的可能性做如下分类： A A类：随时可以促成的客户类：随时可以促成的客户 B B类：一周内可以促成的客户类：一周内可以促成的客户 C C类：一个月内可能促成的客户类：一个月内可能促成的客户 D D类：暂时无投保意愿的客户类：暂时无投保意愿的客户l（准）保户卡卡号由（准）保户卡卡号由1010
43、位数组成，前三位为总序号，中间四位数组成，前三位为总序号，中间四 位是年月，后三位是纯增流水号，如位是年月，后三位是纯增流水号，如159-0710-015159-0710-015是指所拥是指所拥 有的第有的第159159张卡，是于张卡，是于0707年年1010月建立的第月建立的第015015张保户卡。张保户卡。（准）保户卡的使用和管理（准）保户卡的使用和管理42基本法及活动管理(2013年3月版)l准保户资料可能无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，准保户资料可能无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，如是临时性的资料，可以铅笔暂时填写，等资料正确再以钢笔填入。如是临时性的资料，
44、可以铅笔暂时填写，等资料正确再以钢笔填入。 1 1）如市场内卖菜的老板，不知其姓名时，可直接以）如市场内卖菜的老板，不知其姓名时，可直接以“市场内卖菜的市场内卖菜的老板老板”记入。记入。 2 2）如准保户是由他人介绍，仅知其姓张而不知其名字时，则以）如准保户是由他人介绍，仅知其姓张而不知其名字时，则以“张张先生先生”记入。记入。l收展员应于每月初将促成可能性较大的片全部抽出，放在卡夹前头，收展员应于每月初将促成可能性较大的片全部抽出，放在卡夹前头，以便于查看，尤其是对以便于查看，尤其是对A A类与类与B B类的应作为每天新契约展业活动的重点，类的应作为每天新契约展业活动的重点，并将每天计划拜访
45、的对象填写于活动日志的展业活动栏。并将每天计划拜访的对象填写于活动日志的展业活动栏。l每次拜访结束后，在卡片上需做好拜访记录，确认下一次预定拜访时每次拜访结束后，在卡片上需做好拜访记录，确认下一次预定拜访时间，以及应采取的接近或促成方案。间，以及应采取的接近或促成方案。l当准保户变成保户时，应将卡片与准保户卡分别放置，或将卡片左上当准保户变成保户时，应将卡片与准保户卡分别放置，或将卡片左上角沿虚线截断，以便区分，成功开拓的客户每年后续服务应在角沿虚线截断，以便区分，成功开拓的客户每年后续服务应在7 7次以上。次以上。（准）保户卡的使用和管理（准）保户卡的使用和管理43基本法及活动管理(2013
46、年3月版)4.4.区主任应对收展员的保户卡片做每周的定期检查与不区主任应对收展员的保户卡片做每周的定期检查与不定期的抽查，并详细记录每位收展员各月份保户卡的定期的抽查，并详细记录每位收展员各月份保户卡的总数，包括准保户卡与保户卡的数量（前者代表客源总数，包括准保户卡与保户卡的数量（前者代表客源的数量，后者代表促成的数量）以及纯增的准保户卡的数量，后者代表促成的数量）以及纯增的准保户卡数（代表该月的展业活动量）。数（代表该月的展业活动量）。（准）保户卡的使用和管理（准）保户卡的使用和管理44基本法及活动管理(2013年3月版)姓名姓名联系电话联系电话卡号卡号一次以上拜访记录，含一次以上拜访记录，
47、含拜访时间、拒绝内容或拜访时间、拒绝内容或赞同内容、每次拜访赞同内容、每次拜访的记录分析的记录分析45基本法及活动管理(2013年3月版)1.1.展业区主任负责所辖收展员增员卡的管展业区主任负责所辖收展员增员卡的管理与检查工作。理与检查工作。2.2.增员卡的功能增员卡的功能l记录区域内适合从事展业工作的新人记录区域内适合从事展业工作的新人相关信息，便于系统性掌控增员资源、相关信息，便于系统性掌控增员资源、实施家访及记录相关讯息。实施家访及记录相关讯息。l记录实际拜访内容、新人工作适性、记录实际拜访内容、新人工作适性、家庭状况等资料。家庭状况等资料。l记录新人习惯、嗜好、专长与特性等记录新人习惯
