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1、服装订货会培训 金克言金克言2021/9/252021/9/251 1商品买手的商品买手的5 5适原则适原则适品适品适量适量适时适时适价适价适店适店2021/9/252021/9/252 2适时适时商品销售周期的控制，商商品销售周期的控制，商品上市计划的实施品上市计划的实施商品生命周期的商品生命周期的5 5个阶段的管理个阶段的管理PKPK商品上市计划商品上市计划 2021/9/252021/9/253 3模拟案例分析：模拟案例分析： 畅销、滞销分析畅销、滞销分析商品管理公式的使用商品管理公式的使用2021/9/252021/9/254 4上货计划制订200720073 3月月4 4月月5 5月
2、月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计短袖短袖T T恤恤10001000400040006000600040004000300030002000200020000200005%5%20%20%30%30%20%20%15%15%10%10%100%100%长袖长袖T T恤恤63006300540054003600360018001800180180720720180001800035%35%30%30%20%20%10%10%1%1%4%4%100%100%裤子裤子1-1-每月的上货结构比例参照上每月的上货结构比例参照上1 1年的品类季节消费指数年的品类季节消费指数. .2-2-提前上货部分
3、参照未来销售月份的商品季节消费指数提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数. .3-3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整. .2021/9/252021/9/255 5年度销售计划模型年度销售计划模型 1 1 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 月月 营营 业业 期期 周周 期期 月月 营营 业业 期期 周周 期期 7 7 12 12 11 11 10 10 9 9 8 8 春季春季 导入导入 梅春季梅春季 主销主销 冬季冬季 处理处理 梅春季梅春季 导入导入 冬季冬季 处理处理 冬季冬季 主销主销 秋季秋季 处理处理 冬季冬季
4、 主销主销 冬季冬季 导入导入 秋季秋季 主销主销 初秋季初秋季 处理处理 秋季秋季 导入导入 初秋季初秋季 主销主销 初秋季初秋季 导入导入 盛夏季盛夏季2 2 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 导入导入 盛夏季盛夏季1 1 主销主销 初夏季初夏季 处理处理 盛夏季盛夏季1 1 导入导入 初夏季初夏季 主销主销 春季春季 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 主销主销 盛夏季盛夏季1 1 处理处理 初夏季初夏季 导入导入 春季春季 主销主销 梅春季梅春季 处理处理 春春 梅春梅春 初夏初夏 盛夏盛夏2 2 盛夏盛夏1 1 冬冬 初秋初秋 秋秋 冬冬 盛夏盛夏2 2 梅春梅春 15 15日日 20 20日
5、日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 10 10日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 2021/9/252021/9/256 6了解商品的生命周期了解商品的生命周期时间时间销销售售数数量量了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. .了解每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度. . 合理上货时间点以及撤货时间点的确认合理上货时间点以及撤货时间点的确认. .2021/9/252021/9/257 7适价适价店铺的消费能力与货品的店铺的消费能力与货品的
6、价格体系的管理价格体系的管理订均价订均价PK销均价销均价2021/9/252021/9/258 8适量适量商品的量是一把双刃剑商品的量是一把双刃剑采购量采购量PK陈列容量陈列容量PK销售量销售量2021/9/252021/9/259 9适品适品商品的结构与比例商品的结构与比例销售数据分析与商品管理销售数据分析与商品管理2021/9/252021/9/251010客单价客单价分析分析平效平效分析分析影响销售的因素影响销售的因素2021/9/252021/9/251111适店适店在什么地方卖？在什么地方卖？商品与店铺与销售商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成店铺的分级管理概念的形成2021/9
7、/252021/9/251212如何实现订货如何实现订货5 5适原则适原则? ? 合理目标分析合理目标分析 制订商品计划制订商品计划 现场精心选货现场精心选货 后期审核跟踪后期审核跟踪 5 5适适 2021/9/252021/9/251313下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算逐级深入，逐级细化订货时各项工作之间的关系订货时各项工作之间的关系2021/9/252021/9/251414下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算2021/9/252021/9/251515订货总量测算步骤订货数量总量的测算订货总量的测算订货金额总量的测算开店计划的收集各类店铺的分类各
8、类店铺订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算服配款式比例的测算鞋类系列比例的测算各系列,款式的均价测算2021/9/252021/9/251616订货金额总量的测算货品销售的特点:一些常用名词的定义： 新货新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。 旧货旧货：新货以外的货品就为旧货。 销罄率销罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基准） 当月销罄率当月销罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月新货总进货成本金额（时间 段以1 个月为基准） 进销比进销比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额 存销比存销比：(期初库存成本金额进货成本金额）
