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1、拓展拓展PPPP撰写基本技巧与思路撰写基本技巧与思路摘要摘要本研究主要是通过对发展商需求的摸索本研究主要是通过对发展商需求的摸索与探讨，总结公司成功的与探讨，总结公司成功的PP案例，进行案例，进行归纳总结，提炼针对前期拓展的归纳总结，提炼针对前期拓展的PP撰写撰写思路与技巧，做为拓展思路与技巧，做为拓展PP撰写的指导教撰写的指导教材及模板范本。材及模板范本。目录目录前期报告前期报告PP构成及撰写技巧构成及撰写技巧不同单元不同单元PP撰写技巧撰写技巧PPPP思路与拓展战略目标（附示例范本）思路与拓展战略目标（附示例范本）一、前期报告一、前期报告PP构成及撰写技巧构成及撰写技巧原则原则听众永远只爱
2、听逻辑简单，思维单一的听众永远只爱听逻辑简单，思维单一的话题：对复杂的对话会感到头痛，没有话题：对复杂的对话会感到头痛，没有耐心。耐心。因此写作的逻辑和语言表达的逻辑是两因此写作的逻辑和语言表达的逻辑是两回事。回事。PP内容与沟通技巧内容与沟通技巧在在PPPP中演讲主题及沟通的主题只能是一中演讲主题及沟通的主题只能是一条主线，主线多了听者的思路会混乱。条主线，主线多了听者的思路会混乱。PPPP思路与分析要简单清晰思路与分析要简单清晰最直接的思路也是最能吸引听众的思路就是寻找最直接的思路也是最能吸引听众的思路就是寻找问题问题发现问题发现问题如何解决问题如何解决问题PPPP表现要言简意骇，简洁鲜明
3、表现要言简意骇，简洁鲜明主题清晰醒目、重点突出，多引用图形图表主题清晰醒目、重点突出，多引用图形图表PPPP演讲思路与沟通思路有两种方式：演讲思路与沟通思路有两种方式：“演绎演绎归纳归纳”法，先有举例再有结论，法，先有举例再有结论，有说服力又可避免说教，由因到果，有理有有说服力又可避免说教，由因到果，有理有据。据。“归纳归纳演绎演绎”法，先给出结论再有原因，法，先给出结论再有原因，较为强势，直接进入主题，但有说教之嫌。较为强势，直接进入主题，但有说教之嫌。基本构成单元基本构成单元 市场调研市场调研 项目分析项目分析 项目定位项目定位 物业发展建议物业发展建议 营销推广营销推广 公司介绍公司介绍
4、但关键是如何组合才能让但关键是如何组合才能让PPPP有有力量力量这种力量来源于这种力量来源于PPPP的的结构，核心是结构，核心是PPPP的思想如何表的思想如何表现更能吸引客户去听、去顺着现更能吸引客户去听、去顺着你的思路思考，并最终认同结你的思路思考，并最终认同结论。论。基本内容单元是较为固定的。基本内容单元是较为固定的。不同单元不同单元PP撰写技巧撰写技巧市场调研部分的撰写技巧市场调研部分的撰写技巧不要面面俱到，要抓重点不要面面俱到，要抓重点 在市场调研中发展商关心问题或在市场调研中发展商关心问题或 发展商视觉盲点发展商视觉盲点市场中的竞争对手与竞争项目市场中的竞争对手与竞争项目公司或市场经
5、验案例或市调了解在售项目中的情公司或市场经验案例或市调了解在售项目中的情况况客户的需求（主要是满意的与不满意的）客户的需求（主要是满意的与不满意的）产品的需求（市场目前滞销、畅销项目或产品的原因）产品的需求（市场目前滞销、畅销项目或产品的原因）市场未来的发展趋势市场未来的发展趋势竞争、价格、客户、产竞争、价格、客户、产品、政策、规划品、政策、规划市场中的空白点市场中的空白点发展商没有重视到的现象或问题发展商没有重视到的现象或问题宏观宏观中观中观微观组合与重点的灵活性微观组合与重点的灵活性常规的从宏观常规的从宏观中观中观微观的市场调研组合与重微观的市场调研组合与重点在点在PP中是十分灵活的。中是
