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1、中小企业银行业务的国际趋势中小企业银行业务的国际趋势Global Trends in SME Banking中国天津中国天津 20072007年年6 6月月2020日，日，2121日日 Tianjin, China, 20th/21st June 2007托尼托尼Tony LythgoePrincipal Financial Specialist, IFC Global Financial Markets2国际金融公司（国际金融公司（IFCIFC）的全球中小企业银行业务基准调查项目）的全球中小企业银行业务基准调查项目 IFCs Global SME Benchmarking Project I
2、FCIFC首创的针对中小企业银行业务的最佳实践基准研究首创的针对中小企业银行业务的最佳实践基准研究 Pioneer IFC initiative to benchmark best practices in SME Banking 目的明确中小企业银行业务的关键成功因素，找出业绩表现与目的明确中小企业银行业务的关键成功因素，找出业绩表现与商业模式、流程和工具之间的联系商业模式、流程和工具之间的联系 Goal - to identify key success factors in SME Banking and highlight links between performance and b
3、usiness models, processes and tools 调查对象包括了五个经合组织国家和六个新兴市场国家的良好实践调查对象包括了五个经合组织国家和六个新兴市场国家的良好实践银行银行 Exercise includes good practice banks in 5 OECD and 6 emerging market (EM) countries1111家调查银行的选择基于家调查银行的选择基于IFCIFC对中小企业银行这一行业的了解对中小企业银行这一行业的了解 Panel banks were selected based on IFCs internal knowledge
4、 of the SME Banking sector in the markets involved3国际金融公司的全球中小企业银行业务基准调查项目国际金融公司的全球中小企业银行业务基准调查项目 IFCs Global SME Benchmarking Project 目标目标 Objective给参与项目的银行提供了一个有价值的机会：给参与项目的银行提供了一个有价值的机会： Provide participating banks with a valuable opportunity to: (i) 将自身实践与行业内的顶级机构进行比较将自身实践与行业内的顶级机构进行比较 benchmark
5、 its practices against other top institutions in the industry and (ii) 为为IFCIFC履行其发展职能提供支持，帮助履行其发展职能提供支持，帮助IFCIFC在全球范围内提高各在全球范围内提高各国对中小企业银行业务成功因素的认识，并与其它领先者一起促进中国对中小企业银行业务成功因素的认识，并与其它领先者一起促进中小企业银行业务在新兴市场的发展小企业银行业务在新兴市场的发展 support IFC in its development mission to raise global awareness of the succes
6、s factors in SME Banking as well as promote SME Banking in emerging markets alongside other leading players提高提高IFCIFC技术援助工作的设计水平，为技术援助工作的设计水平，为IFCIFC的客户和合作伙伴带来更大的客户和合作伙伴带来更大的价值的价值 Add value to IFCs clients and partners through enhanced design of IFCs technical assistance advisory work4方法方法 Methodolo
7、gy 定性基准研究：对每一家参与项目的银行进行为期两天的银行访谈，与其讨定性基准研究：对每一家参与项目的银行进行为期两天的银行访谈，与其讨论它们面临的主要挑战、成功驱动因素和为客户提供的独特价值论它们面临的主要挑战、成功驱动因素和为客户提供的独特价值 Qualitative benchmarking study: carried out through 2-day bank interviews to discuss key challenges, success drivers and unique value proposition of each participant bank定量基准
8、：定量数据来自于调研得到的信息和各银行提供的数据表定量基准：定量数据来自于调研得到的信息和各银行提供的数据表 Quantitative benchmarks: gathered through surveys and data tables submitted by the banks调查问卷的设计延用了调查问卷的设计延用了IFCIFC中小企业业务诊断工具箱的分析框架（见接下来的中小企业业务诊断工具箱的分析框架（见接下来的幻灯片）幻灯片） Surveys questionnaires were designed using the framework of assessment develop