48、、嗜好、专长与特性等资料，便于接近，完成增员选择任务。资料，便于接近，完成增员选择任务。增员卡的使用和管理增员卡的使用和管理46基本法及活动管理(2013年3月版)增员卡的使用和管理增员卡的使用和管理3.3.增员卡的使用增员卡的使用l收展员利用缘故关系或在展业过程中选择适合的增员对象，收展员利用缘故关系或在展业过程中选择适合的增员对象， 建立增员卡，并定期安排回访和争取。建立增员卡，并定期安排回访和争取。l收展员可直接增员或要求区主任、课长培同增员，对有意向收展员可直接增员或要求区主任、课长培同增员，对有意向 的增员对象，报名参加创业说明会。的增员对象，报名参加创业说明会。l增员卡的新人举绩状
49、况应逐件登记，直到其转正为正式收展员增员卡的新人举绩状况应逐件登记，直到其转正为正式收展员 为止。为止。l区主任、课长应每月统计所辖人员的增员卡数，了解辖区增员区主任、课长应每月统计所辖人员的增员卡数，了解辖区增员 情况，及时推动增员工作。情况，及时推动增员工作。47基本法及活动管理(2013年3月版)顾问卡的使用和管理顾问卡的使用和管理1.1.展业区主任负责所辖收展员顾问卡展业区主任负责所辖收展员顾问卡 的管理与检查工作。的管理与检查工作。2.2.顾问卡的功能顾问卡的功能l记录区域内能协助介绍准保户或增员对记录区域内能协助介绍准保户或增员对象的顾问人选，即影响力中心。象的顾问人选，即影响力中
50、心。l记录实际拜访内容、人际关系、家庭状记录实际拜访内容、人际关系、家庭状况等资料。况等资料。l记录顾问习惯、嗜好、专长与特性等资记录顾问习惯、嗜好、专长与特性等资料，便于接近，促成其协助推动业务。料，便于接近，促成其协助推动业务。48基本法及活动管理(2013年3月版)3.3.顾问卡的使用顾问卡的使用l收展员应在区域内主动寻找适合的顾问人选，透过其人际关系可收展员应在区域内主动寻找适合的顾问人选，透过其人际关系可推荐准保户，或有利于业务的推动。推荐准保户，或有利于业务的推动。l顾问人选可选择如：企业高级负责人、社团负责人、物业人员、顾问人选可选择如：企业高级负责人、社团负责人、物业人员、行政
51、单位主管或相关人员家属，有些甚至就是保户，有些是兼职行政单位主管或相关人员家属，有些甚至就是保户，有些是兼职介绍人。介绍人。l收展员应定期整理顾问卡，定期拜访或联系，充分利用顾问资源收展员应定期整理顾问卡，定期拜访或联系，充分利用顾问资源扩大准保户群。扩大准保户群。顾问卡的使用和管理顾问卡的使用和管理49基本法及活动管理(2013年3月版)区域活动日志的功能区域活动日志的功能1. 1. 将展业外勤的职涯规划落实将展业外勤的职涯规划落实于每天的基本活动，透过科于每天的基本活动，透过科学化的管理，提高工作效率。学化的管理，提高工作效率。2. 2. 加大收展员工作的自主性，加大收展员工作的自主性，做
52、好自我管理，合理计划与做好自我管理，合理计划与安排每天的拜访活动，使其安排每天的拜访活动，使其工作系统化、规律化。工作系统化、规律化。3.3. 加强展业区主任与收展员之加强展业区主任与收展员之间的良性互动，加大区主任间的良性互动，加大区主任的辅导与管理力度，能即时的辅导与管理力度，能即时协助解决问题。协助解决问题。50基本法及活动管理(2013年3月版)区域活动日志的功能区域活动日志的功能4.4.区域活动日志是对收展员每日活动的完整记录：区域活动日志是对收展员每日活动的完整记录：1 1）、保费进度控制表，使收费工作具有计划性。）、保费进度控制表，使收费工作具有计划性。2 2）、周单元基本活动进
53、度评鉴表，登记每日拜访量及卡片积累情况，）、周单元基本活动进度评鉴表，登记每日拜访量及卡片积累情况， 推动周单元活动管理。推动周单元活动管理。3 3）、今日要事，记录当日重要事情，及时处理。）、今日要事，记录当日重要事情，及时处理。4 4）、心灵沟通，便于区主任及时与收展员进行必要的沟通，协助、提供）、心灵沟通，便于区主任及时与收展员进行必要的沟通，协助、提供辅导。辅导。5 5）、收费活动与展业活动能准确反映收展员每天的活动质量，便于自我）、收费活动与展业活动能准确反映收展员每天的活动质量，便于自我检查、督促与管理。检查、督促与管理。6 6）、通过对未收取保单未收理由的填写，能积累丰富的收费工
