《钢贸营销详细版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《钢贸营销详细版（258页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、李承和李承和李承和老师简介老师简介网址：网址：E-mail：lichenghexiang 落地式落地式落地式落地式营销营销营销营销团队建设顶级专家团队建设顶级专家团队建设顶级专家团队建设顶级专家企业高级培训师、咨询师企业高级培训师、咨询师企业高级培训师、咨询师企业高级培训师、咨询师、论坛论坛论坛论坛/ / / /经销商大会策划、主持、演讲专家经销商大会策划、主持、演讲专家经销商大会策划、主持、演讲专家经销商大会策划、主持、演讲专家多家企业团队建设首席顾问多家企业团队建设首席顾问多家企业团队建设首席顾问多家企业团队建设首席顾问中华名人讲师团首席讲师中华名人讲师团首席讲师中华名人讲师团首席讲师中
2、华名人讲师团首席讲师华南理工大学客座教授华南理工大学客座教授华南理工大学客座教授华南理工大学客座教授广州慧道管理咨询有限公司专家团首席专家广州慧道管理咨询有限公司专家团首席专家广州慧道管理咨询有限公司专家团首席专家广州慧道管理咨询有限公司专家团首席专家李承和老师李承和老师陆勇老师陆勇老师王广科博士王广科博士栾瑞生教授栾瑞生教授潘千里教授潘千里教授刘蓬辰老师刘蓬辰老师齐胜利老师齐胜利老师秦一平老师秦一平老师广州慧道管理咨询有限公司专家团队广州慧道管理咨询有限公司专家团队皮具皮具行业行业化妆品化妆品行业行业贸易贸易公司公司 顾顾问问和和培培训训的的行行业业汽车汽车行业行业钢铁钢铁行业行业鞋材鞋材行
3、业行业服装服装行业行业电器电器行业行业化工化工行业行业房地产房地产行业行业网址：网址：E-mail：lichenghexiang 李老师服务过或正在服务的行业网址：网址：E-mail：lichenghexiang 李老师服务过或正在服务的企业 李老师收到的各行各业的感谢信、李老师收到的各行各业的感谢信、顾问聘书以及媒体杂志报道。顾问聘书以及媒体杂志报道。李承和课程四大准则第一准则：明确课程的定位第一准则：明确课程的定位第二准则：锁定课程要达到的目的第二准则：锁定课程要达到的目的第三准则：确定课程形式第三准则：确定课程形式第四准则：我们的承诺第四准则：我们的承诺脚脚 腰腰 决策层决策层决策层
4、决策层 ：品牌战略，产品定位，广告宣传，品牌战略，产品定位，广告宣传，品牌战略，产品定位，广告宣传，品牌战略，产品定位，广告宣传，通路选择，定价战略。通路选择，定价战略。通路选择，定价战略。通路选择，定价战略。课程定位头头管理层管理层: :自我管理，目标管理，薪酬设定，自我管理，目标管理，薪酬设定，招募培训，活动管理，激励考核。招募培训，活动管理，激励考核。执行层执行层执行层执行层 ：营销观念，客户开发、谈判、营销观念，客户开发、谈判、营销观念，客户开发、谈判、营销观念，客户开发、谈判、缔结、管理，团队协作、督查。缔结、管理，团队协作、督查。缔结、管理，团队协作、督查。缔结、管理，团队协作、督
5、查。课程目的树立正确的营销观念和心态树立正确的营销观念和心态做一名合格的营销人员做一名合格的营销人员掌握钢贸行业的营销特点掌握钢贸行业的营销特点掌握正确的客户开发技巧和方法掌握正确的客户开发技巧和方法课程形式互动互动讨论讨论积极思考积极思考脑筋风暴脑筋风暴我们的承诺第一、认真快速第一、认真快速第二、全力以赴第二、全力以赴第三、守时守信第三、守时守信课程目程目录第一篇 营销必备的观念第二篇 营销必修的心态第三篇 专家对营销人员的研究第四篇 钢贸营销的六大法门第五篇 管理和开发客户第六篇 高效率的时间规划和管理第七篇 营销检查和促进系统观念观念生理生理环境环境心态心态行为行为结果结果赢赢败败正确理
6、解与营销有关的观念营销就是经营销售，它包括思维策划阶段、行销执行阶段以及售后服务阶段，它是大概念。行销就是行为过程，是营销的执行阶段。营销就是客户不需要时知道你，客户需要时来找你。营销就是切割，切割就是明白谁是我的竞争对手。营销就是聚焦，就是钉子定律，焦点法则。营销就是吸引客户，大市场做专做精，小市场开杂店。营销就是定位：产品定位、价格定位、区域定位、渠道定位、客户定位。营销让产品好卖，推销让产品买好。卖点：和竞争者区分的特点。压力：为了负责而被动负责的痛苦的感觉。动力：为了使命而主动负责的快乐的感觉。服务：解决客户在购买前、中、后给他带来痛苦的地方。战略：具有使命感和责任感,又符合企业发展方
7、向的综合性长远计划。战术：完成或实现战略的行动方案。计划：目标+方法。目标：目的+标准。讨论：站在对方的立场上探讨问题。争论：站在自己的立场上所谓的探讨问题宁可一个客户来千次，也不要千个客户来一次。销售是信心的传递，情感的转移。生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念市场营销观念生态营销观念生态营销观念社会性营销观念营销观念的演变营销理论的演变营销理论的演变 4P产品产品价格价格渠道渠道促销促销4C 顾客顾客 成本成本 便利便利 沟通沟通 4R 建立建立 保持保持 推荐推荐 挽回挽回100%营销成功的营销成功的观念观念100的的喜欢喜欢100的的相信相信100的的行动力行动力100的的
8、说服力说服力100的的影响力影响力100的的信念信念100的的成功率成功率100的的了解了解100的的喜欢喜欢100的的相信相信100的的了解了解100的的说服力说服力100的的影响力影响力100的的行动力行动力100的的信念信念100的的成功率成功率态度态度能力能力表现表现结果心态问题主要是心理素质问题。心态问题主要是心理素质问题。自卑、恐惧、怯场、紧张、无耐心、自卑、恐惧、怯场、紧张、无耐心、情绪不稳定等现象都是心理素质问情绪不稳定等现象都是心理素质问题。题。心理素质得不到提高，营销就没心理素质得不到提高，营销就没了基础。了基础。心理素质包括人的心理素质包括人的认识能力认识能力、情绪情绪和
9、和情感品质情感品质、意志品质意志品质、气质气质和和性性格格等个性品质诸方面。等个性品质诸方面。心理是人的生理结构特别是大脑结心理是人的生理结构特别是大脑结构的构的特殊特殊机能，是对客观现实的反机能，是对客观现实的反映。映。测试题测试题以下八道心理素质测试题，每题只能一个选择，然后根据括号内的分数累加起来，看看总分是多少，就能大致了解心理素质和应付能力。选a得0分，选b得5分，选c得2分1、你骑车闯红灯，被警察叫住；后者知道你急着要赶路，却故意拖延时间，这时你a、急得满头大汗，不知怎么办才好；b、十分友好地、平静地向警察道歉；c、听之任之，不作任何解释。2、在朋友的婚礼上，你未料到会被邀请发言，
10、在毫无准备的情况下，你a、双手发抖，结结巴巴说不出话来；b、感到很荣幸，简短地讲几句；c、很平淡地谢绝了。心理测试心理测试3、你在餐馆刚用过餐，服务员来结账，你忽然发现身上带的钱不够，此刻，你会a、感到很窘迫，脸发红；b、自嘲一下，马上对服务员实话实说；c、在身上东摸西摸，拖延时间。4、假如你乘坐公共汽车时忘了买票，被人查到，你的反应是a、尴尬，出冷汗；b、冷静，不慌不忙，接受处理；c、强作微笑。5、你独自一人被关在电梯内出不来，你会a、脸色发白，恐慌不安；b、想方设法自己出去；c、耐心地等待救援。心理测试心理测试6、有人像老朋友似的向你打招呼，但你一点也记不起他(她)是谁，此时你a、装作没听
11、见似的不答理；b、直率地承认自己记不起来了；c、朝他(她)瞪瞪眼，一言不发。7、你从超市里走出来，忽然意识到你拿着忘记付款的商品，此时一个很像保安人员的人朝你走过来，你会怎么办?a、心怦怦跳，惊慌不措；b、诚实、友好地主动向他解释；c、迅速回转身去补付款。8、假设你从国外回来，行李中携带了超过规定的烟酒数量，海关官员要求你打开提箱检查，这时你会a、感到害怕，两手发抖；b、泰然自若，听凭检查；c、与海关官员争辩，拒绝检查。心理测试心理测试心理素质测试题答案：1、(025分)你承受压力的心理素质比较差，很容易失去心理平衡，变得窘促不安，甚至惊慌失措。2、(25分32分)你的心理素质比较强，性情还算
12、比较稳定，遇事一般不会十分惊慌，但有时往往采取消极应付的态度。3、(3240分)你的心理素质很好，几乎没有令你感到尴尬的事，尽管偶尔会失去控制，但对你来说，你的应变能力很强，是一个能经常保持镇静，从容不迫的人。心理测试心理测试营销人员提高心理素质六大方法营销人员提高心理素质六大方法一、善于肯定和否定自己一、善于肯定和否定自己二、善于抛弃自卑、增强自信二、善于抛弃自卑、增强自信三、面对恐惧、出击恐惧三、面对恐惧、出击恐惧四、培养强烈的企图心四、培养强烈的企图心五、善于呼吸、运动、视听调节五、善于呼吸、运动、视听调节六、输入正面语言，增强正面潜意识六、输入正面语言，增强正面潜意识否定是提高的开始，
