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1、销售中的沟通技巧1让我们一起成长！2据客户类型运用不同沟通技巧据客户类型运用不同沟通技巧销售中沟通的一般技巧销售中沟通的一般技巧正确认识沟通正确认识沟通课程内容3正确认识沟通4美国著名学府普林斯顿大学对一万名调研对象进行分析的结果显示：“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的，决定于良好的人际沟通。哈佛大学就业指导小组年调查结果显示，在名被解职的人中，因人际不良而导致工作不称职者占82%。一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系和处世技巧。另外的百分之八十五要靠人际关系和处世技巧。沟通是否重
2、要510%20%30%40%1.建立信任2.发现购房需求3.介绍及带看房4.促成交易A A型型B B型型40%30%20%10%1.有利于提高工作效率，避免重复性工作2.有利于目标准确实施、实现3.有利于减少失误 减少摩擦4.提高沟通有效性的同时可提高情商5.生活中、工作中无时无刻不在沟通沟通的意义6 发送者发送者 接受者接受者发出发出反馈反馈 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称为媒介或通道），将信息发送给既定对象一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称为媒介或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。具体包含
3、以下意思：具体包含以下意思： 1 1、沟通是信息的传递、沟通是信息的传递 2 2、沟通还是信息的理解、沟通还是信息的理解 3 3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程沟通的定义71 1要有一个明确的目标。要有一个明确的目标。2 2沟通要有传、受双方。沟通要有传、受双方。3 3要要有有信信息息上上的的传传递递。沟沟通通信信息息就就可可分分为为：事事实；情感；价值观；意见观点（思想）。实；情感；价值观；意见观点（思想）。4 4传递的信息被理解。传递的信息被理解。5 5达成共同的协议。达成共同的协议。为了设定的目标为了设定的目标,把信息把信息,思想思想,情感在情
4、感在个人或群体之间传递个人或群体之间传递,并达成并达成共识共识的过程的过程。五要点：五要点：沟通的内涵8信息编码传递接受译码理解噪音反馈传送者接受者沟通过程模型背景沟通的模型9沟通的法则黄金法则黄金法则：你希望别人怎么对：你希望别人怎么对你，你就先怎么对别人。你，你就先怎么对别人。白金法则白金法则：别人希望你怎么对：别人希望你怎么对他，你就怎么对他。他，你就怎么对他。 101学会运用肢体语言学会运用肢体语言沟通的要点非语言非语言语言语言口头口头口头口头书面书面书面书面Sub 01Sub 01DepartmentDepartment声音声音声音声音语气语气语气语气肢体肢体肢体肢体语言语言语言语言
5、沟通沟通身体身体身体身体动作动作动作动作成功表达 = 文字内容 + 声音语调 + 肢体动作100% = 7% + 38% + 55%11肢体语言的沟通渠道肢体语言的沟通渠道肢体语言的沟通渠道肢体语言的沟通渠道122时刻保持微笑时刻保持微笑微笑能美化给人的第一印象微笑能美化给人的第一印象1. 表现心境良好。表现心境良好。2.表现充满自信。表现充满自信。3. 表现真诚友善。表现真诚友善。4. 表现乐业敬业。表现乐业敬业。13销售中沟通的一般技巧14赞美的技巧赞美的技巧提问的技巧提问的技巧聆听的技巧聆听的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧15人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美
6、都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话。原则：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。2、应具体，不抽象，指出细微目的。3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，见不好也收。 赞美技巧16外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、
