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1、第4讲 采购与供应战略第4章 采购与供应管理战略一、采购与供应管理战略的含义二、制定采购与供应战略的基础三、采购与供应战略的制定四、四类采购项目的供应策略一、采购与供应管理战略的含义1、什么是采购与供应战略2、采购战略提出的背景3、采购战略与企业总体战略的关系1、什么是采购与供应战略采购与供应战略关注下列问题： 自制还是购买 从国内供应市场还是国外供应市场购买 单一供应源还是多供应源 同供应商保持何种关系 采取何种合同 采购战略：就是要决定企业在自制与购买、供应市场、供应源、供应商关系、合同形式等方面的选择。2、采购战略提出的背景采购不仅是降低成本，而且是增加收益的领域外部采购支出不断增长，采
2、购潜在利润空间不断增加采购管理由功能转向过程，需要更多的团队来共同解决问题更加关注供应的战略性开支，而非短期价格采购与供应是影响企业竞争力的重要方面3、供应战略与企业总体战略的关系企业战略：是为实现组织的最终目标而制定的计划，即“重大的、带全局性的或决定全局的谋划”，它指明了达到最终目标的途径。供应战略：在企业总体战略的规划下，决定如何通过有效的采购与供应活动来达到企业的整体经营目标。企业战略是全局性的战略, 供应战略是职能战略。企业战略要规划如何实现企业目标，它关注以下几个方面的问题： 提供哪些产品/服务? 进入哪些市场? 提供什么条件？ 如何进入市场并进一步发展？ 如何提高运作的成本有效性
3、？这些方面如何影响采购与供应？通常的供应目标：交付；T质量；Q 成本；C 服务与响应性。S价格二、制定采购与供应战略的基础（一）采购项目定位模型（二）供应商关系与合同类型（一）采购项目定位模型1.为什么要对物资进行定位？2.定位模型3.改善采购物资的定位1.为什么要对物资进行定位不可能对每一项采购物资付出同样的时间和精力；企业不必在所有采购项目的供应商评价上都花费相同的精力；不同的采购物资应当采用不同的采购策略；针对不同类别的采购项目，供应商评价时应重点考虑的标准是有差别的。 “关键的少数原则”帕累托的帕累托的帕累托的帕累托的 80/20 80/20 80/20 80/20 法则法则法则法则
4、帕累托帕累托100%80%累计累计年采购年采购支出支出20% 100%采购品种数量采购品种数量2.采购物资定位模型根据采购物资在企业中的重要性（消耗量）和对供应商的依赖性（供应风险）进行分类。 针对不同类别的物资采用不同的供应策略。以“采购物资的年消耗量X”为横坐标轴，以“采购物资的重要性/供应风险Y”为纵坐标轴，将各项采购物资标在图上，构建定位模型。将定位图分成四个区域，相应地，便将采购物资分成四类：关键物资、杠杆物资、瓶颈物资和一般物资。横坐标轴X： 采购总量 该物资采购金额占总采购金额的比例 年消耗量纵坐标轴Y-物资的重要性 该物资对产品质量的影响程度 该物资短缺给企业带来的损失 该物资
5、占产品总成本的比例 纵坐标轴Y-物资的供应风险（续） 供应商数目 供应商的可靠性 企业“自制-外购”的选择余地 社会物流系统的保障性 一般物资一般物资杠杆物资杠杆物资瓶颈物资瓶颈物资关键物资关键物资物品特点价值低量低价较高量多价较低量少价较高质量要求高库存水平低库存或零库存较低库存较高库存中等或零库存管理重点成本最低目标价格保证供应连续SCM采购方式网上间接集中竞标远期合同远期合同采购战略一般交易长期合作发展关系一体化联盟举例： 一般物资 零件，办公用品 杠杆物资 原材料 瓶颈物资 辅料，特殊配件 关键物资 主机、关键部件物资定位模型的作用： 帮助你分析哪些物资是管理的重点； 针对不同类别的物
6、资开发不同的采购供应策略需要注意的是，在同一象限内的不同位置的物资，其供应策略可能会不同。3.改善采购物资的定位理想的位置？ 成本节约的潜力：采购量大 交易中处于强势：采购业务对供应商有吸引 能规避供应风险：低供应风险因此，某一采购品在定位模型中的理想位置是处于右下角，即典型的杠杆物资所在位置。在理想位置中，你就拥有相当强的讨价还价的能力，而许多互相竞争的供应商也有兴趣同你做生意。这样，你就能够在不冒什么风险的情况下完成公司所需的交易。所以，企业应尽可能地将采购物品朝理想位置靠近。有二种方法可以实现这一目标：降低采购风险的方法： 替代品。降低技术性风险。重新审查产品参数，尽可能使用标准件，或使