13、否定是提高的开始，肯定是提高的阶段或肯定是提高的阶段或结果。结果。人要不断地否定和肯人要不断地否定和肯定自己才能进步。而定自己才能进步。而否定的最终目的是为否定的最终目的是为了向肯定方向发展。了向肯定方向发展。自我肯定，保持坚定自我肯定，保持坚定的信念，往往是事业的信念，往往是事业成功的关键。成功的关键。一、善于肯定和否定自己一、善于肯定和否定自己。孤儿院小男孩故事：孤儿院小男孩故事：有一个生长在孤儿院中的小男孩，常常悲有一个生长在孤儿院中的小男孩，常常悲观地问院长：观地问院长：“像我这样的没人要的孩子，像我这样的没人要的孩子，活着究竟有什么意思呢？活着究竟有什么意思呢？”院长总是笑而院长总是
14、笑而不答。不答。有一天，院长交给男孩一块石头说：有一天，院长交给男孩一块石头说：“明明天早上，你拿这块石头到市场上去卖，但天早上，你拿这块石头到市场上去卖，但不是不是真卖真卖。记住，无论别人出多少钱，。记住，无论别人出多少钱，绝对不能卖。绝对不能卖。”第二天，男孩拿着石头蹲在市场的角落，意外地第二天，男孩拿着石头蹲在市场的角落，意外地发现有不少人好奇地对他的石头感兴趣，而且价发现有不少人好奇地对他的石头感兴趣，而且价钱愈出愈高。回到院内，男孩兴奋地向院长报告，钱愈出愈高。回到院内，男孩兴奋地向院长报告，院长笑笑，要他明天拿到黄金市场去卖。在黄金院长笑笑，要他明天拿到黄金市场去卖。在黄金市场上，
15、有人出比昨天高倍的价钱来买这块市场上，有人出比昨天高倍的价钱来买这块石头。石头。最后，院长叫孩子把石头拿到宝石市场上去展示。最后，院长叫孩子把石头拿到宝石市场上去展示。结果，石头的身价又涨了倍，更由于男孩怎结果，石头的身价又涨了倍，更由于男孩怎么都不卖，竟被传扬为么都不卖，竟被传扬为“稀世珍宝稀世珍宝”。男孩兴冲冲地捧着石头回到孤儿院，把一切告诉男孩兴冲冲地捧着石头回到孤儿院，把一切告诉给院长，并问为什么会这样。院长没有笑，望着给院长，并问为什么会这样。院长没有笑，望着孩子慢慢说道：孩子慢慢说道：“生命的价值就像这块石头一样，在不同的环生命的价值就像这块石头一样，在不同的环境下就会有不同的意义
16、。一块不起眼的石头，境下就会有不同的意义。一块不起眼的石头，由于你的珍惜、惜售而提升了它的价值，竟由于你的珍惜、惜售而提升了它的价值，竟被传为稀世珍宝。你难道不就像这块石头一被传为稀世珍宝。你难道不就像这块石头一样？只要自己看重自己，自我珍惜，生命就样？只要自己看重自己，自我珍惜，生命就有意义，有价值。有意义，有价值。”u自己把自己不当回事，别人更瞧不起你，自己把自己不当回事，别人更瞧不起你，生命的价值首先取决于你自己的态度。珍惜生命的价值首先取决于你自己的态度。珍惜独一无二的你自己，珍惜这短暂的几十年光独一无二的你自己，珍惜这短暂的几十年光阴，然后再去不断充实、发掘自己，世界才阴，然后再去不
17、断充实、发掘自己，世界才会认同你的价值。会认同你的价值。咏蛙咏蛙独坐池塘如虎踞，独坐池塘如虎踞，绿杨树下养精神。绿杨树下养精神。春来我不先开口，春来我不先开口，那个虫儿敢做声。那个虫儿敢做声。毛泽东毛泽东二、善于抛弃自卑、增强自信。二、善于抛弃自卑、增强自信。自卑或自信心缺乏通常源于四个方面：A、缺乏经验或专业能力。B、过去失败经验的影响。C、注意力放在了负面上。D、限制性思维的影响。有的人把失败的经验当财富；有的人把失败当包袱。(故事:跳蚤实验)我们对一件事情我们对一件事情发生时所下的定发生时所下的定义，决定了我们义，决定了我们对这件事情的心对这件事情的心境和情绪。境和情绪。失败和被拒绝实失
18、败和被拒绝实际上都是我们内际上都是我们内心的一种感觉。心的一种感觉。秀才赶考的故事秀才赶考的故事手把青秧插满田，手把青秧插满田，低头看见水中天；低头看见水中天；六根清静方为道，六根清静方为道，退后原来是向前。退后原来是向前。唐朝的布袋和尚唐朝的布袋和尚天为罗帐地为毡，天为罗帐地为毡，日月星辰伴我眠。日月星辰伴我眠。夜间不敢长伸足，夜间不敢长伸足，恐怕踏破海底天。恐怕踏破海底天。朱元璋朱元璋负面定义负面定义:只要当客户用一种冷漠的语气对我说只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝时，我就觉得被客户拒绝了。了。负面定义转换成正面定义负面定义转换成正面定义:当客户用一种
19、冷漠的语气对我说当客户用一种冷漠的语气对我说“没没兴趣兴趣”时，只是表示我销售的时机不时，只是表示我销售的时机不对；或客户对产品的好处还不太了解；对；或客户对产品的好处还不太了解；或写出所有的能想到的答案。或写出所有的能想到的答案。销售过程中负面定义的转换销售过程中负面定义的转换唯有当我不能坚持到底时，才真唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。正代表我被拒绝了。将上述答案写在一张卡片上，将上述答案写在一张卡片上，随身携带阅读。让自己时常保持随身携带阅读。让自己时常保持一种最积极的正面心态。一种最积极的正面心态。善于转换定义，使自己时刻保善于转换定义，使自己时刻保持积极的自信状态，这是优
20、秀营销持积极的自信状态，这是优秀营销人员所必需修炼的。人员所必需修炼的。马云给我们的启示小学考重点没考上，考大学考了三次，几小学考重点没考上，考大学考了三次，几乎所有的竞赛、评选我没有一次有机会。乎所有的竞赛、评选我没有一次有机会。成功创业三要素：眼光、胸怀、实力。眼成功创业三要素：眼光、胸怀、实力。眼光，读万卷书不如行万里路；胸怀，男人光，读万卷书不如行万里路；胸怀，男人的胸怀是被冤枉撑大的；实力，是一次次的胸怀是被冤枉撑大的；实力，是一次次失败组成，你的抗击打能力是在一次次被失败组成，你的抗击打能力是在一次次被打败时才练出来。打败时才练出来。我在创业中已记不得有多少倒霉的事，但我在创业中已
21、记不得有多少倒霉的事，但我每次有一点点开心，就会让自己左手温我每次有一点点开心，就会让自己左手温暖右手。暖右手。三、面对恐惧、出击恐惧三、面对恐惧、出击恐惧一个业务员最主要的障碍一个业务员最主要的障碍几乎几乎80%都是心理因素，都是心理因素，都源于被客户拒绝的恐惧。都源于被客户拒绝的恐惧。怕被拒绝是导致缺乏行动怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。解力和拖延的最大根源。解除这个障碍是你成为顶尖除这个障碍是你成为顶尖业务员的必备条件。业务员的必备条件。拒绝是销售的开始。拒绝是销售的开始。想象的恐惧比恐惧本身大想象的恐惧比恐惧本身大一万倍。一万倍。客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为中必然发生
22、的事。客户提出抗拒时，当成客户在问一个问题，作为问题来处理。抗拒是攀向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。跨栏定律：跨栏定律：一个人的成就大小往往取决于他所遇到的困难程度。竖在你面前的栏越高，你跳得也越高。一个叫阿费烈德的外科医生在对艺术院校的教授调查中发现一个奇怪的现象：一些颇有成就的教授之所以走上艺术道路，有很多是受了生理缺陷的影响，人体患病器官为了抵御病变，其代偿性往往比正常的器官机能更强。于是他提出了著名的跨栏定律四、培养强烈的企图心四、培养强烈的企图心1、不断提高学习力，不、不断提高学习力，不断的提高自己的见识。断的提高自己的见识。从而不断地提高自己从而不
23、断地提高自己的企图心。的企图心。这些是你的需求吗？是这个吗？是这个吗？是这个吗？是这个吗？是这个吗？是这个吗?是这个吗？还是这样？还是这样？这就是生活在贫困山区的父子，他们一生别无所求,只求有一块属于自己的土地。还是经常想这样？还是经常想这样？2、给自己一个非做不可的理由，也就是内心、给自己一个非做不可的理由，也就是内心中最深切的渴望，从而培养企图心。中最深切的渴望，从而培养企图心。没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一个没有未来和希望的业务员。事实上是一个没有未来和希望的业务员。3、和成功者在一起，跟随或创造积极的环境，、和成功者在一起，跟随或
24、创造积极的环境，培养企图心。（放牛娃故事）培养企图心。（放牛娃故事）4、对结果自我负责，、对结果自我负责，培养企图心。培养企图心。要有老板的心态要有老板的心态你在为自己在工你在为自己在工作。作。成功者找方法，成功者找方法，失败者找借口抱失败者找借口抱怨。怨。推责任会葬送你推责任会葬送你的前程。的前程。五、善于呼吸、运动、视听调节五、善于呼吸、运动、视听调节1、深呼吸深呼吸是最快、最简单的情绪调是最快、最简单的情绪调节方法，而心平气和、气定神闲、节方法，而心平气和、气定神闲、心安理得、心旷神怡等最方便最见心安理得、心旷神怡等最方便最见效的做法就是效的做法就是深呼吸深呼吸，以此调气调，以此调气调息