7、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等 赞美的内容赞美的内容1.你的性格很好你的性格很好2.你很有眼光你很有眼光3.太羡慕你了太羡慕你了4.你家小孩太可爱了你家小孩太可爱了常用的赞美语常用的赞美语赞美练习赞美练习17为什么要提问为什么要提问? 1. 1. 1. 1.收集信息和发现需求收集信息和发现需求收集信息和发现需求收集信息和发现需求 2. 2. 2. 2.开始和结束谈话开始和结束谈话开始和结束谈话开始和结束谈话 3. 3. 3. 3.控制谈话方向时控制谈话方向时控制谈话方向时控制谈话方向时 4. 4. 4. 4.制止别人滔滔不绝的谈话时制止
8、别人滔滔不绝的谈话时制止别人滔滔不绝的谈话时制止别人滔滔不绝的谈话时 5. 5. 5. 5. 征求别人意见征求别人意见征求别人意见征求别人意见 6. 6. 6. 6.不明白或不相信需要确认时不明白或不相信需要确认时不明白或不相信需要确认时不明白或不相信需要确认时 7. 7. 7. 7.提出建议时提出建议时提出建议时提出建议时 8. 8. 8. 8.处理异议时处理异议时处理异议时处理异议时提问技巧18提问什么提问什么当与客户相处时，如果觉得没有话题可谈，可以利用当与客户相处时，如果觉得没有话题可谈，可以利用“FORM”模式模式来发问，让客户谈论他们关心或感兴趣的话题。来发问，让客户谈论他们关心或
9、感兴趣的话题。依据依据 -人类的本性是最关注自己的利益，要想引起客户兴趣引发客户好感，就得多谈客户关注的事情人类的本性是最关注自己的利益，要想引起客户兴趣引发客户好感，就得多谈客户关注的事情 Ffamily(家庭家庭)，多问一些与家庭有关的问题。 (1)XX姐，您结婚没有？ (2)这是您孩子吗？这么可爱。 (3)您儿子在哪个学校上学 (4)您老家是哪儿的？ Rrecreation(娱乐娱乐)，多问一些与平时娱乐有关的问题。 (1)XX姐，您周末双休吗，周末都有些什么活动？ (2)五一去哪旅游啊？ (3)听说您乒乓球打得不错？有机会教教我Ooccupation(职业职业)，多问一些客户的职业或工
10、作的问题。 (1)您是做哪一行的 (2)听说做这一行对人的要求很高您是怎么选择的。 (3)最近工作忙吗？ (4)真羡慕您，有这么好的工作？Mmoney(金钱金钱)，多问一些关于客户财务或金钱方面的问题。 (1)真羡慕您做这一行的，待遇这么好？ (2) 您玩股票吗？最近哪些股票可以推荐一下？ (3)您这辆车买的时候多少钱？19提问方式提问方式常见提问的方式：常见提问的方式：开放式问句开放式问句在沟通一开始时多使用在沟通一开始时多使用 封闭式问句封闭式问句越到最后阶段时多使用越到最后阶段时多使用 请注意：避免用请注意：避免用“为什么为什么”开始沟通！开始沟通！ 你喜欢你的工作吗？ 你喜欢你工作的哪
11、些方面？ 你还有问题吗？ 你还有什么问题？通 常, 我 们 会 用 开 放 式 问 题 开 头, 一 旦 谈 话 偏 离 你 的 主 题, 用 封 闭 性 问 题进 行 限 制, 如 果 发 现 对 方 有 些 紧 张, 再 改 用 开 放 式 问 题。20保持沟通气氛的友好倾听回应：保持沟通气氛的友好倾听回应：1.使用“热词” : “是吗？”“没错”，“太好了！”“真的？”“啊哈”，“对，对”2.口语幌子 : 我说呢?. 我正纳闷?.我还在想呢?.3.“你的意思是”4.“我理解你的感受，曾经我（或某个其他人）也有过相同的体验，后来发现”5. “我知道你想，然而，你认为呢？”聆听是聆听是有效有
12、效沟通的重要基础沟通的重要基础 。1.抱着热情与负责的态度来聆听 2.避免“迫不及待” 3.避免思维遨游 4.避免“情感过滤” 5.加上肢体语言聆听技巧21 n 使用热词使用热词n 口语口语n 目光注视目光注视真的？真的？太好了！太好了！我正琢磨呢我正要给你打电话呢！我正要给你打电话呢！我正要给你打电话呢！我正要给你打电话呢！聆听注意点聆听注意点22一、先肯定后否定法：一、先肯定后否定法： 先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解。如：“是，但是。” 二、询问法：二、询问法： 用问句套出客户反对的理由、意见后，再设法一一解决。 三、转移法：三、转移法： 分为转出法与转入法两种，转出法