6、十分灵活的。宏观中观微观的范围也是可大可小，针对不同项目要宏观中观微观的范围也是可大可小，针对不同项目要考虑从最适合项目的某一个点的宏观、中观、微观中考虑从最适合项目的某一个点的宏观、中观、微观中进行重点阐述与分析，而切忌在进行重点阐述与分析，而切忌在PP中做全面的探讨。中做全面的探讨。不同的项目要考虑其项目的规模、开发进度、客户在不同的项目要考虑其项目的规模、开发进度、客户在本区域内能否消化。而有针对性有重点地进行市场调本区域内能否消化。而有针对性有重点地进行市场调研的区域选择。研的区域选择。阐述结论阐述结论在在PP中的市场调研部分重点是结论，结论将会中的市场调研部分重点是结论，结论将会引深
7、出引深出PP与沟通所要讨论的主题（主线）。与沟通所要讨论的主题（主线）。分析的过程全部用图表来完成分析的过程全部用图表来完成在在PP中所陈述的市场调研的重要结论必须与后中所陈述的市场调研的重要结论必须与后面的项目分析与定位有直接关联面的项目分析与定位有直接关联市场调研结论引用顺序灵活，可放于市场调研结论引用顺序灵活，可放于PP前也可前也可放放PP中或中或PP后，与所需项目分析、定位、营后，与所需项目分析、定位、营销推广结合在一起表述销推广结合在一起表述看图说话看图说话多用图表、图片等看图说话多用图表、图片等看图说话二、不同单元二、不同单元PP撰写技巧撰写技巧项目分析部分的撰写技巧项目分析部分的
8、撰写技巧分析方法分析方法SWOT分析分析问题机遇分析法问题机遇分析法聚焦聚焦在在PP中中SWOT分析法的结论要聚焦优劣分析法的结论要聚焦优劣势，威胁机遇分析的结论在一个核心点势，威胁机遇分析的结论在一个核心点上。上。问题分析法的问题也要聚焦，要有针对问题分析法的问题也要聚焦，要有针对性与关键性。性与关键性。分析结论分析结论在每次分析中做一个分析的结论与市场在每次分析中做一个分析的结论与市场调研的回顾，可以从中寻找项目的关键调研的回顾，可以从中寻找项目的关键问题，这个问题就是问题，这个问题就是PP中的主题中的主题这一主题如果找到了，可能是发展商最这一主题如果找到了，可能是发展商最关心的问题（如果
9、是这样就把它先提出关心的问题（如果是这样就把它先提出来说）也可能是发展商没有想到的问题，来说）也可能是发展商没有想到的问题，但一定要是项目成败的要害与关键，下但一定要是项目成败的要害与关键，下面就是围绕这一主题展开，解决问题。面就是围绕这一主题展开，解决问题。项目定位部分的撰写技巧项目定位部分的撰写技巧因果关联因果关联项目定位的思路直接来自于市场调研与项目分项目定位的思路直接来自于市场调研与项目分析的因果关联性，这种因果关联性的逻辑是否析的因果关联性，这种因果关联性的逻辑是否合理是定位能否成立的关键合理是定位能否成立的关键解决问题解决问题项目定位对后期营销执行的指导作用的战术与项目定位对后期营
10、销执行的指导作用的战术与战略之间的因果关联性，这种因果关联性最易战略之间的因果关联性，这种因果关联性最易被忽略，最后发现定位无法在执行中实现，脱被忽略，最后发现定位无法在执行中实现，脱离实际离实际解决如何实施解决如何实施定位的策略考虑定位的策略考虑定位做为承上启下的重要环节，不只是定位做为承上启下的重要环节，不只是一些因果逻辑推理与感性描述，更是一一些因果逻辑推理与感性描述，更是一种战略的取舍。种战略的取舍。竞争性竞争性差异性差异性价值取向价值取向风险性风险性实施性实施性定位方向投其所好定位方向投其所好在很多情况下定位会有很多的方向，在在很多情况下定位会有很多的方向，在某种情况下定位无所谓对与