9、ed in IFCs SME Diagnostic Toolkit (see next slide) 共收集了共收集了1717份问卷，其中份问卷，其中1010份为针对小企业银行业务的，份为针对小企业银行业务的，7 7份为针对中型企业份为针对中型企业银行业务的银行业务的 A total of 17 surveys were submitted: 10 small business (SB) surveys and 7 mid-market (MM) surveys项目成果项目成果 Project Output已经形成了保密报告，仅提供给参与项目的机构已经形成了保密报告，仅提供给参与项目的机构 C
10、onfidential benchmarking report restricted to participating institutions only国际金融公司的全球中小企业银行业务基准调查项目国际金融公司的全球中小企业银行业务基准调查项目 IFCs Global SME Benchmarking Project 5评估框架：基于评估框架：基于IFCIFC中小企业银行业务评估指南中小企业银行业务评估指南 Framework of Assessment: based on IFC SME Banking CHECK包括五个方面的全面分析框架：包括五个方面的全面分析框架：市场细分和商业模式市
11、场细分和商业模式产品产品销售和分销渠道销售和分销渠道信贷风险管理信贷风险管理信息技术和管理信息系统信息技术和管理信息系统评估产品评估产品: :诊断报告诊断报告摘要摘要银行的财务表现银行的财务表现差距分析差距分析基准和评级基准和评级改善建议改善建议技术援助建议书技术援助建议书State-of-the-art (SOTA) Bank研究对象银行研究对象银行对比群体对比群体资产资产质量质量Governance, Strategy, SME FocusSMEBankingPerformanceMarkets, Products,ServicesSales & Delivery ChannelsCred
12、itRiskManagementIT&MISRevenue GenerationAssetQualityOperating Efficiency治理结构，战略和专注于中小企业治理结构，战略和专注于中小企业中小企中小企业银行业业银行业 务表现务表现市场，市场， 产品产品, 服务服务 销售销售 和和 分销渠道分销渠道 信贷信贷 风险风险 管理管理IT和和管理管理信息系统信息系统 收入收入 产生产生资产资产 质量质量 经营经营 效率效率管理和组织管理和组织 信贷政策信贷政策信贷审批程序信贷审批程序 贷款组合监控贷款组合监控 不良贷款管理不良贷款管理风险模型风险模型SOTABank管理和组织管理和组织
13、 信贷政策信贷政策 信贷审批程序信贷审批程序 贷款组合监控贷款组合监控 不良贷款管理不良贷款管理 风险模型风险模型SOTAPeers卓越银行卓越银行6Framework of Assessment: based on IFC SME Banking CHECKA comprehensive analytical framework, with 5 areas: Segmentation & Business ModelsProductsSales & Delivery ChannelsCredit Risk ManagementIT & MISDeliverables:Diagnostic R
14、eportExecutive SummaryBanks Financial PerformanceGap AnalysisBenchmarking and RatingRecommendations for ImprovementTechnical Assistance ProposalState-of-the-art (SOTA) Bankthe Bankthe Peer Group7主要发现主要发现 Key Findings中小企业银行业务是一个机会，尽管挑战不少，但这是一项盈利十分高中小企业银行业务是一个机会，尽管挑战不少，但这是一项盈利十分高的业务的业务 SME Banking is
15、an opportunity and despite its challenges, it can be very profitable即使是在经合组织国家，那里的银行也还处于学习和改善其中小企业银即使是在经合组织国家，那里的银行也还处于学习和改善其中小企业银行商业模式的阶段行商业模式的阶段 Even in OECD countries, banks are still learning and refining their business models 许多参与项目调查的银行都已开展了多年的中小企业银行业务，但他们现在许多参与项目调查的银行都已开展了多年的中小企业银行业务，但他们现在仍然在
16、不断地改善其商业模式，以提高利润率和或拓展业务范围仍然在不断地改善其商业模式，以提高利润率和或拓展业务范围 Most of the participating banks have been in SME Banking years but they are constantly revisiting their business model to improve profitability and/or outreach现有商业模式的创建时间大都少于两年现有商业模式的创建时间大都少于两年 Current business models tend to be less than 2-year
17、old有有1111个商业模式仍处于起始阶段个商业模式仍处于起始阶段 11 models are still in an early phase在总共在总共1717个模式中，只有个模式中，只有6 6个基本处于定形阶段个基本处于定形阶段 Only 6 models out of 17 in total are in a relatively definitive shape这这6 6个较成熟的模式中，有个较成熟的模式中，有5 5个仍在进一步改进中个仍在进一步改进中 Of these 6 developed models, 5 models are still being improved 8主要发