25、，摆脱情绪的纷扰，找到理性的息，摆脱情绪的纷扰，找到理性的回归。回归。2、音乐疗法、运动疗法、旅游疗法、音乐疗法、运动疗法、旅游疗法、艺术疗法、洗浴疗法。艺术疗法、洗浴疗法。我是一个积极正面的人我是一个积极正面的人我有必胜的信念我有必胜的信念没有什么大不了的没有什么大不了的我一定行我一定行我是最棒的我是最棒的天生我才必有用天生我才必有用我每天都在进步我每天都在进步凡事都很容易凡事都很容易只要思想不滑坡，方法总比问题多只要思想不滑坡，方法总比问题多六、输入正面语言，增强正面潜意识六、输入正面语言，增强正面潜意识我充满自信我充满自信我充满能力我充满能力我很有激情我很有激情我努力工作我努力工作我立即
26、行动马上行动我立即行动马上行动我选择我喜欢我选择我喜欢认真、快、坚守承诺认真、快、坚守承诺是，保证完成任务是，保证完成任务确定我是谁！我是个说话算话，注我是个说话算话，注重学习和成长，遵守承诺，重学习和成长，遵守承诺，充满自信，受到别人信任，充满自信，受到别人信任，对结果负责任，对组织具对结果负责任，对组织具有很大影响力的人。有很大影响力的人。三大特质：空杯的心态（松下的故事）没有虚荣心（博士的故事）善于借助团队的力量一、优秀营销员的三大特质六大习惯一、优秀营销员的三大特质六大习惯六大习惯：良好的工作习惯良好的生活习惯良好的守时习惯良好的守信习惯良好的人际关系良好的同理心喜欢自信悟性德性二、优
27、秀营销人员的四个标准二、优秀营销人员的四个标准三、优秀营销人员必经的四个阶段三、优秀营销人员必经的四个阶段第一阶段：体力销售第一阶段：体力销售第二阶段：技巧销售第二阶段：技巧销售第三阶段：人际关系销售第三阶段：人际关系销售第四阶段：品牌销售第四阶段：品牌销售第一阶段：体力销售第一阶段：体力销售1、打开销售之门，完成一个、打开销售之门，完成一个“销销”字，字，销什么？销什么？2、全力以赴找客户阶段。、全力以赴找客户阶段。生命中的两杯水。生命中的两杯水。苦水甜水 第二阶段：技巧销售第二阶段：技巧销售1、完成一个、完成一个“售售”字，售什么？字，售什么？2、把自己的头脑放入对方的头脑，对方的钱放到你
28、的口袋。第三阶段：人际关系销售第三阶段：人际关系销售1、完成一个、完成一个“卖卖”字，卖什么？字，卖什么？2、重点在服务，懂得舍得。、重点在服务，懂得舍得。己欲立而立人，己欲达而达人己欲立而立人，己欲达而达人服务的分类：份内的服务价格变更新产品上市边缘的服务生日庆典节假日等的问候关心他的家人帮客户拓展业务服务的步骤、了解客户的期望达成客户的期望超越客户的期望第四阶段：品牌销售第四阶段：品牌销售1、完成一个、完成一个“买买”字，客户买的是什字，客户买的是什么？么？2、扩大影响力、扩大影响力80的销售额由20的销售人员实现80的利润由20的销售合同实现80的销售额来源于20的客户普通销售人员约有8
29、0并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通营销高手（占销售人员比例35%的顶尖精英）的销售量是其他人的16倍。四、优秀营销人员表现专家曾经对100名持续年销售收入1百万营销高手调查发现：45寻找潜在客户的能力20产品展示能力20产品知识15销售技能五、营销高手特质一、钢材营销的八个特点一、钢材营销的八个特点二、钢材销售竞争力的七个差别二、钢材销售竞争力的七个差别三、钢材信息的立体结构图三、钢材信息的立体结构图四、钢材产品知识七大主要内容四、钢材产品知识七大主要内容五、钢材营销定价的七种五、钢材营销定价的七种策略策略六、钢材销售六要素六、钢材销售六要素一、钢材营销的八个特点l标的大；标的大；l同种产
30、品同质化程度高；同种产品同质化程度高；l价格波动大，瞬息万变；价格波动大，瞬息万变；l钢材具有明显的季节性和经济周期性；钢材具有明显的季节性和经济周期性；l信息不对称程度越来越小。对信息掌握和来源要信息不对称程度越来越小。对信息掌握和来源要求越来越高。利用信息和掌握信息的快慢往往决求越来越高。利用信息和掌握信息的快慢往往决定企业最终利润的大小或亏损的多少；定企业最终利润的大小或亏损的多少；l国家的产业政策和货币政策对钢材营销的影响；国家的产业政策和货币政策对钢材营销的影响；l钢厂的产量和国际市场矿石的价格对钢材营销的钢厂的产量和国际市场矿石的价格对钢材营销的影响。影响。l钢贸企业不能控制钢材的
31、绝对市场价格，营销只钢贸企业不能控制钢材的绝对市场价格，营销只能在相对价格上做文章。能在相对价格上做文章。二、钢材销售竞争力的七个差别二、钢材销售竞争力的七个差别信息差信息差空间差空间差资源差资源差价格差价格差人脉差人脉差融资差融资差品牌差品牌差三、钢材信息的立体结构图三、钢材信息的立体结构图钢厂：钢厂：钢厂的出厂价格钢厂的出厂价格钢厂的排产计划钢厂的排产计划钢厂的新增产量钢厂的新增产量钢厂减少产量钢厂减少产量市场：市场：市场价格信息市场价格信息主要经销商库存主要经销商库存自家库存自家库存客户：客户：客户的最新需求客户的最新需求客户的一贯需求客户的一贯需求客户的发展状况客户的发展状况环境：环境
32、：政策政策经济发展状况经济发展状况国家重大工程项目国家重大工程项目重大事件重大事件四、钢材产品知识七大主要内容四、钢材产品知识七大主要内容l材质材质l规格规格l价格价格l主要用途主要用途l主要厂家主要厂家l主要经销商主要经销商l钢材生产的基本知识钢材生产的基本知识五、钢材营销定价的七种策略国际市场行情国际市场行情国家宏观政策（货币财政）国家宏观政策（货币财政）国家产业政策国家产业政策产量的变化（新增产能，检修）产量的变化（新增产能，检修）需求的变化（季节，重大工程，进出口）需求的变化（季节，重大工程，进出口）库存库存信息差信息差六、钢材销售六要素六、钢材销售六要素1、产品知识2、资源（品牌、社
33、会关系、库存、市场库存）3、价格4、付款方式5、信息 6、营销能力（营销观念和心态、营销知识、推销能力） 讨论：现代优秀钢贸营销人员需要什么素质？1、对“钢贸营销的六大法门”对号入座，融会贯通；2、钢贸的特殊性决定优秀营销人员需大观念大心态；3、总结树立或学习行业优秀标准，继承、模仿、创新营销技巧和方法。专家认为以上观点是未来钢铁行业竞争和洗牌中个人或企业发展的必要条件。一、客户开发流程搜集潜在客户资料筛选整理资料电话沟通筛选电话跟踪电话成交或邀约见面沟通或成交售后服务再次成交或转介绍客户开发分析方法目的就是深入挖掘客户的客观的状况，只有这样我们才能够最大限度的利用好客户资源，从而避免资源浪费
34、。二、二、5W1H客户管理分析方法客户管理分析方法通过穿戴判断位置通过所握手柄的架式判断井口大小钻井与背后油田间距离以及井架密度推断储量和产量IMMACNUMBERS123459678101211141315171618211920222324263029252728413433313640373532393842434445475051464849525655545357585963626061U-TECHNUMBERS123459678101211141315171618211920222324263029252728413433313640373532393842434445475051
35、464849525655545357585963626061U-TECHIMMACIWho(谁) 谁对我的产品有明显需求？谁对我的产品有明显需求？我的理想客户的特征？我的理想客户的特征？谁符合这些特征？谁符合这些特征？谁能把我引荐给这些人？谁能把我引荐给这些人？他是否有支付能力？他是否有支付能力？谁曾经买过类似的产品或服务？谁曾经买过类似的产品或服务？谁曾经买过，并且可能再次购买？谁曾经买过，并且可能再次购买？请回答每个问题要我们解决什么？IWho(谁) 谁对我的产品有需求？谁对我的产品有需求？解决市场定位和产品定位问题。解决市场定位和产品定位问题。我的理想客户的特征？我的理想客户的特征？解决
36、黄金客户标准问题。解决黄金客户标准问题。谁符合这些特征？谁符合这些特征？解决现有客户分类问题。解决现有客户分类问题。谁能把我引荐给这些人？谁能把我引荐给这些人？解决如何和客户接触问题。解决如何和客户接触问题。他是否有支付能力？他是否有支付能力？解决对客户经济能力了解问题。解决对客户经济能力了解问题。谁曾经买过类似的产品或服务？谁曾经买过类似的产品或服务？解决客户见证问题。解决客户见证问题。谁曾经买过，并且可能再次购买？谁曾经买过，并且可能再次购买？解决回头客问题。解决回头客问题。导导弹弹原原理理：目目标标由由大大到到小小IWhere(哪里) 客户在哪里？客户在哪里？(居住、工作、玩耍、社交、居
37、住、工作、玩耍、社交、休息休息) 在哪里可以找到符合理想特征的客户名单在哪里可以找到符合理想特征的客户名单？在哪里可以联系到潜在客户？在哪里可以联系到潜在客户？请回答每个问题要我们解决什么？IWhere(哪里) 客户在哪里？客户在哪里？(居住、工作、玩耍、居住、工作、玩耍、社交、休息社交、休息) 解决寻找客源的地点问题。解决寻找客源的地点问题。在哪里可以找到符合理想特征的客在哪里可以找到符合理想特征的客户名单？户名单？解决寻找理想客户的具体活动地点问解决寻找理想客户的具体活动地点问题。题。在哪里可以联系到潜在客户？在哪里可以联系到潜在客户？解决具体地点和客户见面问题。解决具体地点和客户见面问题