54、作经验。）、通过对未收取保单未收理由的填写，能积累丰富的收费工作经验。51基本法及活动管理(2013年3月版)第第1 1页页此两栏填写此两栏填写9 9月月份所有未收件。份所有未收件。如：如：9 9月月2626日换新日志日换新日志后，此栏需填写后，此栏需填写7 7月末月末及及8 8月所有未收件。月所有未收件。可不按原格式填写，以可不按原格式填写，以实用为主：每月实用为主：每月2626日左日左右换下月新日志后，将右换下月新日志后，将上上月未收件及上月未上上月未收件及上月未收件登记在收件登记在“收费进度收费进度表表”中，根据应缴时间中，根据应缴时间及时安排服务，所登记及时安排服务，所登记保单在当月日
55、志中均需保单在当月日志中均需合理规划服务，主任检合理规划服务，主任检查时要能找到服务记录。查时要能找到服务记录。52基本法及活动管理(2013年3月版)第第2 2页页 续期保费未收理由续期保费未收理由编号保单号码姓名未收理由1P10010000-张* 10月5日2P10010001-* 10月6日3P10010002-* 10月7日4P10010003-* 10月12日5P10010004-* 10月15日6P10010005-* 10月21日7P10010006-* 10月26日20未收理由：A.经济原因 B.家庭变更 C.业务员不实告知 D.对条款不认可 E.对公司不认可 F.出国 G.公
56、费保险 H.对服务不满意 I.密件曝光 J.地址不详 K.业务员自保件 L.业务员误导 M.作成契约 N.其他9 9月底下发月底下发1010月应收清单后，月应收清单后，除填写收费卡外，此页需填写除填写收费卡外，此页需填写1010月份所有应收件。月份所有应收件。当月应收需在日志中规划联系当月应收需在日志中规划联系客户通知交费，后期经上门努客户通知交费，后期经上门努力无法达成的，可在日志中查力无法达成的，可在日志中查找前期服务记录，以便填写续找前期服务记录，以便填写续收收“评鉴表评鉴表”。53基本法及活动管理(2013年3月版)第第3 3页页登记每天的电话约访量、登记每天的电话约访量、面访量及新增
57、卡数面访量及新增卡数。54基本法及活动管理(2013年3月版)第第4-84-8页页 每月第一周自每月第一周自2626日起算，七天日起算，七天为一周。填写为一周。填写“当周当周”目标栏，新目标栏，新契约件数和保费以收展员当月职级契约件数和保费以收展员当月职级责任额的责任额的120%120%订定，分解依周单元订定，分解依周单元业务计划原则，如上一周未达成，业务计划原则，如上一周未达成，则自然增加至下一周目标中。则自然增加至下一周目标中。 “预定促成契约预定促成契约”栏安排栏安排6 6位位至至8 8位优先拜访客户：姓名、险种、位优先拜访客户：姓名、险种、保额。主管必须每周给予评鉴。保额。主管必须每周
58、给予评鉴。55基本法及活动管理(2013年3月版)第第9-439-43页页l收展员每日电话回访量收展员每日电话回访量应至少保证应至少保证6 6访以上，面访以上，面访量应跟据各类卡片以访量应跟据各类卡片以6 6访为标准，至少不低于访为标准，至少不低于4 4个有效面访。个有效面访。l收展员应每周梳理各项收展员应每周梳理各项客户资源，每日合理规划客户资源，每日合理规划安排拜访，拜访对象包括安排拜访，拜访对象包括续期客户回访、生日续期客户回访、生日客户、生存给付客户、保客户、生存给付客户、保单年检、公司年报等售后单年检、公司年报等售后服务；转介绍初访、陌生服务；转介绍初访、陌生拜访、敦亲睦邻、联谊活拜
59、访、敦亲睦邻、联谊活动等拜访。动等拜访。l根据拜访客户的情况，根据拜访客户的情况，锁定下次拜访时间，并填锁定下次拜访时间，并填写于对应日期的写于对应日期的“活动成活动成果果”栏。栏。填写当日重要事项：早夕会、宽末件、生日卡、填写当日重要事项：早夕会、宽末件、生日卡、服务件、客户交办事、培训、专题服务件、客户交办事、培训、专题主管批阅、交流、建议、意见主管批阅、交流、建议、意见56基本法及活动管理(2013年3月版)第第1616、2424、3232、4040页页本周工作情况、未完成的工作，下周应本周工作情况、未完成的工作，下周应计划的工作，与主管的交流计划的工作，与主管的交流对组员工作成果点评，