13、就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入更深的层面，以专家的立场对客户解释。 四、拖延法：四、拖延法： 若销售人员遇无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待适当的人员来临后，找出合理的理由，再向客户解答。 异议处理技巧23据客户类型运用不同沟通技巧24 客户类型划分多种多样，没有统一的标准，客户类型划分多种多样，没有统一的标准，可以根据客户性格、社交能力、气质、办事效可以根据客户性格、社交能力、气质、办事效率、决策快慢以及爱好、习惯等等。率、决策快慢以及爱好、习惯等等。客户类型划分客户类型划分 性格并没有好坏之分，不同的性格和不同的策略与原则，在迈向成功的道路上也会有不同的
14、选择。同时，没有一个人是100%的属于某一种类型。人的性格并不仅仅表现为简单的一种类型，所有人都拥有几种性格，哪种占的比率多一些，人的性格就主要表现为哪种类型，同时也会成为价值取向的主导部分。 25 感感性性 理理性性虚虚荣荣型型冲冲动动型型善善良良随随和和型型斤斤斤斤计计较较型型独断专行型独断专行型理智分析型理智分析型圆滑多疑型圆滑多疑型专业人士专业人士相信感觉，用心做判断相信数据，用脑做判断好表现、好面子、自我好表现、好面子、自我更在乎好的方面，可更在乎好的方面，可能一两处优点就能打能一两处优点就能打动动在乎别人的感觉在乎别人的感觉喜欢纠缠问题，很在乎钱喜欢纠缠问题，很在乎钱话少，能自我判
15、断，话少，能自我判断，但一般不会说出但一般不会说出喜欢分析对比喜欢分析对比疑心重，不信任疑心重，不信任可能是以上类型，可能是以上类型，在乎服务态度在乎服务态度26 特征：自尊心强，好面子，天性骄傲，注重身份地位，喜欢炫耀，喜欢发表意见特征：自尊心强，好面子，天性骄傲，注重身份地位，喜欢炫耀，喜欢发表意见语言语言“我如何如何”，语气中透着自豪、炫耀行为行为呼朋唤友，表里不一，要面子，自我感觉良好沟通要点沟通要点赞美，“捧”，充分满足其虚荣心整个沟通过程中，注意给此类型客户留面子，留余地忌当别人面指出他的错误，应委婉当他发表言论时，要认真倾听并予以附和，肯定客户对此客户一般称“某总”推介产品过程中
16、，要突出楼盘身份地位的象征，突出唯一和第一。如：居住的人群档次高，名树名草，建筑风格，高标准的生活方式。（1）虚荣型27人物举例：芙蓉姐姐注：注：1.所有人心里都有虚荣的成分在，只不过表现强弱不同。所有人心里都有虚荣的成分在，只不过表现强弱不同。2.上述方法对所有客户均适用，但对虚荣型的人要夸大使用。上述方法对所有客户均适用，但对虚荣型的人要夸大使用。“高层高贵高层高贵”，“不求最好但求最贵不求最好但求最贵”，“不是唯一就是第一不是唯一就是第一”问题：问题：由于客户虚荣心太强，往往夸大自身实力，导致客户摸底有误从而推荐房源有误。解决方案：解决方案：经济实力不够也要满足虚荣心，“你们家根本不需要
17、买这种户型，根本用不着”，转而推荐较便宜的房源。让他有荣誉感。28特征：性格外向、活泼、乐观、爱笑、情绪化、感情外露，好奇心强，特征：性格外向、活泼、乐观、爱笑、情绪化、感情外露，好奇心强， 求奇求新求美，情绪变化快，说话没准求奇求新求美，情绪变化快，说话没准语言语言“我喜欢这个户型”，“这个样板间太漂亮了”，一般语速较快行为行为1.行为反复、喜怒哀乐变化无常、2.有时会呆在样板间不出来3.喜欢美好的东西，易被吸引（2）冲动型29沟通要点沟通要点赞美客户整个沟通过程中，多描绘项目优势，避免说缺点忌啰嗦，用最简单的方法告诉他好处当他发表言论时，也要认真倾听，肯定鼓励多运用感官（触觉）让他感受到舒
18、适度及好处与之建立良好的个人关系人物举例：李逵人物举例：李逵30特征：面善、笑眯眯、情绪稳定、脾气好、好交谈、热心肠、特征：面善、笑眯眯、情绪稳定、脾气好、好交谈、热心肠、 能忍耐、没主见，愿意和别人商量，并且犹豫不决，有些人信佛能忍耐、没主见，愿意和别人商量，并且犹豫不决，有些人信佛语言语言无明显特点，语速中等，会主动和你聊家常，主动表现关心行为行为1.看房时，一般会全家出动，会征求亲朋好友的意见，甚至置业顾问的意见。2.下决心时非常痛苦，难以抉择3.要求多次看房（3）善良随和型31沟通要点沟通要点赞美拉关系，建立信任感要有耐心推荐房源时重点推一套，忌多推房源把握客户喜好，帮客户做决定对客户
19、的称谓一般是“姐”“阿姨”等比较亲切的称谓人物举例：唐僧人物举例：唐僧32特征：爱占小便宜、喜算计、对产品很挑剔、很磨人、很仔细、特别特征：爱占小便宜、喜算计、对产品很挑剔、很磨人、很仔细、特别在乎金钱及礼品、花钱谨慎、在乎金钱及礼品、花钱谨慎、 有小市民气，常见于济南老太太有小市民气，常见于济南老太太语言语言“人家那买房送空调、免物业费，你这有什么优惠”行为行为1.一遍一遍跑售楼处和工地，至少三遍以上，接待时间长2.对产品挑剔最多，貌似专业理性实则非专业非理性3.看合同及文本相当认真谨慎4.经常就一个或几个问题纠缠（4）斤斤计较型33沟通要点沟通要点细心认真，详细介绍要有耐心，此客户难以一次