38、。导导弹弹原原理理：目目标标由由大大到到小小IWhy(为什么) 为什么这个客户极有可能从我这里购买为什么这个客户极有可能从我这里购买？为什么这个客户拒绝购买？为什么这个客户拒绝购买？为什么这个时间联系这客户较为有利？为什么这个时间联系这客户较为有利？为什么这个客户会给我一个机会发言？为什么这个客户会给我一个机会发言？请回答每个问题要我们解决什么？IWhy(为什么) 为什么这个客户极有可能从我这里购买？为什么这个客户极有可能从我这里购买？站在客户立场上分析客户购买的原因。站在客户立场上分析客户购买的原因。为什么这个客户拒绝购买？为什么这个客户拒绝购买？站在客户立场上分析客户不买的原因。站在客户立
39、场上分析客户不买的原因。为什么这个时间联系这客户较为有利？为什么这个时间联系这客户较为有利？站在客户立场上分析恰当的和客户联系的时站在客户立场上分析恰当的和客户联系的时间问题。间问题。为什么这个客户会给我一个机会发言？为什么这个客户会给我一个机会发言？站在客户立场上研究客户喜欢听什么。站在客户立场上研究客户喜欢听什么。导导弹弹原原理理：目目标标由由大大到到小小IWhat(什么) 我们最吸引这个潜在客户的是什么？我们最吸引这个潜在客户的是什么？客户感觉最不吸引他的是什么？客户感觉最不吸引他的是什么？什么问题或陈述最可能引起客户的注意什么问题或陈述最可能引起客户的注意？为了确保成功的见面，我需要做
40、什么？为了确保成功的见面，我需要做什么？第一次与客户联系时，我需要得到哪些第一次与客户联系时，我需要得到哪些信息？信息？请回答每个问题要我们解决什么？IWhat(什么) 我们最吸引这个潜在客户的是什么？我们最吸引这个潜在客户的是什么？针对客户的不同需求分析我们的优势。针对客户的不同需求分析我们的优势。客户感觉最不吸引他的是什么？客户感觉最不吸引他的是什么？针对客户的不同需求分析我们的劣势。针对客户的不同需求分析我们的劣势。什么问题或陈述最可能引起客户的注意？什么问题或陈述最可能引起客户的注意？针对客户的不同特点分析客户的兴奋点。针对客户的不同特点分析客户的兴奋点。为了确保成功的见面，我需要做什
41、么？为了确保成功的见面，我需要做什么？针对客户的不同特点做好和客户见面的工具准针对客户的不同特点做好和客户见面的工具准备和话术准备。备和话术准备。第一次与客户见面时，我需要得到哪些信息第一次与客户见面时，我需要得到哪些信息？判断客户类型，了解客户需求以及成交的条件。判断客户类型，了解客户需求以及成交的条件。导导弹弹原原理理：目目标标由由大大到到小小IWhen(何时) 什么时间联系客户比较有效？什么时间联系客户比较有效？什么时间潜在客户可能给我一个发言的什么时间潜在客户可能给我一个发言的机会？机会？如果第一次没有成功，什么时间再次联如果第一次没有成功，什么时间再次联系该客户？系该客户？请回答每个
42、问题要我们解决什么？IWhen(何时) 什么时间联系客户比较有效？什么时间联系客户比较有效？找到打电话联系客户的基本时间规律。找到打电话联系客户的基本时间规律。什么时间潜在客户可能给我一个发言的什么时间潜在客户可能给我一个发言的机会？机会？找到和客户见面的基本时间规律。找到和客户见面的基本时间规律。如果第一次没有成功，什么时间再次联如果第一次没有成功，什么时间再次联系该客户？系该客户？不要轻易放弃客户，和客户说话要留有余不要轻易放弃客户，和客户说话要留有余地。地。导导弹弹原原理理：目目标标由由大大到到小小IHow(怎样)怎样才能有更多的时间寻找潜在客户，又不怎样才能有更多的时间寻找潜在客户，又
43、不减少黄金销售时段？减少黄金销售时段？怎样才能有效地利用时间寻找潜在怎样才能有效地利用时间寻找潜在客户，尤其当前的空闲时间？客户，尤其当前的空闲时间？怎样有效的方式联系潜在客户，尤其当前的怎样有效的方式联系潜在客户，尤其当前的这个？这个？请回答每个问题要我们解决什么？IHow(怎样)怎样才能有更多的时间寻找潜在客户，怎样才能有更多的时间寻找潜在客户，又不减少黄金销售时段？又不减少黄金销售时段？做好开发客户时间管理。做好开发客户时间管理。怎样才能有效地利用时间寻找潜在怎样才能有效地利用时间寻找潜在客户，尤其当前的空闲时间？客户，尤其当前的空闲时间？掌握自己可利用的资源（如经理）及他们掌握自己可利
44、用的资源（如经理）及他们的时间安排。的时间安排。怎样有效的方式联系潜在客户，尤其当怎样有效的方式联系潜在客户，尤其当前的这个？前的这个？掌握联系客户的多种渠道，了解不同渠道掌握联系客户的多种渠道，了解不同渠道客户的信息，然后利用这个渠道。客户的信息，然后利用这个渠道。导导弹弹原原理理：目目标标由由大大到到小小三、电话开发客户沟通技巧电话沟通可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是联系或约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。1、要确定你是否和有决定权的人在谈话、要确定你是否和有决定权的人在谈话。每当你打电话到一家公司时，要用语言去检测和你通话的是不是你所要找的人。四、开发客户的注意
45、事项2、终极利益原则当你接触客户时所讲的第一句话，就应该让对方知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，正是他的需求和感兴趣的。请写出你的产品和服务能带给客户的最终利益带来的三个好处，同时写出为什么你能确定客户会对这些利益和好处产生兴趣？3、十分钟原理电话约见客户时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多时间，避免让客户觉得你浪费他的时间而产生抗拒。4、拜访客户出门前，与客户再次确定约会。5、电话开发客户最终目的是成交或创造与客户面对面销售机会。1、接触客户必须要有完整的规划，所讲的每一句话都要经过精心设计每一个优秀的业务员都应该设计一个独特的且吸引人的开场白。在30秒内吸引客户的注意力五、接触客
46、户的注意事项请设计一个和客户第一见面的开场白“先生/小姐，非常感谢你能够花时间来和我见面，等一下我所告述你的信息，相信你会非常感兴趣，也会对您有所帮助。”请记住：脸上永远挂着笑容。2、进入客户的办公之前，善用潜意识的暗示做一些动作，让身体处于兴奋状态运用视觉冥想法在头脑中预演成功的销售过程，用于增强自信心，让自己保持积极的、正面的充满热诚的心态开始销售行动不断自我暗示：我是最棒的！3、注重个人商务礼仪。留给客户专业、整洁的形象。4、注意说话的语调和声音三个一点：声音高一点、语速快一点、语气肯定一点。5、注意你的肢体语言不要出现挖鼻孔、掏耳朵、抱胸、抖腿等不良的小动作。6、对客户性格做初步判断1
47、、对你的产品与服务有迫切的需求。2、你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系。3、对你的行业、产品或服务持肯定态度。4、有给你大订单的可能六、黄金客户的特点5、是影响力的核心。6、财务稳健，付款迅速。7、客户的办公室和住家离你不远要把时间花在更具价值的未来客户身上，才能让你的时间更有价值。要花更多时间再那些能在比别人更快成为更大、更好顾客的未来客户身上，才能够增加你的业绩。1、凡事持否定态度。2、很难向他展示产品或服务价值。3、即使做成生意，那也可能是一桩小生意。七、不良客户的特点4、没有后续的销售机会。5、他的生意做的很不好。6、没有产品见证或推荐的价值没有产品见证或推荐的价值7、客户地
48、点距离你的办公室很远拥有三项以上这类特质的客户只会浪费你的时间，增加你的挫折感和失败感。一）、亲和力指的就是要一）、亲和力指的就是要进入客户的频道进入客户的频道人类最终、最深切的渴望就是人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。做个重要人物的感觉。我们都喜欢被他人欢迎和被别我们都喜欢被他人欢迎和被别人接受。人接受。亲和力的建立，就是通过某种亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户喜欢你、信赖你、方法，让客户喜欢你、信赖你、接受你。接受你。亲和力的建立与一个人的自信亲和力的建立与一个人的自信心有绝对的关系心有绝对的关系八、与客户建立亲和力和信赖感二）、建立亲和力的二）、建立亲和力的有效方法有效
49、方法1、情绪同步情绪同步是指你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情或者体会事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”。2、语调和速度同步表象系统原理表象系统是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉、味觉。而在沟通上主要是通过视、听、触（感觉）3种渠道。偏向使用视觉的人称为视觉型，善于用眼睛来理解周遭的世界及讯息。偏向使用听觉的人称为听觉型，喜欢用耳朵来知觉事物。偏向使用感觉的人称为感觉型，由他的经验和感受来接收或传达信息。视觉型的特征视觉型的特征第一特征：说话速度快。第二特征：音调比较高。第三特征：胸腔起伏比较明显。第四特征：形体语言比较丰富。听觉型的特征听觉型的特