18、现主要发现 Key Findings实例：一家银行最近与另一家银行合并，以便将其商业实例：一家银行最近与另一家银行合并，以便将其商业模式拓展到更多的分行中去；一家银行目前正在进行模式拓展到更多的分行中去；一家银行目前正在进行信贷流程再造和新产品开发；一家银行目前刚推出一信贷流程再造和新产品开发；一家银行目前刚推出一种针对小客户的新产品种针对小客户的新产品 Examples: One bank recently merged with another bank to find a way to expand its model to a greater number of branches; a
19、nother bank is currently working on reengineering its credit process and new product development while another is currently launching a new product to reach smaller clients9项目参与银行将中小企业业务提升到战略高度项目参与银行将中小企业业务提升到战略高度 Participant Banks View SMEs as Strategic仍然未被开发仍然未被开发 Still underserved“我们将中小企业视为需要进行业务
20、渗透的关键领域，因为它还是一片未被开发的处女我们将中小企业视为需要进行业务渗透的关键领域，因为它还是一片未被开发的处女地地” “We looked into SMEs as a critical area to penetrate given the un-tapped opportunity”将其与经济的其它部分结合起来将其与经济的其它部分结合起来 Integrated with the rest of the economy“我们大多数的私人银行业务客户都是中小企业业主我们大多数的私人银行业务客户都是中小企业业主” “The bulk of our Private Banking clie
21、nts are SME owners”多样化多样化 Diversified“银行需要实现贷款组合的多样化，使收入来源形成从小到大的层次，而不仅仅通过并银行需要实现贷款组合的多样化，使收入来源形成从小到大的层次，而不仅仅通过并购来扩张购来扩张” “The Bank needed to diversify its portfolio, granularize its revenue streams and not just engage in M&A”银行总收入增长银行总收入增长来自中小企业业务的收入增长来自中小企业业务的收入增长中小企业业务收入增长与银行总业务收入增长的比较中小企业业务收入增长与
22、银行总业务收入增长的比较中型企业市场中型企业市场小企业业务小企业业务10 中中小企业银行业务是有利可图的小企业银行业务是有利可图的 and SME Banking is Profitable“处于资金饥饿状态的中小企业是银行业的最后一块蛋糕处于资金饥饿状态的中小企业是银行业的最后一块蛋糕” “The cash-hungry SME market has become the banking sectors latest sweet spot”“一个金额为一个金额为5万美元的无担保透支（典型的中小企业贷款）为银行带来的收入要万美元的无担保透支（典型的中小企业贷款）为银行带来的收入要比一个金额为比
23、一个金额为30万美元的住房贷款更多万美元的住房贷款更多” “A $50,000 unsecured O/D, the typical SME loan, often generates more revenue than a $300,000 home loan”“中小企业在数量上仅占整个贷款组合的中小企业在数量上仅占整个贷款组合的10，但却为银行贡献了，但却为银行贡献了50的收入的收入” “SMEs represent 10% of our portfolio in numbers, but they generate 50% of our banking income”中小企业业务与银行整
24、体业务的资产回报率（中小企业业务与银行整体业务的资产回报率（ROA）比较）比较银行整体银行整体ROA中小企业业务中小企业业务ROA中型企业市场中型企业市场小企业业务小企业业务11 当然，该业务还存在一些切实的挑战当然，该业务还存在一些切实的挑战 Despite Real Challenges适当的信息技术管理信息系统工具适当的信息技术管理信息系统工具 Appropriate IT/MIS tools适当的产品提供方式适当的产品提供方式 Adequate product offering得到管理层和员工的重视得到管理层和员工的重视 Gaining attention from managemen
25、t and staff积累市场知识和经验积累市场知识和经验 Building market knowledge中小企业银行业务面临的三个最主要挑战中小企业银行业务面临的三个最主要挑战总部对此总部对此缺乏兴趣缺乏兴趣利润率低利润率低缺乏市缺乏市场信息场信息产品产品缺乏缺乏IT工具工具员工保留员工保留聘用聘用其它其它竞争竞争经营层面经营层面缺乏关注缺乏关注中型企业中型企业小型企业小型企业12主要发现（主要发现（2 2） Key Findings (2)小企业银行业务和中型企业银行业务是两种非常不同的业小企业银行业务和中型企业银行业务是两种非常不同的业务，它们需要不同的商业模式、业务流程和拥有不同技