11、错，更多的某种情况下定位无所谓对与错，更多的是一种成功的几率大小。是一种成功的几率大小。定位要综合进行发展商的研究分析，对客户定位要综合进行发展商的研究分析，对客户发展商的企业特点或个人喜好有明确的了解。发展商的企业特点或个人喜好有明确的了解。定位要服从公司利益与战略需要。定位要服从公司利益与战略需要。物业发展建议部分的撰写技巧物业发展建议部分的撰写技巧前后呼应前后呼应物业发展建议切忌与前期定位分析脱节，物业发展建议切忌与前期定位分析脱节，自成一体。自成一体。物业发展建议是前期项目分析与定位的物业发展建议是前期项目分析与定位的产品实现规划，具体落实到产品规划设产品实现规划，具体落实到产品规划设
12、计。计。多方案选择多方案选择由于项目规划中影响规划的因素较多，由于项目规划中影响规划的因素较多，所以物业发展建议中至少给两个方案选所以物业发展建议中至少给两个方案选择，避免一个方案的建议，过分极端不择，避免一个方案的建议，过分极端不留回旋的余地，进而影响发展商对公司留回旋的余地，进而影响发展商对公司专业实力的认同。专业实力的认同。多方案选择时，需要明确最终公司较为多方案选择时，需要明确最终公司较为倾向的方案及原因。倾向的方案及原因。重点突出重点突出 一脉相承一脉相承在众多物业发展建议方面要求发展商面在众多物业发展建议方面要求发展商面面俱到，在所有的方面都做到最好是不面俱到，在所有的方面都做到最
13、好是不切实际的，关键是做好与项目定位相关切实际的，关键是做好与项目定位相关的重要方面及对营销推广最为有利的方的重要方面及对营销推广最为有利的方面。面。如户型、立面、园林、配套如户型、立面、园林、配套开发策略、开发周期、开发模式开发策略、开发周期、开发模式理论与实践案例结合理论与实践案例结合多以公司操作项目或其他经典项目案例多以公司操作项目或其他经典项目案例为例进行阐述。为例进行阐述。看图说话，多配图片，尤其是其他项目看图说话，多配图片，尤其是其他项目的实景图片。的实景图片。营销推广部分的撰写技巧营销推广部分的撰写技巧突出战略与策略突出战略与策略在前期报告中在前期报告中PP部分营销推广重点应突部
14、分营销推广重点应突出解决项目定位的相关问题所对应的实出解决项目定位的相关问题所对应的实施战略与执行的策略。避免过多的累述施战略与执行的策略。避免过多的累述营销推广执行中的细节。具体内容在后营销推广执行中的细节。具体内容在后期销售执行报告中来具体体现。期销售执行报告中来具体体现。保护自己，防止发展商免费套取报告。保护自己，防止发展商免费套取报告。技术性拓展，为后期与发展商进行商务谈判技术性拓展，为后期与发展商进行商务谈判打下基础。打下基础。突出发展商感兴趣部分突出发展商感兴趣部分可以针对发展商感兴趣部分进行简要的可以针对发展商感兴趣部分进行简要的或经验性阐述，并留下悬念。或经验性阐述，并留下悬念
15、。入市时机入市时机价格实现价格实现销售阶段划分销售阶段划分包装的策略与重点包装的策略与重点经验下的推广费用预算经验下的推广费用预算看图说话看图说话多用图表、图片、流程关系图说明。多用图表、图片、流程关系图说明。公司介绍部分的撰写技巧公司介绍部分的撰写技巧相关性相关性选择与本项目直接相关的公司案例选择与本项目直接相关的公司案例选择与本项目专业体系所配的团队与人选择与本项目专业体系所配的团队与人员员选择与本项目相关的专业研究成果及平选择与本项目相关的专业研究成果及平台资源台资源投其所好投其所好根据不同开发商的喜好，选择公司对应根据不同开发商的喜好，选择公司对应的优势进行重点介绍的优势进行重点介绍公
16、司企业文化公司企业文化公司的专业体系公司的专业体系公司的信息平台公司的信息平台公司的客户资源公司的客户资源公司的金融服务公司的金融服务三、三、PPPP思路与拓展战略目标思路与拓展战略目标值得信赖的合作伙伴 PPPP思路类型思路类型常规型常规型条理性强、逻辑严密、推导结论条理性强、逻辑严密、推导结论针对型针对型针对性强、选择进攻、主导结论针对性强、选择进攻、主导结论侵略型侵略型前瞻性强、专业进攻、领导结论前瞻性强、专业进攻、领导结论常规型思路常规型思路市场调研市场调研项目分析项目分析项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议营销推广营销推广公司介绍公司介绍 市场调研中有十分鲜明的市场发展趋势性、市