9、/销售成本金额2021/9/252021/9/251717订货金额总量的测算货品销售的特点:货品的销售特点：Q1Q2Q3Q42021/9/252021/9/251818订货金额总量的测算货品销售的特点:货品的销售特点：1.定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；2.每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分;3.故在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表：4. 上市日：2月份 统计销售的时间段为：24月份；5. 上市日：3月份 统计销售的时间段为：35月份；
10、6. 上市日：4月份 统计销售的时间段为：46月份；7. 别的季节新货销售统计依此类推。8.5. 因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。2021/9/252021/9/251919订货金额总量的测算货品销售的特点:理想的销售状况的分析：1 新货正价销售2 旧货被动打折销售注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额2021/9/252021/9/252020订货总量测算步骤n n总量预测原则：总量预测原则： 按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算 方法2021/9/252021/9/252121订货金额总量的测算1.开店计划的收集:n n在开店计
11、划收集表中包含的信息：在开店计划收集表中包含的信息：1.已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致） ；2.已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间） ；3.已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售）； 4.店铺06Q1的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为Q1这一季的月均销售及季月均销售）；5.加盟店06Q1的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。6.标明特卖店与加盟店；7.标明新开店店铺（命名规则是城市名商城名或街道名称）8.标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）；9.统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销
12、售合计；2021/9/252021/9/252222订货金额总量的测算1.开店计划的收集的格式:08Q1开店计划汇总2021/9/252021/9/252323订货金额总量的测算2.店铺的分类:店铺的分类已开业店铺加盟商计划新开店铺特卖场正价店已有待开发把握性大把握性小123456注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。 改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。未改造店改造店2021/9/252021/9/252424订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:1正价店根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下： 正价店铺订货金额店铺实际销售金额（1预计增长
13、比例）进销比 ； 店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额 ； 进销比1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地 区根据本地区的实际情况进行测算）；2021/9/252021/9/252525订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:特卖场2根据实际销售新货的比例进行订货 ；特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例） 注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。2021/9/252021/9/252626订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；1.
14、计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间）2.计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额）3.计划新开店所处的城市级别；4.预测新开店的开业把握性有多大；5.分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；6.是否需要为新开店进行备货；计划新开店2021/9/252021/9/252727订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:计划新开店的订货金额的测算；1.把握性大的店铺： 由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月 均销售金额进行买货。（不考虑进销比） 2.把握性小的店铺： 建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。 如能开出，补
15、现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力 也较小。计划新开店2021/9/252021/9/252828订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:5已有加盟商根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总2021/9/252021/9/252929订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:6待开发加盟商 待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。 如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行货品的补充。2021/9/252021/9/253030订货金额总量的测算3.总的订货金额测算:总的订货金额正