7、用较易获取的替代品，或采用风险较小的替代设计方案； 标准化。通过实行采购品的内部标准化来避免出现过度的采购多样化和零碎化； 开发新的供应源。 培养供应商。开发供应商提供商品或服务的能力。增加采购量的方法：标准化。采购物品的标准化。组合。尽可能将采购物品组合。集中采购。将多个采购点共同的或多个用户共同的需求物品集中采购。采购联盟。与其他公司合作形成采购联盟。（二）供应商关系与合同类型1.买卖关系与合同类型2.供应商感受模型1.买卖关系与合同类型现货采购每次交易都签订一份合同；交易的焦点是价格；注重短期行为；在供应商的客户列表上，优先级别低；适用于： 一次性需求的采购； 标准产品或服务的采购； 有
8、许多个供应商存在； 从一个供应商转到另一个供应商的成本很低。现货采购使供应商数量逐渐增加。定期采购重复的“现货采购”，每次交易都签订合同；重复购买有利于增进相互了解；适用于： 需求难以预测； 每个需求是不同的。应注意让供应商保持竞争力。系统合同也称为框架协议或空白合同；合同期限通常是一年或更长；供应商同意在约定的时间段内以约定好的价格提供一定范围内的产品或服务，但在合同上并未规定必须购买的数量。适用于： 对某一产品或服务的需求较频繁； 难以提前对需求量作出预测； 产品或服务的价格较容易决定。节省时间和精力；对供应商的绩效进行评估是有用的。固定合同与系统合同类似，但要规定采购数量；这种合同对供应
9、商更有吸引力，因此，能获得高效的供应条件；适用于： 对某一产品或服务的需求较频繁； 能提前对需求量作出预测； 产品或服务的价格较容易决定。对供应商的绩效进行评估是有用的。供应商合作伙伴关系双方高层次的合作关系，是在相互信任的基础上，双方为共同目标而建立起来的一种长期的合作关系。合作伙伴关系适合于关键物资和瓶颈物资的采购（致力于长期的产品开发）。供应商合作伙伴关系的特点： 双方是一种长期的、相互依存的关系，这种关系是以合约的形式确定的； 高层管理承诺，且各个层次都有相应的沟通； 双方有着明确而共同的目标； 信息高度共享； 关注成本，而不是价格； 利益共享，风险共担； 投资于关系。2.供应商感受模
10、型供应商对公司的采购业务的感受如何会对“关系”的发展乃至采购策略的选择有直接影响。供应商的这种感受取决于二个方面： 同供应商的销售额相比，公司采购业务的价值； 公司业务对供应商的吸引力程度。三、采购与供应战略的制定1、基本的采购战略保证供应战略：保证供应数量和质量降低成本战略：降低采购/使用成本供应支持战略：获得供应商的支持竞争优势战略：通过采购获得竞争优势。2、采购战略计划的制定过程3、要考虑的因素-SWOT分析供应市场分析 供应市场规模 竞争水平 法律因素 技术因素 社会因素 行业关系因素 竞争者的战略 现有供应商的活动 潜在供应源等 供应商分析 供应商关系 生产技术 生产设施 质量水平
11、财务指标 距离 管理水平 绩效记录 采购量所占销售的比例等 内部因素分析 企业战略 生产技术 生产设施 产品开发 供应情况 供应组织与供应资源等四、四类采购项目的采购策略1、一般物品的采购战略2、杠杆物品的采购战略3、瓶颈物品的采购战略4、关键物品的采购战略各采取什么战略？1、一般物品的供应战略1）一般物品的特征 有许多供应商，且要采购的物品容易获得； 为标准件； 年度采购费用较低； 该物品对你的公司来说具有低风险； 你的费用只占单个供应商营业额的很小部分。保证供应战略2）采购的关注点 简化采购、收货和付款的处理过程； 尽量减少对供应商的干涉； 将实际的购买授权给最终用户。3）采购策略 尽可能
12、使用单一的、优先的供应商，这种供应商能够并且愿意长期为你供货； 使用一份系统合同或固定合同，该合同应包括尽可能多的一般物品； 合同期限可以为1年、2年或更长； 应当在合同中明确价格保护条款。4）合适供应商的特征 能提供尽可能广泛的物品； 能够并且愿意长期不间断地为你供货； 拥有简单的、长期一致的和规范的业务流程； 有提供月度合并帐单的能力； 有能快速提供信息的系统； 必要时，愿意委派一名客户帐户经理； 服务良好； 5）对采购员的要求 能理解相关业务流程如何运作，并且能从中发现机会用以优化这些流程； 初级采购员通常都能胜任； 合同的签定可能需要更老练的采购员。2、杠杆物品的供应战略1）杠杆物品的