17、场调研中有十分鲜明的市场发展趋势性、市场空白点、市场产品需求方向、市场竞争威胁市场空白点、市场产品需求方向、市场竞争威胁性及风险性。性及风险性。 市场调研方面的相关内容完整，市调数据真市场调研方面的相关内容完整，市调数据真实有说服力。实有说服力。 市场调研的结论对项目分析与定位的判断起市场调研的结论对项目分析与定位的判断起决定性作用。决定性作用。 发展商对市调十分重视，尤其是在一个新的发展商对市调十分重视，尤其是在一个新的片区市场是建立发展商信任与信心的第一步。片区市场是建立发展商信任与信心的第一步。常规型思路常规型思路市场调研市场调研项目分析项目分析项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议营
18、销推广营销推广公司介绍公司介绍 可以充分按照前期市场调研中十分鲜明的市可以充分按照前期市场调研中十分鲜明的市场发展趋势性、市场空白点、市场产品需求方向、场发展趋势性、市场空白点、市场产品需求方向、市场竞争威胁性及风险性等方向来进行项目本身市场竞争威胁性及风险性等方向来进行项目本身的分析，确定项目的优劣势及机会威胁。的分析，确定项目的优劣势及机会威胁。 项目分析与市场调研的关系是十分紧密的，项目分析与市场调研的关系是十分紧密的，思路紧紧围绕市场与项目自身条件来展开。思路紧紧围绕市场与项目自身条件来展开。 这种思路比较适用于项目自身条件不鲜明，这种思路比较适用于项目自身条件不鲜明，没有较为突出的特
19、质或均好性强，可能做什么产没有较为突出的特质或均好性强，可能做什么产品都可以或都不适合时，通过市场来找到定位方品都可以或都不适合时，通过市场来找到定位方向。向。 同样对于不成熟的发展商也可适用此思路，同样对于不成熟的发展商也可适用此思路，帮助其沥清思路。帮助其沥清思路。常规型思路常规型思路市场调研市场调研项目分析项目分析项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议营销推广营销推广公司介绍公司介绍 项目定位的研判更多建立在针对市场调研中项目定位的研判更多建立在针对市场调研中十分鲜明的市场发展趋势性、市场空白点、市场十分鲜明的市场发展趋势性、市场空白点、市场产品需求方向、市场竞争威胁性及风险性等趋势产
20、品需求方向、市场竞争威胁性及风险性等趋势方向与自身项目相结合的基础上方向与自身项目相结合的基础上 有可能是从市场调研中找到产品方向先产品有可能是从市场调研中找到产品方向先产品定位后客户定位，也有可能先从市场调研中找到定位后客户定位，也有可能先从市场调研中找到客户需求先客户定位再产品定位。客户需求先客户定位再产品定位。 在户型定位、价格定位中也是要充分结合市在户型定位、价格定位中也是要充分结合市场调研的结论来确定。场调研的结论来确定。 在形象定位中要根据市场调研的结果寻找项在形象定位中要根据市场调研的结果寻找项目个性与差异点。目个性与差异点。常规型思路常规型思路市场调研市场调研项目分析项目分析项