26、能务，它们需要不同的商业模式、业务流程和拥有不同技能的团队的团队 Small business banking and medium enterprise banking are two very different businesses that require separate models, processes and specialized teams中小企业银行业务并不仅仅是中小企业信贷业务中小企业银行业务并不仅仅是中小企业信贷业务 SME Banking is not just SME Lending 存款和交易类产品是银行中小企业业务的主要利润来源存款和交易类产品是银行中小企业业
27、务的主要利润来源 Deposits and transaction products are the main drivers of SME profitability13产生收入：信贷并不是关注的重点产生收入：信贷并不是关注的重点 Income Generation: Credit is not the Focus“我们必须改变银行的固有思维模式，即如果不放贷的话，就我们必须改变银行的固有思维模式，即如果不放贷的话，就不算是完成了工作，这种思维是不对的不算是完成了工作，这种思维是不对的” “We have to change the bankers tendency to think tha
28、t if they do not lend, they are not doing their job” 并不是所有的中小企业都需要借贷，但是，为了维持日常并不是所有的中小企业都需要借贷，但是，为了维持日常运营，他们都需要核心银行产品运营，他们都需要核心银行产品 Not all SMEs need to borrow, but all need core banking products to carry out their daily business交叉销售比率交叉销售比率每每位位客客户户使使用用的的产产品品数数量量猎人农夫销售方式猎人农夫销售方式客户经理式销售客户经理式销售中型企业市场中
29、型企业市场小企业业务小企业业务传统银行产品收入传统银行产品收入来源分解来源分解中型企业中型企业小型企业小型企业信贷信贷存款和帐户管理存款和帐户管理其它其它14报告摘要报告摘要 （3 3） Executive Summary (3)要遵循业务和风险管理分离和相互独立的原则要遵循业务和风险管理分离和相互独立的原则 Segregation of business and risk is the rule除了独立的信贷风险部门外，本次调研的银行还对中小企业业务中的组合监除了独立的信贷风险部门外，本次调研的银行还对中小企业业务中的组合监控和收款工作采用专门的方式（即有专门单位负责）控和收款工作采用专门的
30、方式（即有专门单位负责） In addition to credit independence, specialization of portfolio monitoring and collections is also highly utilized by the banks under study关键是要有一个积极的销售战略、多渠道的客户获得和服务模式关键是要有一个积极的销售战略、多渠道的客户获得和服务模式 A pro-active sales strategy and a multi-channel acquisition and servicing model is viewed a
31、s critical要跳出逐笔销售的束缚，实现收入最大化，交叉销售就成为关键的利润率杠要跳出逐笔销售的束缚，实现收入最大化，交叉销售就成为关键的利润率杠杆杆 To make the most out of each sale, cross-selling becomes the key profitability leverage针对某些要求有一定关系管理的中小企业客户，银行创新出了一种低成本的针对某些要求有一定关系管理的中小企业客户，银行创新出了一种低成本的客户关系管理模式客户关系管理模式 Banks innovate to provide relationship management t
32、o SMEs who demand a certain level of relationship in a cost efficient manner获得客户和服务客户需要不同的技能，因此，绝大部分调研的银行都采用了获得客户和服务客户需要不同的技能，因此，绝大部分调研的银行都采用了“猎人（开拓业务）和农夫（客户服务和交叉销售）方式猎人（开拓业务）和农夫（客户服务和交叉销售）方式” Client acquisition and servicing require very different skills; hence majority of the panel banks adopt the
33、 “hunter (for business development) and farmer (for client servicing and cross-sell) approach”15建立中小企业的业务重心，需要为中小企业这一业务线建立专建立中小企业的业务重心，需要为中小企业这一业务线建立专门的员工队伍门的员工队伍 Creating this focus requires having dedicated staff segment-wise中小企业业务线设立形式的不同对盈利性不会产生影响中小企业业务线设立形式的不同对盈利性不会产生影响 The set-up varies consid
34、erably with no impact on the bottom line银行从按地理区域划分部门转变为按业务类别（业务线）划分银行从按地理区域划分部门转变为按业务类别（业务线）划分部门部门 Banks shifted from a geographic set-up to a business line set-up 形成了四种十分不同的模式（参见下图）形成了四种十分不同的模式（参见下图） Yet 4 very different models emerged (below diagrams)调研结果表明设立形式不影响银行的业绩表现（没有明确的相调研结果表明设立形式不影响银行的业绩表现
