展会评估的流程及方法

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1、第十一讲展会评估第十一讲展会评估的流程及方法的流程及方法第一节v评估会展效果的主要内容评估会展效果的主要内容 (1)对展会策划进行总结。 对展会策划方案进行分析评估，评估的内容包括： 展会的举办时间、地点、展品范围、展会规模、办展机构组成、展会定位、展会价格、人员分工、展会晶牌形象策划等，找出它们好的方面和不足之处。 (1)对展会策划进行总结。 对展会策划方案进行分析评估，评估的内容包括： 展会的举办时间、地点、展品范围、展会规模、办展机构组成、展会定位、展会价格、人员分工、展会晶牌形象策划等，找出它们好的方面和不足之处。 (3)对展会招展工作进行总结。 内容包括： 目标参展商数据库的建立和改

2、进办法、展区和层位划分、展览题材的增减、招展价格的合理性、招展函的编印、招展分工、招展代理的工作、招展进度安排、招展宜传推广和招展策略等。 (4)对展会招商和宣传推广工作进行总结。 内容包括：目标观众数据库的建立和改进办法、招商分工、招商宣传推广、招商进度安排、观众邀请函的编印、招商渠道的建立等。 (5)对展会服务进行总结。 内容包括： 对展会的展前、展中和展后各服务环节的服务，以及对这些服务的质量、提供方式等。 (6)对展会现场管理工作进行总结。 包括： 对展会布展、开展以及撒展等的现场管理。 (7)对展会的指定服务商进行评估。 包括： 对展会指定层位承建商、指定展品运输代理、指定旅游代理、

3、指定清洁和保安公司等的工作进行总结。 (8)对展会的时间管理办法进行总结。 包括对展会的招展、招商、宣传推广、展会服务、筹展撒展以及展会整体时间管理等进行总结。 (9)对展会的客户关系管理措施进行总结。 (10)对展会的各种相关活动进行评估： 包括对在展会展览期间举办的各种会议、表演、比赛及其他相关活动等进行总结。 (11)财务总结： 包括对展会的预算、成本、费用支出时间安排、收益、收款状况以及其他财务问题进行总结。 （12）成交评估： 成交额与预期的比较及新客户的实际成交量等。三展后客户跟踪服务 1建立客户信息数据库： 一届展会完毕，办展机构的客户数据库可能会发生很大的变化： 有新客户的加入

4、，有老客户的流失，有些客户的信息发生变更等等。 办展机构要根据本届展会客户的实际情况，及时准确地更新客户数据库，并根据客户信息的变化，及时调整客户工作的方式和方向。 2向客户邮寄展会总结并致谢 展会闭幕以后，要及时给所有参加展会的参展商和观众邮寄展会总结，并对他们参加本展会表示真诚的感谢。展会总结不仅要邮寄给展会现有的参展商和观众，对于那些暂时还没有来参加本展会的目标参展商和目标观众也要邮寄，这样可以帮助展会下一届的招展和招商。 对于那些曾经帮助过展会筹办的机构和个人如各协办单位，支持单位、消防保安部门等也要致谢； 对于一些重要的客户和机构，办展机构还可以派人亲自登门致谢。 至于展会总结和感谢

5、函的邮寄方式，可以采用信函、电子邮件和电话传真等，对特别重要的客户甚至要派人上门拜访. 随函还可附上客户意见和建议搜集问卷， 就以下内容让客户打分，可达到发展和巩固客户关系的目的。 a、展出内容和质量 b、交通 c、购物 d、服务 3进行展会总结性宣传： 办展机构可以将展会的情况准备一份总结性的新闻稿，提供给各新闻媒体，让展会“有始有终”。 展后总结性宣传不仅是将本届展会的举办成果对社会和客户做一个“交代”，更是为下一届展会做舆论准备。 4处理展会可能存在的一些遗留问题： 如有些客户的款项可能还没有完全付清，有些客户的展品还没有处理完毕，有些客户还需要展后商务考察等。 办展机构要组织力量，及时