50、征讲话速度适中，音调有高有低，比较生动。对声音特别敏感。在听别人说话时，眼睛并不是专注看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。感觉型的特征感觉型的特征讲话速度慢音调低沉，有磁性。讲话有停顿，若有所思。与人讲话时，视线总是往下看。3、生理状态同步镜面映像法则人与人之间的沟通3个渠道：一是使用的语言和文字占7%；二是语气和语调占38%；三是使用的肢体语言占55%。镜面映像是通过一种对映或临摹对方的方式让一个人在肢体语言方面能和对方达成一致的沟通模式。镜面映像是一种潜意识沟通模式。4、语言文字同步、语言文字同步很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇，你也去时常模仿使用这些口语，对方就会感觉你很亲切
51、。视觉型常用：看出、看起来、瞧瞧、清楚、空白。听觉型常用：听到、听起来、讨论、听好。感觉型常用：觉得、掌握、面临、体会。5、合一架构法沟通过程中，最容易破坏亲和力的是：直接指出对方的错误或发生争执。不管对方与你有任何意见不同，任何抗拒，要注意避免使用“但是”、“可是”、“就是”等转折词语。合一架构语法：我很了解（理解）同时;我很感谢(尊重)同时;我很同意同时6、微笑增加亲和力最有亲和力的笑是婴儿般的笑最有亲和力的笑是婴儿般的笑三句经典赞美三句经典赞美:你真不简单你真不简单;我很欣赏你我很欣赏你;我很佩服你。我很佩服你。7、肯定赞美增加亲和力为了表彰我的员工这么勤奋努为了表彰我的员工这么勤奋努力
52、，我就对自己承诺，无论多忙，力，我就对自己承诺，无论多忙，每天必须对他们讲三句赞美的话。每天必须对他们讲三句赞美的话。现在我一直都在坚持。这个让他们现在我一直都在坚持。这个让他们高兴，我自己也很开心。高兴，我自己也很开心。凤凰董事局主席刘长乐凤凰董事局主席刘长乐孔子曰：不失于礼人，不失于色人，不失口夺人。三）、如何建立信赖感如何建立信赖感1、形象看起来象、形象看起来象2、要注意基本的商务礼仪、要注意基本的商务礼仪3、问话建立信赖感、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感5、身边的物件信赖感、身边的物件信赖感6、使用顾客见证、使用顾客见证7、使用名人见证、使用名人见证8、权威见证、权威
53、见证9、一大堆名单见证、一大堆名单见证10、使用媒体见证、使用媒体见证11、熟人顾客的见证、熟人顾客的见证12、环境和气氛建立信赖感、环境和气氛建立信赖感13、恰到好处地肯定赞美公司产、恰到好处地肯定赞美公司产品和服务，增加信赖感品和服务，增加信赖感信赖感本身就是一种信心的转信赖感本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对的信心，这种一和服务具有绝对的信心，这种一致性的说服的影响力，才是最大致性的说服的影响力，才是最大的影响力。的影响力。14、恰到好处地赞美公司和领导，、恰到好处地赞美公司和领导，增加信赖感。增加信赖感。把赞美你的公司当做大卖点。
54、把赞美你的公司当做大卖点。至少找出公司三大好处。至少找出公司三大好处。把赞美你的领导当大卖点。把赞美你的领导当大卖点。至少找出领导三大值得赞美的地至少找出领导三大值得赞美的地方。方。客户购买产品的目的不外乎客户购买产品的目的不外乎两个：追求快乐和逃避痛苦。两个：追求快乐和逃避痛苦。人们购买的永远都是一种感人们购买的永远都是一种感觉，只要能满足那些他们内觉，只要能满足那些他们内在的所需要的感觉，那么任在的所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。何人都愿意花钱去购买东西。举例：富有的感觉、被尊重举例：富有的感觉、被尊重的感觉、健康的感觉、舒适的感觉、健康的感觉、舒适的感觉、成就感、安全感、的
55、感觉、成就感、安全感、快乐感。快乐感。九、了解客户需求一）、了解客户需求的黄金六问一）、了解客户需求的黄金六问顶尖销售员在销售过程中，首要的工作是和客户建立起良好的关系及亲和力，之后就应该不断地提出经过恰当设计恰当设计的问题来让客户回答，如果你的问题很恰当，那么客户就会告述你他们购买这些产品背后的真正需求。问正确的问题永远是在销售过程中最重要的事1、张先生您购买这批钢材主要做什么用？、张先生您购买这批钢材主要做什么用？2、张先生您以前是否曾购买过类似的钢材？、张先生您以前是否曾购买过类似的钢材？3、张先生您对该公司服务的印象怎样？、张先生您对该公司服务的印象怎样？4、在购买这种产品时，张先生您
56、最注重的或、在购买这种产品时，张先生您最注重的或考虑的因素是什么？考虑的因素是什么？5、张先生您是否曾经考虑过要换一个供应商、张先生您是否曾经考虑过要换一个供应商？或者在什么样的状况下您会考虑更换供？或者在什么样的状况下您会考虑更换供应商？应商？6、张先生你司购买这些产品或者更换供应商、张先生你司购买这些产品或者更换供应商是由谁决定的？是由谁决定的？1、张先生您购买这批钢材主要做什么用、张先生您购买这批钢材主要做什么用？目的：了解产品的用途。目的：了解产品的用途。意义：进一步明确产品定位。意义：进一步明确产品定位。2、张先生您以前是否曾购买过类似的钢、张先生您以前是否曾购买过类似的钢材？如果有
57、，那么从何处购买或向谁材？如果有，那么从何处购买或向谁购买？如果没有，那么在什么情况下购买？如果没有，那么在什么情况下会购买？会购买？目的：了解客户需求动向。目的：了解客户需求动向。意义：了解公司影响力。意义：了解公司影响力。3、张先生您对该公司服务的印象怎、张先生您对该公司服务的印象怎样？样？目的：让客户评价服务。目的：让客户评价服务。意义：找出公司差距和值得肯定意义：找出公司差距和值得肯定的地方。的地方。4、在购买这种产品时，张先生您最、在购买这种产品时，张先生您最注重的或考虑的因素是什么？注重的或考虑的因素是什么？目的：了解注意事项。目的：了解注意事项。意义：探求客户的深度需求。意义：探
58、求客户的深度需求。5、张先生您是否曾经考虑过要换一个供、张先生您是否曾经考虑过要换一个供应商？或者在什么样的状况下您会考应商？或者在什么样的状况下您会考虑更换供应商？虑更换供应商？目的：了解客户选择供应商的标准。目的：了解客户选择供应商的标准。意义：掌握客户忠诚度的临界点。意义：掌握客户忠诚度的临界点。6、张先生你司购买这些产品或者更换供、张先生你司购买这些产品或者更换供应商是由谁决定的？应商是由谁决定的？目的：找到决策者。目的：找到决策者。意义：掌握客户的决策组织架构，从意义：掌握客户的决策组织架构，从而了解他的权利范围。而了解他的权利范围。以上问题并没有固定的发问顺序、发问方式，要保持弹性
59、，依照情况随时变动。二）、提问的技巧二）、提问的技巧提问时要尽可能提一些开放式的提问时要尽可能提一些开放式的问题。问题。问题分为两种：开放式和封闭式问题分为两种：开放式和封闭式开放式的问题你所得到的会是一开放式的问题你所得到的会是一种解说型的答案。问句包含：什种解说型的答案。问句包含：什么？在哪里？为什么？什么时候么？在哪里？为什么？什么时候？封闭式问题包括：你所得到的答封闭式问题包括：你所得到的答案只会是：是不是？好不好？有案只会是：是不是？好不好？有没有？会不会？没有？会不会？优秀的销售人员都非常懂得提问优秀的销售人员都非常懂得提问的重要性。他的工作就如同心理的重要性。他的工作就如同心理医
60、生一般，能够了解客户内在需医生一般，能够了解客户内在需求，找出他们的问题，满足他们求，找出他们的问题，满足他们的需求。这是最佳的销售行为和的需求。这是最佳的销售行为和技巧。技巧。1、张先生您购买这批钢材主要做什么用？、张先生您购买这批钢材主要做什么用？开放式。开放式。2、张先生您以前是否曾购买过类似的钢材？、张先生您以前是否曾购买过类似的钢材？封闭式。封闭式。3、张先生您对该公司服务的印象怎样？、张先生您对该公司服务的印象怎样？开放式。开放式。4、在购买这种产品时，张先生您最注重的或考虑的因素是、在购买这种产品时，张先生您最注重的或考虑的因素是什么？什么？开放式。开放式。5、张先生您是否曾经考
61、虑过要换一个供应商？或者在什么、张先生您是否曾经考虑过要换一个供应商？或者在什么样的状况下您会考虑更换供应商？样的状况下您会考虑更换供应商？前问是封闭式，后问是开放式。前问是封闭式，后问是开放式。6、张先生你司购买这些产品或者更换供应商是由谁决定的、张先生你司购买这些产品或者更换供应商是由谁决定的？开放式。开放式。三）、提供解答而不是产品三）、提供解答而不是产品客户需要的不是产品，他们需要的是客户需要的不是产品，他们需要的是这个产品能够为他们做什么，能够解这个产品能够为他们做什么，能够解决什么所关心的问题。决什么所关心的问题。大部分的客户不喜欢被强迫推销，客大部分的客户不喜欢被强迫推销，客户喜