35、（没有明确的相关性）关性） The set-up does not dictate bank performance (no clear correlation)“中小企业银行并不中小企业银行并不是一个高深的科学，是一个高深的科学，关键在于执行关键在于执行” “SME banking is not rocket science; what is key is execution” 模式模式 2: 将中小企业放在零售业务将中小企业放在零售业务中小企业中小企业零售零售商业商业中型中型小型小型小型小型零售零售个人个人商业商业5家银行家银行采用该模式采用该模式*2家银行家银行采用该模式采用该模式*小型
36、小型中型中型公司公司 零售零售个人个人商业商业2家家银行采用该模式银行采用该模式中型中型公司公司商业商业2家银行家银行采用该模式采用该模式小型小型模式模式 1: 将中小企业视为企业客户将中小企业视为企业客户零售零售中型中型模式模式 3: 专门的中小企业部门专门的中小企业部门模式模式 4: 将中小企业进行分拆将中小企业进行分拆*其中1家银行没有再进一步分中型和小型企业部门*其中1家银行没有再进一步分中型和小企业部门16Creating this focus requires having dedicated staff segment-wiseThe set-up varies consider
37、ably with no impact on the bottom lineBanks shifted from a geographic set-up to a business line set-up Yet 4 very different models emerged (below diagrams)The set-up does not dictate bank performance (no clear correlation)“SME banking is not rocket science; what is key is execution” Model 2: SMEs in
38、 RetailSMERetailComm.MMSBSBRetailCons.Commercial5banks*2banks*SBMMCorp. RetailCons.Commercial2banksMMCorp.Commercial2banksSBModel 1: SMEs in CommercialRetailMMModel 3: Dedicated SME UnitModel 4: Split*1 with no sub SB and MM units*1 with no sub SB and MM units17根据标准的不同会形成不同的根据标准的不同会形成不同的“中小企业中小企业”定义
39、定义 Definitions vary considerably in terms of criteria许多银行指出，贷款金额的大小并不是一个适当的标准许多银行指出，贷款金额的大小并不是一个适当的标准 Most banks indicate that loan size is not an adequate criteria经过对中小企业客户的数据积累和分析后，许多银行都发展出了比贷款金额大小更复经过对中小企业客户的数据积累和分析后，许多银行都发展出了比贷款金额大小更复杂的标准杂的标准 Most banks evolved from loan size to more sophisticat
40、ed criteria after accumulating and analyzing data on SME clients贷款金额的大小无法识别非借款客户。它可能包括敞口小的大型企业。一个中小企业贷款金额的大小无法识别非借款客户。它可能包括敞口小的大型企业。一个中小企业的敞口也会随着时间的变化而发生巨大的变化的敞口也会随着时间的变化而发生巨大的变化 Loan size does not identify non borrowers. It may include large companies with small exposure. An SME exposure can also s
41、ignificantly vary over time“进行细分的标准必须与你所进行细分的标准必须与你所拥有的数据相符合拥有的数据相符合” “the segmentation criteria must correspond to the data you have” 主要的进行细分的指标主要的进行细分的指标贷款金额大小贷款金额大小客户年销售额客户年销售额客户净值客户净值客户员工人数客户员工人数管理的资管理的资金金银行数量银行数量18服务成本：客户关系模型服务成本：客户关系模型 Cost-to-Serve: the Relationship Model分行是主要的分销渠道分行是主要的分销渠道
42、Branches are the main distribution channel专门的有能力为中小企业提供服务的分行专门的有能力为中小企业提供服务的分行专门服务于中小企业的分行专门服务于中小企业的分行有能力服务于中小企业的分行有能力服务于中小企业的分行中型企业中型企业小型企业小型企业分分行行数数19服务成本：客户关系模型服务成本：客户关系模型 Cost-to-Serve: the Relationship Model 但是必须配备专门的销售队伍但是必须配备专门的销售队伍 but Sales Teams are specialized“如果要提供上门服务，接近度是关键如果要提供上门服务，接近