20、搞定 把打折和促销内容作为介绍的重点逼定前尽量不要把所有优惠全盘托出多给客户小恩小惠，比如多送小礼品等当客户纠缠问题时，一直问到最后，解决最后一个问题人物举例：周扒皮人物举例：周扒皮34特征：态度冷峻、高高在上、话不多、喜欢发号施令，在政府官员和特征：态度冷峻、高高在上、话不多、喜欢发号施令，在政府官员和公司老总中较为常见公司老总中较为常见语言语言说话少，命令式的，“你给我说一下”，“你怎样怎样”行为行为你在介绍的时候他会听，但经常不给你说话的机会，经常拒绝别人，有时不会做登记（5）独断专行型35解决方案：解决方案：1.专业，对项目的全面了解，全面介绍2.当客户表现出较大兴趣时，置业顾问转为服
21、从的角色常见问题常见问题: 冷场冷场沟通要点沟通要点对这类客户赞美没有任何意义，要做到彬彬有礼整个沟通过程中，要体现专业、思维严谨、立场坚定少问客户问题，问了也没用，一般不会回答当他发表言论时，要“服从”接待此类客户，就是体现专业，当客户问问题时， 转为服从的角色人物举例：项羽人物举例：项羽36特征：思维严谨、善于分析对比，有一定的买房经验，关注性价比，特征：思维严谨、善于分析对比，有一定的买房经验，关注性价比， 沉着冷静、善于观察沉着冷静、善于观察 语言语言语言无明显特点，一般说话较慢行为行为在乎性价比，看过多个楼盘，自己会做比较，非常理性（6）理智分析型37沟通要点沟通要点介绍时要全面、专
22、业评价要客观，描绘项目优势的同时，也可以讲劣势注意细节的介绍当他发表言论时，要认真倾听，抓话中漏洞投其所好，介绍房源时也要善于分析对比分析房源贵或便宜的原因人物举例：思考者人物举例：思考者38特征：狡猾、能说，有时对你的讲解无动于衷，多见于生意人特征：狡猾、能说，有时对你的讲解无动于衷，多见于生意人语言语言“好”“行”“没问题”，“你就忽悠吧”“挺好的，我回家考虑一下行为行为1.疑心重、不信任2.多次通过电话或多次来访探听虚实3.多次来访时喜欢听不同的人介绍4.在乎周围的环境及偷听别人的谈话或评价（7）圆滑多疑型39沟通要点沟通要点装诚实、实在，看起来比较诚实的置业顾问有一定优势直白式告知，“
23、我没必要有好房子不卖给你”用真实数据说话，打消疑虑多观察身体语言人物举例：曹操人物举例：曹操40 特征：从事房产营销工作地业内人士，买房目标明确特征：从事房产营销工作地业内人士，买房目标明确语言语言专业术语，“我要100平方，两室两厅的户型”，目标明确，直奔主题行为行为1.一般不会看房，多会买期房2.会看图纸，自己会作分析沟通要点沟通要点不需要详细介绍沙盘户型诚实的态度，实事求是 拉关系，建立良好的个人关系要注重服务下决定购买时可能不再是专业人士（7）专业人士41ThankS谢谢谢谢聆聆听听421、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变
24、得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要
25、从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐
26、弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15
27、、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被
28、努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，
29、拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵
30、深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以
31、终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流
32、血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的
33、东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，
34、并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的
35、本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。1
36、9、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。