62、欢被尊重。而倾听客户的问题，户喜欢被尊重。而倾听客户的问题，给客户提供忠诚的建议，让客户觉得给客户提供忠诚的建议，让客户觉得被尊重、被关怀，是每一个想成为优被尊重、被关怀，是每一个想成为优秀销售人员应具备的能力。秀销售人员应具备的能力。四）四）、找出客户的、找出客户的“樱樱桃树桃树”任何专业的销售人员主要工任何专业的销售人员主要工作是找出客户购买的主要诱作是找出客户购买的主要诱因，了解自己的产品到底能因，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。找不给客户带来哪些利益。找不到诱因你就卖不出去产品。到诱因你就卖不出去产品。最简单有效的找出客户主要最简单有效的找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐购买
63、诱因的方法是通过敏锐的观察力及提出有效的问题。的观察力及提出有效的问题。比如：直接问他购买的原因。比如：直接问他购买的原因。另一种方法有效的方法是询另一种方法有效的方法是询问曾经购买产品的老客户。问曾经购买产品的老客户。总结老客户的直接购买诱因，总结老客户的直接购买诱因，并加以分析。并加以分析。为什么要研究顾客的购买模式人是一种习惯性的动物，我们90%以上的行为，事实上是有规律可循的。所以当我们了解一个人的购买模式后，我们可以了解他在做购买决定的时候，他所需要的思考过程，以及他的步骤。十、了解客户的购买模式十种购买类型的客户十种购买类型的客户一）、自我判定型和外界判定型一）、自我判定型和外界判
64、定型二）、一般型和特定型二）、一般型和特定型三）、求同型和求异型三）、求同型和求异型四）、追求型和逃避型四）、追求型和逃避型五）、成本型和品质型五）、成本型和品质型一）、自我判定型和外一）、自我判定型和外界判定型界判定型1、自我判定型（理智型）、自我判定型（理智型）这种客户比较理智，他知道自己这种客户比较理智，他知道自己要什么。要什么。只要他相信你的产品或服务能只要他相信你的产品或服务能符合他的需求，那么他就会很直符合他的需求，那么他就会很直接、很干脆地去购买这种产品。接、很干脆地去购买这种产品。这种客户比较固执，一旦作出决这种客户比较固执，一旦作出决定，不容易被说服。定，不容易被说服。这种客
65、户最讨厌被强迫推销，要这种客户最讨厌被强迫推销，要用商量的口气、站在客观的立场用商量的口气、站在客观的立场上向他介绍产品和服务。上向他介绍产品和服务。2、外界判定型（感性型）、外界判定型（感性型）这种客户缺乏主见，有时候这种客户缺乏主见，有时候很容易去参考别人的意见，很容易去参考别人的意见，也容易受别人的意见影响。也容易受别人的意见影响。需要提供许多的客户见证、需要提供许多的客户见证、媒体报道、专家意见等。媒体报道、专家意见等。比较在意和你的相处和你的比较在意和你的相处和你的服务态度。所以需要你多次服务态度。所以需要你多次拜访，直到对你产生足够的拜访，直到对你产生足够的信任度、信赖感和亲和力，
66、信任度、信赖感和亲和力，他才会做购买决定。他才会做购买决定。做购买决定时比较容易考虑做购买决定时比较容易考虑别人的需求，或是别人使用别人的需求，或是别人使用这种产品是不是满意。这种产品是不是满意。二）、一般型和特定型二）、一般型和特定型1、一般型这种客户在做产品的购买决定时，需要一种整体性的说明。他的思维模式比较善长或专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。介绍产品或服务时不要太罗嗦和详细，只要很清楚、有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后强调他的购买利益，或者他的购买用意就可以了。2、特定型、特定型做决定时，注意力都放在掌握做决定时，注意力都放在掌握所有的细节问题上，一小步一
67、所有的细节问题上，一小步一小步地提问。需要比较多的时小步地提问。需要比较多的时间来思考、收集信息。间来思考、收集信息。观察力比较敏锐，有时会提出观察力比较敏锐，有时会提出比较挑剔或很细小细小的问题。比较挑剔或很细小细小的问题。对这种客户你要给他提供的关对这种客户你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能让于产品的信息越详细，越能让他放心，他才能够早做决定。他放心，他才能够早做决定。甚至要给他一些参考数据，说甚至要给他一些参考数据，说服力会更大。服力会更大。三）、求同型和求异三）、求同型和求异型型1、求同型、求同型看事情的时候比较倾向于看看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢他所熟悉的相同点，他喜
68、欢他所熟悉的事物相似或相关连的事情，事物相似或相关连的事情，而不喜欢差异性，不喜欢这而不喜欢差异性，不喜欢这两个东西有所不同。两个东西有所不同。这种人配合性比较好。这种人配合性比较好。说服时要强调所介绍的产品说服时要强调所介绍的产品或服务与他所熟悉的事物之或服务与他所熟悉的事物之间相类似的相同点。间相类似的相同点。2、求异型、求异型看事情的差异点，喜欢和别人不一样。看事情的差异点，喜欢和别人不一样。常常鸡蛋里挑骨头，喜欢跟别人反着来，逆反心常常鸡蛋里挑骨头，喜欢跟别人反着来，逆反心理比较强。常批评你的产品或服务，觉得特别难理比较强。常批评你的产品或服务，觉得特别难缠。缠。观察力特别敏锐，创造力
69、特别强。观察力特别敏锐，创造力特别强。说服策略：负负得正说服策略：负负得正沟通时不能使用沟通时不能使用“绝对、肯定、一定、保证、不绝对、肯定、一定、保证、不可能可能”等词汇。等词汇。四）、追求型和逃避型四）、追求型和逃避型1、追求型、追求型非常在意产品给他带来得结果。非常在意产品给他带来得结果。沟通时言简意赅、言之有物，切记不要罗沟通时言简意赅、言之有物，切记不要罗嗦。要能够在短短的几分钟内吸引他的兴嗦。要能够在短短的几分钟内吸引他的兴趣，让他知道购买这种产品或服务的好处趣，让他知道购买这种产品或服务的好处和利益。和利益。缺乏耐心，比较现实，需要不断的强调利缺乏耐心，比较现实，需要不断的强调利
70、益、好处、优点益、好处、优点2、逃避型、逃避型逃避痛苦型。注意力并非产品的好处和利逃避痛苦型。注意力并非产品的好处和利益，而是购买产品或服务后能避免的麻烦、益，而是购买产品或服务后能避免的麻烦、减少哪些痛苦或去除哪些让他们担心的事减少哪些痛苦或去除哪些让他们担心的事情。情。你问他要什么，他反而告诉你不要什么。你问他要什么，他反而告诉你不要什么。五）、成本型和品质五）、成本型和品质型型1、成本型、成本型非常注意成本，非常在意购非常注意成本，非常在意购买的东西是否非常便宜，买的东西是否非常便宜，精打细算。精打细算。永远都觉得你买的东西太贵，永远都觉得你买的东西太贵，把杀价当作一种乐趣。把杀价当作一
71、种乐趣。要强调你的产品或服务是物要强调你的产品或服务是物超所值的，是一点都不贵超所值的，是一点都不贵的或是非常便宜的。的或是非常便宜的。2、品质型、品质型比较在意产品或服务的质量。他们相信便比较在意产品或服务的质量。他们相信便宜无好货。宜无好货。他们常常会花更多的钱，选择更好的质量他们常常会花更多的钱，选择更好的质量或服务品质的产品。常用价格来判断两种或服务品质的产品。常用价格来判断两种产品的质量。产品的质量。销售时应不断强调品质的差异化。销售时应不断强调品质的差异化。一）、产品介绍过程中的注意事一）、产品介绍过程中的注意事项项1、整个介绍过程应经过完整的规、整个介绍过程应经过完整的规划和设计
72、。客户对你产品的印划和设计。客户对你产品的印象，有象，有80%来自产品与服务的来自产品与服务的介绍。如果在介绍过程中表现介绍。如果在介绍过程中表现缺乏知识、毫无组织、杂乱不缺乏知识、毫无组织、杂乱不堪，那么客户会认为你的产品堪，那么客户会认为你的产品与服务品质低下。与服务品质低下。2、正确的坐姿：把背挺直，双腿、正确的坐姿：把背挺直，双腿自然放松，上身稍微向前，倾自然放松，上身稍微向前，倾向客户，眼睛注视客户。不能向客户，眼睛注视客户。不能有抱胸、靠背等动作。有抱胸、靠背等动作。十一、介绍解说产品与服务3、保持销售环境不受噪音、保持销售环境不受噪音或其他事情的干扰，让或其他事情的干扰，让客户能
73、专心听你介绍和客户能专心听你介绍和解说产品。解说产品。4、你所坐的方位也很重要，、你所坐的方位也很重要，一般你应该坐在客户的一般你应该坐在客户的左手边，让客户感觉到左手边，让客户感觉到安全和舒适。安全和舒适。5、对待客户公司所有的人、对待客户公司所有的人都要非常有礼貌和诚恳。都要非常有礼貌和诚恳。二）、产品介绍常二）、产品介绍常用技巧用技巧1、预先框示法、预先框示法使用目的是在你使用目的是在你向客户进行产品介向客户进行产品介绍之前，先解除客绍之前，先解除客户内心的某些抗拒，户内心的某些抗拒，以便让客户敞开心以便让客户敞开心扉来听你做产品介扉来听你做产品介绍。绍。举例：见下页举例：见下页预先框示