21、目定位项目定位物业发展建议物业发展建议营销推广营销推广公司介绍公司介绍 根据定位及市场调研的数据基础建立项根据定位及市场调研的数据基础建立项目在市场上独特的差异性与个性化产品营造。目在市场上独特的差异性与个性化产品营造。常规型思路常规型思路市场调研市场调研项目分析项目分析项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议营销推广营销推广公司介绍公司介绍 根据定位目标、市场竞争态势、发展商根据定位目标、市场竞争态势、发展商的销售目标要求确立项目营销战略及策略的销售目标要求确立项目营销战略及策略（简述）（简述）常规型思路常规型思路市场调研市场调研项目分析项目分析项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议营销推
22、广营销推广公司介绍公司介绍 公司简介及项目介绍公司简介及项目介绍 重点介绍与本项目定位类似的成功项目的重点介绍与本项目定位类似的成功项目的案例介绍案例介绍常规型思路适用类型常规型思路适用类型 项目自身条件不鲜明，没有较为突出的特质或均好性强，可项目自身条件不鲜明，没有较为突出的特质或均好性强，可能做什么产品都可以或都不适合时，可以通过充分的市场调研能做什么产品都可以或都不适合时，可以通过充分的市场调研来找到定位方向。来找到定位方向。 同样对于不成熟的发展商也可适用此思路，帮助其沥清思路。同样对于不成熟的发展商也可适用此思路，帮助其沥清思路。 发展商对市调十分重视，特别要求。尤其是在一个对公司来
23、发展商对市调十分重视，特别要求。尤其是在一个对公司来说较为陌生的新的区域市场，是建立发展商信任与信心的第一说较为陌生的新的区域市场，是建立发展商信任与信心的第一步。步。 时间充足或区域市场调研方面的相关资料较为完整，市调数时间充足或区域市场调研方面的相关资料较为完整，市调数据真实有说服力。据真实有说服力。 市场调研结论中有十分鲜明的市场发展趋势性、市场空白点、市场调研结论中有十分鲜明的市场发展趋势性、市场空白点、市场产品需求方向、市场竞争威胁性及风险性。市场产品需求方向、市场竞争威胁性及风险性。针对型思路针对型思路提出问题提出问题分析问题分析问题解决问题解决问题定位及物业建议定位及物业建议营销
24、推广营销推广公司介绍公司介绍 首先直接提出对项目成败而言必须解决的关首先直接提出对项目成败而言必须解决的关键性问题。键性问题。 这一问题可能是发展商已经提出让我们解决这一问题可能是发展商已经提出让我们解决的，也可能是发展商的盲点，根本就没有意识到的，也可能是发展商的盲点，根本就没有意识到是问题的问题。是问题的问题。 这一问题对项目而言是解一题而其他题均可化这一问题对项目而言是解一题而其他题均可化解的核心，并须在后面进行问题分析，指出问题解的核心，并须在后面进行问题分析，指出问题关键性的必要说明。关键性的必要说明。问题的提炼来自于公司项目的经验案例、来自问题的提炼来自于公司项目的经验案例、来自于
25、市场其他类似项目的案例研究、来自于专业研于市场其他类似项目的案例研究、来自于专业研究成果等等，但一定是有说服力的。究成果等等，但一定是有说服力的。针对型思路针对型思路提出问题提出问题分析问题分析问题解决问题解决问题定位及物业建议定位及物业建议营销推广营销推广公司介绍公司介绍 分析问题的过程是一个类似于常规型思路中分析问题的过程是一个类似于常规型思路中结合市场调研与项目分析的过程。结合市场调研与项目分析的过程。问题的分析过程可以从市场、客户、产品（地问题的分析过程可以从市场、客户、产品（地块）、发展商和竞争进行。每个方面的分析通过块）、发展商和竞争进行。每个方面的分析通过考察这一方面的关键性问题
26、开始，提取这些信息考察这一方面的关键性问题开始，提取这些信息中的重要部分并寻找相关的机遇。如对发展商来中的重要部分并寻找相关的机遇。如对发展商来说关键性的问题是销售速度、销售额与利润，客说关键性的问题是销售速度、销售额与利润，客户的关键性问题是基本功能、需求与价值等。户的关键性问题是基本功能、需求与价值等。针对型思路针对型思路提出问题提出问题分析问题分析问题解决问题解决问题定位及物业建议定位及物业建议营销推广营销推广公司介绍公司介绍 针对前期分析问题中的各个相关因素来寻找针对前期分析问题中的各个相关因素来寻找解决问题的机会与方法。解决问题的机会与方法。 在提出解决问题的机会与方法时，不仅是一个
