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1、咨询师交流心得主讲老师11咨询的六大问题一 你是谁二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你签？六 为什么我要现在跟你签？22一切皆有可能分析学习问题及时了解教育信息老 师心理专家销售者学科准备 小升初 中高考 试题分析你是谁？教育心理学 销售心理学营销学 成功学3你要和我谈什么孩子的学习问题家庭教育问题智力因素亲子关系孩子自身问题非智力因素孩子心理成长学习目标学习动机学习兴趣学习习惯学习方法孩子能力的培养学校问题老师因素环境因素4你谈的事情对我有什么好处？改变孩子学习状态提高孩子的成绩增加孩子的综合素质5如何证明你讲的是事实？1举例子：同区
2、、同校、同班2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、分校区3光荣榜：每个年级都准备4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。66为什么我要跟你签？1没有谁比我对你孩子更负责任了2自己的专业度3自己所带学员的例子7为什么我现在要跟你签？1时间的紧迫性2老师的紧张3学生很多4优惠活动5某某王牌老师正好有空挡88各类咨询师基本条件专业性1)外在-着装 精神面貌2)内在-对个性化教育的深刻理解(教育学心理学 成功学 营销学) 个人底蕴的积淀(多听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安之等3)学科-了解本地区小初高的升学特色-小初高各科知识的框架-中高考的考题趋势9咨询前的准备 从电话中初步了解孩子的情况
3、家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况. 哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来. 辅导历史:如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意.不满意那么可以有利于我们推单;满意,
4、说明家长信任辅导,那么就要突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望. 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题,举例萨克斯的. 根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学 同学校同学,抓住任何一个细节.10咨询中的准备注意道具的摆设和使用时机和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建立信任感同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩
5、子心理特征去分析）初一和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度小学生注重习惯和方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较）签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系数教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的资产，把无形教育给家长量化1111咨询后的服务 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，把辅导方案给家长看，为回款做好准备 定期关注已签孩子，加强转介绍及时把签约孩子归类 配合学管做好续费工作，一万以下三个月后必须续费12咨询的配合
6、 给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢同时顺便加上家长提前把钱给了 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签呈要突出咨询师是为了替家长着想 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的要根据实际情况作出调整 不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的13如何资源最大化 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问
7、题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结 只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了 孩子不在我们服务区了（出市出省出国 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化奖励资源资源绝不是个人的，是大家的，是整体的14如何单比最大化 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较 突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单15如
8、何调整状态 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示 多多回味曾经很成功的事情 学会讲笑话 多和乐观的人接触16人类行为的动机追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 性蟑螂的故事17没有痛苦的客户不会买18沟通说服技巧原则多赢或双赢目的效果让对方感觉良好1919沟通三要素文字语调肢体动作探讨比例游戏把手放到额头上.1加1.小蜜蜂抓机会逃贫穷20文字7%语调38%肢体55%文字 语调 肢体21 常见的几种沟通模式第一种：语气平缓。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：语气强硬。如：某某人，你看你是怎么搞