6、处理展后遗留问题，尽量不要将这些问题拖到下一届展会。 5准备下一届展会： 展会闭幕以后，办展机构要开始着手准备下一届展会的各项筹备工作了。例如，准备下一届展会的策划方案，制定下一届展会的招展和招商办法，策划好下一届展会的宣传推广方案，编印下一届展会的招展书、观众邀请函，制定展区和层位划分办法等。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v第二节第二节 展会评估现状展会评估现状v一、会展评估的发展现状一、会展评估的发展现状v二二、会会展展评评估估对对于于我我国国会会展展业业发发展展的的积积极意义极意义v三、评估的利弊三、评估的利弊 会展策划实务会展策划实

7、务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v一一 展会评估现状展会评估现状v（一一）国国际际展展览览协协会会（UFIUFI）对对展展览览会会的分析标准的分析标准vUFIUFI评价展览成功与否的评价展览成功与否的v定定量量标标准准有有：收收入入、租租用用面面积积、售售出出票票数数、售售出出目目录数、服务收入、参展商数量、参观者人数。录数、服务收入、参展商数量、参观者人数。 v定定性性标标准准有有：参参展展商商类类型型、观观众众类类型型、媒媒体体的的评评论论、展览期间的现场气氛。展览期间的现场气氛。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方

8、法v一一 展会评估现状展会评估现状v（二）欧洲对展览会的评估与认证（二）欧洲对展览会的评估与认证v1.1.欧洲展览会统计报告欧洲展览会统计报告v2.2.德国展览评估机构德国展览评估机构FKMFKMv3.3.法国展览评估机构法国展览评估机构OJSOJSv 英英国国展展览览会会数数据据鉴鉴定定交交流流所所（简简称称CCDECCDE）、荷荷兰兰展展览览会会联联盟盟（简简称称FBTNFBTN）、丹丹麦麦展展览览会会审审计计办办公室等。公室等。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v一一 展会评估现状展会评估现状v（三）我国展会评估现状（三）我国展会评估现状

9、v 商商务务部部20082008年年1 1月月2828日日颁颁布布中中国国境境内内对对外外经经济济技技术术展展览览会会评评估估标标准准和和认认证证办办法法（试试行行）及及专业性展览会等级的划分（专业性展览会等级的划分（P248-P266)P248-P266) 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v一一 展会评估现状展会评估现状v二二、展展会会评评估估对对于于我我国国会会展展业业发发展展的的积积极极意意义义v（一一）会会展展评评估估对对展展会会主主办办单单位位而而言言，根根据据每每次次评评估估的的结结论论和和建建议议，及及时时调调整整会会展展发发展展

10、方方向向、运运做做管管理理方方式式等等，扬扬长避短，来完善自己的展会品牌。长避短，来完善自己的展会品牌。v（二二）对对会会展展行行业业主主管管部部门门而而言言，可可以以根根据据相相关关展展会会评评估估的的标标准准、结结论论来来制制订订会会展展行行业业发发展展的的行行业业规规章章和和制制度度，规规范会展市场秩序和行业竞争的目的。范会展市场秩序和行业竞争的目的。v（三三）对对参参展展商商而而言言，可可会会展展评评估估衡衡量量是是否否有有价价值值参参展展，可用评估结果评价参展效果可用评估结果评价参展效果。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v一一 展会

11、评估现状展会评估现状v三、评估的利弊三、评估的利弊v（一）评估的利处（一）评估的利处v（二）评估的弊处（二）评估的弊处v1 1）要进行一次系统完整的评估，成本很高；）要进行一次系统完整的评估，成本很高；v2 2）由由于于事事物物的的不不确确定定性性，有有时时花花巨巨资资进进行行的的评评估估起不到相应的作用；起不到相应的作用；v3 3）可能出现不需要评估结果做什么事的情况）可能出现不需要评估结果做什么事的情况； 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v第二节展会评估的流程及方法第二节展会评估的流程及方法v一、确定评估目标一、确定评估目标v二、选择评估标