27、在提出解决问题的机会与方法时，不仅是一个逻辑思维的过程，更是一个需要通过案例、经验、逻辑思维的过程，更是一个需要通过案例、经验、研究成果来体现专业型与增强说服力的过程。研究成果来体现专业型与增强说服力的过程。 解决问题的机会与方法，应该是可以实施与落解决问题的机会与方法，应该是可以实施与落实的。经常被忽略的是对不同发展商的特点考虑实的。经常被忽略的是对不同发展商的特点考虑不足，对企业内部环境的分析不够。造成方案无不足，对企业内部环境的分析不够。造成方案无法落地。法落地。针对型思路针对型思路营销推广营销推广公司介绍公司介绍 抓住主要问题，迎刃而解后，其他相抓住主要问题，迎刃而解后，其他相关定位及
28、物业发展建议在此基础上进行延关定位及物业发展建议在此基础上进行延展，思路与技巧同常规型思路。展，思路与技巧同常规型思路。提出问题提出问题分析问题分析问题解决问题解决问题定位及物业建议定位及物业建议针对型思路针对型思路营销推广营销推广公司介绍公司介绍 营销推广的策略思路同样要呼应前期提出营销推广的策略思路同样要呼应前期提出的关键问题与相应定位来确定营销战略与策的关键问题与相应定位来确定营销战略与策略。略。提出问题提出问题分析问题分析问题解决问题解决问题定位及物业建议定位及物业建议针对型思路针对型思路市场调研市场调研项目分析项目分析项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议营销策略营销策略公司介绍公
29、司介绍 公司简介及项目介绍公司简介及项目介绍 重点介绍与本项目问题类似的成功项目的案重点介绍与本项目问题类似的成功项目的案例介绍例介绍针对型思路适用类型针对型思路适用类型 项目问题十分突出，在类似项目中公司有较多的经验总结与解项目问题十分突出，在类似项目中公司有较多的经验总结与解决方案。决方案。 项目问题太多，头绪太多时，需要抓住一个或几个重点问题进项目问题太多，头绪太多时，需要抓住一个或几个重点问题进行突破，帮助其沥清思路。行突破，帮助其沥清思路。 在前期客户沟通中，发展商明显对某一问题特别关注，并特别在前期客户沟通中，发展商明显对某一问题特别关注，并特别要求必须解决时。可以通过此类要求必须
30、解决时。可以通过此类PP抓住其关注点，进行演讲可以抓住其关注点，进行演讲可以起到事半功倍的效果。但如发展商所关心的问题过多，就要看这起到事半功倍的效果。但如发展商所关心的问题过多，就要看这些问题之间的关联性与逻辑性，有选择地使用这种方法。些问题之间的关联性与逻辑性，有选择地使用这种方法。针对型思路适用类型针对型思路适用类型 对没有足够时间进行区域市场调研的项目，也可采用此种方法，对没有足够时间进行区域市场调研的项目，也可采用此种方法，只调查与分析问题所需的市场资料，通过转移发展商的注意力，只调查与分析问题所需的市场资料，通过转移发展商的注意力，来规避市调不全的弱点。来规避市调不全的弱点。 此方
31、法也十分适用于在销售中出现问题的项目拓展，直接针对此方法也十分适用于在销售中出现问题的项目拓展，直接针对项目现状出现的问题进行重点解决。项目现状出现的问题进行重点解决。侵略型思路侵略型思路成果与案例展示成果与案例展示成果与案例总结成果与案例总结项目分析类比项目分析类比项目定位物业建议项目定位物业建议营销策略营销策略公司介绍公司介绍 首先展示公司的专业性与公司实力高度。首先展示公司的专业性与公司实力高度。 这种展示可以是相关专业成果的展示，这种展示可以是相关专业成果的展示，也可以是公司实践经典案例的展示、也可以也可以是公司实践经典案例的展示、也可以是国内外经典案例的展示。是国内外经典案例的展示。