43、度是关键” “Proximity is key to provide at-your-doorstep delivery” “我们确保我们的销售队伍能走出银行，与客户和潜在客户待在一起我们确保我们的销售队伍能走出银行，与客户和潜在客户待在一起” “We make sure our sales staff have their feet out on the street”中型企业中型企业小型企业小型企业拥有专门的中小企业总部拥有专门的中小企业总部销售队伍的银行比例销售队伍的银行比例20一个积极的（主动的）销售战略是关键一个积极的（主动的）销售战略是关键 A pro-active sales s
44、trategy is critical多渠道方式多渠道方式 Multi-channel approach渠道包括：分支行、电话呼叫中心、客户关系经理、业务开拓人员、网上银行、外包代理渠道包括：分支行、电话呼叫中心、客户关系经理、业务开拓人员、网上银行、外包代理和自动提款机等和自动提款机等 Multi-channels include: branches, call centers, Relationship Managers, Business Developers, internet banking, outsourced agents, and ATMs银行聘用专门的销售人员，以实现最优化
45、的客户获取银行聘用专门的销售人员，以实现最优化的客户获取 Banks employ dedicated sales teams to optimize client acquisition “猎人和农夫方式猎人和农夫方式”：包括专门的包括专门的“猎人猎人”业务拓展人员，他们唯一的目标奖金就是获得业务拓展人员，他们唯一的目标奖金就是获得新客户新客户 Hunter & Farmer Approach: includes dedicated “hunters” business developers with the sole target/bonus to acquire new clients银
46、行认为业务拓展人员是从中型企业市场获得客户的最重要渠道银行认为业务拓展人员是从中型企业市场获得客户的最重要渠道 Banks rated Business Developers as the most important channel for client acquisition for middle market 银行认为客户关系经理是获得小企业客户的最重要渠道银行认为客户关系经理是获得小企业客户的最重要渠道 Banks rated Relationship Managers as the most important channel for client acquisition for s
47、mall business 客户客户经理经理业务业务拓展拓展邮寄邮寄电话呼电话呼叫中心叫中心推荐推荐中型企业中型企业小型企业小型企业中小企业客户获取来源排序中小企业客户获取来源排序15排排序序，5为为最最高高21独立的信贷审查是普通做法独立的信贷审查是普通做法 Independent credit underwriting is the general rule没有一个没有一个“万灵妙药万灵妙药”式的解决方案式的解决方案 There is no “One size fits all” solution金融机构应对风险进行量化并将自身风险偏好结合进流金融机构应对风险进行量化并将自身风险偏好结合进
48、流程设计中去，而不是使用一个标准化的模式程设计中去，而不是使用一个标准化的模式 Institutions should quantify risks and align processes with risk appetite rather than apply a standardized model风险业务的组织模式设计从根本上应取决于经营环境风险业务的组织模式设计从根本上应取决于经营环境 、银行历史、目标市场以及对分支行员工的激励机制银行历史、目标市场以及对分支行员工的激励机制 The risk organization model is fundamentally determined
49、 by environment, bank history, target market and incentives for branch-based officers22独立的信贷审查是普通做法独立的信贷审查是普通做法 Independent credit underwriting is the general rule银行使用不同的模式来实现信审（风管职能）的独立性银行使用不同的模式来实现信审（风管职能）的独立性 Banks use different models to achieve credit independence集中式信贷审查部门（信贷风险官员在总部或地区中心），它直接向全
50、球信贷风险部集中式信贷审查部门（信贷风险官员在总部或地区中心），它直接向全球信贷风险部门汇报，与业务线没有汇报关系门汇报，与业务线没有汇报关系 Centralized credit underwriting unit (credit officers in HQ or regions), reporting directly to a global credit risk department with no links to business lines分散式信贷审查小组（信贷风险官员在分支行），但对全球信贷风险部门负责，同时分散式信贷审查小组（信贷风险官员在分支行），但对全球信贷风险部门负