12、准二、选择评估标准v三、制定评估方案三、制定评估方案v四、实施评估方案四、实施评估方案v五、撰写评估报告五、撰写评估报告 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v二二 展会评估的流程及方法展会评估的流程及方法v一、确定评估目标一、确定评估目标v1 1、参展商对参展效果的评估、参展商对参展效果的评估v2 2、认证机构对展会的分级评估、认证机构对展会的分级评估v3 3、办展机构对展会举办效果的评估、办展机构对展会举办效果的评估 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v二、选择评估标准二、选择评估标准v（一）参展

13、商效果评估指标（一）参展商效果评估指标v1 1展台效果优异评估展台效果优异评估 v如如果果展展台台接接待待了了7070以以上上的的潜潜在在客客户户，而而客客户户接接触触平平均均成成本本低于其他展台的平均值，其展台效果就是优异。低于其他展台的平均值，其展台效果就是优异。v2 2成本效益比评估成本效益比评估v这这里里的的成成本本效效益益比比内内涵涵比比较较广广，可可以以是是此此次次展展览览的的成成本本与与效效益益相相比比，也也可可以以是是此此次次的的成成本本与与效效益益与与前前次次或或类类似似项项目目相相比比，还还可可以以是是展展出出的的成成本本效效益益与与其其他他营营销销方方式式相相比比等等等等

14、。例例如如展展出出开开支支为为2020万万，展展出出效效益益( (展展览览成成交交额额) )为为80008000万万，那那么么成成本本效益比为效益比为l l：400400。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v二、选择评估标准二、选择评估标准v（一）参展商效果评估指标（一）参展商效果评估指标v3 3、成交评估、成交评估v(1)(1)有无达到销售目标；有无达到销售目标；v(2)(2)成交额；成交额；v(3)(3)成交笔数；成交笔数；v(4)(4)意向成交额；意向成交额；v(5)(5)与新客户成交额，与老客户成交额等与新客户成交额，与老客户成交额等v

15、4 4、接待客户评估、接待客户评估v(1)(1)参参观观展展台台的的观观众众数数量量，可可以以细细分分为为接接待待参参观观者者数数，现现有有客客户户数数和和潜潜在在客户数。其中潜在客户数是重点。客户数。其中潜在客户数是重点。v(2)(2)参参观观展展台台的的观观众众质质量量。按按照照评评估估内内容容和和标标准准分分类类统统计计观观众众的的订订货货决决定定权权、建建议议权权、影影响响力力、行行业业、区区域域等等，然然后后根根据据统统计计情情况况将将参参观观观观众众分分为为 极具价值极具价值 、 很有价值很有价值 、 一般价值一般价值 和和 无价值无价值 等情况。等情况。v(3)(3)接接待待客客

16、户户的的成成本本效效益益。计计算算方方法法是是用用展展览览总总支支出出额额除除以以所所接接待待的的客客户户数或者所建立的新客户关系数。数或者所建立的新客户关系数。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v二、选择评估标准二、选择评估标准v（一）参展商效果评估指标（一）参展商效果评估指标v5 5、调研评估、调研评估v即即通通过过展展出出对对市市场场和和产产品品有有无无新新的的了了解解和和认认识识，有有无无更更明明确确的发展和努力方向等来进行评估。的发展和努力方向等来进行评估。v6 6、竞争评估、竞争评估v指指对对在在展展览览工工作作方方面面和和展展览览

17、效效果果方方面面与与竞竞争争对对手手相相比比较较的的表表现的评估。现的评估。v展展会会评评估估是是一一个个很很复复杂杂的的体体系系，其其中中有有些些内内容容还还具具有有一一定定的的争议性，所以评估时应该根据实际情况审慎选择，谨慎操作。争议性，所以评估时应该根据实际情况审慎选择，谨慎操作。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v二、选择评估标准二、选择评估标准v（二）认证机构对展会分级评估（二）认证机构对展会分级评估v商商务务部部中中国国境境内内对对外外经经济济技技术术展展览览会会评估标准和认证办法评估标准和认证办法（试行）（试行） 会展策划实务会展