9、的，搞成这样！（责骂和批评）22说服两大障碍视觉障碍听觉障碍23沟通双方自已问对方说沟通是由双方组成的，最高效的沟通是双向的！反推销保险业务员的故事24问话，是所有销售沟通的关健！学会提问！通过提问得到我们的所需要的信息！25问话所有沟通销售关健问话两种模式1 开放式 2 约束式选择式 反问式问话六种作用问开始 问兴趣 问需求问痛苦 问快乐 问成交26问话两种模式：1、开放式现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?案例一：情景晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话：在做什么?怎么做?什么时候回来?272、约束式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过
10、来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行?28选择式 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油?29 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我?女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家?猜动物的游戏 我是谁30反问式 这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家,去哪里了？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？31问问题的方法 1
11、问简单容易回答的问题 2问是的问题惯性的故事老鼠 3从小事开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说32聆听四个层面 听懂对方说的话。 听懂想说没有说出来的话。 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。33聆听技巧1是一种礼貌 2建立信赖感3用心听5记笔记4态度诚恳6重新确认7停顿3-5秒 8不打断不插嘴9不明白追问 10不要发出声音11点头微笑 12眼睛注视鼻尖或前额13坐定位 14听话时不要组织语言34赞美技巧 1真诚发自内心 2闪光点 3具体4间接 5第三者 6及时35练 习：轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美词不能相同！
12、反 例：面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被前一个人抢先说了，此时36经典四句赞美语1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别中国人的特点：赞美很含蓄、骂人却很大声！37案例：中美文化之对比案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们，非常好，你们离正确答案很近了！”如果是中国的老师启示：学会去鼓励他人，赞赏他人38肯定认同技巧 我认同你的观点 你说得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好39 你说得很有道理人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上对方。40 我
13、理解你的心情人都需要被理解！同理心会将沟通双方的距离拉近！41 我了解你的意思肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！42 感谢你的建议我们对客户表示感谢的同事，客户 会 感 受 到自己被尊重和重视！处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！中国古语：伸手不打笑脸人！43 我认同你的观点人都有被认同的需求！一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！认同客户观点，拉近与客户之间的距离！人生得一知己，足矣！44 你这个问题问得很好肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间；肯定对方的问题，化解客户的坏心情！45 我知道你这样做是为我好需要在特定的
14、环境！对方是关心自己的人！非常有效的化解对方的怒气！46问题：很多咨询师，感觉与客户沟通多次后，各要点都讲到了，客人的需求也绝对可以满足，为什么还是有很多不签约出现呢？47成交新模式每个时代，人性好像没什么变化，但人们的需求其实都在微妙的改变，但影响是巨大的。现在的客人：文化程度、教育程度、受骗次数、生活质量、可选品种、替代种类、价值观分歧等都和以前迥异。48普通的咨询模式产品或 满足 客人的需求服务49学大的咨询模式产品或服务1 4客人的有形需求介绍附加值3 2客人的无形需求50谜底：注意：影响成交的经常是无形需求没有得到满足！涉及到：你的介绍方式等等51二 客户分类模式都说见人说人话，见鬼
15、说鬼话；麻烦的是不好判断，什么是人？什么是鬼？用什么标准分隔呢？52简易的分类模式（1）任务导向型急性子慢性子关系导向型53简易的分类模式（2）理性不果断果断不理性54翻倍行为分类模式控制4力量 1活泼敌意热情3完美 2和平顺从55基本解释：控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。顺从：容易被他人影响，被动、隐忍。热情：容易接受他人尊重、有亲和力。敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。56分类说明：1 没有人完全符合以上极端的四种分类，但能从行为上基本找到某一时段的归属，强调分类的是行为而不是人。2 有可能会有部分混合情况出现，销售顺利可能性格更典型。3 同一个人，可能会有几种行为特征，对上司对下属可