51、责，同时作为一个次要汇报线也向分支行经理汇报（但这是次级主管）作为一个次要汇报线也向分支行经理汇报（但这是次级主管） Decentralized credit underwriting team (credit officers in branches) but reporting to global corporate credit with a secondary reporting line to the branch manager 使用自动化评分工具，该工具由一个独立的集中式的信贷风险小组来开发验证使用自动化评分工具，该工具由一个独立的集中式的信贷风险小组来开发验证 Use of a
52、utomated scoring tools, developed/validated with an independent/centralized credit team专业化和技术能够提高效率专业化和技术能够提高效率 Specialization and technology improve efficiency流程效率：新兴市场与经合组织银行的比较流程效率：新兴市场与经合组织银行的比较最低最低平均平均最高最高中值中值经合组织经合组织新兴市场新兴市场处处理理时时间间：新新贷贷款款23银行十分需要丰富的数据和强大的分析工具银行十分需要丰富的数据和强大的分析工具 Banks emphasiz
53、e the need for robust data and strong analytics银行在各层级都需要使用数据银行在各层级都需要使用数据 Banks use data at all levels 在销售方面，需要对客户进行预先筛选，形成潜在客户数据库；客户在销售方面，需要对客户进行预先筛选，形成潜在客户数据库；客户行为数据还有助于进行交叉销售行为数据还有助于进行交叉销售 In sales, for pre-screening and the creation of prospect databases; data on customer behavior also enables c
54、ross-selling在信贷风险管理方面，外部和内部数据都需要用于评分系统，贷后监在信贷风险管理方面，外部和内部数据都需要用于评分系统，贷后监管流程中的预防性措施设定，以及对追收工作进行优先重点排序管流程中的预防性措施设定，以及对追收工作进行优先重点排序 In credit risk management, internal and external data is required for scoring purposes, for preventive measures during the credit monitoring process and to prioritize reco
55、very efforts市场信息和客户反馈信息可用于产品开发市场信息和客户反馈信息可用于产品开发 Market information and customer feedback feeds into product development为了监测业绩发展，管理层需要对利润率和风险指标实施密切监控，为了监测业绩发展，管理层需要对利润率和风险指标实施密切监控，“对于做量的业务，关键是应专注于对于做量的业务，关键是应专注于EBIT（息税前利润）（息税前利润）” Management closely monitors profitability and risk figures for perfor
56、mance tracking “In a volume business, focus on the EBIT line is key”24银行十分需要丰富的数据和强大的分析工具银行十分需要丰富的数据和强大的分析工具 Banks emphasize the need for robust data and strong analytics为了分析这些数据，银行建立了强大的分析队伍为了分析这些数据，银行建立了强大的分析队伍 To analyze this data, banks build strong analytic teams利润率分析被认为是控制成本的关键利润率分析被认为是控制成本的关键
57、 Profitability analysis is seen as key to cost containment产品层面产品层面 Product level客户层面客户层面 Customer level贷款组合层面贷款组合层面 Portfolio level贡献给银行的价值贡献给银行的价值使用银行产品的数量使用银行产品的数量低价值，只使用一种产品的客户低价值，只使用一种产品的客户高价值，使用多种产品的客户高价值，使用多种产品的客户边际价值客户边际价值客户创创造造价价值值破破坏坏价价值值25结论结论 Conclusions中小企业银行业务可以是非常盈利的，它不是一个中小企业银行业务可以是非常
58、盈利的，它不是一个“高深的科学高深的科学” SME Banking can be extremely profitable, and its not rocket science这里没有一个这里没有一个“万灵妙药万灵妙药”式的解决方案，但是式的解决方案，但是 There is no one size fits all solution, but.成功的银行多遵循若干同样的理念成功的银行多遵循若干同样的理念 successful banks tend to follow the same criteria:将其作为战略重点将其作为战略重点 Strategic Focus细分细分 Segmentation专业化的专门的员工队伍专业化的专门的员工队伍 Specialized / Dedicated human resource多样化的分销渠道多样化的分销渠道 Multiple delivery channels自动化和技术应用自动化和技术应用 Automation and technology通过分析工具来管理贷款组合通过分析工具来管理贷款组合 Reliance on analytics to manage the portfolio 问问 答答Questions ?