60、工作建议，一周对组员工作成果点评，工作建议，一周的总结的总结第第4545页页新契约达成情况、收费情况、准保户积新契约达成情况、收费情况、准保户积累情况、增员情况累情况、增员情况等各项工作总结、等各项工作总结、分析分析针对组员本月具体工作优、缺点进行表针对组员本月具体工作优、缺点进行表扬和指正，并提出下月的工作重点和要扬和指正，并提出下月的工作重点和要求求针对组员留存、转正、晋级等现状鞭策针对组员留存、转正、晋级等现状鞭策和鼓励，规划组员的发展方向，进行正和鼓励，规划组员的发展方向，进行正确指导和沟通确指导和沟通57基本法及活动管理(2013年3月版)（一）展业外勤发生无故未填活动日志或经营日志
61、时：（一）展业外勤发生无故未填活动日志或经营日志时：1 1 、一日未填，经规劝仍未改善者，给予申戒一次处分；、一日未填，经规劝仍未改善者，给予申戒一次处分；2 2 、一个月内有三日未填者，给予警告一次处分；、一个月内有三日未填者，给予警告一次处分；3 3 、屡犯经督促仍未改善者，给予记过一次处分；、屡犯经督促仍未改善者，给予记过一次处分；4 4 、情节严重者，解除代理合同。、情节严重者，解除代理合同。（二）收展员发生无故不建立和填写收费卡、保户卡，拜访活动较差时：（二）收展员发生无故不建立和填写收费卡、保户卡，拜访活动较差时：1 1 、经规劝辅导未改善者，给予申戒一次处分；、经规劝辅导未改善者
62、，给予申戒一次处分；2 2 、屡犯经督促仍未改善者，给予警告一次处分；、屡犯经督促仍未改善者，给予警告一次处分；3 3 、情节严重者，给予记过一次处分或解除代理合同。、情节严重者，给予记过一次处分或解除代理合同。基本法对活动管理的规定基本法对活动管理的规定58基本法及活动管理(2013年3月版)（三）区主任发生对展业区基本活动推动不力，不按时批阅日志、检查卡（三）区主任发生对展业区基本活动推动不力，不按时批阅日志、检查卡片等：片等：1 1 、经规劝辅导未改善者，给予申戒一次处分；、经规劝辅导未改善者，给予申戒一次处分；2 2 、再犯者，给予警告一次处分；、再犯者，给予警告一次处分；3 3 、屡
63、犯者，给予记过一次或降职处分。、屡犯者，给予记过一次或降职处分。（四）课长以上主管发生对展业课、区的活动管理推动工作推动不力，未（四）课长以上主管发生对展业课、区的活动管理推动工作推动不力，未尽督导责任时：尽督导责任时：1 1 、展业区主任发生上述第（三）项之情事，未及时规劝辅导，或按规定、展业区主任发生上述第（三）项之情事，未及时规劝辅导，或按规定处分者，给予申戒一次处分；处分者，给予申戒一次处分；2 2 、再犯者，给予警告一次处分；、再犯者，给予警告一次处分；3 3 、屡犯者，给予记过一次或降职处分。、屡犯者，给予记过一次或降职处分。（五）展业外勤发生填报各种活动管理工具和报表，发生故意填
64、报不实或（五）展业外勤发生填报各种活动管理工具和报表，发生故意填报不实或弄虚作假时：弄虚作假时：1 1 、经规劝辅导未改善者，给予申戒一次处分；、经规劝辅导未改善者，给予申戒一次处分；2 2 、再犯者，给予警告一次处分；、再犯者，给予警告一次处分；3 3 、屡犯者，给予记过一次处分。、屡犯者，给予记过一次处分。基本法中对活动量管理的规定基本法中对活动量管理的规定59基本法及活动管理(2013年3月版)课程回顾什么是基本法什么是基本法收展员职涯规划收展员职涯规划收展员薪资待遇收展员薪资待遇为什么要活动管理为什么要活动管理如何进行活动管理如何进行活动管理基本法对活动管理的规定基本法对活动管理的规定60基本法及活动管理(2013年3月版)简单的事情重复做就是简单的事情重复做就是成功成功的开始的开始重复的事情坚持做就是重复的事情坚持做就是卓越的开始卓越的开始祝愿各位早日成功！祝愿各位早日成功！61基本法及活动管理(2013年3月版)ThankThank you!you!62基本法及活动管理(2013年3月版)