74、法例图2、假设问句法、假设问句法是将产品最终能带给客户的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问利益及好处，转换成一种问句的方式来询问你的客户，句的方式来询问你的客户，借此让客户在你一开始进行借此让客户在你一开始进行介绍时，就能产生好奇心及介绍时，就能产生好奇心及期待感。期待感。找出在你的产品销售过程中找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的使用假设问句法来询问你的客户。客户。问一些假设性的问题，你可问一些假设性的问题，你可以发现你所面对的是不是目以发现你所面对的是不是目标客户。标客户。3、下降式介绍法、下降式介绍法就是逐步地介绍
75、你的产就是逐步地介绍你的产品的好处和利益，但应品的好处和利益，但应把最容易吸引客户兴趣把最容易吸引客户兴趣的利益点或产品特色放的利益点或产品特色放在最前面来解说。在最前面来解说。你的产品有哪些可能吸你的产品有哪些可能吸引客户的特色及优点，引客户的特色及优点，最好的办法就是去询问最好的办法就是去询问过去曾经购买过你产品过去曾经购买过你产品的老客户，找出老客户的老客户，找出老客户在使用产品后所体验出在使用产品后所体验出的您的产品有哪些最能的您的产品有哪些最能吸引他们的优点。吸引他们的优点。4、互动式介绍法、互动式介绍法在产品介绍过程中，随在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极时让客户保持一种积极
76、的、互动的参与心态。的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让和客户都是球员，别让客户当观众。客户当观众。让客户参与你的产品介让客户参与你的产品介绍过程，适时调动他的绍过程，适时调动他的视觉、听觉、触觉等感视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一官系统，随时问客户一些问题，让他们回答，些问题，让他们回答，注意倾听。注意倾听。互动中的倾听的技巧互动中的倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有的倾听者有4个事项需要注意：个事项需要注意：1、不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听、不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听
77、者是非常有耐心的。者是非常有耐心的。2、说话或回答问题前，先暂停、说话或回答问题前，先暂停35秒种。秒种。3、保持微笑，运用镜面法则。、保持微笑，运用镜面法则。4、对客户所谈内容若有任何不了解之处，要、对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。马上提出来，不要猜测对方的心意。6、视觉销售法、视觉销售法让客户在视觉上看到让客户在视觉上看到产品的利益，让他想产品的利益，让他想象当购买或使用产品象当购买或使用产品后所获得的好处和情后所获得的好处和情景。景。精心设计的介绍说明第一步应该是同客户建立良好的关系和亲和力，让他们相信你。第二步借由预先框示法或假设问句法来作为你的产品
78、介绍开场白。第三步就是开始分析产品到底能给客户带来什么样的好处，并且以最短的时间找出客户的购买利益点，并且解说或验证你的产品为什么能满足客户的需求。业务员的不同点优秀的销售人员和一般的销售人员最大的优秀的销售人员和一般的销售人员最大的不同点在于：一般的业务员只会不停的介不同点在于：一般的业务员只会不停的介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售人员会随时地问客户一些问题，得的销售人员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，以便更加了解他们的需求，到客户的回答，以便更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整产品介知道客户的购买抗拒，并随时调整产品介绍
79、方式，满足他们的需求，解除他们的抗绍方式，满足他们的需求，解除他们的抗拒。拒。一）、七个抗拒原理七个抗拒原理：找出你在销售过程中最常见的7个抗拒，并设计出最佳的解除抗拒的办法。十二、解除客户抗拒1、沉默型抗拒、沉默型抗拒指客户在介绍产品的整个过程中指客户在介绍产品的整个过程中一直维持着一种非常沉默一直维持着一种非常沉默,甚至有甚至有些冷漠的态度。些冷漠的态度。要想办法让客户多说话，多问他要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户们一些开放式的问题。引导客户多谈他们的自己的想法。多谈他们的自己的想法。2、借口型抗拒、借口型抗拒客户经常说客户经常说“太贵了太贵了”、“没时间没时间”、
80、“已经有了已经有了”、“考虑考虑考虑考虑”提出时，先忽略。提出时，先忽略。可以说：可以说：“先生先生/小姐，您提的问题是非小姐，您提的问题是非常重要，我们待会儿可以专门讨论。现常重要，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想占用您几分钟时间来介绍在，我想占用您几分钟时间来介绍3、批评型抗拒、批评型抗拒有些客户在购买过程中有些客户在购买过程中,会以负面的方式批会以负面的方式批评你的产品或公司。评你的产品或公司。当客户提出批评时，要注意：当客户提出批评时，要注意：1、不反驳客户（使用合一架构法）、不反驳客户（使用合一架构法）2、用问题反问（例、用问题反问（例“请问价格是你唯一考请问价格是你唯一考虑的因素
81、吗？虑的因素吗？”4、问题型抗拒、问题型抗拒客户提出许多问题考验你，代表客户客户提出许多问题考验你，代表客户正向你要求更多的信息，所以首先要正向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可和欢迎，尔后详细解对问题表示认可和欢迎，尔后详细解答客户所提出的问题。答客户所提出的问题。你必须对产品和服务必须要有充分的你必须对产品和服务必须要有充分的知识。知识。5、表现型抗拒、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示行家。喜欢显示他们的专业知识，显示行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户正在
82、争辩，切记千万不要和这种客户正在争辩，即使他们所提出的观点是错的。即使他们所提出的观点是错的。6、主观型抗拒、主观型抗拒客户对于你这个人有所不满，你会感觉客户对于你这个人有所不满，你会感觉到似乎客户对你的态度不是非常友善。到似乎客户对你的态度不是非常友善。表示你的亲和力太差。应该赶快重新建表示你的亲和力太差。应该赶快重新建立亲和力，赢取客户对你的好感与信赖立亲和力，赢取客户对你的好感与信赖感，少说话、多问，多请教，让客户多感，少说话、多问，多请教，让客户多谈他的看法。谈他的看法。你要把产品推销出去之前，首先把自己你要把产品推销出去之前，首先把自己推销出去。推销出去。7、怀疑型抗拒、怀疑型抗拒客
83、户不相信你的产品或服务真的如你客户不相信你的产品或服务真的如你所说的那么好，客户不相信你的产品所说的那么好，客户不相信你的产品真的会给他带来利益。真的会给他带来利益。须证明你说的话。同时提出口碑或客须证明你说的话。同时提出口碑或客户见证。户见证。用问题转移他的注意力，有时抗拒会用问题转移他的注意力，有时抗拒会自动消失。自动消失。二）、处理抗拒的一般模式二）、处理抗拒的一般模式1、确定决策者、确定决策者2、了解客户产生抗拒的真正的原因。、了解客户产生抗拒的真正的原因。3、当客户提出抗拒时要耐心倾听。、当客户提出抗拒时要耐心倾听。4、确认抗拒，以问题代替回答。、确认抗拒，以问题代替回答。5、辨别真
84、假抗拒、辨别真假抗拒6、锁定抗拒点、锁定抗拒点7、取得顾客承诺、取得顾客承诺8、再次框式、再次框式9、合理解释：每当客户提出抗拒的时候，你一定要、合理解释：每当客户提出抗拒的时候，你一定要对客户的抗拒表示同意和赞同，使用合一架构法。对客户的抗拒表示同意和赞同，使用合一架构法。解除抗拒的合一架构七套路解除抗拒的合一架构七套路1、你说的很有道理。、你说的很有道理。2、我理解你的心情。、我理解你的心情。3、我了解你的意思。、我了解你的意思。4、我感谢你的建议。、我感谢你的建议。5、我认同你的观念。、我认同你的观念。6、你这个问题问得好。、你这个问题问得好。7、我知道你这样做是为我好。、我知道你这样做