13、特征 有许多供应商，且要采购的物品容易获得； 为标准件； 年度采购费用高； 该物品对你的公司来说具有低风险； 你的业务对供应商有吸引力。降低成本2）采购的关注点 关注价格； 价格变化对公司的影响； 供应商转换成本。所以，杠杆物品的采购策略取决于： 供应市场的易变性； 你对供应市场的了解程度； 供应商转换成本的大小； 价格在不同供应商之间变化的幅度。3）采购策略 需求预测； 招投标； 反向拍卖； 检验； 合并帐单； 客户经理。什么是反向拍卖？（RAT-Reverse Auction Technology） 反向拍卖市场是由采购商发起、定义的模式。是一种供应商报价逐次降低供货价格的市场方式，由市场
14、结束前最后一位报价者，即最低出售价的报价者，获胜并取得采购商的整批货品采购的订单。 4）对采购员的要求 谈判阶段要有谈判经验丰富的采购员，通常是采购供应部门中高级职位的人员； 如果是现货采购，可以将合同的执行工作交给职位较低的采购人员； 如果采用定期合同，将合同的执行工作交给一个协调能力强的采购员更合适，他能建立与维持同供应商合作关系。3、瓶颈物品的供应战略1）瓶颈物品的特征 该物品对你的公司来说具有高风险； 供应商数量少； 多为非标准件； 年度采购费用低； 你的业务对供应商缺乏吸引力。供应支持2）采购策略 关注降低风险，价格和成本则是次要的； 尽可能从一个供应商处采购，以增加业务的吸引力；
15、如需要，使用二个供应商，以避免风险； 同供应商发展紧密的、长期的合作关系； 合同类型：定期合同（特别是长期的）； 做一个好顾客。3）运作策略 持有库存； 质量计划； 指定“供应商帐户经理”； 流程优化。4）期望的供应商特征 能力强，声誉高； 对待客户的问题上能保持公平和可靠； 能长期提供特定的物品。5）对采购员的要求 是一个善于合作的人，他能同公司其他部门合作，也能与供应商发展积极的关系； 能给供应商留下好的印象； 应该是一个关系经理而不是一个强硬的谈判手； 因此，这个人应该是采购供应部门中相当高级别的人员。4、关键物品的供应战略1）关键物品的特征 该物品对你的公司来说具有高风险； 供应商数量
16、少； 多为非标准件； 没有什么替代品存在； 年度采购费用高； 你的业务对供应商有吸引力； 供应商通常只拥有少量的大客户； 可供选择的供应商数量有限。竞争优势战略2）采购策略 同时使供应风险和成本最小化； 供应商数量：一个； 关系的性质：合作伙伴关系； 合同类型：长期的“合作伙伴关系”合同3）运作策略 价值分析/价值工程； 双方的业务流程重组与优化； 需求预测； 阶段性发布参数信息； 组织间的学习和沟通； 供应商参与产品设计与开发； 质量保证； 总成本建模； 供应商的现场支持或培训。4）合适的供应商特征 具有财务上的稳定性和持续维持的市场地位； 有中长期的成本和技术竞争优势； 你所需要的产品是该
17、供应商的核心业务； 没有同你的竞争者建立一种类似的关系； 理解合作伙伴关系的含义； 双方有相容的业务战略； 能降低上游供应链的风险； 良好的信誉。5）合适的采购人员的特征 必须是具有高度创造性的人和关系建立者； 谈判者必须是策略主导型的并且非常注意避免损害同供应商的关系； 供应决策应该由公司的最高层参与； 可成立一个“指导委员会”来监督合作伙伴关系的管理。一般物资一般物资杠杆物资杠杆物资瓶颈物资瓶颈物资关键物资关键物资物品特点物品特点价值低量多价值低量多价较高量多价较高量多价较低量少价较低量少价较高质量要价较高质量要求高求高库存水平库存水平低库存或零库低库存或零库存存较低库存较低库存较高库存较
18、高库存中等或零库存中等或零库存管理重点管理重点成本最低成本最低目标价格目标价格保证供应连续保证供应连续SCMSCM采购方式采购方式网上间接网上间接集中竞标集中竞标远期合同远期合同远期合同远期合同采购战略采购战略一般交易一般交易（保证供应）（保证供应）长期合作长期合作（降低成本）（降低成本）发展关系发展关系（供应支持）（供应支持）一体化联盟一体化联盟（竞争优势）（竞争优势）案例：一个药品流通企业，经营品种有数千种，企业希望给品种进行定位，并制定不同采购战略，分配企业资源。企业每年采购的品种中，大多数普通药品，特别是国家基本药物目录的产品；有部分特殊药品采购量较小但是总是有些重点客户指明需要，为了不使客户失望，企业每年还是会零星采购一些；还有一些区域内销售的品牌药品，价格变动大但是利润也很高，几乎是供不应求，近几个月企业正派采购经理去跟那几家供应商协商希望稳定关系；另外，企业还会采购一些消杀用品作为搭售或赠品给顾客。大多数普通药品（杠杆）有部分特殊药品（瓶颈）还有一些区域内销售的品牌药品（关键）另外，企业还会采购一些消杀用品作为搭售或赠品给顾客。（一般）