16、价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额 +加盟商订货金额2021/9/252021/9/253131订货总量的测算合理性验证n n同店同比增长合理性验证同店同比增长合理性验证n n订单增长合理性验证订单增长合理性验证n n平均单店合理性验证平均单店合理性验证n nBUBU增长合理性验证增长合理性验证n n新店数量增加合理性验证新店数量增加合理性验证n n以滚动的方式进行总量合理性验证以滚动的方式进行总量合理性验证2021/9/252021/9/253232下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算2021/9/252021/9/253333预测订货结构比例的原则：从大到小从
17、大到小 从面到点从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节2021/9/252021/9/253434订货前数据分析的分析方法：n n罗列法罗列法罗列法罗列法n n归纳法归纳法归纳法归纳法n n对比法对比法对比法对比法n n今年与去年今年与去年n n进货与销售进货与销售n n销售与库存销售与库存n n本地区与别的地区本地区与别的地区n n本地区与全国平均本地区与全国平均n n。n n趋势预测等趋势预测等趋势预测等趋势预测等2021/9/252021/9/253535货品分类结构图：最新最新ADAD产品构架分类分销系统产品构架分类分销系统总量鞋类服装附，配件2021/9/25
18、2021/9/253636订货结构比例预测预测订货结构比例的方法：在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况：以以新货新货的实际销售比例为订货结构比例的实际销售比例为订货结构比例2021/9/252021/9/253737订货结构比例预测预测订货结构比例的方法：在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。订货比例调整幅度不宜过大。让我们以预测大类结构比例为实例来说明当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调当销售占比90%应季货品占比越高越好。应季货品应季货品80%应季货品应季货品60%2021/9/252021/9/256464如何匹配宽度与深度呢
19、？n n计算店铺总计算店铺总SKUSKU数，每个系列所占的数，每个系列所占的SKUSKU陈列面积比例；陈列面积比例；n n分析出店铺单个分析出店铺单个SKUSKU最小与最大的销售量；最小与最大的销售量；n n整理品牌公司这季货每月预计上的系列；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；n n规划店铺每月更换系列的个数与频率；规划店铺每月更换系列的个数与频率；n n根据规划，对每个选中的根据规划，对每个选中的SKUSKU进行下量；进行下量；n n后期进行各大类比例的微调。后期进行各大类比例的微调。2021/9/252021/9/256565如何计算店铺SKU数呢？公式公式:此系列占板墙的标准此系列占板
20、墙的标准SKU陈列数量陈列数量/店铺板墙标准店铺板墙标准SKU总数总数=此系列的陈列面积占比此系列的陈列面积占比例:图中店铺总共有18个2单元,3个2H中岛组成.此店铺的标准SKU为:18*7 +3*14=126+42=168个个SKU篮球篮球图中此店铺的篮球系列的陈列面为:3个个2单元单元+1个个2H中岛中岛SKU数为数为:3*7+1*14=35个个SKU练习店铺篮球系列的陈列面积占比店铺篮球系列的陈列面积占比:35/168=20.83%根据标准根据标准SKU测算测算2021/9/252021/9/256666动手测算时间动手测算时间每组将发到手上的平面图进行板墙陈列面每组将发到手上的平面图
21、进行板墙陈列面积测算积测算时间时间:15分钟分钟2021/9/252021/9/2567671F男子篮球男子足球男子训练男子网球2021/9/252021/9/2568682F女子网球女子训练女子足球女子奥运女子户外2021/9/252021/9/256969男子足球男子足球:21 6.33%男子篮球男子篮球:21 6.33%男子网球男子网球:21 6.33%男子训练男子训练:73 21.99% TOT:136SKU 40.96%女子网球女子网球:63 18.98%女子训练女子训练:70 21.08% 女子奥运女子奥运:21 6.33%女子足球女子足球:14 4.22 %女子户外女子户外: 2
22、8 8.43%TOT:196SKU 59.04%板墙陈列面积计算板墙陈列面积计算:例例12021/9/252021/9/257070接下来的步骤：分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；规划店铺每月更换系列的个数与频率；根据规划，对每个选中的SKU进行下量；后期进行各大类比例的微调。为下量做准备为规划SKU宽度准备2021/9/252021/9/257171最后收尾工作n n将订货方案进行留底，以便期货上市时的分货和日后的货品跟进。n n将每个系列有那些店上市做在图册上，以方便与营运和陈列进行沟通。2021/9/252021/9/257272加盟商加盟商的问
23、题！的问题！2021/9/252021/9/257373加盟商定货常见现象加盟商定货常见现象1 1、按着自己想象的东西去组织一些货品、按着自己想象的东西去组织一些货品, , 但是不好卖但是不好卖2 2、每一季节采购很多款、每一季节采购很多款, , 也淘汰很多款也淘汰很多款, , 2021/9/252021/9/257474加盟商订货会四怕：加盟商订货会四怕：n n订什么货？订什么货？n n订多少量？订多少量？n n剩下的怎么办？剩下的怎么办？n n怎么订？怎么订？2021/9/252021/9/257575吃好、住好以外的注意事项吃好、住好以外的注意事项n nT T台走秀台走秀n n静态展示静态展示n n订单统计订单统计n n修改订单修改订单n n落单落单2021/9/252021/9/257676