85、是为我好。解除抗拒的合一架构七套路解除抗拒的合一架构七套路1、你说的很有道理（客户在认真叙述原由时）、你说的很有道理（客户在认真叙述原由时）;2、我理解你的心情（客户在情绪激动时）、我理解你的心情（客户在情绪激动时）;3、我了解你的意思（客户在认真确认时）、我了解你的意思（客户在认真确认时）;4、我感谢你的建议（客户在提建议时）、我感谢你的建议（客户在提建议时）;5、我认同你的观念（客户在和你探讨看法时）、我认同你的观念（客户在和你探讨看法时）;6、你这个问题问得好（客户在向你提出问题时）、你这个问题问得好（客户在向你提出问题时）;7、我知道你这样做是为我好（客户在发脾气和批、我知道你这样做是
86、为我好（客户在发脾气和批评时）。评时）。处理抗拒两大忌：处理抗拒两大忌：1、直接指出对方的错误、直接指出对方的错误2、发生争吵、发生争吵“我们不是打败对方，目的是赢得我们不是打败对方，目的是赢得交易交易”缔结是销售过程中的最困难、最令人害缔结是销售过程中的最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买而来。而来。业务员：怕被客户拒绝。业务员：怕被客户拒绝。客户：怕做错决定（怕卖错、买贵、家客户：怕做错决定（怕卖错、买贵、家人人/老板不满意老板不满意)，所以犹豫不，所以犹豫不决。决。优秀的销售人员的工作就在于：克服拒优秀的销售人员的工作就在于：克服拒绝的恐惧
87、，同时有效地解除客户在做决绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。定时的那些障碍。十三、缔结成交一）、缔结时应注意事项一）、缔结时应注意事项顶尖的销售人员应该设计一套有效的顶尖的销售人员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。幽默的。1、避免与客户发生争执或直接指出客户、避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。最佳的方法是使用合一架构法，的错误。最佳的方法是使用合一架构法，同时进一步地
88、解除客户的抗拒。同时进一步地解除客户的抗拒。2、在缔结过程中，若遇到客户对价格有所抗、在缔结过程中，若遇到客户对价格有所抗拒，有一个有效的方式可以帮助你解决这拒，有一个有效的方式可以帮助你解决这个问题，就是请求老客户写一些见证信。个问题，就是请求老客户写一些见证信。3、不要恶意批评你的竞争者。多强调你产品、不要恶意批评你的竞争者。多强调你产品的优点和与别人产品的差异之处。的优点和与别人产品的差异之处。4、永远不要对你的客户做出你无法兑现的承、永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。诺。二）、缔结成交方法优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟练，优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟练，针对
89、不同的抗拒使用不同的缔结方式，因人而异，针对不同的抗拒使用不同的缔结方式，因人而异，依情况而异。依情况而异。巧妙地安排你的缔结方式，让它以高潮做结束，巧妙地安排你的缔结方式，让它以高潮做结束，同时应该具有幽默感。同时应该具有幽默感。1、假设成交法、假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已做决定购买，你会择性的问题（若客户已做决定购买，你会问哪些问题）问哪些问题）2、不确定缔结法、不确定缔结法最适合使用时机是当你已经要求一个客最适合使用时机是当你已经要求一个客户购买你的产品之后，你发现客户仍然在户购买你的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决
90、。犹豫不决。例：不确定是不是还有货例：不确定是不是还有货查一查查一查3、总结缔结法、总结缔结法做完产品介绍后，再用几分钟把做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍。所有好处对客户重讲一遍。加深客户印象，提高购买欲望。加深客户印象，提高购买欲望。4、富兰克林缔结法、富兰克林缔结法左边：写购买好处；右边：让客户写购买左边：写购买好处；右边：让客户写购买的损失的损失或坏处。或坏处。5、订单缔结法、订单缔结法当你和客户进行产品介绍的一开始，你先拿出一当你和客户进行产品介绍的一开始，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上你依照假设成交
91、法的问句形式设计一系列的同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题。从浅到深的问题。6、隐喻缔结法、隐喻缔结法以一个故事来解除客户的抗拒点。以一个故事来解除客户的抗拒点。7、门把缔结法（反败为胜法）、门把缔结法（反败为胜法）当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后的真正的抗拒时，这一方式能告诉你他背后的真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果。产生起死回生的效果。8、6+1缔结法缔结法设计一系列问题，让客户认同你、赞同你设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题须有关联）（每个问题须有关联）9、对比缔结法、对比缔结法对比原理是
92、一种人类的知觉原理，他影响着对比原理是一种人类的知觉原理，他影响着人们看待依次出现在面前的两种事物的区别人们看待依次出现在面前的两种事物的区别上。上。对比原理在心理学领域已经得到充分确认并对比原理在心理学领域已经得到充分确认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、销售等各被广泛使用于沟通、说服、谈判、销售等各领域。领域。版权所有 北京春风训练时间是什么？时间是什么？是生命是财富是资源是人生最大的资本时间的特性时间的特性l不可增减l不可缺少l不可贮存l不可替代时间可以管理！重要重要紧急紧急重要重要非紧急非紧急重要重要紧急紧急M1M1M2M2M3M3M4M4非重要非重要非紧急非紧急非重要非重要紧急紧急优先
93、矩阵优先矩阵一、随时随地做最有生产力的事、随时随地做最有生产力的事每天花至少每天花至少75%的时间做最有生产力的事。什么是的时间做最有生产力的事。什么是你最有生产力的事？你最有生产力的事？二、时间就是金钱二、时间就是金钱将你的平均月收入除以将你的平均月收入除以25天，再除以天，再除以8小时，就是你小时，就是你平均每小时的时间成本。平均每小时的时间成本。三、克服对要求成交的恐惧三、克服对要求成交的恐惧会见每一位客户时当场要求成交同平均拜访会见每一位客户时当场要求成交同平均拜访3次才要次才要求成交相比，生产力的差异是求成交相比，生产力的差异是3倍，收入也是倍，收入也是3倍。倍。四、完善的事前规划四
94、、完善的事前规划早晨起床时，用十分种做计划。早晨起床时，用十分种做计划。安营销员拥有客户的现状，把客户分为五类，每类设定不同的分值：一类-5分二类0分三类25分四类50分五类90分一类：原始状态客户1.没有联系、开发的客户2.没有进展、后退的客户3.超过正常销售周期的客户二类:愿意会面的客户1.没见过面、第一次愿意见面谈话的客户2.不一定见面的生意中、电话中的客户三类：愿意发展客户见过面承诺进一步发展，但不满足四类条件的客户四类：关键时期客户同时满足以下条件：1.愿意接单的是能够影响决策的人2.你的产品或计划应符合客户的需要3.讨论过价钱的基本标准4.决策时间以及合同执行时间清晰，并在正常的销
95、售周期内5.关于下步有约定五类：准成交客户1.符合50分客户的各种条件，已口头答应购买2.销售心理感到踏实制作状态图1.正常状态图利用图形分析状态2.业绩低谷图3.新员工或刚进入低谷的老手图4.缺乏经验、判断失误型5.推进受阻的业务图6.准备辞职型7.前面投入太少型8.前面投入太少、管理不当型 现代社会是否现代社会是否充满了机会？对于学充满了机会？对于学习者来说，确实如此；习者来说，确实如此；对于不学习者来说，对于不学习者来说，当旧的模式旧的体制当旧的模式旧的体制被替代、淘汰时被替代、淘汰时, ,他他们将面临下岗、失业、们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运！亏损、倒闭的命运！ 丁丁磊磊学道不如悟道，学道不如悟道，悟道不如得道，得道不悟道不如得道，得道不如用道。如用道。愿大家笑口常开！事业顺达！愿大家笑口常开！事业顺达！