16、能不同，求人和被求时可能不同。57分类说明一类：活泼型热情、控制二类：和平型热情、顺从三类：完美型敌意、顺从四类 :力量型敌意、控制58客户时的人物特征四类：力量型敌意、控制核心: 我自有主见！我不会被你忽悠的！交流过程: 骄傲、不合作、打断、争辩不同意见时：好斗、固执己见结束：断然拒绝、攻击式结尾59客户时的人物特征三类：完美型敌意、顺从核心: 现在的人都是些骗子、都是王婆交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小不同意见时：含糊、犹豫结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清60客户时的人物特征二类：和平型热情、顺从核心: 喜欢聊天、不伤面子交流过程: 健谈、积极不同意见时：不大或稍
17、微反驳结束：热心购买、积极说明不买的原因61客户时的人物特征一类：活泼型热情、控制核心: 积极配合找到适合自己的方案交流过程: 坦率、合作、专心不同意见时：直接、就事论事结束：客观判断62判断极端力量型客户总想在气势上占优非赢得争论、好吹嘘百事通，事事他都知道答案有点存心跟销售人员过不去贬低对方、讽刺挖苦信息不全就提前下结论63判断极端完美型客户沉默寡言、拒绝发言不愿意承担哪怕很小且可预知的风险对新构想、新产品担心回避谈到个人的情况常规是最佳选择64判断极端和平型客户一心讨人喜欢过于健谈但避免敏感话题比较快下一些有利销售人员、痛快的结论对于其他事物都是赞赏的比较容易妥协65判断极端活泼型客户有
18、自信但不骄傲坦率回答问题、开放讨论问题听完所有信息后果断行动提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯愿意接受新构想、新产品回报合理时愿意接受适当的风险66销售人员时的人物特征四类：力量型敌意、控制核心: 战胜客户、搞定客户交流过程: 以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会不同意见时：好斗、争辩、贬低结束：持续给客户压力，反复催促67销售时的人物特征三类：完美型敌意、顺从核心: 被动等待接单交流过程: 机械、表情冷淡、无趣不同意见时：忽略、被动地简单解释结束：软弱、等待客人自己决定68销售人员时的人物特征二类：和平型热情、顺从核心: 让人喜欢你就能成交交流过程: 轻松甚至不敢提及生意
19、、表达没有系统、没有重点不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说69销售人员时的人物特征一 类：活泼型热情、控制核 心: 证明产品能改变客户现状交流过程: 积极提问及分析、结果导向不同意见时：耐心、探索、面对事实结 束：有系统、强调产品好处后激励客人成交70判断极端力量型销售人员用大堆数据、事实征服客人只听他想要听的，控制讨论主题扭曲事实、贬低客户、为难客户持续向对方施压、催促成交主导、独霸说话在事实弄清前就开始争辩71判断极端完美型销售人员产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极对客户所言没什么反应显得紧张、没有真心聆听不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感不
20、敢承诺总是模糊、不确定地陈述72判断极端和平型销售人员立即同意客人意见、微笑讨好只说好听的话谈话内容忽东忽西没有计划罗嗦、谈产品过于系统少细节客户说话时总是有许多鼓励、“太棒了”不停73判断极端活泼型销售人员提出关于客户的许多问题、积极了解需求认真和客户研究许多信息仔细聆听并努力理解客人说明重点在于产品如何满足客户反应快、顺应客户以解决问题者出现而不是推销员7410分钟自我判断：按照翻倍分类模式，你自己1 是销售人员时属于哪类模式？2 是客户时属于哪类模式？3 小组中你最难说服的那位属于什么模式4 最容易成交的是哪位？7520分钟小组讨论：各位轮流说明自己的以上判断，小组每位成员给予自己的意见
21、，个人自己做记录。自我判断：1 小组意见：1234234重大分歧者请公开提出仲裁要求！76分类组合结果（1）客人力量型销售 不打不相识，互相尊重或力量型 互相很排斥，永远对对方了解不够成交率：平均77分类组合结果（2）客人完美型销售 客人感觉销售人员花言巧语力量型 或者强行销售，拒绝成交比较保险成交率：低于平均78分类组合结果（3）客人和平型销售 客户无法忍受压力，同意力量型成交率：高于平均79分类组合结果（4）客人活泼型销售 客人不自在，感觉销售人员过力量型 于推销，不买较安全成交率：平均80分类组合结果（5）客人力量型销售 客户气势太大，销售人员放弃完美型成交率：低于平均81分类组合结果（
22、6）客人完美型销售 销售不主动相反客户有一定安完美型 全感，客人有可能购买成交率：平均82分类组合结果（7）客人和平型销售 客人感觉销售人员冷淡完美型 但仍然有购买可能成交率：平均83分类组合结果（8）客人活泼型销售 销售人员只是简单作陪，对有完美型 要求的客人无法支持和服务成交率：低于平均84分类组合结果（9）客人力量型销售 客人完全胜利和平型 销售人员根本不能影响客人成交率：低于平均85分类组合结果（10）客人完美型销售 客人觉得亲切，感觉放心和平型 部分客人会购买成交率：平均86分类组合结果（11）客人活泼型销售 一见如故很投缘，自然成交和平型成交率：高于平均87分类组合结果（12）客人
23、活泼型销售 客人如果自己能看出好处和平型 那么也会购买成交率：平均88分类组合结果（13）客人力量型销售 客人在有面子的前提下活泼型 销售人员积极引导成交率：高于平均89分类组合结果（14）客人完美型销售 销售人员迅速建立了信任活泼型 客人放心成交率：高于平均90分类组合结果（15）客人和平型销售 客人感觉销售人员和蔼活泼型 销售人员不忘目的、且被信任成交率：高于平均91分类组合结果（16）客人活泼型销售 客人感到了产品好处活泼型 销售人员提供实用信息成交率：高于平均92结论：成功的销售，在于有策略性地积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背景下，陈述如何满足客人。然后不断重复你的销售计划。93解除顾客的反对意见解除反对意见四种策略1 说比较容易，问比较容易2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；94解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉95解除反对意见两大忌1 直接指出对方的错误2 发生争吵96疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它97谢谢，请大家指导！98