18、策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v二、选择评估标准二、选择评估标准v（三）办展机构对展会举办效果的评估（三）办展机构对展会举办效果的评估v(1)对展会筹备工作进行总结。对展会筹备工作进行总结。v (2)对展会招展工作进行总结。对展会招展工作进行总结。v (3)对展会招商和宣传推广工作进行总结。对展会招商和宣传推广工作进行总结。v (4)对展会现场管理工作进行总结。对展会现场管理工作进行总结。v(5)对展会的指定服务商进行评估。对展会的指定服务商进行评估。v(6)对展会的时间管理办法进行总结。对展会的时间管理办法进行总结。v(7)对展会的客户关系管理措施进行总结

19、。对展会的客户关系管理措施进行总结。v(8)对展会的各种相关活动进行评估。对展会的各种相关活动进行评估。v(9)财务总结。财务总结。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v三、制定评估方案三、制定评估方案v根根据据会会展展效效果果的的评评估估目目标标及及标标准准，确确定定各各阶阶段段具具体体的的评评估估内内容容和和评评估估方方案案，包包括括各各段段时时间间安安排排与与抽抽样样分布、评估的方法、人员安排和经费预算分布、评估的方法、人员安排和经费预算等。等。v制订评估方案是应制订评估方案是应注意注意：v(1)(1)根根据据评评估估项项目目、对对象象和和

20、方方法法制制定定评评估估方方案案，明明确确人员分工，安排各项必要措施。人员分工，安排各项必要措施。v(2)(2)设设计计制制作作各各种种测测评评问问卷卷及及情情况况统统计计表表，如如参参展展商商问问卷卷调调查查表表、观观众众问问卷卷表表和和展展览览会会举举办办情情况况统统计计表表等。等。v(3)(3)小范围预测，修改测评问卷。小范围预测，修改测评问卷。v(4)(4)对对测测评评人人员员进进行行培培训训，考考虑虑测测评评困困难难及及问问题题防防范范措施。措施。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v四、实施评估方案四、实施评估方案v(1)(1)通通过

21、过收收集集现现成成资资料料、安安排排记记录录、召召集集会会议议、组组织织座座谈谈、利利用用调调查查问问卷卷向向参参观观者收集情况等方式收集各种信息。者收集情况等方式收集各种信息。v(2)(2)整理收集的信息，处理分析数据。整理收集的信息，处理分析数据。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v五、撰写评估报告五、撰写评估报告v评估报告：评估报告：v一、封面一、封面 v二、目录二、目录v三、正文三、正文v（一）评估的背景和目的（一）评估的背景和目的v（二）评估方法（二）评估方法v1 1、评估对象、评估对象v2 2、样本容量、结构、样本容量、结构v3 3

22、、资料采集方法、资料采集方法v4 4、实施过程及问题处理、实施过程及问题处理v5 5、资资料料处处理理方方法法及及工工具具 指指出出用用什什么么工工具具、什什么么方方法对资料进行简化和统计处理。法对资料进行简化和统计处理。 会展策划实务会展策划实务 第十二章展会评估的流程及方法第十二章展会评估的流程及方法v五、撰写评估报告五、撰写评估报告v（三）评估结果（三）评估结果v 评评估估结结果果是是将将评评估估所所得得资资料料整整理理出出来来, ,用用若若干干统统计计表表和和统统计计图图来来呈呈现现，对对评评估估结结果果加加以以说说明明、讨讨论论和和推推论论。评评估估结结果果所所包包含含的的内内容容应

23、应该该反反映映出出评评估估目目的。的。v（四）结论和建议（四）结论和建议v 要要用用简简洁洁明明晰晰的的语语言言作作出出结结论论。如如阐阐述述评评估估结结果果说说明明了了什什么么问问题题，有有什什么么实实际际意意义义。必必要要时时可可引引用用相相关关背背景景资资料料加加以以解解释释、论论证证。建建议议是是针针对对评评估估结结论论提提出出可可以以采采取取哪哪些些措措施施以以获获得得更更好好的的效效果果，或或者者是是如如何何处处理理已已存存在在的的问问题题，最最好好能能提提供供有有针针对对性性的行动方案。的行动方案。v四、附件四、附件作业： 请从网上寻找一个已举办的展会，假设你是展会主办者，请问从哪几方面对本届展会进行总结评估。课内练习v1.案例分析（P267）v2.练习题P270-P271