32、 选用的成果及案例与项目后期定位方向选用的成果及案例与项目后期定位方向有直接关联性的。有直接关联性的。侵略型思路侵略型思路成果与案例展示成果与案例展示成果与案例总结成果与案例总结项目分析类比项目分析类比项目定位物业建议项目定位物业建议营销策略营销策略公司介绍公司介绍 对相关成果与案例进行归纳总结，找出对相关成果与案例进行归纳总结，找出他们的共性特征、成功失败之处与原因、他们的共性特征、成功失败之处与原因、可借鉴的方面。可借鉴的方面。侵略型思路侵略型思路成果与案例展示成果与案例展示成果与案例总结成果与案例总结项目分析类比项目分析类比项目定位物业建议项目定位物业建议营销策略营销策略公司介绍公司介绍
33、 通过分析本项目找出与前面展示项目的通过分析本项目找出与前面展示项目的共性之处，建立案例借鉴的基础。共性之处，建立案例借鉴的基础。 分析可以采用问题机遇法，分析过程可分析可以采用问题机遇法，分析过程可以从市场、客户、产品（地块）、发展商以从市场、客户、产品（地块）、发展商和竞争等各个方面。每个方面的分析通过和竞争等各个方面。每个方面的分析通过考察这一方面的关键性问题开始，提取这考察这一方面的关键性问题开始，提取这些信息中的重要部分并寻找相关的机遇。些信息中的重要部分并寻找相关的机遇。 分析也可以采用分析也可以采用SWOT分析法，寻找项分析法，寻找项目优劣势、威胁机遇中的关键性问题。目优劣势、威
34、胁机遇中的关键性问题。侵略型思路侵略型思路成果与案例展示成果与案例展示成果与案例总结成果与案例总结项目分析类比项目分析类比项目定位物业建议项目定位物业建议营销策略营销策略公司介绍公司介绍 在定位中，充分借鉴前面专业成果与案在定位中，充分借鉴前面专业成果与案例的共性，进行项目定位。例的共性，进行项目定位。 在项目定位基础上提出物业发展建议在项目定位基础上提出物业发展建议侵略型思路侵略型思路 根据前面成果或案例的借鉴点，结合定位与根据前面成果或案例的借鉴点，结合定位与物业发展建议确立项目营销战略及策略（简述）物业发展建议确立项目营销战略及策略（简述）成果与案例展示成果与案例展示成果与案例总结成果与
35、案例总结项目分析类比项目分析类比项目定位物业建议项目定位物业建议营销策略营销策略公司介绍公司介绍侵略型思路侵略型思路 公司简介及项目介绍公司简介及项目介绍 重点介绍其他与本项目定位类似的成功项目重点介绍其他与本项目定位类似的成功项目的案例介绍的案例介绍成果与案例展示成果与案例展示成果与案例总结成果与案例总结项目分析类比项目分析类比项目定位物业建议项目定位物业建议营销策略营销策略公司介绍公司介绍侵略型思路适用类型侵略型思路适用类型 项目自身条件有十分突出的特质，其特质在市场项目自身条件有十分突出的特质，其特质在市场上、经验上或专业研究中有相似案例与成果可以借鉴。上、经验上或专业研究中有相似案例与
36、成果可以借鉴。 比较适合对专业要求较高，要求有创新思路的发比较适合对专业要求较高，要求有创新思路的发展商。这种思路比较强势，为避免说教，一定要结合展商。这种思路比较强势，为避免说教，一定要结合案例来说明。案例来说明。 有较多相似案例、相关专业研究成果、操盘经验有较多相似案例、相关专业研究成果、操盘经验总结做为基础。总结做为基础。 市场调研结论中有十分鲜明的市场发展趋势性、市场调研结论中有十分鲜明的市场发展趋势性、市场空白点、市场产品需求方向、市场竞争威胁性及市场空白点、市场产品需求方向、市场竞争威胁性及风险性。风险性。更多案例还需补充更多案例还需补充更多技巧急待发现更多技巧急待发现与时俱进与时俱进
